در یک کتاب نسبتا پر فروش درباره بازاریابی بیمه عمر در ایران، نویسنده آن که از سال‌ها پیش فعالان و متقاضیان ورود به این حرفه را آموزش می‌دهد، یکی از دلایل شکست در این بازاریابی را تبیین کرده است:

 



برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه پنجم آذر ۱۳۹۲ |

کارهایی که در فروش شخصی انجام می‌شود گوناگون است و نقشی که فروشندگان شخصی در شرکتهای بیمه ایفا می‌کنند، متفاوت است. در اینجا پستهای سازمانی فروشندگان شخصی و نقشی را که نیروی فروش در واحد بازاریابی شرکتهای بیمه ایفا می‌کنند، را مورد بحث قرار می‌دهیم.

ماهیت فروش شخصی:

در این دنیا، فروشندگی یکی از قدیمی‌ترین و درمورد بیمه، یکی از پیچیده‌ترین حرفه‌هاست. کسانی که کار فروشندگی بیمه را انجام می‌دهند نام‌های متفاوتی دارند. نمونه‌های آن عبارتند از:


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه نوزدهم فروردین ۱۳۹۲ |
علی اکبر پارسا*

همانگونه که اقتصاددانان و تولید و عرضه‌کنندگان کالا و محصولات اذعان دارند یکی از عوامل توسعه و رونق اقتصادی در جوامع بازاریابی و تبلیغات جهت شناساندن کالا و محصولات به متقاضیان می‌باشد که اصولا به روش‌های گوناگون انجام می‌شود که ذیلا به اختصار بیان می‌شود:

1- تبلیغات از طریق رسانه‌های گروهی منطقه‌ای و فرامنطقه‌ای مانند رادیو و تلویزیون، روزنامه‌های کثیرالانتشار و


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه پنجم بهمن ۱۳۹۱ |

واكاوی عدم توسعه بيمه عمر در ایران

بینا- به رغم آنكه معاونت بيمه عمر بيمه كارآفرين از رشد و توسعه بيمه عمر در كشور خبر مي‌دهد اما به دليل نبود متخصصين و شركت‌هاي تخصصي بيمه عمر در كشور گسترش اين بيمه نامه در جامعه هنوز با كندي همراه است.
بر اساس گزارش«توانا»، طي سال‌هاي اخير بيمه عمر به عنوان يك رشته جديد بيمه‌اي توانسته است تا حدودي در ميان ساير رشته‌هاي بيمه‌اي با اقبال عمومي مردم روبه‌رو شود اما با توجه به ظرفيت و پتانسيل كشور اين ميزان قابل توجه نبوده و سعي بيشتر مسئولان را براي معرفي بيش از پيش اين بيمه‌نامه مي‌طلبد.
دراين خصوص فريدون خليلي‌فرد كه در حال حاضر معاونت بيمه عمر شركت بيمه كار آفرين را برعهده دارد به عنوان نخستين فردي كه بيمه عمر را وارد كشور نموده در گفت‌وگو با خبرنگار فارس از مزاياي اين رشته جديد بيمه‌اي و علل ركود آن در جامعه سخن مي‌گويد.
خليلي فرد ضمن بيان اين مطلب كه بيمه عمر در مقايسه با روزهاي نخست كه به كشور ورود پيدا كرده دچار تغييرات قابل توجهي شده است، اظهار داشت: اين رشته بيمه‌اي طي چند سال گذشته به خصوص دراين سه سال اخير پيشرفت مطلوبي را در كل بازار داشته كه به واسطه اين امرچشم انداز مطلوبي در آينده براي اين رشته بيمه‌اي متصور است.
وي يكي از علل ركود بيمه عمر در كشور را به روز نبودن آن با استاندارد‌هاي جهاني دانست و اظهار داشت: عملكرد شركت‌هاي بيمه در ملاك قرار ندادن تورم و سرمايه‌هاي اندك افراد در اين رشته بيمه‌اي منجر شده توجه و ترغيب مردم به خريد بيمه‌هاي عمر در سطح جامعه كاهش پيدا كند.
اين كارشناس بيمه عمر در ادامه افزود: با توجه به ظرفيت كشور شرايط مناسبي براي پيشرفت بيمه عمر مهيا است زيرا مردم با توجه به اقدامات مناسب نهادهاي مربوطه هر روز گرايش بيشتري به خريد اين بيمه نامه پيدا مي‌كنند.
وي در پاسخ به اين پرسش كه چرا تاكنون از ظرفيت‌هاي بالقوه كشور براي توسعه اين بيمه نامه استفاده نشده است، گفت: توسعه بيمه عمر در تمام دنيا نيازمند زمان است به نحوي‌كه شركت‌ها و نمايندگي‌ها نمي‌توانند در زمان كوتاه به موفقيت‌ها و سود مناسب دست پيدا كنند.
به گفته خليلي فرد، هر زمان كه بخواهيم محصول جديد بيمه‌اي را به مردم معرفي كنيم بايد صبر و زمان زيادي را در اختيار داشته باشيم چراكه به مرور مي‌توان مزايايي يك رشته را به مردم معرفي و آنها را ترغيب به خريد اين پوشش‌ها نمود.

