مترجم: نادر پیروز
بخش دوم
موانعي واقعی در راه همکاری وجود دارد. پنج تا از شایع‌ترین آنها عبارتند از:
 واکنش شما: اولین مانع درون خود شما نهفته است. انسان‌ها ماشین‌های تولید عکس‌العمل هستند. زمانی كه شما تحت فشار هستید، زمانی كه به دیوار «نه» برخورد می‌کنید، وقتی كه احساس می‌کنید مورد حمله واقع شده‌اید، به طور طبیعی می‌خواهید مقابله به مثل کنید. در این موقع معمولا یک دور کنش- واکنشی ایجاد می‌گردد كه موجب تضعیف طرفین می‌شود. شاید هم در نهایت واکنش شما کوتاه آمدن از موضع خودتان جهت حفظ روابط با طرف مقابل باشد. شما می‌بازید و با نشان دادن نقطه ضعفتان موجب سوءاستفاده طرف مقابل می‌شوید. حالا نه تنها با رفتار سرسختانه طرف مقابل مواجه هستید، بلکه واکنش‌های خودتان نیز كه آن رفتار را تشدید خواهد کرد به صورت مساله اضافه شده است.
عواطف آنها: مانع بعدی احساسات منفی طرف مقابل است. پشت حملات آنها ممکن است عصبانیت و خصومت نهفته باشد. ممکن است در پس مواضع سرسختانه شان ترس و بی‌اعتمادی جای گرفته باشد. آنها با اطمینان از به حق بودن موضع خودی و باطل بودن موضع شما ممکن است دیگر حاضر به شنیدن نباشند. شاید به واسطه فریب خوردن یا غرق شدن در دنیای مادیات به‌کار بردن روش‌های غیراخلاقی را هم مجاز بدانند.
موضع آنها: در روش حل مشترک مشکلات، طرفین باهم به رویارویی با مشکل و حل آن می‌پردازند. در این حالت رفتار طرف مقابل نسبت به موضع اولیه‌اش می‌تواند به یک مانع تبدیل شود: تکیه کور بر موضع خود و تلاش مداوم جهت ترغیب شما برای تسلیم شدن. اغلب اوقات آنها راه دیگری را برای مذاکره نمی‌شناسند. آنها عملا همان تاکتیک‌های مذاکره‌ای را كه از اول داشتند مرتبا تکرار می‌کنند. از دید آنها، گزینه دیگر در برابر موضعشان تسلیم شدن و شکست محض است كه طبیعتا به هیچ وجه قابل پذیرش نیست.
نارضایتی آنها: ممکن است هدف شما دستیابی به یک توافق رضایت بخش برای طرفین باشد، ولی شاید طرف مقابل به هیچ‌وجه خواستار چنین دستاوردی نباشد. شاید منافع چنین توافقی به چشم آنها نیاید. شاید هر چند منافع آنها از سوی شما تامین شده باشد، اما هرگونه عدول از موضع اولیه برای آنها به کسرشأن و یک بی‌اعتباری بزرگ تلقی گردد. و اگر ایده‌ای از سوی شما مطرح شود، تنها به این خاطر كه این ایده از جانب شما است مورد مخالفت قرار می‌گیرد.
قدرت آنها: بالاخره، اگر طرف مقابل احساس کند كه مذاکره به صورت یک گزاره برد-باخت در آمده است، عزم خود را جزم خواهد نمود تا شما را شکست دهد. ممکن است آنها به این جهت هدایت شوند كه «آنچه مال ما است متعلق به ما است. آنچه مال شما است قابل مذاکره است. «اگر آنها بتوانند خواسته خود را از راه اعمال زور به دست آورند دیگر چه نیازی به همکاری با شما است؟
عبور از «نه» نیاز به شکستن هر یک از این موانع پنجگانه همکاری (واکنش شما، عواطف آنها، موضع آنها، نارضایتی آنها و قدرت آنها) دارد. سنگ‌اندازی‌ها، حملات و به کارگیری انواع ترفندها تنها بخشی از رفتار طبیعی طرف مقابل است و شما هم نسبت به اعمال چنین رفتار دردسرسازی تقریبا ناتوان هستید؛ ولی شما می‌توانید با آگاهی از انگیزه‌های مثبت چنین رفتار‌هایی روی آن تاثیر بگذارید و با موفقیت از عهده آنها برآیید.
استراتژی مانع‌گذر
این کتاب برای رفع هر یک از موانع پنجگانه یک راهکار پنج مرحله‌ای ترسیم می‌کند كه در مذاکره، استراتژی مانع گذر نامیده می‌شود.
مسیر بسیار روشن و راست به نظر می‌رسد، ابتدا بر منافع مشترک تمرکز می‌کنیم سپس به انتخاب گزینه‌های مختلف براي تامین رضایت بخش منافع برای طرفین می‌پردازیم. اما در دنیای واقعی كه همراه است با هزار و یک برخورد احساسی و واکنش عاطفی، مواضع سرسختانه و نارضایتی‌های لجوجانه شما از مسیر کوتاه و مستقیم به یک توافق رضایت بخش دوجانبه نمی‌رسید. پس شما می‌بایست برای رسیدن به هدف و عبور از «نه» از مسیرهای ناهموار حرکت کنید.
جوهر استراتژی مانع‌‌گذر، فعالیت‌های غیرمستقیم است. این اصل شما را وادار می‌کند كه در شرایط سخت، رفتاری مخالف با طبیعت خود اتخاذ کنید. زمانی كه طرف مقابل به شما حمله می‌کند، شما احساس می‌کنید كه باید مقابله به مثل کنید؛ اما این رفتار تنها شما را بیشتر عصبی می‌کند و باعث می‌شود كه ناخود آگاه در بازی طرف مقابل شرکت کنید و از قوانین خودساخته آنها پیروی کنید. بزرگ‌ترین فرصت شما به عنوان یک مذاکره‌کننده تغییر قواعد بازی است. به جای تمکین در برابر بازی آنها اجازه دهید آنها از قواعد شما كه همانا حل مشترک مشکلات است، پیروی کنند. بازیکن مشهور بازی بیس بال «ساداهارا او» كه در ژاپن همطراز «بیب روث» افسانه‌ای در آمریکا است یکبار راز موفقیت خود را این‌گونه توضیح داد. ازنظر او بازیکن حریف به منزله شریک اوست كه با هر بار پرتاب توپ به سویش فرصت زدن توپ به خارج و گرفتن امتیاز کامل را فراهم می‌کند. مذاکره‌کنندگان نیز همین روش را به کار می‌بندند: طرف مقابل از نظر آنها شریک مذاکره آنها است كه با هر برخورد، فرصت رسیدن به یک توافق رضایت بخش برای هر دو طرف را فراهم می‌آورد. مذاکره از طریق استراتژی مانع‌‌‌گذر درست نقطه مقابل تحمیل موضع خود به طرف دیگر است. به جای اصرار بر یک ایده خارج از فضای مذاکره، شما آنها را تشویق به طرح راه حلی از داخل فضای مذاکره می‌نمایید و به آنها اجازه می‌دهید تا خود پاسخ‌های درست را بیابند. به جای اینکه از آنها بخواهید نظر خود را تغییر دهند شما محیطی را فراهم می‌آورید كه بتوانند چیزی یاد بگیرند. فقط آنها می‌توانند از مقاومت درونی خود عبور کنند و نقش شما تنها کمک کردن به آنها است. مقاومت آنها در برابر حل مشترک مشکلات از همان پنج مانع ذکر شده نشات می‌گیرد. اما برای هر کدام از آن موانع همکاری، مرحله‌ای مرتبط در راستای استراتژی مانع‌گذر نیز وجود دارد.
در بخش بعد، با 5 راه حل آشنا خواهیم شد که می‌تواند موانع ذکر شده را از میان بردارد.
كتاب شكستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاكره، نوشته ويليام يوري ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم آبان ۱۳۹۰ |

مترجم :آوا کشاورز
شرکت‌های پیشرو دریافته‌اند که شبکه‌های اجتماعی جدید مانند فیس‌بوک و توییتر می‌توانند سرمایه مناسبی برای تولید محصولات جدید باشند. «راجش چندی» نتیجه مطالعات مفصلی را که با چهار پروفسور دیگر درخصوص این نقش انجام داده منتشر كرده‌است که در ادامه می‌آید.

این نتایج می‌تواند به راحتی مسیرهای فعلی را که منجر به تولید محصولات جدید می‌شود، متحول کند.
تعداد کاربران فعال فیس‌بوک در سال 2011 به بیش از600 میلیون رسیده و همچنان در حال افزایش است. عده زیادی انتظار دارند این شرکت به یک شرکت عمومی‌تبدیل شود: ارزش اولیه آن در بورس (IPO) بالغ بر 35 تا 40 میلیارد دلار برآورد می‌شود. چرا؟ دلیل آن ساده است. امروزه استفاده از شبکه‌های اجتماعی از قبیل توییتر و فیس‌بوک مهم‌ترین منبع به روز یا به بیان دیگر «لحظه به لحظه» خبرهای گزارش شده از طرف مردم هستند. از مردمی ‌که خبرهای شخصیشان را به شبکه‌ای از دوستانشان گزارش می‌کنند تا آژانس‌های عمومی‌ که اتفاقات مختلف ازجمله اتفاقات روزمره، سونامی ‌ژاپن یا زمین لرزه‌ها را گزارش می‌کنند. اما ارزش این شبکه‌ها بیش از اینها است و آن، جایی است که می‌تواند به کسب‌و‌کارتان مربوط شود.
مصرف‌کنندگان با استفاده از تلفن‌های همراهشان، از سوژه مورد نظرشان عکس گرفته و آن را همراه با نظراتشان به سراسر جهان مخابره می‌کنند. وبلاگ‌نویسان هم به همین شکل نظرات سرراستی را درخصوص هر جنسی که در بازار امروز یافت می‌شود منتشر می‌کنند. این روند نظر من و چهار محقق دیگر از دانشگاه‌های مختلف را به خود جلب کرد. من، «واین هویر»، «ماتیلدا دوروتیک»، «مانفرد کرفت» و «سیدهارت سینگ» با این سوال مواجه شدیم: «نقش رسانه‌های اجتماعی در تولید محصولات جدید چیست؟»
یک چارچوب تازه
ایجاد ارتباط بین رسانه‌های اجتماعی و تولید محصول جدید یک موضوع کاملا جدید است. ما در مقاله «نقش مشتری در تولید محصول جدید» افق‌های جدیدی را گشوده‌ایم. در این تحقیق، ما مراحل، محدوده و شدت فرآیند تولید محصول جدید شامل (ایده)، توسعه (تولید) محصول، اقتصادی کردن آن و فعالیت‌های پیش از عرضه آن به بازار را بررسی و نقش مشتریان در هر مرحله را مورد آزمایش قرار داده‌ایم.
ما دریافتیم که بسیاری از شرکت‌ها مایل هستند تا با به کار گرفتن رسانه‌های اجتماعی در بهبود فرآیندهای موجودشان در تولید محصولات جدید سود کسب کنند. ما حتی می‌گوییم اگر مشتری شما مصرف‌کننده نهایی هم نیست، بازهم نتایج مطالعات ما برای شما مفید است. چگونه؟
اولا این نکته کاملا مشخص است که تولید محصول جدید زمانی در پاسخگویی به نیازهای مشتریان موفق خواهد بود که اطلاعات اولیه کاملا براساس خواسته‌های مشتریان شکل گرفته باشد. شناسایی و درک دقیق این خواسته‌ها با روش‌های سنتی مطالعه بازار به طور کامل امکان‌پذیر نیست. رسانه‌های اجتماعی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند که به طور مستمر و لحظه‌ای، نظرات مشتریانشان را دریافت کنند.
Threadless.com سایت یک شرکت تولیدکننده تی شرت است که می‌تواند نمونه خوبی از شرکتی باشد که هدف‌گذاری‌اش براساس نظرات بی‌واسطه مشتریانش است. شرکت طرح‌های تی‌شرت‌های جدید را روی سایتش به مسابقه می‌گذارد. هر کسی طرحش را روی سایت می‌گذارد و مشتریان به طرح مورد نظرشان رای می‌دهند. طرحی که بیشترین رای را کسب کند، سریعا تولید و روانه بازار می‌شود. طراح طرح برگزیده هم ضمن برخورداری از حفظ امتیاز و حقوق مربوطه، مبلغی را به عنوان حق طراحی دریافت می‌کند. مسلما این رویکرد در سریع‌ترین زمان ممکن محصول جدید را روانه بازار می‌کند.
محرکی برای کمک
دومین مزیت استفاده از شبکه‌های اجتماعی در تولید محصول جدید این است که در این حالت شرکت‌ها معمولا اطلاعاتی را به دست می‌آورند که از سطح مصرف‌کنندگان متوسط بالاتر است. همواره خریداران متعددی وجود دارند که از دانش و مهارت‌های بسیار زیادی بهره می‌برند و اگر بخواهید، علاقه‌مندی و توانایی لازم برای همکاری در تولید محصول جدید را دارند. مثلا، زمانی که یک محصول جدید در توزیعی محدود روانه بازار می‌شود (حتی تحت نسخه آزمایشی)، کسانی که منتظر ورود آن محصول به بازار بودند اولین مصرف‌کنندگان آن خواهند بود و مطمئنا برداشت‌ها و نظرات آنان می‌تواند منجر به اصلاحات اساسی و تاثیرگذاری برمحصول پیش از ارائه نهایی آن به بازار شود که این موضوع بسیار با ارزش است. این دسته از مصرف‌کنندگان پیشرو معمولا خبره‌های بازار و مصرف‌کنندگانی هستند که محصولات مشابه فراوانی را آزموده‌اند و از این‌رو می‌توانند مقایسه منصفانه‌ای بین محصول جدید و محصولات مشابه دیگر انجام دهند یا ممکن است بتوانند با طرح حالت ایده‌آلی که مدنظرشان است، امکان بهبود محصول را برایتان فراهم کنند.
عوامل محرکی که باعث می‌شود مشتری تا این حد موثر واقع شده و در نقش یک مخترع همکار ظاهر شود، چیست؟ به عنوان مثال، مصرف‌کنندگان پیشرو به احتمال زیاد برای رفع نیاز خاصی به این محصول روی آورده اند، شما می‌توانید با اطمینان دادن به آنها مبنی بر اینکه می‌توانند به خواسته‌هایشان برسند، آنها را به همکاری تشویق کنيد. برخی دیگر «شناخته شدن» یا «معروف شدن» برایشان کافی است. عده‌ای به دنبال مشوق‌های مالی و حتی سهیم شدن در سود هستند در حالی که برخی دیگر بی‌هیچ چشمداشتی نظراتشان را با شما به اشتراک می‌گذارند.
از آنجایی که این مصرف‌کنندگان مانند دیگر مصرف‌کنندگان، مشتریانی عادی نیستند، تولیدکنندگان باید توجه کنند که علایق این دسته از مشتریان نیز غالبا غیرمعمول است و نکته مهم این است که اخذ اطلاعات از آنها نیز باید از روشی غیر از راه‌های معمول و سنتی نظرسنجی و اخذ نظرات مصرف‌کنندگان صورت گیرد. این به این معنی نیست که روش‌های قدیمی‌ کاربرد ندارند، ولی مطمئنا سرعت آنها از روش‌های جدید 24 ساعته‌ای که در دنیای ارتباطات مجازی وجود دارد بسیار کمتر است.
خطرات این روش
ریسک استفاده از این روش برای شرکت‌ها چیست؟ یکی از ایرادات مشخص این است که با دخیل کردن برخی از مصرف کنندگان در پروسه تولید یک محصول جدید، ممکن است بعضی از اسرار محصولات فاش شود. مشکل دیگر در مواردی است که پیشنهاد مشتری صرفا در حد یک ایده اولیه است و شرکت با توسعه و بهبود آن ایده خام، محصول جدیدی را تولید می‌کند. در چنین شرایطی، مالکیت ایده به چه کسی تعلق می‌گیرد؟
مشکل دیگر این است که ممکن است شرکت‌هایی که این روش را انتخاب می‌کنند با حجم زیادی از ایده‌ها روبه‌رو شوند و امکان اجرایی نمودن همه آنها را نداشته باشند. یا ممکن است با ایده‌های به ظاهر خوبی مواجه شوند که در عمل برای سرمایه‌گذاری مناسب نباشند. در این دو حالت، ناامیدی و بازخوردهای نامناسبی در بین صاحبان آن ایده‌ها پیش می‌آید که حتی ممکن است آنها را تبدیل به یک رقیب جدی در آینده کند، رقیبانی که نقطه شروعشان همان ایده‌هایی است که برای شما تولید كرده‌اند، اما پس از بی‌اعتنایی شما، خود نسخه جدیدی از آن را روانه بازار کرده‌اند.
مزایا
این خطرات با مزایای قابل توجه این روش بالانس می‌شوند. با استفاده از یک اعلامیه و تلنگری کوچک در رسانه‌های اجتماعی در خصوص محصولات جدید، در هزینه تبلیغات(كه اغلب مبلغ آن قابل توجه‌است) صرفه‌جویی می‌شود. همچنین ایجاد یک اجتماع آنلاین، خود اعتباری ایجاد می‌کند که آسان به دست نمی‌آید. بحث مشتریان درخصوص ایده‌هایشان در مورد محصول در چنین فضایی برای شرکت این امکان را فراهم می‌کند تا به سادگی در جریان نظرات مختلف قرار گیرد و درصورت برخورد با نظرات منفی، قبل از عمومی ‌شدن آن نظرات، پاسخ قانع کننده یا راهکاری مناسب برای رفع آن نواقص بیابد.
بهره‌مندی از مزایای استفاده از رسانه‌های اجتماعی احتمالا در بعضی موارد مستلزم چشم‌پوشی کردن از برخی اصول مدیریت شرکت است. در خیلی موارد خواسته‌های مشتریان با خواسته‌های کارگران و سهامداران مجموعه هم‌جهت نیست. در چنین مواردی باید بسیار عاقلانه عمل کرد.
ورود به مرز رام نشدنی رسانه‌های اجتماعی می‌تواند سوالات زیادی را برای سازندگان بدون پاسخ بگذارد.
در این مقاله من و همکارانم سعی کردیم بخشی از مسائل پیش رو را شکافته و به بخش‌های مهم دیگر نیز اشاره کنیم. ولی یک نکته مشخص است و آن اینکه؛ در آینده رسانه‌های اجتماعی باید برای شما مهم‌ترین نقش را در تولید محصولات جدید داشته باشد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم آبان ۱۳۹۰ |

یکی از سخت‌ترین کارهایی که در بازاریابی باید انجام داد این است که پاهایتان را از کفش خود درآورید و داخل کفش‌های مشتریانتان بکنید. این اولین قدم مهم در راه انتقال پیام به گونه‌ای موثر است. باید دنیا را از چشم آنها ببینید نه از خلال افکار، منافع و باورهای خودتان. قرار نیست در آینه بازاریابی کنید.

یعنی، اشتباه است که رهبران کسب‌وکار بپندارند، از آنجا که خودشان تلویزیون نگاه نمی‌کنند سایر مردم هم این کار را انجام نمی‌دهند. بیشتر مردم مجبور نیستند که صبح را با بار مدیریت یک شرکت بر دوششان آغاز کنند. بیشترشان بسیار مشغول تلویزیون هستند. هر مدیری که تبلیغات خاصی را (چه از طریق تلویزیون، چه از طریق ایمیل، موبایل یا هر وسیله دیگری) صرفا به این دلیل رد کند که این رسانه جزء ترجیحات شخصی خودش نیست، دارد اشتباه می‌کند.
راحت است که افکار، عقاید، گرایش‌هاي با رفتارهای خود را در خیل زیادی از افراد منعکس ببینید و این گروه از افراد را مشتریان آینده خود بدانید. اما حتی همین مشتریان وقتی از طریق صنعت مربوطه با شما در ارتباط قرار می‌گیرند، تفاوت‌های مهمی میان شما به چشم می‌خورد. انتظارات شما از مشتری همیشه همان چیزی نیست که واقعا وجود دارد.

همدلی کنید و از پای ننشینید
به این ترتیب در اینجا پنج طریقه‌ای که اشتباهات «بازاریابی در آینه» می‌تواند خود را نشان دهد، آورده شده است:
لوگوی عظیم. نه تنها عاشق برند خود هستید، بلکه حاضرید برای جلوه یافتن آن خرج کنید و فضای زیادی را صرف کنید. با این حال مشتریان آینده شما یا با برندتان ناآشنا هستند یا تلقی‌ای ناکامل یا غلط از ارزشی دارند که شما به آنها می‌رسانید. اگر آنها را با یک لوگوی بزرگ مواجه کنید، پیش از آنکه پیام بازاریابی به آنها رسیده باشد، ممکن است تبلیغات آینده را نادیده بینگارند و به نکات آن توجهی نکنند.
تبلیغات شلوغ. آیا تا به حال به تبلیغی رادیویی گوش داده اید که در آن کلمات چنان سریع می‌گذرند که حتی فرصت پردازش آنها را ندارید؟ یا برخی تبلیغات مجلات را دیده‌اید که آنقدر نکته در خود گنجانده تا ندانید از کجا شروع کنید؟ در تبلیغات، «کمتر» اغلب «بیشتر» در پی دارد. کلمات اضافی همیشه به ارتباط بهتری ختم نمی‌شوند. حتی ممکن است پیام اصلی را مخفی کنند.
شعار جادویی. شعاری که بسیار سوءتفاهم ایجاد می‌کند یا بسیار غلو می‌کند. شما و تیمتان وقت و انرژی زیادی گذاشته‌اید تا چهار یا پنج کلمه کوچک را کنار هم بگذارید، آنقدر که معنا از آن سرریز می‌کند و قدرتی پشت آن به چشم می‌خورد. اما برای بقیه دنیا، آنها صرفا چهار یا پنج کلمه کوچک هستند. ممکن است این کلمات روبان قشنگی را تشکیل دهند که بشود با آن کالا را تزئین کرد، اما خود آنها بسته محصول نیستند. ایمانی که در شعارتان القا می‌شود باید تناسبی با برندتان داشته باشد.
خرید «من». شاید شما به این همه شبکه‌های رادیویی مختلف گوش ندهید. از بسیاری رسانه‌ها استفاده نکرده باشید. اما آنها وجود نداشتند اگر هیچ کس دیگری نیز از آنها بهره نمی‌برد. هیچ اشکالی در این کار وجود ندارد که در جایی جز مکان‌های محبوب خود تبلیغ کنید. علایق همه با شما یکی نیست، هر چه به شما بی‌ربط است به بقیه لزوما بی‌ارتباط نیست.
شگفتی یک‌باره. تحقیقات من درباره کمپانی‌های موفق نشان می‌دهد که همه موفقیت‌ها به یکباره روی نمی‌دهد. شرکت‌های موفق حداقل دو سال مداوم کمپین تبلیغاتی خود را ادامه داده‌اند. اگر متعجب هستید که چرا تبلیغاتتان مردم را به شور و شوق نمی‌آورد، علت اول شاید این باشد که هنوز ابتدای راه هستید. طول می‌کشد تا هر آتشی پخش شود. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوم آبان ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
بخش چهارم
جلسات در آمريکا
وقتي از يک آمريکايي می‌خواهيد جلسات در آمريکا را با يک کلمه توصيف کند، جوابي که معمولا مي‌شنويد اين است: «سلطه جويانه و جدی».

