سرمايه‌داري دولتي 1-
بازارهای نوظهور چندملیتی
خیزشِ سرمایه‌داری دولتی

مترجم: امین گنجی
منبع: اکونومیست
ظرف 15 سال گذشته، دفاتر مرکزی شرکت‌های بزرگ، چهره شهرهای بزرگ جهان نوظهور را دگرگون ساخته‌اند.


ساختمان تلویزیون مرکزی چین به موجودی فضایی و عظیم شباهت دارد که روی خط افق پکن راه می‌رود؛ برج‌های 88 طبقه‌ای پتروناس، مقر شرکت نفت مالزی، بر آسمان کوالالامپور تکیه زده‌اند و ساختمان درخشان و تلالوي دفتر مرکزی VTB ــ یکی از مراکز بانکی روسیه ــ درست در قلب ناحیه مالی جدید مسکو لمیده است. همه اینها را باید بناهای یادبودی دانست برای خیزش نوع جدیدی از شرکت‌های چند رگه‌ای؛ شرکت‌هایی که اگرچه دولت پشتیبان آنها است، اما همچون یک شرکت چندملیتی بخش خصوصی رفتار می‌کنند.
سرمایه‌داری تحت هدایت دولت، ایده جدیدی نیست: کافی است شرکت هند شرقی را به خاطر آورید، اما همان‌طور که این هفته «گزارش ویژه اکونومیست» نشان داد، سرمایه‌داری دولتی اخیرا از نو با قوت بیشتری احیا شده است. بیشتر شرکت‌های تحت هدایت دولت در دهه 1990، صرفا نهادهایی حکومتی در بازارهای نوظهور بودند؛ فرض بر این بود که هر وقت اقتصاد به بلوغ درخور خویش دست یافت، آن وقت حکومت دست‌به‌کار خصوصی‌سازی آن نهادها یا حتی بستن آنها خواهد شد. با این وجود، آنها هنوز بر بلندی‌های قدرت در صنایع عمده یا بازارهای عمده تکیه زده‌اند (ده شرکت بزرگ نفت و گاز جهان ــ بر حسب ذخایر آنها ــ همه دولتی هستند و شرکت‌های تحت حمایت دولت، حدود 80 درصد بازار سهام چین و 62 درصد بازار سهام روسیه را در اختیار خود دارند.) و البته همیشه در موضع تهاجمی هستند.
کافی است به هر صنعت جدیدی نگاه کنید و آن وقت ظهور غولی را در بستر آن خواهید دید؛ برای مثال، شرکت «موبایل چین» ششصد میلیون مشتری دارد. شرکت‌های تحت حمایت دولت حدود یک‌سوم از سرمایه‌گذاری‌های مستقیم خارجی را در دوره 2003 تا 2010 در دست داشته‌اند.
حالا که غرب به هول و ولا افتاده و بازارهای نوظهور رونق گرفته است، چینی‌ها دیگر شرکت‌های تحت هدایت دولت را صرفا ایستگاه‌هایی موقتی در مسیر رسیدن به سرمایه‌داری لیبرال نمی‌پندارند؛ بر عکس، آنها چنین الگویی را بادوام و قابل قبول می‌دانند. آنها تصور می‌کنند که کاپیتالیسم را برای کارآیی بهتر از نو طراحی کرده‌اند و تعداد رو به رشدی از رهبران جهان نوظهور هم با آنها موافقند. دولت برزیل که در دهه 1990 به خصوصی‌سازی تن داد، اکنون شرکت‌های کوچک‌تر را تشویق می‌کند تا با یکدیگر ترکیب شوند و قهرمانانی ملی را بسازند. آفریقای جنوبی نیز اکنون در حال سر و کله‌زدن با همین الگو است.
این الگو از توسعه دو پرسش در برابر ما قرار می‌دهد: آیا الگوی مزبور موفق است؟ و عواقب آن چیست؟ خواه در بازارهای نوظهور و خواه ورای آنها.
طرفداران سرمایه‌داری دولتی استدلال می‌کنند که این مدل توامان رشد و ثبات را به همراه می‌آورد. خصوصی‌سازی لجام‌گسیخته روسیه تحت زمامداری بوریس یلتسین در دهه 1990 به همه کشورهای نوظهور خطرات این کار را نشان داد. همچنین از این طریق، دیگر کشورها دریافتند که دولت می‌تواند قیود و محدودیت‌های حاصل از کاپیتالیسم و جهانی‌سازی را کاهش دهد؛ چرا که می‌تواند زیرساخت‌های سخت‌افزاری جاده‌ها و پل‌ها و زیرساخت‌های نرم‌افزاری شرکت‌های بین‌المللی را برای اقتصاد خویش فراهم آورد.
به همین خاطر، دولت لی کوآن یو در سنگاپور به عنوان یکی از نخستین طرفداران این ایده، به شرکت‌های خارجی اجازه ورود داد و ایده‌های مدیریتی غربی را با آغوش باز پذیرفت، اما در کنار آنها صاحب تعداد زیادی شرکت نیز بود. اکنون چین پیشروترین پیرو این ایده است.
این الگوی جدید شباهت‌های کمی هم با سیل ملی‌سازی نیم‌قرن پیش در بریتانیا و جاهای دیگر دارد. شرکت‌های چینی تامین‌کننده زیرساخت‌ها در سرتاسر دنیا برنده همیشه مناقصه‌ها هستند. البته دولت چین هم در تملک شرکت‌ها گزینش‌گر است و هر کسب‌و‌کاری را صاحب نمی‌شود ــ بقیه دولت‌ها هم
چنین‌اند. در کل، دولت چین لجام اقتصاد را کمی سست‌تر از پیش نگه داشته است: بوروکرات‌های این دولت بر صنایعی تمرکز کرده‌اند که می‌توانند در آنها تغییری ایجاد کنند.
با این وجود، نگاهی دقیق به این الگو ضعف‌هایش را نیز نشان می‌دهد. وقتی دولت از شرکت‌های بسیاری حمایت کند، دیگر شرکت‌ها ضرر می‌کنند. شرکت «موبایل چین» در سال 2009 و دیگر غول دولتی این کشور، شرکت نفت ملی چین، 33 میلیارد دلار سود به دست آوردند ــ بیش از مجموع سودِ 500 شرکت خصوصی که بیشترین سودآفرینی را در این کشور داشته‌اند.
غول‌های دولتی سرمایه و استعدادی را می‌بلعند که شاید شرکت‌های خصوصی استفاده‌های به مراتب بهتری از آن انجام می‌دادند. بررسی‌ها نشان می‌دهند که شرکت‌های دولتی از سرمایه استفاده کمتری می‌کنند تا شرکت‌های خصوصی و به این اعتبار رشد کمتری دارند. در بسیاری از کشورها، غول‌های نازپرورده دولتی پولشان را به پای برج‌های شیک و پر زرق و برق هدر می‌دهند، در حالی که کارآفرینان خصوصی برای افزایش سرمایه خود دست و پا می‌زنند.
هزینه‌های تجملی این شرکت‌ها در حال افزایش است. شرکت‌های دولتی در کپی‌برداری از دیگر شرکت‌ها تبحر خاصی دارند، شاید به این خاطر که می‌توانند از دست پربرکت دولت برای تصاحب تکنولوژی دیگر شرکت‌ها استفاده کنند، اما وقتی قرار است ایده‌های خاص خود را تولید کنند، آن وقت حرفی برای گفتن و توانی برای رقابت‌کردن ندارند. شرکت‌های دولتی عموما بزرگ هستند، اما مراکز عظیم نوآوری در جهان معمولا شبکه‌هایی از شرکت‌های تازه‌پای کوچک هستند.
همچنین این الگو ثبات را نیز تضمین نمی‌کند. سرمایه‌داری دولتی تنها زمانی خوب کار می‌کند که دولتی رقابتی آن را هدایت کند. برای مثال، شرکت «زغال‌سنگ هندوستان» ابدا نمونه مناسبی از بازده و کارآمدی نیست. همه جا سرمایه‌داری دولتی خودی‌ها را بر غیرخودی‌های نوآور ترجیح داده است. در چین شاهزاده‌های تحصیلکرده مدت زیادی در حال غارت بوده‌اند. در روسیه گروهی ترکیبی از «بوروکرات‌ها و الیگارش‌ها» ــ که اغلب افسران سابق کا.گ.ب بودند ــ هم بر کرملین و هم بر کسب‌و‌کار چنبره زده‌اند و بنابراین، مدل یادشده به «آشنایی‌سالاری» [یا همان پارتی‌بازی] و نابرابری می‌انجامد و به تدریج نارضایتی به همراه خواهد آورد ــ درست همان طور که نسخه حسنی مبارک از سرمایه‌داری دولتی در مصر به چنین جایی کشید.
قدرت‌های کنونی همواره از دولت برای آغاز پرشتاب رشد استفاده کرده‌اند: به ژاپن و کره جنوبی در دهه 1950 فکر کنید یا به آلمان در دهه 1870 بیندیشید یا حتی ایالات متحده را پس از جنگ استقلال به خاطر آورید، اما این کشورها طی زمان پی برده‌اند که نظام سرمایه‌داری دولتی اشکالات عمده‌ای دارد. چینی‌ها و دیگر طرفداران سرمایه‌داری دولتی باید بدانند بهترین راه آموختن از تاریخ نگریستن به پیچ و خم‌های دور و دراز آن است.
شاید سال‌ها طول بکشد تا نقاط ضعف این الگو مشخص شود و در این مدت، احتمال دارد تا مشکلات گوناگون و متعددی را موجب شود. برای مثال، سرمایه‌گذاران در بازارهای نوظهور باید مراقب باشند. دولت‌های سرمایه‌داری دولتی می‌توانند بسیار دمدمی‌مزاج باشند و احترام بسیار اندکی برای سهامداران و ذی‌نفعانی که در اقلیت قرار دارند،
قائل شوند.
دغدغه دیگر اکنون ما، باید تاثیری باشد که الگوی یادشده بر نظام تجارت جهانی می‌گذارد ــ نظامی که همین حالا در معرض خطر است، حتی پیش از آنکه بر فرض یکی از جمهوری‌خواهان داوطلب ریاست‌جمهوری پا به کاخ سفید بگذارد و همان روز اول چین را به دستکاری در ارز متهم کند.
تضمین منصفانه‌بودن تجارت دشوارتر هم می‌شود وقتی برخی شرکت‌ها از پشتیبانی مخفیانه و آشکار دولت‌های ملی خویش راضی به نظر می‌رسند و حتی کیف می‌کنند.
حوصله سیاست‌مداران غربی دارد از دست قدرت‌های سرمایه‌داری دولتی سر می‌رود؛ قدرت‌هایی که سیستم سرمایه‌داری را به نفع شرکت‌های خود به کار می‌اندازند.
برای کشورهای نوظهوری که می‌خواهند بر جهان تاثیرگذار باشند، توسل‌جستن به سرمایه‌داری دولتی گزینه‌ای بدیهی است. این کار به آنها توانی می‌بخشد که شرکت‌های بخش خصوصی برای دستیابی به آن باید سال‌ها زحمت بکشند، اما خطرات این کار بر منافعش می‌چربد. کشورهای پیرو سرمایه‌داری دولتی باید به نفع خود و در راستای منافع تجارت جهانی از حمایت بی‌اندازه‌ از شرکت‌ها دست بردارند و این شرکت‌ها را به دست سرمایه‌گذاران خصوصی بسپارند. اگر این شرکت‌ها همان‌قدر که ادعا دارند خوب باشند، آن وقت دیگر نیازی به حمایت دولت نخواهند داشت.


پرونده‌ای درباره سرمایه‌داری دولتی
دستی که قرار بود نامرئی باشد
گروه اندیشه دنیای اقتصاد- حرف زدن از سرمایه‌داری دولتی معنادار است؟ نگاه خام منطقی می‌گوید: نه! این ترکیبی خودمتناقض است. نگاه خام تجربی می‌گوید: بلی و دست روی مثال‌های متعددی می‌گذارد که شما در این پرونده برخی از آنها را با شرح و تفصیل بیشتر خواهید دید.
بار دیگر چالش مشهوری که فریدمن با آن مواجه بود، تکرار می‌شود: از او درباره شیلی و عدم آزادی اجتماعی و انسانی پرسیدند، پاسخ گفت: بگذارید اقتصاد آزاد شود، آن دو دیگر در پی‌اش خواهند آمد. فکر نمی‌کنم او معنایی جز سرمایه‌داری از اقتصاد آزاد
در ذهن داشت.
حالا با ظهور شرکت‌های عظیم ملی (خصوصا در حوزه نفت و گاز) و اقتصاد توفنده‌ چین و اقتصاد پوتینی روسیه، سرمایه‌داری رنگ و رویی نو به خود گرفته است. گویا قواعد، همان قواعد بازار آزاد است؛ تنها بنگاه‌ها، خود دولت‌ها یا در مالکیت دولت‌ها هستند. ما امروز در اقتصاد جهان با رقابتی در ظاهر آزاد میان بنگاه‌های عظیم دولتی مواجهیم! آیا می‌توان همچنان به ادعای فریدمن دلخوش داشت؟ این سوالی است که مقالات پیش رو قصد پاسخ دادن به آن‌ را ندارند؛ پرونده پیش رو تنها پیرامون مساله را اندکی روشن می‌کند، تا ذهن‌ها برای یافتن پاسخ برانگیخته شود.

سرمايه‌داري دولتي 2-

داستان قدیم و جديد
تاریخچه سرمایه‌داری دولتی

مترجم: پیمان شمسیان
منبع: اکونومیست
در سپتامبر سال ۱۷۸۹ جرج واشنگتن، آقای الکساندر همیلتون را به عنوان اولین ريیس خزانه‌داری آمریکا منصوب کرد. در سال بعد از آن آقای همیلتون گزارشی با نام «گزارش تولید» را در کنگره آمریکا ارائه كرد.


هدف آقای همیلتون از ارائه این گزارش این بود که اقتصاد جوان‌ترین کشور جهان را به سمت استقلالی خدشه‌ناپذیر پیش ببرد. همیلتون وقتی برای توجه به ایده دست نامرئی آدام اسمیت نداشت. آمریکا اگر می‌خواست صنعت نوپایش رشد کند باید برای حفاظت از آن قانون تعرفه‌ها را وضع می‌كرد.
سرمایه‌داری دولتی قدمتی هم اندازه خود سرمایه‌داری دارد. آنگلوساکسون‌ها دوست داشتند که خودشان را در برابر مسلک و روش آسیایی‌ها و اروپایی‌ها، مدافعین راستین و همیشگی بازار آزاد بپندارند. در واقع هر قدرتی که در حال شکل‌گیری بود، اجبارا برای رشد کردن یا حداقل محافظت از صنعت شکننده آن زمان، باید به دولت تکیه می‌كرد. حتی بریتانیا به عنوان بوته آزمایش تفکر تجارت آزاد نیز یک کمپانی بزرگ ملی شبیه به کمپانی هندوستان (این کمپانی یک شرکت سهامی عام بود که ملکه الیزابت اول در ۳۱ دسامبر ۱۶۰۰ یک امتیازنامه سلطنتی را به منظور کسب امتیازهای تجاری در هندوستان به آن اعطا کرد. م) تاسیس كرد.
میل و رغبت به سیاست‌گذاری صنعتی به صورت روز افزون افزایش می‌یافت و بعد از جنگ جهانی دوم تبدیل به یکی از شاخص‌های تمدن شد. اروپایی‌ها شروع به ایجاد دولت‌های صنعتی و رفاهی کردند و آسیایی‌ها نیز منابع خود را به سمت شرکت‌های ملی سوق دادند.
برخلاف فرآیندهای خصوصی‌سازی و دولت زدایی اخیر، این دوره طولانی تسلط دولت، میراث پراهمیت و ماندگاری از خود برجای گذاشت. دنیای ثروتمند همچنان پر است از کمپانی‌های تمام دولتی یا نیمه دولتی. برای مثال، فرانسه ۸۵ درصد سهام EDF، بزرگ‌ترین شرکت فعال در زمینه انرژی برق در جهان را داراست؛ دولت ژاپن مالک ۵۰ درصد شرکت دخانیات این کشور است؛ دولت آلمان نیز مالک ۳۲ درصد از شرکت دویچه تلکام این کشور است. این اعداد را نیز می‌توان اضافه كرد: در سازمان همکاری‌هاي اقتصادی و توسعه (OECD)، شرکت‌های دولتی دارای سرمایه ۲ هزار میلیارد دلاری هستند و ۶ ميلیون کارمند را در استخدام خود دارند.
نوع جدیدی از سرمایه‌داری دولتی در سنگاپور آغاز شده است. لی کوان یو که این نوع جدید سرمایه‌داری دولتی را در این کشور پایه‌ریزی کرد، برای بیش از ۳۰ سال نخست وزیر سنگاپور بود و همچنین به طور خستگی‌ناپذیری از ایده «ارزش‌های آسیایی» دفاع می‌‌کرد. «ارزش‌های آسیایی» از نظر او تلفیقی از ارزش‌های خانوادگی و اقتدارطلبی بود. اگرچه آقای کوان یو با ایده عدم‌دخالت دولت امور اقتصادی که در دیگر شهر بزرگ آسیا یعنی هنگ کنگ اجرا می‌شد، مخالفت می‌ورزید، اما او شانس سنگاپور برای جذب بزرگ‌ترین و قدرتمند‌ترین موسسات و بنگاه‌های اقتصادی جهان را از دست نداد.
کشور سنگاپور ممکن بود همچنان به عنوان یک مکان ناشناخته و عجیب باقی بماند، اما به دلیل وقوع وقایع تکان‌دهنده پیاپی در این کشور این اتفاق نیفتاد. اولین اتفاق تحریم نفتی توسط کشورهای عربی نفت خیز طی جنگ یوم کیپور در سال ۱۹۷۳ بود. این اتفاق باعث شد قیمت نفت تقریبا ۴ برابر شود و موازنه اقتصادی جهان به هم بریزد. دولت‌های عربی کنترل خود را بر کمپانی‌های نفتی بیشتر کردند و مازاد پولی به وجود آمده را که در حال افزایش نیز بود جمع‌آوری نمودند. از نظر آنها شوک اقتصادی به وجود آمده، قدرت بالای سلاح نفتی آنها را نشان می‌داد. این شوک برای چینی‌ها از نظری دیگر اهمیت داشت: داشتن یک منبع امن برای نفت و دیگر مواد خام ضروری است.
اتفاق دوم تغییراتی بود که دنگ ژیائوپینگ در چین اعمال کرد. آقای دنگ از مدل سنگاپور الگوبرداری كرد. او با ایجاد منطقه اقتصادی خاص و همچنین دعوت از کمپانی‌های خارجی برای سرمایه‌گذاری در کشور، به نوعی به استقبال فرآیند جهانی شدن رفت. او با مجبور کردن موسسات و بنگاه‌های دولتی برای پیروی از مدل کمپانی‌های غربی، به حمایت از کورپوراتیسم پرداخت. او همچنین تمرکز منابع کشور را بر موفقیت ملی و سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه، گذاشت. با انجام تمام این کار‌ها، او 1/3 میلیارد انسان را وارد جهان اقتصاد کرد.
اتفاق آخر فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی و کمونیسم بود. این اتفاق در ابتدا یکی از بزرگ‌ترین پیروزی‌های لیبرالیسم به حساب می‌آمد، اما به سرعت دوران تاریک و سیاه شروع شد. اعضای حزب کمونیست که حالا تبدیل به اعضای حکومت‌های وقت شده بودند قسمت اعظمی از اقتصاد جهانی را در دست گرفتند. بین سال‌هاي ۱۹۹۰ تا ۱۹۹۵، GDP کشور به یک سوم تقلیل یافت. امید به زندگی مردان از ۶۴ به ۵۸ رسید. کشورهایی که زمانی در یک حلقه در کنار هم گرفتار بودند، آزاد شدند. در سال ۱۹۹۸ کشور دیگر نتوانست بدهی‌های خودش را پرداخت كند.
حوادثی که پس از سقوط اتحاد جماهیر شوروی رخ داد باعث شد اقبال به سمت ایجاد نظم بیشتر شود. ولادیمیر پوتین، ريیس‌جمهور وقت کشور، دوباره تمایل خود را در مورد کنترل مستقیم دولت بر صنایع استراتژیک ابراز کرد و همچنین بخش خصوصی را نیز تحت کنترل خود درآورد، اما باید خاطرنشان کرد که عقبگرد چین نیز به همین اندازه مهم بود. فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی بر ترس حزب کمونیست چین صحه گذاشت: اینکه پایان فرمانروایی حزب ممکن است به معنای از هم پاشیدن نظم موجود باشد، تنها راه امن ممکن در پیش رو تلفیق منطقی بنگاه‌های خصوصی و سرمایه‌داری دولتی است. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

فاطمه باباخانی
اولین دوره سمینار «سیستم اطلاعات مدیریت پروژه» پنج‌شنبه 29 دی‌ماه در تهران برگزار خواهد شد.