*لازمه توسعه بيمه عمر ازدياد نمايندگي‌هاي بيمه نيست
.


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه دوازدهم مرداد ۱۳۹۰ |

ایجاد سرعت؛ فاکتوری ضروری در فروش بیمه

قبل از انجام هر فروشی، 3 بخش اصلی باید رعایت شود:

1. اطلاعات: مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه، باید تمام اطلاعات مورد نیازش را دراختیار داشته باشد.

2. ارزش: به‌زبان ساده یعنی کاری کنید تا مشتری، آن‌قدر طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما بشود که آن را بخرد.

3. سرعت: یعنی به مشتری خود دلیلی منطقی ارائه کنید تا همان لحظه، خرید کند و آن را به بعد واگزار نکند.

همیشه ایجاد سرعت، عامل مهمی در کار فروشندگی بیمه بوده و هست. برای اینکه فروشنده‌ی کارآمدی باشید، باید مقوله‌ی ایجاد "سرعت" در کار فروش را بشناسید، بشکافید، بررسی کنید و مهم‌تر اینکه با تمرین، در آن مهارت پیدا کنید.

"سرعت" چیست؟ به‌زبان خیلی ساده، آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم تا باعث شویم مشتری در همان لحظه برای خرید، تصمیم‌گیری کند. چند نکته را در ارتباط با اینکه چرا نیازمند ایجاد حس سرعت و فوریت در مشتری هستیم را به‌خاطر داشته باشید:


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه ششم مرداد ۱۳۹۰ |

ایجاد سرعت؛ فاکتوری ضروری در بازاریابی و فروش بیمه

قبل از انجام هر فروشی، 3 بخش اصلی باید رعایت شود:

1. اطلاعات: مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه، باید تمام اطلاعات مورد نیازش را دراختیار داشته باشد.
2. ارزش: به‌زبان ساده یعنی کاری کنید تا مشتری، آن‌قدر طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما بشود که آن را بخرد.
3. سرعت: یعنی به مشتری خود دلیلی منطقی ارائه کنید تا همان لحظه، خرید کند و آن را به بعد واگزار نکند.

 

همیشه ایجاد سرعت، عامل مهمی در کار فروشندگی بیمه بوده و هست. برای اینکه فروشنده‌ی کارآمدی باشید، باید مقوله‌ی ایجاد "سرعت" در کار فروش را بشناسید، بشکافید، بررسی کنید و مهم‌تر اینکه با تمرین، در آن مهارت پیدا کنید.

"سرعت" چیست؟ به‌زبان خیلی ساده، آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم تا باعث شویم مشتری در همان لحظه برای خرید، تصمیم‌گیری کند. چند نکته را در ارتباط با اینکه چرا نیازمند ایجاد حس سرعت و فوریت در مشتری هستیم را به‌خاطر داشته باشید:

1. شاید یک مشتری، به‌راستی طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما باشد. اگر نتوانید دلیلی منطقی ارائه کنید که همان لحظه خرید کند، شاید برای به‌تعویق انداختن خرید، بهانه‌ای بتراشد.