اين رويکرد مقابله‌اي (که به صورت راحت و آزاد درباره تمامي‌موضوعات مختلف بحث صورت مي‌گيرد و حتي در آن هزينه‌هاي برقراري روابط شخصي نيز محاسبه مي‌شود) براي اکثر کساني که داراي فرهنگ بسته‌تر، محتاط‌تر و باسياست‌تر هستند، نامانوس است. اين افراد چون عادت دارند در جلسات و برخوردهاي خود با افراد ديگر حساب شده و محتاطانه رفتار کنند و نظرات خود را به صورت غيرمستقيم و در لفافه بگويند، با اين فرهنگ آمريکايي بيگانه هستند.
البته بسياري از فرهنگ‌ها اين رويکرد رفتاري بين همکاران را نشانه خصومت شخصي و نارضايتي مي‌دانند، ولي معمولا اين‌گونه نيست و صرفا اين رويكرد طرز برخورد متفاوتي براي بيان اختلافات موجود است. اين يك رويکرد آمريکايي ارتباط در جلسات است و در خود آمريكا به عنوان يک قدم مثبت تلقي مي‌شود که مشخص مي‌کند موضوعات اصلي و حياتي چگونه بايد باشند.
روساي پرمشغله و جاه طلب آمريکايي فرصت زيادي براي تحمل ابهام، سياست‌مداري و حاشيه پردازي ندارند. تمرکز روي موضوعات جلسه به آنها بسيار کمک مي‌کند که سريع‌تر به نتيجه برسند، لذا برخلاف کشورهايي مانند ژاپن و انگلستان به اصل مطلب پرداخته و به صراحت آن را بيان مي‌کنند.
جلسات معمولا با معرفي رسمي‌ اوليه توسط يک يا چند نفر از شرکت‌کنندگان آغاز خواهد شد که اين مرحله يکي از ارکان بسيار مهم در نشان دادن برخورد حرفه‌اي و حساب شده است. به همين دليل شروع بحث و مرحله معرفي نه تنها بايد بسيار حساب شده و مرتبط باشد، بلکه به شيوه کاملا مثبت و جذابي نيز بيان شود که تاثير زيادي روي مخاطب داشته باشد.
سعي کنيد هميشه در جلسات خنده بر لب داشته باشيد و افراد را با اسم کوچک خطاب کنيد. وقت شناسي نکته خيلي مهمي‌است، لذا سعي کنيد ديرتر از زمان مقرر به جلسه نرسيد، زيرا به منزله بي‌احترامي ‌به مخاطبان تلقي مي‌شود. به همين دليل جلسات از ابتداي کار رسمی هستند و صحبت‌هاي جسته گريخته کمتري نيز در ابتداي جلسات مشاهده مي‌شود.
جلسه و ملاقات‌هاي خاصي که در آنها قرار است معرفي صورت بگيرد، فرصت مناسبي براي تحت تاثير قرار دادن مخاطب به شمار مي‌رود. هدف جلسات معمولا رسيدن به يک نقطه مشترک و نهايتا بستن قرارداد است تا ايجاد ارتباط شخصي. اينگونه ارتباطات اصولا بعد از بستن قرارداد اول برقرار مي‌شود.

کار گروهي در آمريکا
در اين کشور تيم‌ها مجموعه‌اي از افراد مستقل هستند که براي مدت زمان خاصي دور هم جمع مي‌شوند تا وظيفه يا پروژه مشخصي را انجام دهند. در طول اين دوره که گروه با هم کار مي‌کنند، همه افراد تيم موظف هستند که به ارزش‌ها و اهداف مشترک گروه متعهد و پايبند باشند و به گونه‌اي کار کنند که از برآورده شدن اين اهداف اطمينان حاصل شود.
علاقه نشان دادن به پروژه و ايمان داشتن به دستاوردهاي نهايي آن، نکته بسيار حائز اهميتي است. بدبيني و ياس که در روزگار قديم رواج داشت، در آمريکاي کنوني اصلا قابل درک و پذيرفتني نيست.
وقتي که پروژه‌اي به پايان رسيد، تمامي ‌اعضاي آن از هم جدا شده و هرکدام با خونسردي خاصي وارد پروژه‌ها و کارهاي بعدي مي‌شوند. منحل کردن يک گروه نيز در محيط اشتغال سيال آمريکا کار راحت تري نسبت به ساير کشورهاي گروه محور است که در آنها هويت فرد در گروهش خلاصه مي‌شود. در آمريکا تيم‌ها زودگذر و ناپايدارتر از ساير کشورها هستند.

نقش زنان در کسب‌و‌کار آمريکا
سال‌هاي سال است که زنان نقش بسيار پررنگي در کسب‌و‌کار آمريکا دارند. با وجود اينکه هنوز هم مسير رسيدن به سطوح بالاي مديريت براي زنان دشوارتر از مردان است، درصد بسيار زيادي از مديران ارشد سازمان‌هاي بزرگ را زنان تشکيل مي‌دهند و اين درصد روز به روز در حال افزايش است.
اين قضيه خيلي مهم است که در برابر مسائل و موضوعات در رابطه با زنان سياست درستي اتخاذ کنيد. با زنان دقيقا طوري رفتار کنيد که در همان شرايط با مردان رفتار مي‌کنيد. هرگونه پيشداوري شما نسبت به زنان مي‌تواند يک امتياز منفي برايتان به همراه داشته باشد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوم آبان ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
بخش نخست
• نحوه تفکر و تصمیم‌گیری انسان فرآیند بسیار پیچیده‌ای است که طبق اصل عقلانیت محدود (Bounded Rationality) چندان عقلایی نیست. طبق این اصل پردازش ذهن انسان با وجود ظرفیت بسیار زیاد آن دارای محدودیت‌های فراواني است.

لذا انسان‌ها از روش‌های میان‌بری برای تفکر و تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند. مدت زیادی است که دانشمندان روان‌شناسی و مدیریت در تلاشند تا این میانبر‌ها را یافته و تحلیل نمایند.
در بازاریابی به خصوص رفتار مصرف‌کننده، تلاش می‌شود تا با ورود و تاثیر بر این فرآیند‌ها و میانبر‌ها بر تصمیم مشتری تاثیر گذارند و تصمیم‌گیری را (که در مورد پیچیدگی آن در استراتژی قبلی توضیحاتی داده شد) برای مشتری راحت‌تر نمایند. در این استراتژی در مورد تاکتیک‌های قیمت‌گذاری و تاثیر آن بر فرایند تصمیم‌گیری مشتری صحبت می‌شود.

نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
(۱)هدایا و تخفیف‌ها در بسیاری از موارد موجب ترغیب و تشویق مشتریان می‌گردد تا جایی که در برخی موارد مشتریان تنها به دلیل هدایا و تخفیف‌هایی که روی یک محصول قرار دارد، آن را به محصول یا برند دیگری ترجیح می‌دهند. ولی گاهی اوقات نیز داستان کاملا برعکس می‌شود. گاهی مشتری تعبیر دیگری از هدیه و تخفیف‌های ارائه شده روی کالا‌ها می‌نماید.
جامعه شناس آمریکایی راگربیر برای سنجش این فرضیه آزمایشی ترتیب داد. وی یک ظرف را به عنوان کالای اصلی و یک دستبند مروارید را به عنوان هدیه خرید ظرف مورد نظر به تعدادی از مشتریان ارائه نمود. برای ارزیابی نظر مشتریان در مورد ارزش دستبند در نظر آنها، از دو دسته از افراد خواست که بر روی دستبند ارزش‌گذاری نمایند. یک دسته افرادی بودند که دستبند به صورت مجزا به آنها ارائه شده بود و دسته دیگرکسانی که دستبند به عنوان تخفیف خرید ظرف به آنها ارائه شده بود. نتیجه حاصل فرضیه ابتدایی را تایید نمود.
افرادی که تخفيف گرفته بودند، ۳۵ درصد کمتر از دسته دیگر قیمت‌گذاری کردند. ولی علت چیست؟ در بسیاری از موارد افراد نظر مساعدی در مورد کالا‌ها با قیمت پایین ندارند. افراد در بسیاری از اوقات تصور می‌کنند که کالاهایی که به صورت تخفیف یا هدیه خرید داده می‌شوند ارزش ذاتی پایین دارند، یا کالای بی کیفیت، کم فروش و در انبار مانده‌ای هستند که شرکت‌ها برای خلاصی از اضافه انبار خود آنها را به صورت هدیه یا تخفیف ارائه می‌نمایند. لذا ارزش زیادی برای آن قائل نمی‌شوند.
به همین دلیل در هنگام ارائه تخفیف‌ها و به خصوص هنگام ترکیب قیمتی (Price Bundling) یا ترکیب محصول‌ها (Product Bundling) باید دقت کنیم که ارزش گذاری محصولات یا قیمت‌ها موجب کاهش ارزش واقعی آنها در چشم مشتری نگردد.
هنگامی‌که روی کالایی کلمه رایگان درج گردد ارزش ذاتی آن در چشم بسیاری از مردم صفر است. لذا باید در قیمت‌گذاری این اصل را در نظر داشته باشیم که عددی که روی کالا درج می‌گردد طبق اصل لنگر(Anchoring) در ذهن مشتری به عنوان سنجه‌ای برای سنجش ارزش کالا قرار می‌گیرد و تغییر آن در آینده بسیار دشوار است.
در مورد معرفی محصولات جدید بسیاری از شرکت‌ها آن را در ترکیب با یک محصول پر فروش دیگر قرار می‌دهند (Bundle) تا از محبوبیت محصول پر فروش برای جذب مشتری محصول جدید استفاده نمایند و برای این کار قیمت ترکیب محصول را بسیار پایین‌تر از تک‌تک محصولات قرار می‌دهند، این کار موجب می‌شود تا مشتریان با دانستن قیمت محصول قدیمی، به قیمت‌گذاری محصول جدید بپردازند و بدون در نظر گرفتن تخفیف روی کالا قیمت محصول جدید را تخمین بزنند و از آنجایی که این قیمت از قیمت واقعی کمتر است ارزش و قیمت پایین‌تری برای محصول در نظر بگیرند.
راه‌حل ساده‌ای که برای این روش وجود دارد اعلام قیمت واقعی محصولات و پس از آن اعلام قیمت آنها پس از تخفیف است. در این صورت مشتری قیمت واقعی محصول را دانسته و ارزش واقعی آن را درک می‌کند و در ضمن با دیدن تخفیف داده شده برای استفاده از ان ترغیب شده و از آن استفاده می‌کند.
(۲) از سوی دیگر خود عدد تخفیف تاثیر بسیاری بر نحوه برخورد مشتری با تخفیفات ارائه شده دارد. اگر قصد ترکیب دو محصول و تخفیف روی آنها را دارید یک روش می‌تواند این باشد، که روی ترکیب قیمتی آنها تخفیف بگذارید یا اینکه روی تک‌تک آنها یا تنها روی
یکی از آنها.
به عنوان مثال ترکیب دو کالا با قیمت‌های ۶۰ و ۴۰ تومان را در نظر بگیرید که روی مجموع ۱۰۰ تومانی آنها قصد دادن تخفیف ۲۰ تومانی (۲۰ درصدی) دارید، می‌توانید آن‌را به صورت ۲۰ درصد تخفیف روی مجموعه کالا‌ها بیان کنید. یا اینکه آن را به صورت ۵۰ درصد تخفیف بیان کنید. به این صورت که اگر کالای ۱ و ۲ را باهم خرید نمایید کالای ۲ (۴۰ تومانی) با ۵۰ درصد تخفیف یعنی ۲۰ تومان عرضه می‌شود. در هر دو صورت ۲۰ تومان تخفیف داده شده ولی نحوه بیان آن بسیار متفاوت است و تاثیر بسیار متفاوتی در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند.
5 اصل دیگر در بخش آینده معرفی خواهد شد كه به قيمت‌گذاري درست محصولات و ارائه تخفيف‌هاي جذاب كمك مي‌كند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوم آبان ۱۳۹۰ |

مترجم: نادر پيروز
بخش نخست
دیپلماسی هنر اجازه دادن به طرف مقابل برای اتخاذ «موضع خودی» است
مقدمه: کتاب «شکستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاکره» ترجمه نادر پیروز، کتابی است در باب استراتژی‌های مذاکره. مطالب‌این کتاب می‌تواند راهنمای خوبی برای مذاکرات و تصمیمات مشترک ما در زندگی روزمره باشد، اما به طور خاص، ابزار خوبی به دست مدیران می‌دهد تا بتوانند تعارضات احتمالی میان خود و دیگران را مدیریت کنند. مطالبی از‌این کتاب به صورت مستقل، در روزهای زوج، در‌این ستون چاپ خواهد شد.

همه ما هر روز مذاکره می‌کنیم. بیشتر وقت ما هم صرف جلب موافقت دیگران می‌شود. حتی متاسفانه زمانی که با حسن نیت تمام هم با طرف مقابل مذاکره کنیم اغلب وقت‌ها به بن بست می‌رسیم. ما می‌خواهیم جواب بله بگیریم، در حالی كه بیشتر اوقات پاسخ طرف مقابل یک «نه» بزرگ
است.
همه ما مذاکرات سختی با همسری پرتوقع، رییسی
یک دنده، فروشنده‌ای بی‌انصاف، مشتری فرصت‌طلب و شاید فرزندی لجباز و موارد مشابهی را پیش رو داریم. تحت فشار عصبی، حتی آدم‌های خوب و منطقی هم می‌توانند به افرادی خشمگین و حریفانی سر سخت تبدیل شوند. مذاکرات می‌توانند بی‌نتیجه به پایان برسند یا حتی شکست بخورند، وقت مارا تلف بکنند، شب‌های متمادی ما را بی‌خواب کنند و موجب دغدغه خاطر ما شوند.
به طور کلی تعریف مذاکره یک فرآیند ارتباط رفت و برگشتی است كه با هدف رسیدن به توافق با کسانی كه ممکن است منافع بعضی از آنها با منافع شما مشترک یا مخالف باشد انجام می‌گیرد. مذاکره تنها در شیوه مرسوم نشستن در دو سوی میز و گفت‌وگو در مورد مساله‌ای مناقشه‌آمیز خلاصه نمی‌شود، بلکه شامل کلیه فعالیت‌های غیررسمی ‌است كه شما برای گرفتن چیزی از طرف دیگری انجام می‌دهید.
مذاکره طریقه غالب تصمیم گیری در زندگی حرفه‌ای و شخصی است. مذاکره همچنین یکی از مهم‌ترین ابزار تصمیم‌گیری در صحنه عمومی ‌و دولتی است. حتی اگر ما شخصا پشت میز مذاکره نشسته باشیم، زندگی ما تحت تاثیر نتایج مذاکرات است. زمانی كه گفت‌وگوهای بین اتحادیه معلمین و هیات مدیره مدرسه به ثمر نمی‌رسد و معلمان دست به اعتصاب می‌زنند، فرزندان ما خانه نشین شده و از ادامه تحصیل محروم می‌شوند. زمانی كه مذاکرات بین شرکت ما و مشتری‌های بالقوه شکست می‌خورد پیامد آن ورشکستگی شرکت و خطر از دست دادن کار ما است. زمانی كه مذاکرات بین دولت‌ها و دشمنان کشور ما به بن بست می‌رسد، عاقبت ممکن است جنگ در گیرد. در کل، مذاکرات شکل دهنده زندگی ما هستند.

حل مشترک مشکل
همه ما به نوعی مذاکره‌کننده هستیم، ولی همه ما ممکن است به مذاکره علاقه‌مند نباشیم. ما به مذاکره به مثابه یک تقابل همراه با فشار عصبی می‌نگریم. از‌این رو خود را در برابر یک گزینه نامطلوب می‌یابیم. اگر ما با «نرمی» جهت حفظ روابط برخورد نماییم، مواضع خود را از دست می‌دهیم و اگر با «سختی» برخورد کنیم تا با جدیت تمام از مواضع خود دفاع کنیم، روابط خود را به خطر انداخته‌ایم و حتی باز هم ممکن است موضع خود را از دست بدهیم.

گزینه دیگری نیز وجود دارد: حل مشترک مشکل
این گزینه نه همراه با «نرمی» صرف است و نه «سختی» صرف، بلکه ترکیبی است از هر دو. در برابر یکدیگر نرم است و در برابر مشکلات سخت. به جای حمله به یکدیگر، دو طرف باهم به مشکل حمله می‌کنند. به جای اخم کردن به یکدیگر از پشت میز باهم و با نشستن در کنار هم با مشکلات مشترک پیش روی خود روبه‌رو می‌شود.
به طور خلاصه شما تقابل رودررو را به حل مشکلات در دوشادوش یکدیگر تبدیل می‌کنید.‌ این همان نوع از مذاکره است كه من و راجر فیشر حدود ده سال پیش در کتاب مشترکمان تحت عنوان «بله گرفتن» (getting to yes) شرح دادیم. حل مشترک مشکلات حول محور منافع می‌شود تا دور مواضع. شما با شناسایی دغدغه‌ها، نیازها، ترس‌ها و علائق طرف مقابل شروع می‌کنید. سپس به جست‌وجوی گزینه‌های مختلف برای رسیدن به آن منافع می‌پردازید. هدف شما دستیابی به توافقی با رضایت طرفین با شیوه‌ای کار آمد و دلپذیر است. به عنوان مثال، اگر خواسته شما افزایش حقوق و ارتقاي سمت است و در مقابل، رییس شما فقدان بودجه لازم را مانع اصلی می‌داند، ‌این مشکل موجب توقف مذاکره نمی‌شود، بلکه تمرین خوبی است برای حل مشترک مشکل پیش‌رو. ريیستان علت اصلی درخواست شما را جویا می‌شود. شما هم مثلا عدم امکان پرداخت شهریه فرزندان خود و پیشرفت در شغل خود را عنوان می‌کنید. سپس به اتفاق هم به بررسی گزینه‌های مختلف برای رسیدن به اهداف مذکور در چارچوب بودجه شرکت می‌پردازید.
در نهایت شما ممکن است با تقبل مسوولیت‌های جدید و اخذ وام شهریه از شرکت و گرفتن قول ارتقاي سمت در سال آینده و فراهم شدن شرایط باز پرداخت وام به یک راه‌حل مشترک برسید. به این ترتیب هم منافع اصلی شما و همین طور کار فرمایتان تامین شده است. حل مشترک مشکلات می‌تواند نتایج بهتری را برای هر دو طرف به ثمر آورد.‌
این روش با پرهیز از ظاهرسازی‌های بی ثمر، از هدر رفتن زمان و انرژی زیادی جلوگیری می‌نماید. همین طور به روابط کاری بهتر و توسعه منافع مشترک در‌ آینده ختم می‌شود. ابتدا ممکن است كه طرف مقابل حاضر به حل مشترک مشکلات فی‌مابین بشود، ولی در نهایت امكان دارد شما خود را در یک تقابل رودررو بیابید. خیلی راحت ممكن است هر یک از طرفین به جنگی احساسی، اتخاذ مواضع سرسختانه یا سوء استفاده از حسن نیت اولیه روی آورند.
در بخش بعدی، با 5 مانع همکاری آشنا خواهیم شد که سد راه‌ایجاد توافق در مذاکرات می‌شود.
شكستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاكره نوشته ويليام يوري
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه یکم آبان ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
بخش سوم
کارآفرينی در آمريکا
کسب‌وکار و کارآفريني در آمريکا در سال‌هاي اخير رشد بسيار زيادي داشته است. دانشمندان اروپايي همواره به اين رشد توجه خاصي داشته‌اند.

