پنگان

مدیریت بازاریابی - محصول، قیمت، توزیع، ترفیع و تشویق

کوشان غلامی
بخش دوم
پيشينه کسب و کار در‌ايتاليا
ايتاليايي‌ها به خانواده دوستي در جهان شهره‌اند و مي‌توان گفت‌اين رويکرد رابطه محور، به دنياي تجارت نيز کشيده شده است.

در واقع اگر بگوييم در هيچ کشور اروپايي (احتمالا‌ به جز اسپانيا) به‌اندازه‌ايتاليا کسب و کارهاي خانوادگي کوچک تا متوسط وجود ندارد، سخني به گزاف نگفته‌ايم. ‌اين بدان معنا نيست که همه بنگاه‌ها با باندبازي خانوادگي و رابطه بازي‌هاي قديمي‌اداره مي‌شوند؛ اما هنوز قرائن حاکي از تفوق فرهنگ تجاري مبتني بر مجموعه‌اي از ارتباطات و احساسات محکم در‌ايتاليا است.
بنابراين، با وجودي که شرکت‌هاي‌ايتاليايي به سمت و سوي يک رويکرد سلسله مراتبي منظم سوق مي‌يابند؛ چارت سازماني لزوما‌ گوياي عملکرد واقعي و جزئيات انجام امور در سازمان نيست.
در واقعيت، ساختار سازمان از شبکه‌اي از روابط تشکيل مي‌شود که در تمام اجزاي سازمان نفوذ مي‌کنند، چنان که حتي گزارش‌هاي رسمي‌ سازماني نيز جايگاه ويژه‌اي را براي پيوندهاي ناملموس، اما مستحکم احترام و وفاداري شخصي در نظر مي‌گيرند.
عناوين شغلي هميشه بيانگر جايگاه، نفوذ و ميزان قدرت در اختيار شخص نيستند؛ بلکه‌اين پارامترها بيشتر براساس‌ اين که «چه کسي را مي‌شناسيد» يا ‌اين که «رابط شما در زنجيره چه کسي است» مي‌باشد.
علاوه بر پيچيدگي‌هاي ذکر شده، عواملي چون قرابت‌هاي ديرپاي سياسي و تعصبات ناحيه‌اي نيز بر تمام ساختارهاي تجاري‌ ايتاليا (کشوري با سطح قابل ملاحظه صنايع ملي، در قياس با ساير کشورهاي اتحاديه اروپا) سايه مي‌افکنند.
يک اثر جانبي ‌اين رويکرد خانواده گرايي و عشق زيست بوم، ‌اين است ‌ايتاليا كه يکي از ساکن‌ترين جمعيت‌هاي مديريتي را در بين تمام کشورهاي صنعتي دارد و ‌اين مي‌تواند منجر به بروز مشکلاتي براي شرکت‌هاي سرمايه گذاري خارجي، در امر تعديل و بهينه سازي دفاترشان (فرضا‌ بين رم و ميلان) گردد.

ساختار‌هاي فضاي کسب و کار در ‌ايتاليا
همان‌گونه که پيش‌تر اشاره شد،‌ايتاليا به داشتن تعداد قابل توجهي شرکت‌هاي کوچک تا متوسط که به صورت خانوادگي اداره مي‌شوند به خود مي‌بالد، اما هنوز بسياري شرکت‌هاي بزرگ (نظير فيات، بنتون و...) نيز هر يک عمدتا‌ متعلق به خاندان خاصي هستند.
در واقع به دليل فقدان تاريخي سرمايه‌گذاري‌هاي توام با ريسک در ‌ايتاليا، بسياري از سازمان‌ها با اتکاي صرف به سرمايه‌هاي خانوادگي آغاز به کار کرده و از سود حاصله نيز فقط به عنوان سرمايه ورودي براي سازمان خود بهره‌برداري کرده‌اند.
در چنين فضاي متکي بر ثروت‌هاي خانداني، اصلا‌ جاي شگفتي نيست که خانواده‌ها خواستار حفظ تدابير کنترلي در اعتلاي درجه خود باشند.
در راستاي همين فضاي آکنده از رسوم خانوادگي، سيستم مديريت در‌ ايتاليا به گونه‌اي شديدا‌ سلسله مراتبي تکامل يافته است که در آن اگر هم تصميمات مهم از بالا اتخاذ نشده باشند، در بسياري موارد از رده‌هاي مياني مديريت به رده‌هاي عالي تحميل مي‌شوند.
ممکن است وقت زيادي صرف به توافق رسيدن با يک مدير ‌ايتاليايي عالي‌رتبه شود؛ تا ‌اينکه در مرحله بعد مشخص شود که تصميمات را اشخاصي اتخاذ مي‌کنند که تاکنون نامي‌ هم از ‌ايشان برده نشده بود.
بنابراين در ‌ايتاليا، زمان مفيدي که در مراحل اوليه کار با يک شرکت، صرف يافتن تصميم گيرنده واقعي (و نه شخصي که روي کاغذ در مقام تصميم‌گيري قرار دارد) مي‌شود، نسبت به ساير کشورهاي اروپايي بيشتر است.
ماخذ:دنیای اقتصاد

فروشگاه های بزرگ و زرق و برق آنها خواه ناخواه هر کسی را به سمت خود جذب می کنند. تمام قسمت های این نوع فروشگاه ها از پارکینگ گرفته تا صندوق پرداخت پول طوری طراحی شده اند که شما را وادار به خرید و پول خرج کردن می کنند.

 

به گزارش بانکی دات آی آر، فرض کنید شما برای خرید شیر به فروشگاهی رفته اید، وقتی از فروشگاه خارج می شوید، غیر از شیر، پودر ماشین لباسشویی هم خریده اید چون حراج بود، باگت تازه خریده اید چون ظاهر فریبنده ای داشت، چند چیپس و پفک هم خریده اید که با خانواده در کنار هم میل کنید. این در حالیست که تنها به قصد خرید شیر به فروشگاه رفته اید.

تا به حال فکر کرده اید که سوپرمارکت ها چه ترفندهایی را به کار می گیرند که شما را به خرج بیاندازند؟ ما برای شما می گوییم.

1.    کارت خوان هایی که خرج می تراشند

یکی از راهکارهای فروشگاه های بزرگ برای مجاب کردن شما به خرج بیشتر، استفاده از دستگاه های کارت خوان است. اگر از آن دست افرادی هستید که بیشتر دوست دارند با کارت اعتباری خرید کنند، حتی خریدهای کوچک، مراقب باشید که عنان کار از دستتان در نرود، چون معمولا وقتی پولی نقد نمی پردازید، ناراحتی کمتری برای از دست رفتنش دارید.

2.    کالاهای تازه ای که چشمک می زنند

اغلب فروشگاه های بزرگ کالاهای تازه رسیده یا جدید را طوری چیدمان می کنند که شما به محض ورود با آنها برخورد کنید؛ یعنی هنگامی که جیبتان پرپول، سبدتان خالی، روحیه تان برای خرید بالا و وقت تان زیاد است.

3.    بوهای خوبی که وسوسه انگیزند

یکی دیگر از دلایلی که فروشگاه های بزرگ ترجیح می دهند کالاهای تر و تازه خود، به ویژه محصولات خوراکی را در معرض دید شما قرار دهند، بوی خوب و ظاهر پرزرق و برقی است که مطمئنا شما را وسوسه می کند.

4.    کالاهای ضروری که مخفی می شوند

از جمله بهترین نقشه هایی که فروشگاه های بزرگ برای پول شما می کشند، این است که لبنیات و کالاهای ضروری را معمولا در قسمت هایی از فروشگاه قرار می دهند که دسترسی به آنها سخت تر است تا شما برای پیدا کردنشان مجبور به دور زدن در قسمت های دیگر شوید.

 

5.    راهروهایی که مرتب و منظم هستند

وقتی وارد فروشگاه های بزرگ می شوید، راهروهایی را می بینید که با قفسه های محصولات مختلف از هم جدا می شوند. این راهرو ها و قفسه ها طوری تعبیه و ساخته شده اند که هیچ راه انحرافی یا میانبری را برای شما باز نکنند. به این ترتیب شما تمام فروشگاه را می گردید.

6.    نمونه محصولاتی که در معرض دید هستند

فروشگاه های بزرگ برای اینکه توجه شما بیشتر به محصولاتی که می خواهند تبلیغ کنند، جلب شود، آنها را طوری قرار می دهند که خیلی راحت در معرض دید شما باشند و حتی شما زحمت سر تکان دادن هم به خود ندهید. به این ترتیب تبلیغشان برای خرید کارساز می شود.

7.    اقلامی که حجمشان مهم تر از خودشان است

فروشگاه های بزرگی که عزم خود را برای خرید بیشتر شما جزم کرده اند، هیچگاه فروشگاه را پر از اقلامی نمی کنند که دست و پاگیر باشند و راه مشتری را برای تردد راحت ببندند. آنها می دانند که در این صورت شما زودتر عصبی می شوید و کمتر خرید می کنید.

8.    رنگ هایی که گرمی و سردیشان اهمیت دارد

استفاده از رنگ های گرم در نمای بیرونی شما را جذب فروشگاه می کند. وارد فروشگاه که می شوید با دیدن رنگ های سرد و آرامبخش با تامل و آرامش بیشتری خرید می کنید. این همان چیزی است که صاحبان فروشگاه می خواهند.

9.    کالاهای ظاهرا بی اهمیتی که سودآورند

سودآورترین بخش یک فروشگاه بزرگ نه بخش مواد غذایی است و نه قسمت پوشاک، بلکه کالاهایی است که صاحبان فروشگاه در کنار صندوق های پرداخت وجه قرار می دهند. آنها خوب می دانند شما بعد از مدتی که در صف ایستادید، حوصله تان سر می رود و به بررسی اقلام کنار صندوق می پردازید. معمولا نتیجه این بررسی خرید بیشتر است.

کوشان غلامي
بخش ششم
مهم ترین نکات پیرامون فرهنگ کسب و کار در مکزیک
1. در مکزیک، روابط فردی در بطن غالب مبادلات تجاری اهمیت دارند. حتما زمانی را صرف برقراری روابط ثمربخش، مستحکم و بلندمدت نمایید.

2. هرچند نمی‌توان از قدرت نفوذ شرکت‌های چند ملیتی خارجی چشم‌پوشی کرد؛ بیشتر شرکت‌های بومی‌ مکزیک، ساختاري سلسله مراتبی دارند.
3. از نظر مكزيكي‌ها مردمانی که از ایالات متحده راهی مکزیک می‌شوند، بیش از آنکه «آمریکایی» باشند، متعلق به «آمریکای شمالی» محسوب می‌شوند، مکزیکی‌ها خودشان را نيز تا حدي «آمریکایی» مي‌دانند!
4. تصمیمات کلیدی، عمدتا توسط عده محدودی از افراد عالی‌رتبه در سلسله مراتب سازمانی اتخاذ می‌شوند: حتما از پیش اطمینان حاصل کنید که با افراد ذی‌صلاح سازمان در ارتباط هستید.
5. توجه کافی به امر اعزام نمایندگان از سطوح مناسب سازمانی مبذول دارید. از اعزام افراد دون پایه و کم تجربه برای مذاکره با مدیران عالیرتبه و پا به سن گذاشته مکزیکی اجتناب کنید: چنین اقدامی‌توهین به آن اشخاص قلمداد می‌شود.
6. مدیران غالبا سبک مدیریتی آمرانه دارند و از ایشان انتظار می‌رود دستورالعمل‌های صریح و خالی از ابهام به زیردستان ابلاغ کنند. مديران بايد ضمن حفظ جايگاه نظارت و اقتدار در مديريت، روحيه‌اي گرم و انساني داشته باشند.
7. به مانند بسیاری از فرهنگ‌های سلسله مراتبی، رابطه ريیس – مرئوسی در مکزیک نیز دوسویه است: ريیس در ازای وظیفه‌شناسی زیردستان، توجه ویژه‌ای را به رفاه ایشان معطوف می‌دارد.
8. در طی جلسات، از انتقاد علنی از افراد پرهیز کنید؛ چرا که این امر حمل بر اهانت شده، می‌تواند تاثیر بسیار مخرب و مانایی بر روابط شما در مکزیک داشته باشد.
9. شگفت‌زده نشوید اگر معیار‌های وقت شناسی در مکزیک، با سطح انتظار شما همخوانی نداشته باشد: زمان در این کشور مقوله‌ای انعطاف پذیر است و زمان‌های از پیش اعلام شده برای آغاز و پایان جلسات، صرفا تخمینی هستند.
10. دستور جلسه‌ها، جزء لاینفک جلسات نیستند؛ و چنانچه دستور جلسه‌ای نیز تنظیم شود، متابعت دقیقی از آن صورت نمی‌گیرد. بلکه جلسات معمولا فرصتي براي جريان آزاد نظرات و اطلاعات هستند.
11. ابراز آشکارِ احساسات، نه تنها رفتار ناپسندی تلقی نمی‌شود، بلکه نشانگر تعهد به موضوع بحث است. در صورت مشاهده واکنش‌هاي احساسي از سوي يک مکزيکي، گمان نکنيد که او حس حرفه‌اي گري خود را باخته است: احتمالا وي به دنبال نشان دادن علاقه و توجه خويش به موضوع است.
12. از شكل گرفتن جلسات کوچک دو یا چند نفره در کوران جلسات بزرگ رسمی، تعجب نکنيد.
13. سطح عمومی ‌مکالمه به زبان انگلیسی مطلوب است و بسیاری افراد انگلیسی سلیس صحبت می‌کنند. با این وجود این مساله جامعیت ندارد و گهگاه چنانچه اسپانیولی نمی‌دانید، استفاده از مترجم ضروری است.
14. در محافل تجاری، حتی در بین همکاران بسیار نزدیک، معمولا برای مخاطب قرار دادن افراد، از نام خانوادگی استفاده می‌شود.
15. عناوین رسمی‌از قبیل Ingeniero (مهندس) نیز در محیط‌های کاری برای نامیدن اشخاص، رایج هستند.
16. فاصله افراد در هنگام ایستادن، نسبت به بسیاری از فرهنگ‌ها کمتر است. سعی نکنید طبق معیارهای فرهنگ خود رفتار کنید؛ چرا که این عمل، مغایر صمیمیت و دوستی تلقی می‌شود.
17. هرچند نقش زنان در رده‌های ارشد مدیریتی، نسبت به بسیاری از کشور‌ها کمرنگ تر است؛ زنان عازم مکزیک معمولا با دشواری‌های چندانی مواجه نمی‌شوند؛ و رفتار میزبانان با ایشان، توأم با احترام و رعایت آداب معاشرت حرفه ای خواهد بود.
18. شیک پوشی، چه در محیط کار و چه در موقعیت‌های اجتماعی، از اهمیت خاصی برخوردار است.
19. ناهار معمولا قدری دیر (حوالی ساعت 2 بعد از ظهر) سرو می‌شود و صرف آن ممکن است یک یا دو ساعت به طول بیانجامد.
20. وعده‌های صرف دسته جمعی صبحانه، در مکزیک متداول بوده و می‌بایست به عنوان بخش مهمی ‌از فرآیند برقراری روابط، مورد توجه قرار گیرند.
ماخذ:دنیای اقتصاد

گفت‌وگوي پيش‌رو مثالي است آشكار از آنچه درباره فيليپ كاتلر دانشمند برجسته جهاني مي‌توان گفت.

