پنگان

مدیریت بازاریابی - محصول، قیمت، توزیع، ترفیع و تشویق

مترجم: زهره سحابی
خلاصه‌ مترجم: هر چند نقش مدیران میانی در شرکت‌ها اغلب نادیده انگاشته می‌شود، اما تاثیر مهارت‌های فردی آنان بر موفقیت سازمان و به خصوص در سازمان‌های دانش‌‌محور بسیار زیاد است.

تحقیقات «اتان مولیک» نشان داده است که مدیران میانی در کیفیت اجرای شرکت‌های توليد بازي‌هاي كامپيوتري بیشترین نقش را داشته‌اند. مهارت‌های آنان اغلب به وسیله‌ آموزش‌های سازمانی قابل جایگزینی نیست و مدیران میانی موفق در هر شرکتی که باشند این مهارت‌های خود را در خدمت شرکت به کار می‌برند و موفقیت شرکت را رقم می‌زنند.

ادامه مطلب

 مترجم: هوتسا عسکری نسب
کار گروهی و همکاری لازمه دستیابی به اهداف در هر سازمانی است. باورهای اشتباه درباره کار گروهی باعث انحراف و خارج شدن گروه از مسیر اصلی خود می‌شود. در این مقاله به شش مورد از باورهای غلط اشاره می‌کنیم.
باور اول: وجود هماهنگی در گروه‌، کمک قابل توجهی به دستیابی به اهداف می‌کند. تعامل در بین همکاران‌، مانع اتلاف وقت می‌شود و از وقوع بحث‌های بیهوده‌ای جلوگیری می‌کند که پیرامون بهترین راه دستیابی به موفقیت و ارتقاي کار وجود دارد. در واقع: تحقیقات کاملا عکس این موضوع را ثابت می‌کند. زمانی که اعضای گروه از مدیریت بالایی برخوردار باشند و بر اهداف خود تمرکز کنند با وجود داشتن اختلاف نظر و تضاد هم می‌توانند راه‌حل‌های خلاقانه‌تری را ارائه دهند تا اینکه در بین اعضای گروه هیچ گونه اختلاف نظری وجود نداشته باشد. اختلاف نظر درباره بهبود کار به نفع پیشرفت گروه می‌باشد. در تحقیقات اولیه که روی گروه ارکستر سمفونی صورت گرفته‌، به طور کلی اعضای بد خلق ارکستری که ارتباط بسیار خوبی با یکدیگر ندارند از ارکستری که تک تک افراد گروه به طرز هماهنگ‌تری با یکدیگر همکاری دارند‌،بهتر می‌نوازند.
باور دوم: داشتن چالش در محیط کار بسیار ضروری و مفید است. اعضای جدید در یک گروه با ارائه نظرات نو‌، انرژی مثبتی در گروه ایجاد می‌کنند. بدون حضور این افراد‌، دیگر اعضاي گروه احساس غرور و از خود رضایتی کرده و در برابر ایجاد تغییرات در محیط کار بی‌اعتنا می‌شوند. در واقع: هر اندازه اعضای یک گروه‌، مدت طولانی‌تری با یکدیگر همکاری داشته باشند‌، عملکرد آنها از نظر کاری بهتر خواهد بود. مهم نیست که این گروه تیم ورزشی مانند بسکتبال باشد یا ارکستر چهار نفری مرکب از سازهای زهی‌، هر اندازه اعضای یک گروه مدت زمان بیشتری با یکدیگر همکاری داشته باشند، مسلما در کیفیت کارشان تاثیر بسزایی دارد.
باور سوم: هرچقدر گروه بزرگ‌تر باشد بهتر است و منابع بیشتری جهت استفاده در اختیار دارند. در واقع: گروه‌های کاری بیش از حد بزرگ یکی از رایج‌ترین و بدترین موانع برای همکاری مفید است. هر اندازه گروه بزرگ‌تر باشد، احتمال تنبلی و سستی افراد زیادتر شده و به تلاش بیشتری احتیاج است تا بتوان فعالیت اعضاي گروه را هماهنگ کرد. گروه‌های کوچک کارآمد‌تر و زرنگ‌تر هستند.
باور چهارم: دوران ارتباط رو در رو سپری شده است. در حال حاضر که می‌توان از فناوری پیشرفته الکترونیکی برای ایجاد ارتباط و هماهنگی استفاده کرد‌، گروه‌ها به طور موثرتری کارها را از راه دور انجام می‌دهند. در واقع: همکاری اعضای یک گروه از راه دور معایب بسیاری دارد و در واقع ارتباط رو در رو با دیگر اعضاي گروه مزایای فراوانی به همراه دارد. تعدادی از سازمان‌ها که به شدت به داشتن ارتباط از راه دور توجه می‌کنند‌، پی برده اند که باید زمان و هزینه‌ای به منظور گردهمایی اعضای گروه در زمان‌های مختلف انجام یک پروژه صرف کرد.
باور پنجم: یک رهبر مقتدر‌، موفقیت کار گروهی را رقم می‌زند. دلیل اختلاف بین گروه‌های موفق و شکست خورده چیست؟ اکثر افراد معتقدند: شخصیت‌، رفتار یا روش رهبری در این رابطه تاثیر بسزایی دارد. در واقع: فعالیت‌هايی که رهبران به کار می‌برند باعث ایجاد چنین تفاوت‌هايي می‌شود، اما مهم‌ترین مسوولیت یک رهبر در جهت پیشرفت کار‌، فراهم نمودن شرایطی است که تمام افراد دارای صلاحیت بتوانند از عهده مدیریت خود برآیند. دومین مسوولیت آنها‌، راه‌اندازی گروه‌ها به طرز عالی است و سپس نوبت به مرحله آموزش و آماده‌سازی دیگر مدیران می‌رسد. تحقیقات نشان می‌دهد60 درصد از تغییرات به نحوه عملکرد عالی یک تیم‌، 30 درصد به کیفیت تیم و 10 درصد به زمان واقعی برای آماده‌سازی برمی‌گردد. البته رهبران نيز در کارهای گروهی نقش مهمی به عهده دارند.
باور ششم: کار گروهی اعجاز آمیز است. برای داشتن منافع بسیار باید از کمک افراد مستعد بهره جست. در واقع: مدیران شایسته باید برنامه‌ای از اهداف گروه تهیه کرده و همچنین اطمینان حاصل کنند که اعضای گروه‌، تمامی منابع و حمایت لازم را جهت موفق شدن در اختیار دارند. ممکن است مدیران حتی مجبور شوند به منظور دستیابی به اهداف و نیازها‌، از سازمان‌های بزرگ کمک بگیرند.
منبع: HBR

ماخذ:دنیای اقتصاد

سیستمی برای یادآوری بیمه های درحال انقضا راه اندازی نمایید. این موضوع بسیار حیاتی و ضروری است. سریعترین راه برای از دست دادن مشتریان ، آن است که تماس با آنان را فراموش کرده و برای تجدید بیمه تماس نگیرید. راه سنتی تماس با مشتریان ، تماس تلفنی است. اگر به فناوری علاقه مندید ، می توانید از روشهای پیشرفته تر استفاده نمایید. در ایران سیستم ارسال پیامک از طریق وب ، توسط شرکتهای بسیاری راه اندازی شده است. شما می توانید شماره تلفنهای همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره ها را در نرم افزار ارسال پیامک وارد نموده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برایشان بفرستید. البته بسیاری از سرویسها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تاریخهای دلخواه را وارد نمایید، و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید. عکس خود را بر روی تمامی رسانه های بازاریابی قرار دهید. وقتی مشتری، مجبور به انتخاب یک شرکت از بین چندین شرکت بیمه باشد که قیمتهایی نزدیک به هم دارند، آن شرکت را انتخاب خواهد کرد که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشد. مردم همواره ترس از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او دارند. عکس شما بر روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت ، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت. برای حفظ ارتباط برای مشتریان نامه های شخصی بفرستید. مزیت کار بیمه آن است که اطلاعات زیادی درمورد مشتریان در اختیار دارید. از این اطلاعات بطور مفیدی برای حفظ رابطه خود با مشتریان استفاده کنید. از هر فرصتی استفاده کرده و نامه هایی برای مشتریان بفرستید که به شرایط خاص آنها بستگی داشته باشد. مثلا اگر مشتری خانه ای جدید خریداری نموده است و آنرا بیمه نموده ، پس از چند روز طی نامه ای ، به او تبریک بگویید و در انتهای نامه ، انواع بیمه های دیگر را که شاید مورد توجه قرار گیرد معرفی نمایید. بودجه مشخصی را به بازاریابی اختصاص دهید. مشاغل کوچک ، معمولا بودجه ثابتی به بازاریابی اختصاص نمی دهند. و این باعث می شود که رشد نکنند و یا رشد بسیار محدودی داشته باشند. بودجه مشخصی را بطور ماهانه به آزمودن روشهای جدید بازاریابی اختصاص دهید و پس از مدتی نتایج آنرا مشاهده خواهید کرد. روشهایی را بیازمایید که همکارانتان از آنها کمتر استفاده می کنند. اگر بازاریابی تلفنی بازده خوبی ندارد، در کنار آن بازاریابی اینترنتی را بیازمایید. بازاریابی از طریق نامه مستقیم نیز باعث می شود به طیف دیگری از مشتریان دسترسی پیدا کنید. اگر برای استفاده از روشهای نوین بازاریابی به کمک نیاز دارید با مدیر سبز تماس بگیرید تا به شما کمک کنند. کار خرید را برای مشتری آسانتر سازید. خرید از شرکتهای بسیار موفق جهان بسیار آسان است. اگر روال کمی سخت و ناخوشایند باشد، مشتریان براحتی از شما دور خواهند شد. اگر برای تکمیل مدارک نیاز به کپی مدارک دارید، اینکار را خودتان انجام دهید. اگر حتی پر کردن فرمها برای بعضی از مشتریان ناخوشایند است، اینکار را به آنها واگذار نکنید. تمام تلاش خود را بکنید که مشتری یک خرید راحت و خوشایند داشته باشد و مطمئن باشید نه تنها خود بارها نزد شما بر خواهد گشت بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد.