موفقيت کسب وکاردرآمريکا و ايجاد30 ميليون شغل درمدت 20 سال براي آنها بسیار جالب توجه است؛ زيرا در اروپا باجمعيتي بيش ازآمريکا درهمان مدت 20 سال فقط 5 ميليون شغل ايجادشده است. درحالي که شاخص‌هاي توسعه درآمريکا فاصله زيادي بااروپا ندارد.
يکي از موارد بارزي که در اين قضيه به چشم مي‌خورد، خوش‌بيني مردم آمريکا است. آنان معتقدند که فردا مي‌توانند بهتر از امروز باشند. اين طرز فکر موجب ايجاد انگيزه قوي در آمريکايي‌ها شده است.
به نظر مي‌رسد راز توفيق مردم آمريکا نيروي برآمده از خوش‌بيني آنها است که همراه با اعتقاد به قداست کار بوده است و لذا ثروت ناشي از تلاش جسمي‌و فکري را محترم مي‌شمارند. آنها اعتقاد دارند که توليد ثروت در جامعه، نوعي ارزش اجتماعي است؛ به طوري که افراد به داشتن ثروت بيشتر افتخار مي‌کنند. لذا سالانه جشنواره‌ا‌ي برگزار مي‌کنند و ده نفر از ثروتمندترين افراد را معرفي و از آنان تجليل مي‌کنند.
اين يک مساله مهم از لحاظ فرهنگي است که ثروتي که از مسير قانوني و شرعي و با تلاش جسمي‌ و فکري حاصل مي‌شود نه تنها بايد امنيت داشته باشد، بلکه مورد تجليل نيز قرار گيرد.
اين مساله وقتي تبديل به يک عادت اجتماعي مي‌شود و در فرهنگ نهادينه مي‌شود نقش بسيار زيادي در کار آفريني، افزايش توليد و نهايتا ايجاد اشتغال ايفا مي‌کند.
سابقه طولاني آمريکا در توسعه کارآفريني باعث توانا بودن بخش خصوصي اين کشور در انجام بسياري از برنامه‌هاي توسعه کارآفريني شده است. قانونگذاري ايالات متحده آمريکا با حمايت از کارآفرينان اقتصادي و تصويب قانون کسب‌وکارهاي کوچک، قديمي‌ترين سابقه سياست‌گذاري و برنامه‌ريزي دولتي براي توسعه کارآفريني محسوب مي‌شود.
دپارتمان دفاع و محافظت از منافع کسب‌وکارهاي کوچک و کارآفرينان اقتصادي درنظام حکومتي ايالات متحده آمريکا، برنامه‌هاي متعددي را در سطوح ملي و محلي در جهت بهبود موقعيت کارآفرينان و اين گروه ازکسب‌وکارها به اجرا گذاشته است.
اين دپارتمان علاوه بر تامين اطلاعات کامل درمورد شرکت‌هاي کارآفرين و مراکز وابسته، منبع منحصر به فردي نيز براي کارآفرينان اقتصادي داخل اين کشور محسوب مي‌شود. مرکز فوق همانند کتابخانه‌اي الکترونيکي، منابع نوشتاري متعددي را درخصوص سياست‌ها و برنامه‌هاي توسعه کارآفريني درايالات متحده آمريکا در دسترس قرار می‌دهد.
اهداف اين دپارتمان عبارتند از: تسهيل موفقيت براي کسب وکارهاي کوچک، تبديل سازمان‌هاي کارآفرين به تشکيلاتي مناسب با مقتضيات قرن آينده، مساعدت به افراد و کسب و کارها در زمان‌های بحران و مخاطرات طبيعي و اقتصادي، هدايت کسب‌وکار در مشارکت براي استخدام بيکاران و حفاظت از منابع کسب‌وکارهاي کوچک در نظام حکومتي اين کشور.
تعداد واقعي کسب‌وکارها درآمريکا کاملا مشخص نيست. ولي حدودا بين 13 تا 16 ميليون کسب‌و‌کار در آمريکا وجود دارد که کسب‌و‌کارهاي کوچک 99 درصد ازکل اين شرکت‌ها را تشکيل مي‌دهند و52 درصد ازکارکنان شاغل در بخش خصوصي را در استخدام خود دارند. 96 درصد ازکل صادرات متعلق به اين کسب و کارها است و حدود 35 درصد ازقراردادهاي دولتي توسط کسب‌وکارهاي کوچک اجرا مي‌شود.
به دليل قدمت سياستگذاري براي توسعه کارآفريني در اين کشور، استانداردهاي متعددي براي تعيين حدود و مشخصات شرکت‌هاي کوچک و متوسط از يکديگر و از شرکت‌هاي بزرگ تدوين شده است. مطالعه اين استانداردها نشان مي‌دهد که اين استانداردها در طول زمان ثابت نبوده ومرتبا مورد بازبيني و اصلاح قرار مي‌گيرند. تعاريف اين استانداردها درحوزه‌هاي مختلف يکسان نيست و بسته به زمينه کاري اين کسب و کارها، استاندارد آنها متغيراست.
در آمريکا تقسيم بندي کسب و کارهاي کوچک برحسب اوضاع و ويژگي‌هاي مالکان و کارآفرينان است. به اين معني که توجه سياست‌گذاران توسعه کارآفريني دراين کشور بر ارائه انواع حمايت‌ها به کارآفريناني است که به دلايل تاريخي، جنسي، نژادي يا جغرافيايي نسبت به ساير کارآفرينان ازموقعيت مشابهي برخوردار نبوده اند.
در يک جمع بندي از تجارب اين کشور در زمينه توسعه کارآفريني مي‌توان اظهار كرد که اصولا سياست‌هاي توسعه کارآفريني در ايالات متحده آمريکا براي بسترسازي و متناسب کردن محيط اقتصادي گذاشته مي‌شود و مي‌توان آنها را بر حسب محورهاي مختلفي از جمله: سياست‌هاي حمايت و پشتيباني مالي، سياست‌هاي حمايت وپشتيباني اطلاعاتي، سياست‌هاي آموزشي، شبکه سازي و تحول اداري تفکيک کرد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه سی ام مهر ۱۳۹۰ |

 نويسنده: فليپ اشيت
به برخي شركت‌هايي كه در مورد برنامه‌هاي ارجاعات مشتري ترديد دارند و گمان مي‌كنند كاري به جز پرداخت پول نقد به مشتريان ثابت خود انجام نمي‌دهند، تحقيقات ما اطمينان مجدد مي‌بخشد: يك برنامه ارجاعات مشتري در حقيقت مي‌تواند به طور آشكاري سودآور باشد.

ما در دوره‌اي سه ساله در يك بانك آلماني ده‌هزار حساب را بررسي كرديم و دريافتيم مشترياني كه از طريق ارجاعات ساير مشتريان جذب شده‌اند هم وفادارتر و هم ارزشمندتر از مشتريان ديگر هستند. پس از كنترل عامل‌هايي مانند سن و جنسيت،‌ محاسبات نشان دادند مشتريان ارجاعي هجده درصد بيش از ساير مشتريان جديد احتمال دارد بانك خود را تغيير ندهند. همچنين نشان داديم شانزده درصد بيش از ديگران توليد سود مي‌كنند (در مجموع هر كدام چهل يورو.) بنابراين، بانك در ازاي هر 25 يورو پاداش ارجاع مشتري، بازدهي حدود شصت درصد به دست آورده بود.
مديران بانك‌ها از شنيدن اين نتايج بسيار آسوده‌خاطر شدند.
آنها بيم داشتند مشتريان فعلي براي به دست آوردن پول آسان(25دلار به‌ازاي هر ارجاع) ممكن است هر كسي را كه پيدا مي‌كنند بياورند (و انبوه مشتريان تازه، مملو از مشتريان كم‌منفعت باشند.)
اين برنامه تاثيرات جالبي در پي داشت. از جمله اينكه در عمل حاشيه سود مشتريان ارجاعي فقط در ابتداي كار بالاتر است؛ تفاوت به مرور زمان كاهش مي‌يابد و بعد از حدود دو سال و نيم از بين مي‌رود. ما فكر مي‌كنيم به اين دليل است كه مشترياني كه افراد ديگر را ارجاع مي‌دهند ذاتا جفت‌ياب‌هاي بسيار قوي هستند. آنها افرادي را جذب مي‌كنند كه خدمات، محصولات، مكان، زمان و هزينه‌هاي بانك را مي‌پسندند. چون اين مشتريان جديد بسيار مناسب هستند، به سرعت خدمات موردنياز خود را يافته و حاضرند هزينه آن را نيز بپردازند. تلاش‌هاي بازاريابي كمتري نيز نسبت به مشتريان جديد غيرارجاعي صرف آنها مي‌شود؛ بنابراين آنها سود بيشتري را با هزينه كمتر توليد مي‌كنند، اما وقتي مشتريان غيرارجاعي، بانك و خدمات آن را براي آنكه بدانند چه مي‌خواهند جست‌و‌جو مي‌كنند و بانك نيز براي كمك به آنها تلاش‌هاي بازاريابي انجام داده و سوابق آنها را تحليل مي‌كند، اين مزيت هدر مي‌رود.
با تقسيم داده‌هاي خود براساس سن دريافتيم قطعي‌ترين تفاوت در ارزش كل مشتريان ارجاعي و غيرارجاعي در گروه سني جوانان است. اين تفاوت در ميان مشتريان 26 تا 35 سال هشتاد يورو، 36 تا 55 سال 58 يورو و براي مشتريان بالاي 55 سال به ميزان ناچيزي منفي بوده است.

ما معتقديم اين يكي ديگر از تاثيرات جفت و جور كردن مناسب است. چون مشتريان جوان سوابق اعتباري و مالي كوتاهي دارند، شيوه‌هاي داده‌كاوي در شناسايي بهترين مشتري احتمالي در بين آنها خيلي سودمند نيست. به نظر مي‌رسد ارجاعات، ‌مشتريان مناسب بانك را جذب مي‌كنند.
فرض كرديم ارجاعات براي جذب مشتري در صنايع ديگر نيز مفيد باشد. به طور خاص توقع داشتيم برنامه ارجاعات براي توليدات و خدماتي سودمندتر باشد كه مشتريان در ديد نخست ارزش آنها را درك نمي‌كنند و در صنايعي كه تشخيص مشتريان ارزشمند احتمالي دشوار است. شركت‌ها را تشويق كرديم سودمندي مشتريان ارجاعي و غيرارجاعي خود را مقايسه كنند.
در اينجا به برخي از سوالاتي كه شركت‌ها بايد بپرسند اشاره مي‌كنيم: چه نوع مشترياني بيشتر احتمال دارد مشتريان پرمنفعت جذب كنند؟ پس از شناسايي مشتريان ارجاع‌دهنده و سودآور شركت چگونه مي‌تواند آنها را براي انجام اين كار اقناع كند؟ حق ارجاع مشتري چه مقدار تعيين شود تا بين هزينه به دست آوردن مشتري و ارزش آتي آن توازن برقرار كند؟ انجام آزمايش‌هاي ساده مي‌تواند به شركت‌ها كمك كند به اين پرسش‌ها پاسخ داده و نيز آنها را در تبديل سرمايه اجتماعي مشتريان به سرمايه اقتصادي خود ياري رساند.منبع:مجله گزيده مديريت شماره121 /ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و هشتم مهر ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
بخش دوم
آمريکا بيش از هر کشور صنعتي جهان، با رويکرد علمي‌کسب و کار گره خورده است. تمامي‌جنبه‌هاي زندگي تجاري، آزموده می‌شود و مورد تحلیل قرار می‌گیرد. رويکرد علمي‌اصولا مقبول است و مورد احترام قرار مي‌گيرد.

منابع آموزشي که براي يادگيري متدولوژي کسب و کار در آمريکا وجود دارد، از تمامي‌کشورها بيشتر است و اکثر تئوري‌ها و مکاتب جديد مديريت از اين کشور برخاسته‌اند.
در آمريکا همه‌چيز ‌اندازه‌گيري و محاسبه مي‌شود. تمامي ‌فرآيندها از مهم‌ترين آنها تا کوچک‌ترين موارد حتي آموزش منابع انساني با جزئيات بررسي شده و نتايج آنها سهم بزرگي در تصميم‌گيري‌هاي آتي دارد.
رويکرد علمي «جست‌وجو براي روش‌هاي بهتر با کارآيي بيشتر» منجر به ايجاد محيط کسب و کاري شده است که به تغییر بها می‌دهد و مدیریت تحول در آن از اهمیت زیادی برخوردار می‌شود. بهترين پاسخي که به تغيير مي‌توان داد، تجديدنظر در شیوه‌ کار سازمان است.
کارکناني که شغلي را ترک مي‌کنند، یا اخراج و تعديل مي‌شوند، به سرعت در جايي ديگر مشغول به کار مي‌شوند. البته اين جابه‌جايي کارکنان نبايد با عدم وفاداري به سازمان يا کارفرماي قبلي، اشتباه گرفته شود. چرا که تا زماني که براي يک شرکت کار مي‌کنند، کاملا درگير آن کار هستند و تمام تلاش خود را در آن شغل به کار مي‌گيرند. با این حال به راحتی به تغییر تن می‌دهند و آن را می‌پذیرند.
ساختار کسب و کار آمريکايي
ساختارهاي کاري در آمريکا بسيار متنوع است، ولي چندين ويژگي مشترک دارد.
اول از همه اينکه شرکت از لحاظ حقوقي يک نهاد مستقل است و از کارکنان خود مجزا محسوب می‌شود. افراد مختلفي وارد و خارج مي‌شوند، کارهاي لازم سازمان را در بازه زماني خاصي انجام مي‌دهند و سپس هنگامي‌که ديگر نيازي به آنها نبود، شرکت را ترک مي‌کنند. روابط ميان کارکنان و کارفرما رابطه مالي خاصي است که ارتباط و احساسات در آن دخیل نیست یا معیار عمل قرار نمی‌گیرد.
دوم اينکه مدير اجرايي يک سازمان آمريکايی از تنوع زیادی در شیوه مدیریت برخوردارند. برخلاف کشورهاي ديگر مانند آلمان که مديران رويکرد دانشگاهي دارند، مديريت ارشد در آمريکا بيشتر از هر چيز ديگري در شخصيت افراد تعبيه شده است. با وجود اينکه تمامي‌شرکت‌ها داراي هيات‌مديره هستند، اين گروه هيچ دخالتي در امور روزمره سازمان نخواهد داشت و تمامي ‌مسووليت‌ها به عهده مدير اجرايي است که موفقيت او از روی نتایج حاصل شده برای سازمان مورد قضاوت قرار می گیرد.
ويژگي سوم آن است که پاسخگويي در شرکت به صورت عمودي، سلسله مراتبي و کاملا ساده و مشخص است. آمريکايي‌ها دوست دارند بدانند که دقيقا در چه موقعيتي قرار دارند، چه مسووليت‌هايي به عهده آنها است و به چه کساني بايد گزارش بدهند.
سبک مديريت آمريکايي
سبک مديريت در آمريکا رويکردي فردگرايانه دارد، چرا که يک مدير، مسوول تمامي ‌تصميماتي است که در حيطه اختياراتش در شرکت گرفته مي‌شود. با وجود اينکه تصميمات مهم در بين عموم به مشورت گذاشته مي‌شود، کماکان مسووليت نهايي عواقب آن تصميمات با رييس شرکت است و در صورت بروز هرگونه اشتباهي تمامي‌حمايت‌ها سلب می‌شود و اجماع از بين مي‌رود. حد اعلای اين مسووليت‌پذيري فردی به روياي قديمي‌آمريکايي‌ها ختم می‌شود که مي‌گويند: «موفقيت‌هاي بزرگ، پاداش‌هاي بزرگي به دنبال دارد.»
لذا مديران آمريکايي سعي مي‌کنند نسبت به ساير کشورهايي که فرهنگ سازش و مصالحه دارند، اهميت کمتري به نظرات کارمندان خود بدهند. اين باعث نااميدي کارکنان خواهد شد و این ناامیدی ممکن است در شرايط خاص بروز پیدا کند. عناوين شغلي (که بر حسب شرح وظایف تعیین می‌شوند)، مي‌تواند بسيار گيج‌کننده باشد (مثل: قائم مقام دوم). عناوين شغلي انعکاس ضعيفي از اهميت نسبي يک فرد در درون شرکت دارند و نام‌ها به صورت سلسله مراتبي انتخاب مي‌شود. اين اهميت به صورت مستقيم به قدرت فرد بستگي دارد که فاکتورهاي مختلفي در آن دخیل است، از جمله: تعداد افراد تحت مسووليت، سودآوري بخش تحت نظارت و اهميت استراتژيک آن بخش براي سازمان در آن بازه زماني.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و هفتم مهر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: جمعی، فردی، بازاریابی
ما هر روز در زندگی باید تصمیمات زیادی بگیریم، در کار، در زندگی شخصی، خانوادگی و اجتماعی. گاهی اوقات این تصمیم‌گیری‌ها فرآیندی سخت و فرسایشی است. ما گاهی از گرفتن تصمیماتی که مسوولیت زیادی برای ما دارند فرار می‌کنیم.

بنابراين این سوال مطرح می‌شود که دادن حق انتخاب بیشتر به مشتری‌ها در فرآیند خرید و انتخاب آنها چه تاثیری دارد؟
شیناایانگلار، جامعه شناس، آزمایشی ترتیب داد تا تاثیر تعداد حق انتخاب‌ها را بر فرآیند تصمیم گیری مورد بررسی قرار دهد. وی از بین ۸۰۰,۰۰۰ نفری که در این آزمایش شرکت کردند نتایج جالبی به دست آورد. این افراد پرسنل شرکت‌ها و سازمان‌های مختلفی بودند که با یک تصمیم عادی در کار روبه‌رو شده بودند و آن انتخاب بیمه مناسب برای تأمین اجتماعی بود. آنها این حق را داشتند که از بین گزینه‌هایی که شرکت به آنها پیشنهاد می‌داد یکی را انتخاب کنند یا اینکه خود را تحت پوشش بیمه قرار ندهند. نکته جالب این بود که بر خلاف تصور عمومی ‌که دادن حق انتخاب بیشتر به مشتریان موجب جلب بیشتر مشتری می‌شود، به ازای هر ۱۰ حق انتخاب بیشتری که به پرسنل داده می‌شد، تعداد کسانی که یک نوع بیمه را انتخاب می‌کردند ۲درصد کمتر می‌شد. به گونه‌ای که در مواجهه با ۲حق‌انتخاب ۷۵ درصد افراد یکی از این دو نوع بیمه را انتخاب می‌کردند، ولی در مواجهه با ۵۹ نوع مختلف حق بیمه میزان انتخاب به ۶۰ درصد کاهش می‌یافت.
خانم ایانگلار برای سنجش این پدیده در موارد دیگر نیز آزمایشی ترتیب داد. در یک فروشگاه زنجیره‌ای در حالت اول ۲۴ مدل مختلف مربا قرار داده شد و در حالت دوم تنها ۶ مدل مختلف. از بین افرادی که به قفسه مربا‌ها نزدیک می‌شدند در حالت اول تنها ۳ درصد و در حالت دوم ۳۰ درصد افراد مربا خریدند. این آزمایش نتیجه آزمایش قبلی را در مورد مواد غذایی تکرار کرد. دلیل این پدیده همان چیزی است که در ابتدای مقاله راجع به آن توضیح داده شد. ما در زندگی روزمره با انتخاب‌های زیادی روبه‌رو هستیم که بعضا تاثیرات عمیقی بر زندگی ما دارند، بنابراين در بسیاری از موارد از گرفتن تصمیمات غیرضروری اجتناب می‌کنیم، به خصوص هنگامی‌که با فرآیند پیچیده تصمیم‌گیری مواجه می‌شویم.
یک فروشنده خوب کسی است که با درک نیاز مشتری به او در فرآیند تصمیم‌گیری یاری كند؛ کسی که با چند سوال ساده نیاز و اولویت‌های اصلی مشتری را از پس ذهن او بیرون بكشد و او را در فرآیند تصمیم گیری گام‌به‌گام یاری کند. ولی سوال دیگری که مطرح می‌شود این است که آیا همواره انتخاب بیشتر موجب کاهش فروش می‌شود یا خیر؟ جواب این سوال را می‌توان به وضوح در استراتژی بسیاری از شرکت‌ها دید که با ایجاد تنوع محصول تلاش در برآورده کردن نیاز‌های اقشار مختلف بازار دارند و در تلاش برای جذب بیشتر مشتری و افزایش فروش هستند و اتفاقا در این مسیر بسیار هم موفقند. مغازه بستنی فروشی در کالیفرنیا آمریکا وجود دارد که بیش از ۲۰۰ طعم مختلف بستنی دارد و اتفاقا به همین دلیل نیز از شهرت زیادی برخوردار است و مشتریان زیادی را جذب كرده. در مورد تعداد حق انتخاب‌ها نکته قابل توجه، تمرکز شرکت بر تعداد آنها و هماهنگی سایر استراتژی‌ها با تنوع محصولات است. باید برای هر نوع تنوع دلیل خاصی وجود داشته باشد و گوشه خاصی از بازار را هدف گرفته و نیاز خاصی را برآورده كند. تفاوت هر حق انتخاب با دیگری باید به صورت ساده و کاملا مشخص برای مشتریان تشریح شود تا در فرآیند تصمیم‌گیری به آنها کمک شود. در غیر این صورت افزایش تعداد حق انتخاب‌هایی که به مشتری داده می‌شود تنها موجب سردرگمی ‌آنها شده و کاهش مشتریان را در پی دارد.
تنوع زیاد محصول دو ایراد بزرگ ایجاد می‌کند: یکی افزایش هزینه‌هایی مانند انبار داری، مواد اولیه، بازاریابی، تبلیغات و... و دیگری کاهش تعداد مشتریان در پی سردرگمی ‌مشتری. لذا بسیاری از شرکت‌ها استراتژی کاهش تنوع محصول را در دستور کار خود دارند. به عنوان مثال شرکت پی اند جی به عنوان بزرگترین تولید کننده اقلام مصرفی تنوع یکی از مدل‌های شامپوی خود را از ۲۶ عدد به ۱۵ عدد (باتنوع کاربردي کاملا مشخص) کاهش داد و در نتیجه با افزایش ۱ درصد فروش مواجه شد. این استراتژی در موارد شرکت فورد نیز همین اثر را داشت. علاوه بر افزایش فروش کاهش هزینه نیز موجب افزایش مضاعف سودآوری می‌شود.
در نتیجه افزایش تنوع محصولات و حق انتخاب‌های ارائه شده به مشتری گاهي موجب سردرگمی‌ آنها مي‌شود و کاهش فروش را در پی خواهد داشت. بنابراين برای هر تنوع حق انتخابی که به مشتری ارائه می‌شود، باید سیاست و استراتژی مشخصی در پیش گرفت و با ساده کردن روند تصمیم‌گیری به مشتری در انتخاب یکی از این حق انتخاب‌ها کمک كرد. این استراتژی نه تنها در کار بلکه در خانواده نیز موثر است. دادن حق انتخاب و آزادی عمل زیاد به کودکان بدون هدایت آنها در تصمیم‌گیری موجب سردرگمی ‌آنها و کاهش قدرت تصمیم‌گیری آنها می‌شود. لذا دادن حق انتخاب‌های محدود به عنوان مثال در مورد کتاب‌ها یا غذاهای کودکان و هدایت آنها در فرآیند تصمیم‌گیری موجب بهبود عملکرد آنها در تصمیم‌گیری خواهد شد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و ششم مهر ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
بخش اول
ايالات متحده آمريكا کشوري در قاره آمريکاي شمالي است که با سيستم جمهوري فدرال اداره مي‌شود. پايتخت اين کشور شهر واشنگتن دي.سي است.آمريکا سومين کشور پرجمعيت و چهارمين کشور پهناور جهان بوده و از لحاظ نژادي و گوناگوني مردم، متنوع‌ترين کشور جهان شناخته مي‌شود.
اين كشور از شرق به اقيانوس اطلس، از غرب به اقيانوس آرام، از شمال به کانادا و از جنوب به مکزيک محدود مي‌شود. البته مجموعه‌اي از جزيره ها، ناحيه ها و مناطق متعلق به آمريکا، در سراسر جهان پراكنده‌است.

آمارکلي کشورآمريکا
مساحت:9,826,675کيلومترمربع(رتبه4درميان کشورهاي جهان).
جمعيت: 312ميليون و400هزار نفر (رتبه3 در ميان کشورهاي جهان).
تراکم جمعيت: 32 نفر در کيلومتر‌مربع (رتبه179درميان کشورهاي جهان).
اميد به زندگي: مردان 75سال- زنان 80 سال.
درصد افراد باسواد: 99 درصد.

