1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك
بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.

تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند. ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت عامل يك سازمان بوده؛ ولي حرف نهايي را رييس هيات‌مديره زده است. در ضمن در كارت ويزيت‌ها برخي از سمت‌هاي ذكر شده نمي‌تواند ميزان اختيار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدير پروژه راه‌اندازي و... اين‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمي‌دهند كه فرد حرف آخر را مي‌زند يا كس ديگري در پشت صحنه وجود دارد. راه ديگر براي تشخيص اختيار طرف، سوال كردن از وي است؛ ولي بايد دقت كرد سوال نبايد به گونه‌اي مطرح شود كه به شخصيت وي توهين شود. مثلا مي‌توان اين جمله را به كار برد: آيا نياز هست كس ديگري نيز در جلسه حضور داشته باشد يا جمع حاضر مي‌تواند توافق نهايي را انجام دهد؟ طبيعي است جملات بسيار زيادي را مي‌توان طراحي كرد كه در عين درك ميزان اختيار طرف، شخصيت فرد را نيز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود داراي اختيار كافي بود، مذاكره را ادامه دهيد؛ ولي اگر متوجه شديد اختيار كافي ندارد، يا تقاضاي برگزاري جلسه با فرد مختار را مطرح كنيد يا در هنگام مذاكره تمامي مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنيد و خط كف خود را مشخص نكنيد. مشخص كردن خط كف هميشه باعث مي‌شود توافق در زير خط كف مورد قبول ما اتفاق بيفتد. در بسياري مواقع به‌رغم سوال از طرف براي تشخيص ميزان اختيار وي و حصول اطمينان از اينكه فرد داراي اختيار كافي است، در انتهاي جلسه طرف مقابل براي برون‌رفت از توافق احتمالي يا خريد زمان بيشتر براي كسب اطلاعات يا تفكر بيشتر در انتهاي جلسه، عنوان مي‌كند كه مثلا بايد با روسا يا همكاران خود پيرامون اين مطلب مشورت كند يا كسب تكليف نمايد. اين تكنيك كه خود يكي از حيله‌هاي مذاكراتي است به نام روش «اختيار مشكوك» ناميده شده است كه فرد مي‌خواهد با خريد زمان بيشتر، امتيازات بيشتري را در آينده طلب كند يا در برخي مفاد قرارداد، تغييرات يك‌طرفه‌اي را اعمال كند. دو تكنيك براي برخورد با اين روش موجود است؛ روش اول تقاضاي مذاكره با فرد مافوق يا فرد مورد نظر است، يعني اصطلاحا رتبه مذاكره را يك درجه بالاتر ببريم. در اغلب موارد چون فرد صرفا يك بلوف زده است، مجددا به توافق برمي‌گردد؛ ولي در بعضي مواقع ما قادر نيستيم با فرد مافوق ملاقات كنيم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراري جلسه در آينده نيز فعلا فراهم نشده است. در چنين مواقعي كار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه مي‌دهيم. يعني به فرد مي‌گوييم حالا كه شما مي‌خواهيد با روساي خود پيرامون اين مطلب مشورت كنيد، ما نيز فرصت را مغتنم شمرده و سعي مي‌كنيم با همكاران و مشاوران خود مشورت كنيم. اين جمله به آن سبب گفته مي‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخي از توافقات انجام شده را تغيير داد، ما هم فرصت تغيير دادن برخي از بندها را به نفع خود ايجاد كرده باشيم. همان طور كه گفته شد اين روش را «توافق مشروط» مي‌نامند.
2. روش پرش از مانع (سالامي)
در اين روش فرد تقاضاي خود را نه به صورت يكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست مي‌كند و پس از دريافت هر جواب مثبت، درخواست بعدي را مطرح مي‌كند. اين حيله به اين منظور انجام مي‌شود كه امتيازات متوالي و فراوان بدون اينكه حساسيتي را برانگيزد، از طرف دريافت شود. براي مقابله با اين روش كافي است پس از هر درخواست، از فرد بخواهيم آيا چيز ديگري براي درخواست دارد يا خير؟ با اين كار موجب مي‌شويد كه فرد تمام درخواست‌هاي خود را يكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع بعدي چيزي به آن بيفزايد يا از آن بكاهد. پس از جمع‌آوري كردن تمام درخواست‌هاي طرف، مي‌توان با آن به صورت يك بسته يا پكيج برخورد كرد.
3. روش تهاجمي و تهديد 
در مواقعي كه مورد تهديد يا تهاجم قرار مي‌گيرد، موارد زير را اجرا كنيد:
1- تهديد را قبول نكنيد. اگر فرد منطقي باشد، تهديد نمي‌كند.
2- تهديد را رد نكنيد؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهديد مقابل نكنيد.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نكنيد.
5- درخواست تعويق مذاكره را نكنيد.
انجام دو مورد آخري دال بر ترس و موثر واقع شدن تهديد است.
آنچه بايد انجام دهيم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. بايد به اين مطلب اعتقاد داشت كه انسان پرخاشجو و بي‌نزاكت، همواره بازنده است. پس سعي كنيد جو غالب را از بين ببريد تا در عين حالي كه برخورد مقابل نكرده‌ايد، طرف مقابل نيز حس نكند از تهديدهاي وي ترسيده‌ايد.
يكي از روش‌ها اين است كه مدتي را حرف بزنيد، در عين حالي كه حرف نزده‌ايد تا به مرور زمان كنترل جلسه مجددا در اختيار شما قرار گيرد.
4- در سالن مذاكره روبه‌روي نور، تابلوهاي اثرگذار منفي يا در وضعيت پايين‌تر قرار داده مي‌شويد
اين عمليات براي خسته كردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام مي‌پذيرد تا بتوان امتياز زيادي را از وي گرفت. در اين گونه مواقع تا وضعيت مذاكره اصلاح نشود به هيچ وجه مذاكره نكنيد.
5. قطع مذاكرات 
اين روش براي ارزيابي ميزان علاقه‌ طرف به نتيجه مذاكرات انجام مي‌گيرد، به اين رو بايد در نظر داشت به رغم علاقه زياد به نتيجه مذاكره، بايد از ابراز آن به طرف مقابل خودداري به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.
منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره 
نويسندگان: محمدحسين غوثي - پرويز درگي - انتشارات بازاريابي ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه نوزدهم مرداد ۱۳۹۱ |