عبارت‌هاي پاياني اين‌ گفت‌وگو، ديدگاهي نغز ارائه مي‌دهد از آنچه در انديشه اين بازارياب جهاني مي‌گذرد، آنجا كه مي‌گويد: خشنودكننده‌ترين شغل بازاريابي اين است كه ديگر كوكاكولا يا خميردندان كرست نفروشي بلكه، تعليم و تربيت و سلامتي بيشتر را به مردم عرضه كني و در كيفيت زندگي آنان تفاوتي واقعي ايجاد كني.
چرا واكنش بازاريابي به تغييرات بازارها كند بوده است؟
بازارها هميشه سريعتر از بازاريابي تغيير مي‌كنند. شركت‌ها شيوه‌هايي قديمي دارند و منابع مالي بازاريابي را به شكلي مناسب و ثابت تخصيص داده‌اند. هر يك از بخش‌هاي تبليغ، فروش، ترفيع و نيروي فروش، صرف‌نظر از اينكه آيا آن بخش بهره‌وري داشته يا نه، همان بودجه‌هاي قبلي يا سهم بزرگي از بودجه را طلب مي‌كند و اغلب برايش مهم نيست كه آيا تبليغات اثربخشي خود را از دست داده يا نه. به همين دليل شيوه بازاريابي بي‌ارتباط با بازار جديد است.
رويكرد كلي نسبت به بازاريابي چيست؟
اغلب اوقات بازاريابي واحدي در نظر گرفته مي‌شود كه عهده‌دار روابط بازاريابي و ترفيع است. در اقدامات بازاريابي مي‌گوييم بازاريابي اگر درست درك شود، نقشي استراتژيك دارد و بايد سكاندار استراتژي شركت باشد. پيتر دراكر اين نكته را در سوالات معروفش از شركت‌ها مورد توجه قرار مي‌دهد و مي‌پرسد:« به چه كاري مشغول هستيد؟ مشتريان شما چه كساني هستند؟ مشتريان چه چيزي را ارزش مي‌دانند؟ وي همچنين مي‌گويد بازاريابي و نوآوري مهم‌ترين كارهاي شركت است.» رويكرد كلي ما اين نگاه را وسعت بخشيده و بازاريابي را معمار زنجيره تامين، زنجيره تقاضاي شركت و شبكه ارتباط و همكاري آن مي‌داند.
ظهور اقتصاد جديد و اينترنت چه تاثيري بر تفكر شما و بازاريابي داشته است؟
من شيفته كاربردهاي تجارت الكترونيك و كسب و كار الكترونيك در استراتژي شركت شده‌ام. در ابتدا فكر مي‌كردم كه گردانندگان سايت‌هايي همچون آمازون و ياهو، مزيت رقابتي شگفت‌انگيزي دارند، چرا كه دارايي‌هاي فيزيكي كمي دارند. اما وقتي ديدم آنها مجبورند هزينه‌هاي زيادي را صرف بازاريابي كنند تا نام تجاري خود را بسازند و مشتريان خود را جذب و حفظ كنند، ذهنيت من تغيير كرد. من معتقدم كه اينترنت به طور اساسي شيوه كسب و كار و بازاريابي را تغيير خواهد داد. انتظار دارم كه شفافيت قيمت در اينترنت، فشار عظيمي را به قيمت‌ها وارد كند و ظهور وب‌سايت‌هاي تجارت شركت با شركت(B2B)، تعداد افراد فروشنده فعال در كار فروش‌هاي روزمره را كاهش دهد. همچنين انتظار دارم كه ببينيم شركت‌ها به طور روزافزوني خدمات خود را براساس ارزش دايمي مشتريان، در بين لايه‌هاي مختلف مشتريان، متمايز سازند.
مهمترين فرصت‌هاي آنلاين براي بازاريابان در كجا قرار دارند؟
برخي از شركت‌ها قدرت استفاده درست از تجارت آنلاين را به خوبي به تصوير كشيده‌اند. شركت كامپيوتري دل(Dell) از اينترنت به عنوان راهي براي كمك به مشتريان براي منطبق‌سازي كامپيوترها با نيازهاي مشتريان بهره گرفت و امكان انجام معامله با هزينه‌اي كمتر را، هم براي مشتريان و هم براي خود شركت فراهم ‌آورد. شركت آمازون علاوه بر ارائه تعداد زيادي كتاب به صورت آنلاين، به ارائه اطلاعات ارزش افزوده از طريق بررسي ديدگاه‌هاي مشتريان و سردبيران نشريات پرداخته است. همان طور كه بسياري از سايت‌هاي تجاري دريافتند، در دنياي آنلاين نمي‌توان همه چيز را به شكلي سودآور به فروش رساند. حقيقت اين است كه اهميت اينترنت فراتر از استفاده از آن به عنوان يك ابزار تجارت الكترونيك است.
شركت‌ها چطور مي‌توانند در ايجاد فوق بازارها، سرمايه‌گذاري كنند؟
يك فوق بازار، همه فعاليت‌هاي لازم براي دستيابي به يك كالا و استفاده يا مصرف آن را در بر مي‌گيرد. براي خريد يك اتومبيل، من بايد اتومبيل را انتخاب كنم،‌ هزينه آن را بپردازم و آن را بيمه كنم؛ بنابراين سايتي مثل سايت ادماندز (Edmunds.com) نمايانگر يك فوق بازار بر خط (آنلاين) است كه من در آن مي‌توانم اطلاعاتي در مورد همه اتومبيل‌ها بيابم، بهترين فروشنده را براي اتومبيلي كه مي‌خواهم بيابم، ‌وامي را برنامه‌ريزي كنم و بيمه‌اي را خريداري كنم. سايت (نوتز) (Knots.com) فوق بازاري است كه همه چيزهاي مرتبط با آماده كردن عروسي، از جمله لباس عروس، كارت دعوت، هديه و ... را ارائه مي‌كند.
آيا هنوز هم فايده‌اي دارد كه در مورد اقتصادهاي جديد و قديم صحبت كنيم؟
اقتصاد امروز نتيجه پيوند اقتصاد صنعتي (كه در آن توليد اهميت زيادي داشت) و اقتصاد پساصنعتي (كه بيشتر با خدمات، سرمايه‌گذاري، جهاني‌سازي و فناوري شناخته مي‌شود) است. در بهترين حالت، اقتصاد امروز را مي‌توانيم نتيجه پيوند اقتصاد با عناصر قديمي و جديد بدانيم.
آيا بازاريابي جهاني در حالت تطبيق بيشتر با بازارهاي آسيا و هند است؟
بسياري از افراد پيش‌بيني مي‌كنند كه اين قرن، قرن آسيا نام خواهد گرفت. ژاپن در آغاز دهه 1970 شروع مقتدرانه‌اي داشت و پنج اژدهاي كوچك‌تر، كره جنوبي، تايلند، مالزي، سنگاپور و هنگ‌كنگ، راه ژاپن را ادامه دادند. همه آنها در دهه 1990 با سدي مواجه شده و متوقف شدند، اما دوباره بازخواهند گشت. چين اكنون بيشترين توان و انرژي را از خود نشان مي‌دهد و به عنوان يكي از قدرت‌هاي برجسته توليدي جهان در حال رشد است. هند سازماندهي كمتري دارد، اما بازار بالقوه بزرگي براي سرمايه‌گذاران است.
آيا ايالات‌متحده آمريكا مي‌تواند و بايد بازاريابي شود؟ اگر اين طور است، چگونه؟
ايالات‌متحده هر روز و در همه جا، خوب يا بد، توسط مك‌دونالد، كوكاكولا و هاليوود بازاريابي مي‌شود.
آمريكا نام تجاري خود؛ يعني نظام سرمايه‌داري را از طريق بازارهاي آزاد، تجارت آزاد و آزادي نشريات، تبليغ مي‌كند و باعث شگفتي، حسادت و سرزنش ديگران نسبت به بسياري از شيوه‌ها و عواقب كارهايش شده است. من فكر مي‌كنم كه آمريكا به برنامه بازاريابي تازه‌اي نياز دارد كه الگوي قديمي را براندازد و نگاهي جديد به ارزش‌ها و آرزوهاي جهاني ارائه كند كه به تفكرات گاوچراني كه از سوي رهبرانش ارائه مي‌شود، محدود نباشد.
بهترين شغل بازاريابي در جهان چه شغلي است؟
خشنودكننده‌ترين شغل بازاريابي اين است كه ديگر كوكاكولا يا خميردندان كرست نفروشي بلكه تعليم و تربيت و سلامت بيشتر را به مردم عرضه كني و در كيفيت زندگي آنان تفاوت واقعي ايجاد كني.
منبع: دو ماهنامه توسعه مهندسي بازار

کوشان غلامي
بخش پنجم
سبک‌های ارتباطی مکزیکی‌ها
هر چند میزان تکلم به زبان انگلیسی در مکزیک، سیری کاملا صعودی داشته است، اشتباه می‌کنید اگر تصور دارید همه طرفین و شرکای تجاری مکزیکی به زبان انگلیسی مسلط هستند.

سطوح زبان انگلیسی بسیار متنوع است؛ و بهتر است از پیش اطمینان حاصل کنید که مراودات بدون نیاز به مترجم به خوبی پیش خواهند رفت. نا گفته پیداست که اگر به زبان اسپانیولی مسلط باشید، به میزان قابل ملاحظه‌ای پیش خواهید افتاد.
بین کارکنان، مخاطب قرار دادن یکدیگر با نام خانوادگی افراد متداول است؛ و تنها هنگامی‌که رابطه کاملا شکل گرفته باشد، از نام کوچک افراد برای نامیدن آنان استفاده می‌شود. اگر در تشخیص بهترین گزینه برای نامیدن افراد تردید دارید، بهتر است محتاط باشید و ابتدا از نام خانوادگی استفاده کنید. همچنین استفاده از القابی چون Liciendo/a (متخصصان یک شاخه، مانند حقوقدان) و Ingeniero/a (مهندس) عبارات محترمانه متداولی برای نامیدن اشخاص هستند.
احساسات، در فضای کسب و کار، به هیچ وجه خاموش نمی‌شوند؛ و شیوه بحث و بیان ممکن است از دیدگاه افرادی با فرهنگ متفاوت (فرهنگی که در آن هرگونه ابراز احساسات در خلال مبادلات و جلسات کاری ناپسند است) پرمناقشه یا حتی شبیه مشاجره به نظر برسد. بروز دادن احساسات امری پسندیده به شمار رفته، نماد تعلق خاطر، علاقه و تاکید بر موضوع بحث است.
زبان بدن مردم مکزیک، در ادامه پیوستار زبان بدن آمریکای شمالی تا اروپای شمالی قرار دارد. افراد، نسبتا (و در مقایسه با بسیاری فرهنگ‌های دیگر) نزدیک‌تر به یکدیگر می‌ایستند و تماس‌های چشمی ‌بسیار قوی‌تری دارند. نگذارید این هنجار‌ها موجب خسران شما شوند، چرا که ضعف در برقراری تماس چشمی‌با افراد و یا فاصله گرفتن از آنان، حمل بر گوشه‌گیری، بی علاقگی و یا بی‌اعتماد بودن شما می‌شود. در این زمینه بکوشید به مانند خود آنها رفتار کنید.

سبک‌های پوششی در مکزیک
مکزیکی‌ها به جایگاه اجتماعی افراد، بسیار بها می‌دهند؛ و یک فرد موفق بايد ظاهر یک فرد موفق را نیز داشته باشد. بنا بر این، لباس از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار و برای پیشبرد سریع‌تر امور، چه در مسائل کاری و چه در موقعیت‌های اجتماعی، بسیار حیاتی است.
معمولا سبک پوششی ساکنان مکزیکوسیتی، نسبت به سایر مکزیکی‌ها رسمی‌تر است. پایتخت‌نشینان در محیط‌های کاری غالبا کت و شلوار بر تن می‌کنند؛ در حالی که نمایندگان تجاری در سایر نواحی، به پوشیدن تی‌شرت و شلوار اسپرت اکتفا می‌کنند.
برای اطلاعات بیشتر، پیرامون هر شرکت یا سازمان خاص، از پیش به صورت موردی تحقیق کنید.