2. اگر مشتری، همان لحظه خرید نکند، به‌احتمال قوی، هیچ‌وقت خرید نخواهد کرد. بنابراین، چیزی به‌نام " فروش قطعی" در آینده، وجود ندارد. همیشه به‌نفع شماست که همان لحظه، قرارداد فروش را تنظیم کنید.

3. یادتان باشد که وقت، طلاست؛ حتی اگر مطمئن باشید که مشتری در آینده، حتماً خرید خواهد کرد. وقتی همان لحظه قرارداد را ببندید، دیگر لازم نیست زمان مفیدتان که می‌توانید به سایر مشتری‌ها اختصاص بدهید، برای تماس‌های بعدی، تلف کنید. فروشندگان تنها کسانی هستند که هرچه برای یک پروژه، زمان بیشتری وقت بگذارند، دستمزدشان به‌همان مقدار و حتی کمتر، کاهش خواهد یافت!

4. به‌طور کلی، مشتری‌ها هیچ توجهی به وقت فروشنده ندارند. اغلب، طفره می‌روند و هروقت که خودشان راحت باشند، برای خرید، تصمیم می‌گیرند. حتی بعضی از مشتری‌ها اگر قصد خرید هم نداشته باشند، به‌جای گفتن "نه" از فروشنده می‌خواهند که بعداً به‌سراغ آنان برود. بی‌شک دنبال نخودسیاه رفتن، وقت تلف‌کردن است.

5. اگر کاری کنید که مشتری به‌واقع خواستار بیمه‌نامه‌های شما بشود، تاحدودی هردلیلی برای خرید فوری را می‌پذیرد.
6. اگر مشتری، بیمه‌نامه‌ی شما را نمی‌خواهد، هرکاری کنید، نمی‌توانید سرعتی ایجاد کنید. درمورد ایجاد سرعت با ارائه‌ی دلیل، برای خرید فوری، مثالی می‌آوریم: «آقای مشتری، من برای به‌دست آوردن سهمیه‌ی فروش ماهیانه‌ام، به این سفارش، نیاز دارم. اگر امروز با شما معامله کنم و سهمیه‌ی فروشم را کسب کنم، ارزش این سفارش، برایم خیلی بیشتر از فرداست».

به مشتریی که امروز با شما معامله می‌کند، چنین پاداشی بدهید: «آقای مشتری، اگر امروز خرید کنید و برای تکمیل سهمیه‌ی فروشم، به من کمک نمایید، سودم را با شما نصف می‌کنم!

سهم شما را که نیمی از سود است، از قیمت قرارداد، کم خواهم کرد». حتماً شما نیز هنگامی که بخش اول این مثال را خواندید، به‌احتمال با خود می‌اندیشید که برای مشتری هیچ مهم نیست که یک فروشنده‌ی بیمه، سهم فروش خود را به‌دست آورد، و حق با شماست! اما آنچه اهمیت دارد، سهم فروش نیست، بلکه آگاهی دادن به مشتری است که چرا با او معامله‌ای خاص و با قیمتی ویژه، انجام می‌دهید. این امر به مشتری کمک می‌کند تا دلیل منطقی عجله‌ی شما را شفاف‌تر درک کند. البته خود من هنگامی که از این روش در فروش بیمه‌نامه‌های عمر استفاده می‌کردم، اغلبِ مشتری‌ها پس از عقد قرارداد، حاضر نمی‌شدند که من سود خود را با آنها نصف کنم!
شما می‌توانید با کمی درنگ، در هر شرایطی، سرعت ایجاد کنید. برای اینکه فوریت، تأثیرگذار باشد، باید از دیدگاه مشتری، منطقی به‌نظر برسد. نباید چنان شود که مشتری‌ها احساس کنند مجبورند همان لحظه، خرید کنند. بلکه پیشنهاد باید بر این اساس باشد که اگر مشتری، امروز معامله کند، شما هم می‌توانید کارهای خاصی برای او انجام بدهید.

