رویکرد جدید نظام بازاریابی

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سیزدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مركز آمار ايران در گزارشي تازه، 32 شهر مهم كشور را با معيار «قيمت‌مسكن» رد‌ه‌بندي كرده و ضمن تشريح آخرين وضعيت بازار مسكن سراسر كشور، ميانگين ارزش آپارتمان‌ در هر شهر و استان‌ را اعلام كرده است؛ در اين گزارش، تهران گران‌ترين شهر و ياسوج ارزان‌ترين شهر ايران معرفي شده‌اند.به طوري كه هر مترمربع آپارتمان طي نيمه‌دوم 89 در تهران معادل يك ميليون و 800 هزار تومان و در ياسوج حدود 211 هزار تومان خريد‌وفروش شده است. طبق بررسي‌هاي مركز آمار، متوسط قيمت مسكن در كل‌كشور نيز مترمربعي 870 هزار تومان برآورد مي‌شود كه به اين ترتيب متقاضيان مسكن در همه جاي كشور، كمتر از نصف آنچه در تهران براي صاحب‌خانه شدن پرداخت مي‌شود را هزينه مي‌كنند. در رتبه گران‌ترين‌ها، بعد از شهر تهران به ترتيب اصفهان، كرج، اراك و تبريز قرار دارند كه متوسط قيمت املاك مسكوني در آنها بين 700 هزار تا حداكثر 896 هزار تومان در نوسان است. براساس محاسبات مركز آمار، چنانچه رتبه‌بندي شهرها براساس اجاره‌بهاي مسكن انجام گيرد، فاصله هزينه‌هاي زندگي در مناطق مختلف كشور بيشتر مي‌شود. تهران گران‌ترين شهر براي اجاره‌نشين‌ها معرفي شده، به طوري كه متوسط اجاره‌بها در آن متري 10 هزار تومان –يك ميليون تومان اجاره واحد 100 متري- و در ساير شهرها حدود 3 هزار تومان است.

 ميانگين اجاره‌بهاي مسكن در پايتخت: مترمربعي10 هزار تومان
 اوج‌نشيني اجاره‌‌ها در تهران
 ميانگين اجاره‌بهاي مسكن در كل‌كشور:

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سیزدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی؛ بازاریابی
فرض کنید تصمیم گرفته‌اید که برای خود چیزی بخرید، به عنوان مثال یک کتاب؛ به کتاب فروشی مورد نظر خود می‌روید، پس از جست‌وجو کتاب مورد نظر را پیدا می‌کنید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه دوازدهم بهمن ۱۳۹۰ |

در شرایطی که برخی فعالان صنایع تولیدی وابسته به گندم از افزایش قیمت جهانی اين محصول خبر می‌دهند و حتی اعلام می‌کنند که قیمت هر کیلوگرم گندم برای آنها به 450 تومان رسیده است، معاون وزارت صنعت، معدن تجارت با رد هرگونه شائبه در این زمینه تاکید می‌کند که قیمت گندم برای انواع نان همچنان 360 تومان است.عباس قبادی با بیان این که هنوز هیچ تصمیمی در مورد افزایش قیمت گندم داخل اخذ نشده است، تصریح کرد: قیمت گندم برای انواع نان همچنان هر کیلوگرم 360 تومان است و تا پایان سال هیچ تغییري نمی‌کند.