گذران مفید اوقات فراغت از تجارت در مکزیک
به مانند بسیاری فرهنگ‌های رابطه‌محور، اوقات فراغت و سرخوشی در مکزیک از اهمیت حیاتی برخوردار است. بسیاری از جلسات کاری، در وعده‌های صرف ناهار به صورت دسته‌جمعی، (و البته گاه صبحانه) ادغام می‌گردند. وعده‌های صرف صبحانه و ناهار، غالبا طولانی بوده، گاه بیش از دو ساعت به درازا می‌کشند.
هیچ قاعده خاص و مشخصی پیرامون طرح یا عدم طرح مسائل کاری در هنگام صرف غذا وجود ندارد: گاه مسائل کاری هنگام صرف غذا مطرح می‌گردند و گاه مطرح نمی‌گردند. سعی کنید در طرح هیچ موضوعی پیشقدم نباشید، مگر آنکه ضرورتی در کار باشد. از این مواقع به عنوان فرصتی برای برقراری و تحکیم روابط بهره‌برداری کنید: از آنان در مورد خانواده و تیم فوتبال محبوبشان بپرسید.
وعده‌های صرف غذا (حتی وعده‌های صبحانه) معمولا پر مایه هستند و حجم غذایی که در هر وعده سرو می‌شود غالبا بالا است. نوشیدنی‌های سرد محلی هم در هنگام صرف ناهار و هم در وعده‌های شام سرو می‌شود؛ اما نوشیدن آنها در هنگام صرف شام متداول‌تر است. در این مورد از میزبانتان تبعیت کنید.
مرسوم است که شخص دعوت‌کننده، صورتحساب را بپردازد؛ هر چند گاه این قاعده تحت‌شعاع موقعیت اشخاص به عنوان فروشنده/خریدار قرار می‌گیرد. بدین ترتیب که چنانچه شما خریدار هستید، بهتر است صورتحساب را شما بپردازید؛ ولو این که مدعو باشید. هرگز صورتحساب را تسهیم به نسبت ( دانگی ) نکنید، چراکه این عمل یک رفتار ناشیانه و سطح پایین قلمداد خواهد شد. حق سرویس معمولا در صورتحساب مرقوم نمی‌شود. بهتر است دست کم معادل10 درصد از کل صورتحساب انعامی ‌بدهید و ترجیحا آن را نقدا و مستقیما به شخص پیشخدمت بپردازید.
ماخذ:دنیای اقتصاد

بازاریابی الکترونیکی مهمترین بخش کسب و کارهای اینترنتی است و برای موفقیت در اینگونه کسب و کارها باید توجه زیادی به آن داشت. در این مقاله بصورت خلاصه ۷۰ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی بیان شده است. پس از خواندن هر یک از این نکات کمی تأمل کنید! چه ایده هایی به ذهن شما می رسد؟

۱- یک موقعیت منحصر به فرد و بی‌همتا در کسب و کار خود ایجاد کنید.
۲- داشتن موقعیت بی‌همتا در اینترنت مهم‌تر از محتوای تبلیغاتی شما است.
۳- تنها به کاهش قیمت کالا‌ها در سایت اکتفا نکنید.
۴- قبل از ایجاد و توسعه محصول بازار آن را پیدا نمایید.
۵- به دنبال جماعت حریص و مشتاق به محصول یا خدمات باشید.
۶- سعی نکنید یک بازار جدید ایجاد نمایید.
۷- آزمودن، کلید موفقیت در بازاریابی است.
۸- هدف تمام تبلیغات شما باید افزایش فروش باشد.
۹- حتی تبلیغات مجانی برای شما هزینه بر است.

ادامه مطلب

ایجاد سرعت؛ فاکتوری ضروری در فروش بیمه

قبل از انجام هر فروشی، 3 بخش اصلی باید رعایت شود:

1. اطلاعات: مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه، باید تمام اطلاعات مورد نیازش را دراختیار داشته باشد.

2. ارزش: به‌زبان ساده یعنی کاری کنید تا مشتری، آن‌قدر طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما بشود که آن را بخرد.

3. سرعت: یعنی به مشتری خود دلیلی منطقی ارائه کنید تا همان لحظه، خرید کند و آن را به بعد واگزار نکند.

همیشه ایجاد سرعت، عامل مهمی در کار فروشندگی بیمه بوده و هست. برای اینکه فروشنده‌ی کارآمدی باشید، باید مقوله‌ی ایجاد "سرعت" در کار فروش را بشناسید، بشکافید، بررسی کنید و مهم‌تر اینکه با تمرین، در آن مهارت پیدا کنید.

"سرعت" چیست؟ به‌زبان خیلی ساده، آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم تا باعث شویم مشتری در همان لحظه برای خرید، تصمیم‌گیری کند. چند نکته را در ارتباط با اینکه چرا نیازمند ایجاد حس سرعت و فوریت در مشتری هستیم را به‌خاطر داشته باشید:

برچسب‌ها: بازاریابی بیمه
ادامه مطلب

کوشان غلامي
بخش چهارم
سبک مديريت مکزيکي
سبک مديريت در کشور مکزيک، (چنان که در غالب فرهنگ‌هاي شديدا سلسله مراتبي مشاهده مي‌شود)

پدر مآبانه و دستوري است. البته اين به معناي صدور يک جانبه‌ دستورات به کارکنان، بدون در نظر گرفتن شان و کرامت انساني آنان نيست. اصولا يک مدير توانمند، قادر به تلفيق توامان رويکرد آمرانه و مراعات رفاه و شرافت کارکنان خواهد بود. مديران مي‌بايست مقتدر (و نه اقتدارگرا و ديکتاتور) باشند. حائز اهميت است که مديران بايد نشان دهند با وجود حفظ جايگاه کنترل کنندگي در مديريت، روحيه اي گرم و انساني دارند.
در اين کشور انتقاد علني از افراد، رفتاري جلف و زننده و نوعي توهين به طرف مقابل به شمار مي‌رود، زيرا علنا و در مقابل ديگران مورد انتقاد و سرزنش قرار گرفتن، منجر به از دست رفتن آبرو و عزت نفس افراد مي‌گردد.
در جلسات رسمی مکزيک، دستورالعمل‌ها مي‌بايست به شکلي روشن و خالي از ابهام ابلاغ شوند و از کارکنان نيز انتظار مي‌رود که بدون ايراد بحث‌هاي بي‌مورد، از دستورات تبعيت کنند.
از آنجا که پيوندهاي ارتباطي در فرهنگ مکزيک عميق هستند، مدير از زيردستان توقع وفاداري و وظيفه‌شناسي دارد. در ازاي اين حس وظيفه‌شناسي، مدير نيز به علائق و خواسته‌هاي زيردستان، توجه ويژه دارد. روابط رئيس- مرئوسي در مکزيک، حالت دوسويه دارند.
جلسات در مکزيک
سخت گيري بر سر مساله زمان، در مکزيک نسبت به بسياري از فرهنگ‌هاي ديگر کمتر است و ديرتر از موعد تشکيل شدن يا به تعويق افتادن جلسات، به هيچ روي اتفاقات عجيبي نيستند. اين درجه از ابهام، کار شما را در برنامه‌ريزي و زمان‌بندي جلسات متعدد در يک روز‌کاري، دشوار مي‌کند، به ويژه اگر مجبور به سفرهاي درون شهري در شهر بسيار شلوغ و پرترافيک مکزيکوسيتي باشيد. مي‌توان گفت بهترين زمان روز در برنامه ريزي جلسات، بين ساعت 10:00 صبح و 1:00 بعد از ظهر است، چرا که معمولا ناهار حوالي ساعت 2:00 بعدازظهر صرف مي‌شود و غالبا نيز به درازا مي‌کشد.
اگر دستور جلسه نيز تنظيم گردد، اصولا انتظار نمي‌رود جلسات به شکل نظام مند دقيقا طبق آن پيگيري شوند؛ و طرح موضوعات خارج از دستور در طي جلسه، اساسا موجب رنجش خاطر حضار نمي‌گردد. گفته مي‌شود که جلسات، فرصتي براي جريان آزاد نظرات و اطلاعات هستند؛ با اين وجود بهتر است از مخالفت بارز با حضار عاليرتبه مکزيکي بپرهيزيد، چرا که همانگونه که اشاره شد، اين رفتار حمل بر بي احترامي‌و مقابله منفي مي‌شود.
در جلساتي که اينگونه افراد حضور دارند، شکل‌گيري زير-جلسات جانبي در کوران جلسه اصلي و قطع شدن رشته کلام افراد توسط ساير حضار، پديده‌هاي متداولي هستند.
ابراز احساسات به شکل عريان، بيش از آن که نماد از دست رفتن کنترل فردي اشخاص به شمار رود، نشانه تعلق خاطر به موضوع جلسه و حضور فعال در بحث تلقي مي‌گردد. در صورت مشاهده واکنش‌هاي احساسي از سوي يک مکزيکي، گمان نکنيد که او حس حرفه اي گري خود را باخته است: احتمالا وي به دنبال نشان دادن علاقه و تعهد خويش به موضوع است.
کار گروهي در مکزيک
فرهنگ مکزيکي، في نفسه فرهنگي مبتني بر ارتباطات است؛ و از اين روي مادامي‌که روابط اعضاي گروه، حسنه باشد، در موقعيت‌هاي کار تيمي‌ فوق‌العاده ظاهر مي‌شوند.
با اين وجود، شکل گيري چنين روابط محکمي‌ بين اعضاي تازه وارد گروه با يکديگر و با ساير اعضاي گروه، امري زمان براست. در بسياري فرهنگ‌هاي ديگر، ممکن است از تعدادي افراد غريبه که در کنار يکديگر قرار مي‌گيرند، توقع داشته باشند (در صورتي که اهداف به روشني مشخص شده باشند) به سرعت با يکديگر هماهنگ شوند و تيم موفقي را تشکيل دهند. در مکزيک، شکل دادن روابط، امري زمان‌بر است و برقراري پيوند بين اعضاي گروه‌ها قدري به طول مي‌انجامد.
به مجرد شکل گيري تيم و مستحکم شدن روابط، بهتر است مجموعه تيم را يکپارچه حفظ کنيم و به جاي از هم پاشيدن پروژه و طي کردن فرآيند دشوار ايجاد تيم جديد، پروژه بعدي را نيز به همان مجموعه منسجم بسپاريم.

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ماخذ:http://www.pedramfayazian.com/

کوشان غلامي
بخش سوم
آداب و رسوم مردم مكزيك
مردم مكزيك به آداب و سنت‌هاي فرهنگي خود بسيار پايبند هستند و انجام مراسم فرهنگي مذهبي در اين كشور فراوان يافت مي‌شود.

مردم مکزيک از لحاظ خصوصيات اجتماعي، مردمي‌خونگرم محسوب شده و پايبندي خاصي به روابط خانوادگي و تعلقات درون فاميلي دارند، به طوري که سنت‌هاي خانوادگي در اين کشور بسيار قوي است. جوانان خيلي زود تشکيل خانواده مي‌دهند و معمولا به ازدواج‌هاي خود پايبند بوده و تلاش مي‌نمايند با افزايش رفت و آمدهاي خانوادگي، بنيان خانواده را تحکيم بخشند. هر چند اين مهم نيز تحت تاثير ساير فرهنگ‌هاي وارداتي قرار گرفته و نفوذ اين نوع فرهنگ‌ها به خوبي مشهود مي‌باشد.
طبق قانون اساسي، تدوين و پيش‌بيني برنامه‌ها و تسهيلات آموزشي از وظايف مشترك دولت فدرال و ايالت‌ها و شهرداري‌ها است و بايد بر اساس اصل توسعه و پرورش افراد مكزيكي و براي تقويت روحيه وطن پرستي و اعتقاد به وحدت مكزيك و عدالت گسترش يابد.
آموزش در موسسات آموزشي دولتي رايگان و اجباري است. آموزش دوران ابتدايي 6 سال به طول می‌انجامد و از شش سالگي آغاز ‌مي‌شود. از سال 1979 پيشنهاد شد كه اين دوران به 10 سال افزايش يابد و 3 سال از دوران متوسطه که غيراجباري بود به آن اضافه شود.

فرهنگ مردم مكزيك
مکزيک، مهد برخي از پيشرفته ترين تمدن‌هاي جهان مانند اولمک، تولتکا، مايا، آزتک و تعدادي ديگر است. تمدن اولمک نخستين تمدني بود که بيش از سه هزار سال در مناطق ميان تاباسکو و وراکروز رونق داشت.
فرهنگ آن امروزه به واسطه پيشرفتي که در علوم و کشاورزي داشته، فرهنگي شناخته شده است. ويژگي اين فرهنگ‌ها علاوه بر خلاقيت هنري‌شان، ايجاد مراکز شهري بزرگ و طراحي شده از قبيل تنوچتيتلان، تولا، تئوتي اواکان، چيچن ايتسا و بسياري ديگر بوده است.
مردم بومي‌مكزيك سرخ‏پوستاني بودند كه در طول تاريخ، امپراتوري‌هاي بزرگى را تشكيل دادند، ولي فرهنگ به ارث رسيده از هر يك از اين تمدن‌ها تنها ناحيه مربوط به خود را تحت پوشش قرار مى‏‌دهد و صرفا مختص بعضى از روستاهاست، چون در شهرهاي بزرگ نفوذ فرهنگ اروپا مخصوصا فرانسه، اسپانيا و همچنين فرهنگ آمريكاي شمالي ديده مي‏شود.
مردم مكزيک از لحاظ خصوصيات اجتماعي، مردمي‌خونگرم محسوب شده و پايبندي خاصي به روابط خانوادگي و تعلقات درون فاميلي دارند، به طوري که سنت‌هاي خانوادگي در اين کشور بسيار قوي است.
فرهنگ مکزيکي از انواع هنرهاي کلاسيک مانند موزيک کلاسيک و رقص گرفته تا هنر آشپزي و سنت‌هاي گفتاري را در بر مي‌گيرد. مردم مکزيک به آداب و سنت‌هاي فرهنگي خود بسيار پايبند هستند و انجام مراسم فرهنگي مذهبي در اين کشور فراوان است.
طيف صنايع دستي مکزيک به وسعت جغرافياي اين کشور است، هر ايالت، هر منطقه و هر قوم داراي يک فن و يک سبک خاص صنايع دستي است. صنايع دستي در مکزيک که اشکال و رنگ‌هاي بي‌پايان آن بازتاب دهنده زيباشناختي اقوام مکزيکي است، تحسين برانگيزترين نحوه بيان اجتماعي است. ساخت و کار روی انواع مواد (چوب، سنگ، گل، شيشه، الياف بافتني، طلا، نقره، کاغذ و مقوا، موم و استخوان) و نيز فنون و مهارت‌ها، عميق‌ترين سنت‌هاي مردم مكزيك را نمايان مي‌سازد.
صنايع دستي مکزيکي، از هنر ساخت اشيا با پر (مربوط به دوره قبل از استعمار اسپانيا) گرفته تا ظريف‌ترين طلاکاري‌هاي معاصر، بيانگر مهارت و خلاقيت خالقان آن است.

نقش زنان در تجارت در مکزيک
هر چند مکزيک به عنوان کشوري مرد سالار شناخته مي‌شود که در آن تفکيک کاملي بين نقش‌هاي زنانه و مردانه صورت گرفته است؛ به ندرت ممکن است براي زناني که به نمايندگي از سازمان‌ها براي مذاکرات تجاري به مکزيک اعزام مي‌شوند، مشکل خاصي در ارتباط با همکاران يا مشتريان مکزيکي روي دهد.
البته ذکر اين نکته ضروري است که بهتر است مديران زن عازم مکزيک، فاصله حرفه‌اي خود را با مردان در خلال مراودات کاري حفظ کنند؛ و حتي الامکان هيچ گونه پيشنهادي براي آغاز روابط اجتماعي مطرح نکنند، مگر آنکه بخشي از يک ماموريت عمده‌تر تجاري باشد.

