در مذاكرات، راه‌حل‌هاي متعددي داشته باشيد

داشتن چندين راه‌حل در مذاكرات بسيار مهم است، زيرا مذاكرات نبايد پس از به بن‌بست رسيدن يك راه‌حل به پايان برسند. از اين رو، داشتن قدرت انعطاف در مذاكرات و داشتن راه‌حل‌هاي مختلف، چراغ مذاكرات را روشن نگه مي‌دارد و احتمال رسيدن به نتيجه را بيشتر مي‌كند. آنچه در ارائه راه‌حل‌ها مهم است اين است كه ابتدا ما راه‌حل مي‌دهيم يا طرف مقابل باید اين كار را بكند. يك مذاكره‌كننده حرفه‌اي ابتدا منتظر مي‌ماند اولين راه‌حل را طرف مقابل ارائه كند تا با محدوده و سطح پذيرش‌هاي وي آشنا شود. ولي در مواقعي طرف مقابل نيز به دليل دانستن اين اصل منتظر شخص مقابل خويش مي‌ماند.
در اين‌گونه موارد براي قفل نشدن مذاكره، حركت اول را ما انجام مي‌دهيم ولي بلافاصله منتظر حركت بعدي از سوي طرف مي‌مانيم و براي به حركت درآوردن وي از حالت سكون يا بي‌تحركي، اصطلاحا توپ را در زمين وي مي‌اندازيم و با طرح سوالاتي همچون «نظر شما در اين مورد چيست؟» يا «آيا با اين نظر موافق هستيد يا خير و دلايل آن چيست؟»، طرف را وادار مي‌كنيم كه يك پله به سمت ما حركت كند و در نهايت مذاكره را تا انتها به‌صورت پلكاني ادامه مي‌دهيم. سوال ديگر در مذاكرات اين است كه آيا ما حق داريم در صورت پذيرفته نشدن راه‌حل نخست، راه‌حل دوم، سوم و... را ارائه دهيم.
بايد دانست كه يك مذاكره‌كننده حرفه‌اي در صورت مخالفت با راه‌حل پيشنهاد شده، به هيچ‌وجه راه‌حل‌هاي بعدي را مطرح نمي‌كند. اين مورد سه دليل دارد كه به شرح زير است:
دليل اول: وقتي ما ندانيم كه طرف مقابل به چه دليل، راه‌حل ما را رد كرده است، امكان دارد راه‌حل دوم ما را نيز به همان دليل اول رد كند. بنابراين، ضروري است حتما چرايي رد شدن راه‌حل را متوجه شويم. اصولا در مذاكرات بايستي در فضاي روشن گام برداريم. گام برداشتن در فضاهاي تاريك، افزون بر نرسيدن به هدف، احتمال آسيب برخورد با جاهاي مختلف يا طولاني شدن زمان را زياد مي‌كند.
دليل دوم: اصلي در مذاكرات وجود دارد كه مي‌گويد: به پيشنهادهاي جذاب اوليه، آري نگوييد. در برخي موارد آري گفتن سريع به پيشنهادهاي طرف مقابل موجب مي‌شود حد پذيرش طرف به سرعت تعيين شده يا ممکن است اين تصور را ايجاد كند كه فرد مزبور، خودش انتظار اين پيشنهاد را داشته است.
از اين رو، به اين دليل يا به دلايل ديگر، در ادامه مذاکره، نوع پيشنهاد خود را تغيير دهد يا از سر و ته آن بزند يا چيز جديد يا شرط جديدي را در ادامه به آن بيفزايد. توصيه مي‌شود در صورتي كه حتي از پيشنهاد طرف مقابل بسيار مشعوف هم شده باشيد، بلافاصله جواب آري نگوييد. البته خلاف اين موضوع نيز صادق است، يعني در هنگام ارائه پيشنهاد غيرمعقول يا غيردلخواه هم بلافاصله جواب نه ندهيد، شايد در ادامه شرايط كار تغيير كند. در اينجا كاملا واضح است كه احتمال دارد جواب رد طرف مقابل به دليل بد بودن راه‌حل شما نباشد بلكه، طرف فقط مي‌خواهد از اين اصل پيروي كند و جواب فوري نداده باشد. لازم است تا زماني كه دليل مخالفت مشخص نشده باشد از ارائه راه‌حل‌هاي بعدي به جد خودداري شود.