نویسنده: ژان بقوسیان

برچسب‌ها: بازاریابی بیمه

کوشان غلامی
بخش دوم
پیشینه کسب‌وکار در مکزیک
فرهنگ مکزیک بازتابی از تاریخ این کشور و حاصل ترکیبی از فرهنگ تمدن‌های پیش از ورود اسپانیایی‌ها و فرهنگ اسپانیا است.

زمانی که مکزیک به یک کشور مستقل تبدیل شد به دنبال یک هویت ملی بود و تنها عنصر مشترک بین ساکنان تازه آن مذهب کاتولیک آنها بود. پیشرفت اقتصادی و صلح در این کشور در آخرین ربع قرن نوزدهم و دهه اول قرن بیستم محقق شد.
عبارت معروفِ «نزدیکی جغرافیایی ارتباطی به نزدیکی فرهنگی ندارد» احتمالا برای هیچ دو کشوری در دنیا به اندازه مقایسه مکزیک و همسایه پهناورش، ایالات متحده، مصداق ندارد. آن چه دو کشور را از هم جدا می‌کند، چیزی فراتر از یک مرز است و هر چند در باب اهمیت اقتصادی ایالات متحده برای مکزیک زیاد شنیده‌ایم (77 درصد از متخصصان و خبرگان مکزیکی راهی ایالات متحده می‌شوند)، مکزیک کشوری منحصر به فرد است با رویکرد و چشم انداز اقتصادی متمایز.
همان گونه که مشابه فرض کردن کانادایی‌ها و آمریکایی‌ها قیاسی مع‌الفارق است، مشابه دانستن مکزیکی‌ها و آمریکای شمالی نیز به همان اندازه بی‌ربط است. (مکزیکی‌ها، آمریکایی نیز هستند، کما این که همواره این گزاره ورد زبانشان است).
از این روی، هر چند آمریکا تاثیر بسزایی بر رشد و توسعه مکزیک (چه به لحاظ اقتصادی و چه به لحاظ سیاسی) دارد، پیش از آغاز هرگونه مبادله تجاری در این کشور، پژوهش در باب مولفه‌هایی که مکزیک را تا این حد از دو کشور دیگر آمریکای شمالی متمایز می‌کند، بسیار سودمند خواهد بود. احتمالا بیشترین تاثیر ایالات متحده بر فرهنگ کسب و کار در مکزیک، به علت حضور تعداد کثیر شرکت‌های چند ملیتیِ آمریکا است که در این کشور (مکزیک) مشغول به کار هستند و این تاثیر به علت جریان‌سازی این شرکت‌ها در فرآیند‌های تجاری مکزیک است. هنگام فعالیت تجاری در مکزیک، می‌بایست نوع شرکتی که با آن کار می‌کنید را بشناسید؛ این که آیا آن شرکت، تابع یک شرکت خارجیِ چند ملیتی است یا شرکتی تحت مالکیت، کنترل و نظارت بومی. پاسخ این سوال بر مسائلی از قبیل ساختار سازمانی و فرآیند‌های تصمیم گیری تاثیر عمده ای دارد؛ اما در مسائلی چون کار گروهی و سبک‌های ارتباطی، تفاوت چندانی وجود ندارد.
این گزاره نیز احتمالا صحیح است که بگوییم عمده‌ترین وجه تمایز رویکرد مکزیک و ایالات متحده به کسب و کار، اهمیت و نقش به مراتب پررنگ‌تر ارزش روابط فردی در چرخه تجارت در مکزیک است. ساختار‌های تجاری این کشور به گونه ای است که پیش از آغاز هر پروژه عظیم کاری، روابط می‌بایست مستحکم شده باشند.

ساختار‌های فضای کسب‌وکار در مکزیک
همان گونه که پیش‌تر نیز اشاره شد، شرکت‌های اقماری چند ملیتی بسیاری در مکزیک دایر هستند و قاعدتا ساختار‌های تجاری این شرکت‌ها، شدیدا متاثر از فرهنگ سازمانی شرکت مادر خواهد بود. پس احتمال روبه‌رو شدن با شرکت‌هایی با ساختار‌های مسطح ماتریسی وجود دارد.
با این وجود، فرهنگ بومی ‌مکزیک، چه از منظر تعاملات فردی و چه از منظر تدوین ساختار‌های سازمانی، به سمت و سوی نظام سلسله مراتبی سوق دارد. بنابراین بهتر است که در هنگام انجام مبادلات تجاری با هر شرکت مکزیکی، فرض را بر این بگذارید که با شرکتی با رویکرد تصمیم‌سازی شدیدا متمرکز طرف هستید؛ به گونه ای که همه تصمیمات مهم، توسط شمار اندکی از افراد عالی‌رتبه‌ سازمان اتخاذ می‌شوند.
به منظور حصول اطمینان از ذی‌صلاح بودن افرادی که با آنان در حال مذاکره هستید، حتما زمانی را صرف شناختن ساختار تجاری شرکت طرف قرارداد كنيد. مذاکره با افرادی که حوزه اختیار محدود دارند یا اشخاصی که اساسا هیچ نقشی در تصمیمات ندارند، صرفا
تلف کردن وقت است.
در مراودات تجاری، مراقب باشید که با اعزام کارکنان دون پایه به نزد مدیران ارشد مکزیکی، به آنان اهانت نکنید. بهترین رویه آن است که در هر گونه تعامل، شخصی هم‌سطح و همطراز با نماینده طرف مقابل، نمایندگی شرکت شما را عهده دار شود. (‌اگر طرف مکزیکی، کارکنان دون پایه خود را برای مذاکره گسیل دارد، احتمالا این اقدام نشانه ای دال بر عدم علاقه جدی ایشان به موضوع مذاکره است.‌)
ماخذ:دنیای اقتصاد

مترجم: رویا مرسلی
تعارض‌هایی که اغلب در تیم‌ها به‌وجود می‌آید، می‌تواند شرایطی را برای شما به‌وجود آورد، که دلتان بخواهد همه چیز را رها کنید، به دفتر کارتان پناه ببرید و با لذت بدون کار تیمی‌به زندگی خود ادامه بدهید،
 اما مساله این است که وجودهمکاری لازم است و هر چند ساده نیست، همفکری چند نفر در کارها اغلب نتیجه بهتری به دنبال دارد. اگر تیم شما وارد مشاجره شد یا به نظر رسید دو نفر از اعضا نمی‌توانند با هم کنار بیایند، چگونه می‌توانید کاری کنید که امور به روال عادی بازگردند؟ چگونه تیمی‌که به لحاظ عملکرد دچار اشکال شده است را به تیمی‌تبدیل می‌کنید که اعضا در آن بتوانند به‌خوبی کار کنند؟

متخصصان چه می‌گویند

ادامه مطلب

مترجم: سریما نازاریان
یک متفکر کل نگر فردی است که سیستم‌ها را نه تنها شامل مجموعه‌ای از اعضا که شامل ارتباطات میان قسمت‌ها هم می‌بیند و فکر می‌کند که مشخصات یک سیستم به عنوان یک کل، تنها مجموع مشخصات اعضای سازنده آن نیست

. ‌این نوع تفکر به ما کمک می‌کند که کل تصویر را با هم ببینیم و با جزئیات گیج نشویم.
چرا تفکر کل نگر مهم است؟
• یک فرد کل نگر می‌داند که برخی مواقع یک سیستم ساده (سیستمی ‌که تعداد عناصر آن کم است) ممکن است به دلیل برخی ارتباطات میان عناصر سازنده آن رفتار های بسیار پیچیده‌ای از خود نشان دهند. در مقابل، فردی که
کل‌نگر نیست، زمانی که از یک سیستم ساده یک رفتار پیچیده می‌بیند، فکر می‌کند که یا برخی عناصر پنهان که در میان عناصر شناخته شده نیستند مسوول‌این رفتارند، یا ‌اینکه ‌این رفتار به دلیل یک فشار خارجی ‌ایجاد شده است.
• یک فرد کل نگر می‌داند که برای ‌اینکه سیستمی ‌عملکرد بهتری داشته باشد، فقط بهتر عمل کردن اعضای سیستم به خودی خود لازم یا کافی نیست.
برخی مثال‌ها کمک می‌کنند که موضوع روشن‌تر شود.
مثال 1: در برخی مواقع زمانی که دو دانش آموز در انجام دادن کاری با یکدیگر هم گروه می‌شوند، به نسبت زمانی که قرار باشد هر کدام از آنها آن کار را به صورت فردی انجام دهند، عملکرد ضعیف‌تری از خود نشان می‌دهند. برای‌ این موضوع ممکن است دلایل متفاوتی وجود داشته باشد. در ‌اینجا یکی از‌ این دلایل را که با تفکر کل‌نگر ارتباط بیشتری دارد بیان می‌کنیم.
تصور کنید که دانش آموزی توانایی انجام دادن کاری را به بهترین صورت ممکن دارد. اگرچه او تنها در صورتی از‌ این توانایی استفاده می‌کند که باور داشته باشد که‌ این کار در هیچ حالت دیگری به خوبی انجام نمی‌شود. اگر‌این دانش آموز با یک دانش آموز ضعیف در انجام دادن‌ این کار هم گروهی شود، در‌این صورت‌ این کار به خوبی انجام می‌شود. حالا اگر همین دانش آموز با دانش آموز دیگری که مشخصاتی مانند خودش دارد هم گروه باشد، در‌این صورت نباید انتظار داشته باشد که خروجی کار قانع‌کننده باشد.
مثال 2: فقدان انگیزه و مهارت هر دو برای یک سازمان بسیار خطرناک هستند. فردی که کل نگر نیست، احتمالا فرض می‌کند که سازمانی که هیچ کدام از ‌این توانایی‌ها را نداشته باشد، بیشتر از سازمانی که تنها یکی از‌این توانایی‌ها را ندارد در خطر است. یک متفکر کل نگر در مقابل، به چنین فرضی شک می‌کند. برای مثال، یک فرد کل نگر ممکن است عقیده داشته باشد که سازمانی که فقط فاقد مهارت است، بیشتر از سازمانی که فاقد مهارت و انگیزه است در خطر است، چرا که بدون داشتن دانش و مهارت لازم سازمانی ممکن است جهت درست را پیدا نکند و به ‌این ترتیب از اهداف سازمانی دور شود. در چنین موقعیتی، سازمان هر چه با انگیزه تر باشد، از اهداف سازمانی دورتر می‌شود.
چنین سو تفاهمی‌در مورد چیزی که یک سازمان به آن نیاز دارد در میان بسیاری از رهبران و استراتژیست‌ها رایج است. بنابر‌این، همان طور که ‌این مثال نشان می‌دهد، تفکر کل نگر می‌تواند در بسیاری از کارهای مهم در دنیای واقعی به ما کمک کند.
یک متفکر کل نگر با دیدن رفتارهای پیچیده از یک سیستم با عناصر ساده به‌این نتیجه نمی‌رسد که یک عامل خارجی در‌این میان نقش داشته است. حتی در مواقعی که او دقیقا نمی‌داند که سیستم به تنهایی چگونه می‌تواند چنین رفتاری را ‌ایجاد کند، وجود چنین پيچيدگي‌اي ‌را غیر ممکن نمی‌بیند.

