محققان علوم مدیریت «الیزابت میلر» و «باربارا کان» به نکات جالبی در مورد نامگذاری رنگ‌ها در مداد شمعی‌ها پی بردند و این یافته‌ها را در مورد محصولات دیگر نیز مورد آزمون قرار دادند تا تاثیر نامگذاری‌های مختلف در انتخاب مشتری را درک کنند. در بخشی از تحقیق، آنها اسامی‌را به ۴ دسته تقسیم کردند.

دسته اول اسامی‌معمول که متداول و غیر خاص هستند مانند آبی؛ دسته دوم اسامی‌توضیحی معمول

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه سوم خرداد ۱۳۹۱ |

این روش‌ها عمدتا بر پایه مشوق‌های مالی یا امتیازات مختلفی است که به ازای خرید‌های بیشتر، امتیازات بیشتری به مشتری تعلق می‌گیرد. ولی میزان اثرگذاری این روش‌ها همواره مورد سوال محققان مدیریتی بوده است.

نتایج برخی تحقیقات اخیر راه‌هایی را برای افزایش كارآيي برنامه‌های وفاداری مشتری نشان می‌دهد. محققان مدیریت، جوزف نونز و خاویر درز با فرض اینکه مشتری وفاداری بیشتری نشان می‌دهد اگر کوپن‌های تخفیف را

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و پنجم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

مهرداد فضیلت

مشابه ‌این کار را فوتبالیست‌ها با بستن وزنه به پای خود هنگام تمرین انجام می‌دهند.

اصل ساده‌ای که‌این تصورات بر پایه آن بنا نهاده شده، تضاد ادراکی نام دارد. در بیان ساده، ‌این اصل بیان می‌کند که ادراکی که ما از یک چیز داریم به تنهایی شکل نمی‌گیرد، بلکه در مقایسه با ادراکی که از سایر 

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هجدهم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

با توجه به آزمایشات جامعه شناسان آدم آلتر و دانیل اوپنهایمر، مردم تمایل زیادی به نام‌ها و کلماتی دارند که تلفظ آنها ساده باشد. آنها ادعا می‌کنند که تمایل مردم به نام‌های ساده، حتی در بازار سهام نیز وجود دارد و‌این امر موجب افزایش اقبال عمومی‌ به شرکت‌ها با نام‌های ساده می‌شود و حتی در قیمت سهام آنها نیز موثر است.
برای آزمودن‌این نظریه در محیط کنترل شده، آنها در ابتدا شرکت‌هایی با نام‌های غیر واقعی ساختند،

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یازدهم اردیبهشت ۱۳۹۱ |

شاید عوامل زیادی در این کار دخیل باشد، ولی یکی از این عوامل که در این استراتژی مورد بررسی قرار می‌دهیم، به دلایل مربوط می‌شود. در استراتژی قبلی در مورد دلیل آوردن و تاثیر آن در افزایش میزان نفوذ

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم فروردین ۱۳۹۱ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: فردی
شاید همه ما داستان معروف جادوگر شهر اوز را شنیده باشیم. فیلم‌ها، نمایشنامه‌ها و کارتون‌های زیادی بر اساس این داستان فرانک باوم ساخته شده.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و چهارم اسفند ۱۳۹۰ |

ولی چرا رفتار مردم نسبت به این طعم‌ها این‌گونه تغییر کرد؟ برای پاسخ به این سوال از منظر اصل کمیابی،

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و دوم اسفند ۱۳۹۰ |

به قول روزنامه‌های آن دوره «کوکا کولا هرگز پیش‌بینی نمی‌کرد که تصمیمش چه تاثیری بر احساسات عمومی‌ خواهد گذشت. از بنگر تا بوربانک، از دیترویت تا دالاس ده‌ها هزار نفر از مردم هوادار کوکا کولا به پا خاستند و کوکای سنتی با همان طعم قبلی

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفدهم اسفند ۱۳۹۰ |

علت نمی‌توانست از تبلیغات باشد، چرا که به دلیل کاهش فروش شرکت، پول زیادی برای تبليغات باقی نمانده بود. همچنین هیچ تغییری در ساختار ماشین یا قیمت آن ایجاد نشده بود که موجب اقبال ناگهانی به این خودرو شود. ولی این ماشین چه ماشینی بود و چرا فروش آن به طور ناگهانی این‌گونه افزایش یافت؟

این خودرو الدزموبیل (Oldsmobile) از کمپانی جنرال موتورز بود و علت این اتفاق عجیب یک پارادوکس جالب است. جنرال موتورز به دلیل زیان ده بودن این خط اتومبیل اعلام کرده بود که به زودی تولید این خودرو را 

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه پانزدهم اسفند ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*

نوع استراتژی: فردی
یک ضرب المثل چینی می‌گويد: «تا لبخند زیبایی نداری هرگز یک مغازه باز نکن». همه ما در مورد اهمیت برخورد مناسب در ارائه خدمات و تاثیر آن بر رضایتمندی مشتری چیز‌هایی شنیده‌ایم.