آماراقتصادي
واحدپول: دلار
توليدناخالص ملي: 14500ميليارددلار-سرانه46800دلار
اشتغال: کشاورزي2 درصد-صنعت20 درصد- خدمات69 درصد-بيکار9 درصد.
صادرات عمده: ماشين‌آلات صنعتي-کالاهاي سرمايه‌اي و مصرفي – وسايل نقليه موتوري وتجهيزات حمل ونقل-موادخوراکي وآشاميدني.
مقاصد صادرات: کانادا 23 درصد-مکزيک 14 درصد - ژاپن 7 درصد - انگلستان5 درصد- چين 4 درصد - اتحاديه اروپا21 درصد و بقيه كشورها 26 درصد.
واردات عمده:تجهيزات حمل ونقل - محصولات شيميايي و معدني- محصولات و ماشين آلات مهندسي -موادغذايي
منابع واردات:کانادا 17 درصد - چين 13 درصد - مکزيک 11 درصد - ژاپن 9 درصد - آلمان5 درصد-سايرکشورهاي اتحاديه اروپا 19 درصد و بقيه كشورها 26 درصد.
دولت آمريكا، داراي وزارت فرهنگ نيست و امور فرهنگي كشور توزيع شده‌اند. به همين جهت و با ظهور بعضي دغدغه‌ها و مسائل، بسياري بر اين باورند كه اگر حداقل وزارت فرهنگي (به‌صورت مستقل) تاسيس نمي‌شود در عوض دفتر رياست جمهوري، تمهيدي جدي براي يكپارچه سازي امور فرهنگي كشور بينديشند.
کشور آمريکابه دليل وجود انواع نژادها، زبان رسمي‌ندارد.البته انگليسي آمريکايي نقش زبان ملي را دارد و در عمل نيز زبان اصلي کشور است و در ۲۸ ايالت نيز به عنوان زبان رسمي‌ شناخته مي‌شود. فعاليت‌هايي براي به رسميت شناختن انگليسي به عنوان زبان رسمي ‌دولتي نيز در جريان است.
زبان‌هاي مرسوم در آمريکا به ترتيب عبارتند از:
• انگليسي آمريکايي: 82 درصد
• اسپانيولي: 11 درصد
• زبان‌هاي هند و اروپايي:8/3 درصد
• زبان‌هاي آسيايي و اقيانوسيه: 7/2 درصد
• ساير زبان‌ها: 7/0 درصد
ايالات متحده بزرگ‌ترين واردکننده وپس از آلمان و چين، سومين صادرکننده بزرگ جهان است. کانادا، چين، مکزيک، ژاپن وآلمان، به ترتيب بزرگ‌ترين شرکاي تجاري آمريکا هستند.
بزرگترين محصولات توليدي آمريکا مواد شيميايي، توليدات نفتي، فولاد، خودرو، توليدات صنايع هوايي، ارتباطات، الکترونيک، توليدات غذايي و مصرفي و صنايع معدن و چوب هستند. آمريکا همچنين در توليدبرق، ظرفيت پالايش نفت، ذخيره‌هاي زغال سنگ، توليد انرژي بادي و انرژي هسته‌اي در جهان، رتبه نخست
را دارا است.
بر اساس متمم اول قانون اساسي ايالات متحده آمريکا، هيچ ديني به طور رسمي‌در اين کشور وجود ندارد، همچنين همين متمم نيز آزادي تمام اديان را تضمين کرده است.
سهم اقتصادي فرهنگ دركل اقتصاد كشور، بسيار اساسي و قابل‌ملاحظه است. در ايالات متحده آمريكا، «محصولات داراي كپي رايت» (حق‌ تكثير) كه شامل فيلم، ويدئو، موسيقي، نشر و نرم‌افزار مي‌شود، سالانه حدود 450 ميليارد دلار درآمدزايي براي كشور دارند كه تقريبا 3 درصد توليد ناخالص داخلي آمريكارا تشكيل مي‌دهد. همچنين سهم آمريكا در صادرات فرهنگي جهاني بيش از 79 ميليارد
دلار است.

فرهنگ کسب وکاردرآمريکا
دراين هفته که به بررسي مجزاي کشورآمريکا اختصاص داده شده است، اطلاعات جامعي پيرامون فرهنگ تجاري وفضاي کسب‌وکار اين کشور ارائه مي‌شود. هرچندهرکدام اززيررده ها بر يک زمينه خاص درفرهنگ کسب وکاردرآمريکاتمرکزدارد،پيشنهادمي‌شود اين بخش‌ها به ترتيب چاپ و مورد بررسي قرارگيرند.
ممکن است پس از مطالعه اين بخش پيرامون فرهنگ کسب‌وکارآمريکا، به مطالعه فرهنگ تجاري سايرکشورهايي که با آنها سروکار داريد، احساس نيازکنيد. درآينده نزديک اين کشورها نيز مورد بررسي قرارخواهند گرفت. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و پنجم مهر ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
بخش ششم
مهم‌ترين نکات پيرامون فرهنگ کسب‌وکار در يونان
1- يونان کشوري است در مرحله گذار ميان يک جامعه سنتي که توسط سازمان‌هاي دولتي اداره مي‌شد و جامعه مدرنی که با رويکرد باز قرار دارد.

2- از آنجا که تمامي‌سازمان‌هاي يونان (اعم از دولتي و خصوصي) به سمت ساختارهاي سلسله مراتبي روي آورده‌اند، قدرت تصميم‌گيري در دستان عده کمي در بالاترين سطوح سازمان قرار گرفته است.
3- قبل از تعامل مطمئن شويد که با فرد درستي ارتباط برقرار کرده ايد، زمان خود را با صحبت با افرادي که اختيار تصميم‌گيري درباره موضوعي ندارند، تلف نکنيد.
4- سبک مديريت در يونان پدرسالارانه بوده و از مديران انتظار مي‌رود در رهبري خود شفافيت و صراحت داشته باشند.
5- کارکنان معمولا در حضور سايرين با روساي خود مخالفت نمي‌كنند و نظرات و دغدغه‌هاي خود را در جلسات خصوصي با مديران ارشد در ميان مي‌گذارند.
6- جلسات ممکن است براي کساني که رويکرد ساختاريافته‌تري دارند، قدري شلوغ و پر هرج و مرج به نظر برسد. اين جلسات ممکن است به دليل شلوغي به دفعات قطع شود.
7- يوناني‌ها در جلسه با افراد خارجي بسيار گرم و صميمي ‌هستند. افراد زيادي ممکن است همزمان با هم در جلسات صحبت کنند که در يونان به آن مناظره زنده مي‌گويند، نه عدم نظم و هماهنگي.
8- دستور کار فقط در مواقع خاص که جلسات بسيار رسمي ‌هستند استفاده مي‌شود.
9- در يونان وقت شناسي اهميت کمتري نسبت به ساير کشورهاي اروپايي دارد. افراد ممکن است دير به جلسات برسند و مهلت اتمام کارها صرفا تخميني تلقي مي‌شود.
10- يوناني‌ها معمولا در اولين برخورد دست مي‌دهند، لبخند مي‌زنند و ارتباط چشمي ‌برقرار مي‌کنند.
11- تيم‌ها معمولا از افراد مستقلي تشکيل مي‌شود که تحت نظر يک رهبر قدرتمند کار مي‌کنند. جريان اطلاعات لزوما به آساني ميان افراد تيم برقرار نمي‌شود.
12- زنان به سرعت در حال پيوستن به بازار کسب و کار جهاني هستند و زنان خارجي انتظار دارند با رفتار و احترام حرفه‌اي با آنان برخورد شود.
13- ظاهر افراد در يونان خيلي مهم است و حتما سعي کنيد لباس‌هاي شيک بپوشيد.
14- به‌رغم اينکه زبان انگليسي بسيار رايج است، شما نمي‌توانيد مطمئن باشيد که تمامي ‌صحبت‌هايتان درک و فهميده مي‌شود.
15- احساسات معمولا نکته مثبتي در شرايط کاري يونان تلقي مي‌شود، زيرا نشان‌دهنده اين است که شما به موضوع مورد بحث علاقه‌مند هستيد.
16- ساختارهاي کسب و کار در اين کشور اصولا ماهيت سلسله مراتبي دارند.
17- سعي کنيد نوشته‌هاي روي کارت ويزيت خود را به زبان يوناني ترجمه کنيد و در هنگام ملاقات به فرد مقابل بدهيد، اين کار تاثير زيادي در روابط شما با شرکاي يوناني خواهد داشت.
18- برقراري روابط محور اصلي قراردادهاي تجاري در يونان است، زيرا يوناني‌ها ترجيح مي‌دهند با کساني که از قبل مي‌شناسند و اعتماد دارند، کار کنند.
19- قبل از صرف غذا بايستيد تا از شما دعوت به نشستن کنند. معمولا شما به صندلي مشخصي دعوت مي‌شويد.
20- قبل از ميزبان شروع به خوردن غذا نکنيد، معمولا مسن‌ترين افراد خوردن را آغاز مي‌کند.
21- افراد در برخي موارد غذاهاي خود را با هم شريک مي‌شوند، ولي در نهايت چيزي نبايد در ظرف باقي بماند.
آداب و رسوم هديه دادن
1- کلا يوناني‌ها به افراد فاميل و دوستان در روزهاي خاص هديه مي‌دهند. روزهايي مانند: کريسمس.
2- برخي از افراد تولد را نيز جشن مي‌گيرند، ولي روزهاي خاص متداول‌تر است، لذا سعي کنيد هداياي خود را در روزهای خاص به طرف مقابل بدهيد.
3- لزومي ندارد که هدايا گران قيمت باشند، چون در اين کشور بازگشت هدايا به صورت متقابل است و دادن هديه قيمتي طرف مقابل را در معذوريت جبران آن هديه قرار مي‌دهد.
4- وقتي براي شام به منزل کسي دعوت شديد، هديه کوچکي با خود ببريد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و سوم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم: هوتسا عسکری نسب
داشتن ارتباط نزدیک با مشتری برای فروشندگان دیگر دانش محسوب نمی‌شود، بلکه نوعی امتیاز به شمار می‌رود و این بدین معنا است که مشتری واقعا احساس کند اهمیت دارد، به خوبی درکش می‌کنند و نیازهایش قابل پیش‌بینی است. حتی اگر تولیدکننده تختخواب باشید سعی کنید ارتباط نزدیکی با مشتریان خود برقرار کنید.
آیا به عنوان یک تولیدکننده از سلایق مشتریان خود با خبر هستید؟ برای مثال می‌دانید، مشتری چه نوع تشکی را می‌پسندد؟ سفت یا نرم؟ اندازه بزرگ یا متوسط؟ به منظور بهبود ارتباط و حفظ رابطه طولانی و نزدیک با مشتری، داشتن اطلاع دقیق از علایق و عادات مشتریان بسیار حائز اهمیت است و اگر قرار باشد این اطلاعات ضبط، حفظ و در اختیار افرادی قرار بگیرد که به آنها نیاز دارند تنها از طریق سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) امکان‌پذیر است و اما سوال مهمی که در اینجا مطرح می‌شود. آیا سیستم مدیریت ارتباط نزدیک با مشتری می‌تواند اطلاعات لازم را برای سیستم مدیریت روابط با مشتری جمع‌آوری کند؟ اگر ارتباط با مشتری دچار ضعف باشد باید آن را اصلاح کرد، چرا که در غیر این صورت از استانداردهای مشتریان فاصله می‌گیریم.
دیگر به خاطر سپردن نام مشتری به تنهایی کافی نیست
در اوایل فعالیت سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، فروشندگان با هر تماس تلفنی مشتریان،‌ آنها را می‌شناختند و همچنین به یاد داشتند که برای مثال روز گذشته دقیقا چه زمانی تماس گرفته‌اند که این امر موجب شگفتی مشتریان می‌شد.
آنها حتی می‌توانستند از طریق استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به موضوع مکالمه نیز اشاره کنند. اما اتفاقی که در این میان رخ داد این بود که سطح انتظارات مشتریان بالا رفت و دیگر توقع داشتند فروشندگان کاملا آنها را بشناسند و حتی دلیل تماس تلفنی در روز های گذشته را هم به یاد بیاورند. در حال حاضر دیگر مشتریان از برآورده شدن توقعاتشان تعجب نمی‌کنند، بلکه اگر کارفرمایان از عهده خواسته‌های آنان بر نیایند کاملا نا امید می‌شوند. صاحبان کسب و کار استانداردها را ارتقا داده‌اند و هر روز هم این استانداردها را بالاتر می‌برند.
فروشندگان نیز با پالایش و پردازش پایگاه‌های اطلاعاتی سعی دارند ارتباط بین جزئیات دانسته‌های خود را دریابند.
همچنین با کمک روش‌های جدید همچون منابع عمومی، تبلیغات روی شبکه و نظر سنجی آنلاین و مواردی از این قبیل اطلاعات فراوان جدیدی درباره مشتریان خود به دست می‌آورند. امروزه همان‌طور که حجم اطلاعات مورد نیاز رشد داشته، راه‌های ارتباط و توانایی پردازش اطلاعات نیز افزایش پیدا کرده است.
شناخت مشتری
از آنجا که حجم اطلاعات رشد چشم‌گیری داشته، استفاده صحیح از این اطلاعات در جهت برقراری ارتباط صمیمانه با مشتریان چالشی پیش روی فروشندگان قرار داده است. یک مشتری امکان دارد تلفنی محصولی را سفارش بدهد. تنها در صورتی می توان از ادامه ارتباط با مشتری مطمئن بود که مسوول ارائه خدمات، اطلاعات درستی از آن سفارش در اختیار داشته باشد. اگر مشتری در جست‌وجوي کالایی در وب باشد باید اطمینان پیدا کرد که صفحات مربوطه در اینترنت، اطلاعات و انتخاب‌های درستی را پیشنهاد می‌دهد که مورد پسند مشتری است و این رویه را باید در کلیه راه‌های ارتباطی با مشتری در نظر داشت که این امر منجر به چالش‌های عظیمی می‌شود، اما این سرآغاز استانداردهای جدید است. اگر بتوان خود را با این استانداردها سازگار کرد ارتباط صمیمانه، متقابل و سودمند با مشتریان ادامه پیدا خواهد کرد.
برای مثال: مشتری به دنبال کالای نایاب نسبتا بزرگی برای منزلش بود و در نهایت طی جستجو در وب شرکتی را یافت که با قیمت مناسب و ضمانت قابل اطمینان کالا را عرضه می‌کرد. شرکت از محل زندگی او بسیار دور بود، ابتدا درباره حمل‌ونقل و ارسال کالا کمی نگرانی داشت. بنابراین طی تماسی با شرکت مربوطه، خواسته خود را مطرح کرد.
فروشنده از یک طرف کالای مورد نظر و مشتری از طرف دیگر محصولات تولیدکننده را بر روی صفحه وب می‌دیدند. فروشنده به مشتری اطمینان داد که کالاي مورد نظر را به موقع دریافت خواهد کرد. علاوه بر این نماینده فروش خاطرنشان کرد که تنها یک عدد از این کالا در انبار باقی‌مانده است و در صورت تمایل مشتری ‌باید آن را رزرو کند و از وی خواست تا به روی دکمه تایید روی صفحه وب کلیک کند. به محض انجام تمام مراحل، نماینده فروش با مشاهده کلمه تایید، سفارش مشتری را در سیستم خود منظور کرد.
انجام تمام این کارها بسیار جالب بود و نماینده فروش و مشتری در مورد تاریخ و زمان تحویل بار به توافق رسیدند و روز بعد مشتری پیغام تشکری مبنی بر خرید کالا دریافت کرد و نهایتا کالای مورد نظر خود را بدون هیچ تاخیری در سر ساعت مقرر دریافت کرد. برای این مشتری، خرید از فروشگاه مذبور بدون هیچ دردسری انجام گرفت و از ابتدا تا پایان معامله برای او بسیار لذت بخش بود. تمام انتظاراتش به عنوان خریدار بر آورده شده بود و مطمئنا برای خریدهای آینده خود باز هم به آن فروشگاه مراجعه می‌کرد.

افزایش مهارت حدس زدن
شرکت‌ها به دنبال راه‌هایی برای کسب اطلاعات بیشتر درباره مشتریان فعلی و آینده هستند که این امر از طریق داده‌های ارائه شده در رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها و دیگر منابع که دربرگیرنده هویت دیجیتال مشتریان است، صورت می‌گیرد. رقبا همیشه مترصد جذب مشتریانی هستند که از خدمات ضعیف و یا محصولات نامرغوب گلایه می‌کنند. آنها برای به روز كردن و افزایش کارآیی مدل‌هایی که در موقعیت‌های گوناگون نوع خرید مشتریان را پیش‌بینی می‌کند، از «سیستم‌های شناخت الگو» استفاده می‌کنند سپس این الگوها را بر اساس سابقه مشتریان و در زمان های واقعی به کار می‌برند و به این ترتیب مجددا استانداردها و توقعات بالا می‌رود و به نام افزایش ارتباط نزدیک با مشتری و با توجه به نیاز مشتری همیشه در خدمت وی هستند و به این روش مشتریان پاسخی جز پاسخ مثبت به آنان نخواهند داد.
منبع : Forbes /ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیستم مهر ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
بخش پنجم
شكل‌گيري فرهنگ يوناني فرآيندي متمايز از ديگر فرهنگ‌هاي دور و نزديك به اروپا دارد، از مصر و بين‌النهرين گرفته تا ايران و هند و چين و آمريكاي لاتين و تا حدودي آفريقاي سياه. يكي از موارد بسيار متمايز نقش متفاوت حكومت سلطنتي يونان از ديگر مناطق است. يونان مسير تاريخي خود را بدون يك اقتدار سلطنتي و از دل خود جامعه و در درجه نخست با كمك اشراف گشوده است.

نقش زنان در کسب‌و‌کار يونان
يونان يکي از پيشگامان تساوي حقوق زنان و مردان در محل کار است؛ بنابراين زنان خارجي که براي کار به اين کشور مي‌روند با احترام و برخورد مناسبي روبه‌رو مي‌شوند. براي همكاران زن اين بسيار مهم است که نسبت به ساير همکاران مرد رويکرد حرفه‌اي داشته باشند و ارتباط منطقي را حفظ کنند.
با وجود اينکه هنوز هم قرار گرفتن زنان در سطوح بالاي مديريت سازمان‌هاي يوناني متداول نيست، ولي بسياري از شرکت‌هاي چندمليتي، زنان يوناني را در جايگاه قدرت قرار مي‌دهند.
بر اساس نتايج يک تحقيق که اخيرا توسط «بانک يونان» با همکاري «گروه اقتصاد دانشگاه آتن» صورت پذيرفته است، بازار کار يونان به‌رغم اين پيشگام بودن، همچنان فاصله زيادي تا تحقيق ايده برابري حقوق زنان و مردان دارد. زيرا زنان همچنان داراي حقوق و دستمزد يکساني نسبت به مردان نيستند و براي پست‌هاي مديريتي و رده‌هاي بالاي سازماني کمتر انتخاب مي‌شوند. براساس اين تحقيق، ميزان متوسط حقوق دريافتي زنان هنوز هم کمتر از 75 درصد ميزان حقوق دريافتي مردان بوده که البته در مورد مشاغل هم سطح اين ميزان کمتر است، ولي در کل اين روند در يونان رو به رشد است و در آينده نه‌چندان دور شاهد تساوي نسبي حقوق زنان و مردان خواهيم بود.
زنان خارجي که در اين کشور کار مي‌کنند، ممکن است از تعاريف مردان همکارشان نسبت به ظاهر و لباس خود متعجب شوند، ولي اينها همه بخشي از جذابيت‌هاي يونان قديم است که بايد به همين صورت پذيرفته شود.
از زمان يونان باستان، زنان يوناني فعالانه در امور فرهنگي زمان مشارکت داشتند و در ادب، علم، فلسفه و هنر آن دوران سهيم بودند. زنان شاعر اشعار خود را در سراسر خاک يونان مي‌خواندند و از احترام زيادي برخوردار بودند. بعضي از فيلسوفان از قبيل اپيکور، در پذيرفتن زنان به مدرسه شان ترديد نمي کردند.

سبک‌هاي پوششي در يونان
در اين کشور بسيار مهم است که شيک و آراسته به نظر برسيد. مردان در يونان همواره از کت، شلوار و پيراهن اسپرت استفاده مي‌کنند و در مواقعي کراوات نيز مي‌بندند. در حالي که زنان تمايل دارند کت‌هايي رسمي با دامن بپوشند.

گذران اوقات فراغت تجاري در يونان
در يونان وعده‌هاي غذايي کاري، نقش بسيار اساسي در ايجاد چرخه ارتباطات مهم ايفا مي‌کند. اين فرصت‌ها ممکن است به راحتي در هنگام ناهار يا شام به وجود آيد. ساعت ناهار معمولا از ساعت 2 بعدازظهر شروع شده و تا 4 يا 4:30 به طول مي‌انجامد و زمان شام نيز حدودا قبل از 8:30 آغاز شده و 2 الي 3 ساعت طول مي‌کشد. حتي يک دعوت ساده براي صرف قهوه مي‌تواند به عنوان يک فرصت براي تعامل محسوب شده و يک تا دو ساعت از زمان را به خود اختصاص دهد.
توصيه مي‌شود در هنگام صرف غذا، تا زماني که همکار يوناني مسائل کاري را پيش نکشيده، درباره اين بحث صحبت نکنيد و صبر نماييد که خودش صحبت را شروع کند. غذاهاي کاري معمولا فرصت مناسبي براي تحکيم روابط شخصي با طرف مقابل است. اين فرصت نشان مي‌دهد كه آيا شما فرد مناسبي براي انجام معامله هستيد، يا خير.
با وجود اينکه ميهمانان شما ممکن است يک ربع تا نيم ساعت تاخير داشته باشند، (که امري مرسوم در اين کشور به حساب مي‌آيد.) شما بايد سعي کنيد وقت شناس باشيد، چون آنان به احترام شما تلاش مي‌کنند که خوش قول باشند.ميوه‌هاي تازه و سبزيجات نقش مهمي در سبد غذايي يونان دارند. همچنين با داشتن خط ساحلي بسيار طولاني، غذاهاي دريايي نيز خيلي مصرف مي‌شوند. گوشت سهم کمي در وعده‌هاي غذايي داشته و بيشتر به عنوان غذاي فرعي در کنار سبزيجات قرار مي‌گيرد.
به‌رغم اينکه در رستوران‌هاي اين کشور، مبلغي به عنوان حق سرويس به صورتحساب شما اضافه مي‌شود، پيشنهاد مي‌شود مبلغي حدود 10 درصد را به عنوان انعام روي ميز بگذاريد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیستم مهر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: جمعی، بازاریابی
در استراتژی‌هاي قبلی در مورد تاثیر تایید اجتماعی
(Social Proof) در رفتار افراد صحبت کردیم و بیان شده که انسان‌ها به طور ناخود آگاه رفتار خود را در جهت تایید شدن توسط اجتماع اطرافشان تغییر مي‌دهند.

اما این رفتار به همین جا ختم نمی شود، انسان‌ها تمایل زیادی دارند که خود را با میانه‌ها منطبق نمایند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه نوزدهم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم: م.زارع
بسیاری از شرکت‌ها تلاش می‌کنند که در تبلیغات خود برندشان را به مشتریان بالقوه معرفی کنند.