بحث
1. یک مثال معروف تفکر کل نگر‌این است که زمانی که قطعات یک اتومبیل را از هم باز کنیم، اتومبیل دیگر حرکت نمی‌کند. بنابر‌این چیزی بیشتر از تنها مجموعه قطعات است که اتومبیل را به حرکت می‌اندازد.‌ این چیز اضافه، ارتباط میان‌این اجزا است. بسیاری از متخصصان تفکر کل نگر از‌این مثال برای نشان دادن تفکر کل نگر استفاده می‌کنند؛ اما اين نكته نباید باعث شود که یک آموزنده ‌این نوع تفکر فرض کند که درک کردن ‌این مثال و مثال‌هایی از‌این قبیل معادل مهارت پیدا کردن در تفکر کل نگر است. همه ‌این مثال‌ها را می‌فهمند. فردی در تفکر کل نگر مهارت دارد که می‌تواند جاهایی از ‌این تفکر استفاده کند که دیگران نمی‌توانند. بسیاری از آموزنده‌های ‌این تفکر هستند که هنوز در تفکر کل نگر مهارت پیدا نکرده‌اند ولی همیشه راجع به مثال اتومبیل صحبت می‌کنند. ‌این یکی از مواردی است که فارستر از آن به عنوان تفکر سیستمی‌ظاهری یاد می‌کند.
2. تفکر کل نگر به معنای توجه نکردن به اجزای یک سیستم نیست، بلکه به معنای‌این است که علاوه بر قطعات به روابط هم توجه شود، نه‌ اینکه به جای قطعات به روابط توجه شود.

ماخذ:دنیای اقتصاد

 

سه راز شرکت‌های موفق

مترجم: زهره همتیان
برخی شرکت‌ها عملکرد بهتری نسبت به سایرین دارند. این امر می‌تواند به خاطر شناخته شدن و معروفیت نام شرکت، نوآوری، سهم بازار یا شماری دیگر از ویژگی‌هایی باشد که یک شرکت خوب را در میان سایر شرکت‌ها برجسته می‌کند.

نکته مهم برای سرمایه‌گذار این است که قادر باشد برندگان احتمالی را تشخیص دهد قبل از اینکه آنها تبدیل به نام‌های مشهوری شوند.
در این مقاله نگاهی می‌اندازیم به سه مشخصه اصلی که باعث موفقیت یک شرکت می‌شود. سعی کنید آنها را به کار بگیرید، خواهید دید که شما هم با رديابي آنها به موفقیت دست پیدا می‌کنید.
سه راز موفقیت
بنابراین چه عواملی موجب موفقیت یک شرکت می‌شود، و آیا این شرکت مکان خوبی برای سرمایه‌گذاری است؟ پاسخ این سوال بستگی دارد به اینکه این سوال را از چه کسی می‌پرسید، یک حسابدار، اقتصاددان، بازاریاب یا کارشناس منابع انسانی، به هر حال با کنار هم گذاشتن همه این پاسخ‌ها، می‌توانید یک شرکت موفق را با این مشخصات تعریف کنید:
1. مزیت رقابتی
2. مدیریت بالاتر از حد متوسط
3. رهبری بازار
مزیت رقابتی
مایکل پورتر پیشگام مدل مزیت رقابتی بود و مزیت رقابتی را به دو گونه تفکیک کرد: مزیت تمایز و مزیت هزینه. مزیت تمایز هنگامی‌است که شرکتی کالا یا خدمات ممتاز و منحصر به فرد را با همان قیمتی ارائه دهد که توسط بازار عرضه می‌شود. مزیت هزینه هنگامی‌است که شرکتی همان کالا یا خدمات بازار را با قیمت کمتر ارائه می‌دهد. پورتر در مجموع این مزیت‌ها را «مزیت‌های موقعیتی» می‌نامد، زیرا آنها موقعیت شرکت را به عنوان اینکه دارای کالا یا خدمات برجسته در صنعت خاص خود هستند، معرفی می‌کند. وی همچنین عنوان می‌کند که این مزیت‌ها نمی‌توانند برای همیشه پایدار باشد، زیرا بهره اقتصادی باعث ایجاد رقابت می‌شود.
موانع ورود به بازار
شرکت‌های خوب می‌توانند در صورت وجود موانع زیاد ورود به بازار موقعیت خوب خود را حفظ کنند. این موانع می‌تواند به علت هزینه‌های ثابت بالا یا به علت مخارج تحقیق و توسعه طولانی مدت مانند صنایع دارویی و توسعه نرم افزار کامپیوتری باشد. تمام این هزینه‌ها ی ورود می‌تواند رقبا را از ورود به بازار منع کند، بنابراین به شرکت کمک می‌کند تا موقعیت برجسته خود را حفظ کند.
معروفیت نام شرکت
ارزش معروفیت نام‌های تجاری واضح به نظر می‌رسد. نام تجاری مانند Kleenex وcoke با نام محصولات خود همسان شده‌اند. مشکل اینجا است که نمی‌توان نام یک شرکت معروف را ارزش‌گذاری کرد و هیچ روشی برای این کار وجود ندارد .یک نام معروف فقط می‌تواند ارزش کیفی داشته باشد، اما در عین حال می‌تواند موجب ایجاد رابطه ای طولانی مدت و محکم میان تولیدات یا خدمات یک شرکت و مشتریان آن ایجاد کند. ترکیب یک نام معروف با سایر ویژگی‌های شرکت می‌تواند موفقیت‌های بزرگی را در آینده برای شرکت رقم بزند.
رهبری قیمت
هیچ چیز مؤثرتر از فراهم آوردن کالا یا خدمات مشابه با بازار، اما با قیمت پایین‌تر نیست. در هر محیط اقتصادی، چه در دوره رشد چه در دوره رکود، همیشه تقاضا برای کالا یا خدمات با قیمت پایین وجود دارد. توانایی ورود به بازار با قیمت‌های پایین به طور همه جانبه می‌تواند یک بازار محلی ایجاد کند که این امر منجر به جذب مشتریان برای مدت طولانی می‌شود. نکته کلیدی در رهبری قیمت، توانایی به حفظ آن سطح قیمت و دور کردن کسانی است که سعی می‌کنند در آن فضا رقابت کنند.
مدیریت بالاتر از حد متوسط
کیفیت و شیوه مدیریت می‌تواند عامل بزرگی در موفقیت یک شرکت محسوب می‌شود و یک ویژگی مهم در هر تیم مدیریتی ترکیبی از تجربه‌ها است. مدیران با تجربه نه تنها می‌توانند شرکت را بر اساس چرخه‌های بازار هدایت کنند، بلکه می‌توانند برای نسل آینده مدیران الگوی خوبی باشند.یکی دیگر از عوامل موثر در موفقیت زمانی است که مديران به‌صورت بلندمدت در شركت مي‌مانند. در برخی از شرایط، مدیران مستعد تحت تاثیر قرار می‌گیرند و علاقه دارند که از شرکت خود خارج شوند و به شرکت دیگری با برنامه‌های جبران خدمات بهتر نقل مکان کنند، اما برخی دیگر تمایل دارند در شرکت خود با وجود همه شرایط آن باقی بمانند، به شرکت‌هایی احساس تعلق می‌کنند که دوست دارند در آنجا کار کنند و به موفقیت‌های آینده شرکت خود اعتقاد دارند.
رهبری بازار
یکی از مهم‌ترین عواملِ بدل شدن به یک شرکت برتر، رهبری بازار است. رهبری می‌تواند به اشکال گوناگون باشد، اما شهرت و اعتباری که به همراه دارد، بسیار گرانبها است. عنوان «استاندارد صنعت» یکی از مواردی است که هر شرکتی به شدت در پی به دست آوردن آن است. مثال‌هایی از رهبری بازار عبارتند از: هدایت بازار به سمت کیفیت، نوآوری، خدمت به مشتری یا حتی ضمانت و گارانتی.
حفظ موقعیت احتمالا سخت‌ترین قسمت در رهبری بازار است. هیچ رقیبی راضی نمی‌شود در صنعت، درجه 2 باقی بماند. برای وارد شدن به میدان و عرصه رقابت موانعی وجود دارد. اگر شرکتی با موانع بالای ورود در صنعتی رقابت می‌کند، احتمالش زیاد است که رهبری بازار در دست این شرکت باقی بماند. شرکت‌ها همچنین می‌توانند با خرید و ادغام شرکت‌های موفق دیگر به سمت رهبری بازار حرکت کنند تا سهم بازار، ادغام افقی و عمودی و پایه‌های تکنولوژی خود را ارتقا دهند.
نتیجه‌گیری
بنابراین چه عاملی است که موجب موفقیت یک شرکت می‌شود و آیا بازار خوبی برای سرمایه‌گذاری وجود دارد؟ اگر شرکتی دارای مزیت رقابتی، مدیریت بالاتر از حد متوسط و رهبری بازار باشد، می‌توانید اطمینان یابید که سرمایه‌گذاری شما در این شرکت درست و پربازده است. با اینکه این عوامل لزوما به تنهایی کافی نیستند، اما با این حال در تصمیم‌گیری ما برای سرمایه‌گذاری می‌توانند بسیار موثر باشند.