این در شرایطی است که در حال حاضر قیمت هر کیلوگرم گندم در بورس، 450 تومان است.بر اساس آخرین آمار گمرک، طي ده ماه نخست سال جاري میزان ارزش واردات گندم سخت غیردامی، آرد گندم، نشاسته گندم، زیره و بلغور گندم و سبوس گندم به کشور به ترتیب 805 هزار و 593 دلار، 20 میلیون و 82 هزار و 780 دلار، 795 هزار و 415 دلار، 3 هزار و 871 دلار و 7 میلیون و 248 هزار و 49 دلار بوده است.از سوی دیگر، ارزش صادرات گندم از ایران به سایر کشورها نیز در بخش‌های گندم سخت غیردامی، آرد گندم، نشاسته گندم و زیره و بلغور گندم به ترتیب دو میلیون و 648 هزار و 496 دلار، شش میلیون و 238 هزار و 763 دلار، 96 هزار و 281 دلار و 730 دلار برآورد شده است. در رابطه با تاثیرات افزایش قیمت جهانی گندم بر صنایع تبدیلی داخلی و وابسته در این زمینه، رییس کمیسیون کشاورزی اتاق بازرگانی، صنایع و معادن ایران نیز می‌گوید: این تاثیرات در سال‌‌هایی که ایران نیاز به واردات 4 تا 5 میلیون تن گندم دارد، بسیار زیاد است و به افزایش هزینه‌های تمام شده تولید در صنایع وابسته منجر می‌شود.محمد حسین کریمی پور در گفت‌وگو با «دنیای اقتصاد» در توضیح بیشتر ادامه داد: تاثیرات افزایش قیمت جهانی گندم بر صنایع وابسته داخلی را باید به تناسب میزان واردات سالانه ارزیابی کرد؛ برای مثال در برخی سال‌ها تولید داخلی گندم در سطح بسیار مطلوب قرار می‌گیرد و عملا ما در تولید گندم خودکفا می‌شویم، اما در سال‌هایی که عمده گندم ایران به صورت دیمی تولید می‌شود و خشکسالی وجود دارد، حجم واردات گندم افزایش می‌یابد که این موضوع می‌تواند در قیمت تمام شده محصولات داخل اثرگذار باشد.رییس کمیسیون کشاورزی اتاق ایران میزان مصرف گندم داخل را در سال‌های پیش از هدفمندی یارانه‌ها بین 11 تا 12 میلیون تن خواند و البته تصریح کرد: این میزان پس از اجرای طرح هدفمندی یارانه‌ها تا حدود 8 میلیون تن کاهش پیدا کرده است.کریمی‌پور در عین حال خاطرنشان کرد: بخش عمده گندم وارداتی در تولید نان مصرف می‌شود که البته با توجه به مدیریت قیمت نان از سوی دولت، تاثیرات افزایش قیمت جهانی را نه در این بخش، بلکه ممکن است بیشتر در صنایع وابسته از جمله شیرینی و شکلات و ماکارونی شاهد باشیم.