این همایش به معرفی سیستم‌های اطلاعات مدیریت پروژه و ارتباط آن با سایر فرآیندهای مدیرت پروژه می‌پردازد. دکترسعید صدری، استاد دانشگاه ویرجینیاتک، در این سمینار به معرفی سیستم‌های اطلاعات مدیریت خواهد پرداخت و درباره کاربردهای جدید تئوری اطلاعات در طراحی سیستم اطلاعات مدیریت پروژه‌هاي ساخت سخنرانی خواهد کرد. شرح مصاحبه دنیای‌اقتصاد با وی در اين صفحه آمده است.
به نظر شما چه چالش‌های عمده‌ای در مدیریت پروژه وجود دارد که کاربست سیستم اطلاعات را ضروری می‌سازد؟
در حال حاضر موضوعی که در مدیریت پروژه اهمیت دارد مدیریت تکنولوژی پروژه است که به طور کلی در چند سال گذشته تحول یافته است و ما با تکنولوژی‌های جدیدی روبه‌رو شدیم. مسائلی که وجود دارد و چیزهایی که من مي‌گویم مربوط به اینجا است (ایالات متحده)، اما به طور کلی برای همه پروژه‌ها، تقاضای کیفیت بهتر و کارآیی بالاتر به چشم می‌خورد. می‌بینیم که مراحل مجزایی که در پروژه وجود داشته است (مانند طراحی ساختمان و ...)، الان به هم بسیار مربوط شده‌اند، به این دلیل که امکان تبادل اطلاعات میان مراحل وجود دارد. بنابراین اکنون نه‌تنها نیاز شدیدی برای سیستم‌های اطلاعات اعم از ERP و MIS احساس می‌شود، بلکه تقاضا برای آنها نیز بسیار زیاد است. در اینجا شرکت‌های بزرگ و ادارات دولتی برای هر پروژه ساختمانی یکBIN model 1مي‌سازند؛ این یکی از عواملی است که می‌تواند کمک کند که کمپانی‌ها هرچه بهتر جوابگوی نیازهای کارفرما باشند. مدیریت اطلاعات را یکی از برنامه‌هاي کارفرما محسوب می‌کنند. همچنین «سازماندهي دانش»2 در هر پروژه خود به عنوان یک پروژه مجزا دیده مي‌شود. بنابراین تکنولوژی سیستم‌های اطلاعات مدیریت پروژه که به لحاظ طراحی و اجرا بسیار تازه است، چالش بسیار بزرگی برای همه موسسات است. در مواجهه با این چالش باید ابتدا در نظر گرفت که ابعاد پیاده‌سازی ERP و MIS قرار است چقدر باشد.
از طرف دیگر، یکی از مسائلی که باید در پیاده‌سازی سیستم‌های اطلاعات به آن دقت کرد، مدیریت منابع داخلی است. معمولا در مدیریت منابع داخلی چالش عمده این است که بلوغ مدیریت پروژه و اطلاعات در آن موسسه در چه حدی است. تشخیص این بلوغ و تشخیص نوع سیستم از جمله چالش‌هایی است که در همه جا، همه موسسات با آن مواجه هستند.

آیا هزینه‌هاي راه‌اندازی سیستم اطلاعات مدیریت صرفا در پروژه‌هاي بزرگ قابل قبول است؟ چگونه می‌توان این سیستم‌ها را برای سبد پروژه‌ها به کار برد؟
هزینه‌هاي پیاده‌سازی سیستم‌های اطلاعات مدیریت پروژه در رابطه با یک پروژه به خصوص نیست و درباره کلیه اقدامات و فعالیت‌هاي یک سازمان است. بنابراین نمی‌توانیم بگوییم در یک پروژه که کوچک است کارآیی ندارد. درحد هر سازمانی و به هر حدی که باشد از دو تا سه نفر تا چندین هزار نفر این سیستم لزوم دارد مساله بزرگ بودن پروژه نیست. مساله نیازی است که وجود دارد. به طور قطع لازم است که یک موسسه برای ارتباط پروژه‌ها و مدیریت منابع داخلی برنامه‌ریزی کند. بنابراین وقتی که سبد پروژه داریم نیاز به پیاده‌سازی سیستم اطلاعات مدیریت پروژه بسیار شدیدتر خواهد بود. معمولا سازمان‌هایی که پروژه‌هاي بیشتری دارند خیلی شدیدتر به آن نیاز دارند و خیلی سریع‌تر آن را پیاده مي‌کنند. در موضوع هزینه هم باید گفت که تکنولوژی نسبت به منافعی که دارد بسیار ارزان‌تر است. هزینه عمده در تغییراتی است که باید در نحوه کار و رویکردها و استانداردهای یک سیستم به وجود بیاید.

لطفا شرح دهید ارتباط سیستمی میان سیستم‌های ERP، MIS، و PMIS چگونه است و آیا جریان اطلاعات میان این سیستم‌ها شکل می‌گیرد یا خیر؟
اولا وقتی شما سیستمی نظیر ERP و MIS داشته باشید، ERP یک سطح از MIS بالاتر است و مسلما شما PMIS دارید؛ یعنی نمی‌توانید مدیریت منابع داخلی داشته باشید و مدیریت پروژه جزو آن نباشد. بنابراین به طور قطع این رابطه وجود دارد و امکان‌پذیر نیست که یکی وجود داشته باشد و سطح پایین‌تر وجود نداشته باشد. ارتباط اینها بستگی به طرح سیستم دارد که باید جوابگوی نیازهای سازمان باشد و براساس نحوه جمع کردن اطلاعات و پخش آن و منابع انسانی مرتبط با این سیستم، در هر سازمانی مجزا است. البته مدل‌هایی وجود دارد که برای چگونگی طرح و پیاده‌سازی سیستم‌های اطلاعات الگوهای کلی ارائه می‌دهد، اما جزئیات مهم است؛ یعنی باید تعیین کنیم که چگونه با توجه به نیازهای سیستم آن سیستم‌ها را پیاده و اجرا کنیم.

رویکردهای نوین در مدیریت اطلاعات چیست و این روش‌ها چگونه به مدیریت بهتر پروژه‌ها کمک می‌کنند؟
استانداردهایی در این خصوص وجود دارد. در سه سطح مختلف برای مدیریت اطلاعات، استانداردهایی در دنیا رایج شده است. یکی از آنها مدیریت پروژه است، مرحله بعدی مدیریت برنامه است و مرحله بعد مدیریت پرتفولیو است. استفاده از این استانداردها در اروپا و آمریکا با هم متفاوت است، هرچند که بسیار نزدیک به هم هستند. به وجود آوردن یک PMO 3 در هر سازمانی موضوع داغی است و روی آن کار مي‌شود. هدف اصلی این است که این دانشی که از هر پروژه ای حاصل مي‌شود به شکل مستند در آن سازمان باقی بماند و بتواند از دانشی که به دست آمده در پروژه‌هاي بعدی استفاده کند تا همه پروژه‌ها از منابع سازمانی استفاده کنند. این دیدگاه که یک پروژه به شکل مستقل باید در ارتباط با کلیه منابع و امکانات آن سازمان باشد، دیدگاهی بسیار مقبول‌ و پذيرفته است.
مساله دیگر چرخه عمر پروژه است. در پروژه‌هاي ساختمانی و حتي در پروژه‌هاي کارخانه‌ای مي‌بینیم که به عنوان یک مرحله مدل‌سازی اطلاعات ساخت4 است که مرحله طراحی است و مرحله دوم، برنامه‌ریزی برای اتصال مراحل ساخت5 یا مدل اتصال مراحل ساخت است که به طور مختصر به آن BAM مي‌گویند و مرحله بعدی بهینه‌سازی عملیات ساخت6 است. مي‌بینید که چرخه عمر یک پروژه بیش از هر چیزی مدنظر است و ارتباط دادن اطلاعاتی که در طول چرخه عمر و در طول این چرخه تولید و بهره‌برداری مي‌شود، بسیار مورد توجه قرار مي‌گیرد.

جهت ترویج فرهنگ استفاده از سیستم‌های نوین اطلاعات در مدیریت پروژه، اولین قدم را چه می‌دانید؟ آیا این سیستم‌ها همانقدر که انعطاف در برابر شرایط بیرونی را بیشتر می‌کنند، موجب نمی‌شوند که کنترل بر منابع انسانی بیشتر شود و آیا این کنترل در پروژه‌های مهندسی - محور مشکل‌زا نیست؟
آن چیزی که لازم است این است که یکسری استانداردهای وجود داشته باشد، در بسیاری از کشورها این استانداردها دوران طفولیت خود را مي‌گذرانند و در حال توسعه هستند. مثلا استانداردهایی که به عنوان استاندارد ملی cad وجود دارد؛ یا برنامه این‌دیزاین. آن استانداردی که برای «برنامه‌سازي اطلاعات ساخت» وجود دارد، الان در حال نوشته شدن است و ورژن اول آن نوشته شده و ورژن دوم آن قرار است ماه آینده منتشر شود.
یعنی تمام شده و نهایی نیست. بنابراین وجود یکسری استانداردهایی که کمک مي‌کند هم کسانی که نرم‌افزار و سخت افزار را طراحی مي‌کنند، بدانند که برچه مبنایی آن را طراحی کنند و هم به كاربران و کسانی که سازمان‌هاي اداری را طراحی و پیاده مي‌کنند، كمك مي‌كند. بنابراين باید این استانداردها در سطح ملی به وجود بیاید.
بعد از به وجود آوردن این استانداردها تقاضای بازار و صاحبان پروژه که منافع سیستم‌ها را مي‌بینند موجب خواهد شد که صنعت مجبور شود که حتي اگر نخواهد از این سیستم‌ها استفاده کند. بنابراین نوشتن استانداردها مهم است و باید این استانداردها بین‌المللی باشند. بنابراین هر قطعه اگر در هر جای دنیا، مانند چین یا اروپا، باشد، این استانداردها قابلیت مبادله اطلاعات را به ما مي‌دهند.
چیزی که مبنا برای این استانداردها هست آن چارچوبی است که ISO به آنها اشاره کرده است. ISO یک چارچوب برای طبقه‌بندی مدل‌هاي داده دارد. حالا هر کدام از کشورها استانداردهایی را می‌پذیرند؛ مثلا آمریکا بر اساس سیستمی که AMI class نامیده مي‌شود طراحی مي‌کند که این سیستم در حال طراحی است و هنوز کامل نشده است. اروپا UNI class را دارد که تقریبا طراحي آن را تمام کرده‌اند و دارند تغییراتی در آن مي‌دهند. آنچه مهم است این است که بر اساس آن، استانداردهای ایزو طراحی شود و این قابلیت وجود دارد؛ اين موضوع كه پروژه در کدام کشور و با کدام روال مدیریت می‌شود، مهم نیست و تبادل اطلاعات در سیستم‌ها مختلف میسر خواهد داشت.
اینکه گفتید آیا کنترل بر منابع انسانی بیشتر مي‌شود به طور قطع هدف این است که کنترل بیشتری باشد، اما در پروژه‌هاي مهندسی‌محور روال كار فرقی نمی‌کند. وقتی که اطلاعات دقیق باشد و به نحوی باشد که قابل دسترسی برای همه کسانی که نیاز به آن دارند، باشد و تغییر و تبدیل در عمر طراحی و ساخت به وجود نیاید در هر پروژه‌ای که باشد نه‌تنها مشکلی ایجاد نمی‌کند بلکه مشکلات را هم حل مي‌کند.

هدف شما از شرکت در همایش سیستم اطلاعات مدیریت پروژه در ایران چیست و مطالبی که در این سخنرانی بیان می‌شود چگونه می‌تواند برای مدیران پروژه راهگشا باشد؟
من در این همایش سیستم‌هایی را معرفی خواهم کرد که برای طبقه‌بندی اطلاعات و استانداردها وجود دارد. این برنامه‌ای است که از من خواستند. کسانی که در صنعت حضور دارند باید با این مسائل آشنا باشند که چه مسائلی وجود دارد و این همایش کمک مي‌کند که بدانند ايران در دنیا در چه موقعیتی قرار دارد و بايد از تغییراتی که در دنیا حادث شده است، در مملکت استفاده کرد.
صحبتی که من مي‌کنم بر این مبنا است که استانداردهایی وجود دارد و برنامه‌ریزی خود را بر اساس آن استانداردها بکنند و پیشقدم شوند که استاندارد ملی نوشته شود. ما هنوز استاندارد ملی برای طبقه‌بندی اطلاعاتی نداریم؛ بنابراین خیلی مهم است که بخواهیم این استانداردها و کدها به صورت ملی نوشته شود.
براي اطلاع بيشتر در خصوص همايش سيستم اطلاعات در مديريت پروژه به سايت: Irpmis.com مراجعه فرماييد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان



پاورقي:
1.building information modeling
2. temporary knowledge organization
3.project management office
4. Building information modeling
5. Building assembly planning
6. Building operation optimization


برچسب‌ها: مديريت پروژه
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

مالکان اغلب این آپارتمان‌ها خانم هستند
 مهدیس فرقانی: این روزها آن دسته از خانم‌های مجرد (جوان یا میانسال) که به اجبار یا به اختیار زندگی مجردی را انتخاب می‌کنند، همچون سابق برای اجاره یک واحد مسکونی دچار مشکل نمی‌شوند چراکه این روزها برخی از واحدهای مسکونی در مناطق مختلف تهران از این امتیاز یعنی اجاره به «خانم مجرد» برخوردار هستند.

معمولا اکثر دانشجویانی که از دیگر شهرها برای تحصیل یا برای کسب و کار به تهران نقل مکان می‌کنند پا به بازار واحدهای اجاره‌ای می‌گذارند البته همه خانم‌های مجرد مهاجران شهرهای اطراف نیستند، بلکه برخی از خانم‌های مجرد تهرانی هم ترجیح می‌دهند به طور مستقل زندگی کنند. نکته قابل توجهی که این روزها در بازار مسکن به چشم می‌خورد این مساله است که استقبال موجران از اجاره واحدشان به افراد مجرد باعث شده تا این بخش از بازار مسکن با رونق مواجه شود، زیرا افراد مجرد به خصوص خانم‌ها براین باورند که دیگر مثل گذشته برای اجاره یک واحد مسکونی با دردسر مواجه نیستند و در حال حاضر تنها با یک اراده می‌توانند واحد مورد نظر خود را اجاره کنند. اکثر واحدهایی که به بازار اجاره برای تحویل به خانم‌های مجرد عرضه می‌شود، مالکان‌شان خانم و ساکن همان ساختمان هستند و اگر موجری قصد داشته باشد واحدش را به خانم مجرد اجاره بدهد و خود ساکن آپارتمان نباشد، ساکنان آپارتمان را از لحاظ مجرد، زوج یا خانواده بودن مورد بررسی قرار می‌دهد تا به متقاضی این اطمینان را بدهد که آپارتمان مذکور امنیت لازم را برای وی فراهم می‌کند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

داستان زاد و رشد بانك‌ها در ايران و تحولات آن از مقاطع قابل‌توجه تاريخ اقتصاد ايران است. بخش دوم اين گزارش را مي‌خوانيد:

در قبال امتيازات پرارزش و دامنه‌دار، كه هر يك براي قبضه كردن اقتصاد يك كشور و سلطه كامل بر آن كافي است، آنچه كه رويتر پذيرفت به شرح زير بود:

