پاسخ مناسب و استراتژیک به این نوع تاکتیک‌ها، مستلزم تشخیص به موقع تاکتیک است. اگر به موقع، متوجه به 

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه بیست و هفتم دی ۱۳۹۲ |

کلیه مطالبی که به‌عنوان استراتژی‌ها و روش‌های مذاکره شرح داده شده، زمانی کاربرد پیدا می‌کند که طرف مقابل اهل منطق بوده و آماده باشد تا فرآیند مذاکره را به شکلی سازنده به پایان برساند. واقعیت این است که گاه با مذاکره‌کنندگانی روبه‌رو می‌شویم که به‌گونه‌ای بسیار غیرمنطقی رفتار می‌کنند. گویی که هیچ‌یک از مبانی مذاکره را نمی‌دانند. در برخورد با چنین مذاکره‌کنندگانی چه باید کرد؟

مهم‌ترین توصیه این است که دقت کنید، بی‌دلیل طرف مقابل را غیرمنطقی و غیرعقلانی ندانید. اگرچه عنوان کردن اینکه طرف مقابل غیرمنطقی است، ساده‌ترین راه‌حل تبیین تعارض است،‌اما در اکثر مواقع بهترین راه‌حل نیست. اگر در یک مذاکره با چنین افرادی روبه‌رو شدید، برای لحظه‌ای فرآیند مذاکره را متوقف کرده یا جلسه را به بهانه‌ای 

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم دی ۱۳۹۲ |

همه انسان‌ها احساسات و عکس‌العمل‌هایی را تجربه می‌کنند. اینکه درگیر مذاکره هستید به این معنی نیست که در تمام مدت خونسرد و آرام و خوددار باقی می‌مانید. در حقیقت هرچه اهمیت فلان مذاکره برای شخص بیشتر باشد، احتمال برانگیخته شدن عکس‌العمل‌های احساسی او بیشتر است. 

ابراز عکس‌العمل عاطفی بخشی از وجود هر انسان سالمی است. وقتی عواطف در درونتان غلیان می‌کنند، 

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه پنجم دی ۱۳۹۲ |

اگر قصد دارید وارد یک مذاکره تجاری شوید، باید بدانید با یک شش ضلعی روبه‌رو هستید؛ شش ضلعی که دو ضلع آن قبل از مذاکره شکل می‌گیرد.

اضلاع قبل از مذاکره

اولین ضلع یک مذاکره شناخت است و ضلع دوم بیان اهداف.

مرحله اول – شناخت يكديگر: مذاكره مانند هر وضعيت اجتماعي ديگري كه هدف معامله در آن وجود دارد، 

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه بیست و نهم آذر ۱۳۹۲ |

چانه زنی از مهمترین «راهبردهای عملی زندگی» روزمره ایرانی است. این راهبرد اگرچه منحصر به جامعه ما نیست و گستره جهانی دارد، اما در تمام جوامعی که از نظر فرهنگی با ما «هم خانواده» هستند، مانند جوامع آسیایی (هند، مالزی)، خاورمیانه (پاکستان، افغانستان، سوریه) و فرهنگ های مدیترانه ای (ایتالیا، اسپانیا و یونان)، کم و بیش رواج بیشتری نسبت به جوامع اروپایی و آمریکایی دارد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و سوم آذر ۱۳۹۲ |

در مذاکرات حتما اهداف خود را بر اساس اهمیت رده‌بندی کنید. بهتر است همه با رده‌بندی رسمی اهداف 100 درصد توافق داشته باشند. با این حال ممکن است برخی اعضای تیم به خواسته‌هاي شخصی خودشان مقید 

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه دهم آبان ۱۳۹۲ |

 فهرستتان را اصلاح یا کوتاه نکنید آن را تا جایی که می‌توانید بلند و مفصل تهیه کنید. زندگی همیشه به معنی امتحان انتخاب‌هاست، اگر از این معامله منصرف شوید، چه انتخابی دارید؟ این را دائم از خود بپرسید. به لطف فهرست انتخاب‌ها می‌توانید در شرایط ضروری کارتان را پیش ببرید و چیزی از دست ندهید. نه‌تنها چیزی از دست نمی‌رود،

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و هشتم شهریور ۱۳۹۲ |

اما به یاد داشته باشید که امتیاز دادن و امتیاز گرفتن، صرفا محدود به تبادل خواسته‌های مشهود نیست. سرمایه‌های نامشهود زیادی در فرآیند مذاکره مبادله می‌شوند که از جمله آنها می‌توان شهرت، احترام و اعتبار 

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و پنجم شهریور ۱۳۹۲ |

ترجمه: مهدی سریرچی 

منبع: Inc

در گفت‌وگو با  افراد تصمیم گیرنده (خواه این گفت‌وگو تلفنی باشد یا حضوری ) باید از وقت‌تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب «واگن میلیونر»  پنج توصیه فوق‌العاده موثر در این زمینه دارد. 

