قاطعيت يك چيز است و پافشاري لجوجانه بر سر ديدگاه تعصب‌آميز چيزي ديگر. ايستادن بر سر موضع خود و ناديده گرفتن ديدگاه‌هاي ديگران مي‌تواند زيان‌آور باشد كه متاسفانه بارها و بارها اتفاق مي‌افتد. اگر اختلاف ميان قاطعيت شما و منافع ديگران خيلي زياد شود، خويشتن‌داري خود را از دست مي‌دهيد و كارها رو به خرابي مي‌رود. در نظر گرفتن منافع ديگران بسيار مهم است؛ اما فقط به زبان آسان مي‌آيد!

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و یکم اسفند ۱۳۹۰ |

به قول روزنامه‌های آن دوره «کوکا کولا هرگز پیش‌بینی نمی‌کرد که تصمیمش چه تاثیری بر احساسات عمومی‌ خواهد گذشت. از بنگر تا بوربانک، از دیترویت تا دالاس ده‌ها هزار نفر از مردم هوادار کوکا کولا به پا خاستند و کوکای سنتی با همان طعم قبلی

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفدهم اسفند ۱۳۹۰ |

علت نمی‌توانست از تبلیغات باشد، چرا که به دلیل کاهش فروش شرکت، پول زیادی برای تبليغات باقی نمانده بود. همچنین هیچ تغییری در ساختار ماشین یا قیمت آن ایجاد نشده بود که موجب اقبال ناگهانی به این خودرو شود. ولی این ماشین چه ماشینی بود و چرا فروش آن به طور ناگهانی این‌گونه افزایش یافت؟

این خودرو الدزموبیل (Oldsmobile) از کمپانی جنرال موتورز بود و علت این اتفاق عجیب یک پارادوکس جالب است. جنرال موتورز به دلیل زیان ده بودن این خط اتومبیل اعلام کرده بود که به زودی تولید این خودرو را 

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه پانزدهم اسفند ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*

نوع استراتژی: فردی
یک ضرب المثل چینی می‌گويد: «تا لبخند زیبایی نداری هرگز یک مغازه باز نکن». همه ما در مورد اهمیت برخورد مناسب در ارائه خدمات و تاثیر آن بر رضایتمندی مشتری چیز‌هایی شنیده‌ایم.

شاید ساده‌ترین و در این حال موثرترین فاکتور در برخورد مناسب لبخند زدن است؛ ولی آیا همه این لبخند‌ها یکسان هستند؟ آیا نوع و نحوه لبخند زدن بر میزان این رضایت‌مندی موثر است؟

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه چهاردهم اسفند ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: فردی
چه برای یک قرار کاری، چه برای یک مراسم رسمی، چه با خانواده، دوستان، همکاران و... تقریبا همه ما یک بار به رستوران سر زده‌ایم. اگر چه توجه ما در رستوران بیشتر معطوف به غذا، محیط، نوع پذیرایی وغیره بوده ولی می‌توان از نوع رفتار گارسون‌های رستوران چیز‌های زیادی در مورد تعامل با دیگران دریافت.