1- پرداخت ساليانه شش درصد از سود خالص بانك، كه در هر حال از چهار هزار ليره (تقريبا سيزده هزار تومان) كمتر نباشد و شانزده درصد از منافع خالص عمليات معدني به دولت ايران؛
2- پرداخت وامي به مبلغ چهل هزار ليره انگليسي(تقريبا معادل يكصد و سي هزار تومان)، به مدت ده سال با بهره صدي شش، به دولت ايران و وعده براي دادن وام‌هايي، با بهره هشت درصد در آينده
3- نگاهداري حساب‌هاي خزانه دولت ايران در برابر حقي كه بعدا مورد توافق قرار گيرد
4- نظارت مامور دولت ايران بر امور بانك، در اجراي مقررات امتيازنامه و نشر اسكناس و مراقبت وي در روابط بانك با خزانه دولت
5- قبول پايه طلا براي پول ايران و همكاري در تامين اين مقصود
6- ممنوعيت از قبول گرو بيع شرطي غيرمنقول، بدون اجازه دولت، در خاك ايران.
سرمايه بانك، در امتيازنامه، چهارميليون ليره انگليسي، منقسم به سهام با نام و بي‌نام، مقرر و سپس فقط سهام با نام اجازه داده شد و قبول شد، كه در صورت نشر يك ميليون ليره سهم، بانك بتواند آغاز به كار كند. به موجب امتيازنامه، دولت ايران مي‌توانست دارنده سهام بانك شود؛ ولي اين مشاركت از يك پنجم اصل سرمايه نمي‌توانست تجاوز كند.
مقر و مركز بانك، در امتيازنامه، تهران معين شده بود و بانك مي‌توانست در ساير شهرهاي ايران و در كشورهاي خارج شعبي ايجاد كند. هرچند طبق فصل نهم، اختلالات با بانك مي‌بايستي از طريق داوري حل‌وفصل گردد؛ تعيين مقر بانك در تهران، از نظر حقوقي، براي ايران شايان اهميت و ارزش بود. اين جنبه نسبتا مساعد امتياز، پايدار نماند؛ زيرا به موجب ضميمه چهارم كه در تاريخ 7 تيرماه 1268(27 ژوييه 1889) به امضا رسيد، بانك مجاز شد كه «مطابق قانون كشوري كه سرمايه يا قسم اكبر آن، در آن تحصيل شده باشد.» تشكيل شود و در فصل اول آن تصريح شد كه مركز معاملات در تهران خواهد بود؛ در نتيجه بانك تابع قوانين انگلستان و مركز و مقر اصلي آن لندن شناخته شد.
در ماه مرداد 1268(اوت 1889)، بانك مشمول مقررات هيات بانكداران سلطنتي شد و در زمره بانك‌هاي مجاز به نشر اسكناس(طبق مقررات انگلستان) درآمد. دو ماه بعد، سهام آن در بورس لندن عرضه شد و ظرف چند ساعت، پانزده برابر سرمايه مورد نياز تعهد شد و محافل مالي لندن، در حقيقت، توجه و علاقه‌مندي خود را نسبت به نتايج حاصله از امتيازات مزبور اعلام كردند.
به اين ترتيب، بانك دولتي ايران، با تابعيت خارجي، با سرمايه‌هاي خصوصي خارجي، با مديران خارجي و در خارج از كشور تشكيل يافت. به عبارت ديگر موسسه‌اي واحد، با هدف‌ها و منظورهاي متضاد(حفظ منافع مادي و ملي صاحبان سهام و همچنين تامين منافع عمومي ملت ايران) به وجود آمد.
در اين هنگام، يكي از شخصيت‌هاي مجرب بانكي انگلستان، به نام رابينو به تهران آمد و بانك فعاليت خود را با واگذاري امتياز استخراج معادن به يك كمپاني انگليسي، در ازاي مبلغ يكصد و پنجاه هزار ليره و خريد تاسيسات بانك جديد شرق به بهاي بيست هزار ليره(در تاريخ 9 فروردين 1269 مطابق 31 مارس 1890)، آغاز كرد.
نشر اسكناس
ضمن فصل سوم امتيازنامه، حق انحصاري نشر اسكناس، به شرح زير، به بارون دورويتر اعطا شد: «بانك شاهنشاهي چون بانكي است دولتي حق مانع للغير نشر بليت‌هاي بانك بي‌اسم خواهد داشت كه به محض رويت قابل‌الادا خواهد بود.... اين بليت‌ها را تمام عمال و مامورين دولت عليه قبول خواهند كرد و در تمام معاملات ايران رواج خواهد داشت...»
به موجب همين فصل امتيازنامه، طلا به عنوان پشتوانه، به اين شرح كه: «بانك دولتي من حيث القاعده قبول وضع عياري مي‌كند مبني بر تومان طلا»، مقرر گرديد؛ ليكن اجازه داده شد كه اين مقصود، «ظرف مدت ده سال، معمول و مجري شده و براي آن، مديران بانك با دولت قرارهاي لازم بدهند و نشر بليت‌هاي بانك شاهنشاهي، بدوا، مبني بر پايه قران‌ نقره باشد.»
بانك متقبل شد در دو سال اول، نصف و پس از انقضاي اين دو سال، اقلا، ثلث قيمت بليت‌ها را موجود داشته باشد و اموال غيرمنقول متعلق به بانك در ايران و همچنين وام‌هاي بانك از دولت ايران وثيقه تفاوت بين وجه موجود و جمع بليت‌هاي منتشره، يعني وثيقه اسكناس‌هاي در گردش، زائد بر موجودي فلزي تعيين شد و به عبارت ديگر، حق دارندگان «بليت‌هاي بانك» به عنوان طلب ممتاز شناخته شد و استيفاي حقوق ايشان نسبت به ساير بستانكاران مرجح تلقي گرديد؛ سپس در ضميمه چهارم امتيازنامه، چنين تصريح شد كه تفاوت مابين وجه موجودي نقدي و وجه بليت‌هاي منتشر شده هرگز نبايد از وجه سرمايه پرداخته شده زيادتر باشد.
به بانك اجازه داده شده بود كه تا هشتصد هزار ليره انگليسي (تقريبا معادل دو ميليون و هشتصد هزار تومان) اسكناس منتشر نمايد و انتشار بيش از مبلغ مزبور موكول و منوط به اجازه دولت شد. بعدا به تدريج اجازه ازدياد ميزان اسكناس در جريان، از طرف دولت‌ها، داده شد.
ابتدا، براي بانك، نشر «بليت‌هاي» كمتر از دو تومان ممنوع بود؛ ليكن، در تاريخ 23 اسفند 1268
(14 مارس 1890)، اجازه انتشار «بليت» يك توماني نيز تحصيل شد و بانك، از همان اوان شروع به كار، قطعات 1، 2، 3، 5، 10، 20، 50، 100، 500 و 1000 توماني به جريان گذاشت.
با اينكه بيجك‌هاي صرافان ايراني و حواله‌هاي بانك جديد شرق و همچنين پول‌هاي كاغذي خارجي، خاصه منات روسي، قبلا مردم را به پول كاغذي آشنا ساخته بود اما بليت‌هاي بانك به آساني رواج نيافت؛ از همين جهت، رابينو تدبير شايسته‌اي به كار برد و با اعطاي اعتبار بدون ربح، به صرافان عمده و معتبر و به جريان انداختن اسكناس از اين طريق و به وسيله آنها، توانست بر مشكلات فائق آيد.در نخستين سال، مجموع اسكناس در گردش به پنجاه هزار ليره انگليسي (تقريبا معادل يكصد و پنجاه هزار تومان) بالغ شد و در سال‌هاي بعد، مقدار آن با نوساناتي افزايش يافته، در سال 1308 به حداكثر، يعني 3.021.883 ليره (معادل تقريبا 17.500.000 تومان) رسيد و سپس تا سال 1311 كه امتياز مزبور از طرف دولت ايران بازخريد شد، تنزل كرد.
وجه اسكناس‌هاي بانك شاهنشاهي، طبق تصميم مقامات بانك فقط در شعبه‌هاي محل صدور،
قابل پرداخت بود و هر شعبه بليت‌هاي صادر شده از شعب ديگر را تنزيل نموده براي معاوضه با وجه نقد يا با اسكناس‌هاي منتشره ساير شعب، مبلغي كسر مي‌نمود و از اين رهگذر مبالغي عايد بانك مي‌شد.اين سياست بانك، در حقيقت، ايران را از لحاظ پولي به مناطق جداگانه تقسيم كرده بود؛ هرچند پول نقره و مسكوكات در سراسر مملكت رواج داشت، ليكن اين نحوه تعويض اسكناس‌هاي شعب تا حدي سبب نقصان مبادلات و مانع جريان سريع و طبيعي سرمايه، در داخل كشور بود.
اسكناس بانك شاهنشاهي، چند بار، در طول مدت رواجش، مواجه با اضطراب عمومي شد و مردم، براي تبديل آن به قران به بانك هجوم آوردند. در اضطرابي كه در سال 1293 (1914 ميلادي)، زمان جنگ بين‌المللي اول، پيش آمد، بانك نتوانست به مقدار كافي قران بپردازد؛ چون طبق امتيازنامه، اجازه نشر اسكناس در خطر افتاد با وساطت دولت انگلستان، مجلس شوراي ملي، به لحاظ بحراني بودن وضع مملكت، قانوني تصويب نمود كه به موجب آن در پايتخت اسكناس‌هاي بانك، براي مدتي محدود به شصت روز، رواج اجباري يافت. در اين مدت بانك فقط ملزم به پرداخت روزانه ده هزار تومان مسكوك نقره شد و نيز مكلف شد «در موقعي كه به مردم پول اسكناس مي‌دهند و در موقعي كه مردم اسكناس را براي مبادله مي‌دهند يك تومان آن را به مسكوك تاديه كند.»
بانك شاهنشاهي و خزانه مملكت
بانك شاهنشاهي به صورت بانك دولتي ايران به وجود آمد و علاوه بر اجازه نشر اسكناس كه امروز مي‌توان آن را از حقوق حاكمه ملت‌ها محسوب داشت، ساير اموري كه ضمن امتيازنامه به عهده آن گذارده شد يا بعدا محول شد، اين موسسه را تقريبا به صورت يك اداره دولتي درآورد.
براي اينكه وضع بانك از نظر فوق روشن شود، به طور اختصار، نقش آن در اداره امور عمومي (وصول عوايد،‌ ايصال مخارج، دخالت در وام‌هاي دولتي و ضرب مسكوكات)، ذيلا، مورد بررسي قرار مي‌گيرد.به موجب فصل ششم امتيازنامه، بانك شاهنشاهي قبول كرد كه در پرداخت‌هاي خزانه، چه در ايران و چه در خارج، ‌تسهيلاتي فراهم آورد و در قبال هر خدمتي از اين نوع كه رجوع شود، حقي با توافق مامورين دولت دريافت دارد. بنابراين پس از تشكيل بانك، وجوه متعلق به خزانه در حساب‌هاي مخصوصي تمركز يافت و انتقال وجوه دولتي به ولايات كه سابقا توسط صرافان ايراني صورت مي‌گرفت، به بانك محول شد. عوايد ادارات و مال‌الاجاره گمركات و درآمدهاي مالياتي نيز از همين طريق به مركز ايصال مي‌شد.
البته جاي انكار نيست كه دولت ايران و خزانه مملكت، در آن روز احتياج مبرم به دستگاه صرافي و بانكي مرتب و سريع‌العملي داشت تا وصول و ايصال وجوه دولتي به سهولت و به سرعت ممكن شود؛ ولي از طرف ديگر، قبل از تشكيل بانك شاهنشاهي، نقل و انتقال وجوه دولتي يكي از منابع عايدي صرافان و از وسايل موثر رونق كار آنان بود و با تغيير وضع قسمت عمده عوايد مزبور به بانك مي‌رسيد و اين محرك صرافي از ميان رفت.
چون بانك شاهنشاهي ضمنا موسسه‌اي خصوصي بود و در درجه اول، تامين حداكثر سود صاحبان سهام، در اداره امور آن، مورد توجه بود و فقط در حدود منافع تجاري عمل مي‌كرد، ‌هرگز در مقابل تعهد خود، داير به تسهيل در پرداخت‌هاي دولتي، شعبه‌اي كه احتمال زيان آن مي‌رفت، ‌تشكيل نداد و فقط در نقاطي كه قبلا صرافي رونق داشت و از لحاظ بازرگاني سودبخش بود، شعب خود را داير و جانشين صرافي‌هاي ايراني كرد و اين اصل مسلم را كه عمليات موسساتي كه جنبه عمومي دارد نبايد تنها به سود بازرگاني متوقف و محدود شود و منابع عمومي بايد بر سود فردي و منافع خصوصي تقدم داشته باشد، ‌مورد توجه قرار نداد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |


هوتسا عسکری نسب
شبکه اجتماعی فیس‌بوک ظاهرا با هدف برقرای ارتباط بین دوستان در سال 2004 شروع به فعالیت کرد و اکنون پس از گذشت هفت سال، کاربران آن به 800 میلیون نفر رسیده است.

این شبکه با تصرف بسیاری از جنبه‌های زندگی شخصی و حرفه‌ای افراد به سرعت به پایگاه ارتباطاتی مهمی‌ در آینده تبدیل خواهد شد. این شبکه ارتباطاتی قابل دسترس و جدید، دارای جنبه‌های منفی فراوانی است. برای مثال کاربران پس از دیدن برخی از نظرات و واکنش افراد به یک پست، مضطرب و دچار ناراحتی می‌شوند. میزان رشد سریع فیس‌بوک و استفاده از امکانات جدیدتری مانند تازه‌ها، اخبار در بخش پوشش خبری و عکس در اندازه‌های بزرگ، تماما بر اشتراک مطالب توسط کاربران تمرکز دارند که همین امر رضایت نسبت به زندگی را در برخی از افراد تهدید می‌کند و کاهش می‌دهد.
بدیهی است که در پشت تمامی ‌این دوست داشتن‌ها، دیدگاه‌ها و اشتراک‌گذاری‌ها، احساس حسادت، اضطراب و در مواردی افسردگی هم دیده می‌شود. یک کاربر در مورد یکی از دوستان خود در فیس‌بوک می‌گوید: «هر چند او یکی از بهترین دوستان من است اما اصلا به مطالبی که به اشتراک می‌گذارد علاقه‌ای ندارم.» فرد دیگری هم معتقد است در حال حاضر استفاده از فیس‌بوک کار روزانه من است و به علت افزایش سریع امکانات جدید، اضطراب و نگرانی‌ام به واسطه گشت و گذار بیشتر در شبکه، بالاتر رفته است. در واقع این رسانه اجتماعی گسترده احساس خوشبختی را در زندگی شخصی و کاری افراد تغییر داده است. می‌توان به سه ضرر عمده در ارتباط با استفاده از فیس‌بوک اشاره کرد:
1. ایجاد فضای مقایسه
از آنجایی که تشکیل پروفایل فیس‌بوک به عهده کاربران است آنها تمایل شدیدی نسبت به اشتراک گذاشتن نقاط عطف مهم و مثبت از زندگی خود دارند و از ذکر هر گونه نکات منفی و یکنواخت اجتناب می‌کنند. اشتراک پیشرفت‌هایی مانند «ترفیع شغلی یا خرید یک ماشین اسپرت جدید» را به بازگو کردن موارد یکنواخت زندگی روزانه یا طلاق‌های مخرب ترجیح می‌دهند که در نتیجه موجب ایجاد فرهنگ رقابت و مقایسه آنلاین در میان کاربران می‌شود. یکی از کاربران همچنین اظهار می‌کند به محض اینکه دوستان نزدیکش خبرهای خوبی به اشتراک می‌گذارند او هم به دلیل احساس رقابت شدید بلافاصله همین کار را انجام می‌دهد.
مقایسه خود با دیگران موجب احساس بدبختی می‌شود. «تام دی لانگ» نویسنده معروف، از فیس‌بوک به عنوان «دام مقایسه» یاد می‌کند. او می‌گوید: «با رواج استفاده از فیس‌بوک، میزان موفقیت افراد و دستیابی به آرزوها در زندگی شخصی دیگر چندان اهمیتی ندارد. کاربران به ارزیابی مجدد معیارهای موفقیت روی می‌آورند و با مقایسه زندگی شخصی با یک درصد از دوستان بسیار موفق خود، معیارهای غیر ممکن و دور از دسترسی را برای خود در نظر گرفته و در نتیجه بیش از گذشته احساس نا امیدی و شکست می‌کنند.»
2. تقسیم زمان
جای تعجب نیست که استراتژی افقی فیس‌بوک، تشویق کاربران به استفاده مکرر از سیستم، آن هم به طرق مختلف است. کاربران مرتبا از محل کار، از طریق iPads در منزل و به هنگام خرید از طریق تلفن‌های هوشمند، سری به فیس‌بوک می‌زنند و این بدین معنا است که تعداد کثیری از مردم نسبت به محلی که هستند و کاری که انجام می‌دهند تمرکز کافی ندارند. برای مثال در یک جلسه خسته‌کننده هیات مدیره، به پیغام‌ها پاسخ می‌دهند، ساعت‌ها در ترافیک‌گیر کرده‌اند، پس می‌توانند از اخبار جدید مطلع شوند. یکی از کاربران می‌گوید: «به هنگام عبور از خیابان و در حال استفاده از فیس‌بوک، نزدیک بود تصادف کنم.»
گذشته از خطرات جدی و آسیب‌های فیزیکی احتمالی، انجام چندین کار به طور همزمان و تغییر از دنیاي واقعی به مجازی نتایج منفی خواهد داشت. عدم قابلیت تولید یا فقدان بهره‌وری نتیجه عدم داشتن تمرکز و تغییر از انجام یک فعالیت به فعالیت دیگر است. دکتر «سریکومار راو»، نویسنده مشهور، معتقد است عدم تمرکز دائمی‌ منجر به بازده کم و بی‌کیفیت می‌شود که تاثیرات منفی فراوانی خواهد داشت.
3. کاهش ‌ارتباطات نزدیک
در حال حاضر فیس‌بوک سهم عمده‌اي از ارتباطات (آنلاین) غیرمستقیم را بر عهده دارد و کاربران به جای ملاقات یکدیگر از روش ساده‌تری، که همان گپ زدن یا «چت» است، استفاده می‌کنند. استفاده از ویژگی‌های جدید مانند گفت‌وگو ویدئویی، به سرعت جایگزین مناسبی برای جلسات، ایجاد روابط و حتی گردهمایی‌های خانوادگی شده است. اما هر بار که تعاملات در فیس‌بوک با یک شیوه جدیدتر، جایگزین ارتباطاتی مانند دیدارهای شخصی، تماس تلفنی طولانی یا حتی ملاقات در رستوران می‌شود، مردم فرصت‌هایی را جهت ارتباط قوی‌تر (نسبت به ارتباط فیس‌بوکی) از دست می‌دهند. همانطور که فیس‌بوک به افزودن ویژگی‌های جدید به منظور ایجاد ارتباطات بیشتر و موثرتر آنلاین ادامه می‌دهد، مبارزه جهت حفظ و تقویت روابط در دنیاي واقعی به مراتب دشوارتر خواهد شد که این اتفاق در بلند مدت به ضرر همه افراد جامعه خواهد بود.
بنابراین، آنچه می‌توان برای جلوگیری از این گرفتاری‌ها انجام داد، چیست؟ به طور کلی می‌دانیم که ترک استفاده از فیس‌بوک امکان پذیر نیست بنابراین می‌توان با انجام اقدامات لازم، الگوهای استفاده از شبکه را تغییر داد و به تقویت و ایجاد روابط در دنیاي واقعی پرداخت. در این زمینه می‌توان از تاکتیک‌های مفیدی استفاده کرد. برای مثال به جای استفاده مکرر در طول روز، زمان معینی را به استفاده اختصاص دهید.
دوستان خود را به دقت انتخاب کنید تا از دست مزاحمت‌ها، شایعه‌پراکنی و کنجکاوی‌های بی‌‌جاي همکاران و همچنین افرادی که با آنها قطع رابطه کرده‌اید در امان بمانید. زمان بیشتری را صرف ایجاد روابط حقیقی دوستانه کرده، فیس‌بوک را از تلفن هوشمند و آی پد خود حذف کنید و بکوشید ارتباط خود را با سیستم برای مدت زمان طولانی قطع کنید.
منبع: HBR

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |


عاطفه چهره‌گشا: یلدا واژه‌ای است به معنای تولد برگرفته از زبان سریانی که از شاخه‌های متداول «آرامی» است که با ولادت و تولد هم خانواده است.

پیشینیان ما که به نبرد دائمی شب و روز، نور و ظلمت، خوبی و بدی و اهورا و اهریمن اعتقاد داشتند، می‌گفتند که طولانی ترین نبرد سال نبرد شب یلداست که به درخشش خورشید و پیروزی نور ختم می‌شود.

