ترجمه : مهدی سریرچی

منبع : Entrepreneur
گرایش به سمت فروش‌های جدید یا رفتن سراغ مشتریان بزرگ‌تر همیشه وسوسه‌کننده است. اما برای کامیابی و پیشرفت كسب‌وكار باید به مشتریان موجود - فارغ از اینکه چقدر کوچک هستند- بیشتر توجه کرد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه یکم اردیبهشت ۱۳۹۲ |

کارآفرینان و دست‌اندرکاران بازار کار به نیکی واقفند که کسب مهارت و توانمندی‌های مدیریتی، تنها با سپری کردن واحدهای دانشگاهی میسر نمی‌شود! می‌توان گفت: دوره‌های آکادمیک و آموزش‌های تئوریک با همه خوبی‌هایشان، به تنهایی نقش نظام‌مندکردن افکار و اندیشه‌ها، در یک موضوع

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه دوم اسفند ۱۳۹۱ |

اگر گروه فروشی دارید که می‌تواند کمک‌رسان وضعیت شما باشد، بهتر است ابتدا به این نکته توجه کنید 

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه چهاردهم بهمن ۱۳۹۱ |

تحقیقاتی كه مرحله هدف‌گذاري فرآيند بخش‌بندي بازار را بررسي مي‌كنند، فاكتورهاي متعددي را شناسايي كرده‌اند كه بر برآورد سازمان از جذابيت بازار هدف تاثير مي‌گذارند، از جمله:

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه نهم مهر ۱۳۹۱ |

مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR
بسیاری از بازاریابان و فروشندگان معتقدند در مقابل رقبایشان در یک جنگ فروش قرار دارند. با این وجود، یک دشمن پیش‌بینی نشده‌تر و خطرناک‌تر نیز وجود دارد و آن «تصمیم نگرفتن» است، به عبارت دیگر «ماندن در وضع کنونی». طبق گزارش شرکت «شاخص اندازه‌گیری فروش» در زمینه مشاوره، حدود 60 درصد از فعالیت‌های فروش قربانی ماندن در وضع کنونی هستند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه دوم شهریور ۱۳۹۱ |

مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR
روش فروش بنگاه به بنگاه (B2B) اکنون توجه زیادی را به خود جلب کرده است. از یکسو، مفسران و موسسات آموزشی مرتبا به ما می‌گویند که فروش حضوري تقریبا از رده خارج شده و فروش آنلاين «هنجار جدید» به حساب می‌آید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و هشتم مرداد ۱۳۹۱ |

فروشنده موفق،مذاکره را همکاری در جهت کمک به مشتری می‌داند. ارائه کالا یا خدمات به شیوه سنتی بازار گرمی، به نوعی اتوبانی یک طرفه به سمت مشتری را تداعی می‌کند که تاثیر چندانی ندارد، چرا که واژه‌ها تکراری و حتی زیان بخش به نظر می‌رسند. به خاطر داشته باشید در فرآیند فروش، حتی المقدور از عبارات ادبی و تحت‌الفظی پرهیزکنید.

در بازار گرمی، مشتری احساس می‌کند با اطلاعات، ایده‌ها و محصولات فروشنده بمباران می‌شود که 

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم مرداد ۱۳۹۱ |

مترجم: مانا مصباحی

هنگامی که خوداشتغال هستید یا به عبارتی خود، صاحب کسب‌وکار هستید،سعی می‌کنید هر مشتری و دلاری را به حساب آورید. حال واکنش شما در قبال ارباب رجوعی که از یک طرف سختگیرند و از طرفی دیگر منبع درآمد کسب و کار شما هستند، چه خواهد بود؟ آیا می‏توانید چنین مشتری‌هایی را رد کنید یا راه بهتری نیز وجود دارد؟

همه ما خواهان حذف مشتری‌های سخت‌گیر در شرایط مناسب آن هستیم، اما این که بگوییم آیا الان زمان مناسب آن فرا رسیده یا خیر، مشکل است. اما به واقع ارباب رجوعان حق دارند سخت‌گیر باشند، چرا که

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه چهارم مرداد ۱۳۹۱ |

صدای مشتری به ما می‌گوید که چه مواردی در محصولات یا خدمات برای مشتریان ارزشمند است و چه مواردی برای آنها ناراحت‌کننده یا بی‌فایده است. به این ترتیب کسب‌وکارهای کوچک می‌توانستند با متمرکز شدن روی آنچه که برای مشتریان ارزشمند است و کاهش یا حذف آنچه که موجب نارضایتی آنها می‌شد به موفقیت مالی و وفاداری مشتری برسند.