ماخذ:دنیای اقتصاد

نمونه‌گيري آماري و مشكلات آن

توماس مایر
مترجم: جعفر خیرخواهان
بيشتر داده‌هايي كه اقتصاددانان استفاده مي‌كنند از راه نمونه‌گيري به دست آمده است. تنها هر از گاهي پيش مي‌آيد كه داده‌هاي در اختيار ما از آنچه آماردانان با قلمبه‌نويسي «جامعه يا جهان» مي‌نامند به دست آمده باشد؛
يعني حالتی که همه موارد مرتبط را در اختیار داريم. يك دليل نمونه‌گيري، پرهزينه بودن سرشماری و جمع‌آوري تمام داده‌ها است، به‌طوري كه سعي مي‌شود با تعداد تا جاي ممكن كمتر مشاهداتی كه منطقا پذيرفتنی است كارمان را راه بیندازیم. دليل ديگر اين است كه وقتي بيشتر تئوري‌ها را آزمون مي‌كنيم، چاره‌اي نخواهيم داشت كه نمونه‌گيري كنيم چون كه بيشتر تئوري‌ها به صورت عبارات كلي بيان مي‌شوند، از قبيل «وقتي نرخ رشد عرضه پول افزايش چشمگيري مي‌يابد، نرخ تورم بالا مي‌رود». چنین عباراتي قصد دارند براي دامنه گسترده‌اي از شرايط گذشته، حال و آينده به‌كار روند.
اين فراگير بودن نمونه‌گیری، دو مساله مهم را مطرح مي‌سازد كه بايد مورد توجه قرار گيرد. نخست، آيا نمونه به صورتي استخراج شده است كه با احتمال بالايي آن را نماينده و شاخص جامعه و جهان سازد و دوم اينكه پرسش‌هايي كه در ادامه مي‌آيد نيازمند بحثی انتزاعي‌تر از آنچه تاكنون بحث شده است، مي‌باشد.

1- انتخاب نمونه فراگير

ادامه مطلب

تحلیل ریسک کسب و کار

 

برای هر قسمت کار خود یک برآورد ریسک تهیه کنید.

هدف از این کار تعیین نقاط بحرانی هر گوشه از کسب و کار شماست. بعد از اینکه کل فرایند کسب و کار خود را ارزیابی کردید تا نقاط بحرانی کسب و کار خود را تعیین کنید می توانید فعالیت های مختلف کسب و کار خود را الویت بندی کنید تا مشخص نمایید کدام یک از آنها احتیاج به طرح های احتیاطی دارند و کدام یک می توانند نادیده گرفته شوند. قبل از اینکه شروع به اقدام کنید این مراحل را بررسی و بازبینی نمایید.

فرایند تحلیل خطرات و ریسک های هر کسب و کاری که در این روش مورد بررسی قرار می گیرد بر دو نوع اطلاعات برای محاسبه احتمالات و نقاط بحرانی یک کسب و کار توجه دارد.

در این تحلیل یک نکته بحرانی وجود دارد. هر فعالیت، فرایند، ارتباطات و شخص ثالث می تواند و باید یک ضریب ریسک دریافت کند که درباره نحوه تعیین این ضریب ریسک در ادامه صحبت خواهیم کرد. همچنین احتمال بروز مشکل هم برای هر یک از موارد ذکر شده در نظر گرفته می شود. این بدان معناست که یک فعالیت که مثلاً ضریب ریسک 5 دارد ممکن است به خاطر ایجاد مشکل یک شریک تجاری که احتمال بروز آن 60 درصد یا حتی یک مشکل داخلی شرکت که احتمال بروز آن 20 درصد است دچار بحران شود. و همین فعالیت به علت بروز مشکلی دیگر می تواند می تواند نمره بحرانی/ احتمال دیگری دریافت کند. که برای درجه بندی آن می توانید از ماتریس زیر کمک بگیرید. تا مشخص کنید هر فعالیت یا فرایند در صورت بروز مشکلات مختلف چقدر بحرانی است و در عین حال میزان وقوع آن چقدر است. در ماتریس زیر هر خانه حاصلضرب دو خانه عمودی و افقی است که با رنگ خاکستری مشخص شده اند. خانه ای که با رنگ قرمز کم رنگ مشخص شده است بیشترین احتمال وقوع (5) را دارد و در صورت وقوع هم بسیار بحرانی (5) است.

 

ادامه مطلب

ادامه مطلب

به هنگام انتخاب رشته تحصیلی یا آموزشی ، که بیشترین و بهترین راندمان مالی و رضایت خاطر درازمدت در آینده برایتان داشته باشد و جزر و مد و رکود اقتصادی هم بر آنها تاثیر زیادی نداشته باشد ، نباید صرفا به دستمزد و حقوق شروع کار ( starting income ) نگاه کرد بلکه باید حقوق و مزایای جنبی و رضایت خاطر دراز مدت ۵-۱۰ سال آینده اش( midst career income ) را هم در نظر داشت.

مثلا شغل پرستاری و نرسینگ (registered helper ) ، در مثلا امریکا و کانادا، حقوق ابتدایی اش حدود $52,700 است که ابتدا بسیار عالی به نظر میاد (در مقایسه با میانگین حقوقی بسیاری مشاغل دیگر، اما، ۵- تا ۱۰ سال دیگر که در این شغل بوده اید می بینید که حقوق شما ( midst income ) بدون اضافه کاری فقط حدود $68,200 است و با توجه به هزاران استرس و سختی های این شغل : افزایش حقوقی بسیار ناچیز و نا امید کننده ای است..

پس بنابراین باید هنگام انتخاب : آینده اش را هم نگاه و مقایسه کرد تا پشیمانی ببار نیاورد و فقط دلخوش به حقوق استارت کار نبود. علاقه , تخصص seductiveness and ability ، و رضایت خاطر( مالی/معنوی درازمدت pursuit compensation ) : این سه عامل را از همان ابتدا باید در نظر گرفت.

از بین تمام رشته های مهندسی: مهندسی نفت Petroleum Engineering اینروزها بیشترین حقوق پایهstarting compensate حدود $90,000 و درازمدت midst income حدود $160,000 را دارد.

مهندسی های دیگر: (هوافضا، شیمی، الکتریک و انرژی اتمی)

Aerospace, chemical, electrical and chief engineering

بعد از مهندسی نفت ، پر درامدترین ها هستند با حقوق پایه $60,000 و حقوق بعد از ۵ سال حدود $100,000 در سال..

رشته های کاربردی ریاضی ، فیزیک و اقتصاد : در آغاز پول زیادی نمی دهند و از $48,000 تا $56,000 شروع میشه و ۵-۱۰ سال بعدش به حدود $100,000 در سال میرسه….جالب اینکه رشته حسابداری که حقوق زیادی بهش پرداخت نمیشه اما جزو پر تقاضا ترین رشته های کانادا و امریکا هستند یعنی کار و استخدام براش زیاده ..

کار کردن برای دولت و موسسات دولتی : حقوق پایه اش بسیار کمتر از مشاغل ذکر شده در بالا است : حدود $40,000 ، اما مزایای جانبی بیشتری دارند ، و بعدها و پس از چند سال بسیار بیشتر از خیلی مشاغل دیگر دریافت می کنید: حدود $87,000 که بسیار بیشتر از مشاغل کامپیوتر، شیمی، حسابداری و زمین شناسی است..

رشته های فیلم سازی، بیزینس، مد و فشن، تاریخ، فلسفه، بازاریابی و تبلیغات

film production, marketing, advertising, history, truth and conform design

مشاغلی هستند که رضایت خاطر ( pursuit compensation ) و دلخوشی را ، بیشتر از پول و حقوق، بدنبال دارد.

رشته آرشیتکت : از آن دسته رشته هایی است که شما را به اشتباه می اندازند: پول زیادی توش نیست اما پرستیژ و پز عالی دارد.

اما اگر علاقه به تعمیرات در حوزه ساختمان سازی دارید و پول زیاد می خواهید: رشته های شهرسازی و تعمیرات ساختمانی (هرنوع ، رنگ آمیزی، لوله کشی، نجاری، نوسازی و نصابی و برق و …) بسیار آینده ساز و پولسازند.urban formulation and construction management

منبع: canoe
ترجمه: اکبر شیخ زاده

راه‌حل «بازاریابی اجتماعی» برای خروج از تله‌ فقر

نقش پروژه‌های اجتماعی شرکت‌های خصوصی در کاهش فقر

فیلیپ کاتلر
مترجم: میثم هاشم‌خانی *
قسمت بیست و سوم
متن پیش‌رو، بیست و سومین قسمت از ترجمه کتاب پرفروش«Up & Out Of Poverty» می‌باشد؛ کتابی که توسط «فیلیپ کاتلر» (Philip Kotler) تالیف و در سال 2009 منتشر شده است.