ایرانیان گاه شب یلدا را تا دمیدن پرتو پگاه در دامنه کوه‌های البرز به انتظار باززاییده‌ شدن خورشید می‌نشستند. برخی در مهرابه‌ها (نیایشگاه‌های پیروان آیین مهر) به نیایش مشغول می‌شدند تا پیروزی مهر و شکست اهریمن را از خداوند طلب کنند و شب‌هنگام دعایی به نام «نی ید» را می‌خواندند که دعای شکرانه نعمت بوده‌است. روز پس از شب یلدا (یکم دی ماه) را خورروز (روز خورشید) و دی گان؛ می‌خواندند و به استراحت می‌پرداختند و تعطیل عمومی بود (خرمدینان، این روز را خرم روز یا خره روز می‌نامیدند). خورروز در ایران باستان روز برابری انسان‌ها بود در این روز همگان از جمله پادشاه لباس ساده می‌پوشیدند تا یکسان به نظر آیند و کسی حق دستور دادن به دیگری نداشت و کارها داوطلبانه انجام می‌گرفت نه تحت امر. در این روز جنگ کردن و خونریزی حتی کشتن گوسفند و مرغ هم ممنوع بود این موضوع را نیروهای متخاصم با ایرانیان نیز می‌دانستند و در جبهه‌ها رعایت می‌کردند و خونریزی به طور موقت متوقف می‌شد و بسیار دیده شده که همین قطع موقت جنگ به صلح طولانی و صفا تبدیل شده‌ است. در این روز بیشتر از این رو دست از کار می‌کشیدند که نمی‌خواستند احیانا مرتکب بدی شوند که آیین مهر ارتکاب هر کار بد کوچک را در روز تولد خورشید گناهی بسیار بزرگ می‌شمرد. ایرانیان به سرو به چشم مظهر قدرت در برابر تاریکی و سرما می‌نگریستند و در خورروز در برابر آن می‌ایستادند و عهد می‌کردند که تا سال بعد یک سرو دیگر بکارند. آداب شب یلدا در طول زمان تغییر نكرده و ایرانیان در این شب، باقیمانده میوه‌هایی را كه انبار كرده‌اند و خشكبار و تنقلات می خورند و دور هم گرد هیزم افروخته و بخاری روشن می‌نشینند تا سپیده دم بشارت شكست تاریكی و ظلمت و آمدن روشنایی و گرمی (در ایران باستان، از میان نرفتن و زنده بودن خورشید كه بدون آن حیات نخواهد بود) را بدهد، زیرا كه به زعم آنان در این شب، تاریكی و سیاهی در اوج خود است.
از دیگر آداب شب یلدا حافظ و شاهنامه‌خوانی است. بسیاری از خانواده‌ها در این شب دور هم جمع می‌شوند و تا سپیده‌دم به شعرخوانی می‌پردازند. یکی از رسوم ایرانی‌ها به این صورت است که در این محافل کوزه‌ای را تا نيمه پر از آب كرده كه نشان روشنايي و پاكي است در بین ميهمانان دست به دست می‌چرخد و هر کسی از خود نشانی مثل انگشتر، مدال یا علامتی داخل آن می‌اندازد و در آخر کوچک‌ترین فرد جمع یکی از این نشانه‌ها را بیرون آورده و برای صاحب آن نشانه فال حافظ می‌گیرد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |


مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی؛ گروهی.
همه ما در زندگی بارها تعهد‌های خود را نادیده گرفته‌ایم، بارها به خود یا دیگران قولی داده‌ایم، ولی آن را زیر پا گذاشته‌ایم، بارها هدفی برای خود انتخاب کرده‌ایم، ولی آن را فراموش کرده‌ایم، ولی علت چیست، شاید به سادگی بتوان گفت که علت در عدم‌ایجاد تعهد کافی است، ولی پشت ‌این جواب ساده سوالات بی‌شماری نهفته است.

هنگامی ‌که نسبت به کاری، چیزی، کسی یا هدفی تعهد کافی وجود نداشته باشد، به سادگی می‌توان آن را به دست فراموشی سپرد، ولی راه‌ایجاد تعهد چیست؟ «ان وی» یکی از بزرگان خرده فروشی آمریکای شمالی برای ترغیب پرسنل تازه وارد خود شعار جالبی دارد. در مرحله استخدامی‌ از پرسنل خواسته می‌شود که


برچسب‌ها: استراتژي هاي نفوذ
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

مترجم: پريسا حبيبي
منبع: بلومبرگ
دسامبر 2011: بسیاری از صاحبان کسب وکار به دلیل برداشت اشتباه در بخش فروش خود، با شکست مواجه می‌شوند.

«هوارد استیون‌سون» استاد مدرسه کسب و کار ‌هاروارد، راه‌هایی را برای بهبود آن پیشنهاد می‌دهد. «هوارد استیون سون» کار آفرین و نویسنده یازده کتاب در زمینه کارآفرینی معتقد است، بخش فروش بزرگ‌ترین مشکلی است که کسب وکارها با آن مواجه هستند. من تلاش‌های بسیاری کرده‌ام تا مدارس


ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش: بخش بیست و چهارم
اگر با وجود تمام تلاش‌های شما طرف مقابل همچنان به سنگ‌اندازی‌ها، حملات و فریبکاری‌های خود ادامه می‌دهد، شما هم می‌بایست مسیر گفت‌وگوها را در قالب جدیدی باز تعریف کنید. نام آن را بگذارید مذاکره در مورد مذاکره.

در حقیقت اینجا دو «مذاکره» در جریان است. یکی مذاکره در مورد اصل قضیه است: مفاد و شرایط قرارداد، مبلغ قرارداد تا ريال آخر. دومی ‌مذاکره درباره قواعد 


برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |


فرهاد امیری
وقتی این فصل را می‌نوشتم، با خودم کلنجار می‌رفتم که آیا موضوع آن واقعا یک اشتباه جدی در مدیریت پروژه هست یا نه. چندین پروژه انجام داده‌ام که در آنها نتیجه نهایی موفقیت‌آمیز بود؛ اما پول خرج‌شده بر سر پروژه بیش از پیش‌بینی‌های اولیه از آب درآمد. خوب، آیا این یک اشتباه فاحش است؟

اگر فرهنگ سازمانی خود را در نظر بگیرید و از چشم‌انداز تحویل پروژه به موضوع بنگرید، این اتفاق هم می‌تواند یک اشتباه فاحش باشد و هم می‌تواند نباشد. با این حال، از چشم‌انداز اعتبار خودتان در مقام یک مدیرپروژه که باید هزینه‌های پروژه را تخمین بزند و پروژه را طبق توافق‌های آغازین به پایان برساند، فراتررفتن هزینه‌ها یک اشتباه فاحش است. توانایی شما برای تکمیل یک پروژه طبق موعد و طبق هزینه‌های پیش‌بینی‌شده، معیاری مهم برای ادامه موفقیت شما در مقام یک مدیر پروژه است. هربار که اتفاقی جز این بیفتد، از اعتبار شما نیز در مقام مدیر پروژه کسر خواهد شد.

کتاب‌های بسیار خوبی درباره مدیریت هزینه‌های یک پروژه نوشته شده است و به لطف آنها، چندان به طور دقیق و با شرح جزئیات به تکنیک‌های مدیریت هزینه نخواهم پرداخت و شما را به خواندن همان کتاب‌ها برای اطلاعات دقیق‌تر دعوت می‌کنم. پس آن کاری که خواهم کرد، شرحی موجز از برخی مسائل است که خودم در مدیریت بودجه پروژه با آنها مواجه شده‌ام. همچنین به چند تکنیک اشاره خواهم کرد که در مدیریت این مسائل مفید خواهند بود.
نخست، اجازه دهید به برخی از واژه‌های تخصصی مدیریت هزینه پروژه اشاره کنم تا زبان‌مان را بر این موضوع مشترک کنیم:


برچسب‌ها: مديريت پروژه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و نهم آذر ۱۳۹۰ |

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش: بخش بیست وسوم
بازتعریف فریبكارى دشوارترین تاكتیك‌ها است. فریبکاری‌ها عمدتا ازحسن نیت درمذاكره و فرصت‌هاى معمول سوءاستفاده می‌كند، فريبكاري القاي این تصور است كه طرف مقابل حقیقت را می‌گوید، به قول خودعمل خواهد كرد، قدرت انجام آنچه را كه ادعا می‌كند دارد وبعد ازحصول هرتوافقی دیگر نیاز به مذاكره مجدد نیست.

بازتعریف فریبكارى‌ها از آن جهت دشوار است که این ترفندها با زبان همكارى و منطق بیان می‌شود تا شما را فریب دهد.
البته شما می‌توانید مستقیما این ترفندها را به چالش بکشید، ولی ریسک آن بسیار بالا خواهد بود. اولا


برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و نهم آذر ۱۳۹۰ |


ناظران معمولا فرض را بر اين مي‌گذارند كه هر بحران مالي متفاوت است. بر اساس چنين ديدگاهي، جهان آنقدر درهم برهم و ناموزون است كه درس‌هاي به دست آمده از مثلا بحران بدهي بين‌المللي 1982 يا بحران مالي آسيا در 1997 و 1998 بار معنايي اندكي براي ركود اقتصادي جهاني سال‌هاي 2008 و 2009 دارد.

البته حقيقتي در اين طرز نگاه نهفته است، چون اين بحران‌ها علل متفاوتي داشتند و از بخش‌هاي مختلف جهان ريشه مي‌گرفتند. اما جفري فرنكل استاد مدرسه كندي در دانشگاه هاروارد و جورج ساراولوس همكار نويسنده وي كه كارشناس راهبردي ارز در دويچه بانك است، كوشش كردند تا ببينند آيا برخي درس‌ها در اين رويدادهاي تاريخي دوام آورده است. آيا نماگرهاي اقتصادي پيشرو كه كشورهاي تاثير پذيرفته از يك شوك را مشخص مي‌كنند، قابليت كمك در پيش‌بيني اين كه كدام كشورها در برابر شوك بعدي از همه آسيب‌پذيرتر هستند را دارند يا خير؟ مقاله جديد اين دو نفر به پاسخ بلي مي‌رسد. دلالت بر اينكه نيازي نيست تا هر بار كه يك فاجعه مالي از راه مي‌رسد، چرخ را دوباره اختراع كنيم.
ركود 2008 و 2009 كه بدترين بحران مالي از زمان بحران بزرگ دهه 1930 بوده است، آنچنان مخرب بود كه بسياري از مردم خانه، شغل، پس‌انداز يا كسب و كار خويش را از دست دادند. آن طور كه فرنكل و ساراولوس مي‌گويند، چون اين رويداد «كاملا گسترده و نسبتا همگام شده در عرض اقتصاد جهان بود»، يك مورد آزمايشي خوب براي ارزيابي فايده‌مندي متغيرهاي اساسي اقتصاد در علامت‌دهي است كه يك كشور در برابر شوك‌هاي بزرگ چقدر آسيب‌پذير است.
فرنكل و ساراولوس بيش از 80 بررسي از كارهاي پيش از 2008 را نگاه كردند تا كشف كنند كدام متغيرها بيش از همه احتمال مي‌رود «نماگرهاي پيشرو از وقوع بحران» باشند. براساس فراتحليلي كه انجام دادند، دو متغير پابرجا هستند: ذخاير بانك مركزي شامل ارزهاي اصلي (از قبيل دلار،‌يورو و ين) و حركات گذشته در نرخ واقعي ارز (كه جابه‌جايي‌ها در نرخ ارز كلي كشور نسبت به سطح تعادلي بلندمدت آن است). آن كشورهايي كه پايين‌ترين ميزان ذخاير را داشتند و ارزش پولشان را به طور مصنوعي خيلي بالا نگه داشتند، هميشه بدترين ضربه را از شوك‌هاي گذشته ديدند. نرخ پس‌انداز ملي يك كشور، نمايه مفيد بعدي بود.
فرنكل و ساراولوس متوجه شدند كه ذخاير و نرخ ارز حقيقي دو تا از مهم‌ترين نماگرها براي بحران 2008 و 2009 نيز بوده‌اند. آنها با معرفي سه نوآوري به اين نتيجه‌گيري رسيدند كه سايرين آنها را ناديده گرفته بودند. نخست، تحليل آنها در اينكه چگونه يك كشور آسيب بدي ديده بود متكي بر پنج سنجه بود در صورتي كه مطالعات پيشين معمولا به يك سنجه واحد از قبيل كاهش ارزش پول يا افت توليد ناخالص داخلي متكي بودند. دوم اين كه در صورتي كه برخي از پژوهشگران بر ويژگي‌هاي خود رويداد 2008 و 2009 و كوشش به اينكه چه چيز ويژه‌اي در آن وجود داشت تمركز كرده بودند، فرنكل و ساراولوس رويكرد متفاوتي را برگزيدند به اين صورت كه سعي كردند ببينند آيا يك نماگر هشداردهنده اوليه كه در بحران‌هاي گذشته نقش داشته است براي اين رويداد نيز امكان كاربرد دارد. آنها نتيجه گرفتند كه بلي همين‌طور است.
سرانجام آنها سعي كردند به صورت دقيق‌تري تعيين كنند كه چه وقت بحران شروع شد (حدودا در زمان فروپاشي لمان برادرز در سپتامبر 2008) و چه وقت پايان يافت (در اواسط 2009). مطالعات پيشين دوره بحران را تمام سال 2008 تعريف كرده بودند، اگرچه ركود تا سپتامبر آن سال جنبه جهاني پيدا نكرد. سايرين تمام سال 2009 را شامل كرده بودند. فرانكل توضيح مي‌دهد «اگر شما سعي داريد كه سريع‌ترين اسب را در يك مسابقه اسب دواني انتخاب كنيد حواستان به اين است كه كدام اسب زودتر از همه به خط پايان مي‌رسد. شما نگاه نمي‌كنيد يك اسب پس از پايان مسابقه چقدر اين ور و آن ور مي‌رود، چون كه چنين اطلاعاتي بي‌ربط است.»
اگر چه فرنكل و همكارش روي دوره‌هاي ويراني اساسي اقتصادي تمركز كرده‌اند او يك نكته اميدآفرين در يافته‌هاي كلي خود پيدا مي‌كند. او مي‌گويد: «اين اشتباه است كه فرض كنيم جهان خيلي سريع در حال تغيير است به طوري كه ما هيچ چيز نمي‌توانيم از گذشته بياموزيم. كاملا روشن مي‌شود كه اگر ديدگاه بلندمدتي نسبت به اوضاع اقتصادي داشته باشيم، و بفهميم چه متغيرهايي در گذشته وجود داشته است كه كشورها را دچار مشكل مالي كرده، در تعيين اينكه كدام يك از كشورها احيانا در برابر شوك بعدي آسيب‌پذيرتر هستند مفيد فايده خواهد بود، هر زمان كه انتظار آمدن شوك بعدي را داريم.  ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و نهم آذر ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: گروهی
در بسیاری از موارد ترغیب جماعت زیادی از افراد، کاری سخت و طاقت فرسا است. چیزی که موجب افزایش ضریب نفوذ در جماعت مي‌شود نه تنها هنر سخنوری بلکه علم روان‌شناسی است. بعضا ترغیب تک تک افراد یک گروه از ترغیب یکجای آن گروه به مراتب ساده‌تر است.

در رقابت‌های انتخاباتی؛ جایی که باید در مدت زمان اندک به خیل عظیمی از افراد را اطمينان داد که یک کاندیدا نه تنها قدرت رهبری یک جامعه را دارد، بلکه دارای برنامه‌های بهتری نیز هست، تاثیر در


برچسب‌ها: استراتژي هاي نفوذ
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و هشتم آذر ۱۳۹۰ |

نویسنده: ایوان وایا
مترجم: سیمین راد
منبع: سایت اقتصادی «نوبپرونر»
نزدیک به سه سال با کسب و کار اینترنتی سر و کار داشتم. طی این سه سال کوتاه به مسائل بسیاری پی بردم. اما یک نکته به نظرم مهم و اساسی رسید: وقتی به یک سایت اینترنتی سر می‌زنید ظاهر سایت بسیار مهم است. اما ظاهر سایت می‌تواند فریبنده باشد و صرفا مخاطب را به خود جذب کند.

اغلب اشتباه محرزي را در مورد ارزش یک سایت مرتکب می‌شویم. سایتی که طراحی خوبی دارد ضرورتا 


ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه بیست و هشتم آذر ۱۳۹۰ |

الگوهاي رفتار مشتري در خريد اينترنتي
خلاصه:محيط تجارت الكترونيك که مبتني بر اينترنت است ،اين امکان رابه مشتريان مي دهد تا براي جستجوي اطلاعات و خريد كالا و خدمات از طريق ارتباط مستقيم با فروشگاههاي اينترنتي اقدام كنند. بايد خاطر‌نشان کرد که خريد به صورت اينترنتي براساس تجربه واقعي از خريد کالا نيست، بلکه براساس ظواهري مانند تصوير، شكل، اطلاعات كيفي و تبليغات از كالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوي ديگر خريد از طريق فروشگاههاي اينترنتي همانند خريد از طريق كاتالوگ است زيرا در هر دو تحويل كالا از طريق پست است و مصرف كننده نمي تواند كالا را قبل از خريد لمس و يا احساس كند.
پس قبول خريد اينترنتي و انجام آن تا حد زيادي به ارتباطات مصرف كننده و چگونگي تعامل افراد با كامپيوتر بستگي دارد. بعلاوه، ويژگيهايي نظير ارائه اطلاعات، راهنمايي


ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و هفتم آذر ۱۳۹۰ |



امین اسداللهی
روان‌شناسي رفتار مصرف كننده، يكي از گرايش‌هاي پرطرفدار در علم روان‌شناسي بوده و طي سال‌هاي اخير، توجه بسياري از صاحب‌نظران، توليدكنندگان و موسسات خدماتي را به‌خود جلب كرده‌ است.