در دنیای به هم پیوسته امروز، ما در اواسط دوره انقلاب مشتری قرار داریم. مشتری امروز برای اینکه قادر به

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و هشتم تیر ۱۳۹۱ |

در مذاكرات، راه‌حل‌هاي متعددي داشته باشيد

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و دوم تیر ۱۳۹۱ |

اين اصل بر اين موضوع اشاره دارد كه در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر موضوع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم. به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به ‌آنچه كه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفتم تیر ۱۳۹۱ |

انجمن تحقیقات بازار اروپا در ایران گزارش داد

بازارهای جهانی 31 میلیارد دلار در سال 2010 برای تبلیغات بازاریابی هزینه کردند

به طور کلی در آن سال 2/31 میلیارد دلار صرف تبلیغات بازاریابی شد که این رقم نسبت به سال پیش‌تر از آن بیش از 2/8 درصد رشد داشته است. در این میان کشورهای آمریکا، انگلیس، آلمان، فرانسه و ژاپن که همه در زمره کشورهای پیشرفته جهان قرار دارند، رتبه‌های نخست تا پنجم صنعت تبلیغات و بازاریابی را از آن

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه سوم تیر ۱۳۹۱ |

آدام و متیو تورن
ترجمه : صدیقه خندان
صاحبان کسب و کاری که متخصصان شناخته شده‌ای در زمینه کاری خود هستند، اغلب برتری متمایزی نسبت به رقیبان‌شان دارند. به عنوان مثال، فرض کنید شما مالک یک شرکت محوطه‌سازی هستید و رقیبی دارید که تخصص و نرخ‌هایی قابل مقایسه با شما دارد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هشتم خرداد ۱۳۹۱ |

در ایران قدیم تبلیغات بازرگانی کمی با آنچه امروز از این واژه سراغ داریم تفاوت داشت. همزمانی پنجم تیرماه با اربعین حسینی در 80 سال پیش و عدم انتشار روزنامه موجب شد تا این روز را به مروری بر تبلیغات بازرگانی آن روزگار اختصاص دهیم.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه چهارم خرداد ۱۳۹۱ |

محققان علوم مدیریت «الیزابت میلر» و «باربارا کان» به نکات جالبی در مورد نامگذاری رنگ‌ها در مداد شمعی‌ها پی بردند و این یافته‌ها را در مورد محصولات دیگر نیز مورد آزمون قرار دادند تا تاثیر نامگذاری‌های مختلف در انتخاب مشتری را درک کنند. در بخشی از تحقیق، آنها اسامی‌را به ۴ دسته تقسیم کردند.

دسته اول اسامی‌معمول که متداول و غیر خاص هستند مانند آبی؛ دسته دوم اسامی‌توضیحی معمول

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه سوم خرداد ۱۳۹۱ |

در دنیای امروز تکنیک‌های زیادی از تکنولوژی‌های جدید استخراج شده‌اند که به تبلیغ‌کنندگان امکان دستیابی به اطلاعات مورد نظر برای بهبود فعالیت‌هایشان را می‌دهد. برای مثال در تحقیقی که اخیرا انجام شد، از دو تکنیک مختلف برای بررسی حالت‌های مختلف بیننده هنگام تماشای یک ویدئوی تبلیغاتی استفاده شد که یکی از این دو تکنیک، استفاده از یک دستگاه ردیاب مادون قرمز بود که امکان دنبال کردن حرکات چشم را می‌داد که از نتایج آن اطلاعات سودمندی درباره نکات قابل توجه بیننده طی زمان پخش ویدئو به‌دست‌می‌آمد و تکنیک دوم به کار بردن سیستمی‌بود که توانايی آنالیز تغییرات ‌چهره فرد تماشاگر را، برای دستیابی به حالات و احساسات درونی وی داشت.