1. یک هدف منطقی انتخاب کنید 

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه چهاردهم مرداد ۱۳۹۲ |

اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه یازدهم خرداد ۱۳۹۲ |

برای آشنایی با شیوه مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت، عوامل و ریشه‌هاي مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است، اصولی که در برگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است، اما آنچه مسلم است انسان به عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌هاي مشروع خود با دیگران به توافق برسد.

این توافقات مي‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات مي‌تواند از مذاکره با دختر بچه 2 ساله ما تا عالی‌ترین مقام اجرایی بنگاه، کشور یا در سطح بین‌المللی باشد، به همین دلیل فراگیری اصول و فنون مذاکره برای همه افراد لازم به نظر مي‌رسد.

تعاریف و دريافت‌هاي متفاوتی از مذاکره وجود دارد، اما یکی از ساده‌ترین و در عین حال دقیق‌ترین تعاریف مذاکره در فرهنگ آکسفورد  آمده که مذاکره را: «گفت‌وگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق(معقول) است» مي‌داند. بر همین اساس در این نوشته به چگونگی دستیابی به این توافق معقول خواهیم پرداخت.

در حقیقت شکل‌گیری مذاکره محصول عدم توافق است، وقتی انسان به مذاکره مي‌پردازد که احساس كند همه یا بخشی از خواسته‌هاي مشروعش توسط دیگران نادیده گرفته شده است و در آنجا سعی خواهد کرد تا از طریق گفت‌وگو به خواسته‌هاي خود دست یابد. خواسته‌هايي که خود آنها را به حق و قابل تحصیل مي‌داند، از این رو سعی مي‌کند در فرایند گفت‌وگو طرف مقابل را متقاعد به پذیرش آن كند، بنابراین لازم است افراد پیش از آنکه وارد هر نوع مذاکره چه مذاکرات عادی در سطح خانواده یا مذاکرات حیاتی در سطح کلان شوند، مشخص كنند که منافع آنها در این مذاکره چیست؟ زیرا در حقیقت این منافع هستند که معرف مساله خواهند بود؛ در این حالت، صورت صحیحی از مذاکره در دستور کار شما قرار مي‌گیرد. در بسیاری از مواقع که مذاکرات به بن‌بست مي‌انجامد یا نتیجه مطلوب را برای شما به ارمغان نمي‌آورد علت اصلی آن، عدم توجه به همین مساله ساده است، مساله که در نگاه اول بدیهی به نظر مي‌رسد، اما حقیقت آن است که در موارد زیادی افراد، قدرت تمیز دادن بین منافع خود با مواضعشان را ندارند و به جای بحث بر سر منافع به بحث بر سر مواضع مي‌پردازند، پارادایم معروف حرف مرد یکی است نمونه تاریخی معتبری برای این موضوع است. سوای این موضوع که به عقیده نگارنده حرف مرد و زن از درجه یکسان اعتبار برخوردار است و مراد از مرد در این ضرب‌المثل انسان است نه جنس مذکر، حرف انسان (چه مرد و چه زن) باید عقلانی و منطقی باشد تا یکی، چرا که همه ما ممکن‌الخطا هستیم و گاهی مواضع و از این گذشته منافع ما در گذر زمان با توجه به شرایط و تحولات محیط بیرونی سازمان یا خانواده ما دچار تغییرات می‌شود که این تغییرات مي‌تواند تغییرات سطحی یا اساسی باشد، تغییراتی که شرایط کار و زندگی ما را تحت تاثیر خود قرار مي‌دهد و مواضع قبلی ما نمي‌تواند منافع امروزمان را تامین كند. به همین دلیل تغییر مواضع یا اصولی‌تر مي‌توان گفت: تمرکز بر روی منافع است که ما را به موفقیت مي‌رساند. اگر بخواهیم برای این موضوع مثالی اقتصادی بیاوریم، مي‌توانیم به تولید به هنگام (Just in time) که تولیدی بدون انبار داری مواد اولیه است اشاره کرد. تا دو سال پیش منافع همه بنگاه‌هاي اقتصادی بر حفظ این موضوع و تلاش برای تولید به هنگام بدون انبارداری مواد اولیه بود، اما پس از رخداد‌هاي اخیر و نوسانات شدید بازار آیا باز هم مي‌شود با موضع تولید به هنگام، صرفه اقتصادی و منافع شرکت را تضمین کرد؟ یا منافع ما در تغییر اساسی و صددرصدی مواضع ما است؟ به هر طریق آنچه مسلم است مواضع را نمي‌توان با منافع یکی دانسته در برخی موارد این دو حتی مي‌توانند در تعارض با هم باشند، پس لازم است در مذاکره ضمن شناخت منافع بر روی آن تمرکز کنیم تا مواضع خود و اگر لازم است برای حفظ منافع خود خصوصا منافع بلندمدت مواضعمان را تغییر دهیم حتما این کار را بکنیم.