شاید ساده‌ترین و در این حال موثرترین فاکتور در برخورد مناسب لبخند زدن است؛ ولی آیا همه این لبخند‌ها یکسان هستند؟ آیا نوع و نحوه لبخند زدن بر میزان این رضایت‌مندی موثر است؟

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه چهاردهم اسفند ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: فردی
چه برای یک قرار کاری، چه برای یک مراسم رسمی، چه با خانواده، دوستان، همکاران و... تقریبا همه ما یک بار به رستوران سر زده‌ایم. اگر چه توجه ما در رستوران بیشتر معطوف به غذا، محیط، نوع پذیرایی وغیره بوده ولی می‌توان از نوع رفتار گارسون‌های رستوران چیز‌های زیادی در مورد تعامل با دیگران دریافت.

نوع برخورد این افراد با مشتریان به میزان زیادی بر انعامی‌که مستقیما از آنها دریافت می‌کنند، موثر است. اگر این رفتار خوشایند، محترمانه و... باشد انعام بیشتری می‌گیرند ولی اگر این رفتار غیرمحترمانه یا حتی چاپلوسانه باشد شاید چیزی به عنوان انعام گیرشان نیاید. شاید این قسمت آشکار قضیه باشد ولی تحقیقات نشان می‌دهد که برخی رفتار‌های ناملموس این افراد بر ناخودآگاه مشتری اثر می‌کند و مشتری بدون اینکه علت واضحی برای آن بیابد انعام بیشتری به اومی‌دهد.
در این میان یکی از رفتار‌هایی که در این استراتژی در مورد آن صحبت می‌کنیم، تکرار سفارش مشتری است. بارها شده است که به رستورانی رفته‌ایم، سفارشی داده‌ایم و بعد از مدتی انتظار، غذای دیگری برای ما سرو شده است. تحقیقاتی که توسط «ریک ون بارن» انجام شد، نشان می‌دهد که هنگامی‌که گارسون سفارش مشتری را بعد از تکمیل سفارش تکرار می‌کند، تا ۷۰ درصد انعام بیشتری می‌گیرد. بسیاری از گارسون‌ها بعد از اینکه سفارش مشتری را می‌گیرند به گفتن بسیار خوب یا باشد» بسنده می‌کنند ولی تکرار سفارش‌های مشتری بعد از تکمیل سفارش موجب افزایش انعام آنها می‌شود. ولی علت چیست؟
چرا تکرار سفارش یک نفر موجب دست و دلبازی بیشتر او می‌شود؟ آیا این رفتار مختص تکرار جملات است یا تشبیه سایر رفتار‌ها و حرکات او چه ظاهری چه لفظی وغیره نیز موجب افزایش این دست و دلبازی می‌شود؟ علت روان‌شناسی پشت این قضیه چیست؟
در تحقیقاتی که «تانیا چارتراند» و «جاش بارگ» انجام داده‌اند دریافتند که شباهت رفتاری چه ظاهری باشد، چه کلامی ‌و... موجب ایجاد حس اطمینان بیشتر و در نتیجه علاقه بیشتر بین دو طرف می‌شود. در یک تحقیق که این دو انجام دادند، از دستیار تحقیق خواسته شد تا میمیک رفتاری فرد مصاحبه شونده را تقلید کند، یعنی اگر وی دست به سینه نشست یا پایش را روی پای دیگر انداخت؛ بدون اینکه فرد مصاحبه شونده متوجه تقلیدی بودن رفتار شود، دستیار تحقیق نیز این رفتار وی را تقلید کند. در نیمی ‌از مصاحبه‌ها این عمل انجام شد و در نیمی ‌دیگر، مصاحبه بدون این حرکت دنبال شد.
در پایان تمام مصاحبه‌ها از فرد مصاحبه شونده خواسته شد که به میزان راحتی خود و اطمینانی که به مصاحبه‌كننده‌ها در حین مصاحبه داشت نمره بدهد. در مصاحبه‌هایی که رفتاری از مصاحبه شونده تقلید شده بود نمرات داده شده به مراتب بالاتر بود. نتیجه اینکه چه تکرار سفارش مشتری در رستوران چه تکرار حرکت وی در یک جلسه؛ شباهت رفتاری دو طرف موجب تاثیر بیشتر در مخاطب می‌شود.