«فیلیپ کاتلر» بدون تردید مطرح‌ترین چهره آکادمیک فعلی دنیا در حوزه مدیریت بازاریابی (Marketing Management) محسوب می‌شود. «کاتلر» با تالیف چندین متن درسی معتبر در زمینه دانش بازاریابی، جزو مشهورترین و معتبرترین نام‌ها برای اکثریت قاطع از دانشجویان مدیریت و اقتصاد در سراسر دنیا به حساب می‌آید.
کاتلر علاوه بر تالیف کتاب‌ها و مقالات متعدد در حوزه‌های مرسوم بازاریابی (بازاریابی اقتصادی)، مباحثی را نیز در زمینه یک مفهوم متناظر و خلاقانه؛ یعنی «بازاریابی اجتماعی» مطرح نموده است. همان‌طور که در «بازاریابی اقتصادی»، هدف اصلی به کارگیری چارچوب‌های تحلیلی علمی برای دستیابی به سود اقتصادی هر چه بیشتر می‌باشد، در «بازاریابی اجتماعی» نیز دستیابی به منافع اجتماعی هر چه بیشتر مد نظر قرار دارد؛ بنابراین «بازاریابی اجتماعی»، به تجزیه و تحلیل علمی برای افزایش بهره‌وری فعالیت‌های مختلف اجتماعی می‌پردازد؛ ضمن آنکه تمرکز ویژه آن بر فعالیت‌های گروه‌های خیریه با هدف کمک به فقرا می‌باشد. نقطه اوج طرح ایده بازاریابی اجتماعی (Social Marketing) توسط «کاتلر»، به نگارش کتابی در این زمینه در سال 2009 مربوط می‌شود؛ کتابی به نام «رهایی از تله فقر» که بیست و سومین قسمت از ترجمه آن در پیش روی خوانندگان محترم روزنامه دنیای اقتصاد قرار گرفته و قسمت‌های بعدی آن نیز به صورت هفتگی (در روزهای 4شنبه هر هفته) در صفحه اندیشه روزنامه دنیای اقتصاد منتشر خواهد شد. ضمنا عنوان اصلی انگلیسی کتاب مذکور عبارت است از:
Up & Out of poverty; The social marketing solution
گروه مترجم این کتاب، امید فراوان دارند که ان‌شاءا... ترجمه کتاب‌هایی از این دست بتواند در درجه اول ایده‌هایی جدید در راستای افزایش بهره‌وری گروه‌های خیریه ایرانی فراهم ساخته و در درجه بعد مورد استفاده مدیران اجرایی کشور واقع شود:

ادامه مطلب

منطق فازي در بازاريابي
بازارهاي فازي
امروزه مديران بازاريابي بايد با واقعيتهاي بازار و تغييراتي که در خلال اين واقعيتها رخ مي دهد، تطبيق پيدا کنند تا امکان دستيابي به اهداف فراهم شود. براي دسترسي به اين مهم، آنها بايد به سازگاريها و ناسازگاريهاي آن دسته از مشترياني که در حال حاضر در بازار هستند (مشتريان موجود)، توجه داشته باشند و توجه کمتري را به مشترياني که هنوز وارد بازار شرکت نشده اند يا آن را ترک کرده اند، معطوف دارند.
يک بازار پويا به شيوه زير مي تواند شکل گيرد:

ادامه مطلب

رهبران تجارت جهان در سال 2050

اگرچه بحران مالی سالهای اخیر به عنوان باعث و بانی اصلی کاهش 20 درصدی حجم مبادلات جهان شناخته شده، اما به گزارش سیتی گروپ این آمار از 61% تولید ناخالص ملی در سال 2010 به 86% در سال 2050 خواهد رسید.  به گزارش بانکی دات آی آر، سهم کشورهای گوناگون از حجم مبادلات تجاری در سراسر جهان متفاوت است و این امر به طور مستقیم بستگی به رشد تولید ناخالص ملی، بهبود وضعیت تولید، افزایش درآمد و ... دارد. در این گزارش با کشورهایی آشنا می شویم که با بیشترین حجم مبادلات در سال 2050 بر میدان اقتصادی حکم رانی می کنند. 1.    چین

ادامه مطلب

10 نکته مهم برای ارسال یک ایمیل موثر

امروزه پست الکترونیک یا ایمیل پرکابرد ترین نمود استفاده از اینترنت در دنیاست. اگر از پست الکترونیک به درستی استفاده شود می تواند برقراری ارتباط بین افراد دور و نزدیک را به شدت تسهيل کند. و اگر از آن به درستی استفاده نشود ممکن است بیش از آنکه مفید باشد ایجاد مشکل نماید. می توانید از نکاتی که در این مقاله آمده است استفاده کنید تا تجربه خوبی از ایمیل های خود داشته باشید و به این طریق فرصت های جدیدی بدست آورید. 1.متن نامه الکترونیک خود را کوتاه نگه دارید.

ادامه مطلب

ده راه ساخت و طراحی لوگو

در دنیای بازاریابی امروز اشکال، رنگ ها و نوشته ها نقش بسزایی را در تسخیر ذهن مشتری ایفا می کنند. امروزه صاحبان شرکت ها و بنگاه های اقتصادی برای برقراری ارتباط موثر با مشتری و القای منافعی که از فروش محصولاتشان نصیب آنها می شود، در چالش بزرگی به نام رقابت گرفتار شده اند. اگر قرار باشد تنها مزیت رقابتی شرکت ها، کیفیت بالا و قیمت پایین محصولاتشان باشد، مطمئن باشید آنها تا سال های متمادی سهم معینی از بازار هدفشان را در اختیار خواهند داشت و توفیق چندانی در افزایش سهم بازار خود به دست نخواهند آورد.بنابراین تنها شرکت هایی در بازار مصرف حکومت خواهند کرد که بتوانند با استفاده از ابزارهای ترویجی تاثیرگذار، وفاداری مشتریانشان را نسبت به محصولات خود تضمین کنند. همانطور که می دانید بسیاری از مصرف کنندگان دلایل معقولی برای انتخاب یک محصول ندارند و بیشتر براساس ذائقه خود محصولی را مورد آزمایش قرار می دهند و چنانچه رضایت اولیه از آن محصول برایشان حاصل شود، مشتری دائمی آن محصول خواهند شد. شکی نیست در این میان عوامل زیادی وجود دارند که در جذب اولیه توجه مشتری نقش بسزایی دارند و او را در قدم اول متوجه خود می سازند. از این رو یکی از موثرترین راه های ارتقای نام تجاری و همین طور برخورداری از یک سهم بازار مناسب که مطمئناً ذهن مصرف کننده را با هویت سازمانی محصول درگیر می سازد، استفاده از یک لوگوی ماندگار است. به طور کلی چهار نوع لوگو تعریف شده است که عبارتند از:

برچسب‌ها: برند

بینا- بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران رتبه شرکت‌های بیمه را از لحاظ سهم هرشرکت ازکل بازار بیمه سال ۱۳۸۹ اعلام کرد.
به گزارش بینا،این رتبه بندی سهم بازار شرکت‌های بیمه مستقیم فعال درسال ۱۳۸۹را که براساس قانون، بخشی از ریسک‌های پذیرفته شده خود را نزد بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران تحت پوشش بیمه اتکایی اجباری ( قانونی) قرارداده‌اند، مشخص کرده است.
به گزارش روابط عمومی بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، شرکت بیمه ایران با در اختیار داشتن بیش از۴۶ درصد از بازار بیمه کشور همچنان بزرگ‌ترین سهم از بازار بیمه رادارد و از این لحاظ اولین شرکت بیمه کشوراست. شرکت بیمه آسیا با داشتن بیش از۱۱درصد از بازار بیمه کشورهمچون سال‌های قبل رتبه دوم خود راحفظ کرده است وشرکت بیمه دانا نیز درسال گذشته نزدیک به ۹ درصد از بازار را در اختیار داشت و از لحاظ سهم بازار رتبه سوم را به خود اختصاص داد.
بر اساس اين گزارش شرکت بیمه البرز با داشتن بیش از۸/۵ درصد از بازار و پارسیان  با داشتن بیش از۶/۵ درصد بازار به ترتیب در ردیف‌های چهارم وپنجم بازار بیمه قرارگرفته‌اند.
شرکت بیمه توسعه باسهم بیش از۶/۳ درصد، ملت با سهم بیش از۳/۳ درصد و کارآفرین با در اختیار داشتن بیش از۳ درصد بازار بیمه کشور ازلحاظ سهم دربازار رتبه‌های ششم، هفتم وهشتم را به خود اختصاص داده و شرکت‌های بیمه سینا و نوین نهمین و دهمین شرکت از نظرسهم بازار هستند.
پاسارگاد، معلم، رازی، سامان، دی و میهن به ترتیب در ردیف‌های یازدهم تا شانزدهم قرارگرفته اند.
کوچک‌ترین شرکت بیمه مستقیم ازلحاظ سهم بازار در سال ۱۳۸۹ شرکت تازه تاسیس بیمه کوثر است که دراین سال، سه صدم درصد از حق بیمه بازار را تولیدکرد ودر ردیف هفدهم قرارگرفت.
هم چنين بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران در تیرماه امسال، وضعیت سهم بازار۱۷شرکت از۲۲شرکت بیمه را براساس آمار دریافتی ازمدیریت اتکایی اجباری مشخص کرد. رتبه پنج شرکت شامل شرکت‌های بیمه به ثبت رسیده درمناطق آزاد وشرکت‌های بیمه اتکایی که مشمول بیمه اتکایی اجباری نیستند دراین رتبه بندی لحاظ نشده است.

تهيه شده در:http://pangan12.blogfa.com/

برچسب‌ها: بازاریابی بیمه

حدود 50 سال است كه تاثير تبليغات را با ميزان مورد توجه واقع شدن آن اندازه گيري مي‌كنند. اما سوالي كه در ذهن پديدار مي‌شود اين است كه‌: هدف از تبليغات بايد بالابردن اين ميزان «مورد توجه واقع شدن باشد» يا ميزان «به خاطر آورده شدن آن؟» اولين كسي كه به اين سوال توجه كرد گوردون براون (Gordon Brown) انگليسي بود كه شاخص مورد توجه واقع شدن (Awarness Index) را وضع كرد.