یادمان باشد مذاکره را دستیابی به توافقی معقول دانستیم که الزاما باید قابلیت اجرایی هم داشته باشد، بنابراین وقتی خود را برای مذاکره آماده مي‌کنید، در نظر داشته باشید که خواسته‌هاي شما که منبعث از منافع شما است مي‌تواند با منافع و خواسته‌هاي طرف مذاکره شما در تضاد باشد و به همین دلیل است که در گام اول با پذیرش آن مخالفت کرده و لزوم انجام مذاکره پدیدار شده است، پس باید پیش از ورود به مذاکره به چند سوال کلیدی پاسخ دهید، به طوری که پاسخ روشن و منطقی برای آنها داشته باشید تا بتوانید طرف مقابل را به سمت خود سوق داده و مذاکره‌اي موفق داشته باشید : 

1- ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟ 

2- چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟ 

3- چه کسانی با این موضوع در ارتباط‌اند و چه دريافتي از مساله مورد اختلاف دارند؟

4- مقصود شما از مذاکره چیست؟ چه هدف‌هایی دارید؟

وقتی شما پاسخ مناسبی برای این سوالات داشته باشید، خواهید توانست منافع طرف مقابل را هم ارزیابی کرده و از فصل مشترک آن با منافع خودتان به عنوان کلیدی برای حل این تعارض استفاده کنید. کلیدی که به شما در باز کردن بن‌بست‌هاي مذاکره کمک مي‌كند، چرا که همواره در هر مذاکره‌اي فصل مشترکی وجود دارد، چرا که همین فصل مشترک است که منافع شما را به هم گره زده و حفظ منافع شما در گرو متقاعد کردن طرف مقابل است. اساسا یک مذاکره‌کننده حرفه‌اي چون استاد شطرنج برای هر حرکت و تقاضای حریف، حرکتی را پیش‌بینی کرده است و قبل از ورود به مذاکره حرکات حریف را بازی‌خوانی مي‌كند و این تنها از طریق جمع‌آوری اطلاعات مفید جا دارد که بخش عمده آن در سوالات بالا نهفته است. در غیر این صورت مثل مذاکره شما مثل تیری در تاریکی است که تنها شانس آن هم از نوع خیلی زیادش مي‌تواند به شما کمک کند و بدیهی است که نه زندگی را نه بنگاه اقتصادی یا هر جای دیگری را که شما مسوول مذاکره آن هستید نمي‌توان با تیری در تاریکی اداره کرد. پس از آنکه منافع خود و طرف مقابل را شناختید و به علت به وجود آمدن این تعارض پی بردید، لازم است به چند موضوع توجه جدی داشته باشید و چند کار اصلی را انجام دهید.

1- آنچه که شما مي‌دانید و مي‌تواند برای شما منفعت ایجاد کنند طرف مقابل نیز مي‌داند و برای او هم ممکن است منفعت ایجاد كند یا آنکه منفعت او را از بین ببرد، بنابراین خود را عالم و طرف مقابل را جاهل فرض نکنید، چون او هم اگر بیشتر از شما در مورد موضوع تعارض نداند و تحقیق نکرده باشد، به احتمال بسیار زیاد کمتر از شما نمي‌داند.