دليل سوم: برخي از افراد از قدرت سكوت خوبي برخوردار هستند و در مقابل پيشنهادها و راه‌حل‌هاي طرف مقابل هيچ واكنشي نشان نمي‌دهند، به اين اميد كه طرف تمامي دست خود را رو كند و بتوانند به تمامي شرايط و جوانب آگاه شوند. در لحظات آخر و پس از اينكه تمامي موارد مطرح شد، فرد سكوت‌كننده امكان دارد راه‌حلي را انتخاب كند كه بيشترين منفعت را برايش داشته باشد و براي شخص مقابل هم كمترين منفعت راداشته باشد، يا اينكه تمامي راه‌حل‌هاي طرف را رد كرده و خود راه‌حلي بدهد كه با در نظر گرفتن تمامي اطلاعات موجود از طرف مقابل شكل گرفته باشد كه معمولا يك روش و حيله مذاكراتي به حساب مي‌آيد.
اين روش در مذاكرات به «سياست جنازه» معروف است كه به معناي دادن امتيازات متوالي به طرف مقابل و عدم تحرك وي در ازاي حركت‌هاي متوالي فرد اول است. اگر فرد مذاكره‌كننده متوجه اين حيله نباشد، امتيازات بسياري را از دست خواهد داد. بنابراين لازم است در ازاي هر راه‌حل يا پيشنهاد، نظر طرف مقابل نيز پرسيده شود. در مذاكرات بايد دانست كه امتياز اصولا دادني نيست بلكه، معامله‌كردني و مبادله‌كردني است و هركس كه به دنبال دريافت يك‌طرفه امتيازات است، به نوعي دارد از حيله مذاكراتي يا روش‌هاي ناپسند آن استفاده و بهره مي‌جويد.
اگر در يك جلسه مذاكراتي واجد چندين دليل براي بيان مفهومي بوديم، بايستي در ابتدا دليل يا موردي را بيان كنيم كه جزو قوي‌ترين دلايل ما است. يا به عبارت ديگر، ما بيشترين قدرت و توانايي را در ابراز آن و به كرسي نشاندن آن داريم يا بيشترين احتمال پيروزي براي آن وجود دارد. وقتي در مذاكرات از قوي‌ترين دليل خود شروع مي‌كنيم، بيشترين احتمال پيروزي براي آن متصور است. از اين رو، در صورت به كرسي نشانده شدن آن، فضاي جلسه به نفع ما تغيير خواهد كرد و ما از اعتماد به نفس بهتري برخوردار خواهيم بود. برعكس اگر خواستيم با دلايل طرف مقابل مقابله كنيم، ضعيف‌ترين دليل طرف را هدف قرار مي‌دهيم كه احتمال پيروزي ما در آن بيشتر است.
بديهي است در اين حالت نيز اعتماد به نفس ما بهتر خواهد شد. بايد توجه داشت كه منظور ما از دلايل برتر، ارائه امتياز نيست. ارائه دليل براي قبولاندن استدلال‌هاي ما، با ارائه امتياز بسيار تفاوت دارد. اصولا در مذاكرات و در هنگام مبادله امتيازات، از امتيازات حداقل شروع مي‌شود و در مسير كار، امتيازات بيشتري اعطا مي‌شود. هيچ‌وقت از ابتدا نبايستي حداكثر امتيازات را به طرف داد؛ اين امر به اين دليل است كه امتيازات داده شده براي طرف به خط كف ما براي مذاكرات تبديل خواهد شد و مذاكره تازه از آنجايي آغاز خواهد شد كه به ظاهر براي ما به انتها رسيده است.
منبع: اصول، فنون و هنر مذاکره، نویسنده: محمد حسین غوثی و پرویز درگی، انتشارات بازاریابی ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان
برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و دوم تیر ۱۳۹۱ |