كارآيي تبليغات

گوردون براون گفت: آنچه جهت اندازه‌گيري مهم است ميزان به خاطر آوردن مصرف كننده نيست، بلكه مورد توجه واقع شدن و ميزان جلب دقت (Attention – getting) است كه براي يك تبليغ مهم است. بدين ترتيب بر روي اين نكته هم تاكيد كرد كه به خاطر آورده شدن يك تبليغ كه هيچ تاثيري در ايجاد يك نام تجاري نداشته باشد، به هيچ‌وجه اهميتي ندارد. سناريوي تبليغات بسياري را به خاطر داريم كه در ذهن ما ثبت شده اما گاه به ياد نمي‌آوريم تبليغ چه چيزي بوده است.
بنابراين تاثيري در ثبت نام تجاري مربوطه نداشته است. اما تحقيقات اساسي را در اين موضوع جان فيليپ جونز انجام داد و نتايج آن تقريبا مورد قبول همگان واقع شد.
(كتاب When Ads Work – سال 1995‌).
جونز براي اين تحقيقات از روش «منبع واحد» استفاده كرد. اين روش اولين بار در سال 1966 در انگلستان توسط كالين مك دونالد (Colin McDonald) استفاده شد. فروش يك كالا وابسته به متغيرهاي بسيار زيادي است. از جمله اين متغيرها مي‌توان خصوصيات كالاي رقيب‌، ميزان رضايت مصرف كننده از خريد آن كالا‌، مقدار تبليغات براي آن كالا‌، قيمت‌، روش توزيع آن‌، فعاليت رقيبان و... را ذكر كرد.
روش منبع واحد تمامي‌ داده‌ها را در مقطع زماني مشخص و از افراد مشخص به دست مي‌آورد. در اين روش تنها متغيري كه مورد بررسي واقع مي‌شود‌، ميزان تبليغات براي كالايي خاص است كه بر روي مصرف‌كننده خاص انجام مي‌شود و ميزان خريد همان مصرف‌كننده پس از در معرض قرار گرفتن در دامنه آن تبليغات در مدت كوتاه اندازه‌گيري مي‌شود.
كالاهايي كه در اين تحقيق مورد انتخاب واقع شدند، كالاهايي بودند كه به سرعت مورد مصرف واقع مي‌شوند و مجددا خريداري مي‌گردند‌، مانند محصولات لبني براي صبحانه. تفاوت ميزان فروش بين كالاهايي كه برايشان تبليغات انجام شده بود و كالاهايي كه برايشان هيچ تبليغي صورت نگرفته بود در عرض مدت هفت روز اندازه‌گيري شد. يعني اين تحقيق مبتني بر «قدرت كوتاه مدت تبليغات
(Short-Term Advertising Strength-STAS) بود. نتيجه اين تحقيق يك خبر خوب و يك خبر بد براي شركت‌هاي تبليغاتي به همراه داشت. جونز نشان داد كه تبليغات تاثير مثبتي بر روي فروش كالاها در كوتاه مدت داشت. (‌اين بود خبر خوب و حالا خبر بد!) اما متاسفانه مشاهده كرد كه اين افزايش براي تمامي‌كالاها صادق نيست و قسمتي از آنها از اين افزايش فروش هيچ نصيبي نبردند.
افزايش فروش در اثر تبليغات وابسته به متغيرهاي ديگري نيز بود از جمله جديد يا قديمي ‌بودن نام تجاري كالا‌، طبقه‌بندي‌اي كه كالا در آن قرار مي‌گيرد‌، درجه اهميت كالا در زندگي مصرف‌كنندگان، اهميت تبليغات در رقابت با كالاهاي ديگر و به طور خلاصه بسياري از عوامل ديگر كه در اختيار و كنترل آژانس‌هاي تبليغاتي نيستند.

ماخذ:دنیای اقتصاد

روی هر حرکتی مانند صاف کردن موها و دست به کمر گذاشتن می‌توان فهمید که چه کلامی از دهانتان بیرون خواهد آمد.
بیشتر متخصصین ارتباطات معتقدند که از نوع حرکات بدن می‌توان تا 90 درصد ناگفته‌های هر فرد را متوجه شد. زبان حرکات بدن شامل حرکات صورت، برقراری ارتباط چشمی، نوع ژست بدن، وضعیت ایستادن و قرار گرفتن اعضای بدن می‌باشد. اگرچه نکات ظریف زیادی در زبان حرکات بدن وجود دارند، بعضی از حرکتها بقدری ارزشمند هستند که با گفتن هزار کلمه برابری می‌کند.
اصول اولیه زبان حرکات بدن
دست تکان دادن، ارتباط چشمی، لبخند زدن و اخم کردن معنایی بیشتر از یک حرکت عضو دارند و بخشی از برقراری ارتباط غیر کلامی می‌باشد. به گفته یکی از متخصصین ارتباطات، زبان حرکات بدن روشی موثر در ایجاد ارتباط بین دو فرد می‌باشد. این زبان همراه با زبان کلامی می‌تواند وجود داشته باشد و معمولا از ضمیر ناخودآگاه فرد بروز پیدا می‌کند اراده وی در ایجاد آن کمترین تاثیر را خواهد داشت.
حال بیایید برخی از کلیدهای برقراری ارتباط با زبان حرکات بدن را بیاموزیم. در ابتدا حرکات ابتدایی را بیان می‌کنیم. بسیاری از شما مفهوم اولیه این حرکات را می‌دانید. ولی ما سعی داریم این حرکات را بطور کلاسیک با تمام مفهومهای ممکن به شما بگوییم تا تمام معانی ممکن برای شما آشکار گردد.
دست دادن: مردم با دست دادن به همدیگر سلام و ابراز خوشوقتی می‌کنند. این حرکت بسیار پر معنی‌تر از گرفتن دست همدیگر است. در این حرکت ارتباط بین دو دست و نحوه فشردن آنها بسیار مهم است. دراز کردن دست برای ایجاد ارتباط بین دو دست می‌تواند نشانه‌ای برای برقراری رابطه‌ای صادقانه و بدون رودربایستی باشد و حرکت متقابل شما نشانی از بی ریایی و ارتباطی بدور از هرگونه تهدید می‌باشد.
حال میخواهیم مفهوم انواع دست دادن را توضیح دهیم:

ادامه مطلب

چرا روابط‌ عمومی تجاری ظهور کرد؟

به‌جرأت می‌توان گفت که تا پایان جنگ دوم جهانی، جریان یک‌سویه اطلاعات و ارتباطات در تمامی سطوح از جمله ارتباط بین دولت‌ها و ملت‌ها و هم چنین مشتریان و سازمان‌ها حاکم بوده است. این رویکرد در عرصه اقتصادی پس از جنگ دوم جهانی بین مشتریان و سازمان‌ها به‌واسطه گسترش و تنوع محصولات کیفی و رقابت جدی در بین تولیدکنندگان به آرامی به طرف نوعی از ارتباطات دوسویه با مفاهیمی همچون خدمات پس از فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان، نظام پیشنهادگیری از مشتریان و ... حرکت کرد.

این‌گونه رفتار، خروج از فضای صرف تبلیغاتی بود زیرا تبلیغات به‌تنهایی کارا نبوده و مشتریان نیازمند پاسخ‌گویی به سوالات خود بودند. از این‌رو باید سیستمی برای پاسخ‌گویی به مشتریان طراحی می‌شد، چیزی که تا آن زمان وجود نداشت و پاسخ‌گویی به سوالات مشتریان در مقابل کالاها و خدمات، موضوعی کمرنگ در تجارت محسوب می‌شد.

تبلیغات یک‌سویه بود، یعنی حسن‌ها را بزرگ نمایی و عیب‌ها را کوچک‌نمایی می‌کرد. واحدهای تبلیغات شرکت‌ها نیازی به پاسخ‌گویی احساس نمی‌کردند، اما مشتریان این نیاز و احساس را داشتند. در چنین شرایطی، اطلاع‌رسانی و ارتباط با مشتریان اهمیتی به مراتب بیشتر از تبلیغات پیدا کرده و ضرورت سازماندهی مجدد شیوه‌های ارتباطی مشتریان و سازمان‌های اقتصادی را روشن می‌کند.

روابط‌عمومی با ماهیت ذاتی خود که کارکردی دوسویه دارد، جانشین مناسبی برای تبلیغات است، چون هم بر اطلاع‌رسانی تأکید بیشتری دارد و هم شنونده‌بودن را بر گوینده‌بودن ارجحیت می‌دهد. معروف و مشهورشدن شرکت‌هایی بزرگ (مایکروسافت و ...) در دهه اخیر به‌کمک روابط‌عمومی و نه تبلیغات، اهمیت روابط‌عمومی را در عرصه‌های اقتصادی روشن کرده است، اما نمی‌توان روابط‌عمومی را با کارکردهای گذشته (کارکرد در سازمان‌های دولتی و سیاسی) به‌کار گرفت و لازم است نوعی از روابط‌عمومی را طراحی کرد که توانایی پاسخ‌گویی به نیازهای سازمان‌های اقتصادی را داشته باشد. ما این روابط‌عمومی را «روابط‌عمومی تجاری» می‌نامیم.

مفهوم روابط‌ عمومی تجاری

ادامه مطلب

مقالات تبلیغات

1- کلمه"سریع"(fast ) را در تبلیغات خود استفاده کنید. مردم معمولاً انتظار نتیجه سریع، تحویل سریع، سفارش سریع و... را دارند. مردم این روزها ارزش بیشتری برای وقت خود در قیاس با پول قائل هستند. 2- کلمه "ضمانت"(guaranteed)  را در تبلیغات خود به کار ببرید. مردم مایل هستند از شرایط کالایی که می خرند خاطر جمع باشند آنها بر روی پولی که به سختی به دست آورده اند ریسک نمی کنند. 3- از کلمه "محدود"(limited)  استفاده کنید. مردم می خواهند چیزی هایی را دریافت کنند و داشته باشند که کمیاب یا انحصاری هستند زیرا آنها در این اندیشه هستند که دارایی های با ارزش تری داشته باشند. 4- از کلمه" ساده یا آسان"(easy or simple) استفاده کنید. مردم سفارش دهی آسان، آموزش آسان، کاربرد آسان، پرداخت آسان و... را می پسندند. 5- از کلمه "گواهی نامه،تاییده "(testimonial ) استفاده کنید. مردم می خواهند قبل از خرید مدارک قابل استنادی در مورد صحت و مزیتهای کالای شما داشته باشند. این مورد می تواند شامل مدارک اطمینان بخش و ويژه شما باشد. 6- از کلمه" تخفیف"(ِdiscount) استفاده کنید. مردم به دنبال خرید ارزان هستند. می توانید برای آنها امکاناتی همچون تخفیف در اولین خرید، تخفیف در معاملات زیاد و حجیم، ارائه یک سری امکانات رایگان و... را فراهم کنید. 7-از کلمه "رایگان"(free ) استفاده کنید. مردم قبل از وارد شدن به جریان معامله نیاز به ایجاد انگیزه از طریق دریافت برخی خدمات رایگان دارند. که می تواند شامل کتابها، لوازم و خدماتی از این دست باشد. 8- از کلمه "شما یا متعلق به شما"(you/your)  اسفاده کنید. مردم نیاز دارند که احساس کنند شما با آنها حرف می زنید. این کار باعث می شود که آنها احساس کنند برای شما مهم هستند. 9- از کلمه" مهم"(important) استفاده کنید. مردم نمی خواهند اطلاعات مهمی که ممکن است در زندگیشان موثر باشد از دست بدهند. آنها بر روی این کلمه تمرکز می کنند و به آن توجه خواهند کرد. 10- از کلمه "تازه" (new ) استفاده کنید. مردم محصولا ت و خدماتی را می پسندند که باعث بهبود زندگیشان بشود مثل اطلاعات تازه، طعم های تازه، فناوری های جدید، نتایج جدید و....  http://mmicinternational.com

رضا سعيدي ساعي
بخش چهارم و پاياني
عامل موفقیت در شناسایی ‌ آزمایش‌ها و همچنین موفقیت در تجزیه و تحلیل آنها، یافتن گروه آزمایش و گروه شاهدی است که به وسیله عوامل بیرونی خلق شده باشند.