مواردي از مهم‌ترين و اصلي‌ترين زمينه‌هاي اين رشته، عبارتند از: توقعات، سليقه‌ها و نيازهاي مصرف‌كننده (مشتريان). به كمك اين علم، مي‌توان از طريق شناسايي رفتار مصرف‌كننده، عوامل موثر در برگزيدن مارك كالا را موردبررسي قرار داد و نيز عوامل فرهنگي و اجتماعي موثر بر تصميم‌گيري مصرف‌كننده را مورد تحليل كرد. با به‌كارگيري صحيح روش‌هاي مطالعه درمورد رفتار مصرف‌كننده و پيش‌بيني رفتارهاي مرتبط با خريد، مي‌توان به ساخت و ارائه بهتر كالا پرداخت كه در نهايت، منجر به افزايش فروش و رضايت مشتري مي‌شود. آشنايي با رفتار مصرف‌كننده در شيوه كيفيت و كميت كار سازمان تاثير مي‌گذارد.
تصميم‌گيري صحيح و ايجاد استراتژي‌ها و تاكتيك‌هاي موثر بازاريابي و فروش، منوط به شناسايي و درك صحيح سازمان‌ها از مصرف‌كنندگان و خريداران است. امروزه‌، محققان بازاريابي به‌طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف‌كنندگان را شناسايي كنند و بر اين‌اساس، راهكارهايي مناسب را براي فروش بهتر و موثرتر و افزايش سهم بازار اتخاذ كنند. توليدكنندگان، براي تامين تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، بايد از لايه‌هاي ادراكي، تعقلي و رفتاري خريداران بالقوه، آگاهي داشته باشند تا متناسب با سازه‌ها و سازوكارهاي تصميم‌گيري خود، اقدام به توليد فرآورده‌ها، توزيع و ترويج آنها كنند. مبتكران و طراحان فرآورده‌ها، صرفا با شناخت الگوهاي رفتاري مصرف‌كنندگان، مي‌توانند نسبت به زواياي انتظارات و رضايت‌مندي افراد، آگاه شوند و بهره‌گيري از آنها را با مدلسازي هموارتر كنند. يكي از راه‌هاي شناخت بهتر مصرف‌كننده، استفاده از رويكرد سيستمي براي تبيين رفتار افراد و سازمان‌ها است. مصرف‌كننده، سيستمي پيچيده از انگيزه‌ها، گرايش‌ها، رفتارها و عملكرد با گسترده‌اي از پاسخ‌ها و واكنش‌ها است. مصرف‌كننده، تحت‌تاثير پيوند و ارتباط با سيستم‌هاي بزرگتر اجتماعي، اقتصادي، فرهنگي و سياسي است.
تعريف رفتار مصرف‌كننده
رفتار مصرف‌كننده، يكي از موضوعات جديد در حوزه بازاريابي است. گرچه اولين كتاب در اين‌مورد، در دهه 1960 تأليف شده‌است، اما سابقه آن به سال‌هاي پيشتر برمي‌گردد. به‌عنوان نمونه مي‌توان به دهه 1950 اشاره كرد كه ايده‌هاي فرويد توسط بازاريابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف‌كننده، موضوعي بحث‌انگيز و چالشي است كه دربرگيرنده افراد و آنچه خريد مي‌كنند، چرا و چگونگي خريد آنها، بازاريابي و آميزه بازاريابي و بازار است. ويلكي و سالمون رفتار مصرف‌كننده را به اين‌صورت تعريف كرده‌اند: فعاليت‌هاي فيزيكي، احساسي و ذهني كه افراد هنگام انتخاب، خريد، استفاده و دورانداختن كالا و خدمات در جهت ارضاي نيازها و خواسته‌هاي خود انجام مي‌دهند. در تعريفي ديگر، رفتار مصرف‌كننده اين‌گونه تشريح شده است: «مجموعه فعاليت‌هايي كه مستقيما براي كسب، مصرف و دورانداختن كالا و خدمات صورت مي‌گيرد. اين فعاليت‌ها شامل فرآيند تصميماتي است كه قبل و بعد از اين اقدامات انجام مي‌پذيرند.»
ب- نكات كليدي رفتار مصرف‌كننده: 1-رفتار مصرف‌كننده تحت‌تاثیر مکانیزم‌های انگیزشی است: به‌ بياني ‌ديگر، رفتار مصرف‌كننده عموما همراستاي رسيدن به هدفي خاص است.
2- رفتار مصرف‌كننده شامل فعاليت‌هاي زياد است: ويژگي اساسي تعاريف ارائه شده از رفتار مصرف‌كننده، تمركز بر فعاليت‌هاست. همچنين، بايد بين فعاليت‌هاي عمدي و تصادفي آنها تمايز قائل شد. برخي فعاليت‌ها نظير صحبت با مشتري و تصميم خريد، از گروه رفتارهاي عمدي هستند. در مقابل، مواقعي پيش مي‌آيد كه فردي كه براي خريد كالايي خاص وارد فروشگاه شده‌است، چيزي ديگر را (كه قصد خريد آن را نداشته) خريداري مي‌كند.
۳. رفتار مصرف‌كننده، يك فرآيند است: مباحث انتخاب، خريد، استفاده و دور انداختن كالا، بر فرآيندي‌بودن رفتار مصرف دلالت دارند. به‌طور كلي، فرآيند رفتار مصرف‌كننده سه مرحله مرتبط با فعاليت‌هاي قبل، ضمن و بعد از خريد را در برمي‌گيرد.
4- رفتار مصرف‌كننده از ‌نظر زماني و پيچيدگي، متفاوت است: منظور از پيچيدگي، تعداد فعاليت‌ها و سختي يك تصميم‌گيري است. دو ويژگي زمانبري و پيچيدگي، با هم ارتباط مستقيم دارند. يعني با ثابت درنظر گرفتن بقيه عوامل، هرچه اخذ تصميمي پيچيده‌تر باشد، زمان بيشتري صرف آن خواهد شد.
5- رفتار مصرف‌كنندگان شامل نقش‌هاي مختلف است: حداقل 3 نقش عمده در فرآيند رفتار مصرف‌كننده وجود دارد كه عبارتند از: * تاثيرگذار* خريدار* استفاده‌كننده
6- رفتار مصرف‌كننده، تحت‌تاثير عوامل خارجي است: رفتار مصرف‌كننده تا حدزيادي از نيروهاي خارجي مانند فرهنگ، گروه‌هاي مرجع، خانواده و... تاثير مي‌گيرد.
7- رفتار مصرف افراد مختلف، با هم متفاوت است: افراد مختلف، به‌دليل تفاوت‌هاي فردي، رفتارهاي مصرف مختلفي بروز مي‌دهند. به‌ همين ‌دليل است كه بازاريابان، اقدام به تقسيم بازار مي‌كنند.
راهكارهايي براي جلب مشتري
1- موفقيت‌هاي خود را به عموم مردم بشناسانيد. براي اين كار، استفاده از نشريات تجاري، آگهي‌هاي تبليغاتي، نمايش عكس‌هايي از مشتريان جديد، ارائه محصولاتي از شركت و آگهي‌هاي اينترنتي، كارساز هستند.2- محصولات خود را از طريق فهرست‌هاي تلفن، كارت‌ها و پوسترهاي تبليغاتي، تقويم‌ها، دفترچه‌هاي يادداشت، سوئيچ‌ها، خودكارها و... ارائه دهيد.3- بروشورهاي خود را منزل به منزل ارائه دهيد. اين كار را مي‌توانيد با ارائه آگهي‌هاي كوچك انجام دهيد.4- فهرستي از افراد و موسسه‌هايي كه فكر مي‌كنيد احتمالا مشتري شما خواهند شد، تهيه كرده و با آنها مكاتبه كنيد.5- براي هر فروشي بدون تقاضاي مشتري، بهايي كم كنيد (پيشگيري از چانه‌زني).6- در حمل كالا به مشتريان خود كمك كنيد.7-كالا و خدمات خود را با ذكر قيمت دقيق، عرضه كنيد.8- با هر فروشي، هديه‌اي به‌عنوان نمونه كالا (اشانتيون) به مشتري بدهيد.9- خطوط كامپيوتر خود را براي مبادله اطلاعات و خريد و فروش، تقويت كنيد.10- براي جذب مشتري، از افرادي استفاده كنيد كه مردم را دوست داشته باشند. براي رسيدن به چنين بينشي، طرز كار كاركنان را با مشتريان خود، به‌دقت موردتوجه قرار دهيد. به طورکلي همه ما مصرف‌كننده هستيم، زيرا برمبناي نظمي خاص، غذا، لباس، مسكن، تحصيل، خدمات، ايده‌ها و... را دريافت كرده و مصرف مي‌كنيم. تصميماتي كه درمورد مصرف، تقاضاي مواد خام، حمل و نقل، خدمات فني يا استقرار و تخصيص منابع گرفته مي‌شوند، به موفقيت برخي صنايع و شكست برخي ديگر مي‌انجامند. بنابراين، رفتار مصرف‌كننده عاملي مهم در ركود يا رونق فعاليت‌هاي بازرگاني است. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و هفتم آذر ۱۳۹۰ |


نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش: بیست و دوم
اگر طرف مقابل شما را تهدید کرد یا به شما توهین كرد یا اینکه شما را مقصر دانست چه کار خواهید کرد؟ شما چگونه می‌توانید هجمه آنها را باز تعریف کنید به طوری که جهت آن از سمت شما به سوی اصل مشکل تغییر کند؟

نادیده انگاشتن حمله
یک روش، نشنیده گرفتن حمله آنها و تداوم صحبت‌ها در مورد مشکل است. فرض کنید شما رهبر یک اتحادیه کارگری هستید و رییس کارخانه تهدید کرده است که اگر کارگران با کاهش دستمزدها موافقت نکنند، او نیمی ‌از نیروی کار را اخراج خواهد کرد. نشان دادن توجه بیشتر به تهدید او، تغییر موضع را دشوارتر می‌کند. پاسخی چون «شوخی نکنید، شما که هیچ وقت این کار را نمی‌کنید!» تنها او را برای اثبات حرفش مصمم تر خواهد کرد. به جای آن بهتر است تهدید او را نشنیده بگیرید و روی مشکلات مالی شرکت تمرکز کنید: «من می‌دانم شما از نظر مالی تحت فشار هستید و باید به اوضاع مالی شرکت سروسامان دهید، خواهش می‌کنم کمی ‌در مورد اوضاع بیشتر توضیح دهید.»
اگر طرف مقابل ببیند که تاکتیک‌های تهاجمی‌اش کارساز نیستند از ادامه آنها دست بر خواهد داشت. به عنوان نمونه، به خریداری توجه کنید که برای تحمیل شرایط خود به فروشندگان، آنها را مدت‌ها بیرون اتاقش نگه می‌داشت و آنها را خسته می‌کرد. یکی از فروشندگان تصمیم گرفت تا تاکتیک او را نادیده بگیرد بنابراين به همراه خود یک کتاب داستان آورد تا در اتاق انتظار مشغول مطالعه باشد. وقتی خریدار او را به اتاقش دعوت کرد، او با اکراه کتاب خود را بست و وانمود کرد که مدت انتظار اصلا برای او دشوار نبوده است. وقتی خریدار وسط ملاقات برای زمان طولانی مشغول صحبت با تلفن شد او دوباره کتاب داستان خود را بیرون آورد. بعد از دو تا سه جلسه خریدار متوجه شد که چنین تاکتیک‌هایی کارساز نیست و از ادامه آن خودداری کرد.
حمله به خود را به عنوان حمله به مشکل باز‌تعریف کنید
روش دوم، بازتفسیر هجمه است. فرض کنید شما می‌خواهید تاییدیه بخشی را برای تولید محصول جدیدی بگیرید. ناگهان یکی از همکاران به شما می‌گوید: «چرا پیشنهادی را که امکان ندارد مورد تایید قرار بگیرد مطرح می‌کنی؟» شما ممکن است عصبانی شوید و موضع تدافعی بگیرید یا می‌توانید، انتقاد شخصی او را نشنیده بگیرید و مورد مطرح شده را در قالب حمله به مشکل در نظر بگیرید و بگویید: «ممکن است حرف تو درست باشد. حالا فکر می‌کنی پیشنهاد را چطور می‌توانیم تغییر بدهیم تا تایید شود؟»
همکار شما با حمله خود در حقیقت دو ادعا را مطرح كرده است: اول آنکه پیشنهاد شما به درد نمی‌خورد و دوم آنکه، خود شما به درد نمی‌خورید. قدرت انتخاب اینکه کدام ادعا را می‌خواهید مورد بررسی قرار بدهید به عهده شما است. با انتخاب دغدغه مشروع نسبت به خود پیشنهاد، به راحتی می‌توانید حمله شخصی طرف مقابل را خنثی کنید و مسیر توجه او را به سمت اصل مشکل سوق دهید.
حمله شخصی را به عنوان یک عمل دوستانه تلقی کنید
یکی دیگر از راه‌های باز تعریف حمله شخصی، باز تفسیر آن به عنوان یک اقدام دوستانه است. داستان ژنرال قرن هجدهم میلادی را در نظر بگیرید که از چشم فردریک کبیر، فرمانروای جنگجوی پروشیا افتاده بود. وقتی به سمت پادشاه رفت و با سلام نظامی‌ادای احترام کرد، فردریک روی خود را برگرداند. ژنرال به آرامی‌زمزمه کرد: «از اینکه می‌بینم اعلیحضرت دیگر از دست من عصبانی نیستند بسیار خشنودم.» فردریک پرسید «چطور؟» ژنرال پاسخ داد «چون اعلیحضرت هیچ گاه در طول زندگی خود به دشمن پشت نکردند.» فردریک که خلع سلاح شده بود، ژنرال را دوباره در حلقه معتمدین خود قرار داد.
در زندگی روزمره هم شما می‌توانید همواره یک حمله شخصی را به عنوان یک دغدغه خیرخواهانه تلقی کنید و روی اصل مشکل تمرکز کنید. مثلا، اگر طرف مقابل برای بر هم زدن روحیه شما بگوید: «ببین به نظر اصلا حالت خوب نمی‌آید. آیا مطمئنی که حالت خوب است؟» شما می‌توانید جواب دهید، «از اینکه به فکر من هستی خیلی متشکرم. حالم خیلی خوب است و از اینکه می‌بینم داریم به توافق نهایی نزدیک می‌شویم خیلی خوشحالم.»
اشتباهات گذشته را برای علاج آینده باز تعریف کنید
معمولا هجمه طرف مقابل حالت سرزنش به خود می‌گیرد. در بحث کنترل مخارج خانواده، شوهر به همسر ایراد می‌گیرد که «تو با خرید خرت و پرت‌های ناچیز خیلی پول حرام می‌کنی. یادت هست آن هفتاد و پنج دلاری را که برای خرید یک مجسمه گربه از جنس سرامیک دادی؟» خانم هم معطل نکرد و گفت: «تو خودت هم همین هفته پیش بود که دوستانت را بیرون دعوت کردی خدا می‌داند هزینه آن چقدر شده است؟» و آنها ساعت‌ها با بیان مثال‌های گذشته به حملات خود نسبت به هم ادامه دادند. مساله کنترل مخارج هم در میان حملات فراموش شد.
اما همیشه فرصت باز تعریف مساله از گذشته به آینده و از اینکه چه کسی تقصیر کار است تا اینکه چطور می‌توان مشکل را حل کرد، وجود دارد.
خانم می‌تواند به شوهر بگوید: «ببین، هر دوی ما قبول کردیم که خرید آن گربه سرامیکی کار اشتباهی بود. من هم قول می‌دهم که دیگر این اشتباه را تکرار نکنم. اما مخارج ماه بعد را چکار کنیم؟»
چطور می‌توانیم این دفعه مخارج را کنترل کنیم؟ هرگاه طرف مقابل، شما را در مورد اتفاق‌های گذشته مورد سرزنش قرار داد، بهترین فرصت است تا شما بپرسید: حالا چطور می‌توانیم مطمئن شویم که دیگر این اتفاق نیفتد؟ سرزنش را به عنوان مسوولیتی مشترک برای برخورد با مشکل تعریف نمایید.ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان


برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و هفتم آذر ۱۳۹۰ |


نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش: بیست ویکم
پرسیدن هر سوالی کارساز نیست. پرسش‌هایی با محوریت حل مساله می‌بایست سوالاتی باز و روشنگر باشند. نحوه پرسیدن سوال، جواب را مشخص می‌کند.

وقتی مقام یک شرکت یا یک مسوول دولتی می‌گوید، «شما نمی‌توانید این کار را انجام دهید چون قانون سازمان ما این را می‌گوید» ممکن است شما وسوسه شوید و بخواهید سوال کنید، «آیا می‌شود قانون را عوض کرد؟»
و بدون شک جوابی که خواهید شنید یک نه بزرگ خواهد بود. اگر قبلا راجع به آن فکر كرده بودید خودتان جواب را حدس می‌زدید. در عمل سوال شما برای گرفتن جواب منفی طراحی شده بود. طرف مقابل شما می‌تواند به راحتی با پرسش‌هایی که با کلماتی چون «می‌توانیم»، «نمی‌توانیم»، «می‌شود»، «نمی‌شود» شروع می‌شوند در جواب مخالفت کند. به عبارت دیگر، این پرسش‌ها را به صورت باز بپرسید. سوالات خود را با کلماتی چون «چرا»، «چطور»، «چرا که نه»، «چگونه» یا «چه کسی» آغاز کنید. طرف مقابل شما نمی‌تواند به راحتی به سوالاتی چون «منظور از وضع این قانون چیست؟»، «چه کسی اجازه دارد تا برای آن استثنا قائل شود؟» و «به نظر شما من چگونه می‌توانم مساله را پیگیری کنم؟» به راحتی جواب منفی بدهد. اغلب اوقات مردم سوالاتی را می‌پرسند که طرف مقابل برای آن جواب از قبل آماده‌ای را دارد. به مثال مذاکره کننده انگلیسی کنترل تسلیحات توجه کنید. او هر مساله‌ای را که در جلسه با همتای روس خود طرح می‌کرد، همواره با یک پاسخ همیشگی «نه» مواجه می‌شد. این ماجرا یک سال به طول انجامید تا اینکه یک بار مذاکره‌کننده انگلیسی که خونش به جوش آمده بود، طرف روس را کناری کشید و درد دل خود را به او گفت. مذاکره کننده شوروی در جواب گفت: برای من هم مذاکره کردن در این فضای سخت و غیرمنعطف که می‌بایست دستورات مسکو را مو به مو اجرا کنم خیلی دشوار است، چرا از من سوال‌هایی نمی‌پرسی که من از طرف مسکو دستورالعملی در مورد آن ندارم؟» دیپلمات انگلیسی که جا خورده بود سعی کرد تا در جلسه بعدی مذاکره، پرسش‌های روشنگرانه‌ای را طرح کند. مذاکره‌کننده روسی از او تشکر کرد و گفت چون از طرف مسکو دستورالعملی در این مورد صادر نشده است، لذا او می‌بایست به مسکو باز گردد. به دنبال انجام این سفر او موفق شد تا مسوولان کرملین را قانع کند تا در مذاکرات، اختیارات بیشتری به او بدهند تا بتواند به توافق نهایی برسد.
تاکتیک‌ها را هم باز تعریف کنید
پرسش‌های حل مساله- محور به شما کمک می‌کنند تا مواضع طرف مقابل را به لحاظ منافع، حق انتخاب‌ها و معیارهای تصمیم‌گیری باز تعریف كنید. اما شما می‌بایست با تاکتیک‌های آنها، سنگ‌اندازی‌هایشان، حملات و فریبکاری‌هایشان هم برنامه داشته باشید. چطور می‌خواهید تاکتیک آنها را هم باز تعریف کنید تا توجه آنها به اصل مشکل جلب شود؟
سنگ‌اندازی‌ها را دور بزنید
اگر چنانچه حریف شما موضعی افراطی اتخاذ کند و مثلا به شما بگوید «همین است که هست یا بپذیريد یا رهایش کنید» یا یک ضرب‌الاجل غیرمنطقی تعیین کند، شما چه خواهید کرد؟ شما برای دور زدن سنگ‌اندازی‌ها می‌توانید آنها را ندیده بگیرید، باز تفسیر كنید یا آزمایش کنید.
نادیده انگاشتن سنگ‌اندازی
اگر طرف مقابل به شما اعلام کند، «همین است که هست یا بپذیرید یا رهایش کنید» یا «بگوید شما تا ساعت پنج وقت دارید، در غیر این صورت معامله بی‌معامله!» شما هیچ گاه کاملا مطمئن نیستید که آیا آنها جدی می‌گویند یا دارند بلوف می‌زنند. پس با چشم‌پوشی سعی کنید تا میزان جدی بودن آنها را محک بزنید. به صحبت‌های خود در مورد مشکل پیش رو ادامه دهید طوری که انگار اصلا حرف آنها را نشنیده‌اید یا اینکه به طور کلی موضوع را عوض کنید. اگر آنها جدی باشند پیام خود را تکرار خواهند کرد.
سنگ اندازی آنها را به عنوان یک آرمان باز تفسیر کنید
فرض کنید رهبر یک اتحادیه کارگری به شما بگوید «من به بچه‌ها قول دادم اگر حقوق شما حداقل ۱۰درصد افزایش پیدا نکرد می‌توانید سرم را از تنم جدا کنید.» او خودش را در بن‌بست قرار داده است. اگر شما میزان تعهد او را به چالش بکشید هرگونه تغییر رویه را برای او سخت‌تر خواهید کرد. سپس به جای آن، تعهد او را به عنوان یک آرزو باز تفسیرکنید و جهت توجهات را به اصل مشکل برگردانید: «همه ما آرزو داریم. به خاطر اوضاع اقتصادی، مدیریت هم علاقه‌مند است تا دستمزدها را کاهش دهید. اما هم من می‌دانم و هم شما می‌دانید که بهتر است واقع‌بین باشیم. باید مبنای پرداخت حقوق و مزایا را دوباره ارزیابی کنیم. مثلا شرکت‌های دیگر برای کارهای مشابه چقدر حقوق می‌دهند؟» باز تفسیر شما، راه را برای خروج محترمانه طرف مقابل از تعهداتش هموار می‌كند. تصور بفرمایید شما با یک ضرب‌الاجل غیرمنطقی از سوی طرف مقابل مواجه شده‌اید. به جای رد آن می‌توانید آن را به عنوان یک هدف باز تفسیر كنید و بگویید: «همه ما علاقه‌مندیم تا آن موقع مذاکره را به پایان برسانیم. این ایده‌آل خواهد بود. پس بهتر است از همین الان مشغول شویم.» بعد به اصل مشکل برگردید تا حسن نیت شما را برای وصول هر چه سریع‌تر نتیجه احساس کنند.
سنگ‌اندازی را جدی بگیرید ولی آن را به چالش بکشید
روش سوم برای تعیین میزان جدی بودن سنگ اندازی طرف مقابل آزمایش کردن آن است. به عنوان مثال، ضرب‌الاجل طرف مقابل را جدی بگیرید ولی همین که به پایان زمان نزدیک می‌شوید به بهانه تماس تلفنی یا جلسه فوری که از قبل هماهنگ شده است اتاق را ترک کنید. مذاکره کنندگان گروگان گیری معمولا از بهانه‌هایی چون تعطیلی بانک در آخر هفته برای پرداخت نکردن مبلغ مورد درخواست تروریست‌ها در موعد مقرر استفاده می‌کنند. یکی از مذاکره‌کنندگان اصلی توضیح می‌دهد، «ما عاشق ضرب‌الاجل‌ها هستیم. هر چه کوتاه‌تر، بهتر. چون به محض آنکه آن را شکستیم در حقیقت برنامه بازی آنها را به هم ریخته‌ایم.» یکی دیگر از راه‌های آزمایش تاکتیک سنگ اندازی، پرسیدن سوال است. اگر فروشنده ماشین به شما گفت که قیمت اتومبیل مقطوع است می‌توانید از او بپرسید که آیا آنها فروش اقساطی هم دارند یا خیر یا اینکه اتومبیل فعلی شما را چند می‌خرند؟ اگر فروشنده کمی‌ انعطاف به خرج داد متوجه می‌شوید که قیمت فروش آنها جای بازی دارد. بنابراین فراموش نکنید که شما می‌توانید برخی از اوقات از سنگ‌اندازی طرف مقابل به نفع خود استفاده کنید. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان


برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه بیست و پنجم آذر ۱۳۹۰ |


مترجم: حسام امامي
فوتبال تنها ورزشي است كه جذابيت عالمگير آن از مرزهاي ملي، فرهنگي، مذهبي و جنسيتي و نيز حتي طبقه اجتماعي- اقتصادي فراتر است. شمار روزافزون مخاطبان فوتبال در سراسر دنيا چه در كشورهاي صنعتي و چه در كشورهاي در حال توسعه نشانه‌ آن است كه همچنان بر جذابيت آن افزوده مي‌شود.