این استراتژی مخصوصا در میان شرکت‌هایی به چشم می‌خورد که برای مشتریان شناخته شده نیستند. با این حال شرکت‌ها می‌توانند تبلیغات را به شیوه‌ای دیگر ببینند و استراتژی تبلیغاتی خود را نه شناساندن برند که قدرتمند ساختن برند قرار دهند. یعنی همان کاری که شرکت‌های بزرگ بعد از سالیان دراز کسب تجربه، درستی آن را دریافتند. نیم قرن پیش مک‌دونالد یکی از اولین شرکت‌هایی بود که در تبلیغاتش نشان داد ساختن برند، نه ادعا کردن، قول دادن، یا پیشنهاد کردن بلکه برقراری ارتباط احساسی- که با احساسات مثبت همراه است، نه با داده‌های مناقشه‌برانگیز - با یک محصول یا خدمت است. در واقع، هر چه فرهنگ مصرفی ما پیچیده تر شد، هدفگیری قسمت چپ مغز (که مرکز استدلال و منطق است) بیش از پیش خطرناک شد.
دلیل اول این است که ادعاها می‌توانند به چالش کشیده شوند. اگر مک‌دونالد ادعا می‌کرد که سیب‌زمینی سرخ‌کرده‌اش تا حد «بهترین» است- حتی اگر در پشتیبانی چنین ادعایی، تحقیق بازاری بی‌چون‌و‌چرا ثابت کرده باشد که سه نفر از هر پنج نفر چنین باوری دارند- هر مشتری منفردی ممکن است شخصا از غذای فلان شرکت دیگر خوشش بیاید. حتی ممکن است مشتری خود را قانع کند که قضیه به همین منوال است، در اين صورت احساس تمایز می‌کند. یک ادعا می‌کنید و آنگاه مردم را به چالش می‌طلبید.
وعده‌ها نیز می‌توانند غامض شوند. مک‌دونالد شاید سیب‌زمینی سرخ‌کرده فرانسوی بسيار خوبي را جایی به کسی تحویل داده باشد و حتی بیشتر از یک بار این کار را کرده باشد. اما قطعا پیش آمده است که روغن زیاده از حد داغ شده، سیب‌زمینی به اندازه کافی گرم نبوده، یا اصلا محصول به دست مشتری نرسیده، در این صورت همه‌ وعده و وعیدها غلط از آب در‌آمده است.
حتی پیشنهادهاي ویژه هم می‌تواند بسیار خطرناک شود. مخصوصا اگر واقعا خاص باشند. اگر ارزش یک کالا یا خدمت به شدت با قیمت آن در رابطه تنگاتنگ باشد، خود قیمت مشخصه‌‌ اساسی پیشنهاد ما می‌شود. در این صورت نباید آن را تغییر داد. چندین فست فود (از جمله مک‌دونالد) این درس را به سختی در سال‌های اخیر آموخته اند، وقتی که منوهایی با ارزش 99 سنت تبلیغ کردند. افزایش هزینه‌های مواد خوراکی حاشیه سودهای باریک آنها را به كلي نابود کرد.
همه‌ اینها به‌این معنی نیست که یک برند نباید هرگز فضایل خود را با صدای بلند اعلام دارد یا اطلاعات مربوط و ترغیب‌کننده برای مشتریان آینده‌ خود بفرستد. در بستر یک برنامه‌ بازاریابی وسیع، زمان و مکانی نیز برای انجام این کار در نظر گرفته می‌شود. اما علم اثبات می‌کند که رویکرد مک‌دونالد، کوکا کولا و بسیاری از بزرگان بازاریابی به سمت راست مغز(محل فهم و دریافت احساسات) معطوف شده است.
تحقیقات یوهان برگر در مدرسه وارتون نشان داده است که برانگیختگی‌های احساسی افراد را بیشتر از پیش به سمت و سوی مشترک شدن اطلاعات می‌کشاند. اعمال نتایج تحقیقات برگر در تبلیغات کار دشواری نیست. وقتی احساسات مردم درگیر است، علایقشان افزایش می‌یابد و سدهای دفاعی‌شان کاهش می‌یابد، این دقیقا همان شرایطی است که برای برقراری ارتباط لازم است. این همان چیزی است که بهترین مبلغان به خوبی از آن بهره می‌برند. می‌تواند سخت باشد که خود را از تمجید کردن درباره فواید محصولات و خدمات شرکت خود منع کنی. اما همانطور که گفته شد، تبلیغات نباید درباره برند باشد، بلکه باید نوعی بسط و گسترش برند شود. اگر می‌خواهید که مردم احساس خوبی درباره‌ آنچه که ارائه می‌کنید داشته باشند، بر این تمرکز کنید که واقعا احساس خوبی کنند. آنها به اندازه کافی زرنگ هستند که بتوانند این احساس خوب را به آنچه که شما ارائه می‌کنید، ربط دهند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هجدهم مهر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
ما همه به دنبال ترغیب دیگران هستیم و برای این کار دست به هر کاری می‌زنیم و حاضریم که راه‌های زیادی را امتحان کنیم.

یک سوال کلیدی اینجا این است که چگونه می‌توان دیگران را قانع نمود که کاری را انجام دهند؟ شاید پاسخ این سوال کمی ‌عجیب باشد، ولی تنها راهی که می‌توان دیگران را به کاری ترغیب نمود، این است که آنها را به کاری تشویق کنیم که دوست دارند انجام دهند. این تنها راهی است که می‌توان دیگران را ترغیب نمود. شاید بتوان با زور کسی را مجبور به کاری کرد، ولی برای ترغیب وی به انجام کاری، تنها راه این است که او را تشویق به کاری کنیم که خود می‌خواهد. حال سوال اینجا است که چگونه کسی را ترغیب به کاری نماییم که ما می‌خواهیم؟ چگونه خواسته دیگران را با خواسته خودمان همسو کنیم؟
پاسخ به این سوال در ریشه‌های روانشناسی همه ما نهفته است. به اعتقاد برخي روانشناسان بسياري از اعمال ما ريشه در نیاز به خود مهم بینی دارد. دکتر دویی (فیلسوف بزرگ آمریکایی) این را به گونه دیگری مطرح می‌کند و نام «نیاز به مهم بودن» را بر این نیاز پایه بشری می‌گذارد. این نیاز در سخنان و نوشته‌های دیگران هم به چشم می‌خورد. به اعتقاد بسیاری این نیاز، پایه و اساس بسیاری از رفتارهای بشری را شکل می‌دهد. برخی تا جایی پیش رفته‌اند که تمام پیشرفت بشری را در جهت ارضاي این نیاز دانسته‌اند.
هر چه ما در زندگی انجام می‌دهیم، تحصیل، پیشرفت در کار، تمایل به خرید خانه بزرگ‌تر، ماشین مدرن تر و... همه در جهت ارضاي این نیاز است، برای اینکه فکر کنیم فرد مهمی‌هستیم. حتی بسیاری از کارهای خلافی که انجام می‌شود نیز در راستای همین نیاز است. در تحقیقی که در آمریکا صورت گرفت مشخص شد که یکی از دلایلی که بسیاری از جوانان که به دسته‌های خلاف کار خیابانی می‌پیوندند این است که از طریق عضویت در این گروه‌ها نیاز به مهم بودن خود را ارضا می‌کنند. آنها هنگامی‌که در خیابان‌ها و محله‌های شهر ترس و وحشت ایجاد می‌کنند احساس مهم بودن می‌کنند. از سوی دیگر ریشه بسیاری از کارهای خیرخواهانه نیز همین ارضاي حس مهم بودن است. تفاوت انسان‌ها در طریقه پاسخ دادن به این نیاز بدوی است که یکی را فردی خلافکار، دیگری را فردی خیر، یکی را تاجری سرمایه‌دار و دیگری را دانشمندی بزرگ می‌کند. حتی در برخی موارد یکی از علل جنون افراد نیز سرخوردگی در پاسخ دادن به این نیاز است. هنگامی‌که فرد در زندگی واقعی خود نتواند به این نیاز پاسخ درستی بدهد، ممکن است در مواردی راه جنون پیش بگیرد. علت اینکه در جنون بسیاری از افراد خود را بسیار مهم می‌دانند همین عدم ارضاي صحیح این نیاز است.
پس حال که این حس تا این حد مهم است که انسان‌ها برای ارضاي آن دست به این چنین رفتارهایی می‌زنند، چگونه می‌توان از آن برای ترغیب آنها استفاده نمود؟ به راحتی می‌توان دریافت که هرکس که این نیاز را در فردی پاسخ دهد، به یکی از پایه‌ای‌ترین نیازهای وی جواب داده و آن را برآورده نموده است.
این استراتژی به اهمیت تقدیر از دیگران می‌پردازد. تقدیر از دیگران حلقه مفقوده زندگی بسیاری از ما است، چیزی که زندگی را بسیار ساده‌تر، ما را بسیار محبوب‌تر و موفقیت ما را بسیار بیشتر می‌نماید. تقدير از دیگران موجب می‌شود که آنها بسیار راحت‌تر به ما اعتماد نموده و حرف ما را گوش دهند.
اولین فردی که در تاریخ آمریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شواب مدیرعامل صنایع استیل آمریکا (American Steel CO.). فردی که نه از آهن چندان سر رشته داشت نه نابغه بود. روی سنگ قبر وی چنین نوشته شده: «اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی با انگیزه‌تر بودند.» کلید موفقیت وی به اعتقاد بسیاری نحوه انگیزه دادن به دیگران از طریق تقدیر از آنان بود.
تقدیر از کار دیگران نه تنها انگیزه آنها را برای ادامه کار بیشتر می‌کند، بلکه موجب می‌شود تا راحت‌تر حرف‌های ما را پذیرا شوند. این اصل نه تنها در کار، بلکه در زندگی اجتماعی و خانواده هم بسیار کاربرد دارد. هیچ کس،حتی خود ما، تمایلی ندارد که به حرف کسی گوش کند که او را درک نمی‌کند. پس چگونه انتظار داریم دیگران به حرف‌های ما گوش دهند هنگامی‌که آنها را درک نمی‌کنیم و ارزش کار‌های آنها را نمی‌دانیم. هنگامی‌که پدری از فرزند خود انتقاد می‌کند بدون اینکه پیشرفت‌ها و دستاورد‌های وی را تقدیر کرده باشد، تنها نتیجه‌ای که می‌گیرد بالا بردن دیوار دفاعی فرزند و بیشتر کردن فاصله بینشان است. این اصل در مورد زندگی زناشویی نیز صادق است که از هدف این بحث خارج است.
همانگونه که در استراتژی قبلی نیز گفته شد انتقاد از دیگران اصولی دارد که یکی از آنها تعریف قبل از انتقاد است. هنگامی‌که می‌خواهیم در افراد انگیزه ایجاد کنیم و آنها را ترغیب به کاری کنیم قبل از هرچیز باید قدر کارهای آنها را بدانیم و از آن تقدیر نماییم، البته تقدیر با تملق تفاوت‌های عمده‌ای دارد. اینجا هدف تملق نیست، بلکه باید واقعا از کارهای دیگران تقدیر نمود، چرا که تملق موجب ایجاد حس عدم اعتماد بین افراد می‌گردد.
پس در نتیجه می‌توان گفت که هنگامی‌ که می‌خواهیم دیگران را ترغیب به کاری کنیم، باید آنها را به کاری تشویق نماییم که خود می‌خواهند. یکی از راه‌های همسو کردن خواسته‌های ما با دیگران تقدیر از کارهایی است که آنها انجام می‌دهند. این کار موجب ایجاد حس اعتماد شده و فاصله بین خواسته ما با آنها را کم می‌کند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه هفدهم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم:کوشان غلامي
بخش چهارم
کارآفريني در يونان
نكته قابل توجه در اقتصاد يونان صنعت توريسم آن است.
‌اين كشور هر سال درحد جمعيت کشور خود از جهانگردان پذيرايي مي‌كند. جاذبه‌های تاريخی يونان يکي از علل عمده رشد و توسعه‌اين صنعت در سال‌های اخير است.

دولت يونان همچنين اهميت ويژه‌اي به SMEsيا همان بنگاه‌هاي کوچک و متوسط داده است و سياست‌ها و نهادهاي خاصي را براي تقويت اين پديده به كار گرفته است. در كشور يونان بنگاه‌هاي كوچك و متوسط براساس دو معيار تعداد كاركنان و ميزان گردش سرمايه سالانه آنها مورد شناسايي قرار مي‌گيرند. براساس‌اين معيارها، بنگاه‌هايي كوچك و متوسط شناخته مي‌شوند كه تعداد كاركنان آنها كمتر از 250 نفر بوده و علاوه بر‌ آن ميزان گردش سرمايه سالانه در آنها فراتر از 40 ميليون يورو نباشد.
بنگاه‌هاي كوچك و متوسط سهم عمده‌اي در اقتصاد يونان برعهده دارند و به ويژه در بخش‌هاي تجاري، صنعتي و كشاورزي نقش مهمي ‌ايفا مي‌نمايند. اين بنگاه‌ها اهميت بسزايي در اقتصاد يونان دارند، تا جايي که حدود 99 درصد از كل فعاليت‌هاي كسب و كار در يونان توسط بنگاه‌هاي كوچك و متوسط انجام مي‌شود و ‌اين بنگاه‌ها 19 درصد از كل صادرات كشور را انجام مي‌دهند، بنابراين در مراودات کاری خود با‌ اين سازمان‌ها زياد سروکار خواهيد داشت.
البته در سال‌های اخير سياست‌گذاران صنعتي در يونان اقدام به كاستن و از ميان برداشتن موانع زيرساختاري نموده‌اند و تصميم گرفته‌اند که ميان صنايع ‌اين كشور رقابت ‌ايجاد کنند. هدف اصلي سياست دولت در مورد بنگاه‌هاي كوچك و متوسط‌ ايجاد يك محيط صنعتي مناسب براي رسيدن به اهداف زير بوده است:
- استفاده از فناوري‌هاي نوين
-‌ايجاد مقدمات ورود به بازارهاي بين‌المللي
- توسعه و گسترش زيرساخت‌ها
- تامين منابع مالي و اعتباري
- افزايش بازده سرمايه
در‌ همين راستا نهادهاي مربوط به فعاليت‌هاي كارآفريني در حال تقويت و نوسازي هستند و به همين منظور شرايط تاسيس، امور قانوني ثبت و عملكرد بنگاه‌هاي كوچك و متوسط بهبود پيدا کرده و تمركززدايي در فعاليت‌هاي دولتي نيز انجام گرفته است.
يکي ديگر از فعاليت‌هايي كه در يونان به ثمر رسيده است به روزسازی زيرساختار بخش خصوصي است كه‌اين موضوع با به‌كارگيري فناوري‌هاي مدرن، ‌ايجاد شبكه‌هاي خدماتي در رشته‌هايي مانند تجارت الكترونيك و كنترل كيفيت و همچنين‌ايجاد زيرساختارهاي حمايتي مانند مراکز رشد و دفاتر تجاري و اطلاعاتي صورت گرفته است.
سياست حمايت از بنگاه‌هاي كوچك و متوسط با توجه به نياز ‌اين بخش از صنعت تدوين شده است و هدف اصلي آن برطرف ساختن موانع در ‌ايجاد، فعاليت و توسعه بنگاه‌هاي كوچك و متوسط است. وزارت توسعه مهم‌ترين مسووليت را در زمينه حمايت از بنگاه‌هاي كوچك و متوسط برعهده دارد و چارچوب قانوني لازم براي تسهيل فعاليت ‌اين بنگاه‌ها را طراحي می کنند.مهم‌ترين اهداف وزارت توسعه كه در قالب برنامه‌هاي عملياتي براي رقابت و جامعه اطلاعاتي تدوين شده است. شامل گسترش توان تكنولوژيكي بنگاه‌ها، توسعه كارآفريني و افزايش توان رقابتی بنگاه‌هاي كوچك و متوسط و افزايش كمي‌و كيفي مشاغل در كشور است و برنامه‌هاي ديگري نيز براي پشتيباني از‌اين بنگاه‌ها در حال انجام است.برخي از فعاليت هاي وزارت توسعه يونان براي حمايت از بنگاه‌هاي كوچك و متوسط عبارتند از: ايجاد پارك‌هاي صنعتي، تقويت زيرساخت‌هاي موجود، مطالعه براي ايجاد يك شبكه يكپارچه براي ارائه خدمات پشتيباني،‌ ايجاد يك سيستم مركزي مشاوره، تسهيل دسترسي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط به سرمايه از طريق‌ ايجاد يك نهاد مركزي براي ضمانت وام‌ها و تسهيلات اعتباري، توسعه زمينه‌هاي كارآفريني از طريق حمايت از تاسيس بنگاه‌هاي جديد، افزايش توان رقابتي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط از طريق اجراي برنامه‌هاي يكپارچه توليدي، اداري، سازماني و عملياتي، حمايت از برونگرايي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط از طريق ترويج محصولات آنها در بازارهاي جديد، ترويج همكاري‌هاي تجاري از طريق ‌ايجاد شبكه‌هاي همكاري بين بنگاه‌ها، تشويق بنگاه‌هايي كه بازدهي بالايي دارند و نيز استفاده از نتايج تحقيقات براي افزايش بهره‌وري در بنگاه‌هاي كوچك و متوسط.
يکي از موسساتي که تاكنون خدمات زيادي را به بنگاه‌هاي كوچك و متوسط ارائه كرده است موسسه اومخ (EOMMEX) است که در سال 1977 زيرنظر وزارت توسعه يونان تاسيس شده. ماموريت اومخ ارائه كمك‌هاي مالي و تکنيکی براي تاسيس، رشد و توسعه بنگاه‌هاي كوچك و متوسط در كشور يونان است.
يكي از ماموريت‌هاي اومخ ترويج فرهنگ كارآفريني در جامعه و حمايت از كارآفرينان است و در ‌اين راستا فعاليت‌هايي در زمينه تامين مالي، حمايت‌هاي تكميلي و نيز‌ ايجاد زيرساختارهاي لازم انجام مي‌دهد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه شانزدهم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم: رویا مرسلی
آخرین مقاله من تحت عنوان «هفت ویژگی شخصیتی برترین فروشندگان» به موضوع تست شخصیت 1000 فروشنده بنگاه اختصاص داشت. نتایج تست نشان داد که ویژگی‌هاي اصلی شخصیت افراد بر شیوه فروش بهترین فروشندگان تاثیر مستقیم داشت و موفقیت آنها را تضمین كرده است.

با این وجود، این تحقیق در عین حال یک سوال مهم را هم پیش آورد «آیا بهترین فروشندگان استعداد ذاتی دارند یا مهارت کسب کرده‌اند؟» به عبارت دیگر، آیا فروشندگان باید با غرایزی که لازمه فروش است به دنیا بیایند یا مي‌توانند یاد بگیرند که بدون داشتن این استعداد تبدیل به یک فروشنده موفق شوند؟
طبق تحقیقاتی که انجام داده‌ام و همین طور تجربه و مشاهدات، به نظر من بیش از 70 درصد از بهترین فروشندگان، از زمان تولد دارای یک غریزه «طبیعی» هستند که نقش مهمی را در تعیین موفقیت فروش آنها ایفا مي‌کند. در مقابل، کمتر از 30 درصد از بهترین فروشندگان، خودساخته هستند، یعنی این افراد مجبور بوده‌اند یاد بگیرند که چگونه می‌توانند بدون داشتن استعداد طبیعی، فروشندگان موفقی بشوند. به‌علاوه، از هر 100 نفر که بدون داشتن استعداد طبیعی فروش وارد این عرصه شده‌اند، 40درصد یا شکست مي‌خورند یا از این حوزه خارج مي‌شوند، 40درصد تا حد نزدیک به متوسط باقی مي‌مانند و فقط 20 درصد به بالای حد متوسط مي‌رسند. (این نسبت‌ها با توجه به نوع صنعت و پیچیدگی محصول فروخته شده متفاوت است)
با توجه به آمار و ارقام ذکر شده، پرسش اصلی این است که «چه معیاری وجود دارد که بتوان تشخیص داد آیا یک فروشنده خودساخته موفق مي‌شود یا خیر».
البته تهیه لیست بلند بالایی که در آن دلایل موفقیت ذکر شده باشد، (سخت کوشی، استقامت، هوش، راستی، یکدلی و غیره) آسان است، اما تجربه من در این زمینه و تحقیقاتی که انجام داده‌ام نشان مي‌دهد که چهار عامل عمده در موفقیت فروشندگان خودساخته نقش دارد. این چهار عامل عبارتند از: مهارت فن بیان، «مدل‌سازی» تجارب، تیزهوشی و سودآوری.
مهارت فن بیان
اولین عامل تعیین‌کننده بین موفقیت و شکست یک فروشنده خودساخته، همان مهارت او در فن بیان است. هر چند همه فروشندگان لایق، توانایی بیان ویژگی‌هاي محصول و مزایای آن را دارند، اما تعداد بسیار کمی از آنها دارای این مهارت هستند که بتوانند گفت‌وگوی هوشمندانه‌ای انجام دهند که به یک فروش قطعی منجر شود. همچنین، هر صنعتی زبان فنی خاص خودش را برای تسهیل و درک دو جانبه اصطلاحات فنی دارد و در زبان فنی هر صنعت، معنی دقیقی برای کلماتی که در آن صنعت استفاده مي‌شود وجود دارد. (به عنوان مثال، RAM، CPU، حافظه فلش در صنایع الکترونیک)فروشندگان خودساخته موفق، در حوزه خاصی دارای مهارت هستند و به زبان عملیاتی مربوط به آن حرفه صحبت مي‌کنند یا دانش عمیقی درباره زبان فنی آن صنعت دارند. این زبان، همان معیاری است که مشتریان، ارزش واقعی آن فروشنده را با آن مي‌سنجند و بر تصمیم خرید آنها تاثیر زیادی دارد. فروشندگان خود ساخته‌ای که کمتر کارآمد هستند، در صحبت به این زبان چندان صریح نمی‌باشند، بنابراین بیشتر بر جلب رضایت و رفاقت با مشتریان تکیه مي‌کنند.
مدل‌سازی تجربیات
مدل‌سازی، همان توانایی ذهن برای ارتباط میان تجربیات و اطلاعات مشابه و تبدیل كردن آن به قالب‌هاي قابل پیش‌بینی است. فروشنده‌ها همواره در حال یادگیری از طریق جمع‌آوری و انباشت اطلاعاتی هستند که به طور روزمره از طریق تماس‌هاي تلفنی و روابط متقابل با مشتریان دریافت مي‌کنند. فروشنده، مي‌تواند از طریق دانشی که به این شیوه به دست مي‌آید، اتفاقات آتی را پیش‌بینی کند و همچنین قادر خواهد بود بر مبنای آنچه در گذشته انجام داده است برای آینده تصمیم‌گیری نماید.
مدل‌سازی را مي‌توان موتور محرکی در نظر گرفت که فروش را به حرکت در مي‌آورد. به عنوان مثال، یک مشتری دیرباور، تحلیلگر و مادی‌گرا از فروشنده مي‌پرسد وجه تمایز محصول او از سایر رقبای عمده چیست . پاسخ فروشنده بر مبنای تجربیات قبلی‌اش خواهد بود. مي‌توان گفت، مدل سازی مستلزم پیدا کردن پاسخ برای این پرسش است که وقتی در موقعیت خاصی هستید که لازم است کاری انجام دهید، چه روشی باید در پیش گیرید.فروشندگان خودساخته موفق روش مؤثری دارند که بتوانند تمام اطلاعات شفاهی، غیرشفاهی، واقعی و شهودی را که طی تماس فروش یا چرخه فروش رد و بدل مي‌شود، ذخیره و بازیابی نمایند. این کار در مقایسه با فروشندگان خود ساخته ناموفقی که از اشتباهات گذشته خود درس نمی‌گیرند و آن را تکرار مي‌کنند، شایستگی بالاتری جهت برد در آنها ايجاد مي كند.
تیزهوشی
متاسفانه، بسیاری از فروشندگان خودساخته که کارآیی کمتری دارند، در ذهن خود نوعی تصور دستورالعملی نسبت به فروش دارند و فقط به مفاهیم اداری و خشک چرخه فروش توجه مي‌کنند. آنها طبیعت انسانی فروش و این حقیقت را که انسان و اعمال او نتایج را تعیین مي‌کنند، فراموش مي‌کنند.
سیاست‌هایی که انسان در هر موقعیتی اتخاذ مي‌کند بر مبنای منافع شخصی اوست و به همین خاطر، مشتریان به آسانی تدابیر مربوط به اتخاذ تصمیمات خود را آشکار نمی‌کنند. تیز هوشی، به معنی اثرگذاری صحیح بر نفوذ و انگیزه تصمیم گیرنده است. این موضوع، اولویت اول فروشندگان موفق خودساخته مي‌باشد. تیزهوشی، محرک استراتژی برد است و برنامه‌ریزی استراتژیک بدون فراست، مقدمه باخت به حساب مي‌آید.
سودآوری
ما معمولا منافع را با ویژگی فسادپذیری یا خست و چشم تنگی ارتباط مي‌دهیم. در حالی که شاید این معنی، تعریف اجتماعی آن باشد، در فروش «منافع» معنای کاملا متفاوتی به خود مي‌گیرد.
در فروش، سودآوری و عزت نفس در هم تنیده‌اند. مي‌توان گفت منفعت، طلب پرداخت عادلانه و مناسب برای زمان یک انسان است. زمان، دشمن فروشنده است؛ چرا که دارای محدودیت مي‌باشد. زمان، به مثابه حاکمی است که تعیین مي‌کند چند معامله مي‌تواند صورت پذیرد و تلاش فرد باید در کجا متمرکز شود.
رسالت فروشندگان، رسیدن به این هدف نهایی است «آیا این معامله را خواهم برد؟» سودآوری، فروشندگان خودساخته موفق را وادار مي‌کند تا به خود نهیب زنند که از مرحله راحت بودن خارج شوند و همواره سوالات دشواری از خود بپرسند و مکررا برای گرفتن نتیجه، در تلاش و زحمت باشند. در مقابل، در فروشندگان خودساخته‌ای که کمتر موفق هستند، چنین محرک باطنی وجود ندارد.
آیا بهترین فروشندگان دارای استعداد ذاتی هستند یا مهارت کسب مي‌کنند؟ پاسخ درست این است که اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان رده بالا دارای استعداد ذاتی هستند. با این وجود، بسیاری از افراد دیگر، موفقیتشان را خودشان ساخته‌اند. آنها یاد گرفته‌اند که چگونه باید از مهارت فن بیان خود استفاده کنند تا به بینش مربوط به این کار دست یابند. آنها مي‌دانند وقت خود را برای چه موضوعی صرف کنند و همواره به دنبال محرك‌هاي قدرتمند هستند تا با بهره‌گيري از آنها، مشتريان را به خرید ترغیب نمایند.
منبع: HBR/ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه سیزدهم مهر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضيلت
در مطالب قبلی بیشتر در مورد استراتژی‌هایی صحبت شد که برای ترغیب و نفوذ در مخاطب عام از طریق برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی استفاده می‌شوند.