منبع:www.crmroom.com


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه سوم مرداد ۱۳۹۰ |
  1. سیستمی برای یادآوری بیمه های درحال انقضا راه اندازی نمایید.
    این موضوع بسیار حیاتی و ضروری است. سریعترین راه برای از دست دادن مشتریان ، آن است که تماس با آنان را فراموش کرده و برای تجدید بیمه تماس نگیرید. راه سنتی تماس با مشتریان ، تماس تلفنی است. اگر به فناوری علاقه مندید ، می توانید از روشهای پیشرفته تر استفاده نمایید. در ایران سیستم ارسال پیامک از طریق وب ، توسط شرکتهای بسیاری راه اندازی شده است. شما می توانید شماره تلفنهای همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره ها را در نرم افزار ارسال پیامک وارد نموده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برایشان بفرستید. البته بسیاری از سرویسها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تاریخهای دلخواه را وارد نمایید، و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید.
  2. عکس خود را بر روی تمامی رسانه های بازاریابی قرار دهید.
    وقتی مشتری، مجبور به انتخاب یک شرکت از بین چندین شرکت بیمه باشد که قیمتهایی نزدیک به هم دارند، آن شرکت را انتخاب خواهد کرد که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشد. مردم همواره ترس از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او دارند. عکس شما بر روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت ، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت.
  3. برای حفظ ارتباط برای مشتریان نامه های شخصی بفرستید.
    مزیت کار بیمه آن است که اطلاعات زیادی درمورد مشتریان در اختیار دارید. از این اطلاعات بطور مفیدی برای حفظ رابطه خود با مشتریان استفاده کنید. از هر فرصتی استفاده کرده و نامه هایی برای مشتریان بفرستید که به شرایط خاص آنها بستگی داشته باشد. مثلا اگر مشتری خانه ای جدید خریداری نموده است و آنرا بیمه نموده ، پس از چند روز طی نامه ای ، به او تبریک بگویید و در انتهای نامه ، انواع بیمه های دیگر را که شاید مورد توجه قرار گیرد معرفی نمایید.
  4. بودجه مشخصی را به بازاریابی اختصاص دهید.
    مشاغل کوچک ، معمولا بودجه ثابتی به بازاریابی اختصاص نمی دهند. و این باعث می شود که رشد نکنند و یا رشد بسیار محدودی داشته باشند. بودجه مشخصی را بطور ماهانه به آزمودن روشهای جدید بازاریابی اختصاص دهید و پس از مدتی نتایج آنرا مشاهده خواهید کرد. روشهایی را بیازمایید که همکارانتان از آنها کمتر استفاده می کنند. اگر بازاریابی تلفنی بازده خوبی ندارد، در کنار آن بازاریابی اینترنتی را بیازمایید. بازاریابی از طریق نامه مستقیم نیز باعث می شود به طیف دیگری از مشتریان دسترسی پیدا کنید. اگر برای استفاده از روشهای نوین بازاریابی به کمک نیاز دارید با مدیر سبز تماس بگیرید تا به شما کمک کنند.
  5. کار خرید را برای مشتری آسانتر سازید.
    خرید از شرکتهای بسیار موفق جهان بسیار آسان است. اگر روال کمی سخت و ناخوشایند باشد، مشتریان براحتی از شما دور خواهند شد. اگر برای تکمیل مدارک نیاز به کپی مدارک دارید، اینکار را خودتان انجام دهید. اگر حتی پر کردن فرمها برای بعضی از مشتریان ناخوشایند است، اینکار را به آنها واگذار نکنید. تمام تلاش خود را بکنید که مشتری یک خرید راحت و خوشایند داشته باشد و مطمئن باشید نه تنها خود بارها نزد شما بر خواهد گشت بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد.
نویسنده: ژان بقوسیان

برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه یکم مرداد ۱۳۹۰ |

بینا- بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران رتبه شرکت‌های بیمه را از لحاظ سهم هرشرکت ازکل بازار بیمه سال ۱۳۸۹ اعلام کرد.
به گزارش بینا،این رتبه بندی سهم بازار شرکت‌های بیمه مستقیم فعال درسال ۱۳۸۹را که براساس قانون، بخشی از ریسک‌های پذیرفته شده خود را نزد بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران تحت پوشش بیمه اتکایی اجباری ( قانونی) قرارداده‌اند، مشخص کرده است.
به گزارش روابط عمومی بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، شرکت بیمه ایران با در اختیار داشتن بیش از۴۶ درصد از بازار بیمه کشور همچنان بزرگ‌ترین سهم از بازار بیمه رادارد و از این لحاظ اولین شرکت بیمه کشوراست. شرکت بیمه آسیا با داشتن بیش از۱۱درصد از بازار بیمه کشورهمچون سال‌های قبل رتبه دوم خود راحفظ کرده است وشرکت بیمه دانا نیز درسال گذشته نزدیک به ۹ درصد از بازار را در اختیار داشت و از لحاظ سهم بازار رتبه سوم را به خود اختصاص داد.
بر اساس اين گزارش شرکت بیمه البرز با داشتن بیش از۸/۵ درصد از بازار و پارسیان  با داشتن بیش از۶/۵ درصد بازار به ترتیب در ردیف‌های چهارم وپنجم بازار بیمه قرارگرفته‌اند.
شرکت بیمه توسعه باسهم بیش از۶/۳ درصد، ملت با سهم بیش از۳/۳ درصد و کارآفرین با در اختیار داشتن بیش از۳ درصد بازار بیمه کشور ازلحاظ سهم دربازار رتبه‌های ششم، هفتم وهشتم را به خود اختصاص داده و شرکت‌های بیمه سینا و نوین نهمین و دهمین شرکت از نظرسهم بازار هستند.
پاسارگاد، معلم، رازی، سامان، دی و میهن به ترتیب در ردیف‌های یازدهم تا شانزدهم قرارگرفته اند.
کوچک‌ترین شرکت بیمه مستقیم ازلحاظ سهم بازار در سال ۱۳۸۹ شرکت تازه تاسیس بیمه کوثر است که دراین سال، سه صدم درصد از حق بیمه بازار را تولیدکرد ودر ردیف هفدهم قرارگرفت.
هم چنين بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران در تیرماه امسال، وضعیت سهم بازار۱۷شرکت از۲۲شرکت بیمه را براساس آمار دریافتی ازمدیریت اتکایی اجباری مشخص کرد. رتبه پنج شرکت شامل شرکت‌های بیمه به ثبت رسیده درمناطق آزاد وشرکت‌های بیمه اتکایی که مشمول بیمه اتکایی اجباری نیستند دراین رتبه بندی لحاظ نشده است.

تهيه شده در:http://pangan12.blogfa.com/


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و ششم تیر ۱۳۹۰ |

غدیر مهدوی*
بازارمالی متشکل از بخش‌های بورس، بیمه و بانک است. به‌رغم توسعه نسبی بورس وبانک درسال‌های اخیردر کشور، متاسفانه صنعت بیمه کشورازرشدمتناسبی برخوردارنبوده است. در این نوشتارتلاش شده تا با نگاهی گذرا به درون این صنعت به آسیب شناسی این مشکلات پرداخته و علل بروز و راهکارهای مقابله با آنها را بررسی كنيم.

فضای غیررقابتی صنعت بیمه از مشکلات اساسی این صنعت است که حذف تعرفه از انواع بیمه نامه‌ها به عنوان گام نخست به منظور رفع این معضل بايد صورت پذیرد. طبیعی است که حتی با اجرای قانون حذف تعرفه، ناهماهنگ بودن ساختار بازار با فضای رقابت و نداشتن آمادگی شرکت‌های بیمه برای انجام محاسبات دقیق حق بیمه‌ها، منجر به شکل نگرفتن فضای رقابتی و بهره‌مند نشدن از نتایج مثبت بازار رقابتی خواهد شد. بنابراين لازم است به منظور بررسی مشکلات صنعت نگاهی به درون اجزاي آن داشته باشیم.