تقسیم‌بندی‌های جغرافیایی یک روش مشترک برای آزمایش‌های طبیعی به شمار می‌آید. اما همیشه نمی‌توان مشخصه‌ها را‌ این گونه متمایز نمود. برای مثال هنگامی که جنرال موتورز، فورد و کرایسلر امکان خرید اتومبیل‌های جدید را را با امکان برخورداری از تخفیف کارمندی به عموم عرضه نمودند، هیچ گونه دسته‌بندی طبیعی وجود نداشت و فرصت خرید در اختیار همه قرار گرفته بود. محققان به جای ارزیابی نتایج‌ این اعلان عمومی، تصمیم گرفتند حجم معاملات انجام گرفته در هفته‌های قبل و بعد از اعلان را با هم مقایسه نمایند. نکته جالب توجه‌این بود که افزایش میزان فروش با افزایش قیمت‌ها نیز همزمان شده بود. مشتریان فکر می‌کردند پیشنهاد خوبی به آنها ارائه شده بود. حال آنکه در واقعیت قیمت‌های بسیاری از مدل‌ها بیشتر از قیمت‌های مربوط به قبل از اعلان عمومی ‌بود. مشتریان به جای واکنش نسبت به قیمت‌ها، به خود اعلان عمومی‌ واکنش نشان داده بودند.

از موانع بپرهیزید
شرکت‌هایی که مایلند از انجام آزمایش و کسب تجربیات بهره ببرند باید از موانع موجود داخلی و خارجی اجتناب نمایند. در بعضی حالات موانع قانونی وجود دارد. بنگاه‌های اقتصادی در هنگام ارائه قیمت‌های گوناگون به توزیع‌کنندگان و فروشندگان دقت لازم را به عمل آورند. به ویژه آنکه بنگاه‌های اقتصادی در حال رقابت با یکدیگر نیز هستند. هرچند که قوانین محدودی در زمینه ارائه قیمت‌های گوناگون به مشتریان وجود دارد و تفاوت قیمت‌ها تا حدودی در بعضی مناطق دیده می‌شوند. فردی که در هواپیما در هنگام پرواز کنار شما نشسته است، احتمالا رقم کمتر یا بیشتری را نسبت به شما پرداخت كرده است. امکان واکنش منفی مصرف‌کنندگان مانعی بازدارنده برای بعضی از شرکت‌ها به حساب می‌آید. هیچ کس دوست ندارد کمتر از دیگران به او بها داده شود. هنگامی که صحبت قیمت‌ها به میان می‌آید ‌این موضوع اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. گستردگی امکان دسترسی به اطلاعات قیمت‌ها به صورت آنلاین، به ‌این معنا است که ارائه قیمت‌های مختلف اغلب به سادگی قابل تشخیص است.
موانع داخلی در هنگام انجام آزمایش‌ها اغلب بزرگتر از موانع بازدارنده بیرونی می‌باشد. در یک سازمان با فرهنگ تصمیم گیری شهودی عقیده به‌این امر که برخی حقایق را می‌توان مستقیما و بدون استدلال دریافت، تغییر و گذار به فرهنگ تصمیم‌گیری بر اساس تجربیات را تا حدی مشکل و نیازمند تغییرات اساسی در چشم‌اندازهای مدیران می‌نماید. مدیریت بر اساس شهودگرایی اغلب به تصمیم گیری‌های شخصی منتج می‌شود و در هنگام شکست با روی در هم کشیده با آن برخورد می‌شود. در نقطه مقابل، فرهنگ استفاده از آزمایشات و کسب تجربیات وجود دارد که نیازمند تصمیم‌گیری‌های سنجیده‌تر می‌باشد که لازمه آن میل و رضایت به اقدام با روش‌های مختلف می‌باشد که قطعا در پاره‌ای از موارد موفقیت آمیز نخواهد بود.
بعضی از شرکت‌ها به اشتباه اعتقاد دارند که تنها تجربیات موفق قابل استفاده هستند. در حالی که هدف تنها انجام آزمایش‌های بی‌عیب و نقص نیست. بلکه هدف یادگیری و انجام تصمیم‌گیری‌های بهتر نسبت به تصمیمات ماخوذه فعلی می‌باشد. بدون استفاده از‌این فرهنگ، مبنای تصمیم‌گیری مدیران بر اساس غرائز صورت می‌پذیرد. چیزی که تعجب برانگیز است، تنها نامطلوب بودن‌این گونه تصمیم‌گیری‌ها نیست. بلکه مشکل احساس خوب و مثبتی است که مدیران نسبت به‌ این گونه تصمیم‌گیری‌ها در خود احساس می‌نمایند.
سازمان‌هایی که ‌این سبک فرهنگ تصمیم‌گیری سازمانی را ترویج می‌نمایند، اغلب توسط مدیران ارشدی که دارای درک روشنی از فرصت‌ها در سازمان هستند هدایت می‌شوند که آن را به عنوان هدف استراتژیک سازمان در نظر گرفته‌اند.‌این موضوع در مورد لاومن مدیر اجرایی شرکت حرا صدق می‌نماید. وی سازمانی بزرگ با 35000 کارمند را به کسب تجربیاتی ارزشمند رهنمون کرد. وی در منابع سازمانی و منابع لازم براي پشتیبانی آزمایش‌ها سرمایه‌گذاری كرد و مکانیسم نظارتی را وادار به تقدیر و اعطای پاداش به‌این امر نمود.
اتخاذ تصمیمات بر اساس شهودگرایی حتی در صورتی که صحیح بودن آنها متعاقبا مشخص و تایید هم بشود همواره مورد نکوهش و انتقاد می‌باشد. معمولا در تعداد آزمایش‌هایی که مدیران قادر به اجرای آن در سازمان متبوع خود می‌باشند، محدودیت‌هایی وجود دارد. بنابراین تجزیه و تحلیل نقش مهمی‌را در این بین‌ایفا می‌کند. شرکت‌ها نیز در تعداد مجاری سازمانی که دارای توانایی انجام آزمایش می‌باشند محدود هستند. در‌این وضعیت، تجزیه و تحلیل داده‌های قبلی و همچنین اقدامات رقبا و نتایج کسب شده در صنایع مشابه می‌تواند موجب به وجود آمدن بینش اولیه بسیار ارزشمندی شود که برای تمرکز در انجام آزمایش کمک شایانی می‌نماید.
آزمایش‌هاي صورت گرفته و نتایج کسب شده چه کوچک باشند و چه بزرگ، خواه طبق برنامه‌های ما به وجود آمده باشند یا به صورت طبیعی به وجود آمده باشند در راستای هدف شما به عنوان یک مدیر هستند: سوق دادن سازمان از انجام تصمیم‌گیری‌های شهودی به انجام تصمیم‌گیری‌ها بر اساس آزمایشات و تجربه‌های به دست آمده. شهود گرایی به نقش مهم خود در نوآوری ادامه خواهد داد. هر چند که قبل از ‌اینکه به طور گسترده‌ای بخواهند راه‌اندازی نمایند، باید به تایید رساند.
شرکت‌هایی که‌ این روش تصمیم‌گیری را بپذیرند و مایل به اجرای آن در راستای اهداف بلند مدت سازمانی باشند قادر خواهند بود اجرای آزمایشات و کسب نتایج را در مقیاس کوچک به مدیران رده‌های پایین سازمان هم تفویض نمایند.‌ این موضوع موجب نوآوری‌های خارج از قاعده و دگرگونی‌های سازمانی خواهد شد.