2- مذاکره فرایندی برای رسیدن به توافق معقول است، پس شما احتمالا نمي‌توانید به همه خواسته خود دست یابید، چرا که در این صورت تعارض ماهوی موجود در منافع طرفین باعث از بین رفتن همه منافع طرف مقابل مي‌شود، به خاطر داشته باشید که شما به جنگ نمي‌روید در فرایندی تجاری یا انسانی در حال مذاکره هستید پس امتیاز بدهید تا بتوانید امتیاز بگیرید و به خاطر داشته باشید همه خواسته‌ها یعنی عدم توافق و همواره بخشی از چیزی بیشتر از همه هیچ چیز است.

3- همه روابط بر پایه منافع است و این منافع شما است که روابط شما را شکل مي‌دهد، پس برای حفظ روابط نه منافع خود را به خطر بیاندازید نه منافع طرف مقابل را.

برای درک بهتر موارد بالا باید دو موضوع دیگر نیز بررسی شود نخست 5 مراحل اصلی مذاکره:

1) تدارك و برنامه ریزي

2) تنظیم تاکتیک مذاکره

3) توضیح و توجیه

4) بحث و ارائه راه‌حل

5) تنظیم توافق‌نامه

و دوم انواع مذاکره که شامل مذاکره نرم، مذاکره سخت و مذاکره اصولی است که در شماره‌هاي آتی به آن پرداخته مي‌شود.

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه ششم اردیبهشت ۱۳۹۲ |

اگر از گوشه و کنار خبردار شده‌اید که قرار است در آینده در مذاکره‌ای بین‌المللی شرکت کنید، از الان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه پنجم اردیبهشت ۱۳۹۲ |

معمولا در ابتدا اين گونه به نظر مي‌رسد كه وجود تعارض، همواره بد و مخرب است. كساني كه اين گونه فكر مي‌كنند دو دليل دارند. نخست اينكه وجود تعارض نشان‌دهنده يك مشكل، يك اشتباه و يك تضاد مخرب است.

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوم اردیبهشت ۱۳۹۲ |

اطلاعاتی که باید جمع‌آوری شود

این فهرست ممکن است به خاطر پیچیدگی‌های مذاکره تغییر کند، اما لزوم نوشتن آن پا برجاست. در نظر داشته باشید که حتی برای مذاکرات ساده و واضح هم، نوشتن و در نظر داشتن نکات اساسی قبل از شروع مذاکره خیلی موثر است.

مثلا در مذاکره برای خرید یک اتومبیل دست دوم، نکاتی که باید نوشته شود می‌توان اطلاعاتی مثل قیمت 

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و چهارم فروردین ۱۳۹۲ |

مترجم: مهدی سریرچی
منبع: Entrepreneur
از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف می‌کنند، اغلب افراد،حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سیزدهم اسفند ۱۳۹۱ |

در روسیه و ژاپن، قراردادهای مهم تجاری منحصرا هنگام غذا خوردن منعقد می‌شوند و در آمریکا بسیاری از مذاکرات با جمله «بهتر است غذا را شروع کنیم» آغاز می‌شود، اما آیا اینکه افراد موقع 

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و ششم بهمن ۱۳۹۱ |

در اینگونه موارد اصطلاحا گفته می‌شود گفت‌وگو به بن‌بست خورده است. ممکن است در چنین موقعیت‌هایی اصرار بیشتر بر مواضع بدون در نظر گرفتن ديگر چیزها، یک مذاکره بالقوه خوب را به شکست برساند. اینجا چند راهکار ساده که می‌تواند مذاکره را از بن‌بست بیرون بیاورد، معرفی شده است:
1 تنفس
این شیوه، در عین سادگی می‌تواند بسیار راهگشا باشد. مذاکره فرآیندی خسته‌کننده و استرس‌آور است

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و ششم بهمن ۱۳۹۱ |

وضعیت حتی بغرنج‌تر از این گفته‌ها خواهد بود اگر کسب‌و‌کار کوچکی را به راه انداخته باشید یا در پی گسترش زمینه‌های کاری‌تان باشید؛ چراکه به عنوان یک کسب‌و‌کار کوچک باید بتوانید در مقابل کسب‌و‌کارهای بزرگ‌تر از خود قرار بگیرید و عملا با آنها در بازار رقابت کنید. شما باید به شرکت‌های بسیار قدرتمندتری فکر کنید

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سی ام مهر ۱۳۹۱ |

مذاکره در سطح کسب و کارهای کوچک در سرتاسر زمان کاری شرکت اتفاقی همیشگی و دائم است. ما،

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و دوم مهر ۱۳۹۱ |

در جلسه فروش مخاطبان شما مودبانه گوش می‌دهند. آنها به نشانه تایید سر تکان می‌دهند، سوال می‌پرسند و لبخند می‌زنند. این حداقل چیزی است که با نگاه از بیرون و در ظاهر اتفاق می‌افتد.اما در باطن، آنها در خوابند، فکرشان در جای دیگر است، کارهایشان را لیست می‌کنند و دقیقه ها را می‌شمارند تا قرار ملاقات یا ارائه به پایان برسد.