نوع برخورد این افراد با مشتریان به میزان زیادی بر انعامی‌که مستقیما از آنها دریافت می‌کنند، موثر است. اگر این رفتار خوشایند، محترمانه و... باشد انعام بیشتری می‌گیرند ولی اگر این رفتار غیرمحترمانه یا حتی چاپلوسانه باشد شاید چیزی به عنوان انعام گیرشان نیاید. شاید این قسمت آشکار قضیه باشد ولی تحقیقات نشان می‌دهد که برخی رفتار‌های ناملموس این افراد بر ناخودآگاه مشتری اثر می‌کند و مشتری بدون اینکه علت واضحی برای آن بیابد انعام بیشتری به اومی‌دهد.
در این میان یکی از رفتار‌هایی که در این استراتژی در مورد آن صحبت می‌کنیم، تکرار سفارش مشتری است. بارها شده است که به رستورانی رفته‌ایم، سفارشی داده‌ایم و بعد از مدتی انتظار، غذای دیگری برای ما سرو شده است. تحقیقاتی که توسط «ریک ون بارن» انجام شد، نشان می‌دهد که هنگامی‌که گارسون سفارش مشتری را بعد از تکمیل سفارش تکرار می‌کند، تا ۷۰ درصد انعام بیشتری می‌گیرد. بسیاری از گارسون‌ها بعد از اینکه سفارش مشتری را می‌گیرند به گفتن بسیار خوب یا باشد» بسنده می‌کنند ولی تکرار سفارش‌های مشتری بعد از تکمیل سفارش موجب افزایش انعام آنها می‌شود. ولی علت چیست؟
چرا تکرار سفارش یک نفر موجب دست و دلبازی بیشتر او می‌شود؟ آیا این رفتار مختص تکرار جملات است یا تشبیه سایر رفتار‌ها و حرکات او چه ظاهری چه لفظی وغیره نیز موجب افزایش این دست و دلبازی می‌شود؟ علت روان‌شناسی پشت این قضیه چیست؟
در تحقیقاتی که «تانیا چارتراند» و «جاش بارگ» انجام داده‌اند دریافتند که شباهت رفتاری چه ظاهری باشد، چه کلامی ‌و... موجب ایجاد حس اطمینان بیشتر و در نتیجه علاقه بیشتر بین دو طرف می‌شود. در یک تحقیق که این دو انجام دادند، از دستیار تحقیق خواسته شد تا میمیک رفتاری فرد مصاحبه شونده را تقلید کند، یعنی اگر وی دست به سینه نشست یا پایش را روی پای دیگر انداخت؛ بدون اینکه فرد مصاحبه شونده متوجه تقلیدی بودن رفتار شود، دستیار تحقیق نیز این رفتار وی را تقلید کند. در نیمی ‌از مصاحبه‌ها این عمل انجام شد و در نیمی ‌دیگر، مصاحبه بدون این حرکت دنبال شد.
در پایان تمام مصاحبه‌ها از فرد مصاحبه شونده خواسته شد که به میزان راحتی خود و اطمینانی که به مصاحبه‌كننده‌ها در حین مصاحبه داشت نمره بدهد. در مصاحبه‌هایی که رفتاری از مصاحبه شونده تقلید شده بود نمرات داده شده به مراتب بالاتر بود. نتیجه اینکه چه تکرار سفارش مشتری در رستوران چه تکرار حرکت وی در یک جلسه؛ شباهت رفتاری دو طرف موجب تاثیر بیشتر در مخاطب می‌شود.
ویلیام مادوکس و همکارانش این استراتژی را در محیط دیگری نیز سنجیدند، محیط مذاکره.
در یک تحقیق از دانشجوان MBA خواسته شد تا در یک مذاکره شبیه‌سازی شده، هر فرد رفتار طرف مقابل را بدون جلب توجه وی شبیه سازی کند. نیمی‌از مذاکرات هم به صورت عادی و بدون این شبیه‌سازی پیش رفت. در پایان مذاکرات، گروه اول که در آن هر فرد، رفتار طرف دیگر را شبیه‌سازی کرده بود در ۶۷ درصد مذاکرات به توافق رسیدند؛ در حالی که در گروه دیگر تنها در ۱۲ درصد مذاکرات به نتیجه رسیدند. نکته جالب این بود که در گروه اول هر دو طرف مذاکره احساس اطمینان بیشتری به هم پیدا‌ کرده بودند و بسیار راحت‌تر و بازتر مسائل را مطرح و حل می‌کردند.
یک کاربرد دیگر این استراتژی در فروش و خدمات
پس از فروش است. هنگامی‌ که یک فروشنده پس از گوش کردن دقیق به درخواست مشتری، درخواست او را تکرار می‌کند، محیط گرم تری برای بستن قرارداد فراهم می‌آورد. محققان در بررسی نوار‌های ضبط شده از مکالمات تلفنی در بخش خدمات پس از فروش شرکت دریافتند که هنگامی‌که مشتریان بعضا عصبانی برای شکایت به شرکت زنگ می‌زنند، اگر با صبر طرف مقابل هنگام شنیدن شکایات خود روبه‌رو شوند و در پایان هم مشکل خود را که از زبان متصدی خدمات پس از فروش تکرار می‌شود بشنوند با آرامش و رضایت خاطر بیشتری مکالمه را خاتمه می‌دهند.
در مذاکرات هم اگر این استراتژی با گوش شنوا همراه شود بسیار موثرتر خواهد بود. هنگامی‌که طرف مقابل مشغول حرف زدن است به دقت به حرف‌های وی گوش دهید،
به‌گونه‌ای که وی متوجه شود که شما به حرف‌های او دقت می‌کنید. در صورت لزوم حرف‌های وی را یادداشت کنید، هر از چند گاهی به چشمان وی نگاه کنید تا متوجه شود که شما مشغول یادداشت کردن نکاتی از حرف‌های وی هستید، تایید گفته‌های وی با تکان دادن سر نیز بسیار موثر است.
سپس برخی از جمله‌ها را برای وی تکرار کنید؛ «اگر درست متوجه شده باشم شما نگران تحویل پروژه در پایان سه ماه هستید؟» تا حد امکان برخی کلمات وی را تکرار کنید. به موقعیت و حرکات وی دقت کنید، نوع نشستن، قرار گرفتن دست‌ها، پاها و... در هنگامی ‌که شما مشغول صحبت می‌شوید سعی کنید برخی از این حرکت را شبیه سازی نمایید (تن صدا، کلمات، اصطلاحات، نوع نشستن و...). اگر وی با انرژی صحبت می‌کند شما هم با انرژی صحبت کنید، اگر عصبانی می‌شود شما آرام باشید، تا وی با تقلید این حرکت شما آرام شود. و... .
در استراتژی‌های آینده در مورد نحوه افزایش نفوذ در مذاکرات مطالب بیشتری بیان خواهد شد.
* ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگانM.Fazilat@AEX.ir