بهره‌گیری از این تکنیک‌ها نقش بسزایی در توسعه روش‌های تبلیغاتی داشت، زیرا‌ کمک می‌کرد تا

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سی و یکم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

این روش‌ها عمدتا بر پایه مشوق‌های مالی یا امتیازات مختلفی است که به ازای خرید‌های بیشتر، امتیازات بیشتری به مشتری تعلق می‌گیرد. ولی میزان اثرگذاری این روش‌ها همواره مورد سوال محققان مدیریتی بوده است.

نتایج برخی تحقیقات اخیر راه‌هایی را برای افزایش كارآيي برنامه‌های وفاداری مشتری نشان می‌دهد. محققان مدیریت، جوزف نونز و خاویر درز با فرض اینکه مشتری وفاداری بیشتری نشان می‌دهد اگر کوپن‌های تخفیف را

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و پنجم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

مهرداد فضیلت

مشابه ‌این کار را فوتبالیست‌ها با بستن وزنه به پای خود هنگام تمرین انجام می‌دهند.

اصل ساده‌ای که‌این تصورات بر پایه آن بنا نهاده شده، تضاد ادراکی نام دارد. در بیان ساده، ‌این اصل بیان می‌کند که ادراکی که ما از یک چیز داریم به تنهایی شکل نمی‌گیرد، بلکه در مقایسه با ادراکی که از سایر 

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هجدهم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

مترجم: مریم حاجی علیرضا
جف‌هافمن برای ما توضیحاتی ارائه می‌دهد درباره تقدم و تاخر اطلاعات، رساندن مشتری از مرحله علاقه به اشتیاق برای خرید کالا، قدرت جذب مشتری و سایر موضوعاتی که ممکن است برای مدیران عامل تازه کار روشن نباشد.

رابطه میان رشد و فروش رابطه‌ای ساده به نظر می‌رسد: هرچه کالاهای بیشتری بفروشید کار شما بیشتر توسعه می‌یابد. ‌اما قضیه به همین سادگی نیست. عدم درک عمیق ‌این رابطه می‌تواند منجر به شکست شود. اینها صحبت‌های جف‌هافمن، بنیان گذار
«ام جی‌هافمن و شرکا» است. موسسه‌ای که در بوستون تاسیس شده و درباره فروش مشاوره می‌هد. هافمن که در دانشگاه ‌هاروارد و ‌ام‌ای‌تی درس مدیریت فروش را تدریس می‌کند و با کمپانی‌های بزرگ و

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه سیزدهم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

با توجه به آزمایشات جامعه شناسان آدم آلتر و دانیل اوپنهایمر، مردم تمایل زیادی به نام‌ها و کلماتی دارند که تلفظ آنها ساده باشد. آنها ادعا می‌کنند که تمایل مردم به نام‌های ساده، حتی در بازار سهام نیز وجود دارد و‌این امر موجب افزایش اقبال عمومی‌ به شرکت‌ها با نام‌های ساده می‌شود و حتی در قیمت سهام آنها نیز موثر است.
برای آزمودن‌این نظریه در محیط کنترل شده، آنها در ابتدا شرکت‌هایی با نام‌های غیر واقعی ساختند،

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یازدهم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

زبان بدن یعنی همه رفتارها و کردارهای تنانه شما همچون ژست‌ها، حالت‌های صورت، اخم‌ها، پلک‌زدن‌ها، خوردن لب‌ها، تکان‌دادن سر، حرکت گردن شما، لرزش پاها، دست کشیدن به موها، جویدن ناخن‌ها، خیره‌شدن به طرف مقابل، بسته‌شدن بی‌دلیل چشم‌ها، وضعیت دست‌ها و غیره. اگر زبان بدن شما مناسب و حساب‌شده باشد، می‌توانید از بستن قراردادهای کلان و موفق مطمئن باشید. اما اگر هنوز به زبان بدن فکر نکرده‌اید، بی‌تردید بازاریاب موفقی به حساب نمی‌آیيد و از اصول مدرن بازاریابی بی‌خبر هستید. بازاریابی صرفا

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه پنجم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