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه سیزدهم تیر ۱۳۹۰ |
بازار بیمه در اروپا ، آمریکا و کشورهای آسیای جنوب شرقی و حتی هند از موفق ترین بازارهای جهان است و در سراسر جهان ، میلیون ها شغل وابسته به صنعت بیمه را پوشش می دهد . به همین دلیل بیمه گران در این کشورها هر نوع خسارت ناشی از حوادث را با دست و دلبازی و نهایت احترام به افراد زیان دیده می پردازند و حتی احتمالات نادرست بودن یک گزارش خسارت را در اغلب اوقات نادیده می گیرند تا مبادا ، برخی سختگیری های احتمالی مشتریان را فراری بدهد.
این روش موفق صنعت بیمه و بیمه گری در جهان پس از تجارب طولانی بدست آمده و اکنون در خدمت مردم است و هر سال سود بسیار هنگفتی برای صنعت بیمه به ارمغان می آورد. اما راز اصلی موفقیت صنعت بیمه در جهان ، به کار گیری اهرم های تشویقی به جای سختگیری های آمیخته به بد اخلاقی است ، به طوری که مثلا در بیمه اتومبیل ، دارندگان خودرو سعی می کنند با نهایت مراقبت و سعی و تلاش از وقوع حادثه رانندگی و به تبع آن از بروز تخلفات جلوگیری کنند تا از پاداش های اقتصادی برخوردار گردند .
به عنوان نمونه در آلمان و فرانسه ، به ترتیب در سال اول 25 درصد، سال دوم 45 درصد ، سال سوم 75 درصد تخفیف به صاحبان خودروهایی که تصادف نکرده اند تعلق می گیرد و از سال چهارم به بعد ، علاوه بر تخفیف های کلی ، به بیمه شده ، جایزه و پاداش نقدی هم تعلق می گیرد . این اهرم تشویقی موجب شده که رانندگان تمام سعی و تلاش خود را به کار گیرند تا بتوانند از تخفیف های بیمه ای استفاده نمایند.
همین خویشتن داری و مراقبت های خود انگیخته صاحبان خودروها ، سودهای کلانی را نصیب شرکت های بیمه کنند.
در کشور ما با وجود آن که صنعت بیمه از سابقه ای بسیار طولانی برخوردار می باشد ، هنوز اهرم های تشویقی برای جذب مردم ، به اجرا درنیامده است و درصدهای تخفیف در مقایسه با افزایش هزینه های بیمه در سال ، آنقدر اندک است که نمی توان بر آن نام اهرم تشویقی گذاشت .
سازکارها و امکانات پذیرش بیمه شدگان به هنگام بروز حادثه مطلوب نیست و خسارت دیدگان ، از کارشناسان بیمه مثل بازرس های سابق امتحانات نهایی ،هراس دارند.
قرار گرفتن در صف طولانی ، پس از وقوع تصادف ، برای رسیدگی به خسارت برای زیان دیده و طرف مقابل آن ، خسته کننده است ، در حالی که استفاده از اهرم های تشویقی به شیوه ای که در بشیاری از کشورهای جهان رایج می باشد، می تواند نقش مهمی در روی آوری هر چه بیشتر افراد برای برخورداری از امکانات بیمه و کاهش حوادث رانندگی بازی کند . رفتار و مناسبات شرکت های بیمه ، به خصوص شرکت های دولتی که مراجعان بیشتری دارند با بیمه شدگان باید متکی بر احترام و تشویق باشد و حتی در تبلیغات بیمه ای همین اصل مراعات گردد تا به صورت همه جانبه به رشد و بالندگی صنعت بیمه در کشور کمک کند.
(روزنامه همشهری 7/10/85)

برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه سوم تیر ۱۳۹۰ |
اگر شما هم به ارائه خدمات بیمه مشغول هستید با بکارگیری نکات اشاره شده در مقاله می توانید ، فروشتان را افزایش داده و مشتریان بیشتری را بیابید.

1- سیستمی برای یادآوری بیمه های درحال انقضا راه اندازی نمایید.
این موضوع بسیار حیاتی و ضروری است. سریعترین راه برای از دست دادن مشتریان ، آن است که تماس با آنان را فراموش کرده و برای تجدید بیمه تماس نگیرید. راه سنتی تماس با مشتریان ، تماس تلفنی است. اگر به فناوری علاقه مندید ، می توانید از روشهای پیشرفته تر استفاده نمایید. در ایران سیستم ارسال پیامک از طریق وب ، توسط شرکتهای بسیاری راه اندازی شده است. شما می توانید شماره تلفنهای همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره ها را در نرم افزار ارسال پیامک وارد نموده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برایشان بفرستید. البته بسیاری از سرویسها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تاریخهای دلخواه را وارد نمایید، و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید.