دولت اجازه افزایش قیمت به داخلی‌ها بدهد
از سوی دیگر، رییس انجمن شیرینی و شکلات نیز با تایید افزایش قیمت جهانی گندم، اعلام کرد: دولت در حال حاضر قیمت گندم برای صنف و صنعت را جدا کرده و هرکیلوگرم گندم برای خبازها 360 تومان و برای صنعتی‌ها 450 تومان محاسبه می‌شود.جمشید مغازه‌ای در گفت‌و‌گو با خبرنگار «دنیای اقتصاد»، تصریح کرد: افزایش قیمت جهانی گندم تاثیر بسزایی بر افزایش قیمت آرد و در نتیجه افزایش قیمت تمام‌شده محصولات شیرینی و شکلات به عنوان یکی از مهم‌ترین صنایع وابسته به گندم و آرد گذاشته است.این فعال اقتصادی بر این اساس خواستار اجازه اعمال افزایش قیمت‌ها بر اساس میزان افزايش قیمت تمام شده برای محصولات شد و تصریح کرد: دولت باید اجازه افزایش متعادل قیمت‌ها را به تولید کنندگان بدهد تا از این طریق بتوان حداقل بخشی از افزایش قیمت‌های جهانی گندم را در صنایع وابسته داخلی جبران کرد.
360 تومان کم است
محمدهادي خزایی، مشاور وزیر جهاد کشاورزی نیز قیمت 360 تومان را برای خرید گندم چندان معقول نمی‌داند و به «دنیای اقتصاد» می‌گوید: قطعا در زمان فرارسیدن فصل جدید خرید باید این قیمت افزایش یابد، اما درصد افزايش قیمت نیاز به محاسبه دارد.او در عین حال اظهارنظر در مورد قیمت گندم را هنوز زود ارزیابی می‌کند و می‌گوید: در فصل اسفند به خاطر تغییرات آب و هوایی تحولات جدیدی در وضعیت تولید گندم رخ می دهد که باید بر اساس این تغییرات در مورد قیمت‌گذاری صحبت کرد.مجری سابق طرح گندم معتقد است که با اجرای طرح هدفمندکردن یارانه‌ها مصرف گندم که پیش از آن بیش از 10 میلیون تن در سال برآورد می‌شد، به حدود 8 میلیون تن کاهش پیدا کرده است.خزایی با این توضیحات میزان تولید گندم را نیز بیش از 8 میلیون تن برآورد می‌کند و نتیجه می‌گیرد که با این اوصاف تولیدات داخل تامین‌کننده نیاز کشور نیز است.به اعتقاد این مقام مسوول در صورت قطع واردات گندم مشکلی برای بازار مصرف کشور نیز پیش نمی‌آید.خزایی می‌گوید: در حال حاضر کیفیت گندم ایران آنقدر مطلوب است كه نیازی به وارد کردن گندم با کیفیت بالاتر نداریم.
قيمت گندم واقعی می‌شود
از سوي ديگر به گفته معاون وزیر صنعت، معدن و تجارت نیز احتمال افزایش قیمت گندم در آینده‌ای نزدیک وجود دارد.
محمدعلی ضیغمی به «دنیای اقتصاد» گفت: با توجه به این که گندم هم جزو کالاهای یارانه‌ای بوده است در فاز دوم هدفمندی با افزایش قیمت مواجه خواهد شد. او در عین حال این موضوع را نیز که افزایش قیمت‌ها در شرايط موجود به منظور کاهش میزان مصرف است، رد کرد و گفت: تنها دلیل برای افزایش قیمت گندم واقعی کردن قیمت‌ها خواهد بود. هفته گذشته خبرگزاری «فارس» به نقل از رویترز از بازگشت 5 کشتی حامل غله از آب‌های ایران خبر داد و اعلام کرد این کشتی‌ها که حامل غله برای ایران بودند از تخلیه بار در ایران بازمانده و بدون تخلیه محموله‌های خود ایران را ترک کردند.حالا معاون وزیر صنعت، معدن و تجارت که این روزها مشغول تدوین برنامه تنظیم بازار پایان سال است، می‌گوید: افزایش قیمت گندم تنها بر اساس کاهش میزان یارانه خواهد بود و هیچ تلاشي برای کنترل مصرف وجود ندارد.
سوآپ گندم معنا ندارد
البته محمود بازاری، عضو شورای صادرات کالاهای غیرنفتی سازمان توسعه تجارت محقق نشدن صادرات گندم را به خاطر کمبود ذخایر گندم عنوان کرد و گفت: امسال ذخایر گندم آن قدر نبود که بتوانیم به صادرات بپردازیم.او گفت: البته قدری صادرات گندم امسال صورت گرفت، اما رقم آن قابل توجه نیست. بازاری همچنین با تاکید بر استراتژیک بودن گندم برای کشور به امکان صادرات این کالا به کشورهای همسایه به خصوص منطقه CIS اشاره کرد و گفت: سال گذشته حدود 100 هزار تن صادرات گندم صورت گرفت که امیدواریم در آینده نیز این روند ادامه یابد.به گفته این مقام مسوول در حال حاضر برنامه صادرات مجدد (RE-EXPORT) گندم در دستور کار است و در صورت موافقت دستگاه‌های ذی‌ربط از محل مناطق آزاد به این امر پرداخته می‌شود.او با این توضیح که در صادرات مجدد، در واقع واردات اولیه به صورت موقت انجام می‌شود و هیچ مقدار از کالای وارد شده مصرف نمی‌شود، گفت: اما سوآپ گندم که صادرات مازاد کالای وارداتی است، چندان منطقی و معنا‌دار نیست.او البته یادآوری کرد که هنوز مطالعه دقیقی در مورد سوآپ گندم انجام نشده است.این اظهارات در حالی مطرح مي‌شود که در ابتدای سال جاري مسوولان وزارت معدن، صنعت و تجارت وعده سوآپ گندم را در محدوده کشورهای همسایه داده بودند.
پیش‌بینی قیمت 600 تومانی برای آرد صنعتی
در این میان ریيس كانون انجمن‌هاي صنفي صنايع غذايي ايران به نوعی افزایش قیمت گندم را تایید می‌کند.محمدرضا مرتضوی، اما نسبت به تغییر قيمت گندم انتقاد دارد و می‌گوید: لزومي نداشت در هفته‌هاي پاياني سال قيمت گندم صنف و صنعت افزايش يابد؛ چراكه اين كار باعث وارد آمدن شوك افزايش قيمت به محصولاتي مانند شيريني و ماكاروني مي‌شود.او پیش‌بینی کرد: با این اوصاف قيمت آرد صنف و صنعت نيز به كيلويي بين 580 تا 600 تومان برسد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه دوازدهم بهمن ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت*
نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
شاید قیمت‌گذاری یکی از جذاب‌ترین مباحث زیر مجموعه بازاریابی باشد. این شاخه بازاریابی که به شدت تحت تاثیر محاسبات بعضا پیچیده ریاضی است از علم روانشناسی نیز در پس پرده محاسبات ریاضی خود بهره می‌برد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه نوزدهم دی ۱۳۹۰ |