در این استراتژی در مورد نفوذ و ترغیب افراد در ملاقات‌های حضوری یا جلسات فردی صحبت می‌کنیم که به استراتژی‌های فردی نفوذ مشهور هستند.
این بخش بیشتر به مهارت‌های فردی برقراری ارتباط با مخاطب می‌پردازد و راه‌هایی را برای بهبود ارتباط می‌آموزد.
مهارت‌های اجتماعی مهارت‌هایی هستند که بدون شک همه افراد به عنوان موجوداتی اجتماعی به آن نیاز دارند. ما به عنوان انسان‌هایی که نیاز‌های خود را در اجتماع تامین می‌نماییم، نیازمند برقراری ارتباط موثر با دیگران هستیم و دانسته یا نادانسته کیفیت این ارتباط بر زندگی فردی، شغلی و اجتماعی ما اثر می‌گذارد. افرادی که توانایی بیشتری در برقراری ارتباط با دیگران دارند، در زندگی موفق‌تر هستند. در هر شغل و رشته کاری راه پیشرفت ما علاوه بر تخصص از راه تعامل با دیگران به دست می‌آید، لذا برای افزایش کیفیت زندگی یادگیری این توانمندی‌ها بسیار مفید است.
برای جمع‌آوری عسل نباید زنبورها را عصبانی کنیم.
(۱) مروری بر پرونده بزرگ‌ترین خلاف کاران تاریخ نشان می‌دهد که هیچ کدام از آنها خود را در مورد اتهاماتی که به آنها زده می‌شده مقصر نمی‌دانستند. مجرمانی مانند آل کاپون (بزرگ‌ترین خلافکار شیکاگو)، پابلو اسکوبار (بزرگ‌ترین قاچاقچی کلمبیا)، کرولی (قاتل زنجیره‌ای نیویورک) و... نه تنها خود را مقصر نمی‌دانستند، بلکه خود را به نوعی قهرمان می پنداشتند و حتی خود را قربانی بی‌عدالتی پلیس می‌دیدند.
نکته‌ای که در مورد این پرونده‌ها وجود دارد این است که هنگامی که این افراد با این سابقه‌ها خود را مقصر نمی‌دیدند، افراد دیگر در مورد اعمال خود چه فکر می‌کنند. معمولا افراد خود را مقابل اعمالشان مقصر ندانسته و همواره در تلاش برای توجیه کارهای خود هستند.
(۲) آزمایش‌هاي روانشناسی مدت‌ها است که ثابت کرده اثر تشویق بر یادگیری حیوانات به مراتب بیشتر از اثر تنبیه است. این اصل در مورد انسان‌ها نیز صادق است. بر پایه این دو اصل، در این استراتژی نحوه تعامل با افرادی که خطایی مرتکب شده‌اند مورد بررسی قرار می‌گیرد.
نکته مهم در این استراتژی این است که در بسیاری از موارد در مذاکرات و ترغیب دیگران ما جنبه هوشمندانه را رها کرده و احساسی عمل می‌کنیم. ما همه می‌دانیم که انتقاد از دیگران موجب بالا رفتن دیوار دفاعی شده و تاثیر و نفوذ کلام ما را کاهش می‌دهد، ولی همچنان از دیگران انتقاد می‌کنیم و در مقابل، چیزی که می‌شنویم تنها توجیهات طرف مقابل است.
انتقاد موجب کاهش اثر کلام می‌شود، چرا که هیچ کس تمایلی ندارد که مقصر جلوه نماید. انتقاد از دیگران راه‌هایی دارد که مقاومت در مقابل آن را کمتر و نفوذ کلام ما را بیشتر می‌کند.
راه حل اول اینکه هیچ‌گاه مستقیم انتقاد نکنیم. اگر قصد انتقاد از کاری، نتیجه کاری یا عملکردی را داریم بهتر است فرد را از کار جدا کرده و از کار یا نتیجه انتقاد کنیم. انتقاد مستقیم از فرد موجب رنجش خاطر وی، ایجاد دیوار تدافعی و ارائه توجیهات می‌شود و قبل از اینکه متوجه شویم به دیالوگی با زد و خورد مبدل می‌شود.
بارها پیش آمده که در جلسات درگیر چنین وضعیتی شده باشیم که بدون اینکه راه‌حلی ارائه شود، طرفین درگیر تنها به انتقاد از عملکرد یکدیگر می‌پردازند. برای جلوگیری از درگیر شدن در چنین وضعیتی بهتر است از همان ابتدا به جای انتقاد از طرف مقابل، از نحوه عملکرد یا نتیجه انتقاد نموده و به دنبال راه‌حل گشت. همواره مستقیم از افراد تقدیر کنید؛ ولی هیچگاه مستقیم از کسی انتقاد نکنید.
اگر قصد انتقاد از چیزی داریم همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد. کارها، خطاها، عملکردها و... را بسیار راحت تر از افراد می‌توان اصلاح نمود. لذا با جدا کردن افراد از اعمال به اصلاح ایرادات بپردازیم.
راه حل دوم اینکه تا حد ممکن در جمع انتقاد نکنیم. هیچ کس تمایلی ندارد که در مقابل دوستان، همکاران زیردستان و... مورد انتقاد قرار گیرد. اگر قصد انتقاد از عملکرد فرد خاصی را داریم تا حد امکان این کار را جدای از جمع انجام دهیم.
راه حل سوم اینکه به جای انتقاد گرایی، راه حل گرا باشیم. اگر هدف ما از بیان نقصان اصلاح آن است، راه حل در انتقاد نیست. همواره به دنبال راه حل بگردیم و از درگیر شدن در نزاع جلوگیری کنیم.
راه حل چهارم اینکه خود را به جای فرد مقابل قرار دهیم. مسلما هیچ فرد یا کاری بی‌ایراد نیست و افراد دلایل یا توجیهات زیادی برای عملکرد خود دارند. لذا اگر خود را به جای فرد مقابل قرار دهیم شاید بهتر بتوانیم عملکرد وی را درک کنیم.
راه حل پنجم اينكه همواره قبل از انتقاد تعریف کنید. قبل از اینکه از عملکرد فرد، گروه یا بخشی انتقاد کنیم از دستاوردها یا ویژگی‌های آنها تعریف کنیم. به این ترتیب آنها درک می‌کنند که هدف شما تخریب آنها نیست و تنها قصد اصلاح امور را دارید.
با به کار بردن راه حل‌های ساده‌ای که همه ما به آن اشراف داریم به راحتی می‌توان نتایج بهتری گرفت؛ ولی مشکل اینجا است که در بسیاری از موقعیت‌ها ما جنبه عقلانی را رها کرده و سریعا دچار احساسات می‌شویم. با تمرین این چند نکته گفته شده می‌توان نتایج بهتری گرفت.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه دوازدهم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم کوشان غلامي
بخش سوم
جلسات در يونان
جلسات در يونان معمولا با شلوغي و همهمه همراه است و براي کساني که فرهنگ متفاوتي دارند و به جلساتي عادت دارند که در آنها سکوت حکمفرماست و هر کسي منتظر نوبت خود مي‌ماند تا صحبت کند، اين مساله عجيب به نظر مي‌رسد.

در اين کشور جلسات طوري طراحي مي‌شوند که اجازه بدهند نظرات مختلف ابراز شوند و حتي نظرات بسيار شخصي که که همراه با احساس بيان مي‌شوند، مورد توجه قرار مي‌گيرند. هرکسي اجازه دارد نظرات خود را ارائه کند، ولي شما بايد انتظار اين را هم داشته باشيد که مورد مخالفت سايرين قرار بگيريد. چنين جو مناظره باز و احساسي ، در هنگامي ‌که قرار باشد تصميم صحيحي از ميان ساير تصميمات گرفته شود، بسيار لازم و ضروري است.
جلسات بسيار رسمي ‌که در آنها دستور جلسه معين مي‌شود و اهداف مشخصي را دنبال مي‌کنند فقط در مواقع خاص و براي مسائل خيلي مهم برگزار مي‌شوند و جلسات معمولي به صورت خود‌به‌خود و بدون برنامه و با هدف همگام نگاه داشتن افراد با برنامه‌ريزي‌ها، اطلاعات و برنامه‌هاي توسعه برگزار مي‌شود. در اين گونه از جلسات معمول و غيررسمي، اصولا نتايج خاصي به دست نمي‌آيد و حتي در پايان، به ندرت پيش می‌آيد که صورت جلسه ای برداشته شود.

کار گروهي در يونان
عضويت در هر گونه گروه و تيم در يونان تعهدات خاصي را به دنبال دارد. اول از همه اينکه بايد براي گروه سهم و زمان مشخصي قائل شويد که مشخصا از قبل متعلق به خودتان بوده است. دوم اينکه بايد رييس گروه را به عنوان رهبر، سردسته و هدايت‌کننده گروه بشناسيد.
کار تيمي ‌در يونان مي‌تواند به عنوان همکاري گروهي از افراد دسته‌بندي شود که به صورت مجزا روي هدف خاصي کار مي‌کنند و به يک کنترل‌کننده مرکزي گزارش مي‌دهند. اطلاعات معمولا در اين سيستم بيشتر از پايين به بالا جريان پيدا مي‌کنند تا در بين ساير اعضاي گروه منتقل شوند.

سبک ارتباطي يوناني
با وجود اينکه زبان انگليسي به صورت گسترده و فزاينده‌اي در يونان استفاده مي‌شود، هيچ‌گاه نبايد تصور کنيد که تمامي‌همکاراني که در کسب‌وکار خود با آنها سر و کار داريد، به اين زبان مسلط هستند. سطح زبان انگليسي افراد می‌تواند بسيار متفاوت باشد، لذا سعي کنيد قبل از شروع جلسات يا مکالمات کاري، از سطح زبان مخاطبان خود آگاهي پيدا کنيد تا بتوانيد ارتباط موثرتری برقرار نماييد.
در فرهنگ اين کشور، تاکيد بيشتري روي مکالمات زباني وجود دارد تا ارتباطات نوشتاري. پس اگر مي‌خواهيد به موضوعي به صورت جدي رسيدگي شود، سعي کنيد به فرستادن ايميل يا نامه بسنده نکنيد و در رابطه با آن موضوع با افرادی که به نوعی با قضيه مرتبط هستند صحبت كنيد. بهترين راه اين است که در جلسات رو در رو به بحث درباره موضوع بپردازيد، ولي اگر امکان برگزاری جلسه وجود نداشت، تلفن زدن بهتر از فرستادن ايميل است.
بحث‌هاي احساسي در جلسات يوناني معمولا به راحتي انجام شده و هيچگاه سرکوب نمي‌شود. اين گونه مذاکرات، ممکن است براي کساني که در فرهنگ خود ابراز احساسات در معاملات کاري را نمي‌پسندند، زننده و ناهنجار به نظر برسد. در حالي که در فرهنگ يونان، اين نوع ارتباط به نوعي حس نزديکي و رابطه مثبت با مخاطب را القا مي‌کند.
تنها زماني بايد نگران باشيد که طرف مقابل سکوت اختيار کرده است، وگرنه حتي زماني که عصباني مي‌شود جاي هيچ نگراني نيست، چون عصبانيت نيز جزئي از احساسات بوده و نشانه خوبي است.
يوناني‌ها در هنگام ايستادن بسيار نزديک به هم هستند و تماس چشمي ‌بسيار قويتري از ساير فرهنگ‌ها دارند. شما بايد سعي کنيد با اين فرهنگ همخواني داشته باشيد، چرا که برقرار نکردن ارتباط چشمي ‌مناسب و فاصله گرفتن از افراد ديگر به منزله نداشتن اعتماد و کناره گيري از آنها تلقي مي‌شود و ممکن است در آينده به ضرر شما باشد.
در شرايط مختلف اجتماعي ممکن است از شما درباره مسائل بسيار شخصي خانوادگي يا مالي سوالاتي پرسيده شود که بايد براي آنها جواب قانع‌کننده‌اي داشته باشيد، وگرنه همان حس بی‌اعتمادی بين طرفين ايجاد خواهد شد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یازدهم مهر ۱۳۹۰ |

از میان تمامی پیام های تبلیغاتی که در طول روز٬ از اطراف به شما می رسد به سختی می توان گفت کدامیک موثر تر است. از مسیری که در آن بیلبور اتوبان یا تبلیغات مترو را می بینید تا تراکت هایی که پیر و جوان به دست شما می دهند تا بلکه کمی از پول جیبتان عاید تجارت آنها شود.

بی اهمیتی بازاریابی و تبلیغات که معمولا صاحبین کسب و کار کوچک و سنتی به آن اشاره می کنند٬ تا اهمیت فوق العاده ای که از زبان شرکت های تبلیغاتی بیان  می شود٬ شما را که به دنبال مشتری بیشتر هستید مردد می کند. واقعا کدام راه مناسب است و چقدر باید به بازاریابی و تبلیغ اهمیت داد؟

برخی از تفکرات اشتباه رایج در مورد بازاریابی و تبلیغات عبارتند از:

۱. تبلیغات صرفا یک هزینه است!

اگر بدون برنامه ریزی قبلی شروع به تبلیغات کردید٬ به احتمال قوی تبلیغات شما فقط یک هزینه خواهد بود.  موفقیت یک برنامه تبلیغاتی در گروی یافتن نسخه صحیح آن برای تجارت شماست. برنامه ریزی صحیح استراتژیک و پیدا کردن تاکتیک هایی که بیشتری بازگشت سرمایه (ROI) را نصیب شما نماید.

این اهمیت در مورد تجارت های کوچک بیشتر است. چراکه اولین گام شما برای بازاریابی و تبلیغ کارتان٬ یک گام مهم در سرمایه گزاری است٬ نه هزینه ای برای شرکت شما. یکی از آفت هایی که شرکت های کوچک دچار آن می شوند٬ الگو برداری از راهکارهای تبلیغاتی شرکت های بزرگ و بکار گیری آن در کسب و کار خودشان است که بدلیل حجم و نوع سرمایه گزاری آنها می تواند به شکست کمپ تبلیغاتی بینجامد.

۲. تبلیغات یعنی آویزان شدن به مشتری!

تا به حال به جذاب ترین تبلیغات دقت کرده اید؟ هیچ کدام از آنها پیام خودشان را به شما تحمیل نمی کنند بلکه در اوج سادگی پیام را به درونی ترین ابعاد فکری شما تزریق می کنند. بطور مثال در وب سایت ها٬ بنرهای شدیدا چشمک زن و مزاحم که با مثلا با حرکت موس شما مزاحم کارتان می شوند براستی نه تنها پیام مثبت تبلیغاتی ندارند حتی در موارد زیادی بر روی شما تاثیر معکوس می گزارد. یا تبلیغات تلفنی که شما از آن فرار می کنید نمونه دیگری از این نوع بازاریابی است.

شرکت های موفق بیشتر از زبان دراز٬ گوش شنوا دارند. در واقع تبلیغات موفق زمانی رخ میدهد که شما بجای حرف زدن زیاد با مشتری٬ به مشتری خود گوش بدهید و نیازها و نظرات آنها را به درستی درک کنید. با آنها روابط خوب برقرار کنید و به آنها یاد بدهید که چگونه کسب و کار شما می تواند نیاز آنها را پاسخ دهد. «بازاریابی اجتماعی» از اینجا آغاز می شود که شما از دادن پیام تبلیغاتی خود دست بردارید و آنرا به یک محاوره دو طرفه تبدیل نمایید.

۳. تبلیغات صحیح٬ نتیجه اش از ابتدا معلوم است!

موفقیت در تبلیغات یک شبه به دست نمی آید. تبلیغات صحیح توجه کامل شما را نیاز دارد. اگر بعد از مدتی تبلیغ نتیجه مورد نظر را نمی گیرید٬ به دنبال علت های آن بگردید. سپس بر اساس علت ها٬ تغییراتی را در کمپین لحاظ کنید تا به صحیح ترین برنامه برسید. تبلیغات مثل تتظیم موج رادیو است. برای اینکه به فراکانس دقیق برسید باید مرتبا تنظیمات را دستکاری کنید تا به دقیق ترین برنامه نزدیک شوید. اما از هر راهی هم که استفاده کردید٬ انتظار نتیجه سریع را از ذهن خود خارج کنید.

۴. تبلیغات خیلی هزینه بردار است!

تنها تبلیغ پر هزینه تبلیغی است که نتیجه نمی دهد. راه های تبلیغاتی بسیار زیاد هستند. از کم هزینه ترین آنها با چاپ پیام شما بر روی کاغذ کاهی تا بیلبوردهای چند صد میلیونی. و اینجا زمانی است که شما باید انتخاب صحیح را انجام دهید. کاری که اکثر افراد انجام نمی دهند. یا پیام شان گیج کننده است. یا آنرا ضعیف ارسال می کنند. گاهی پیام اشتباه را می رسانند و گاهی هم در انتخاب مخاطب صحیح خود دچار اشتباه می شوند. کافی است فرمول درست را برای تجارت خود پیدا کنید تا نه تنها تبلیغات برای شما اقتصادی باشد بلکه یک کار سودآور برای تجارت شما محسوب شود.

۵. وقتی نتیجه گرفتی٬ دیگر نیازی به تبلیغات نیست!

یکی از رایج ترین اشتباهات تجارت ها این است که بعد از مدتی که تبلیغات موفق آنها را به مشتریان جدید می رساند و کارشان رونق می گیرد٬ دست از تبلیغات بر می دارند. شک نکنید که اوضاع به روز اول باز می گردند. رقبای شما٬ مشتریان شما را با سرویس ها و پیشنهادات بهتر از شما دور می کنند. حتما دیده اید که بزرگترین برندها مثل کوکاکولا هم بزرگترین بودجه خود را صرف تبلیغات می کنند. تبلیغات زمانی موفق می شود که دائم باشد و هیچگاه متوقف نگردد.

ماخذ:گاه نگاشت های محسن ملایری/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه دهم مهر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
در بسیاری از موارد شاهد این نکته هستیم که تلاش‌های ما برای تشویق یا منع به چیزی یا کاری نتیجه معکوس داشته و افراد بیشتری در جهت عکس تلاش‌های ما عمل می‌کنند.