فوتبال حرفه‌اي به معناي واقعي كلمه ورزشي بين‌المللي است. بنا به برآوردها، در جهان، اطلاعات بيش از 240 ميليون بازيكن ثبت شده و شركت هواداران، ميلياردي است. فدراسيون جهاني فوتبال (فيفا) به عنوان نهاد بين‌المللي حاكم بر فوتبال عمل مي‌كند. فيفا متشكل از باشگاه‌هاي زنان و مردان سراسر جهان است كه در يك ليگ جهاني فوتبال سازماندهي شده و با يكديگر رقابت مي‌كنند. فيفا كه در 1904 در پاريس تاسيس شد، در حال حاضر شامل 205 اتحاديه اعضا، با بيش از 300000 باشگاه و 240 ميليون بازيكن از سراسر جهان است.
مديريت فيفا به عهده رييس آن است كه هر چهار سال يك‌بار توسط سازمان‌هاي عضو برگزيده مي‌شود. رييس فيفا به عنوان نماينده قانوني بنياد عمل كرده و جلسات فيفا را اداره مي‌كند. فيفا از سال 1904 تا كنون تنها 8 رييس داشته است.
در 1954 فيفا، ايجاد كنفدراسيون‌هاي قاره‌اي فوتبال (فوتبال بين‌المللي) را آغاز كرد. در كنفرانسي براي اروپا، اتحاديه فوتبال اروپا (يوفا) متشكل از 25 كشور عضو اولين موردي بود كه تاسيس شد. پس از آن كنفدراسيون فوتبال آسيا (AFC) بنيان نهاده شد. كنفدراسيون فوتبال اقيانوسيه آخرين كنفدراسيوني بود كه به فيفا ملحق شد. اين اتفاق ابتدا در سال 1966 رخ داد و در سال 1996 اين كنفدراسيون تبديل به يك عضو كاملا قانوني فيفا شد. تمام كشورهاي عضو در هر كنفدراسيون براي ورود به جام جهاني رقابت مي‌كنند كه در آن جايزه قهرماني به بهترين تيم فوتبال در اين ليگ بين‌المللي اهدا مي‌شود. دو جام جهاني براي مردان و زنان برگزار مي‌شود. در حال حاضر فيفا به شش كنفدراسيون تقسيم مي‌گردد:
كنفدراسيون فوتبال آسيا (AFC)
كنفدراسيون فوتبال آفريقا (CAF)
كنفدراسيون فوتبال آمريكاي شمالي، مركزي و حوزه درياي كارائيب (CONCACAF)
كنفدراسيون فوتبال آمريكاي جنوبي (CONMEBOL)
كنفدراسيون فوتبال اقيانوسيه (OFC)
اتحاديه فوتبال اروپا (UEFA)
هر كنفدراسيون مسوول اداره بازي‌هاي كشورهاي عضو خود بر اساس قوانين و مقررات فيفا است. فيفا مسووليت تنظيم و كنترل رقابت‌ها، بازي‌ها و بازيكنان را بر عهده دارد، اما كشورها و كنفدراسيون‌ها نيز از اختياراتي برخوردارند.
جهت نگاهي گذرا به كنفدراسيون‌ها AFC داراي 45 كشور عضو؛ CAF داراي 52 كشور عضو؛ CONCACAF داراي 35 كشور عضو؛ OFC داراي 11 كشور عضو و UEFA داراي 51 كشور عضو مي‌باشند.

سيستم درآمد فيفا
فيفا به عنوان يك بنياد غيرانتفاعي با درآمد سالانه بيش از 700 ميليون دلار عمل مي‌كند. بر اساس گزارش مالي سال 2003 فيفا، سود حاصل از رخدادهاي ورزش فوتبال 96 درصد درآمد فيفا را تشكيل مي‌دهد كه بيش از 30 ميليون دلار از امتياز پخش تلويزيوني و تبليغات جام‌جهاني به دست آمده است. امتياز بازاريابي حدود 140 ميليون دلار و برنامه‌هاي تفريحي جانبي حدود 50 ميليون دلار را
حاصل آورده‌اند. بودجه‌هاي سالانه كه هر سال جهت تاييد به كنگره فيفا تسليم مي‌شوند را بودجه‌هايي نقدي مي‌دانند. اين بودجه‌ها شامل مخارج فيفا اعم از هزينه‌هاي اجرايي، رقابت‌ها، كمك‌هايي كه به بازيكنان مي‌شود، كنفدراسيون‌ها و برنامه‌هاي توسعه فيفا هستند.
در 20 سال اول موجوديت خود، فيفا درآمد سالانه‌اي در حدود 500 تا 1300 هزار فرانك سوئيس ايجاد مي‌كرد كه بيشتر حاصل آبونمان اتحاديه‌هاي اين فدراسيون، ماليات بازي‌ها و البته درآمدهاي فزاينده آن زمان جام جهاني بود. تا 1970 درآمد سالانه فيفا به 5/1 ميليون فرانك سوئيس رسيده بود. پس از 1982، فيفا مشاركت‌هاي تجاري خود يعني تبليغات و بازاريابي را بسط داد به طوري كه چشمگيرترين رشدها در امتياز بازاريابي و پخش تلويزيوني در نسخه‌هاي 1998، 2002، و 2006
جام جهاني رخ داد. با گذر زمان درآمد حاصل از تلويزيون و بازاريابي همچنان افزايش خواهد يافت. گزارش مالي سال 2003 فيفا نشان از تغييرات اساسي در روش كسب درآمد اين فدراسيون دارد. در 1930، 85 درصد سرمايه فيفا از اتحاديه‌هايش و به صورت آبونمان يا ماليات بازي‌ها تامين مي‌شد. اما تا سال 2002، كمتر از 1 درصد درآمد فيفا از زيرمجموعه‌هايش به دست مي‌آمد. اين فدراسيون بخشي از دريافتي خالص مسابقات و بازي‌هاي درجه A بين تيم‌هاي ملي را دريافت مي‌كند كه مقدار آن را خود فدراسيون تعيين مي‌نمايد.
با نگاه به رشد درآمد فيفا در‌مي‌يابيم در سال 1989 درآمد فيفا جمعا حدود10 ميليون فرانك سوئيس بوده و تا سال 1997 به 33 ميليون فرانك سوئيس افزايش يافته است. پس از آن دوران، درآمد فيفا در 1998 به 389 ميليون فرانك سوئيس و در 2002 به 963 ميليون فرانك سوئيس جهش داشت. اين رشد به دليل امتياز پخش تلويزيوني و بازاريابي براي جام جهاني بود. اين امر فيفا را از سازماني كه ابتدا توسط اتحاديه‌هايش تامين مي‌شد تبديل به سازماني كرده كه اتحاديه‌ها و كنفدراسيون‌هايش را از طريق بازاريابي تجاري و قراردادهاي تلويزيوني موفق، تامين مي‌كند.
رسانه و بازاريابي
بزرگ‌ترين منبع توليد درآمد فيفا، پخش جام جهاني است. اروپا و آمريكا دو بازار اصلي توليد درآمد از طريق امتياز پخش تلويزيوني بازي‌هاي جام‌جهاني هستند. در سال 2003، ايالات متحده امريكا بنا به تخمين كارشناسان 6/40 ميليون دلار از امتياز پخش تلويزيوني توليد كرد در حالي‌كه بازارهاي اروپايي حدود 151 ميليون دلار و ساير نقاط جهان 6/146 ميليون دلار به توليد درآمد فيفا كمك كردند. درآمد كل حاصل از امتياز پخش تلويزيوني در سال 2003، 7/339 ميليون دلار بود.
در سال 2003، درآمد امتياز بازاريابي فيفا در كل حدود 2/140 ميليون دلار بود كه 4/9 ميليون دلار از اين مقدار، خود حاصل امتيازهاي اهداي مجوز بود. درآمد حاصل از امتيازهاي ميزباني در كل به حدود 4/52 ميليون دلار رسيد. برنامه‌هاي تفريحي جانبي شامل فروش بسته‌هاي VIP و بليت رخدادهاي ويژه مي‌باشد.
بودجه 2005 رسيدن به درآمدي بيش از 500 ميليون دلار را با احتساب توليد حدود 356 ميليون دلار از پخش تلويزيوني و حدود 150 ميليون دلار از بازاريابي و اهداي مجوز، ترسيم مي‌كند.
جام جهاني همچنان منبع اصلي ايجاد درآمد براي فيفاست. اين جام پربيننده‌ترين رخداد ورزشي جهان نيز به شمار مي‌رود. جام جهاني 2002 در 213 كشور جهان پخش شد كه به معناي بيش از 41100 ساعت توليد برنامه اختصاصي است. اين در واقع به منزله افزايش 38 درصدي پوشش تلويزيوني نسبت به جام جهاني 1998 بود. تعداد كل بينندگان جام جهاني 2002 كه بازي‌هاي آن در 25 روز انجام شد به 8/28 ميليارد نفر رسيد كه آن را تبديل به پربيننده‌ترين و پوشش‌داده‌شده‌ترين رخداد تاريخ تلويزيون كرد. در سال 1996، فيفا با يك قرارداد حقوق رسانه‌اي به ارزش حدود 3/1 ميليارد دلار براي جام‌هاي جهاني 2002 و 2006 موافقت كرد. انتظار مي‌رود قيمت امتياز اهداي مجوز تلويزيوني جام جهاني در سال‌هاي آتي همچنان افزايش يابد و فرصت‌هايي براي افزايش رشد درآمد فيفا فراهم كند.
اينترنت نيز در رشد محبوبيت فوتبال نقش بسزايي دارد. سايت رسمي جام جهاني فيفا به تعداد بي‌سابقه دو ميليارد بازديدكننده در جهان دست يافت. هيچ صفحه ‌وب ورزشي ديگري هرگز به گرد اين سطح از بازديد نرسيده است. فيفا همچنين استفاده از اينترنت را براي استراتژي‌هاي بازاريابي خود از طريق فروش و پيشبرد فروش بليت بازي‌ها و ساير محصولات بازاريابي جام جهاني آغاز كرده است.

بازيكنان
300000 باشگاه فوتبال در اقصا نقاط جهان 240 ميليون بازيكن دارند كه 30 ميليون از آن‌ها را زنان تشكيل مي‌دهند. حقوق اين بازيكنان تفاوت‌هاي چشمگيري دارد. به برخي بازيكنان ميليون‌ها دلار پرداخت مي‌شود و به برخي مبلغي ناچيز. بازيكنان اروپايي بالاترين حقوق‌ها را مي‌گيرند با اين حال توزيع و مديريت حقوق از باشگاه به باشگاه، اتحاديه به اتحاديه و كنفدراسيون به كنفدراسيون متفاوت است. براي مثال، حقوق بازيكنان بسياري از باشگاه‌هاي فوتبال انگلستان حدود 60 درصد درآمدهاي باشگاه را به خود اختصاص مي‌دهد، در حالي كه ليگ فوتبال آمريكا (ام ال اس) بودجه حقوق بازيكنان هر باشگاه را مقرر مي‌كند.
ام‌ال‌اس يك عضو فيفا است، اما به عنوان يك نهاد مجزا عمل مي‌كند كه به جاي باشگاه‌هاي ام ال اس با بازيكنان وارد عقد قرارداد مي‌شود. به هر تيم ام‌ال‌اس يك بودجه حقوق سالانه داده مي‌شود كه تيم موظف است بر اساس بودجه، سياهه حقوق‌ها را مديريت كند. بودجه‌ ام‌ال‌اس حدود 46 ميليون دلار است كه 30 ميليون دلار آن به پرداخت حقوق اختصاص مي‌يابد. حقوق ميانگين براي هر تيم درام ال اس حدود 80000 دلار و سقف قرارداد حداكثر 280000 در نظر گرفته شده و كمترين ميزان حقوق در اين ليگ نيز 35000 دلار است. بنا به گزارش‌هاي موجود، 80 بازيكن اين ليگ كمتر از 50000 دلار حقوق مي‌گيرند. اما در ليگ برتر انگليس حقوق ميانگين برابر 940000 دلار آمريكا است.
در ليگ‌هاي برتر اروپايي، هزينه كل دستمزدها و حقوق بخش‌هاي درجه يك«پنج جام بزرگ» در فصل سوم/2002 روي 5/2 ميليارد پوند (4/4 ميليارد دلار) تثبيت شد كه حدودا معادل كل سال قبل بود. در فصل سوم/2002، 92 باشگاه حرفه‌اي اول اروپايي درآمد كلي 6/1 ميليارد پوندي (64/2 ميليارد دلاري) ايجاد كردند كه 4 درصد افزايش از فصل دوم/2001 را نشان مي‌داد. فصل سوم/2002 شاهد رشد 8 درصدي كل دستمزدها و حقوق قهرمانان اروپا به 761 ميليون پوند (3/1 ميليارد دلار) بود؛ رقمي كه پايين‌ترين نرخ رشد از زمان تاسيس ليگ قهرمانان بوده و به طرز فاحشي از ميانگين رشد سالانه بيش از 25 درصد در 10 سال گذشته كمتر بود. هزينه ميانگين كل دستمزدها و حقوق به ازاي هر باشگاه در ليگ قهرمانان اروپا در فصل سوم/ 2002، 38 ميليون پوند (67 ميليون دلار) بود.
مانند بسياري از ديگر ورزش‌هاي حرفه‌اي، دلالي سبب افزايش چشمگير حقوق بازيكنان و مبلغ پرداختي جهت خريد قرارداد بازيكنان شده است. اين امر موجب رشد اختلاف درآمدها بين باشگاه‌هاي ثروتمند و باشگاه‌هاي فقيرتر فوتبال شده است. تفاوت شديد حقوق بين باشگاه‌هاي جديد عضو فيفا و باشگاه‌هاي قديمي تثبيت‌شده‌تر، باعث گسيل سريع استعدادها به جوامع فوتبالي با پرداختي‌هاي بالاتر شده است كه اين به نوبه خود سبب افزايش خلأ بازيكنان مستعد شده است.
فيفا به تامين بودجه براي حقوق بازيكنان نيز كمك مي‌كند. گزارش مالي سال 2003 نشان مي‌دهد كه فيفا تقريبا 15 ميليون دلار بابت حقوق به تيم‌ها و شركت‌كنندگان پرداخته است. مبلغ كمك شده به باشگاه‌ها معادل 16 ميليون دلار بوده است. كمك مالي فيفا به كميته‌هاي محلي برگزاركننده در سال 2003 در كل حدود 60 ميليون دلار بوده. در پوشش جام جهاني 2006، فيفا مبلغ اندكي به تيم‌ها و شركت‌كنندگان كمك كرد كه در كل به 2/3 ميليون دلار رسيد. بازيكنان و تيم‌هاي شركت‌كننده در جام جهاني، اكثر درآمدهاي افزوده خود را از طريق بازي‌هاي جام جهاني كسب مي‌كنند، نه از كمك‌هاي فيفا.


برچسب‌ها: بازاريابي ورزش
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و چهارم آذر ۱۳۹۰ |


وین گرانت*
مترجم: امين گنجي
همگان می‌دانند که فوتبال ورزش بسیار پرطرفداری است و در قریب به اتفاق کشورها، این ورزش در صدر فهرست ورزش‌های محبوب قرار دارد.

اما آنچه از صفحات تلویزیون برای تماشاگران پخش می‌شود، یا اتفاقاتی که روی چمن سبز ورزشگاه‌ها می‌افتد، همه‌ماجرای فوتبال نیست. فوتبال اقتصادی خاص خود دارد و بازاری با ویژگی‌های منحصر به فرد، که شاید چندان با قواعد منطقی و رایج بازارها کار نکند. از سوی دیگر، رقم‌های چندین میلیون دلاری ــ که گهگاه سه رقمی هم می‌شوند ــ برخی از بازیکنان و مربیان فوتبال را به چهره‌هایی بدل کرده است که نظیر درآمدهای آنها را شاید تنها بتوان در میان بانکداران و فعالان کسب و کار جست. به همین خاطر، به‌نظر می‌رسد دیگر امروز طرفداران متعصب فوتبال هم دیگر از اطلاق «کسب و کار» به فوتبال آزرده نمی‌شوند. پرونده‌ پیش رو نیز به چنین موضوعاتی در فوتبال پرداخته و بازار غیرعادی آن، کسب و کار ویژه آن و دستمزدهای نجومی‌اش را تا حدی بررسی کرده است.