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ایجاد سرعت؛ فاکتوری ضروری در بازاریابی و فروش بیمه

قبل از انجام هر فروشی، 3 بخش اصلی باید رعایت شود:

1. اطلاعات: مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه، باید تمام اطلاعات مورد نیازش را دراختیار داشته باشد.
2. ارزش: به‌زبان ساده یعنی کاری کنید تا مشتری، آن‌قدر طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما بشود که آن را بخرد.
3. سرعت: یعنی به مشتری خود دلیلی منطقی ارائه کنید تا همان لحظه، خرید کند و آن را به بعد واگزار نکند.

 

همیشه ایجاد سرعت، عامل مهمی در کار فروشندگی بیمه بوده و هست. برای اینکه فروشنده‌ی کارآمدی باشید، باید مقوله‌ی ایجاد "سرعت" در کار فروش را بشناسید، بشکافید، بررسی کنید و مهم‌تر اینکه با تمرین، در آن مهارت پیدا کنید.

"سرعت" چیست؟ به‌زبان خیلی ساده، آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم تا باعث شویم مشتری در همان لحظه برای خرید، تصمیم‌گیری کند. چند نکته را در ارتباط با اینکه چرا نیازمند ایجاد حس سرعت و فوریت در مشتری هستیم را به‌خاطر داشته باشید:

1. شاید یک مشتری، به‌راستی طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما باشد. اگر نتوانید دلیلی منطقی ارائه کنید که همان لحظه خرید کند، شاید برای به‌تعویق انداختن خرید، بهانه‌ای بتراشد.

2. اگر مشتری، همان لحظه خرید نکند، به‌احتمال قوی، هیچ‌وقت خرید نخواهد کرد. بنابراین، چیزی به‌نام " فروش قطعی" در آینده، وجود ندارد. همیشه به‌نفع شماست که همان لحظه، قرارداد فروش را تنظیم کنید.

3. یادتان باشد که وقت، طلاست؛ حتی اگر مطمئن باشید که مشتری در آینده، حتماً خرید خواهد کرد. وقتی همان لحظه قرارداد را ببندید، دیگر لازم نیست زمان مفیدتان که می‌توانید به سایر مشتری‌ها اختصاص بدهید، برای تماس‌های بعدی، تلف کنید. فروشندگان تنها کسانی هستند که هرچه برای یک پروژه، زمان بیشتری وقت بگذارند، دستمزدشان به‌همان مقدار و حتی کمتر، کاهش خواهد یافت!

4. به‌طور کلی، مشتری‌ها هیچ توجهی به وقت فروشنده ندارند. اغلب، طفره می‌روند و هروقت که خودشان راحت باشند، برای خرید، تصمیم می‌گیرند. حتی بعضی از مشتری‌ها اگر قصد خرید هم نداشته باشند، به‌جای گفتن "نه" از فروشنده می‌خواهند که بعداً به‌سراغ آنان برود. بی‌شک دنبال نخودسیاه رفتن، وقت تلف‌کردن است.

5. اگر کاری کنید که مشتری به‌واقع خواستار بیمه‌نامه‌های شما بشود، تاحدودی هردلیلی برای خرید فوری را می‌پذیرد.
6. اگر مشتری، بیمه‌نامه‌ی شما را نمی‌خواهد، هرکاری کنید، نمی‌توانید سرعتی ایجاد کنید. درمورد ایجاد سرعت با ارائه‌ی دلیل، برای خرید فوری، مثالی می‌آوریم: «آقای مشتری، من برای به‌دست آوردن سهمیه‌ی فروش ماهیانه‌ام، به این سفارش، نیاز دارم. اگر امروز با شما معامله کنم و سهمیه‌ی فروشم را کسب کنم، ارزش این سفارش، برایم خیلی بیشتر از فرداست».

به مشتریی که امروز با شما معامله می‌کند، چنین پاداشی بدهید: «آقای مشتری، اگر امروز خرید کنید و برای تکمیل سهمیه‌ی فروشم، به من کمک نمایید، سودم را با شما نصف می‌کنم!

سهم شما را که نیمی از سود است، از قیمت قرارداد، کم خواهم کرد». حتماً شما نیز هنگامی که بخش اول این مثال را خواندید، به‌احتمال با خود می‌اندیشید که برای مشتری هیچ مهم نیست که یک فروشنده‌ی بیمه، سهم فروش خود را به‌دست آورد، و حق با شماست! اما آنچه اهمیت دارد، سهم فروش نیست، بلکه آگاهی دادن به مشتری است که چرا با او معامله‌ای خاص و با قیمتی ویژه، انجام می‌دهید. این امر به مشتری کمک می‌کند تا دلیل منطقی عجله‌ی شما را شفاف‌تر درک کند. البته خود من هنگامی که از این روش در فروش بیمه‌نامه‌های عمر استفاده می‌کردم، اغلبِ مشتری‌ها پس از عقد قرارداد، حاضر نمی‌شدند که من سود خود را با آنها نصف کنم!
شما می‌توانید با کمی درنگ، در هر شرایطی، سرعت ایجاد کنید. برای اینکه فوریت، تأثیرگذار باشد، باید از دیدگاه مشتری، منطقی به‌نظر برسد. نباید چنان شود که مشتری‌ها احساس کنند مجبورند همان لحظه، خرید کنند. بلکه پیشنهاد باید بر این اساس باشد که اگر مشتری، امروز معامله کند، شما هم می‌توانید کارهای خاصی برای او انجام بدهید.

منبع:www.crmroom.com

برچسب‌ها: بازاریابی بیمه

کوشان غلامی
بخش دوم
پیشینه کسب‌وکار در مکزیک
فرهنگ مکزیک بازتابی از تاریخ این کشور و حاصل ترکیبی از فرهنگ تمدن‌های پیش از ورود اسپانیایی‌ها و فرهنگ اسپانیا است.

زمانی که مکزیک به یک کشور مستقل تبدیل شد به دنبال یک هویت ملی بود و تنها عنصر مشترک بین ساکنان تازه آن مذهب کاتولیک آنها بود. پیشرفت اقتصادی و صلح در این کشور در آخرین ربع قرن نوزدهم و دهه اول قرن بیستم محقق شد.
عبارت معروفِ «نزدیکی جغرافیایی ارتباطی به نزدیکی فرهنگی ندارد» احتمالا برای هیچ دو کشوری در دنیا به اندازه مقایسه مکزیک و همسایه پهناورش، ایالات متحده، مصداق ندارد. آن چه دو کشور را از هم جدا می‌کند، چیزی فراتر از یک مرز است و هر چند در باب اهمیت اقتصادی ایالات متحده برای مکزیک زیاد شنیده‌ایم (77 درصد از متخصصان و خبرگان مکزیکی راهی ایالات متحده می‌شوند)، مکزیک کشوری منحصر به فرد است با رویکرد و چشم انداز اقتصادی متمایز.
همان گونه که مشابه فرض کردن کانادایی‌ها و آمریکایی‌ها قیاسی مع‌الفارق است، مشابه دانستن مکزیکی‌ها و آمریکای شمالی نیز به همان اندازه بی‌ربط است. (مکزیکی‌ها، آمریکایی نیز هستند، کما این که همواره این گزاره ورد زبانشان است).
از این روی، هر چند آمریکا تاثیر بسزایی بر رشد و توسعه مکزیک (چه به لحاظ اقتصادی و چه به لحاظ سیاسی) دارد، پیش از آغاز هرگونه مبادله تجاری در این کشور، پژوهش در باب مولفه‌هایی که مکزیک را تا این حد از دو کشور دیگر آمریکای شمالی متمایز می‌کند، بسیار سودمند خواهد بود. احتمالا بیشترین تاثیر ایالات متحده بر فرهنگ کسب و کار در مکزیک، به علت حضور تعداد کثیر شرکت‌های چند ملیتیِ آمریکا است که در این کشور (مکزیک) مشغول به کار هستند و این تاثیر به علت جریان‌سازی این شرکت‌ها در فرآیند‌های تجاری مکزیک است. هنگام فعالیت تجاری در مکزیک، می‌بایست نوع شرکتی که با آن کار می‌کنید را بشناسید؛ این که آیا آن شرکت، تابع یک شرکت خارجیِ چند ملیتی است یا شرکتی تحت مالکیت، کنترل و نظارت بومی. پاسخ این سوال بر مسائلی از قبیل ساختار سازمانی و فرآیند‌های تصمیم گیری تاثیر عمده ای دارد؛ اما در مسائلی چون کار گروهی و سبک‌های ارتباطی، تفاوت چندانی وجود ندارد.
این گزاره نیز احتمالا صحیح است که بگوییم عمده‌ترین وجه تمایز رویکرد مکزیک و ایالات متحده به کسب و کار، اهمیت و نقش به مراتب پررنگ‌تر ارزش روابط فردی در چرخه تجارت در مکزیک است. ساختار‌های تجاری این کشور به گونه ای است که پیش از آغاز هر پروژه عظیم کاری، روابط می‌بایست مستحکم شده باشند.

ساختار‌های فضای کسب‌وکار در مکزیک
همان گونه که پیش‌تر نیز اشاره شد، شرکت‌های اقماری چند ملیتی بسیاری در مکزیک دایر هستند و قاعدتا ساختار‌های تجاری این شرکت‌ها، شدیدا متاثر از فرهنگ سازمانی شرکت مادر خواهد بود. پس احتمال روبه‌رو شدن با شرکت‌هایی با ساختار‌های مسطح ماتریسی وجود دارد.
با این وجود، فرهنگ بومی ‌مکزیک، چه از منظر تعاملات فردی و چه از منظر تدوین ساختار‌های سازمانی، به سمت و سوی نظام سلسله مراتبی سوق دارد. بنابراین بهتر است که در هنگام انجام مبادلات تجاری با هر شرکت مکزیکی، فرض را بر این بگذارید که با شرکتی با رویکرد تصمیم‌سازی شدیدا متمرکز طرف هستید؛ به گونه ای که همه تصمیمات مهم، توسط شمار اندکی از افراد عالی‌رتبه‌ سازمان اتخاذ می‌شوند.
به منظور حصول اطمینان از ذی‌صلاح بودن افرادی که با آنان در حال مذاکره هستید، حتما زمانی را صرف شناختن ساختار تجاری شرکت طرف قرارداد كنيد. مذاکره با افرادی که حوزه اختیار محدود دارند یا اشخاصی که اساسا هیچ نقشی در تصمیمات ندارند، صرفا
تلف کردن وقت است.
در مراودات تجاری، مراقب باشید که با اعزام کارکنان دون پایه به نزد مدیران ارشد مکزیکی، به آنان اهانت نکنید. بهترین رویه آن است که در هر گونه تعامل، شخصی هم‌سطح و همطراز با نماینده طرف مقابل، نمایندگی شرکت شما را عهده دار شود. (‌اگر طرف مکزیکی، کارکنان دون پایه خود را برای مذاکره گسیل دارد، احتمالا این اقدام نشانه ای دال بر عدم علاقه جدی ایشان به موضوع مذاکره است.‌)
ماخذ:دنیای اقتصاد

مترجم: رویا مرسلی
تعارض‌هایی که اغلب در تیم‌ها به‌وجود می‌آید، می‌تواند شرایطی را برای شما به‌وجود آورد، که دلتان بخواهد همه چیز را رها کنید، به دفتر کارتان پناه ببرید و با لذت بدون کار تیمی‌به زندگی خود ادامه بدهید،
 اما مساله این است که وجودهمکاری لازم است و هر چند ساده نیست، همفکری چند نفر در کارها اغلب نتیجه بهتری به دنبال دارد. اگر تیم شما وارد مشاجره شد یا به نظر رسید دو نفر از اعضا نمی‌توانند با هم کنار بیایند، چگونه می‌توانید کاری کنید که امور به روال عادی بازگردند؟ چگونه تیمی‌که به لحاظ عملکرد دچار اشکال شده است را به تیمی‌تبدیل می‌کنید که اعضا در آن بتوانند به‌خوبی کار کنند؟

متخصصان چه می‌گویند

ادامه مطلب

ادامه مطلب

راه‌حل «بازاریابی اجتماعی» برای خروج از تله‌ فقر

نقش پروژه‌های اجتماعی شرکت‌های خصوصی در کاهش فقر

فیلیپ کاتلر
مترجم: میثم هاشم‌خانی *
قسمت بیست و سوم
متن پیش‌رو، بیست و سومین قسمت از ترجمه کتاب پرفروش«Up & Out Of Poverty» می‌باشد؛ کتابی که توسط «فیلیپ کاتلر» (Philip Kotler) تالیف و در سال 2009 منتشر شده است.