تلاش در جهت تشویق به عملی درست مانند صحیح رانندگی کردن یا منع از عملی نادرست مانند تاخیر کردن نتیجه معکوسی می‌دهد.
در استراتژی قبلی در مورد نیاز به تایید اجتماعی و نحوه استفاده از آن برای ترغیب دیگران صحبت کردیم و گفتیم ما به صورت ناخودآگاه معمولا در جهت تایید شدن رفتارمان از سوی اجتماع عمل می‌کنیم. نکته‌ای که در بسیاری موارد نادیده گرفته می‌شود این است که هنگامی که سعی در منع یا ترغیب کسی داریم، در بعضي موارد داريم به صورت ناخواسته به وی یادآوری می‌کنیم که باید عملی را مرتکب شود که بر خلاف عرف اجتماعی است.
به این مثال توجه کنید: در کنار یک تصویر از خیابانی که در آن تمام اتومبیل‌ها به صورت نامنظم و روی خطوط حرکت می‌کنند، این جمله آورده شده: «در بین خطوط حرکت کنیم» این تصویر که بر خلاف پیام نوشته شده در زیر آن است، خود پیامی‌به مخاطب منتقل می‌نماید و آن این است که در این تصویر افراد زیادی هستند که همین خلاف را مرتکب می‌شوند.
این پیام در ناخودآگاه مخاطب این مفهوم را ایجاد می‌نماید که نرم و هنجار جامعه این گونه اعمال را مغایر اصول نمی‌داند و عده زیادی از افراد هستند که این کار را مرتکب می‌شوند، لذا افراد از این پیام برای توجیه وجدان خود استفاده می‌کنند و راحت تر این کار را انجام می‌دهند.
به عنوان مثالی دیگر، هنگامی که در جامعه‌ای تاخیر در رسیدن به قرارهای کاری، اجتماعی و... امری عادی جلوه كند، افراد برای اینکه خود را بر خلاف این هنجار نشان ندهند همواره تلاش دارند در رسیدن به قرارها تاخير كنند و برای توجیه آن از بهانه‌هایی مانند ترافیک و... استفاده می‌کنند.
حال بیان این مطلب که در جامعه ما افراد دیر به قرارهای خود می‌رسند به این هنجار در جامعه دامن می‌زند. به خصوص هنگامی ‌که تاخیر با پرستیژ کاری و اجتماعی رابطه‌ای مستقیم پیدا کند.
لذا نشان دادن اینکه عده زیادی در یک اجتماع کار ناشایستی را انجام می‌دهند، استراتژی مناسبی برای ترغیب دیگران به انجام ندادن آن نیست. برای ترغیب دیگران به اینکه کاری را انجام ندهند باید آن کار را به صورت یک کار نکوهیده در چشم اکثریت جامعه نشان داد و کسی را که مرتکب این کار می‌شوند عده قلیلی نشان داد که در چشم سایر افراد جامعه مطرود هستند.
این اصل به صورت ندانسته در بسیاری از برنامه‌های تبلیغاتی به خصوص در بخش عمومی‌ نادیده گرفته می‌شود و اثرات زیان باری بر جای می‌گذارد. هنگامی‌ که افراد از آمار تخلفات در جامعه مطلع می‌شوند؛ یا خود را جزئی از عده زیادی می‌بینند که این تخلف را مرتکب می‌شوند و با خیال راحت‌تر به آن ادامه می‌دهند یا خود را در اقلیتی می‌بینند که این کار را انجام نمی‌دهند و خود را جدای از اکثریت جامعه می‌بینند و تلاش می‌کنند تا با اکثریت همراه شوند.
در آزمایشی که برای اثبات این اصل ترتیب داده شده بود برای پیشگیری از شکستن شاخه درختان در جنگل دو نوع پلاکارد در دو نقطه مختلف تفریحی با شلوغی و ترکیب جمعیتی یکسان نصب شد که روی یکی نوشته شده بود «سالانه عده زیادی که برای تفریح به جنگل‌ها می‌آیند از شاخه درختان برای روشن کردن آتش استفاده می‌کنند و جنگل‌ها آسیب می‌زنند، شما جزء این عده
نباشید.»
در پلاکارد دیگر تصویر یک جوان ترسیم شده بود که در حال شکستن شاخه درختان برای روشن کردن آتش بود و با زدن علامت ضرب در بر روی این تصویر نوشته شده بود: «شکستن شاخه درختان موجب صدمه زدن به جنگل‌ها می‌شود». نتیجه آزمایش طبق پیش‌بینی نشان داد که در پلاکارد اول آمار شکستن شاخه‌ها بسیار بالاتر از پلاکارد دوم بود.
لذا در صورتی که می‌خواهیم افراد را ترغیب به کاری کنیم یا آنها را از کار منع نماییم بهتر است بدانیم اگر این کار بر خلاف نرم و هنجارهای جامعه است، باید آن‌را به صورت کار نکوهیده‌ای نشان دهیم که توسط عده کمی ‌انجام می‌شود و در نظر اکثریت کار ناشایستی است.
برای افزایش اثرگذاری پیام خود به راحتی می‌توانیم شخصیت فردی را که این کار را مرتکب می‌شود به صورت فرد غیرمحبوب در اجتماع نشان دهیم.
فردی که نادرست رانندگی می‌کند، فردی که مالیات پرداخت نمی‌کند، فردی که محیط را آلوده می‌کند، همه به صورت افرادی نشان داده شوند که مرتکب کارهایی می‌شوند که به ضرر پیشرفت و تعالی جامعه است. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه دهم مهر ۱۳۹۰ |

محمد حسین رحمتی*
امروز سر شام بحث شد که هزینه ‌فرصت خرید از فروشنده‌های وانتی چیست؟ خرید از فروشنده وانتی کالای جانشین برای خرید از فروشنده ثابت، مانند بقالی، است. برخی افراد ترجیح می‌دهند از وانتی‌ها کالای مورد نیاز خود را بخرند و برخی خرید از مغازه را ترجیح می‌دهند.

چه تحلیل هزینه ‌فایده‌ای باعث می‌شود مشتریان رفتاری متفاوت از خود نشان دهند؟ به نظر می‌رسد کاهش هزینه رفت و آمد، دلیل اصلی است که زنان خانه‌دار از فروشندگان وانتی خرید می‌کنند.
معمولا حمل و نقل بار سنگین خریداری شده از مغازه‌ها، به ‌خصوص در مسافت‌های طولانی برای زنان خانه‌دار بسیار سخت است، بنابراین فروشنده وانتی چون جنس را در منزل تحویل می‌دهد، می‌تواند با فروشنده ثابت رقابت کند.
به طور مشابه، اگر این مزیت رقابتی برای فروشنده وانتی کم‌رنگ شود، تقاضایشان نیز کاهش می‌یابد. مثلا در محله اکباتان که وانت‌ها نمی‌توانند جنس را تا دم در خانه بیاورند و محوطه ساختمانی روی وسایل نقلیه بسته است، خرید از فروشنده وانتی مزیتی نسبت به مغازه‌ها ندارد و در نتیجه نسبت به بقیه مناطق شهری تعداد فروشندگان وانتی در اکباتان بسیار کمتر است. نکته دیگر وانتی‌ها امکان چانه‌زنی و کاهش قیمت است. علاوه بر این، عدم پرداخت مالیات توسط وانتی‌ها، معمولابه ایشان اجازه می‌دهد تا کالای معادل را به نرخ ارزان‌تری بفروشند.
در مقابل فروشندگان وانتی معمولا در محاسبه وزن اجناس اشتباه می‌کنند و همچنین کالاهایشان در بسیاری از موارد کیفیت کمتری دارد. در نتیجه بر اساس تحلیل‌های هزینه فایده‌ای که ذکر شد، اگر فروشندگان وانتی کالاهای حجیم و سنگین (هندوانه و خربزه و...) را در فصل تابستان که هزینه رفت و آمد بسیار زیاد است، عرضه کنند یا در تمام کوچه‌ها و نزدیک در تمام خانه‌ها سرک بکشند یا به یک محله ثابت چند بار در هفته بروند تا مشتریان از کیفیت آنها آگاهی داشته باشند، باعث افزایش تقاضای مشتریان در شرایط قیمتی یکسان می‌شود یا به زبان اقتصادی منحنی تقاضاي مشتریان را به سمت بالا منحرف کرده‌اند.
* دانشجوی دکترای اقتصاد دانشگاه آستین
Mh.rahmati@gmail.com

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه دهم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم: کوشان غلامي
بخش دوم
پيشينه کسب‌وکار در يونان
يونان کشوري است که مسافران کاري در آن با تضادهاي چالش‌برانگيزي مواجه مي‌شوند.

بزرگ‌ترين اين تضادها اين است که کشوري که مردمان آن به رويکردهاي کارآفرينانه مشهور هستند، چطور ممکن است در برقراري و ايجاد پيشرفت‌هاي اقتصادي شکست بخورد؟ کاري که ساير همسايه‌هاي اروپايي يونان به راحتي انجام داده‌اند و در آن موفق بوده‌اند.
بحران مالي در اروپا هم اکنون به عنوان مهم‌ترين چالش کشورهاي اروپايي مطرح است. اين بحران در يونان از شدت بيشتري برخوردار است، از اين رو با توجه به عواقب بحران، از مدت‌ها قبل تلاش براي نجات اين کشورها آغاز شده و تاکنون ادامه يافته است.حل بحران از آن جهت که ادامه و تعميق آن ممکن است به تضعيف يا متلاشي شدن نظام يورو ختم شود از اهميت بالايي برخوردار است.
دلايل گوناگوني در پس قضيه شكست اقتصادي يونان نهفته است، ولي اکثر کارشناسان براين باورند که اين مشکل مستقيما مربوط به هنجارهاي فرهنگي و زيرساختي يوناني‌ها بوده که از ساليان دور وجود داشته است.
يک تضاد ديگر اين است که با وجود اينکه يوناني‌ها به شدت وطن‌پرست هستند، اين ميهن دوستي آنها، با علاقه به دولت يونان يا نهادهاي وابسته به آن، همراه نيست. این در حالي است که دولت يونان به عنوان مانع و مداخله‌گر شناخته مي‌شود و بخش دولتي هم کاملا ناکارآمد، بدون برنامه و گاهي فاسد به نظر مي‌رسد.
پيشرفت‌هايي در اين زمينه‌ها در حال انجام است و اقدامات جدی‌اي قرار است براي پتانسيل آينده يونان انجام شود تا به يک اقتصاد مدرن، با ثبات و رو به جلو برسد. با وجود اينکه کسب‌وکار در يونان ممکن است گاهي دشوار و کند به نظر برسد، چشم‌اندازهاي روشني براي آن مشاهده مي‌شود.

ساختار کسب‌وکار در يونان
همانند اکثر کشورهاي اروپاي جنوبي، ساختارهاي کاري در يونان به طور سنتي به سمت ساختارهاي سلسله مراتبي سوق پيدا مي‌کند. چون اکثر سازمان‌ها يا به صورت خانوادگي اداره مي‌شوند يا دولتي هستند، اين کشش به سمت سلسله مراتب به نوعي عجيب به نظر مي‌رسد. (اقتصاد يونان همواره با شرکت‌هاي کوچک خانوادگي يا شخصي عجين بوده است و در آن بخش عظيم خدمات، حامي ‌پايگاه‌هاي توليدي است.)
لذا تا زماني که شما با يکي از شعب يک شرکت چندمليتي کار نمي‌کنيد، بهتر است اين انتظار را دشته باشيد که شرکتي که با آن کار مي‌کنيد، داراي رويکرد تصميم‌گيري کاملا متمرکز بوده و تمامي‌ تصميمات با هر اهميتي توسط عده‌اي افراد کليدي در سطوح بالاي مديريتي گرفته ‌شوند.
سعي کنيد زمان زيادي را براي درک سلسله مراتب شرکتي که با آن در ارتباط هستيد صرف کنيد تا وقتتان به دليل مذاکره با يک فرد اشتباه، به هدر نرود، در غير اين صورت زمان زيادي به طول مي‌انجامد تا کارها به ثمر برسد.
حتي زماني که با زيرمجموعه‌اي از يک شرکت چندمليتي کار مي‌کنيد، طرز فکر و ذهنيت کارمندان محلي آن شرکت ممکن است به سمت رويکرد ساختارهاي سلسله مراتبي باشد، در حالي كه اين رويكرد در هيچ‌کدام از قوانين آن شرکت نوشته نشده باشد.

سبک مديريت يوناني
سبک مديريت سنتي در يونان بسيار پدرسالارانه و آمرانه است. اين امر به راحتي قابل درک است، زيرا الزامات خانوادگي و قومي ‌در اين کشور به شدت مردم را به يکديگر متعهد و مقيد مي‌کند. مسووليت فردي رييس همواره بالاتر از مجموع مسووليت‌هاي اعضاي گروه است و تصميم او بر آنها ارجحيت دارد.
لذا بسيار مهم است که دستورالعمل‌ها به وضوح و شفاف داده شوند تا به راحتي قابل پيگيري باشند. سعي کنيد انتظار پيشقدم شدن از کسي نداشته باشيد؛ ممکن است اين اتفاق رخ دهد، ولي با وجود اين فرهنگ کسب‌وکار پدرسالارانه اين امر بسيار دور از ذهن است.
زماني که کارکنان به دريافت دستورالعمل‌هاي کاملا مشخص و با جزئيات زياد عادت کرده باشند، درخواست‌هاي مبهم مي‌تواند برايشان خيلي گيج‌کننده باشد. کارکنان دوست دارند بدانند که دقيقا چه انتظاري از آنها مي‌رود و چگونه بايد آن را انجام دهند.
در فرهنگ يوناني هنگامي ‌که ارتباطات عميق‌تر مي‌شود، مديران انتظار وفاداري از کارکنان دارند. در ازاي اين وفاداري نيز سعي مي‌کنند به نيازهاي آنها توجه بيشتري داشته باشند. در کل روابط رييس و مرئوسي به صورت متقابل و دوجانبه است. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه نهم مهر ۱۳۹۰ |

استراتژی ۲: از نیاز مخاطب به «تایید اجتماعی» بهره ببرید!

مهرداد فضیلت
در مورد تایید اجتماعی در مطلب قبلی کمی‌ صحبت شد، ولی این استراتژی در کل بر پایه همین اصل (Social Proof) بنا شده است. در مجموع رفتار انسان تحت تاثیر اجتماع شکل می‌گیرد و ما نیازمند تایید اجتماعی هستیم.

هرچند تقریبا هیچ‌کس این اصل را نمی‌پذیرد، ولی همه ما برای تایید شدن در اجتماع رفتاری در خور مناسبات آن اجتماع شکل می‌دهیم. به عنوان مثال، هنگام مراجعه به کتابخانه ساکت هستیم و رفتار ما با رفتاری که در مسابقات ورزشی داریم کاملا متفاوت است.
این تایید اجتماعی اصل مهمی‌در شکل دادن به مناسبات اجتماعی و نفوذ در دیگران است. در آزمایشی که توسط گولدستاین و همکاران ترتیب داده شده بود، برای ترغیب مهمانان هتل به استفاده مجدد از حوله‌های هتل به جای یک‌بار استفاده، دو دسته کارت طراحی شد، در دسته اول تنها با بیان فواید استفاده مجدد از حوله‌ها در حفظ منابع طبیعی و کاهش انتشار مواد شوینده در طبیعت، تلاش شد تا دسته‌ای از مهمانان هتل را ترغیب به استفاده مجدد از این حوله‌ها کنند.
در دسته دوم کارت‌ها، علاوه بر ذکر این فواید، تنها با اشاره به اینکه تعداد زیادی از افراد امروزه برای حفظ طبیعت این کار را می‌کنند، به میهمانان یادآوری شد که عده زیادی در دسته استفاده کنندگان مجدد از حوله‌ها قرار دارند. این کارت‌ها به صورت تصادفی در اتاق‌های مختلف یک هتل در محل حوله‌ها قرار داده شد.
نتیجه جالب اینکه کسانی که در معرض کارت‌های دسته دوم قرار گرفتند تا ۲۶ درصد بیشتر از افرادی که کارت‌های دسته اول در اتاقشان قرار داده شده بود از حوله‌ها مجدد استفاده کردند.
این تحقیق نشان داد که افراد هنگامی ‌که متوجه محبوبیت یک روش، محصول، فرد، و... می‌شوند بسیار راحت‌تر اعتماد می‌کنند و برای اینکه در اجتماع مورد تایید قرار گیرند به طور ناخودآگاه تلاش مي‌كنند تا رفتار‌های اجتماع پسند بروز دهند. شاید کسی به طور واقعی در اجتماع برای استفاده مجدد از حوله‌ها مورد تایید قرار نگیرد ولی در ناخودآگاه خود همین که عضوی از یک اجتماع باشد بسیار اهمیت دارد.
برای افزایش تاثیرگذاری روش تایید اجتماعی هم راهکارهایی وجود دارد و آن استفاده از اصل گروه‌های ارجاع (Reference Groups) است. افراد تمایل زیادی دارند تا در گروه‌هایی مورد تایید قرار گیرند که به آنها احساس تعلق بیشتری دارند. این گروه‌ها گروه‌هایی هستند که ما برای شکل‌دهی به رفتارهای اجتماعی بیشتر به آنها رجوع می‌کنیم.
در حقیقت تایید شدن توسط گروه‌هایی که ما احساس نزدیکی بیشتری به آنها داریم مهم‌تر از سایر گروه‌های اجتماعی است. برای آزمودن این اصل آزمایش فوق به نحو دیگری مجددا تکرار شد؛ دسته سومی‌از کارت‌های هتل طراحی شد که در آن این پیام نوشته شده بود که افراد زیادی که قبلا در همین هتل اقامت داشته‌اند، از حوله‌ها به طور مجدد استفاده كرده‌اند.
نتایج جالب بود این بار میزان استفاده مجدد از حوله‌ها تا ۳۳ درصد افزایش یافت. شاید هیچ توجیه منطقی برای این کار نباشد و نمي‌توان گفت كه چه تفاوتی بین افرادی که در همین هتل اقامت داشته اند و افرادی که در سایر هتل‌ها اقامت داشته‌اند وجود دارد؛ ولی در ناخودآگاه ما، کسانی که مانند ما در همین هتل اقامت داشته اند از نظر سلیقه به ما نزدیک‌تر هستند؛ لذا حس اعتماد بیشتری به آنها خواهیم داشت و تلاش می‌کنیم که رفتاری مشابه آنها ارائه نماییم.
برای استفاده از این اصل در فعالیت‌های تبلیغاتی ابتدا باید گروه هدف مشتریان را مشخص نموده و در تمام تبلیغات از این افراد برای رساندن پیام تبلیغاتی خود استفاده کنید. به عنوان مثال اگر قصد دارید در بازار لباس جوانان فعالیت نمایید استفاده از تصاویر جوانان و مسائلی که برای آنها اهمیت دارد در تبلیغات بسیار موثر تر از استفاده از تصاویر افراد میانسال یا تصاویر در محیط‌های کاری است، چرا که چیز‌هایی که برای جوانان در پوشش اهمیت دارد حس آزادی، راحتی و... است که تصاویر محیط‌های کاری، افراد میانسال و... این پیام را منتقل نمی‌كند.
ارائه آمار از مشتریان راضی، رضایت نامه‌ها و... بر اساس همین اصل است. برای افزایش تاثیر گذاری از این اصل باید رضایت نامه‌ها از افرادی گرفته شود که به گروه مشتریان هدف ما نزدیک‌تر باشند.
به عنوان مثال برای نشان دادن عملکرد یک نرم افزار حسابداری برای مشاغل کوچک و متوسط ارائه رضایت‌نامه از مشاغل کوچک و متوسط بسیار تاثیرگذارتر از ارائه رضایت نامه از یک کارخانه تولیدی بزرگ است، چرا که مشتریان بیشتر تمایل دارند بداند که افراد مشابه آنها چه می‌کنند.
در استراتژی بعدی به توضیح نتایج تایید اجتماعی معکوس می‌پردازیم و نشان می‌دهیم که چرا در بسیاری از موارد تلاش‌ها برای رساندن پیام و ترغیب به انجام کاری خاص نتیجه‌ای معکوس دارد و اینکه چگونه با استفاده از اصل تایید اجتماعی منفی می‌توان افراد را از ارتکاب به برخی کارها منع نمود.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه پنجم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم: محمود بيگلري
اجرت(fee) به عبارت ساده همان «هزینه‌ ارائه‌ سرویس» است. مترادف آن شامل اصطلاحات ابتدایی حسابداری همچون «هزینه» و «پرداخت» است. پس چگونه چنین کلمه ساده‌ای باعث‌این همه نارضایتی و عصبانیت در میان مشتریان، به ویژه در صنعت هواپیمایی و خدمات مالی، در سال‌های اخیر شده است؟

شاید یکی از مصادیق‌این نارضایتی، بنا بر نتایج مطالعات صورت گرفته توسط اتحادیه مسافران، مواجه شدن دو سوم از مسافران با پرداخت‌های غیرمترقبه در فرودگاه‌های مقصد است. همچنین با توجه به گزارش شرکت مطالعاتی موبز سرویسز، در سال 2009، سازمان‌های مالی آمریکایی 37 میلیارد دلار درآمد از «کارمزد اضافه‌برداشت (برداشت مشتريان از حساب خود بیش از موجودی آن تا
حدی مشخص)» (Overdraft fee) داشته‌‌اند.
به‌ر‌غم چنین آمارهای تکان دهنده‌ای، شرکت‌ها عقیده دارند که تعداد رو به رشدپرداخت‌های فرعی جایگاه توجیهی و قانونی دارند. آنها می‌گویند اگر مشتری‌ها با دقت بیشتری به ‌این موضوع نگاه کنند، درمی‌یابند که پرداخت ‌این هزینه‌ها به نفع شان است. پیتر فیدر، استاد بازاریابی دانشکده وارتون در ‌این باره اظهار می‌دارد: «شرکت‌ها باید تا حدی پرداخت‌های فرعی از مشتریان درخواست کنند که آنها با آگاهی از نوع هزینه همچنان راضی به پرداخت باشند. در غیر‌این صورت، شرکت‌ها باید برای دریافت سودی ناچیز بهای زیادی بپردازند.»
روبرت داکترز، رییس شرکت مشاوره کسب و کارARA، بیان می‌دارد در مبحث پرداخت‌های فرعی،

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه چهارم مهر ۱۳۹۰ |

کوشان غلامي
قسمت اول
جمهوري يونان (Republic of Greece) واقع در جنوب شرق اروپا، غرب ترکيه، جنوب بلغارستان و مقدونيه و جنوب شرق آلباني است.

اين کشور در حاشيه درياهاي اژه،درياي ايونيا و درياي مديترانه قرار گرفته است.
يونان در محل اتصال سه قاره آسيا، اروپا و آفريقا واقع شده است. پايتخت اين کشور شهر آتن (Athens) است که نزديک به 750 هزار نفر جمعيت دارد. از مهم‌ترين شهرهاي ديگر يونان مي‌توان به تسالونيکي با جمعيت 367 هزار نفر، پيرايوس 175 هزار نفر، پاتراي 163 هزار نفر، پريستريون 138 هزار نفر و ايراکليون 137 هزار نفر اشاره کرد.