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هشتم اسفند ۱۳۹۰ |

مترجم: هوتسا عسکری نسب

منبع:Forbes
با ‌اینکه فروش، کار دشواری است اما با اطلاع از اصول فروش معاملات آسانتر و موفقیت آمیزتر انجام خواهند گرفت.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه ششم اسفند ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: فردی
در استراتژی قبلی در مورد وجوه تشابه و استفاده از آنها برای افزایش نفوذ در دیگران در مواقع و موقعیت‌های مختلف به خصوص در مواقع فروش و تعاملات رو در رو صحبت شد، در‌این بین وجه تشابه اسمی‌و اهمیت نام فرد مورد تاکید قرار گرفت.

در‌این خصوص روان شناسان نیز معتقدند که ما در ناخود آگاه خود تمایل مثبتی به سمت چیزهایی داریم که به آنها احساس تعلق می‌کنیم، مانند نام خودمان، شهر محل تولد، ماه تولد و... .

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه سوم اسفند ۱۳۹۰ |

نويسنده: استفاني دايموند
مترجم: م.زارع
بخش دوم
توجه!
مردم روی وب بیشتر به دنبال چه هستند؟ یک بررسی از بالاترین میزان جست‌وجوهای گوگل در آمریکا در آوریل 2007 نشان می‌دهد که مردم بیشتر چه اطلاعاتی را به صورت آنلاین جست‌وجو می‌کنند:

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یکم اسفند ۱۳۹۰ |

مترجم: زهره همتیان

«خوب بودن» از ديدگاه‌هايي متفاوت
هر بازاریابی می‌داند که مردم بیشتر به دنبال محصولات و ‌ایده‌های خوب هستند و کمتر سراغ گزینه‌های بد و نامرغوب می‌روند. با‌این حال، آنچه را که آنها ممکن است تشخیص ندهند، چیزی است که روانشناسان بیش از دو دهه است طی تحقیقی به آن دست یافته‌اند وقسمت اعظم آن را مانند یک راز برای خود نگه داشته‌اند: دو نوع کاملا متفاوت از آنچه که به عنوان «خوب» تعبیر می‌شود، وجود دارد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و ششم بهمن ۱۳۹۰ |

در آن زمان به دلیل شرایط بد جوی، تقریبا تمام خطوط هوایی آمریکا که در سواحل شرقی فعالیت مي‌کردند، پروازهای خود را لغو کردند، تنها جت بلو بود که به مسافران امید مي‌داد که مي‌تواند به پرواز‌هایش ادامه دهد. در نتیجه مسافران که امید داشتند بتوانند پرواز کنند ساعت‌ها و حتی روز‌ها در فرودگاه منتظر ماندند، ولی

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و چهارم بهمن ۱۳۹۰ |

این جایگذاری در پی انعقاد قراردادهای سنگین بین صاحبان برند و کارگردان‌ها و تهیه‌کنندگان فیلم‌های سینمایی، نویسندگان، آهنگسازان، خبرنگاران و غیره صورت می‌گیرد. اگرچه سابقه تبلیغات پنهان به دهه‌های گذشته باز می‌گردد، ولی استفاده از آن در سال‌های اخیر به طور محسوسی رو به افزایش گذاشته است.