قطعا، زیرا هنوز همه برنامه‌های بازاریابی باید به آن 4 سوال اساسی پاسخ دهند ـ محصول، قیمت، مکان و ارتقا. با این حال من روی چهاردهمین ویرایش کتاب کار می‌کنم و با همکارانم به دنبال ایجاد یک چارچوب جدید هستیم تا مجموعه‌ای از ملاحظات کلی‌نگرانه‌تر را در این کار دخیل کنیم. آنچه که ما «بازاریابی کلی‌نگرانه» می‌نامیم، شامل توسعه، طراحی، اجرای برنامه‌ها، فرآیندها و فعالیت‌های بازاریابی است؛ این چارچوب گستره وسیعی از وابستگی‌های متقابل را در نظر می‌گیرد که میان بازاریابی ادغامی (4p)، بازاریابی درونی

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوازدهم دی ۱۳۹۰ |

مالکان اغلب این آپارتمان‌ها خانم هستند
 مهدیس فرقانی: این روزها آن دسته از خانم‌های مجرد (جوان یا میانسال) که به اجبار یا به اختیار زندگی مجردی را انتخاب می‌کنند، همچون سابق برای اجاره یک واحد مسکونی دچار مشکل نمی‌شوند چراکه این روزها برخی از واحدهای مسکونی در مناطق مختلف تهران از این امتیاز یعنی اجاره به «خانم مجرد» برخوردار هستند.

معمولا اکثر دانشجویانی که از دیگر شهرها برای تحصیل یا برای کسب و کار به تهران نقل مکان می‌کنند پا به بازار واحدهای اجاره‌ای می‌گذارند البته همه خانم‌های مجرد مهاجران شهرهای اطراف نیستند، بلکه برخی از خانم‌های مجرد تهرانی هم ترجیح می‌دهند به طور مستقل زندگی کنند. نکته قابل توجهی که این روزها در بازار مسکن به چشم می‌خورد این مساله است که استقبال موجران از اجاره واحدشان به افراد مجرد باعث شده تا این بخش از بازار مسکن با رونق مواجه شود، زیرا افراد مجرد به خصوص خانم‌ها براین باورند که دیگر مثل گذشته برای اجاره یک واحد مسکونی با دردسر مواجه نیستند و در حال حاضر تنها با یک اراده می‌توانند واحد مورد نظر خود را اجاره کنند. اکثر واحدهایی که به بازار اجاره برای تحویل به خانم‌های مجرد عرضه می‌شود، مالکان‌شان خانم و ساکن همان ساختمان هستند و اگر موجری قصد داشته باشد واحدش را به خانم مجرد اجاره بدهد و خود ساکن آپارتمان نباشد، ساکنان آپارتمان را از لحاظ مجرد، زوج یا خانواده بودن مورد بررسی قرار می‌دهد تا به متقاضی این اطمینان را بدهد که آپارتمان مذکور امنیت لازم را برای وی فراهم می‌کند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه یکم دی ۱۳۹۰ |