«فیلیپ کاتلر» بدون تردید مطرح‌ترین چهره آکادمیک فعلی دنیا در حوزه مدیریت بازاریابی (Marketing Management) محسوب می‌شود. «کاتلر» با تالیف چندین متن درسی معتبر در زمینه دانش بازاریابی، جزو مشهورترین و معتبرترین نام‌ها برای اکثریت قاطع از دانشجویان مدیریت و اقتصاد در سراسر دنیا به حساب می‌آید.
کاتلر علاوه بر تالیف کتاب‌ها و مقالات متعدد در حوزه‌های مرسوم بازاریابی (بازاریابی اقتصادی)، مباحثی را نیز در زمینه یک مفهوم متناظر و خلاقانه؛ یعنی «بازاریابی اجتماعی» مطرح نموده است. همان‌طور که در «بازاریابی اقتصادی»، هدف اصلی به کارگیری چارچوب‌های تحلیلی علمی برای دستیابی به سود اقتصادی هر چه بیشتر می‌باشد، در «بازاریابی اجتماعی» نیز دستیابی به منافع اجتماعی هر چه بیشتر مد نظر قرار دارد؛ بنابراین «بازاریابی اجتماعی»، به تجزیه و تحلیل علمی برای افزایش بهره‌وری فعالیت‌های مختلف اجتماعی می‌پردازد؛ ضمن آنکه تمرکز ویژه آن بر فعالیت‌های گروه‌های خیریه با هدف کمک به فقرا می‌باشد. نقطه اوج طرح ایده بازاریابی اجتماعی (Social Marketing) توسط «کاتلر»، به نگارش کتابی در این زمینه در سال 2009 مربوط می‌شود؛ کتابی به نام «رهایی از تله فقر» که بیست و سومین قسمت از ترجمه آن در پیش روی خوانندگان محترم روزنامه دنیای اقتصاد قرار گرفته و قسمت‌های بعدی آن نیز به صورت هفتگی (در روزهای 4شنبه هر هفته) در صفحه اندیشه روزنامه دنیای اقتصاد منتشر خواهد شد. ضمنا عنوان اصلی انگلیسی کتاب مذکور عبارت است از:
Up & Out of poverty; The social marketing solution
گروه مترجم این کتاب، امید فراوان دارند که ان‌شاءا... ترجمه کتاب‌هایی از این دست بتواند در درجه اول ایده‌هایی جدید در راستای افزایش بهره‌وری گروه‌های خیریه ایرانی فراهم ساخته و در درجه بعد مورد استفاده مدیران اجرایی کشور واقع شود:

ادامه مطلب

منطق فازي در بازاريابي
بازارهاي فازي
امروزه مديران بازاريابي بايد با واقعيتهاي بازار و تغييراتي که در خلال اين واقعيتها رخ مي دهد، تطبيق پيدا کنند تا امکان دستيابي به اهداف فراهم شود. براي دسترسي به اين مهم، آنها بايد به سازگاريها و ناسازگاريهاي آن دسته از مشترياني که در حال حاضر در بازار هستند (مشتريان موجود)، توجه داشته باشند و توجه کمتري را به مشترياني که هنوز وارد بازار شرکت نشده اند يا آن را ترک کرده اند، معطوف دارند.
يک بازار پويا به شيوه زير مي تواند شکل گيرد:

ادامه مطلب

10 نکته مهم برای ارسال یک ایمیل موثر

امروزه پست الکترونیک یا ایمیل پرکابرد ترین نمود استفاده از اینترنت در دنیاست. اگر از پست الکترونیک به درستی استفاده شود می تواند برقراری ارتباط بین افراد دور و نزدیک را به شدت تسهيل کند. و اگر از آن به درستی استفاده نشود ممکن است بیش از آنکه مفید باشد ایجاد مشکل نماید. می توانید از نکاتی که در این مقاله آمده است استفاده کنید تا تجربه خوبی از ایمیل های خود داشته باشید و به این طریق فرصت های جدیدی بدست آورید. 1.متن نامه الکترونیک خود را کوتاه نگه دارید.

ادامه مطلب

ده راه ساخت و طراحی لوگو

در دنیای بازاریابی امروز اشکال، رنگ ها و نوشته ها نقش بسزایی را در تسخیر ذهن مشتری ایفا می کنند. امروزه صاحبان شرکت ها و بنگاه های اقتصادی برای برقراری ارتباط موثر با مشتری و القای منافعی که از فروش محصولاتشان نصیب آنها می شود، در چالش بزرگی به نام رقابت گرفتار شده اند. اگر قرار باشد تنها مزیت رقابتی شرکت ها، کیفیت بالا و قیمت پایین محصولاتشان باشد، مطمئن باشید آنها تا سال های متمادی سهم معینی از بازار هدفشان را در اختیار خواهند داشت و توفیق چندانی در افزایش سهم بازار خود به دست نخواهند آورد.بنابراین تنها شرکت هایی در بازار مصرف حکومت خواهند کرد که بتوانند با استفاده از ابزارهای ترویجی تاثیرگذار، وفاداری مشتریانشان را نسبت به محصولات خود تضمین کنند. همانطور که می دانید بسیاری از مصرف کنندگان دلایل معقولی برای انتخاب یک محصول ندارند و بیشتر براساس ذائقه خود محصولی را مورد آزمایش قرار می دهند و چنانچه رضایت اولیه از آن محصول برایشان حاصل شود، مشتری دائمی آن محصول خواهند شد. شکی نیست در این میان عوامل زیادی وجود دارند که در جذب اولیه توجه مشتری نقش بسزایی دارند و او را در قدم اول متوجه خود می سازند. از این رو یکی از موثرترین راه های ارتقای نام تجاری و همین طور برخورداری از یک سهم بازار مناسب که مطمئناً ذهن مصرف کننده را با هویت سازمانی محصول درگیر می سازد، استفاده از یک لوگوی ماندگار است. به طور کلی چهار نوع لوگو تعریف شده است که عبارتند از:

برچسب‌ها: برند

حدود 50 سال است كه تاثير تبليغات را با ميزان مورد توجه واقع شدن آن اندازه گيري مي‌كنند. اما سوالي كه در ذهن پديدار مي‌شود اين است كه‌: هدف از تبليغات بايد بالابردن اين ميزان «مورد توجه واقع شدن باشد» يا ميزان «به خاطر آورده شدن آن؟» اولين كسي كه به اين سوال توجه كرد گوردون براون (Gordon Brown) انگليسي بود كه شاخص مورد توجه واقع شدن (Awarness Index) را وضع كرد.

كارآيي تبليغات

گوردون براون گفت: آنچه جهت اندازه‌گيري مهم است ميزان به خاطر آوردن مصرف كننده نيست، بلكه مورد توجه واقع شدن و ميزان جلب دقت (Attention – getting) است كه براي يك تبليغ مهم است. بدين ترتيب بر روي اين نكته هم تاكيد كرد كه به خاطر آورده شدن يك تبليغ كه هيچ تاثيري در ايجاد يك نام تجاري نداشته باشد، به هيچ‌وجه اهميتي ندارد. سناريوي تبليغات بسياري را به خاطر داريم كه در ذهن ما ثبت شده اما گاه به ياد نمي‌آوريم تبليغ چه چيزي بوده است.
بنابراين تاثيري در ثبت نام تجاري مربوطه نداشته است. اما تحقيقات اساسي را در اين موضوع جان فيليپ جونز انجام داد و نتايج آن تقريبا مورد قبول همگان واقع شد.
(كتاب When Ads Work – سال 1995‌).
جونز براي اين تحقيقات از روش «منبع واحد» استفاده كرد. اين روش اولين بار در سال 1966 در انگلستان توسط كالين مك دونالد (Colin McDonald) استفاده شد. فروش يك كالا وابسته به متغيرهاي بسيار زيادي است. از جمله اين متغيرها مي‌توان خصوصيات كالاي رقيب‌، ميزان رضايت مصرف كننده از خريد آن كالا‌، مقدار تبليغات براي آن كالا‌، قيمت‌، روش توزيع آن‌، فعاليت رقيبان و... را ذكر كرد.
روش منبع واحد تمامي‌ داده‌ها را در مقطع زماني مشخص و از افراد مشخص به دست مي‌آورد. در اين روش تنها متغيري كه مورد بررسي واقع مي‌شود‌، ميزان تبليغات براي كالايي خاص است كه بر روي مصرف‌كننده خاص انجام مي‌شود و ميزان خريد همان مصرف‌كننده پس از در معرض قرار گرفتن در دامنه آن تبليغات در مدت كوتاه اندازه‌گيري مي‌شود.
كالاهايي كه در اين تحقيق مورد انتخاب واقع شدند، كالاهايي بودند كه به سرعت مورد مصرف واقع مي‌شوند و مجددا خريداري مي‌گردند‌، مانند محصولات لبني براي صبحانه. تفاوت ميزان فروش بين كالاهايي كه برايشان تبليغات انجام شده بود و كالاهايي كه برايشان هيچ تبليغي صورت نگرفته بود در عرض مدت هفت روز اندازه‌گيري شد. يعني اين تحقيق مبتني بر «قدرت كوتاه مدت تبليغات
(Short-Term Advertising Strength-STAS) بود. نتيجه اين تحقيق يك خبر خوب و يك خبر بد براي شركت‌هاي تبليغاتي به همراه داشت. جونز نشان داد كه تبليغات تاثير مثبتي بر روي فروش كالاها در كوتاه مدت داشت. (‌اين بود خبر خوب و حالا خبر بد!) اما متاسفانه مشاهده كرد كه اين افزايش براي تمامي‌كالاها صادق نيست و قسمتي از آنها از اين افزايش فروش هيچ نصيبي نبردند.
افزايش فروش در اثر تبليغات وابسته به متغيرهاي ديگري نيز بود از جمله جديد يا قديمي ‌بودن نام تجاري كالا‌، طبقه‌بندي‌اي كه كالا در آن قرار مي‌گيرد‌، درجه اهميت كالا در زندگي مصرف‌كنندگان، اهميت تبليغات در رقابت با كالاهاي ديگر و به طور خلاصه بسياري از عوامل ديگر كه در اختيار و كنترل آژانس‌هاي تبليغاتي نيستند.

ماخذ:دنیای اقتصاد

روی هر حرکتی مانند صاف کردن موها و دست به کمر گذاشتن می‌توان فهمید که چه کلامی از دهانتان بیرون خواهد آمد.
بیشتر متخصصین ارتباطات معتقدند که از نوع حرکات بدن می‌توان تا 90 درصد ناگفته‌های هر فرد را متوجه شد. زبان حرکات بدن شامل حرکات صورت، برقراری ارتباط چشمی، نوع ژست بدن، وضعیت ایستادن و قرار گرفتن اعضای بدن می‌باشد. اگرچه نکات ظریف زیادی در زبان حرکات بدن وجود دارند، بعضی از حرکتها بقدری ارزشمند هستند که با گفتن هزار کلمه برابری می‌کند.
اصول اولیه زبان حرکات بدن
دست تکان دادن، ارتباط چشمی، لبخند زدن و اخم کردن معنایی بیشتر از یک حرکت عضو دارند و بخشی از برقراری ارتباط غیر کلامی می‌باشد. به گفته یکی از متخصصین ارتباطات، زبان حرکات بدن روشی موثر در ایجاد ارتباط بین دو فرد می‌باشد. این زبان همراه با زبان کلامی می‌تواند وجود داشته باشد و معمولا از ضمیر ناخودآگاه فرد بروز پیدا می‌کند اراده وی در ایجاد آن کمترین تاثیر را خواهد داشت.
حال بیایید برخی از کلیدهای برقراری ارتباط با زبان حرکات بدن را بیاموزیم. در ابتدا حرکات ابتدایی را بیان می‌کنیم. بسیاری از شما مفهوم اولیه این حرکات را می‌دانید. ولی ما سعی داریم این حرکات را بطور کلاسیک با تمام مفهومهای ممکن به شما بگوییم تا تمام معانی ممکن برای شما آشکار گردد.
دست دادن: مردم با دست دادن به همدیگر سلام و ابراز خوشوقتی می‌کنند. این حرکت بسیار پر معنی‌تر از گرفتن دست همدیگر است. در این حرکت ارتباط بین دو دست و نحوه فشردن آنها بسیار مهم است. دراز کردن دست برای ایجاد ارتباط بین دو دست می‌تواند نشانه‌ای برای برقراری رابطه‌ای صادقانه و بدون رودربایستی باشد و حرکت متقابل شما نشانی از بی ریایی و ارتباطی بدور از هرگونه تهدید می‌باشد.
حال میخواهیم مفهوم انواع دست دادن را توضیح دهیم:

ادامه مطلب

چرا روابط‌ عمومی تجاری ظهور کرد؟

به‌جرأت می‌توان گفت که تا پایان جنگ دوم جهانی، جریان یک‌سویه اطلاعات و ارتباطات در تمامی سطوح از جمله ارتباط بین دولت‌ها و ملت‌ها و هم چنین مشتریان و سازمان‌ها حاکم بوده است. این رویکرد در عرصه اقتصادی پس از جنگ دوم جهانی بین مشتریان و سازمان‌ها به‌واسطه گسترش و تنوع محصولات کیفی و رقابت جدی در بین تولیدکنندگان به آرامی به طرف نوعی از ارتباطات دوسویه با مفاهیمی همچون خدمات پس از فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان، نظام پیشنهادگیری از مشتریان و ... حرکت کرد.

این‌گونه رفتار، خروج از فضای صرف تبلیغاتی بود زیرا تبلیغات به‌تنهایی کارا نبوده و مشتریان نیازمند پاسخ‌گویی به سوالات خود بودند. از این‌رو باید سیستمی برای پاسخ‌گویی به مشتریان طراحی می‌شد، چیزی که تا آن زمان وجود نداشت و پاسخ‌گویی به سوالات مشتریان در مقابل کالاها و خدمات، موضوعی کمرنگ در تجارت محسوب می‌شد.

تبلیغات یک‌سویه بود، یعنی حسن‌ها را بزرگ نمایی و عیب‌ها را کوچک‌نمایی می‌کرد. واحدهای تبلیغات شرکت‌ها نیازی به پاسخ‌گویی احساس نمی‌کردند، اما مشتریان این نیاز و احساس را داشتند. در چنین شرایطی، اطلاع‌رسانی و ارتباط با مشتریان اهمیتی به مراتب بیشتر از تبلیغات پیدا کرده و ضرورت سازماندهی مجدد شیوه‌های ارتباطی مشتریان و سازمان‌های اقتصادی را روشن می‌کند.

روابط‌عمومی با ماهیت ذاتی خود که کارکردی دوسویه دارد، جانشین مناسبی برای تبلیغات است، چون هم بر اطلاع‌رسانی تأکید بیشتری دارد و هم شنونده‌بودن را بر گوینده‌بودن ارجحیت می‌دهد. معروف و مشهورشدن شرکت‌هایی بزرگ (مایکروسافت و ...) در دهه اخیر به‌کمک روابط‌عمومی و نه تبلیغات، اهمیت روابط‌عمومی را در عرصه‌های اقتصادی روشن کرده است، اما نمی‌توان روابط‌عمومی را با کارکردهای گذشته (کارکرد در سازمان‌های دولتی و سیاسی) به‌کار گرفت و لازم است نوعی از روابط‌عمومی را طراحی کرد که توانایی پاسخ‌گویی به نیازهای سازمان‌های اقتصادی را داشته باشد. ما این روابط‌عمومی را «روابط‌عمومی تجاری» می‌نامیم.