در نگاه اول، تشخیص و ردیابی تبلیغات پنهان تا حدودی مشکل به نظر می‌رسد، ولی با کمی تامل و دقت

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و سوم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري

ترجمه: نادر پيروز
بخش چهل و دوم و پاياني
در بخش قبل با ذکر مثال «مذاکره برای افزایش حقوق» گفتیم که چه طور استراتژی مانع گذر به شما اجازه می‌دهد تا قدم به بالكن بگذارید و از منظری جدید به مذاکره سخت خود نگاه کنید. اگر مثال فوق و مذاکره با یک کارفرمای سخت‌گیر از ديد شما خیلی ساده به نظر رسیده است به کاربرد استراتژی مانع گذر در یکی از پیچیده‌ترین شرایط قابل تصور توجه کنید:

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه بیست و یکم بهمن ۱۳۹۰ |

تبليغات زيرحسي يا نامرئي، يكي از شيوه‌ها و شگردهاي نوين تبليغات پنهان به شمار مي‌رود. نخستين بار تبليغات زيرحسي به وسيله يك متخصص امور تبليغات به نام جيمز ويكاري به كار گرفته شد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه هجدهم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش چهل ویکم
تبدیل دشمنان به شریکان
استراتژی مانع گذر به شما اجازه می‌دهد تا قدم به بالكن بگذارید و از منظری جدید به مذاکره سخت خود نگاه کنید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه هجدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی، بازاریابی
Duc de La Rochefoucauld نویسنده و فیلسوف قرن ۱۷ فرانسه به درستی موفقیت کمپین تبلیغاتی فولکس واگن را، که در مورد آن در استراتژی قبلی توضیح داده شد، پیش بینی کرده بود و گفت: «ما تنها هنگامی ‌به اشتباهات کوچک خود اعتراف می‌کنیم که نخواهیم دیگران به اشتباهات بزرگ ما پی ببرند.»

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هفدهم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش چهلم
تنها با اطمینان به رای دادگاه‌ها به عنوان ضامن اجرایی مفاد قرارداد اکتفا نکنید، دعاوی قضایی عموما بسیار طولانی و پرهزینه هستند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه شانزدهم بهمن ۱۳۹۰ |

رویکرد جدید نظام بازاریابی

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سیزدهم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري

ترجمه: نادر پيروز
بخش سی و نهم
دستاورد تحمیل شده دستاوردی ناپایدار است. شما حتی اگر مزیت قدرت تعیین‌کننده‌ای هم داشته باشید نمی‌بایست با خرد کردن طرف مقابل جشن پیروزی بگیرید و طعم ناکامی‌ را به او بچشانید؛ چرا که نه تنها آنها مقاومت بیشتری از خود نشان خواهند داد، بلکه در اولین فرصتی که به دست آورند تلاش خواهند کرد تا شکست خود را جبران کنند تا نتیجه را به نفع خود تغییر داده و اعاده حیثیت نمایند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سیزدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی؛ بازاریابی
فرض کنید تصمیم گرفته‌اید که برای خود چیزی بخرید، به عنوان مثال یک کتاب؛ به کتاب فروشی مورد نظر خود می‌روید، پس از جست‌وجو کتاب مورد نظر را پیدا می‌کنید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه دوازدهم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري

همان طور که طرف مقابل را از هزینه‌های نرسیدن به توافق آگاه می‌کنید بايد دائما پل طلایی را که برای آنها ساخته‌اید به یادشان بیاورید. وقتی آنها از مذاکره سر باز می‌زنند شما هم طبعا وسوسه می‌شوید تا پل را خراب کرده و خط بطلان را بر پیشنهاد نهایی خود که بهترین پیشنهاد است بکشید. اما در حقیقت، شما ‌باید سخاوتمندانه‌ترین پیشنهاد خود را همچنان روی میز و در معرض دید همگان نگه دارید. هیچ چیزی به اندازه امکان عبور از یک راه فرار، از مناقشه و مقاومت طرف مقابل نمی‌کاهد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه یازدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: گروهی
در تاریخ فضانوردی، دو روز هستند که از آنها به عنوان روز‌های تراژدی یاد می‌شود، ۲۸ ژانویه ۱۹۸۶، روزی که شاتل Challenger در هنگام پرتاب به فضا منفجر شد و ۱ فوریه ۲۰۰۳ که شاتل Columbia هنگام بازگشت به جو زمین،منفجر شد.