مترجم: حسام امامي
فوتبال تنها ورزشي است كه جذابيت عالمگير آن از مرزهاي ملي، فرهنگي، مذهبي و جنسيتي و نيز حتي طبقه اجتماعي- اقتصادي فراتر است. شمار روزافزون مخاطبان فوتبال در سراسر دنيا چه در كشورهاي صنعتي و چه در كشورهاي در حال توسعه نشانه‌ آن است كه همچنان بر جذابيت آن افزوده مي‌شود.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و چهارم آذر ۱۳۹۰ |

تحقیقی که به روشنی نشان می‌دهد بازار چقدر سریع تغییر می‌کند.

چینی‌ها با پذیرفتن هزاران محصول جدید، خدمات و برندهای تجاری به سمت مصرف گرایی پیش می‌روند. ولی طرف دیگر مساله این است که بازارهای چین همان طور که در تحقیق سال 2011 مک کینزی نشان داده شده است، با سرعت

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه نوزدهم آذر ۱۳۹۰ |

گروه خودرو- پراید در حالی بیشترین حجم از صادرات خودروهای داخلی را به خود اختصاص داده که قیمت هر دستگاه آن در خارج از کشور (عراق)، حدود سه میلیون و 400 هزار تومان در مقایسه با بازار داخل ارزان‌تر است.

اگر این عدد را بر تعداد پرایدهای صادراتی تقسیم کنیم، مشخص مي‌شود که خرید هر دستگاه از این خودرو، تنها پنج میلیون و 200 هزار تومان خرج روی دست مشتریان عراقی مي‌گذارد.این در شرایطی است که هم اکنون ارزانترین پراید در بازار ایران حدود هشت میلیون و 600 هزار تومان قیمت دارد، بنابراین مشتریان داخلی هم اکنون برای خرید این خودرو حداقل حدود سه میلیون و 400 هزار تومان، بیشتر پول مي‌پردازند.

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و دوم آبان ۱۳۹۰ |

به گفته دبيركل انجمن صنايع لوازم‌ خانگي ايران، گردش مالي صنعت لوازم خانگي در ايران 6 ميليارد دلار است كه 4 ميليارد دلار آن مربوط به لوازم خانگي انرژي‌بر و مابقي به ظروف، سرويس غذاخوري و لوازم ريز آشپزخانه مربوط است. حبيب‌الله انصاري در نشست خبري يازدهمين نمايشگاه بين‌المللي لوازم خانگي كه 24 تا 27 آبان‌ ماه در محل نمايشگاه‌هاي بين‌المللي تهران برگزار مي‌شود، گفت: 206 شركت ايراني و 73 شركت خارجي در اين نمايشگاه شركت مي‌كنند.

وي با اشاره به طرح تامین به عنوان طرح جايگزيني لوازم خانگي جديد با لوازم قديمی نیز، این طرح را ناموفق خواند و گفت: وزارت صنايع بدون كارشناسي، اين موضوع را رسانه‌‌اي كرد؛ در صورتي كه مشخص نبود اعتبار لازم براي اجراي اين طرح بايد از كجا تامين شود! ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و دوم آبان ۱۳۹۰ |

مترجم: پریسا حبیبی

مشتریان شرکت «چارجیفای» تا زمانی که مجبورنبودند هزینه‌ای پرداخت کنند، بسیار خوشحال بودند. اما به محض بالا رفتن قیمت‌ها، اعتماد مشتریان ‌این شرکت نیز از میان رفت.

