اين اصل بر اين موضوع اشاره دارد كه در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر موضوع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم. به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به ‌آنچه كه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.

اهدف مذاكره، بازي كردن با تمامي شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هركدام از طرفين به‌رغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهره‌برداري كنند.
همان‌طور كه عنوان شد، براي رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وي را. وقتي به نياز طرف متمركز مي‌شويم، دليل و چرايي بروز خواسته را متوجه مي‌شويم. پس، در مواردي كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نمي‌باشيم، از طريق تمركز بر روي نياز مي‌توانيم راه ديگري را براي رسيدن به منافع دوطرفه معرفي كنيم كه هماهنگي بيشتري با شرايط و وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.
متاسفانه بسياري افراد يا شركت‌ها يا سازمان‌ها قبل از هر چيزي در مذاكرات خود به بحث قيمت مي‌پردازند؛ بايد دانست كه قيمت آخرين موضوعي است كه بايد مورد بررسي قرار گيرد نه اولين آنها، زيرا با تغيير ساير شرايط قرارداد عملا مي‌توان ارزش قيمت يك كالا را بالا يا پايين آورد. از مواردي كه مي‌تواند بر ارزش قيمت‌گذاري تاثير زيادي بگذارد، مي‌توان شرايط پرداخت، تعداد يا دفعات درخواست محصول، گارانتي و تضمين‌هاي مختلف، مكان ارائه محصول، و... را نام برد.
بنابراين، مذاكره كننده بايد بداند در صورت اصرار طرف بر روي يك قيمت معين، مي‌تواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيري را طراحي كند كه هر دو طرف به سودآوري لازم برسند. در مذاكرات، براي درك نيازهاي شخص مقابل، از كلمه يا مفهوم «چرا» استفاده مي‌كنند كه به آن «چراي مقدس» مي‌گويند. البته استفاده از خود كلمه چرا مي‌تواند در برخي مذاكرات مقداري بي‌ادبانه جلوه كند. به اين رو منظور اصلي از چراي مقدس آن است كه دليل خواسته در قالب جملات سوم شخص يا مجهول، به طرز مودبانه‌اي ادا شود. به جملات زير توجه فرماييد:
الف. مي‌توانيم دليل درخواست مطرح شده را جويا شويم؟
ب. اگر اجازه بدهيد، مي‌خواستم ببينم چه چيزي باعث شده است كه اين درخواست مطرح شود؟
ج. اگر دليل درخواست مطرح شده را بفهمم، قطعا پاسخ بهتري مي‌توانم بدهم.
انسان‌ها همانند يك كوه يخي هستند. ده درصد آنها بالاي آب و نود درصد ‌آنها زير آب است. در مذاكرات بايد با مطرح كردن مفهوم چراي مقدس، به نود درصد پنهان و قصد نامشخص آنها پي برد تا بتوان بهترين راه را براي حل مساله پيدا كرد. پس اولين قدم در اين اصل پي بردن به منافع طرف مقابل است.
همان طور كه اشاره شد، اين موضوع با تكيه بر تشخيص نيازهاي طرف و اينكه چرا اين درخواست را دارد نه اينكه چه درخواستي دارد، انجام مي‌شود. در مواقعي كه به جاي دو‌نفر تعداد بيشتري در مذاكره حضور داشته باشند، پيداكردن منافع چندطرفه، كاري دشوار مي‌شود ولي غيرممكن نخواهد بود.
در مثال بازرگاني كه مي‌خواست با خريد طعامي هم خود و هم طوطي و هم چهارپايش را تغذيه كند، مي‌بينيم كه فرد با انتخاب هندوانه و اختصاص هسته هندوانه به طوطي، پوست به چهارپا و خود ميوه به خود، با يك تصميم قادر شد هر سه را به حداكثر منافع موجود در يك هندوانه برساند، در صورتي كه مي‌توانست با تقسيم بر سه كردن هندوانه،‌عملا هر سه موجود را با بخش‌هايي از هندوانه درگير كند كه عملا قادر به رفع نيازهاي آنها نبود. شايسته تاكيد است كه در مذاكرات، درك تفاوت بين نياز و خواسته از ضروريات است. براي درك تفاوت بين نياز و خواسته، چند مثال زير ارائه مي‌شود:
استفاده از آب براي نياز به رفع تشنگي صورت مي‌پذيرد اما براي رفع تشنگي مي‌توان از ساير نوشيدني‌ها همچون آب ميوه، چاي، نوشابه و... هم استفاده كرد. اينكه آب را نياز در نظر بگيريم، يعني عملا توانمندي خود را براي رفع نياز واقعي طرف محدود كرده‌ايم و اين گونه اشتباهات نيز مي‌تواند مسير مذاكرات را به سادگي منحرف كند. از ديگر مثال‌ها مي‌توان استفاده از خودكار جهت رفع نياز به ثبت كردن را نام برد كه براي ارضاي اين نياز مي‌توان از مداد، روان‌نويس، خودنويس، يا... استفاده كرد. آنچه كه بايد به آن توجه كرد اين است كه برخي خواسته‌ها يا وسايل يا ابزارها مي‌توانند بيشتر از يك نياز را برآورده كنند.
در هنگام اجراي اصل دوم، پس از تشخيص نيازهاي طرف مقابل، بدون هيچ‌گونه پيشداوري يا قضاوت، منافع مشروع خود را نيز فهرست مي‌كنيم. چون بايد بدانيم كه در طي فرآيند مذاكره مي‌خواهيم به چه چيزي برسيم. اينكه ما به منافع خود آگاه نباشيم، موجب مي‌شود حداكثر در مورد موضوعاتي صحبت كنيم كه منافع طرف مقابل را در پي خواهد داشت و منافع ما بدون توجه باقي خواهد ماند.
پس از فهرست كردن منافع مشروع خودمان، به منظور آشنايي با آنها در هنگام مبادله امتيازات، آنها را ارزيابي مي‌كنيم و پس از ارزيابي آنها به اولويت‌بندي آنها مي‌پردازيم. اولويت‌بندي منافع از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا در صورت عدم اولويت‌بندي، امكان دارد در جايي كه لازم نيست، امتياز بيشتري از دست بدهيم يا برخي مواقع، بحث روي موضوعات بي‌اهميت را بي‌دليل طولاني‌تر كنيم. پس از اولويت‌بندي منافع خودمان، به منافع طرف مقابل نيز فكر مي‌كنيم كه قبلا از طريق چراي مقدس در مورد آن تحقيق كافي كرده‌ايم. ماحصل فرآيندهاي فوق در نهايت رسيدن به راه‌حل‌هايي است كه بتواند طرفين را به منافع موردنظرشان برساند. از اينجا به بعد اصل سوم مذاكرات مطرح مي‌شود كه رسيدن و داشتن راه‌حل‌هاي متعدد است. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان
برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفتم تیر ۱۳۹۱ |