2- عکس خود را بر روی تمامی رسانه های بازاریابی قرار دهید.
وقتی مشتری، مجبور به انتخاب یک شرکت از بین چندین شرکت بیمه باشد که قیمتهایی نزدیک به هم دارند، آن شرکت را انتخاب خواهد کرد که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشد. مردم همواره ترس از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او دارند. عکس شما بر روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت ، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت.

3- برای حفظ ارتباط برای مشتریان نامه های شخصی بفرستید.
مزیت کار بیمه آن است که اطلاعات زیادی درمورد مشتریان در اختیار دارید. از این اطلاعات بطور مفیدی برای حفظ رابطه خود با مشتریان استفاده کنید. از هر فرصتی استفاده کرده و نامه هایی برای مشتریان بفرستید که به شرایط خاص آنها بستگی داشته باشد. مثلا اگر مشتری خانه ای جدید خریداری نموده است و آنرا بیمه نموده ، پس از چند روز طی نامه ای ، به او تبریک بگویید و در انتهای نامه ، انواع بیمه های دیگر را که شاید مورد توجه قرار گیرد معرفی نمایید.

4- بودجه مشخصی را به بازاریابی اختصاص دهید.
مشاغل کوچک ، معمولا بودجه ثابتی به بازاریابی اختصاص نمی دهند. و این باعث می شود که رشد نکنند و یا رشد بسیار محدودی داشته باشند. بودجه مشخصی را بطور ماهانه به آزمودن روشهای جدید بازاریابی اختصاص دهید و پس از مدتی نتایج آنرا مشاهده خواهید کرد. روشهایی را بیازمایید که همکارانتان از آنها کمتر استفاده می کنند. اگر بازاریابی تلفنی بازده خوبی ندارد، در کنار آن بازاریابی اینترنتی را بیازمایید. بازاریابی از طریق نامه مستقیم نیز باعث می شود به طیف دیگری از مشتریان دسترسی پیدا کنید. اگر برای استفاده از روشهای نوین بازاریابی به کمک نیاز دارید با مدیر سبز تماس بگیرید تا به شما کمک کنند.

5- کار خرید را برای مشتری آسانتر سازید.
خرید از شرکتهای بسیار موفق جهان بسیار آسان است. اگر روال کمی سخت و ناخوشایند باشد، مشتریان براحتی از شما دور خواهند شد. اگر برای تکمیل مدارک نیاز به کپی مدارک دارید، اینکار را خودتان انجام دهید. اگر حتی پر کردن فرمها برای بعضی از مشتریان ناخوشایند است، اینکار را به آنها واگذار نکنید. تمام تلاش خود را بکنید که مشتری یک خرید راحت و خوشایند داشته باشد و مطمئن باشید نه تنها خود بارها نزد شما بر خواهد گشت بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد.


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و ششم خرداد ۱۳۹۰ |
نگاهي اجمالي به شيوه هاي بازاريابي ، جذب نمايندگان فروش و سيستم هاي عملياتي و نگهداري شبكه فروش در صنعت بيمه كشور از يك سو و ظرفيت هاي باز و بدون نفوذ بازار بيمه هاي مختلف بازرگاني و غيربازرگاني نشان از وجود ضعف هاي عميق و كاربردي در نظام بازاريابي صنعت بيمه كشور است . در اين مقاله سعي شده است با بررسي نقاط ضعف بازاريابي خدمات بيمه در صنعت بيمه كشور از ديدگاه هاي عملياتي ، قانوني و فرهنگي ، سيستم هاي بازاريابي بيمه به صورتي شفاف تحليل شود .

بازار بيمه در يك نگاه

سيستم بيمه هاي دولتي و خصوصي در ايران شامل بيمه هاي درمان و تأمين اجتماعي تحت نظارت و سرپرستي كامل دولت و سيستم بيمه هاي بازرگاني با انحصار 98 درصدي بخش دولتي است .