ویلیام مادوکس و همکارانش این استراتژی را در محیط دیگری نیز سنجیدند، محیط مذاکره.
در یک تحقیق از دانشجوان MBA خواسته شد تا در یک مذاکره شبیه‌سازی شده، هر فرد رفتار طرف مقابل را بدون جلب توجه وی شبیه سازی کند. نیمی‌از مذاکرات هم به صورت عادی و بدون این شبیه‌سازی پیش رفت. در پایان مذاکرات، گروه اول که در آن هر فرد، رفتار طرف دیگر را شبیه‌سازی کرده بود در ۶۷ درصد مذاکرات به توافق رسیدند؛ در حالی که در گروه دیگر تنها در ۱۲ درصد مذاکرات به نتیجه رسیدند. نکته جالب این بود که در گروه اول هر دو طرف مذاکره احساس اطمینان بیشتری به هم پیدا‌ کرده بودند و بسیار راحت‌تر و بازتر مسائل را مطرح و حل می‌کردند.
یک کاربرد دیگر این استراتژی در فروش و خدمات
پس از فروش است. هنگامی‌ که یک فروشنده پس از گوش کردن دقیق به درخواست مشتری، درخواست او را تکرار می‌کند، محیط گرم تری برای بستن قرارداد فراهم می‌آورد. محققان در بررسی نوار‌های ضبط شده از مکالمات تلفنی در بخش خدمات پس از فروش شرکت دریافتند که هنگامی‌که مشتریان بعضا عصبانی برای شکایت به شرکت زنگ می‌زنند، اگر با صبر طرف مقابل هنگام شنیدن شکایات خود روبه‌رو شوند و در پایان هم مشکل خود را که از زبان متصدی خدمات پس از فروش تکرار می‌شود بشنوند با آرامش و رضایت خاطر بیشتری مکالمه را خاتمه می‌دهند.
در مذاکرات هم اگر این استراتژی با گوش شنوا همراه شود بسیار موثرتر خواهد بود. هنگامی‌که طرف مقابل مشغول حرف زدن است به دقت به حرف‌های وی گوش دهید،
به‌گونه‌ای که وی متوجه شود که شما به حرف‌های او دقت می‌کنید. در صورت لزوم حرف‌های وی را یادداشت کنید، هر از چند گاهی به چشمان وی نگاه کنید تا متوجه شود که شما مشغول یادداشت کردن نکاتی از حرف‌های وی هستید، تایید گفته‌های وی با تکان دادن سر نیز بسیار موثر است.
سپس برخی از جمله‌ها را برای وی تکرار کنید؛ «اگر درست متوجه شده باشم شما نگران تحویل پروژه در پایان سه ماه هستید؟» تا حد امکان برخی کلمات وی را تکرار کنید. به موقعیت و حرکات وی دقت کنید، نوع نشستن، قرار گرفتن دست‌ها، پاها و... در هنگامی ‌که شما مشغول صحبت می‌شوید سعی کنید برخی از این حرکت را شبیه سازی نمایید (تن صدا، کلمات، اصطلاحات، نوع نشستن و...). اگر وی با انرژی صحبت می‌کند شما هم با انرژی صحبت کنید، اگر عصبانی می‌شود شما آرام باشید، تا وی با تقلید این حرکت شما آرام شود. و... .
در استراتژی‌های آینده در مورد نحوه افزایش نفوذ در مذاکرات مطالب بیشتری بیان خواهد شد.
* ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگانM.Fazilat@AEX.ir

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هشتم اسفند ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: فردی
در استراتژی قبلی در مورد وجوه تشابه و استفاده از آنها برای افزایش نفوذ در دیگران در مواقع و موقعیت‌های مختلف به خصوص در مواقع فروش و تعاملات رو در رو صحبت شد، در‌این بین وجه تشابه اسمی‌و اهمیت نام فرد مورد تاکید قرار گرفت.