ماخذ:دنیای اقتصاد

رضا سعيدي ساعي
بخش سوم
در اجرای امور سختگير نباشید. به دنبال انجام آزمایش‌ها و کسب تجربیاتی باشید که اجرای آن با استفاده از منابع موجود و کارکنان فعلی امکان پذیر باشد.
در ابتدا یک آزمون برای اثبات مفهوم کلی را به اجرا درآورید. در تجربیات دانشگاهی، محققان یک پارامتر را در زمان آزمایش تغییر می‌دهند و بنابراین آنها می‌دانند که منتظر چه نوع تغییراتی در نتایج باید باشند. در تنظیمات کسب‌وکار‌این مهم است كه مفهوم اثبات شود. هر تعداد از پارامترها را با هر ترکیبی که معتقدید به احتمال زیاد نتایج مورد نظر شما را به وجود خواهند آورد، تغییر دهید.
داده‌های به دست آمده را تجزیه و به قطعات کوچک‌تر تقسیم نمایید. هنگامی که مشتریان به صورت تصادفی برای گروه آزمایش و گروه شاهد انتخاب می‌شوند و تعداد زیادی از مشتریان در هر دو گروه وجود دارند، امکان انجام آزمون‌های بیشتری به صورت موثر براي تجزیه و تحلیل وجود دارد.
مشخصه‌هایی را که برای دسته بندی مشتریان و تشکیل گروه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند مانند جنسیت، سن، الگوهای خرید و غیره، باید با اقدامات و آزمایشات در نظر گرفته شده همخوانی داشته باشند. برای مثال، اگر می‌خواهید تاثیرات بازگشایی یک فروشگاه را روی میزان تقاضای کاتالوگ محصولات، مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، مقایسه مشتریانی که خریدی از فروشگاه انجام می‌دهند با آنهایی که هیچ گونه خریدی را انجام نمی‌دهند کار دشواری است. نتایج به جای نشان دادن تاثیر بازگشایی فروشگاه، تفاوت‌های بین مشتریان را منعکس خواهد نمود. به جای‌این موضوع، بهتر است خریدهای دو گروه از مشتريان مقايسه شود: مشتریانی که در نزدیکی فروشگاه زندگی می‌كنند و مشتریانی که در فاصله دورتری زندگی می‌نمایند. تفاوت‌ها در رفتارهای دو گروه فوق‌الذکر را مادامی که دو گروه مشابه و هم ارز هستند، می‌توان به فروشگاه نسبت داد.
خارج از قاعده تفکر کنید. مشکل مشترک بین بسیاری از سازمان‌ها به اجرا در آوردن آزمایشاتی است که بر اساس سیاست‌های فعلی سازمان تنظیم شده است. برای مثال شرکت‌ای بی ام آزمایش‌هایی را در زمینه درآمدهای حاصل از فروش با ارائه قیمت‌های گوناگون به فروشندگان جزء ترتیب داد. هرچند که ممکن است‌این روش برای آنها سودآورتر از روش‌های فروش بر اساس منطقه جغرافیایی خاص یا برنامه‌های مشارکتی تبلیغاتی اختصاص داده شده به‌این امر باشد. اگر تاکنون روش تفکر «چه – اگر» را به کار نگرفته‌اید بعید به نظر می‌رسد تجارب به دست آمده منتج به یافتن روش‌هایی در راستای بهبود روند سوددهی سازمان بشوند.
در جست‌وجوی کسب تجربیات طبیعی باشید. به عقیده تریگ ونن اقتصاددان نروژی که برنده جایزه نوبل 1989 شده است، همواره دو دسته از آزمایش‌ها وجود دارند. دسته اول آنهایی که ما مایل هستیم که آنها را ‌ایجاد کنیم، برای اجرای آن برنامه‌ریزی مي‌كنيم و دسته دوم جریانی از آزمایش‌ها که طبیعت به طور پیوسته از لابراتوار عظیمش تولید می‌نماید و ما به صورت انفعالی با آن مواجه می‌شویم و تنها نظاره گر هستیم. اگر بنگاه‌های اقتصادی بتوانند زمان وقوع این گونه آزمایش‌ها را شناسایی کنند، به راحتی می‌توانند با صرف هزینه‌ای بسیار‌اندک یا گاهی اوقات بدون هرگونه هزینه تجربیاتی را بیاموزند.

ماخذ:دنياي اقتصاد

کوشان غلامی
بخش ششم
مهم ترين نکات پيرامون فرهنگ کسب و کار در چين
1. روابط فردي (يا به زبان چيني: گوناژي) در هنگام مراودات تجاري در چين، از اهميت فوق‌العاده‌اي برخوردارند؛ بنابراين توصيه مي‌شود اهميت فرآيند برقراري روابط را دست کم نگيريد.

2. مردمان چين با آغوش باز پذيراي برقراري روابط با اشخاص شريفي هستند که نسبت به اشخاص لازم‌الاحترام در فرهنگ ‌اين کشور، احترام قائلند. مؤلفه‌هاي احترام در‌اين کشور شامل عضويت در حزب، تاريخ و آداب و رسوم چين، شرکت، ناحيه و... است .
3. از آنجا که در فرهنگ سنتي مردمان چين، روابط هرگز بر مبناي برابري نيستند، چنانچه مايليد شرافتمند جلوه کنيد، حرمتِ سن، ارشديت جايگاه و پس زمينه تحصيلي افراد را حفظ کنيد.
4. مديران غالبا به شيوه آمرانه (که منعکس‌کننده مفاهيم کنفوسيوسي طبيعت سلسله مراتبي جامعه چين است) گرايش دارند؛ بنابراين تمامي‌تلاش‌ها براي‌ايجاد ساختارهاي ماتريسي در‌اين کشور به بن بست خورده است.
5. از مديران انتظار مي‌رود در ازاي وفاداري کارکنان، نسبت به همه جنبه‌هاي زندگي آنان دغدغه و ملاحظه داشته باشند.
6. معمولا روابط نزديکي بين مديران ارشد شرکت‌ها و صاحب‌منصبان محلي حزب وجود دارد.
7. حفظ حرمت وجهه افراد در برابر ساير اعضاي گروه، رکن مهمي‌ است. همواره به جايگاه سازماني افراد احترام بگذاريد و به شکل صريح و بي پروا با افراد مخالفت نکنيد.
8. تا جايي که امکان دارد به افراد التفات نشان دهيد:‌اين شيوه رفتاري قطعا از سوي آنان جبران خواهد شد.
9. کارت‌هاي تجاري مي‌بايست در آغاز جلسات، به شکلي رسمي ‌مبادله شوند. از آنجا که هر کارت نماينده يک فرد است، نسبت به کارت‌ها نهايت احترام را قائل شويد.
10. جلسات معمولا طولاني هستند و علي الظاهر بدون هيچ هدف روشني برگزار مي‌شوند. در اکثريت قريب به اتفاق موارد، جلسات فقط عرصه‌اي براي برقراري روابط هستند و هدف جلسه بيش از آنکه بررسي يک ماموريت تجاري خاص باشد، تحکيم روابط است.
11. مشاهده هر گونه پيشرفت ملموس، معمولا مستلزم برگزاري جلسات طولاني و فراوان است. چنانچه خواهان موفقيت سرمايه‌گذاري خود هستيد، مي‌بايست شکيبا باشيد.
12. چيني‌ها از قراردادهاي بلندمدت بسيار استقبال مي‌کنند. در برگه پيشنهاد طرح (پروپوزال) خود، از اهداف و مقاصد بلند مدت سخن به ميان آوريد و سعي در تحکيم طولاني روابط داشته باشيد.
13. رفتار صريح و مستقيم از خود بروز ندهيد. تلاش خود را بر سياست‌ورزي، هم‌انديشي و هماهنگي متمرکز کنيد. به خاطر داشته باشيد که موفقيت، در گرو صرف زمان است.
14. در ارتباطات، فرض را بر ادراک متقابل نگذاريد. براي تسهيل فرآيند ادراک، غالبا لازم است چندين بار به مبحث اصلي بازگشت کرده، آن را از زواياي مختلف بشکافيد.
15. «نه» گفتن به شکل مستقيم، براي چيني‌ها امري دشوار است. هر اظهارنظري به جز «بله» مستقيم، مي‌تواند به معناي «نه» باشد. با احتياط عمل کنيد و به توافقات ظاهري، واکنش نشان دهيد:‌ آيا واقعا توافق حاصل شده است؟
16. رمزگشايي زبان بدن چيني‌ها دشوار است؛ چرا که زبان بدن آنان بر اساس طبقه‌بندي و معيار‌هاي غربي، گنگ به حساب مي‌آيد. به هرگونه تغيير در ژست و حرکات بدن، توجه دقيق داشته باشيد، چون هرکدام از آنها مي‌تواند بيانگر نوع خاصي از احساسات و نشان‌دهنده تفکر طرف مقابل باشد.
17. هديه دادن، جزء لاينفک و هر روزه فرهنگ کسب و کار در چين است. رد و بدل کردن هدايا، تحکيم روابط را آسان‌تر مي‌کند. در ملاقات‌هاي کاري با خود هدايايي براي ميزبانان به ارمغان ببريد و براي فرآيند انتخاب هديه، انديشه و انرژي کافي صرف کنيد.
18. حتما هدايا را پيش از تقديم، کادوپيچ کنيد. هدايا به ندرت در مقابل ديدگان هديه دهنده گشوده مي‌شوند.
19. چيني‌ها، نژادي به شدت وطن‌پرست هستند. بسيار مراقب باشيد و هرگز عبارتي استهزا آميز در مورد موقعيت سياسي يا وضعيت حقوق بشر در چين، بيان نکنيد.
20. اوقات فراغت از کار، در فرآيند برقراري روابط، بسيار حائز اهميت هستند. اگر به گذران اوقات فراغت مشغوليد، تشريفات را به کمال برگزار کنيد.

ماخذ:دنياي اقتصاد

صفحه نخست
پست الکترونیک
آرشیو مطالب
عناوین مطالب وبلاگ

تیر ۱۴۰۰
مرداد ۱۳۹۸
مهر ۱۳۹۶
شهریور ۱۳۹۶
فروردین ۱۳۹۶
فروردین ۱۳۹۵
آرشيو

محصول (product)
قیمت (price)
توزیع (place)
ترفیع و تشویق (promotion)
مدیریت - اقتصاد - موفقیت
آمار

برند (100)
استراتژي‌‌هاي مذاكره (57)
نتايج تحقيقات بازار (38)
استراتژي هاي نفوذ (31)
بازاريابي ورزش (21)
اقتصاد خانواده (20)
خودرو (17)
مديريت پروژه (14)
بازاریابی بیمه (12)
بخش بندي بازار (7)
بازاريابي و محيط زيست (5)
بازاریابی محتوا (5)

مدیرسرا
 تبلیغ سیتی
 پايگاه دانش مديريت
 ارتباطات
 مدیریت بازاریابی
 دیکشنری بازاریابی
 ديكشنري آنلاين متن
 سامانه بازرگانی صنعتی ایران
 بانك اطلاعات كارآفريني
 بانک مقالات بازاریابی ایران
 آزمون دکتر فیل مک‌گرا (آنلاين)
 آزمون شخصيت و شغل (آنلاين)
 -------------------------------------------
 کتابخانه رایگان مدیریت
 دانلود مقاله در ساینس دایرکت
 دانلود مقاله در اسپرینگرلینک
 دانلود مقاله در اکسپلوره آی گویت هوم
 پایگاه اطلاعات علمی ایران(SID)
 اطلاعات مشاغل
 دسترسي به پايان نامه هاي دكتري
 پژوهشگاه اطلاعات و مدارک علمی ایران