ضريب نفوذ بيمه اي در ايران در بخش بيمه هاي بازرگاني 02/1 درصد و در بخش كل بيمه هاي اجتماعي و بازرگاني برابر 5/47 درصد توليد ناخالص داخلي در سال 1382 بوده است . از تحولات اخير ساختاري در نظام رفاهي دولت ، ايجاد تمركز و حذف سازمان هاي موازي در بخش عمده بيمه هاي زندگي است كه با ايجاد وزارت رفاه و تأمين اجتماعي در حقيقت بخشي از عمليات بيمه هاي زندگي كه توسط 28 سازمان كه بخش عمده اي از آنها شامل سازمان تأمين اجتماعي ، بهزيستي و جمعيت هلال احمر بود از ساختار وزارت بهداشت خارج شده ، طي يك وزارتخانه واحد سازمان دهي شدند . در بخش بيمه هاي بازرگاني نيز در صورت تأييد مجمع تشخيص مصلحت نظام ، دولت بر آن است تا از انحصار 5 شركت بزرگ بيمه بازرگاني كاسته و سهام آنها را به بخش خصوصي واگذار نمايند .

 
سيستم بازاريابي در بيمه هاي اجتماعي و غير بازرگاني مبتني بر درخواست شخصي فرد با توجه به سازمان تابعه محل فعاليت خود است و در بيمه هاي بازرگاني تقريبا بازاريابي توسط نمايندگان و كارگزاران فروش انجام مي شود . در تعريفي حقوقي كه براي نمايندگان و كارگزاران شده است نمايندگان فروش در حكم نمايندگان شركتهاي بيمه و كارگزاران به عنوان نمايندگان بيمه گذاران محسوب مي شوند . هم اكنون نيز نزديك به 6 هزار نمايندگي و كارگزاري فروش و 10 شركت بيمه خصوصي و دولتي به صورت فعال در صنعت بيمه كشور مشغول به فعاليت هستند .


تحليل نظام بازاريابي بيمه در هر منطقه اي از كشور تابع الگوي خاص آن منطقه است. استفاده از معاملات بازاريابي بدون توجه به تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه ايران ممكن است چندان اثر بخش نباشد . از سوي ديگر ، استفاده از تجارب بازاريابي كه هم اكنون تحت عنوان علم بازاريابي از آن صحبت مي شود نيز در پيشبرد نفوذ به بازار بيمه بسيار مؤثر خواهد بود . بنابراين تلفيق اصول بازاريابي با اصول واقعي حاكم بر بازار بيمه در هر كشور از مشكل ترين و در عين حال تنها راه مؤثر براي ارتقاي سطح بازاريابي بيمه خواهد بود . حتي بزرگترين دانشمندان علم بازاريابي نيز بدون آشنايي كامل با محيط هاي اقتصادي ، قانوني ، سياسي ، اجتماعي و فرهنگي حاكم بر بازار بيمه نمي توانند راه حل يكسان و متداولي ارائه كنند . بنابراين ، براي ايجاد تحول در بازار يابي سنتي بيمه به سمت برقراري نظام بازاريابي نوين و علمي مطابق با شرايط روز بازار ، نياز به تحليل دقيق و همزمان تمامي مؤلفه هاي حاكم بر بازار بيمه هستيم .


در حال حاضر ، در سيستم بازاريابي سنتي شركت هاي بيمه پس از جذب و معرفي افرادي براي اخذ نمايندگي فروش به بيمه مركزي ايران در صورت قبولي در آزمون آن سازمان مجددا به شركتهاي بيمه براي شروع به كار معرفي مي شوند . تجارب اين افراد در بخش بيمه يا به صورت سابقه فعاليت بازارياب در يكي از نمايندگي هاي بيمه اي و يا كار در يكي از شركت هاي بيمه بازرگاني و يا آنكه به صورت گذراندن دوره هاي كوتاه مدت آموزش دو ماهه تعريف شده است .


نمايندگان و كارگزاران فروش با معرفي انواع پوشش هاي مورد نياز مشتريان طبق تعرفه هاي بيمه مركزي مصوب شورايعالي بيمه و زير نظر يكي از شعب شركت بيمه گر نسبت به صدور بيمه نامه اقدام مي نمايند . بيمه گذاران براي دريافت خدمات پس از فروش مي توانند به كليه شعب و مراكز يك شركت بيمه در سراسر كشور بدون توجه به محل نماينده صادر كننده بيمه نامه مراجعه نمايند .

نويسنده: مهدي رياحي فر ـ كارشناس بيمه ايران 


برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و ششم اردیبهشت ۱۳۹۰ |