مفهوم روابط‌ عمومی تجاری

ادامه مطلب

مقالات تبلیغات

1- کلمه"سریع"(fast ) را در تبلیغات خود استفاده کنید. مردم معمولاً انتظار نتیجه سریع، تحویل سریع، سفارش سریع و... را دارند. مردم این روزها ارزش بیشتری برای وقت خود در قیاس با پول قائل هستند. 2- کلمه "ضمانت"(guaranteed)  را در تبلیغات خود به کار ببرید. مردم مایل هستند از شرایط کالایی که می خرند خاطر جمع باشند آنها بر روی پولی که به سختی به دست آورده اند ریسک نمی کنند. 3- از کلمه "محدود"(limited)  استفاده کنید. مردم می خواهند چیزی هایی را دریافت کنند و داشته باشند که کمیاب یا انحصاری هستند زیرا آنها در این اندیشه هستند که دارایی های با ارزش تری داشته باشند. 4- از کلمه" ساده یا آسان"(easy or simple) استفاده کنید. مردم سفارش دهی آسان، آموزش آسان، کاربرد آسان، پرداخت آسان و... را می پسندند. 5- از کلمه "گواهی نامه،تاییده "(testimonial ) استفاده کنید. مردم می خواهند قبل از خرید مدارک قابل استنادی در مورد صحت و مزیتهای کالای شما داشته باشند. این مورد می تواند شامل مدارک اطمینان بخش و ويژه شما باشد. 6- از کلمه" تخفیف"(ِdiscount) استفاده کنید. مردم به دنبال خرید ارزان هستند. می توانید برای آنها امکاناتی همچون تخفیف در اولین خرید، تخفیف در معاملات زیاد و حجیم، ارائه یک سری امکانات رایگان و... را فراهم کنید. 7-از کلمه "رایگان"(free ) استفاده کنید. مردم قبل از وارد شدن به جریان معامله نیاز به ایجاد انگیزه از طریق دریافت برخی خدمات رایگان دارند. که می تواند شامل کتابها، لوازم و خدماتی از این دست باشد. 8- از کلمه "شما یا متعلق به شما"(you/your)  اسفاده کنید. مردم نیاز دارند که احساس کنند شما با آنها حرف می زنید. این کار باعث می شود که آنها احساس کنند برای شما مهم هستند. 9- از کلمه" مهم"(important) استفاده کنید. مردم نمی خواهند اطلاعات مهمی که ممکن است در زندگیشان موثر باشد از دست بدهند. آنها بر روی این کلمه تمرکز می کنند و به آن توجه خواهند کرد. 10- از کلمه "تازه" (new ) استفاده کنید. مردم محصولا ت و خدماتی را می پسندند که باعث بهبود زندگیشان بشود مثل اطلاعات تازه، طعم های تازه، فناوری های جدید، نتایج جدید و....  http://mmicinternational.com

رضا سعيدي ساعي
بخش چهارم و پاياني
عامل موفقیت در شناسایی ‌ آزمایش‌ها و همچنین موفقیت در تجزیه و تحلیل آنها، یافتن گروه آزمایش و گروه شاهدی است که به وسیله عوامل بیرونی خلق شده باشند.

تقسیم‌بندی‌های جغرافیایی یک روش مشترک برای آزمایش‌های طبیعی به شمار می‌آید. اما همیشه نمی‌توان مشخصه‌ها را‌ این گونه متمایز نمود. برای مثال هنگامی که جنرال موتورز، فورد و کرایسلر امکان خرید اتومبیل‌های جدید را را با امکان برخورداری از تخفیف کارمندی به عموم عرضه نمودند، هیچ گونه دسته‌بندی طبیعی وجود نداشت و فرصت خرید در اختیار همه قرار گرفته بود. محققان به جای ارزیابی نتایج‌ این اعلان عمومی، تصمیم گرفتند حجم معاملات انجام گرفته در هفته‌های قبل و بعد از اعلان را با هم مقایسه نمایند. نکته جالب توجه‌این بود که افزایش میزان فروش با افزایش قیمت‌ها نیز همزمان شده بود. مشتریان فکر می‌کردند پیشنهاد خوبی به آنها ارائه شده بود. حال آنکه در واقعیت قیمت‌های بسیاری از مدل‌ها بیشتر از قیمت‌های مربوط به قبل از اعلان عمومی ‌بود. مشتریان به جای واکنش نسبت به قیمت‌ها، به خود اعلان عمومی‌ واکنش نشان داده بودند.

از موانع بپرهیزید
شرکت‌هایی که مایلند از انجام آزمایش و کسب تجربیات بهره ببرند باید از موانع موجود داخلی و خارجی اجتناب نمایند. در بعضی حالات موانع قانونی وجود دارد. بنگاه‌های اقتصادی در هنگام ارائه قیمت‌های گوناگون به توزیع‌کنندگان و فروشندگان دقت لازم را به عمل آورند. به ویژه آنکه بنگاه‌های اقتصادی در حال رقابت با یکدیگر نیز هستند. هرچند که قوانین محدودی در زمینه ارائه قیمت‌های گوناگون به مشتریان وجود دارد و تفاوت قیمت‌ها تا حدودی در بعضی مناطق دیده می‌شوند. فردی که در هواپیما در هنگام پرواز کنار شما نشسته است، احتمالا رقم کمتر یا بیشتری را نسبت به شما پرداخت كرده است. امکان واکنش منفی مصرف‌کنندگان مانعی بازدارنده برای بعضی از شرکت‌ها به حساب می‌آید. هیچ کس دوست ندارد کمتر از دیگران به او بها داده شود. هنگامی که صحبت قیمت‌ها به میان می‌آید ‌این موضوع اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. گستردگی امکان دسترسی به اطلاعات قیمت‌ها به صورت آنلاین، به ‌این معنا است که ارائه قیمت‌های مختلف اغلب به سادگی قابل تشخیص است.
موانع داخلی در هنگام انجام آزمایش‌ها اغلب بزرگتر از موانع بازدارنده بیرونی می‌باشد. در یک سازمان با فرهنگ تصمیم گیری شهودی عقیده به‌این امر که برخی حقایق را می‌توان مستقیما و بدون استدلال دریافت، تغییر و گذار به فرهنگ تصمیم‌گیری بر اساس تجربیات را تا حدی مشکل و نیازمند تغییرات اساسی در چشم‌اندازهای مدیران می‌نماید. مدیریت بر اساس شهودگرایی اغلب به تصمیم گیری‌های شخصی منتج می‌شود و در هنگام شکست با روی در هم کشیده با آن برخورد می‌شود. در نقطه مقابل، فرهنگ استفاده از آزمایشات و کسب تجربیات وجود دارد که نیازمند تصمیم‌گیری‌های سنجیده‌تر می‌باشد که لازمه آن میل و رضایت به اقدام با روش‌های مختلف می‌باشد که قطعا در پاره‌ای از موارد موفقیت آمیز نخواهد بود.
بعضی از شرکت‌ها به اشتباه اعتقاد دارند که تنها تجربیات موفق قابل استفاده هستند. در حالی که هدف تنها انجام آزمایش‌های بی‌عیب و نقص نیست. بلکه هدف یادگیری و انجام تصمیم‌گیری‌های بهتر نسبت به تصمیمات ماخوذه فعلی می‌باشد. بدون استفاده از‌این فرهنگ، مبنای تصمیم‌گیری مدیران بر اساس غرائز صورت می‌پذیرد. چیزی که تعجب برانگیز است، تنها نامطلوب بودن‌این گونه تصمیم‌گیری‌ها نیست. بلکه مشکل احساس خوب و مثبتی است که مدیران نسبت به‌ این گونه تصمیم‌گیری‌ها در خود احساس می‌نمایند.
سازمان‌هایی که ‌این سبک فرهنگ تصمیم‌گیری سازمانی را ترویج می‌نمایند، اغلب توسط مدیران ارشدی که دارای درک روشنی از فرصت‌ها در سازمان هستند هدایت می‌شوند که آن را به عنوان هدف استراتژیک سازمان در نظر گرفته‌اند.‌این موضوع در مورد لاومن مدیر اجرایی شرکت حرا صدق می‌نماید. وی سازمانی بزرگ با 35000 کارمند را به کسب تجربیاتی ارزشمند رهنمون کرد. وی در منابع سازمانی و منابع لازم براي پشتیبانی آزمایش‌ها سرمایه‌گذاری كرد و مکانیسم نظارتی را وادار به تقدیر و اعطای پاداش به‌این امر نمود.
اتخاذ تصمیمات بر اساس شهودگرایی حتی در صورتی که صحیح بودن آنها متعاقبا مشخص و تایید هم بشود همواره مورد نکوهش و انتقاد می‌باشد. معمولا در تعداد آزمایش‌هایی که مدیران قادر به اجرای آن در سازمان متبوع خود می‌باشند، محدودیت‌هایی وجود دارد. بنابراین تجزیه و تحلیل نقش مهمی‌را در این بین‌ایفا می‌کند. شرکت‌ها نیز در تعداد مجاری سازمانی که دارای توانایی انجام آزمایش می‌باشند محدود هستند. در‌این وضعیت، تجزیه و تحلیل داده‌های قبلی و همچنین اقدامات رقبا و نتایج کسب شده در صنایع مشابه می‌تواند موجب به وجود آمدن بینش اولیه بسیار ارزشمندی شود که برای تمرکز در انجام آزمایش کمک شایانی می‌نماید.
آزمایش‌هاي صورت گرفته و نتایج کسب شده چه کوچک باشند و چه بزرگ، خواه طبق برنامه‌های ما به وجود آمده باشند یا به صورت طبیعی به وجود آمده باشند در راستای هدف شما به عنوان یک مدیر هستند: سوق دادن سازمان از انجام تصمیم‌گیری‌های شهودی به انجام تصمیم‌گیری‌ها بر اساس آزمایشات و تجربه‌های به دست آمده. شهود گرایی به نقش مهم خود در نوآوری ادامه خواهد داد. هر چند که قبل از ‌اینکه به طور گسترده‌ای بخواهند راه‌اندازی نمایند، باید به تایید رساند.
شرکت‌هایی که‌ این روش تصمیم‌گیری را بپذیرند و مایل به اجرای آن در راستای اهداف بلند مدت سازمانی باشند قادر خواهند بود اجرای آزمایشات و کسب نتایج را در مقیاس کوچک به مدیران رده‌های پایین سازمان هم تفویض نمایند.‌ این موضوع موجب نوآوری‌های خارج از قاعده و دگرگونی‌های سازمانی خواهد شد.

ماخذ:دنیای اقتصاد

رضا سعيدي ساعي
بخش سوم
در اجرای امور سختگير نباشید. به دنبال انجام آزمایش‌ها و کسب تجربیاتی باشید که اجرای آن با استفاده از منابع موجود و کارکنان فعلی امکان پذیر باشد.
در ابتدا یک آزمون برای اثبات مفهوم کلی را به اجرا درآورید. در تجربیات دانشگاهی، محققان یک پارامتر را در زمان آزمایش تغییر می‌دهند و بنابراین آنها می‌دانند که منتظر چه نوع تغییراتی در نتایج باید باشند. در تنظیمات کسب‌وکار‌این مهم است كه مفهوم اثبات شود. هر تعداد از پارامترها را با هر ترکیبی که معتقدید به احتمال زیاد نتایج مورد نظر شما را به وجود خواهند آورد، تغییر دهید.
داده‌های به دست آمده را تجزیه و به قطعات کوچک‌تر تقسیم نمایید. هنگامی که مشتریان به صورت تصادفی برای گروه آزمایش و گروه شاهد انتخاب می‌شوند و تعداد زیادی از مشتریان در هر دو گروه وجود دارند، امکان انجام آزمون‌های بیشتری به صورت موثر براي تجزیه و تحلیل وجود دارد.
مشخصه‌هایی را که برای دسته بندی مشتریان و تشکیل گروه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند مانند جنسیت، سن، الگوهای خرید و غیره، باید با اقدامات و آزمایشات در نظر گرفته شده همخوانی داشته باشند. برای مثال، اگر می‌خواهید تاثیرات بازگشایی یک فروشگاه را روی میزان تقاضای کاتالوگ محصولات، مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، مقایسه مشتریانی که خریدی از فروشگاه انجام می‌دهند با آنهایی که هیچ گونه خریدی را انجام نمی‌دهند کار دشواری است. نتایج به جای نشان دادن تاثیر بازگشایی فروشگاه، تفاوت‌های بین مشتریان را منعکس خواهد نمود. به جای‌این موضوع، بهتر است خریدهای دو گروه از مشتريان مقايسه شود: مشتریانی که در نزدیکی فروشگاه زندگی می‌كنند و مشتریانی که در فاصله دورتری زندگی می‌نمایند. تفاوت‌ها در رفتارهای دو گروه فوق‌الذکر را مادامی که دو گروه مشابه و هم ارز هستند، می‌توان به فروشگاه نسبت داد.
خارج از قاعده تفکر کنید. مشکل مشترک بین بسیاری از سازمان‌ها به اجرا در آوردن آزمایشاتی است که بر اساس سیاست‌های فعلی سازمان تنظیم شده است. برای مثال شرکت‌ای بی ام آزمایش‌هایی را در زمینه درآمدهای حاصل از فروش با ارائه قیمت‌های گوناگون به فروشندگان جزء ترتیب داد. هرچند که ممکن است‌این روش برای آنها سودآورتر از روش‌های فروش بر اساس منطقه جغرافیایی خاص یا برنامه‌های مشارکتی تبلیغاتی اختصاص داده شده به‌این امر باشد. اگر تاکنون روش تفکر «چه – اگر» را به کار نگرفته‌اید بعید به نظر می‌رسد تجارب به دست آمده منتج به یافتن روش‌هایی در راستای بهبود روند سوددهی سازمان بشوند.
در جست‌وجوی کسب تجربیات طبیعی باشید. به عقیده تریگ ونن اقتصاددان نروژی که برنده جایزه نوبل 1989 شده است، همواره دو دسته از آزمایش‌ها وجود دارند. دسته اول آنهایی که ما مایل هستیم که آنها را ‌ایجاد کنیم، برای اجرای آن برنامه‌ریزی مي‌كنيم و دسته دوم جریانی از آزمایش‌ها که طبیعت به طور پیوسته از لابراتوار عظیمش تولید می‌نماید و ما به صورت انفعالی با آن مواجه می‌شویم و تنها نظاره گر هستیم. اگر بنگاه‌های اقتصادی بتوانند زمان وقوع این گونه آزمایش‌ها را شناسایی کنند، به راحتی می‌توانند با صرف هزینه‌ای بسیار‌اندک یا گاهی اوقات بدون هرگونه هزینه تجربیاتی را بیاموزند.

ماخذ:دنياي اقتصاد

کوشان غلامی
بخش ششم
مهم ترين نکات پيرامون فرهنگ کسب و کار در چين
1. روابط فردي (يا به زبان چيني: گوناژي) در هنگام مراودات تجاري در چين، از اهميت فوق‌العاده‌اي برخوردارند؛ بنابراين توصيه مي‌شود اهميت فرآيند برقراري روابط را دست کم نگيريد.