در حقیقت، شما احتمالا در مورد چیزهایی که برای مشتری‌تان خسته کننده است، به طور کاملا یکنواخت حرف می‌زنید. عده‌ای از آنها مهربانی خواهند کرد و از شما می‌خواهند به صحبت هایتان ادامه دهید. اما بیشترشان تظاهر به گوش دادن می‌کنند. در ادامه مواردی که مشتریان اظهار می‌کنند تمایلی به شنیدن‌شان ندارند، آورده شده است:

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه پنجم شهریور ۱۳۹۱ |

1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك
بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.

تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند. ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت عامل 

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه نوزدهم مرداد ۱۳۹۱ |

فروشنده موفق،مذاکره را همکاری در جهت کمک به مشتری می‌داند. ارائه کالا یا خدمات به شیوه سنتی بازار گرمی، به نوعی اتوبانی یک طرفه به سمت مشتری را تداعی می‌کند که تاثیر چندانی ندارد، چرا که واژه‌ها تکراری و حتی زیان بخش به نظر می‌رسند. به خاطر داشته باشید در فرآیند فروش، حتی المقدور از عبارات ادبی و تحت‌الفظی پرهیزکنید.

در بازار گرمی، مشتری احساس می‌کند با اطلاعات، ایده‌ها و محصولات فروشنده بمباران می‌شود که 

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم مرداد ۱۳۹۱ |

در مذاكرات، راه‌حل‌هاي متعددي داشته باشيد

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و دوم تیر ۱۳۹۱ |

اين اصل بر اين موضوع اشاره دارد كه در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر موضوع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم. به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به ‌آنچه كه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفتم تیر ۱۳۹۱ |

گاهي انگيزه طرف مقابل از مذاكره هماني نيست كه شما فكر مي‌كنيد و فرد هدف‌هاي ديگري را در سر مي‌پروراند يا دنبال مي‌كند. در بسياري موارد، تشخيص منظور اصلي طرف از مذاكره ساده نيست، به اين رو بر هر مذاكره‌كننده‌اي واجب است با احتياط مذاكره كند و تا زماني كه منظور اصلي را متوجه نشده است، اطلاعات اساسي را بروز ندهد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه دوازدهم خرداد ۱۳۹۱ |

مترجم: محمدحسين رفعت‌نژاد
گاهی اوقات مذاکره کردن آسان است، اما برخی اوقات نیز که با عدم اطمینان بالایی مواجه هستیم، مذاکره کردن می‌تواند کار دشواری باشد. ما می‌خواهیم درباره نکاتی در زمینه مذاکره موثر صحبت کنیم که به شما کمک می‌کنند با مشتریان، همکاران و ريیس خود موثرتر همکاری کنید. این نکات همچنین برای شرایط دیگر و تعامل‌های بین فردی نیز صادق هستند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم فروردین ۱۳۹۱ |

نوشته: ويليام يوري

ترجمه: نادر پيروز
بخش چهل و دوم و پاياني
در بخش قبل با ذکر مثال «مذاکره برای افزایش حقوق» گفتیم که چه طور استراتژی مانع گذر به شما اجازه می‌دهد تا قدم به بالكن بگذارید و از منظری جدید به مذاکره سخت خود نگاه کنید. اگر مثال فوق و مذاکره با یک کارفرمای سخت‌گیر از ديد شما خیلی ساده به نظر رسیده است به کاربرد استراتژی مانع گذر در یکی از پیچیده‌ترین شرایط قابل تصور توجه کنید:

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه بیست و یکم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش چهل ویکم
تبدیل دشمنان به شریکان
استراتژی مانع گذر به شما اجازه می‌دهد تا قدم به بالكن بگذارید و از منظری جدید به مذاکره سخت خود نگاه کنید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه هجدهم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش چهلم
تنها با اطمینان به رای دادگاه‌ها به عنوان ضامن اجرایی مفاد قرارداد اکتفا نکنید، دعاوی قضایی عموما بسیار طولانی و پرهزینه هستند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه شانزدهم بهمن ۱۳۹۰ |