در هر دو حادثه تمام هفت سرنشین این دو شاتل کشته شدند، اگر چه در یکی از این حوادث علت انفجار ایراد در یکی از حلقه‌های فنری در سیستم پرتابگر بود و در دیگری صدمه وارد شده به لبه بال شاتل در هنگام پرتاب؛ ولی ریشه‌یابی هر دو حادثه یک علت مشترک را نشان می‌داد و آن ایراد در فرآیند تصمیم‌گیری در ناسا بود.
برای درک بهتر این نقیصه بهتر است نگاهی به مکالمه بین بازرس ویژه پیگیری‌کننده سقوط کلمبیا و ريیس پروژه کلمبیا بیندازیم:
بازرس: شما به عنوان مدیر پروژه چگونه با

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دهم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش سی و هفتم
شما ممکن است به خودی خود از نفوذ کافی برخوردار نباشید. خوشبختانه تقریبا تمامی‌مذاکرات درون یک فضای بزرگ‌تر اجتماعی انجام می‌گیرد که امکان ورود «نیروی سوم» را به مذاکره شما فراهم می‌كند. اغلب اوقات درگیر کردن افراد دیگر یکی از موثرترین روش‌ها در خنثی سازی حملات رقیب شما و ایجاد توافق بدون برانگیختن واکنش‌های تقابلی است.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه نهم بهمن ۱۳۹۰ |

روان شناس رفتاری «وندی جونگ» و همکارانش برای اینکه تاثیر نحوه آموزش بر عملکرد و تصمیم گیری افراد

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه پنجم بهمن ۱۳۹۰ |

همین امر باعث شده شما نگران و وحشت زده باشید. با خود می‌اندیشید: آیا آنها فردا هم مرا دوست خواهند داشت؟ نه ناظران صنعت بلکه مشتریان!

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه یکم بهمن ۱۳۹۰ |

فیلم سینمایی جدایی نادر از سیمین،به کارگردانی اصغر فرهادی و با سرمایه‌گذاری بانک پاسارگاد، در شصت و نهمین دوره جوایز سالانه گلدن گلاب که پس از اسکار مهم‌ترین جایزه سینمایی است، جایزه بهترین فیلم خارجی‌زبان را دریافت کرد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه یکم بهمن ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش سی و ششم
بجاتم خود را به کار گیرید، واکنش آنها را از کار بیندازید.
اگر حریف شما همچنان از مذاکره سر باز می‌زند، شما چاره‌ای ندارید جز اینکه بجاتم (بهترين جايگزين براي مذاكره)خود را به کار گیرید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و هشتم دی ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش سی و پنجم
ممکن است طرح چند پرسش برای نشان دادن عواقب منفی ناشی از نرسیدن به توافق برای طرف مقابل کافی نباشد، بنابراين گام بعدی به کار بردن عبارات مستقیم در مورد رویدادهای آتی است.

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و هفتم دی ۱۳۹۰ |

ماجراجویی آنها در سال 1999، اتفاق افتاد، همان وقتی که این دو هم اتاقی‌ و دوست دوران کودکی در سان فرانسیسکو در جست‌وجوی یک فرصت تجاری بودند که تبحر بازاریابی رایان را با پس‌زمینه لاری در مقام یک کارشناس آب و هوا، ترکیب می‌کرد. آنها صنعت سنگین محصولات شوینده و پاک‌کننده را پیدا کردند که

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و ششم دی ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: فردی
هنگامی‌که در جمع دوستان خود هستیم، موقع غذا خوردن یا تفریح، داستان‌های عجیب و جالب و بعضا باور نکردنی از آنها می‌شنویم. ‌اینکه من در فلان دانشگاه قبول شدم ولی تصمیم گرفتم که نروم، ‌اینکه پدر من صاحب فلان کارخانه بود ولی ورشکست شد،‌اینکه پدر من با فلان مقام دوست است و... .

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و ششم دی ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش سی و چهارم
در صورتی که طرف مقابل متوجه پیامدهای منفی ناشی از دست نیافتن به توافق نباشد، شما می‌بایست مذاكره را در ابتدا با روشن کردن جدی بودن این پیامدها شروع کنید:

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و پنجم دی ۱۳۹۰ |