وفاداری طرفداران و کشش تقاضا

همیشه درباره بازار فوتبال گفته‌اند که این بازار، غیرعادی و بسیار عجیب است، زیرا مشتریان این بازار اغلب به یک مارک تجاری خاص وفاداری شدیدی نشان می‌دهند. از آنجا که طرفداران وفاداری بسیار زیادی به باشگاه مورد علاقه‌شان نشان می‌دهند، می‌توان به راحتی آنها را مورد سوءاستفاده قرار داد. این طرفدارها باید با قیمت‌های بسیار بالای محصولات باشگاه، زمان‌های نامناسب مسابقه‌ها، قیمت بالای بلیت، قیمت بالای غذاها و نوشیدنی‌ها در استادیوم‌ها و ... کنار بیایند. طرفداری که از این وضعیت ناراضی باشد، چندین گزینه پیش رو دارد: به‌کل از تماشای مسابقات باشگاه دست بردارد؛ به طرفداری از باشگاهی دیگر بپردازد؛ یا اساسا ورزش دیگری را برای تماشا برگزیند. وفاداری مانعی در برابر گزینه دوم- یعنی طرفداری از باشگاه دیگر- خواهد بود و در ضمن، چه بسا باشگاه‌های دیگر نیز به همین میزان هزینه تحمیل کنند. اگر فرد سراغ باشگاهی خارج از لیگ برود، استاندارد بازی و خدمات ارائه‌شده بسیار پایین‌تر خواهد بود. رفتن به سراغ ورزشی دیگر نیز از اساس گزینه‌ای نامحتمل و غیرمنطقی است. اگر به زبان تخصصی حرف بزنیم، کشش قیمتی متقاطع تقاضا «نزدیک به صفر» است.
گزینه خروج از جمع طرفداران عموما محتمل‌ترین گزینه است، اما دلایل این امر اغلب تغییرات خانوادگی یا کاری هستند. همچنین باید به خاطر داشت که رفتن به تماشای یک مسابقه فوتبال هم رویدادی اجتماعی است و هم تجربه‌ای ورزشی. دارندگان بلیت‌‌های مسابقه می‌توانند هر سال با گروه یکسانی از همراهان به تماشای مسابقه‌های مهم بروند و حتی اگر برخی از این مسابقه‌ها را دوست نداشته باشند، باز هم تجربه جمعی تماشای آن را دوست خواهند داشت. نشستن در کافه‌ها، قبل و بعد از هر بازی، می‌تواند کانونی اجتماعی برای تجدید دوستی‌ها و حتی آغاز آنها باشد. برای بسیاری از طرفداران، تماشای یک مسابقه راهی برای تماس برقرار کردن با دوستان قدیمی یا بازدید از مکان‌های مورد علاقه‌ای است که در صورت عدم شرکت در مسابقات قادر به دیدن آنها نخواهند بود (مثلا حس‌کردن واقعی زمین چمن ورزشگاه). احساسات و عادت‌ها نیروهای قدرتمندی برای حفظ الگوهای رفتاری هستند.
پس به نظر می‌رسد که تعصب و وفاداری به مارک تجاری، بازار را بدل به یک بازار خاص کرده باشد. با این حال، در این نتیجه‌گیری باید محتاط بود. محاسبه کشش قیمتی تقاضا برای بلیت‌‌ها در واقع بسیار دشوار است. قیمت بلیت‌‌ها در عمل به‌شدت متغیر است (اگرچه نه آنقدر که باید باشد) زیرا تقاضا برای بازی‌های متفاوت متغیر است. باشگاه‌ها در تعیین قیمت بلیت‌‌های خود به دو عامل توجه می‌کنند: میزان سودی که از فعالیت‌های جانبی دیگر عایدشان می‌شود و نیز تلاش برای کشاندن تعداد کافی از هواداران تا جو مناسبی به نمایش تلویزیونی بازی اعطا کنند. یکی از رکوردهای شگفت‌آور را تماشاگران و طرفداران فوتبال در انگلیس رقم زده‌اند: این طرفداران برای تماشای یک مسابقه تا چهار برابر همتایان خودشان در لیگ‌های برتر دیگر کشورها هزینه می‌کنند. حتی قیمت ارزان‌ترین بلیت فصل برای تماشای یک مسابقه از آرسنال یا چلسی می‌تواند سه برابر گران‌قیمت‌ترین بلیت مسابقات جاهای دیگر (مثلا بارسلونا) باشد.
اما به ‌طور کلی ممکن است هم گزینه خارج‌ شدن از جمع طرفداران را بیش از حد نامحتمل فرض کرده باشیم و هم وفاداری تعصبی طرفداران را بیش از حد تلقی کرده باشیم. باید به خاطر داشت که «در بازه زمانی اواخر دهه 1940 تا اواخر دهه 1980، فوتبال بیش از نیمی از تماشاگران خود را از دست داد». این طرفداران ازدست‌رفته را پایگاهی خانوادگی از طرفداران جبران کرده است؛ زیرا معضل هوچی‌گری و لات‌بازی در ورزشگاه‌ها به لطف تکنولوژی‌های نوین کنترلی از بین رفت و استادیوم‌ها مدرن‌تر و راحت‌تر شدند. با این حال، طرفداران جدید ممکن است دمدمی‌مزاج‌تر و ناوفادارتر باشند و شواهد معتبری داریم که پایگاه طرفداران در باشگاه‌های کهنه‌کار در حال پیرتر شدن هستند، زیرا سیاست‌گذاری‌های تعیین قیمت به سدی در برابر جذب طرفداران جدید بدل شده‌اند.
عموما چنین تصویری از یک طرفدار فوتبال ارائه می‌دهند: مردی که به‌شدت نسبت به باشگاه فوتبال مورد علاقه‌اش تعصب و وسواس دارد و زندگی‌اش حول این تعصب و طرفداری می‌چرخد. اما طرفداران فوتبال در واقع گروهی متنوع‌تر هستند. با این حال، به‌رغم وحشت درباره سقوط تعداد تماشاگران در پاییز 2004 که می‌شد نشانه‌های مقاومت عمومی در برابر قیمت‌ها را در آن مشاهده کرد، اما این سقوط تماشاگر اغلب در باشگاه‌های محروم‌تر و بی‌چیزتر رخ داد (برای مثال، در میدلزبوروی انگلیس). در هر حال، تعداد تماشاگران لیگ برتر انگلیس در دوره 2006 – 2005 حدود نیم درصد کاهش یافتند و یعنی تعداد تماشاگران در هر بازی به 148 نفر کاهش یافت.
طرفداران می‌توانند بیش از آنچه تصور می‌شود، دمدمی و بی‌وفا باشند. طرفداران اصولا ادعا می‌کنند از همان ابتدا و تحت هر شرایطی یک باشگاه را دوست داشته‌اند و شاید نسبت به رویدادهای مهم در تاریخ باشگاه آشنا باشند و مدعی حضور در تمامی آن لحظات شوند، اما توجه کنید که «زیر این پوسته سخت، تعداد بسیاری از هواداران وجود دارند که می‌خواهند طرفدار تیم‌های موفق‌تر شوند.» یا شاید بتوان گفت، طرفدار تیم مناسب‌تر با خدمات بهتر شوند. برای مثال، تیم دسته اولی میلتون کینز دانز در انگلیس، به‌‌رغم بدنامی و بازی‌های ضعیف توانسته است تماشاگران بسیار بیشتری از حد انتظار را با سیاست‌گذاری‌های خدماتی جذب کند.
امروز دیگر طرفداران فوتبال مثل سابق لزوما بسیار وفادار نیستند. شاید به نظر برسد که تعصب و فوتبال از یکدیگر جدانشدنی هستند، اما کسانی نیز هستند که صرفا به جنبه‌های فنی و مهارت‌ها در فوتبال علاقه دارند. باشگاه فوتبال فولهام در انگلیس بخشی از صندلی‌های خود را به «طرفداران خنثی» اختصاص داده است. شاید این نام دارای تناقض درونی باشد. در هر حال، با اینکه تعداد چنین طرفدارهایی عموما کم است- اگر اساسا وجود داشته باشد- صندلی‌های خالی آنها مشکلی ایجاد نخواهد کرد، زیرا طرفداران دیگر می‌توانند در صورت نیاز آنها را پر کنند. اما خود من در یکی از مسابقه‌های فولهام با یکی از این طرفداران خنثی در استادیوم آشنا شدم و با او حرف زدم. به نظر می‌رسد فولهام در واقع بازار بکری را با این کار کشف کرده باشد.
وفاداری به مارک تجاری در فوتبال، در قیاس با دیگر بازارهای محصولات، بسیار بالا است و همین امر گزینه خروج طرفداران (یعنی خروج این بازار) را محدودتر می‌کند و نوعی الگوی نسبتا بدون کشش و انعطاف‌ناپذیر از تقاضا را شکل می‌دهد. با این حال، نباید اثر این پدیده را دست بالا گرفت و بیش از حد روی آن حساب باز کرد، به‌خصوص امروز که طرفداران از دستمزدهای بسیار بالای بازیکنان فوتبال و قیمت بالای بلیت‌‌های مسابقات ناراضی هستند.

طرفداران، حامی هستند یا مصرف‌کننده؟
می‌توان طرفداران فوتبال را از دو نظرگاه مختلف به دو شیوه مورد بررسی قرار داد: نخست، از نظرگاه اقتصادی لیبرال‌تری که آنها را مصرف‌کننده می‌داند و دوم، از نظر‌گاه سیاسی اجتماع‌ محوری که آنها را حامی در نظر می‌گیرد. از آنجا که خروج از حیطه طرفداران در فوتبال تصمیم بسیار سختی به لحاظ روانی است، اقتصاددانی به نام هارتون معتقد است که نمی‌توان تماشاگران فوتبال را مشتری یا مصرف‌کننده دانست، زیرا «مصرف‌کنندگان دست به انتخاب می‌زنند، اما حامیان این چنین نیستند.» یک حامی فوتبال نمی‌تواند خود را مصرف‌کننده فوتبال تعریف کند، زیرا لازمه این تعریف، تلقی فوتبال به ‌مثابه «مبادله‌ای مالی بین یک فروشنده و یک خریدار» خواهد بود. در این صورت، بهترین خدمات در اختیار کسی قرار خواهد گرفت که بیشترین هزینه را بپردازد. هارتون معتقد است که «ما باید در مورد طرفداران فوتبال از مفهوم «برخورداربودن» استفاده کنیم و نه از مفهوم مشتری.»
بسیاری از طرفداران معتقدند که «فاصله‌ای بین فوتبال و طرفداران آن ایجاد شده است که دائما رو به افزایش است. فوتبال طرفداران خود را به حاشیه رانده است.» با این حال، برخی از طرفداران فهمیده‌اند که با آنها بیشتر شبیه یک مشتری یا مصرف‌کننده برخورد می‌شود و نه شبیه یک طرفدار یا حامی. اکنون می‌توان به برخی از دیدگاه‌های ابرازشده از سوی طرفداران فوتبال در این رابطه رجوع کرد (این دیدگاه‌ها در یک نظرسنجی اینترنتی جمع‌آوری شده‌اند):
«چه اشکالی دارد که مثل یک مشتری با طرفدارها برخورد کنند؟ مشتریان نیازها و خواسته‌های خود را مطرح می‌کنند و طرف معامله نیز به قیمتی مناسب آنها را عرضه می‌کند، زیرا اگر قیمت مناسب نباشد، از امتناع ما از خریدن خواهد ترسید. ما نیز همین را می‌خواهیم، مگر نه؟»
به باور طرفدار دیگری، مشکل اصلی طی سال‌های گذشته این بوده است که با مشتری‌های فوتبال مثل حامی و طرفدار برخورد کرده‌اند و بنابراین آنها را به انقیاد در‌آورده‌اند.
«یک کسب و کار تنها زمانی موفق خواهد بود که مشتریان خود را راضی نگه دارد و بنا به تعریف باید «همراه با» مشتریان خود و از رهگذر جست‌وجوی بازار «کار کند» تا خدمات و محصولات مورد نیاز مشتریان را برای ایشان عرضه کند... باشگاه‌های منطقی، همان باشگاه‌هایی هستند که وفاداری طرفداران را به‌واسطه فهمیدن نیازها و خواسته‌های مشتریان خود می‌سازند.»
اما طرفداری با دیدگاه دیگری نیز در این نظرسنجی چنین نوشته بود:
«مشتری و طرفدار تفاوت بسیار زیادی با یکدیگر دارند و به نظر من اگر با شما شبیه یک مشتری برخورد می‌کنند، تنها به این معنا است که کسب و کار فوتبال به دنبال منافع خود است. حتی اگر بخواهند با مشتریان‌شان رفتار به اصطلاح خوبی داشته باشند، صرفا این کار را «برای سود بیشتر» انجام می‌دهند. در این صورت سود و بهره همه‌چیز خواهد بود. فوتبالی که در این راه گام برداشته، مشکلات بسیار زیادی دارد.»
در هر حال نیروهای بازار در فوتبال از چراغ جادو بیرون افتاده‌اند و دیگر نمی‌توان آنها را دوباره حبس کرد. پژوهشگری به نام موران به «استعمار هر‌چه بیشتر ورزش به وسیله بازار» اشاره می‌کند: «قضیه خیلی پیچیده‌تر از صرف فروش محصولات فعالیت‌ها است. بازار حتی شیوه سازماندهی و بازی‌کردن فوتبال را نیز دگرگون کرده است.» با این حال، نباید به آسانی تسلیم دیدگاهی جبرگرایانه از جهانی‌سازی شد که در آن نیروهای بازار همه چیزهایی را که روبه‌رویشان هستند، از بین می‌برند. پژوهش‌هایی نیز انجام شده‌اند که بر اساس آنها، مشتری‌بودن می‌تواند به لحاظ سیاسی به توان‌بخشی بینجامد. مصرف‌کنندگان شهروند می‌توانند با استفاده از انتخاب‌کردن خود را به لحاظ سیاسی در بازار بیان کنند. بنابراین، به زعم پژوهشگری به نام میشلتی، «مصرف می‌تواند در برخی موارد به حوزه‌ای جهت کنش سیاسی تبدیل شود. مصرف راهی برای مردم به درون سیاست‌گذاری می‌گشاید که در غیر این صورت، شاید برای فعالیت‌های سیاسی مردم عادی بسته بماند.»
بنابراین می‌توان مصرف سیاسی را به عنوان ابزاری جهت غلبه بر طرد سیاسی و جایگزین‌ کردن موضوعات نو در دستورالعمل‌های سیاسی به کار برد. برای مثال، در انگلیس این مصرف سیاسی را در تحلیل سیاست جدید مدیریت خرده‌فروشی می‌توان مشاهده کرد (که در آن خرده‌فروش‌ها نسبت به دولت تنظیم‌کننده‌هایی موثرتر و دقیق‌تر هستند). اما در مورد فوتبال این مسائل پیچیده‌تر هستند. میشلتی پیشنهاد می‌دهد که «بر اساس دیدگاه مصرف و انتخاب مصرف‌کننده نوعی سیاست محصول وجود دارد، به این معنا که هر محصول در زمینه‌ای سیاسی تجسد می‌یابد». مشکل اینجاست که اقتصاد سیاسی فوتبال به سیاست موثری از مصرف‌گرایی راه نمی‌برد. مساله اساسی، وفاداری سفت و سخت طرفداران به «مارک تجاری» در بازار فوتبال است که گزینه خروج از حیطه طرفداران (یا به عبارتی از بازار این مارک تجاری مشخص) را بسیار دشوار و غیرقابل اتکا می‌کند.
همان‌طور که پیش‌تر اشاره کردیم، کاهش تعداد تماشاچیانی که در لیگ برتر حضور پیدا می‌کردند، در اوایل فصل 2005 تا 2006 به وحشتی عمومی در میان رسانه‌ها انجامید و باعث شد تا لیگ برتر نوعی حزب کارگری تماشاچیان تشکیل دهد! با این حال، تماشاگران تلویزیونی فوتبال همان قدر از منظر مالی مهم هستند که تماشاچیان استادیوم‌ها؛ و باید خاطرنشان کرد که کاهش تماشاچیان در استادیوم‌ها همزمان با افزایش تماشاگران تلویزیونی در خود انگلیس بود (اگر بازار جهانی عظیم و 570 میلیونی این بازی‌ها در 162 کشور را نادیده بگیریم).
در هر حال، فوتبال را نباید یک محصول عادی صنعتی دانست، زیرا طرفداران فوتبال یک نوع بسیار خاص از «مشتریان» را تشکیل می‌دهد. باید به خاطر سپرد که صرف حامی‌ بودن و طرفدار بودن، به نوعی انقیاد و عدم آزادی راه می‌برد. وقتی یک طرفدار خود را در مقام یک مشتری تعریف کند، آن وقت می‌تواند به استقلالی نسبی دست یابد و قدرت نفوذی در حد خویش بیابد، اما در عین حال، می‌تواند ظهور فرم‌های پیچیده دستکاری‌های سیاسی را نیز تسهیل کند.* دانشکده سیاست و مطالعات بین‌الملل، دانشگاه وارویک ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان


برچسب‌ها: بازاريابي ورزش
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و چهارم آذر ۱۳۹۰ |


مترجم: فرهاد امیری
خب، پروژه شما روی غلتک است و کارها در حال انجام شدن. آن وقت، از دل آسمان، مشکلی در رابطه با طراحی محصول ـ آن هم از نوع پیش‌بینی نشده و صدالبته کلیدی ـ نازل می‌شود. شما در مقام مدیر پروژه، چنین ارزیابی می‌کنید که این قضیه پیش‌بینی نشده در طراحی محصول چندان تاثیری بر زمان‌بندی پروژه نخواهد داشت و آن را به یکی از اعضای تیم می‌سپارید. اما مساله حل نمی‌شود.

چرا؟ چون آن عضو تیم تصور مي‌كند مدیر پروژه در حال رفع و رجوع مشکل مزبور است. پروژه تاخیر خواهد داشت، در حالی‌که شما روحتان هم از این تاخیر بی‌خبر بوده است و دلیل آن نیز صرفا تعلل در پرداختن به موقع به همان مشکل طراحی است.

ریسک پروژه و مدیریت مشکلات پروژه یکی از جنبه‌های مهلک مدیریت پروژه است، اما در عین حال 


برچسب‌ها: مديريت پروژه
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم آذر ۱۳۹۰ |


مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی، گروهی
یکی از بهترین استادان دانشگاه من جمله معروفی داشت که همواره در ذهن من خواهد ماند، وی می‌گفت ساده‌ترین کار این است که به چیزی یا کسی برچسبی بزنیم، اینکه فلان کار سخت است یا فلان کس انسان تنبل یا بی استعدادی است.

زیرا هنگامی ‌که به کسی برچسبی می‌زنیم طی یک مکانیزم ذهنی، هنگام قضاوت یا تصمیم‌گیری در مورد آن فرد یا کار اولین چیزی که به ذهن ما متواتر می‌شود همین برچسبی است که خودمان به آن کار یا فرد چسبانده‌ایم. ذهن ما در فرآیند تصمیم‌گیری برای ساده کردن این فرآیند از میانبرهای تصمیم‌گیری استفاده می‌کند و دچار این بایاس می‌شود که این برچسب‌ها را به عنوان حقایق ذاتی موضوع قبول می‌کند و به عبارت دیگر آن چیزی را که ساخته ذهن خودمان است آنقدر باور می‌کنیم که طبق آن به قضاوت می‌پردازیم.