در‌این خصوص روان شناسان نیز معتقدند که ما در ناخود آگاه خود تمایل مثبتی به سمت چیزهایی داریم که به آنها احساس تعلق می‌کنیم، مانند نام خودمان، شهر محل تولد، ماه تولد و... .

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه سوم اسفند ۱۳۹۰ |

مردم شهر تقریبا کاملا ناامید شده بودند تا اینکه خبر رسید که اهالی شهر کویینزی در ایالات ماساچوست در شمال شرق آمریکا کمک‌های خود را به این شهر اعزام کرده‌اند و به زودی آب و مواد غذایی به دست

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یکم اسفند ۱۳۹۰ |

در آن زمان به دلیل شرایط بد جوی، تقریبا تمام خطوط هوایی آمریکا که در سواحل شرقی فعالیت مي‌کردند، پروازهای خود را لغو کردند، تنها جت بلو بود که به مسافران امید مي‌داد که مي‌تواند به پرواز‌هایش ادامه دهد. در نتیجه مسافران که امید داشتند بتوانند پرواز کنند ساعت‌ها و حتی روز‌ها در فرودگاه منتظر ماندند، ولی

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و چهارم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی، بازاریابی
Duc de La Rochefoucauld نویسنده و فیلسوف قرن ۱۷ فرانسه به درستی موفقیت کمپین تبلیغاتی فولکس واگن را، که در مورد آن در استراتژی قبلی توضیح داده شد، پیش بینی کرده بود و گفت: «ما تنها هنگامی ‌به اشتباهات کوچک خود اعتراف می‌کنیم که نخواهیم دیگران به اشتباهات بزرگ ما پی ببرند.»

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هفدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی؛ بازاریابی
فرض کنید تصمیم گرفته‌اید که برای خود چیزی بخرید، به عنوان مثال یک کتاب؛ به کتاب فروشی مورد نظر خود می‌روید، پس از جست‌وجو کتاب مورد نظر را پیدا می‌کنید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه دوازدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: گروهی
در تاریخ فضانوردی، دو روز هستند که از آنها به عنوان روز‌های تراژدی یاد می‌شود، ۲۸ ژانویه ۱۹۸۶، روزی که شاتل Challenger در هنگام پرتاب به فضا منفجر شد و ۱ فوریه ۲۰۰۳ که شاتل Columbia هنگام بازگشت به جو زمین،منفجر شد.

در هر دو حادثه تمام هفت سرنشین این دو شاتل کشته شدند، اگر چه در یکی از این حوادث علت انفجار ایراد در یکی از حلقه‌های فنری در سیستم پرتابگر بود و در دیگری صدمه وارد شده به لبه بال شاتل در هنگام پرتاب؛ ولی ریشه‌یابی هر دو حادثه یک علت مشترک را نشان می‌داد و آن ایراد در فرآیند تصمیم‌گیری در ناسا بود.
برای درک بهتر این نقیصه بهتر است نگاهی به مکالمه بین بازرس ویژه پیگیری‌کننده سقوط کلمبیا و ريیس پروژه کلمبیا بیندازیم:
بازرس: شما به عنوان مدیر پروژه چگونه با

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دهم بهمن ۱۳۹۰ |

روان شناس رفتاری «وندی جونگ» و همکارانش برای اینکه تاثیر نحوه آموزش بر عملکرد و تصمیم گیری افراد

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه پنجم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: فردی
هنگامی‌که در جمع دوستان خود هستیم، موقع غذا خوردن یا تفریح، داستان‌های عجیب و جالب و بعضا باور نکردنی از آنها می‌شنویم. ‌اینکه من در فلان دانشگاه قبول شدم ولی تصمیم گرفتم که نروم، ‌اینکه پدر من صاحب فلان کارخانه بود ولی ورشکست شد،‌اینکه پدر من با فلان مقام دوست است و... .

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و ششم دی ۱۳۹۰ |

در این مواقع با یک دو راهی مواجه می‌شویم، اگر از ویژگی‌های خود تعریف نکنیم، ممکن است به عنوان یک فرد حرفه‌ای به ما بها داده نشود؛ اگر از ویژگی‌ها و توانمندی‌های خود تعریف کنیم ممکن است حمل بر خودستایی شده و برعکس عمل کند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و یکم دی ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
شاید قیمت‌گذاری یکی از جذاب‌ترین مباحث زیر مجموعه بازاریابی باشد. این شاخه بازاریابی که به شدت تحت تاثیر محاسبات بعضا پیچیده ریاضی است از علم روانشناسی نیز در پس پرده محاسبات ریاضی خود بهره می‌برد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه نوزدهم دی ۱۳۹۰ |