2. مردمان چين با آغوش باز پذيراي برقراري روابط با اشخاص شريفي هستند که نسبت به اشخاص لازم‌الاحترام در فرهنگ ‌اين کشور، احترام قائلند. مؤلفه‌هاي احترام در‌اين کشور شامل عضويت در حزب، تاريخ و آداب و رسوم چين، شرکت، ناحيه و... است .
3. از آنجا که در فرهنگ سنتي مردمان چين، روابط هرگز بر مبناي برابري نيستند، چنانچه مايليد شرافتمند جلوه کنيد، حرمتِ سن، ارشديت جايگاه و پس زمينه تحصيلي افراد را حفظ کنيد.
4. مديران غالبا به شيوه آمرانه (که منعکس‌کننده مفاهيم کنفوسيوسي طبيعت سلسله مراتبي جامعه چين است) گرايش دارند؛ بنابراين تمامي‌تلاش‌ها براي‌ايجاد ساختارهاي ماتريسي در‌اين کشور به بن بست خورده است.
5. از مديران انتظار مي‌رود در ازاي وفاداري کارکنان، نسبت به همه جنبه‌هاي زندگي آنان دغدغه و ملاحظه داشته باشند.
6. معمولا روابط نزديکي بين مديران ارشد شرکت‌ها و صاحب‌منصبان محلي حزب وجود دارد.
7. حفظ حرمت وجهه افراد در برابر ساير اعضاي گروه، رکن مهمي‌ است. همواره به جايگاه سازماني افراد احترام بگذاريد و به شکل صريح و بي پروا با افراد مخالفت نکنيد.
8. تا جايي که امکان دارد به افراد التفات نشان دهيد:‌اين شيوه رفتاري قطعا از سوي آنان جبران خواهد شد.
9. کارت‌هاي تجاري مي‌بايست در آغاز جلسات، به شکلي رسمي ‌مبادله شوند. از آنجا که هر کارت نماينده يک فرد است، نسبت به کارت‌ها نهايت احترام را قائل شويد.
10. جلسات معمولا طولاني هستند و علي الظاهر بدون هيچ هدف روشني برگزار مي‌شوند. در اکثريت قريب به اتفاق موارد، جلسات فقط عرصه‌اي براي برقراري روابط هستند و هدف جلسه بيش از آنکه بررسي يک ماموريت تجاري خاص باشد، تحکيم روابط است.
11. مشاهده هر گونه پيشرفت ملموس، معمولا مستلزم برگزاري جلسات طولاني و فراوان است. چنانچه خواهان موفقيت سرمايه‌گذاري خود هستيد، مي‌بايست شکيبا باشيد.
12. چيني‌ها از قراردادهاي بلندمدت بسيار استقبال مي‌کنند. در برگه پيشنهاد طرح (پروپوزال) خود، از اهداف و مقاصد بلند مدت سخن به ميان آوريد و سعي در تحکيم طولاني روابط داشته باشيد.
13. رفتار صريح و مستقيم از خود بروز ندهيد. تلاش خود را بر سياست‌ورزي، هم‌انديشي و هماهنگي متمرکز کنيد. به خاطر داشته باشيد که موفقيت، در گرو صرف زمان است.
14. در ارتباطات، فرض را بر ادراک متقابل نگذاريد. براي تسهيل فرآيند ادراک، غالبا لازم است چندين بار به مبحث اصلي بازگشت کرده، آن را از زواياي مختلف بشکافيد.
15. «نه» گفتن به شکل مستقيم، براي چيني‌ها امري دشوار است. هر اظهارنظري به جز «بله» مستقيم، مي‌تواند به معناي «نه» باشد. با احتياط عمل کنيد و به توافقات ظاهري، واکنش نشان دهيد:‌ آيا واقعا توافق حاصل شده است؟
16. رمزگشايي زبان بدن چيني‌ها دشوار است؛ چرا که زبان بدن آنان بر اساس طبقه‌بندي و معيار‌هاي غربي، گنگ به حساب مي‌آيد. به هرگونه تغيير در ژست و حرکات بدن، توجه دقيق داشته باشيد، چون هرکدام از آنها مي‌تواند بيانگر نوع خاصي از احساسات و نشان‌دهنده تفکر طرف مقابل باشد.
17. هديه دادن، جزء لاينفک و هر روزه فرهنگ کسب و کار در چين است. رد و بدل کردن هدايا، تحکيم روابط را آسان‌تر مي‌کند. در ملاقات‌هاي کاري با خود هدايايي براي ميزبانان به ارمغان ببريد و براي فرآيند انتخاب هديه، انديشه و انرژي کافي صرف کنيد.
18. حتما هدايا را پيش از تقديم، کادوپيچ کنيد. هدايا به ندرت در مقابل ديدگان هديه دهنده گشوده مي‌شوند.
19. چيني‌ها، نژادي به شدت وطن‌پرست هستند. بسيار مراقب باشيد و هرگز عبارتي استهزا آميز در مورد موقعيت سياسي يا وضعيت حقوق بشر در چين، بيان نکنيد.
20. اوقات فراغت از کار، در فرآيند برقراري روابط، بسيار حائز اهميت هستند. اگر به گذران اوقات فراغت مشغوليد، تشريفات را به کمال برگزار کنيد.

ماخذ:دنياي اقتصاد

ادامه مطلب

کوشان غلامی
بخش پنجم
تجربه آينده نگاري‌هاي مختلف در چين به همراه تجربه ساير کشورها (مثل ژاپن، کره و...) حاکي از گستردگي، تعاملي بودن، پويايي (مقطعي نبودن) اين رويکرد است.

بنابراين اهميت اين رويكرد را در برنامه‌ريزي بلند مدت علم و تکنولوژي، تعيين اولويت‌هاي پژوهشي و سرمايه‌گذاري، شناسايي کارشناسان و خبرگان حوزه‌هاي مختلف، تعيين نيازهاي اقتصادي و اجتماعي جامعه و رسيدن به اجماع درباره آينده نشان مي‌دهد. همچنين اين تجربيات نشان مي‌دهد که کشور چين در آينده‌نگاري تاکيد بيشتري بر صنعت (اعم از سنتي و مدرن)دارد.

نقش زنان در تجارت
روي کاغذ، در محيط کار، زنان حقوق بابر با مردان دارند؛ و حزب، از حدود سي سال پيش به اين سو، مکررا بر اين مضمون برابري، تاکيد ورزيده است. با اين وجود، تفکر سنتي کنفسيوسي، چندان با اين شعار برابري جنسيتي سازگار نيست؛ و طرفه آن که سياست‌هاي ترقي جويانه و ليبرالي دهه اخير، گاه بسياري از پيشرفت‌هاي زنان در جامعه چين در زمان حکومت‌هاي ديکتاتوري و متحجر پيشين را، پايمال هم کرده است.
برخورد چيني‌ها با تجار زن خارجي، با نهايت نزاکت و احترام همراه است. اما زنان احتمالا متوجه احترام خاص نمايندگان تجاري چين، به مردان هيات اعزامي– فارغ از رتبه و جايگاه سازماني– خواهند شد. دليل اين مساله، پيش‌فرض ناخودآگاه چيني‌ها مبني بر تقدم طبيعي مردان در حوزه تصميم‌گيري است.

هديه دادن
هديه دادن از هزاران سال پيش تا به امروز، جزء لاينفک فرهنگ و سنت چين بوده است. هديه دادن و هديه گرفتن قسمتي از تشريفات پيشبرد روابط تجاري است؛ و بنا بر اين در کشوري که بخش قابل توجهي از روابط، پيش از آغاز تبادلات تجاري شکل مي‌گيرند، هديه يک ابزار مهم تجاري است. ابراز يک متشکرم خشک و خالي، در ازاي التفات اشخاص، از سوي چيني‌ها رفتاري بي‌ادبانه به شمار مي‌رود.
از دادن و گرفتن هداياي گران‌قيمت پرهيز کنيد، چرا که حمل بر ارتشا (که يک جرم بسيار بزرگ و جدي است) مي‌شود. هدايا را هميشه کادو کنيد. اگر از يک سازمان ديدن مي‌کنيد، فقط يک هديه براي کل گروه ببريد. چيني‌ها غالبا پيش از پذيرش هديه، دو يا سه بار آن را رد مي‌کنند؛ و معمولا هديه را در حضور هديه دهنده باز نمي‌کنند.
گذران مفيد اوقات فراغت از تجارت در چين
اگر در چين به ضيافتي دعوت شديد، خود را براي يک غذاي به ياد ماندني آماده کنيد. در يک وعده صرف غذا ممکن است بيش از سي نوع غذا سرو شود، بنا بر اين هوشمندانه است که وضعيت را مديريت کنيد. بهتر است به جاي خوردن مقدار زيادي از يک نوع غذا که به ذائقه‌تان آشنا است، مقدار کمي‌ از هر نوع غذا را امتحان کنيد. مرسوم است که قدري از غذا را ته ظرفتان باقي بگذاريد: ظرف کاملا خالي، القا کننده اين احساس است که شما هنوز کاملا سير نشده‌ايد و هنوز براي خوردن جا داريد.
در ميهماني‌ها، چينش صندلي‌ها بسيار پيچيده، و در باطن متاثر از مفاهيم سلسله مراتبي و جايگاه سازماني است. اگر به ضيافتي دعوت شويد، جاي نشستن‌تان را به شما نشان مي‌دهند. اگر در شرف پذيرش ميزباني مراسمي‌ هستيد، بهتر است از مشاوره افراد محلي در باب نحوه چينش صندلي‌ها بهره‌مند شويد، تا از هر‌گونه اهانت ناخواسته به مدعوين پيشگيري شود.
سرو شدن دسر ميوه و آورده شدن حوله داغ، معمولا نشانه‌ رو به اتمام بودن ميهماني است. بعد از اين تشريفات مي‌توانيد مراسم را ترک کنيد؛ البته بسيار نامحتمل است که ميزبانتان راسا از پايان مراسم و فرا رسيدن زمان ترک محل، سخني به ميان آورد.
وعده‌هاي صرف غذا غالبا به شکلي افراطي با دود کردن سيگار همراه است؛ حتي در لابلاي نيم وعده‌ها. در واقع، پديده رستوران بدون دود هنوز در چين نهادينه نشده است. آروغ زدن و با سر و صداي فراوان غذا خوردن، حرکاتي پسنديده و نشانه امتنان هستند.
در اکثريت قريب به اتفاق ميهماني‌هاي بزرگ، نوشيدني‌هاي مرغوب محلي در حجم کلان سرو و نوشيده مي‌شود، اما بهتر است نسبت به نوشيدني‌هاي ناشناس محلي محتاط باشيد.
انعام ‌دادن در فرهنگ سنتي چين جايگاهي نداشته است، اما به شکل روز افزوني در اماکن «غربي مسلک» شده در حالِ باب شدن است.
ماخذ:دنياي اقتصاد

رییس پلیس راهنمایی و رانندگی تهران بزرگ با اشاره به کاهش سه درصدی فقره تصادفات فوتی، 14 درصدی تصادفات جرحی و 53 درصدی تصادفات خسارتی در فصل بهار گفت: آمارها نشان می‌دهد بیشترین تصادفات در سه ماهه نخست سال جاری به ترتیب در روزهای سه‌شنبه، دوشنبه و پنجشنبه رخ داده است.

سردار حسین رحیمی بیشترین رشد علت تصادفات فصل بهار را در مقایسه با سال گذشته تخطی از سرعت مطمئنه عنوان کرد .وی با اشاره به اینکه بیشترین ساعت وقوع تصادفات بین ساعت 14تا 16 اعلام شده است افزود: پس از آن ساعات 16 تا 18رتبه دوم را به خود اختصاص داده است. از سوی دیگر بیش از 77 درصد تصادفات رانندگی پایتخت در روز و 20 درصد در شب رخ داده است.تهیه شده در: وب نوشت پنگان

آمار بالا می تواند مناسب برای برنامه ریزی بازاریابی باشد.

با سپاس -  آرتاخه

تهيه شده در:http://pangan12.blogfa.com/

برچسب‌ها: نتايج تحقيقات بازار

با وجود گذشت بيش از يك قرن از شكل‌گيري روابط عمومي در جهان و بيش از نيم قرن از پايه‌ريزي اولين واحد روابط عمومي نوين در ايران، به نظر مي‌رسد كه هنوز بر سر دستيابي به تعريفي كه با جامعيت و مانعيت، وظايف، فلسفه و اهداف روابط عمومي را مشخص كرده باشد، چالش وجود دارد و اتفاق نظر روشني حاصل نشده است. گروهي روابط عمومي را «هنر»، برخي «علم» و بعضي هم آن را «حرفه» دانسته‌اند. همچنين است اين پرسش كه: روابط عمومي، حرفه‌اي است مديريتي يا ارتباطي؟

شايد بتوان گفت كه روابط عمومي در واقع تركيبي از علم، هنر و حرفه باشد. هنر است،‌چرا كه بايد با زيبايي، ظرافت و منطبق با سليقه‌هاي مخاطبان و با هدف اصلاح پي برود؛ علم است، چرا كه بايد اصول و مباني آن بر پايه علمي استوار باشد-كه البته هست-و از دانش‌هاي مختلف بشري همچون : جامعه‌شناسي، مديريت، بازاريابي، روان‌شناسي و .... بهره كافي بگيرد؛ حرفه هم هست، چرا كه از هنر، دانش و تجربه براي پيشبرد هدف‌هاي سازمان بهره‌ مي‌گيرد.

روابط عمومی، ارتباطات و مدیریت

براي پاسخ دقيق‌تر به اين پرسش که: \"روابط عمومي، حرفه‌اي است مديريتي يا ارتباطي؟\"، مروري بر زمينه‌ها و چگونگي شكل‌گيري روابط عمومي و بنيادهاي آموزشي و تعليمي آن، لازم به نظر مي‌رسد .

«ايوي لي»، بنيان‌گذار روابط عمومي در ايالات متحده آمريكا، از عرصه خبرنگاري و كار در روزنامه‌ها به روابط عمومي وارد شد. هم اكنون در دانشكده‌ها و مراكز آموزش‌ عالي كار در بيشتر كشورهاي دنيا، رشته روابط عمومي در كنار رشته‌هاي ديگري همچون: روزنامه‌نگاري، مطالعات رسانه، خبرنگاري راديويي- تلويزيوني و موارد مشابه تدريس مي‌شود .