نویسنده: susan A.Friedman
مترجم: نفیسه هاشم‌خانی
سرویس به مشتریان بخش اصلی کار سازمان‌ها محسوب می‌شود و نباید آن‌را به عنوان بخش اضافی کار به حساب آورد. مهم‌ترین سرمایه هر سازمانی مشتریان آن است، به عبارتی حضور موفق هر سازمانی در عرصه تجارت به وجود مشتریان وابسته است.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سی و یکم فروردین ۱۳۹۱ |

آیا ارائه خدمات خوب به مشتریان هنری است که فراموش شده یا راضی نگاه داشتن مشتریان امروزی دشوار شده است؟

عصبانیت از خرید در فروشگاه‌هایی که دستیاران خرید در آنها مدام غیب می‌شوند، امکان پیدا کردن کالاهای مورد نظر وجود ندارد و به جای خدمات مشتری واقعی از پیام‌های ضبط شده استفاده می‌شود، امری طبیعی است. اما در سوی دیگر ماجرا، افزایش سرویس‌های کمک به مشتریان و پیام‌هایی که مدام در وب‌سایت‌های 

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و چهارم فروردین ۱۳۹۱ |

مترجم: محمدحسين رفعت‌نژاد
گاهی اوقات مذاکره کردن آسان است، اما برخی اوقات نیز که با عدم اطمینان بالایی مواجه هستیم، مذاکره کردن می‌تواند کار دشواری باشد. ما می‌خواهیم درباره نکاتی در زمینه مذاکره موثر صحبت کنیم که به شما کمک می‌کنند با مشتریان، همکاران و ريیس خود موثرتر همکاری کنید. این نکات همچنین برای شرایط دیگر و تعامل‌های بین فردی نیز صادق هستند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم فروردین ۱۳۹۱ |

شاید عوامل زیادی در این کار دخیل باشد، ولی یکی از این عوامل که در این استراتژی مورد بررسی قرار می‌دهیم، به دلایل مربوط می‌شود. در استراتژی قبلی در مورد دلیل آوردن و تاثیر آن در افزایش میزان نفوذ

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم فروردین ۱۳۹۱ |

تبلیغات محیطی بسیاری از مردم را به یاد بیلبوردهای رنگارنگ و گرانقیمت در بزرگراه ها می اندازد. ولی تبلیغات محیطی شامل تمامی تبلیغاتی است که در مکان های عمومی در معرض دید علاقه مندان قرار می گیرد. تبلیغاتی مانند پوسترهای رنگی که روی شیشه سوپر مارکت ها چسبانده شده، کاغذ های تبلیغاتی روی دیوارها و همچنین تبلیغات روی اتوبوسها و وسایل نقلیه دیگر، در این گروه جای دارند.

1. مزایای تبلیغات محیطی

تضمین دیده شدن

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و یکم فروردین ۱۳۹۱ |

تبليغات اينترنتي به استفاده از اينترنت به عنوان يك كانال و وسيله ارتباطي براي ارسال تبليغات در محيط وب اشاره دارد. در تعريفي ديگر، تبليغات اينترنتي را اينگونه تعريف كرده‌اند:

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیستم فروردین ۱۳۹۱ |

مترجم: محمد حسین رفعت نژاد

برنامه «صدای مشتری»، موضوعاتی را بیان می‌کند که شرکت‌ها در حالت عادی آنها را نمی‌شوند. این برنامه به شرکت‌ها اجازه می‌دهد که به صورت مستقیم تفکرات هوشمندانه مشتریان خود را بشنوند. نظراتی که معمولا در روش‌های بازاریابی معمول آشکار نمی‌شوند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه شانزدهم فروردین ۱۳۹۱ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: فردی
شاید همه ما داستان معروف جادوگر شهر اوز را شنیده باشیم. فیلم‌ها، نمایشنامه‌ها و کارتون‌های زیادی بر اساس این داستان فرانک باوم ساخته شده.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و چهارم اسفند ۱۳۹۰ |

ولی چرا رفتار مردم نسبت به این طعم‌ها این‌گونه تغییر کرد؟ برای پاسخ به این سوال از منظر اصل کمیابی،

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و دوم اسفند ۱۳۹۰ |