هنگامی ‌که به کسی یا چیزی برچسب می‌زنیم تا آنجا آن را باور می‌کنیم که تغییر دادن آن بسیار مشکل می‌شود. لذا برچسب زدن به یک فرد یا کار تنها موجب سخت شدن کار با آنها می‌شود. ولی برچسب زدن جنبه‌های مثبتی هم دارد.
یکی از استراتژی‌های ترغیب دیگران همین برچسب زدن به آنها است. نسبت دادن یک خصیصه به کسی و تقاضا در مورد همان خصیصه موجب افزایش احتمال ترغیب وی به انجام آن کار می‌شود. الیس تایبوت و همکاران در یک آزمایش نشان دادند که برچسب زدن به دیگران موجب افزایش احتمال ترغیب آنها به انجام کاری می‌شود که برچسبش به آنها زده شده است. آنها برای این آزمایش از تعدادی از افراد سوالاتی در مورد شرکت در انتخابات پرسیدند و بدون توجه به پاسخ آنها و به صورت کاملا تصادفی به نیمی ‌از آنها گفته شد که احتمال شرکت آنها در انتخابات بیشتر از متوسط جامعه است و به نیمی‌دیگر گفته شد که احتمال شرکت آنها در انتخابات کمتر از متوسط جامعه است. نتایج به دست آمده حاکی از این بود که افراد گروه اول با نسبت ۱۵ درصد بیشتر در انتخابات شرکت کردند.
ولی علت چیست، یک دلیل روانشناسی این موضوع در پدیده‌ای به نام Self-Fulfilling Prophecy ریشه دارد. پدیده‌ای که طی آن برچسب زدن به دیگران موجب ایجاد تلقین و باور در آنها می‌شود تا جایی که طرف مقابل به طور ناخود آگاه در جهت برآورده کردن این خصلت تلاش می‌کند. به عنوان مثال هنگامی ‌که به طور کاملا تصادفی از بین دانش آموزان چند کلاس تعدادی به عنوان نخبه به معلمان آنها معرفی می‌شدند عملکرد آنها به طور چشمگیری بهتر از سایر دانش‌آموزان می‌شد.
از این اصل در بازاریابی، مدیریت و روابط اجتماعی نیز می‌توان بسیار بهره برد. فرض کنید به عنوان سرپرست تیمی‌که اعضای آن انگیزه خود را از دست داده‌اند، قصد دارید تا مجددا سطح انگیزه آنها را بالا ببرید؛ یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید بیان این نکته است که اعضا چقدر با انگیزه بوده‌اند و حتی بیان مثال‌هایی در مورد سطح انگیزه‌ای است که این افراد در گذشته داشته‌اند. زدن برچسب با انگیزه و با انرژی به این افراد موجب ایجاد تلقین مثبت در آنها شده و به طور ناخود آگاه سطح انرژی آنها را بالا می‌برد.
بسیاری از شرکت‌ها برای تقویت روابط با مشتریان از همین استراتژی استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، هنگامی‌که خطوط هوایی (در سایر کشور‌ها) در پایان سفر از مسافران خود برای اینکه از بین خطوط مختلف هواپیمایی، به شرکت آنها اعتماد کرده و آن را انتخاب کرده‌اند تشکر می‌کند، در حقیقت با زدن برچسب مشتری وفادار به این مشتریان آنها را به تکرار این رفتار تشویق می‌کنند.
در روز پزشک در یک شرکت دارویی- بهداشتی ایرانی کارت‌هایی را برای پزشکان متخصص طراحی و ارسال کردیم که ضمن تبرک روز پزشک از اینکه این پزشکان از بین تمام رقبا به محصولات این شرکت اعتماد کرده و آنرا برای بیماران خود تجویز می‌کنند از آنها تشکر کرده بودیم. در اینجا ما از همین استراتژی برچسب زدن برای ترغیب پزشکان به تجویز مجدد محصولات شرکت استفاده کردیم.
در پایان ذکر این نکته الزامی‌است که برچسب زدن باید در مورد خصوصیاتی صورت گیرد به که طور واقعی در طرف مقابل وجود دارد. در غیر این صورت موجب ایجاد حس بی‌اعتمادی و بالا بردن دیوار دفاعی در طرف مقابل می‌شود. لذا مهم‌ترین نکته در استفاده از این استراتژی همین ایجاد حس اعتماد در طرف مقابل است.
نکته قابل توجه دیگر این است که این استراتژی در مورد گروه‌های سنی مختلف از سنین پایین کودکی تا سنین بالا تقریبا به یک شکل و‌ اندازه کاربرد دارد با این تفاوت که در سنین پایین‌تر ایجاد حس اعتماد به مراتب ساده‌تر از سنین بالا است.
برای جمع‌بندی باید بگویم که طبق یک فرآیند روانشناسی به نام Self-Fulfilling Prophecy انسان‌ها به برچسب‌ها و خصیصه‌هایی که به آنها نسبت داده می‌شود توجه کرده و در جهت برآورده کردن این خصیصه‌ها اقدام می‌کنند. لذا از این روش که به آن استراتژی برچسب زدن نیز گفته می‌شود می‌توان برای افزایش احتمال نفوذ در دیگران و ترغیب آنها استفاده کرد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان


برچسب‌ها: استراتژي هاي نفوذ
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم آذر ۱۳۹۰ |

توني کارون
مترجم: سارا محمدی
منبع: تايم
اقتصاد جهاني ممکن است در رکود باشد، اما با مرور بازار تبادلات بازيکنان برتر فوتبال دنيا،‌ چنين چيزي به چشم نمي‌خورد.

باشگاه‌هاي برتر در انگليس، اسپانيا و ايتاليا در اختصاص بيليون‌ها دلار در چهار هفته آخر نقل و انتقالات تابستان گذشته که در آن تيم‌ها مجاز به تبادل بازيکنان مورد توافق هستند، پيشتازند. در يک بازي بدون سقف دستمزد، بازيکناني که نه تنها به مذاکره با باشگاه جديد مي‌پردازند، بلکه 10 درصد از هزينه‌ نقل و انتقال‌شان را نيز دريافت مي‌کنند (بقيه مبلغ را تيمي که ايشان را فروخته است دريافت مي‌کند)، نخستين ذي‌نفعان تورم شايع در فوتبال هستند. هم‌اکنون مبلغ قرارداد تنها سه بازيکن،‌ قريب به 400 ميليون دلار است؛ هافبک پرتغالي منچستريونايتد، کريستيانو رونالدو (در انتقال به رئال مادريد با 120 ميليون دلار)، روبينيو فوروارد برزيلي که طبق گزارش‌ها، تيم چلسي مايل است براي وي 80 ميليون دلار بپردازد و بازيکن رويايي تيم رئال مادريد، کاکا که تيم چلسي با مبلغ 160 ميليون دلار، در پي جذب وي بود، اما موارد متعددي از معاملات با ارزش‌کمتر طي تغيير باشگاه بازيکنان در چند سال اخير با مبالغ حيرت‌انگيز رويت شده است. البته هزينه‌هاي سرسام‌آور ليگ برتر انگليس که بيشترين مخاطبان تلويزيوني را در سراسر جهان به خود اختصاص مي‌دهد و گران‌ترين ليگ دنيا به شمار مي‌آيد، بيشترين حساسيت را در بين تحليلگران دارد.
اقتصاد فوتبال اروپا کاملا از ورزش‌هاي آمريکايي که قوانين دقيق تبادلات و سقف دستمزدها را دارا است، متفاوت است. حتي امتياز انعقاد قرارداد با بازيکنان نيز قابل خريد و فروش است و براي بازيکني مانند رونالدو که مي‌تواند تعيين‌کننده‌ سرنوشت بازي باشد، تيم منچستر يونايتد صاحب قبلي آن که فصل قبل را به عنوان قهرمان انگليس به پايان برده است، به عنوان بازار فروشش به حساب مي‌آيد. باشگاه منچستر، قراردادي براي 4 سال ديگر با اين ستاره‌ پرتغالي داشت (البته اگر بعد از آن به فروش نمي‌رفت، يک بازيکن آزاد به حساب مي‌آمد) که مبلغ هفتگي آن 240.000 دلار بود. رئال مادريد در پي پرداخت 120 ميليون براي وي بود (که از اين مبلغ، 12 ميليون سهم رونالدو است و بقيه به خزانه منچستريونايتد واريز خواهد شد) و براي متقاعد کردن بازيکن به انجام معامله، دستمزد وي را به 400 هزار دلار در هفته افزايش داد؛ غرولند کردن دست کم يکي از هم‌تيمي‌هايش در رئال مادريد، نمادي مازاد بر اقتصاد تورم‌زاي بازيکنان فوتبال است که به اين نحو اظهار کرده است: «فوتبال يک بازي تيمي است که موفقيت در زمين حتي به هماهنگي اتاق رختکن نيز وابسته است؛ بنابراين هرچه باشگاه به ابرستاره‌هايش بيشتر بپردازد، ناچار به پرداخت مبلغ بيشتري به ساير ستاره‌هاي تيم نيز خواهد بود.»
باشگاه‌هاي با قوي‌ترين دلالان - رئال،‌ منچستريونايتد، چلسي و ميلان- با تمرکز بر استعدادهاي باشگاه‌هاي برتر هر کشور، از آنها براي خريد بازيکناني با بيشترين توانمندي استفاده مي‌کنند، تا تسلط خود را بر بازار تداوم بخشند، اما براي حفظ بهترين بازيکنان جاري، کشمکش کمتري به خرج مي‌دهند. حتي باشگاه‌هاي افسانه‌اي مانند آرسنال و ليورپول در انگلستان که هر دو به فينال چهارمشان در ليگ قهرمانان اروپا در فصل گذشته راه يافته‌اند، قادر به رقابت با بازوي توانمند اقتصادي چلسي و رئال مادريد نيستند و بايد چشم‌انداز خود براي رسيدن به موفقيت را تنظيم کنند (کاهش دهند).
باشگاه‌هاي فوتبال در اروپا سه منبع اصلي درآمد دارند:
* امتياز پخش تلويزيوني: در ليگ برتر انگلستان، اين موضوع حتي براي تيم‌هاي انتهاي جدول نيز به ميزان 50 ميليون دلار در سال تضمين شده است و البته براي تيم‌هاي رده‌هاي بالاتر،‌ بسيار بيشتر است. باشگاه‌هايي که رده‌هاي بالايي در همه‌ ليگ‌هاي محلي اروپا کسب کنند،‌ امکان بازي‌هاي وسط هفته در ليگ باشگاه‌هاي اروپا را نيز دارند که تاييدي بر دريافت دست‌کم 20 ميليون دلار ديگر است.
* فروش بليت‌هاي خانگي: اين امر به اندازه‌ استاديوم نيز بستگي دارد. اين امر نشان مي‌دهد که ثروتمندترين بودن منچستريونايتد در باشگاه‌های انگليس تصادفي نيست و با تعداد 76000 صندلي استاديوم اولدترافورد،‌ ارتباط مستقيم دارد. در مقايسه با آن، استاديوم آنفيلد ليورپول، 45000 صندلي دارد که با احتساب فروش بليت 80 ميليون دلاري، هنوز 50 ميليون دلار از منچستر در فروش سالانه، کمتر دارد. تيم‌هاي مهم مانند رئال مادريد و آث‌ميلان، در استاديوم‌هايي بازي مي‌کنند که بيش از 80 هزار طرفدار را در خود جاي مي‌دهند.
* درآمدهاي اقتصادي مانند حاميان و فروش جهاني پيراهن‌هاي ثانويه بازيکنان و ساير کالاهاي مارک‌دار: چند سال قبل، درآمد
رئال مادريد از درآمدهاي منچستريونايتد نيز فراتر رفت و علت آن کسب 42 درصد سود از راه تجارت بود، در حالي که منچستر تنها 27 درصد از درآمد خود را از اين راه کسب مي‌کرد. جهت‌گيري افزايش سود تجاري، رئال مادريد را بر آن داشت تا به دنبال ستاره‌هاي مشهوري مانند ديويد بکام، رونالدو و كاكا باشد. زيرا مي‌دانند که حضور چنين افرادي در تيم مي‌‌تواند صدها ميليون دلار ارزش را از راه فروش پيراهن منتسب به اين بازيکنان عايد کند.
با توجه به دسترسي جهاني به اروپايي‌ها و به خصوص انگليس، فوتبال، توجه دو نوع از سرمايه گذاران را به خود جذب کرده است: کارآفريناني همچون ماکوم گلازر (Malcolm Glazer) آمريکايي (مالک باشگاه منچستر يونايتد)، تام هيکس
(Tom Hicks) و جرج گيلت (George Gillet) (که مشترکا مالک باشگاه ليورپول هستند)، رندي لرنر (استون ويلا) و سرمايه‌گذاران بيلونر معتبري همچون رومن آبراموويچ روسي که بيش از يک بيليون دلار در چلسي سرمايه‌گذاري کرده است و نخست وزير پيشين تايلند، تاکسين شيناواترا (Thaksin Shinawatra) که سال گذشته منچسترسيتي را خريداري کرد. چلسي با ورزشگاه 42هزار نفري‌اش، گرچه ظاهرا از ديدگاه تجاري عملکرد ضعيفي داشته است (درآمد سالانه آن از ميزان سرمايه‌گذاري آبراموويچ به مراتب کمتر بوده است)؛ اما براي بيلونر روسي نسبت به ديگر راه‌هاي سرمايه‌گذاري، ريسک کمتري دارد.
رشد مالکان خارجي باشگاه‌هاي انگليس با هر انگيزه‌اي، صدها ميليون دلار را به بازار نقل و انتقالات تيم‌هايي که براي صدرنشيني رقابت مي‌کنند، تزريق کرده است. اين رقابت يک رقابت کشنده است، زيرا درآمدها ارتباط نزديکي به کارآيي تيم دارند: تنها چهار تيم از ميان بيست تيم ليگ برتر انگليس صلاحيت حضور در ليگ قهرمانان اروپا را دارند و در سال‌هاي اخير منچستر يونايتد، چلسي، آرسنال و ليورپول اين چهار فرصت را در قبضه خود گرفته‌اند. آنها ناچار به بردهاي متوالي براي دستيابي به چنين ليگي هستند و شکست در تحقق چنين امري، مي‌تواند از لحاظ تجاري فاجعه‌بار باشد. اوضاع در پايين جدول از اين بدتر است. جايي که سقوط سه تيم انتهايي به ليگ دسته دوم، سبب واگذاري سهم 50 ميليون دلاري آنها از عايدات پخش تلويزيوني به سه تيم جديدي مي‌شود که به ليگ برتر صعود کرده‌اند.
بقا در جمع تيم‌هاي برتر، نيازمند صرف مبالغ بيشتر همراه با ادامه تمرکز بر بهترين استعدادهاي جهان براي جذب در تيم است و اگر تيمي قادر به جذب سرمايه‌گذار معتبر نباشد، بايد درآمد خود را به هر ترتيب افزايش دهد (مثلا از طريق افزايش ظرفيت استاديومش). آرسنال چند سال قبل از استاديوم 38.000 نفري خود به نام هايبري به استاديوم 60.000 نفري خود به نام امارات نقل مکان کرد. اين امر سبب افزايش دوبرابري درآمد باشگاه به 180 ميليون دلار گرديد. البته مشکل بديهي در اين ميان،‌ نياز به سرمايه‌گذاري عظيم براي ايجاد استاديوم جديد است و باشگاه آرسنال اخيرا اعلام کرد که پرداخت سالانه مربوط به استاديوم جديد،‌ نزديک به 48 ميليون دلار است به اين معني که قابليت رقابت باشگاه وابسته به خلاقيت فردی مربي، آرسون ونگر، در خريد استعدادهاي کشف نشده فوتبال و وارد کردن آنها به جمع بازيکنان سطح جهاني فوتبال است که بتوان پس از مدت کوتاهي ايشان را به قيمت بالايي فروخت.
به اين ترتيب در سيستمي که پول موفقيت و موفقيت پول را مي‌سازد، احتمالا ثروتمندترين باشگاه‌هاي فوتبال اروپايي، ثروتمند‌تر مي‌شوند و بقيه تيم‌ها در جهت بقا در کشمکش هستند.
اقتصاد تورمي فوتبال را شايد بتوان به سادگي، يکي از زمينه‌هاي خوب سرمايه‌گذاري در وضعيت کنوني بازار دانست. تجربه‌ واقعي سرمايه‌گذاري در زمينه املاک، ما را متقاعد کرده است که رفتار حبابي اقتصاد طي مقاطعي، کاملا منطقي به نظر مي‌رسد، اما يقينا ريسک‌هايي نيز در اين زمينه وجود دارد. بار بدهي جاري باشگاه‌هاي برتر انگليسي تقريبا 12 ميليون دلار (که 3 ميليون آن تنها به چلسي و منچستر يونايتد برمي‌گردد) است. شواهد ليگ‌هاي سال‌هاي 2006 و 2007 نشان مي‌دهد که پرداخت دستمزدهاي سالانه در حدود 3 بيليون دلار بوده است، در حالي که درآمد کل، کمي بيش از 8/3 بيليون دلار بوده است که تنها هشت تيم از جمع بيست تيم ليگ برتر، سود خالص خود را اعلام کرده‌اند. درآمد با شبکه تلويزيوني جديد، افزايش خواهد يافت، اما با افزايش دستمزدها کاهش خواهد يافت.
اگر اقتصاد جهاني،‌ خروجي‌ها را به سمت بليت و مبادلات تجاري اين حيطه هدايت کند و شرايط به سود تيم‌هاي برتر بماند، بازار نقل و انتقالات برخي اصلاحات را به خود خواهد ديد از جمله رقابت تيم‌هاي مياني ليگ شديدتر خواهد شد و اگر ذي‌نفعان چنين تيم‌هايي،‌ به ناگاه آنها را رها کنند،‌ اوضاع وخيمي برايشان بروز خواهد کرد.
سرگذشت ليدزيونايتد يکي از داستان‌هاي عبرت‌آموز تيم‌هاي امروزي ليگ برتر است. اين تيم شمال انگليسي، اعتبارات خود را به صورت غيرمعقول در جهت جذب بازيکناني براي باقي ماندن در کورس رقابت‌هاي انگليس و اروپا اختصاص داد و دچار فاجعه‌ از دست دادن صلاحيت ابقا در ليگ شد. نتيجه‌ پيش‌بيني‌هاي غيرواقعي درآمدها، ليدزيونايتد را ناچار به فروش يکجا و ارزان ستاره‌هاي تيم نمود، اما اين امر به جلوگيري از سقوط اقتصادي‌اش منجر نشد و سبب شده است که امروز شاهد حضور تيم ليدزيونايتد در ليگ دسته سوم انگليس باشيم. با دست به دست شدن رفاه و موفقيت در اين حيطه توسط طرفداران، فاجعه در فوتبال به فاجعه در بانک نيز قابل سرايت است.
با اين حال به‌رغم ريسک‌ها،‌ هنوز افق ديد اروپا و جهان نسبت به بازار فوتبال روشن است. به همين خاطر با تعطيلي سه‌هفته‌اي ليگ برتر، هواداران مراجعه‌کننده که قاعدتا مشتاقانه بازيکنان مورد علاقه‌ خود را فرامي‌خوانند،‌ خود را ناچار به پذيرش ترک برخي بازيکنان و ورود ناگهاني برخي بازيکنان جديد مي‌بينند و به دليل محدوديت‌هاي مالي، صداي تشويق‌کنندگان تيم نبايد از صداي حسابداران آن بالاتر برود.


برچسب‌ها: بازاريابي ورزش
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم آذر ۱۳۹۰ |


چين در تصميمي جنجالي تعرفه‌ واردات خودرو را به اين كشور افزايش داد. براساس گزارش‌هاي منتشر ‌شده چين تعرفه واردات خودرو به اين كشور را به 5/21 درصد افزايش داده است. وزارت بازرگاني چين اعلام كرده كه اين تعرفه ضد دامپينگ و ضديارانه‌اي بوده و در جهت حمايت از توليدات داخلي كشور اعمال شده است. خبرگزاري رويترز گزارش داد كه اين تعرفه ممكن است حداقل تا دو سال آينده پابرجا بماند. بلومبرگ نيز گزارش داد كه اين تصميم آخرين حلقه از جنگ اقتصادي بين چين و آمريكا بوده كه متمركز بر صنعت خودروسازي است. پيش‌تر آمريكا با اعمال تعرفه، واردات تاير‌هاي چيني به اين كشور را دشوار كرده بود.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و سوم آذر ۱۳۹۰ |