در ايران نيز، زنده‌ياد دكتر حميد نطقي، پدر روابط عمومي ايران و مؤلف اولين آثار در اين حوزه، روابط عمومي را با نگاهي ارتباطي پايه‌ريزي كرد و بعداً نيز در آغاز آموزش علمي اين رشته در سال 1346 و در «مؤسسه عالي مطبوعات و روابط عمومي»، اين روزنامه كيهان بود كه مسئوليت تربيت نيروهاي متخصص در رشته روابط عمومي را عهده‌دار شد؛ يعني شكل‌گيري اين رشته را مديريت خوانده‌ها و مديران نقش نزدند؛ بلكه نويسندگان برجسته، خبرنگاران علاقه‌مند و كساني كه از منظر ارتباطات و هنر نويسندگي به روابط عمومي مي‌نگريستند، نقش اصلي را در تأسيس و آموزش اين رشته به عهده گرفتند .

نگاهي اجمالي به سرفصل‌هاي اين رشته و دروسي كه به دانشجويان ارائه مي‌شود، نشان مي‌دهد كه فقط دو درس مرتبط با مديريت يعني «اصول سازمان و مديريت» و «مديريت روابط عمومي» براي دوره كارشناسي اين رشته در نظر گرفته شده كه با توجه به اهميت، گستردگي و ضرورت آموزش مباحث مديريتي در روابط عمومي، كافي به نظر نمي‌رسد.

هم‌اكنون نقش و جايگاه مديريت در روابط عمومي تا جايي پيش رفته كه در اكثر تعاريف جديد از روابط عمومي، جاي پاي علم مديريت در اين حرفه به ميان آمده است. در واقع روابط عمومي در یک جايگاه خاص در رده يك از كارهاي مديريتی است. يعني همان گونه كه مدير سازمان يا مؤسسه‌اي براي اداره امور يا سازمان تحت سرپرستي خود به كارهايي از قبيل: سازماندهي، تأمين نيروي انساني، هدايت و نظارت بر كارها، هماهنگ كردن، برنامه‌ريزي و نظاير اينها مي‌پردازد، بايد به نوعي كوشش پيگير، علمي و مداوم براي تأثيرگذاري بر افكار عمومي نيز دست بزند كه تصوير مؤسسه يا سازمان خود را به بهترين شكل و شمايلي براي مخاطبان ارائه دهد.

البته تحقق اين هدف، جز با استفاده از تكنيك‌هاي ارتباطي همچون: اقناع، ارتباط با رسانه‌ها، انتشارات، تبليغات،‌ تحقيقات، ارتباطات مردمي و ... ممكن نيست. به ديگر سخن، حرفه روابط عمومي در رده يكي از كارهاي مديريتي و به تعبيري «فلسفه اجتماعي مديريت» است كه فعاليت‌هايش را از مسير ارتباطات به انجام مي‌رساند . به راستي چه كسي مي‌تواند ادعا كند كه صرفاً با گذراندن واحدها و دوره‌هاي صرف مديريتي همچون: سرپرستي، برنامه‌ريزي، تحقق در عمليات، مديریت منابع انساني و .... مي‌تواند در حرفه روابط عمومي به موفقيت لازم دست پيدا كند؟! بر همين اساس می توان ادعا کرد که شخصي كه صرفاً ارتباطات انساني، سياسي، تصويري، انتشارات و ... را خوانده باشد بدون آن كه با پايه‌هاي علم مديريت آشنايي داشته باشد، نخواهد توانست مدیر موفقی در عرصه روابط عمومی باشد.  به جرأت مي‌توان گفت كه اين دو مكمل يكديگر هستند و براي تحقق روابط عمومي موفق و مؤثر ، بهره‌گيري از دستاوردها، يافته‌ها و تكنيك‌هاي هر دو شاخه از دانش بشري، ضروري و لازم است.

مديران روابط عمومي به واسطه اينكه با انسان‌ها و روابط پيچيده آنها سروكار دارند، بايد بيش از ديگر مديران به دانش مديريت و نيز دانش‌هاي ديگري نظير : جامعه‌شناسي و روان‌شناسي، مجهز و مسلط باشند.

مديريت در ماهيت روابط عمومي است

با مروري بر آن چه اشاره شد، مي‌توان نتيجه گرفت كه مديريت در ماهيت فعاليت‌هاي روابط عمومي نهفته است و بدون آن نمي‌توان روابط عمومي به معناي واقعي و علمي‌اش را متصور شد. به عبارتي روابط عمومي با بهره‌گيري از علم و فنون مديريت، در حال توسعه و گسترش و تثبيت است و نيازهاي مديريتي آن را تا به اين مرحله از فعاليت كشانده است. اگرچه روابط عمومي در ذيل ارتباطات طبقه‌بندي شده، اما مديران و كارشناسان روابط عمومي،‌ بنا به سرشت كار خود،  نيازمند آشنايي با تحولات بي‌وقفه در عرصه دانش مديريت و بهره‌گيري از تكنيك‌هاي متعدد و متنوع و مؤثر آن هستند .

پيشنهاد

بر پايه مطالب مطرح شده، مي‌توان به استادان و مديران روابط عمومي توصيه كرد با توجه بيشتر به دروس مديريت در سرفصل‌هاي رشته روابط عمومي و جدي گرفتن دوره‌هاي كارآموزي براي دانشجويان اين رشته، جنبه‌هاي حرفه‌اي و كاربردي رشته روابط عمومي را بيش از پيش تقويت كنند.

مديران ارشد روابط عمومي‌ها نيز ضمن گذراندن دوره‌هاي مديريت و سرپرستي، كارشناسان خود را با اين دانش ضروري و تكنيك‌هاي كاربردي آن در عمل آشنا سازند.

شايد در اين صورت باشد كه روابط عمومي به درجه‌اي از كارآمدي برسد كه بتوان گفت: «سازماني كه روابط عمومي كارآمد دارد، خاري به پاي كارگزارانش فرو نخواهد رفت. »

 

کارشناس ارشد علوم ارتباطات اجتماعی از  دانشگاه علامه طباطبایی و

مدیر کل روابط عمومی و امور بین الملل شرکت مدیریت منابع آب ایران)

به گزارش PRPRESS : به تعبيري روابط عمومی کار روبه‌رو شدن یک سازمان یا موسسه را با مخاطبانش از طریق پرداختن به موضوعات و مطالب و اخباری انجام می دهد که به منافع مشترکشان مربوط است.
سخنرانی در کنفرانس‌ها، کار با رسانه‌ها، ارتباطات بحران، اشتغال به امور اجتماعی از طریق رسانه‌ها و ارتباط با کارکنان در زمره وظایف این حرفه است. فعالیت روابط عمومی چندان مستقیم و ملموس نیست و همین فرق آن با تبلیغات است.
فعاليت روابط عمومی می‌تواند برای ساختن روابط تفاهم‌آمیز با کارکنان، مشتریان، سرمایه‌گذاران، رأی‌دهندگان و عموم مردم به کاررود.
تقریباً هر سازمانی که با افکار عمومی سر و کار دارد و نیازمند تصویر روشنی از خود نزد آن است، گونه‌ای از روابط عمومی را به خدمت می گیرد. برخی از رشته‌های مرتبط تحت نام ارتباطات شرکتی نظیر روابط رسانه‌ای، روابط سرمایه‌گذاری، ارتباطات داخلی و روابط کار وجود دارند که به فعالیتهای روابط عمومی ربط دارند.
روابط عمومي يك شوق است تا يك شغل باشد .کارکنان روابط عمومی عموماً توجه خود را به ساختن مناسباتشان با همگان‌هایی معطوف می کنند که به همسازی با آنها بینجامد. کارکنان روابط عمومی باید بدانند که چطور به شکلی شفاف بنویسند، صحبت کنند و با تجزیه و تحلیل امور مبتلابه سازمان و موسسه خود به رفع و رجوع مسائل بپردازند.
این مهارت‌ها به شدت مورد نیازند زیرا در رشته روابط عمومی ارتباط پیوسته‌ای میان کارکنان و کسانی وجود دارد که در تعیین سمت سیاست‌های همگانی ایفا می‌کنند. کارکنان روابط عمومی همچنین باید به اندیشه‌ورزی انتقادی بپردازند تا بتوانند به واسطه این مهارت به حل مشکلات احتمالی مشتریان و موکلان خود اقدام کنند.
روابط عمومی دارای چندین قلمرو کاری مشخص است و از همه مقبول تر روابط عمومی مالی، روابط عمومی فرآورده و روابط عمومی بحران است:
روابط عمومی مالی عمدتاً اطلاعات گزارشگران تجاری را فراهم می کند.
روابط عمومی فرآورده برای یک فرآورده ویژه یا خدمات (به جای استفاده از آگهی بازرگانی) شهرت به دست می‌آورد.
روابط عمومی بحران به اتهام‌های ناروا و اطلاعات نادرست پاسخ می‌دهد.
تفاوتهای روابط عمومی و تبلیغات [ویرایش]یکی از بزرگترین تفاوتهای روابط عمومی و تبلیغات در برنامه‌ریزی است به طوری که روابط عمومی برای بلندمدت برنامه‌ریزی می‌کند اما تبلیغات در کوتاه‌ترین زمان ممکن به‌دنبال نتیجه است و البته این ریسک کار را بالا می‌برد. روابط عمومی با صبر وحوصله و اختصاص زمان به مشتری برای فکر کردن و نیز همین زمان برای شرکت در جهت جلب رضایت هرچه بیشتر مشتری و ارائه خدمات بهتر سعی در دائمی کردن مشتریان و مخاطبان شرکت دارد.
ارئه چهره واقعی و شفاف شرکت به مشتریان، از وظایف مهم روابط عمومی است و اگر این درک بوجود آید که مشتریان صاحبان اصلی شرکت هستند و بدون وجود آنها شرکت وسود دهی معنی نخواهد داشت در می یابیم که باید به روابط عمومی حرفه‌ای به دیده یک عنصر و یک لازمه در هر سازمانی نگریسته شود.
مدیران عامل و مدیران رده‌های بالا زمان کافی برای رسیدگی به سیل اطلاعاتی که هر روزه به سازمان‌ها سرازیر می‌شوند، ندارند والبته تمام این اطلاعات نیز به کار آنها نمی‌آید در این زمینه دسته بندی این اطلاعات، به روز آوری آنها و شناخت ارتباط آنها با سمت‌های متفاوت مدیران نه تنها به صرفه جویی در زمان آنها کمک فراوانی می‌کند بلکه باعث جلوگیری از پراکندگی و سردر گمی واحدهای مختلف سازمان می‌شود. این کاتالیزور تصمیم گیری در سازمان تا حد زیادی به مشتریان نیز کمک می‌کند. و آنها هم می‌دانند برای مطالبات خود به کجا مراجعه نمایند.
امروزه مشتری مداری نه به عنوان یک شعار که به عنوان یک رکن اصلی در سود آوری و بقای سازمان‌ها و شرکت‌ها به موضوعی حیاتی تبدیل شده است و دیگر نمی‌توان با شعار دادن بدون عمل گفت که سازمانی به این امر پرداخته است یا سازمان این ادعا را داشته باشد در حالیکه در عمل مشتریان رضایتی از سازمان ندارند.
بازگو کردن واقعیت‌های سازمان‌ها برای مشتریان و حد این شفاف سازی دغدغه اصلی روابط عمومی‌ها است چرا که آنجا که پای بازگو کردن اسرار سازمان در میان است میان حقوق مشتری و اسرار سازمان باید به بهترین نحو توازن برقرار کرد.
ساختن چهره‌ای مناسب از سازمان در میان مردم و مخاطبان اصلی سازمان یا شرکت و نیز مطرح کردن نام یا برند در بین این همه سازمان و شرکت که روزانه به تعداد آنها افزوده می‌شود، کاری است که تنها یک روابط عمومی حرفه‌ای و آگاه از عهده آن بر می‌آید.
 Public Relations   در دهه اول قرن بیستم درآمریکا به صورت یک حرفه تخصصی درآمد. در ایران در سال 1345 اولین دفتر روابط عمومی توسط شرکت نفت راه اندازی شد. سپس درسایر سازمانها دفاتری به عنوان مراکز فراهم آوری ، مبادله اطلاعات وبرقراری ارتباطات دوسویه به منظور ایجاد حسن نیت وتفاهم گشوده شد.
متاسفانه وجود سوء تعابیر و یا عدم آگاهی وشناخت کافی ازوظایف وحیطه عملیاتی ویا عدم شناخت ازتوانمندیهای تخصصی روابط عمومی درابعاد درون سازمانی وبرون سازمانی ازجمله مشکلاتی است ، که باعث شده روابط عمومی درایران با موانع جدی ومتعددی روبرو باشند.
از سويي هم دست اندرکاران روابط عمومی نیز بطور کامل نسبت به مسئولیتهای حرفه ای خود اطلاع واعتقاد لازم را پیدا نکرده اند و یا تخصصهای لازم را ندارند.
همچنين گروه های مرتبط با واحدهای روابط عمومی ازجایگاه ومیدان عمل واختیارات روابط عمومی بی خبرند.

صفحه نخست
پست الکترونیک
آرشیو مطالب
عناوین مطالب وبلاگ

تیر ۱۴۰۰
مرداد ۱۳۹۸
مهر ۱۳۹۶
شهریور ۱۳۹۶
فروردین ۱۳۹۶
فروردین ۱۳۹۵
آرشيو

محصول (product)
قیمت (price)
توزیع (place)
ترفیع و تشویق (promotion)
مدیریت - اقتصاد - موفقیت
آمار

برند (100)
استراتژي‌‌هاي مذاكره (57)
نتايج تحقيقات بازار (38)
استراتژي هاي نفوذ (31)
بازاريابي ورزش (21)
اقتصاد خانواده (20)
خودرو (17)
مديريت پروژه (14)
بازاریابی بیمه (12)
بخش بندي بازار (7)
بازاريابي و محيط زيست (5)
بازاریابی محتوا (5)

مدیرسرا
 تبلیغ سیتی
 پايگاه دانش مديريت
 ارتباطات
 مدیریت بازاریابی
 دیکشنری بازاریابی
 ديكشنري آنلاين متن
 سامانه بازرگانی صنعتی ایران
 بانك اطلاعات كارآفريني
 بانک مقالات بازاریابی ایران
 آزمون دکتر فیل مک‌گرا (آنلاين)
 آزمون شخصيت و شغل (آنلاين)
 -------------------------------------------
 کتابخانه رایگان مدیریت
 دانلود مقاله در ساینس دایرکت
 دانلود مقاله در اسپرینگرلینک
 دانلود مقاله در اکسپلوره آی گویت هوم
 پایگاه اطلاعات علمی ایران(SID)
 اطلاعات مشاغل
 دسترسي به پايان نامه هاي دكتري
 پژوهشگاه اطلاعات و مدارک علمی ایران