ولی در بسیاری اوقات و شرایط بسیار مهم است که بفهمیم چرا مخاطب ما به درخواست‌های ما، هرچند مثبت و سازنده جواب منفی می‌دهد. حتی هنگامی‌که از آنها خواسته می‌شود تا در یک کار خیریه سهمی ‌داشته باشند یا به یک موسسه خیریه کمک کنند. از راه تحلیل علل پاسخ منفی افراد، می‌توان به دلایل و احساسات پشت پاسخ آنها پی برد و راه‌حل تغییر این دلایل را یافت.

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوازدهم دی ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی
بنجامین فرانکلین، متولد ۱۷۰۶، به عنوان یک نویسنده، سیاست مدار، دیپلمات، دانشمند، فیلسوف، مخترع و ناشر شناخته شده در تاریخ آمریکا شهرت دارد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفتم دی ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: فردی
اسکار وایلد گفته است پایداری آخرین مامن در مقابل تغییر است. رالف والد امرسون نیز گفته پایداری روی کار اشتباه، خصیصه فکر‌هاي کوتاه است. از سوی دیگر هاکسی گفته تنها مردگان هستند که همواره بر کار و حرف خود پایداری مي‌کنند.

ولی نکته جالبی که در جملات کم و بیش شبیه به هم این نویسندگان وجود دارد این است که همه این جملات در سنین جوانی از این نویسندگان ذکر شده است.

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه پنجم دی ۱۳۹۰ |

هنگامی ‌که نسبت به کاری، چیزی، کسی یا هدفی تعهد کافی وجود نداشته باشد، به سادگی می‌توان آن را به دست فراموشی سپرد، ولی راه‌ایجاد تعهد چیست؟ «ان وی» یکی از بزرگان خرده فروشی آمریکای شمالی برای ترغیب پرسنل تازه وارد خود شعار جالبی دارد. در مرحله استخدامی‌ از پرسنل خواسته می‌شود که

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

در رقابت‌های انتخاباتی؛ جایی که باید در مدت زمان اندک به خیل عظیمی از افراد را اطمينان داد که یک کاندیدا نه تنها قدرت رهبری یک جامعه را دارد، بلکه دارای برنامه‌های بهتری نیز هست، تاثیر در

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و هشتم آذر ۱۳۹۰ |

زیرا هنگامی ‌که به کسی برچسبی می‌زنیم طی یک مکانیزم ذهنی، هنگام قضاوت یا تصمیم‌گیری در مورد آن فرد یا کار اولین چیزی که به ذهن ما متواتر می‌شود همین برچسبی است که خودمان به آن کار یا فرد چسبانده‌ایم. ذهن ما در فرآیند تصمیم‌گیری برای ساده کردن این فرآیند از میانبرهای تصمیم‌گیری استفاده می‌کند و دچار این بایاس می‌شود که این برچسب‌ها را به عنوان حقایق ذاتی موضوع قبول می‌کند و به عبارت دیگر آن چیزی را که ساخته ذهن خودمان است آنقدر باور می‌کنیم که طبق آن به قضاوت می‌پردازیم.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم آذر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و دوم آذر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: فردی، بازار یابی
در بسیاری از استراتژی‌های گذشته در مورد لطف کردن در حق دیگران و استفاده از اصل عمل متقابل (Reciprocation) مطالبی بیان شد. این لطف مي‌تواند از سوی یک دوست، یک همکار، یا یک سازمان به مخاطب خود باشد.

ولی سوالی که اینجا مطرح می‌شود این است که لطف کردن در حق کسی در طول زمان چه شکلی به خود می‌گیرد؟ ارزش لطفی که ما در حق کسی انجام داده ایم در طول زمان ثابت است؟ ارزش این لطف به مرور زمان کم می‌شود یا زیاد؟ نظر فرد گیرنده و دهنده یکی است؟

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه نهم آذر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: فردی، بازاریابی.
در استراتژی اول، در مورد هتل‌ها و تلاش آنها برای ترغیب مشتریان به استفاده مجدد از حوله‌ها مطالبی بیان شد.

در آن استراتژی راه‌های استفاده از تایید اجتماعی، اجبار اجتماعی و... بیان گردید و گفته شد که چگونه می‌توان از این اصول برای ترغیب دیگران استفاده کرد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه ششم آذر ۱۳۹۰ |