آمارکلي کشور يونان
مساحت:131990 کيلومتر مربع (رتبه96 در ميان کشورهاي جهان)
جمعيت: 11 ميليون و 300 هزار نفر (رتبه74 در ميان کشورهاي جهان)
تراکم جمعيت: 86 نفر در کيلومترمربع (رتبه117 در ميان کشورهاي جهان)
اميد به زندگي: مردان 76سال و زنان 81 سال
درصد افراد باسواد: 99 درصد

آمار اقتصادي
واحدپول: يورو
توليد ناخالص ملي: 305 ميليارد دلارـ سرانه 27300 دلار
اشتغال: کشاورزي 14 درصد، صنعت 21 درصد، خدمات 56 درصد و بيکار 9 درصد.
صادرات عمده: ماشين‌آلات صنعتي، وسايل نقليه موتوري و تجهيزات حمل‌ونقل- مواد خوراکي و آشاميدني، محصولات پتروشيمي، مواد شيميايي و منسوجات.
مقاصد صادرات: آلمان13 درصد، ايتاليا 11 درصد، انگلستان 7 درصد، فرانسه4 درصد و ساير کشورهاي اتحاديه اروپا 55 درصد.
واردات عمده: محصولات و ماشين‌آلات مهندسي، مواد غذايي، تجهيزات حمل‌ونقل و محصولات شيميايي و معدني.
منابع واردات: ايتاليا 11 درصد، آلمان12 درصد، فرانسه 6 درصد، هلند 6 درصد و ساير کشورهاي اتحاديه اروپا 58 درصد.
يونان داراي تاريخ و فرهنگ کهني مي‌باشد و تاريخ آن به دو هزار سال پيش از ميلاد مسيح بر مي‌گردد که در هر منطقه‌اي از يونان باستان يک دولت شهر به طور مستقل حکومت مي‌کرد و سال‌ها يونان توسط اين نوع حکومت اداره مي‌شد.
از صنايع مهم اين کشور مي‌توان به غذاهاي فرآوري شده، کفش، منسوجات، فلزات، مواد شيميايي، تجهيزات الکترونيکي، سيمان، شيشه، تجهيزات حمل و نقل، پتروشيمي، مصالح ساختماني و نيروي برق اشاره کرد.
توليدات کشاورزي يونان شامل شکر، گندم، ذرت دامي، گوجه فرنگي، روغن زيتون، زيتون، انگور، کشمش، پرتقال، هلو، تنباکو، کتان، لبنيات و دام، فرصت مناسبي را براي تجارت محصولات کشاورزي در اين کشور فراهم مي‌کند.
اين کشور اقلام مختلفي از جمله لوله‌هاي آهني يا فولادي، اجزا و قطعات ماشين‌آلات آزمايشگاهي، صفحات فلزي، تجهيزات نقشه‌برداري، شيرآلات و زيتون را به ايران صادر کرده و روي غيرممزوج، پروفيل آهن يا فولاد L، پسته، فرش و کف‌پوش، انگور، پروفيل H، جوال و کيسه‌هاي بسته‌بندي، ميوه‌هاي تازه، پلي‌اتيلن فتالات، سنگ‌هاي مرمر و تراورتن را از کشورمان وارد مي‌کند.
کشور يونان به ۱۳ استان تقسيم شده است. اين استان‌ها نيز به ۵۴ شهرستان تقسيم شده‌اند. يونان همچنين حدود ۶۰۰۰ جزيره دارد که مالک بسياري از آنها، افراد ثروتمند جهان هستند. البته فقط ۲۲۷ جزيره آن مورد سکونت قرار گرفته است.
صنعت گردشگري يکي از منابع عمده درآمدزايي براي يونان است و ۱۵ درصد از سهم توليد ناخالص داخلي را شامل مي‌شود. 5/16 درصد از نيروي کار يونان، به طور مستقيم و غيرمستقيم در اين صنعت به کار گرفته شده‌اند.
بيش از 93 درصد نژاد اين کشور را يوناني‌ها تشکيل مي‌دهند. 98 درصد يوناني‌ها مسيحي ارتدوکس هستند و 1 درصد نيز مسلمانند. زبان گريک (يوناني) نيز زبان رسمي‌ کشور است، در عين حال زبان‌هاي انگليسي و فرانسوي نيز رايج است. واحد پول يونان يورو است، پيش از اين واحد پول يونان «دراخما» نام داشت.

فرهنگ کسب‌وکار در يونان
در اين هفته که به بررسي مجزاي کشور يونان اختصاص داده شده است، اطلاعات جامعي پيرامون فرهنگ تجاري و فضاي کسب‌وکار اين کشور ارائه مي‌شود که مي‌تواند ياري‌گر شما در تعامل مؤثرتر با مشتريان و شرکاي يوناني باشد. هرچند هر کدام از زير رده‌ها بر يک زمينه خاص در فرهنگ کسب و کار در يونان تمرکز دارد، پيشنهاد مي‌شود اين بخش‌ها به ترتيب چاپ مورد بررسي قرار گيرند.
ممکن است پس از مطالعه اين بخش پيرامون فرهنگ کسب‌وکار يونان، به مطالعه فرهنگ تجاري ساير کشورهايي که با آنها سروکار داريد، احساس نياز کنيد. در آينده نزديک اين کشورها نيز مورد بررسي قرار خواهند گرفت. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه چهارم مهر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
مطلبي تحت عنوان «استراتژی‌هاي نفوذ» روزهاي يكشنبه و سه‌شنبه در اين ستون به چاپ خواهد رسيد.
نفوذ و ترغیب دیگران همواره هم هدف بوده و هم وسیله‌ای برای رسیدن به اهداف دیگر.
نفوذ و ترغیب هم هنر است و هم امروزه به علم مهمی تبدیل شده. بیش از نیم قرن است که بسیاری از دانشکده‌هاي مدیریت در قالب دروسی مانند بازاریابی، رفتار سازمانی، رهبری سازمانی، رفتار مصرف‌کننده و... تحقیقات زیادی را در این زمینه انجام داده‌اند.

بنابر دلایلی، نتایج این تحقیقات تاکنون چندان از زبان آکادمیک به زبان عامیانه تبدیل نشده كه شاید یکی از مهم‌ترین دلایل آن عدم اقبال مخاطبین عام به این مقوله باشد. بسیاری از مردم گمان می‌کنند که به علوم روانشناسی اشراف دارند و نیازی به فراگیری این علوم ندارند. بسیاری دیگر از افراد یا خود را در این رشته دارای استعداد ذاتی مي‌پندارند یا از ایجاد نتایج حاصل از فراگیری آن مایوس هستند. حال اینکه روانشناسی نیز مانند بسیاری از علوم دیگر قابل فراگیری است و علم موجود بسیار فراتر از تجربیات شخصی اندوخته شده در یک فرد است. بنابراين فراگیری این علم اهمیت بسیاری در زندگی افراد و نحوه تعامل آنها با دیگران مي‌تواند داشته باشد. به تبع آن، یادگیری استراتژی‌هاي نفوذ و ترغیب دیگران مي‌تواند شانس شما را برای این موفقیت افزایش دهد یا اصطکاک و هزینه این موفقیت را کاهش دهد.
در این مجموعه مقالات تحت عنوان استراتژی‌هاي نفوذ در تلاش هستیم تا با ارائه پیشنهادهايي بر پایه یافته‌هاي روانشناسی امکان ترغیب و نفوذ در دیگران را افزایش دهیم. این استراتژی‌ها بر پایه اصول آکادمیک مانند عمل متقابل (Reciprocation)، پایداری تعهد (Commitment Consistency)، رقابت(Competition)، منابع محدود (Scarcity)، تایید اجتماعی (Social Proof) و... بنا شده است. این استراتژی‌ها در ترغیب افراد به صورت مستقیم و غیرمستقیم، استفاده در ابزارهای بازاریابی و حتی تاثیر بر خود موثر هستند و بر اساس همین کاربردها به استراتژی‌هاي فردی، گروهی و شخصی تقسیم بندی مي‌شوند. اگرچه در بسیاری از موارد همپوشانی زیادی بین دامنه کاربرد این استراتژی‌ها وجود دارد و نمی توان آنها را به صورت تجویزی استفاده نمود و در هر موقعیتی باید خود فرد بر اساس شرایط، مخاطب و... از آنها استفاده نماید؛ ولی در نهایت فراگیری آنها مي‌تواند شما را در موقعیت‌هاي گوناگون یاری کند.
استراتژی ۱: چگونه ناراحت کردن مخاطبان نفوذ شما را افزایش مي‌دهد. حاشیه امن حالتی است که افراد در آن احساس آرامش مي‌کنند؛ این احساس آرامش تمایل افراد به خروج از وضعیت موجود (Status Quo) را کاهش می‌دهد، بنابراين شانس تغییر بسیار کاهش مي‌یابد. در بسیاری از موارد هنگامی که افراد در حاشیه امن خود قرار دارند شانس ترغیب آنها به انجام کاری متفاوت بسیار کم است. بنابراين در بسیاری از موارد برهم زدن این حاشیه امن مي‌تواند آنها را به انجام کاری که شما مي‌خواهید ترغیب كند.
فروشندگان حرفه‌اي به صورت ذاتی یا تجربی این را دریافته‌اند که ارائه یک پیشنهاد خوب به تنهایی برای ترغیب کافی نیست. تا زمانی که مشتری حس نکند که در صورت عدم توجه به این پیشنهاد چه فرصتی را از دست مي‌دهد، وی به این پیشنهاد هیچ عکس‌العملی نشان نخواهد داد.
راه‌هاي متعددی برای برهم زدن این حاشیه امن وجود دارد. یکی از آنها استفاده از اصل منابع محدود (Scarcity) است. همواره محدودیت‌ها انسان را مجبور به عکس‌العمل مي‌کند. در ارائه پیشنهادهايي مانند تخفیفات اگر مشتری بداند که تعداد یا زمان پیشنهاد محدود است، سریع‌تر تصمیم گیری مي‌کند. ایجاد حس رقابت (Competition) بین مشتریان نیز آنها را به اتخاذ تصمیم سریع‌تر تشویق مي‌نماید. اگر مشتریان بدانند که افراد زیادی هستند که مي‌توانند از این پیشنهاد بهره‌مند شوند و منابع موجود پاسخگوی کل تقاضا نیست، نسبت به این تصمیم حساس‌تر عمل مي‌کنند.
راه‌حل دیگر استفاده از اصل تایید اجتماعی
(Social Proof) است. اکثر افراد اگر چه ناخودآگاه، ولی همواره به تایید شدن توسط جمع نیاز دارند. گاهی این تایید با بروز رفتارهای مشابه جمع بروز مي‌كند. یک شرکت فروش، در آگاهی‌هاي تخفیفاتی خود به‌جای جمله همیشگی «لطفا با ما تماس بگیرید؛ نمایندگان فروش ما منتظر تماس شما هستند» از جمله دیگری استفاده نمود: «اگر خطوط تلفن مشغول بودند، لطفا مجدد تماس بگیرید». این تغییر در جمله تغییرات زیادی را در ذهن مخاطب ایجاد مي‌کند. جمله اول این حس را در ذهن مخاطب ایجاد مي‌کند که تعدادی از فروشندگان این شرکت منتظر تماس مشتریان هستند، بنابراين فرصت برای تماس با آنها زیاد است. در حالی که در جمله دوم این حس به مشتری منتقل مي‌شود که استقبال از این محصول آنقدر زیاد است که تمام خطوط تلفن شرکت اشغال و تمام فروشندگان مشغول پاسخگویی به تلفن‌ها هستند. بنابراين فرصت استفاده از این پیشنهاد کم است؛ چرا که طرفداران آن زیاد بوده و ممکن است به تعداد کافی منابع برای پاسخگویی به نیاز همه موجود نباشد، لذا بهتر است فورا برای تهیه آن اقدام كرد. از سوی دیگر این اقبال عمومی به محصول به نحوی تایید اجتماعی را به همراه دارد. هنگامی که مصرف‌کنندگان این حس را داشته باشند که تعداد زیادی از افراد طرفدار این محصول هستند با خیال راحت‌تری به آن اعتماد مي‌کنند.
در تحقیقاتی برای سنجش میزان تاثیر تایید اجتماعی در رفتار افراد دو آزمایش ترتیب داده شد، در آزمایش اول یک فرد در نقطه شلوغی از شهر به تماشای نقطه نامعلومی در آسمان پرداخت. افراد زیادی که از کنار وی عبور مي‌کردند بدون توجه به رفتار عجیب وی از کنارش مي‌گذشتند. در آزمایش دوم تعداد این افراد به ۵ نفر افزایش یافت. در این حالت تعداد افراد بسیار بیشتری (حدود ۴ برابر) در کنار این افراد ایستاده و به جست‌وجو در نقطه نامعلوم پرداختند. این آزمایش تایید كرد که مردم رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند. اگرچه در این آزمایش تقریبا هیچ‌کس تایید نكرد که رفتارش تحت تاثیر رفتار دیگران بوده ولی خود این آزمایش گویای همه چیز بود. در مورد استفاده از اصل تایید اجتماعی در استراتژی‌هاي بعدی به تفصیل صحبت مي‌کنیم.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سوم مهر ۱۳۹۰ |

حامد شجاعی*
در عرصه تئوری‌هاي بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان مي‌آید، پاسخ به دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود:

الف) کدام مشتریان را باید تحت پوشش قرار داد؟
ب) چگونه مي‌توان بهترین نوع خدمات را به مشتریان مذکور ارائه داد؟
پاسخ پرسش نخستین، نشان‌دهنده بازار هدف یک شرکت یا کسب‌وکار است. در مراحل سه‌گانه فرآیند بازاریابی، تعیین بازار هدف در حکم گام میانی مي‌باشد. به این معنا که در مرحله نخست، با توجه به نوع محصول یا خدمات، تقسیم‌بندی بازار صورت مي‌گیرد و از میان بخش‌های گوناگون، نسبت به انتخاب بازار هدف، مبادرت ورزیده مي‌شود و سپس برنامه‌ریزی و اقدامات لازم برای جایگاه‌یابی در میان بخش‌های منتخب انجام خواهد شد.
از آنجا که تلاش برای تحت پوشش قرار دادن همه مشتریان بالقوه، منجر به آن مي‌شود که هیچ‌یک از مشتریان به نحو مطلوب و ایده‌آل از خدمات شرکت بهره‌مند نشوند، موضوع انتخاب بازار هدف اهميت مي‌يابد تا خدمات با کیفیت مناسب به مشتریان حاضر در بخش‌های بازار ارائه شود.
از همین منظر، بدیهی است که تعیین بازار هدف در زمان تلاش برای صادرات کالا و خدمات به سایر کشورها نیز واجد اهمیت مي‌گردد؛ زیرا ذات فعالیت‌های صادراتی، متفاوت از سایر انواع فعالیت‌های اقتصادی نبوده و هدف اصلی از صادرات، فروش کالا و خدمات شرکت به مشتریان بالقوه در بازارهای برون مرزی است. در نتیجه، نخستین گام برای بازاریابی صادراتی، تعیین بازار هدف و مشخص كردن نیازهایی از آن بازارخواهد بود که برای محصولات و خدمات شرکت ایجاد تقاضا مي‌نماید. فراموش نشود که در سراسر گیتی در حدود 200 کشور وجود دارد که قاعدتا امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا مي‌کند. چنانکه مشاهده مي‌شود این گزاره دقیقا برگرفته از اصلی است که پیشتر به منظور تبیین اهمیت انتخاب بازار هدف بیان شد. چنانکه بازار هدف صادرات و نیازهای آن، به درستی شناسایی شود، دریافت سفارش برای صادرات محصول به کشورهای مدنظر تسهیل خواهد شد.
تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن مي‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص مي‌كند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم مي‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ايجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعيين مي‌شود.
تحقیقات بازار را مي‌توان در دو دسته كلي تحقیقات نوع نخست و نوع دوم تقسیم‌بندی كرد.
تحقیقات نوع نخست، با بهره‌گیری از داده‌هاي جمع‌آوری شده توسط پرسشگران، سازماندهی گروه‌های كانوني (Focus Groups)، تشكيل گروه‌های خرید نامحسوس (Mystery Shopping)
و سایر روش‌های مشابه صورت مي‌پذیرد. به منظور افزایش میزان دقت نتایج تحقیقات نوع نخست، باید سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات را بالا برد. از این رو هر چقدر شفافیت در بیان اهداف شرکت و طرح سوالات بیشتر باشد، پرسش شونده (اعم‌از داخلی یا خارجی) پاسخ‌هایی کارآتر و مثمرثمرتر ارائه خواهد داد.
تحقیقات نوع دوم با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود در نشریات، پژوهش‌ها، گزارش‌های بازار، کتاب‌ها، نظرسنجی‌ها و تحلیل‌های آماری انجام مي‌شود؛اطلاعاتي که از منابع گوناگون همچون اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌هاي صنفی، سندیکاها، پایگاه‌های اینترنتی، کتابخانه‌ها، شبکه‌هاي مجازی و مراجع معتبر دولتی قابل دستیابی هستند.
بدیهی است که انجام تحقیقات بازار، فرآیندی پیچیده است. با این حال، برای تعیین بازار هدف با استفاده از تحقیقات نوع دوم، عزاز موتیوالا، بنیان‌گذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان، مراحل سه‌گانه‌ای را پیشنهاد مي‌دهد که شامل جمع‌آوری داده‌ها، ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات و در نهایت تجزیه و تحلیل مي‌باشد:
1- جمع‌آوری داده‌ها
نخستین گام، جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات یا خدمات مشابه به کشورهای گوناگون است. به این منظور مي‌توان از منابع گوناگونی که در تعریف تحقیقات نوع دوم به آنها اشاره شد، بهره گرفت. علاوه بر منابع مذکور، مي‌توان از آمار و اطلاعات موجود در گمرک یا نهادهای متولی امر صادرات و واردات در کشورهای مختلف استفاده کرد. علاوه بر آن بانک‌های آماری و اطلاعاتی تجاری موجود در اینترنت همچون پایگاه comtarde.un.org سازمان ملل متحد که دربرگیرنده کلیه آمار و اطلاعات مربوط به تجارت کالا در سطح جهان است به این منظور قابل استفاده هستند.
ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات
پس از جمع‌آوری داده‌ها باید اطلاعات به دست آمده را ساماندهی و طبقه‌بندی کرده، کشورهایی را که بیشترین حجم صادرات محصولات یا خدمات مشابه از سوی کشور مبدا به آنها ارسال شده، برگزید. در مرحله نخست مي‌توان دامنه انتخاب را بین 5 تا 10 کشور در نظر گرفت. سپس باید روند صادرات محصولات یا کالاهای مشابه در کشورهای برگزیده را در بازه زمانی سه تا پنج سال گذشته مورد بررسی قرار داد و فرازو فرودهای احتمالی سالانه در این روند را معین کرد. ارتباط بین تغییرات روند صادرات با متغیرهای اقتصادی کشور مقصد، مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی باید بررسی شود.
علاوه بر آن باید تعدادی از کشورها و اقتصادهای نوظهور و کوچکتر در عرصه کسب و کار مربوطه را تعیین نمود تا در صورت گشایش درهای بازار آن کشورها به روی محصولات یا خدمات مد نظر، امکان قدرت نمایی در میدانی با تعداد رقبای کمتر فراهم شود. شکی نیست که تعداد رقبا در بازارهای نو نسبت به بازارهای تثبیت شده کمتر است.به عبارت دیگر، کشورها را در دو دسته کلی، شامل کشورهایی که شرکت، در بازار آنها تازه وارد است (بازارهایی با تعدد رقبا) و کشورهایی که محصولات یا خدمات شرکت در آنها جدید مي‌باشد (بازارهایی با رقبای کم‌تعدادتر)، تقسیم نمود. در نهایت پس از جمع‌بندی اطلاعات مربوط به هر دو دسته کشورهای اشاره شده، باید نسبت به تعیین کشورهای هدف برای انجام تجزیه و تحلیل نهایی اقدام کرد. در این بخش مي‌توان فهرستی مشتمل بر 3 تا 5 کشور تهیه نمود.
آنچه به عنوان تعداد کشورهای برگزیده در بخش‌های بالا بیان شد، در حکم یک فرمول یا اصل کلی و لایتغیر نمی باشد و بیشتر برای ملموس شدن بحث مورد اشاره قرار گرفته است. در واقع تعداد کشورهای برگزیده و نسبت غربال نمودن آنها در مراحل گوناگون با توجه به عواملی همچون سابقه شرکت در امر صادرات، نوع محصولات یا خدمات و حتی چرخه عمر محصولات یا خدمات، میزان رقابت در بازار و ... تعیین مي‌شود. همچنین باید تاکید نمود که دو دسته کشورهای مورد اشاره، ممکن است لزوما مکمل یکدیگر نباشند، اما انتخاب کشورهای هدف را برای صادرکننده تسهیل مي‌نماید.
2- تجزیه و تحلیل
به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات استخراج شده، نخست باید روند مصرف و موقعیت بازار در کشورهایی که تقاضا برای محصولات یا خدمات را تحت تاثیر قرار مي‌دهند، بررسی شود. به عبارت دیگر با محاسبه میزان مصرف کالا یا خدمات در آن کشورها و بررسی حجم تولید و عرضه داخلی، میزان تامین نیاز از راه واردات تعیین مي‌گردد.
سپس باید میزان سهم بازار رقبای داخلی و خارجی فعال در بازار کشور مقصد را مورد مطالعه قرار داد. در ادامه، عوامل موثر بر حوزه بازاریابی و استفاده از محصولات یا خدمات، همچون کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی، تفاوت‌های فرهنگی و فرهنگ تجارت و کسب‌وکار در کشور مقصد فهرست مي‌شوند. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه صادرات به کشور هدف، نظیر تعرفه‌هاي گمرکی، قوانین و مقرارت، تحریم‌های بین‌المللی و... معین مي‌شوند.
افزون بر اینها مي‌توان با مراجعه به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی یا بانک‌های آمار و اطلاعات مراجع معتبر بین‌المللی مانند سازمان تجارت جهانی (WTO)، سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (UNIDO) و... اطلاعات مفیدی درباره روندها و وضعیت بازارهای جهانی به دست آورد.
پس از پایان مراحل سه‌گانه گفته شده، مي‌توان نسبت به تعیین بازار هدف صادراتی اقدام نمود و فعالیت‌های بازاریابی شرکت را روی بازارهای هدف متمرکز کرد. البته شرکت‌هایی که در عرصه فعالیت‌های صادراتی، نوپا هستند، بهتر است برنامه‌ریزی و اقدامات خود را برای تعداد کمتری از کشورها (نسبت به اعداد و ارقام اشاره شده در این یادداشت) انجام دهند. بعضی مواقع برای شروع مي‌توان تنها یک یا دو کشور را به عنوان هدف صادراتی برگزید. سپس باید استراتژی‌ها و برنامه‌هاي بازاریابی صادرات تدوین و آماده و پیاده‌سازی شود.
شکی نیست که انجام تحقیقات بازار بین‌المللی به شکل کامل و بر مبنای اصول و قواعد علمی، فرآیندی پیچیده و دقیق است که باید توسط متخصصان این حوزه صورت گیرد.
اهمیت استفاده از گروه‌های متخصص و مجرب در این بحث، زمانی بیشتر عیان مي‌شود که به خاطر آوریم در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای صادرات محصول، از همان گام نخست زائل و ضایع مي‌شود.
*مدیرعامل شرکت پویش تدبیر فرآیند پارس-عضو انجمن مشاوران مدیریت ایران
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سی و یکم شهریور ۱۳۹۰ |