همانند بسیاری از کارآفرینان، کسانی که از شرکت تازه تاسیس آنلاین چارجیفای عقب بودند، آرزو داشتند در محبوب‌ترین وب‌سایت‌های جهان تکنولوژی عليه اين شركت سر و صدا به پا کنند. یک روز در اوایل اکتبر یک سال بعد از راه‌اندازی ‌این شرکت بود که آنها به آرزویشان رسیدند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و یکم آبان ۱۳۹۰ |

بخش‌بندي بازار بر يك اصل ساده بنا شده است: مشتريان با هم فرق مي‌كنند و خواسته‌ها و رفتارهاي خريد متنوعي دارند. اين مطلب در مورد همه بخش‌هاي تجاري و براي همه كالاها و خدمات صدق مي‌كند، حتي بخش‌هاي غيرانتفاعي؛ معني آن براي بازاريابان اين است كه مشتريان انتظار دارند انواع گوناگوني از محصولات با ويژگي‌ها و مزاياي متفاوت به آنها عرضه شود.

آنها مي‌خواهند كه گزينه‌هاي مختلفي كه سازگار با خواسته‌هاي آنها باشد و در زمان و مكاني كه تناسب بهتري با الگوي خريد آنها دارد، به آنها عرضه شود. سازمان‌ها چه عرضه‌كننده لوازم آرايشي، تلفن‌هاي همراه، فعاليت‌هاي تفريحي و اوقات فراغت، يا حساب بانكي شخصي براي مصرف‌كننده باشند يا محصولات تجاري به شركت‌ها بفروشند، ‌نتيجه براي هر سازماني اين است كه محصولات و خدماتي كه ارائه مي‌كنند بايد دقيقا منطبق‌بر خواسته‌هاي مصرف‌كنندگان يا بنگاه‌هايي باشد كه هدف‌گذاري شده‌اند. براي مثال، ترجيحات دختران نوجوان براي محصولات مراقبت پوست با مادران ميان‌سال آنها كاملا متفاوت است. به همين خاطر، اين مصرف‌كنندگان انتظار دارند محصولات آرايشي عرضه‌شده به آنها متناسب با شرايط آنها باشند.
بخش‌بندي به سازمان‌ها كمك مي‌كند كه براساس اين تفاوت‌ها عمل كنند. منطق ساده‌اي دارد: مشترياني را كه خواسته‌ها و رفتارهاي خريد مشابهي دارند، مي‌توان با هم در بخش‌هاي بازار، هم‌گروه كرد. به طور ساده يك بخش بازار مجموعه‌اي از مشتريان است كه در چيزي اشتراك دارند كه باعث مي‌شود خواسته‌ها و رفتارهاي خريد كلي مشابهي داشته باشند.مطلب مهم ديگر اين است كه ويژگي‌‌هاي محصول مورد توجه مشتريان يك بخش با ويژگي‌هاي مورد انتظار مشتريان در بخش‌هاي ديگر متفاوت است.
منطق تجاري بخش‌بندي ساده است. از آنجايي كه بخش‌بندي بازار ريشه در نظريه اقتصادي قيمت‌گذاري (تاثير برخي متغيرها بر تقاضا و تاثير تقاضا بر قيمت) دارد، فرض بر اين است كه حداكثر منافع وقتي قابل حصول است كه سطوح قيمت‌گذاري تمايزي بين بخش‌هاي مختلف قائل شوند. بسياري از سازمان‌هايي كه بخش‌بندي را برمي‌گزينند به اين خاطر است كه يقين دارند منجر به توانايي ايجاد مزيت رقابتي و بنابراين تقويت عملكرد تجاري آنها مي‌شود؛ زيرا بخش‌بندي اثربخش سازمان‌ها را وادار به شناخت مشتريان و عادات خريد آنها مي‌سازد. با تمركز بر اين الزامات، تامين‌كنندگان به نحو بهتري قادر به برآورده ساختن خواسته‌ها و بنابراين افزايش رضايت مشتريان خواهند بود. مشتريان راضي به احتمال فراوان مشتريان وفادار خواهند بود.
منافع و مزاياي بخش‌بندي
بخش‌بندي، اگر به‌صورت مناسب به كار گرفته شود، سازمان‌ها را قادر مي‌سازد كه مشتريان را در اولويت قرار دهند، منابع را حداكثر سازند و توان تجاري خود را در برابر رقبا تقويت نمايند. سازمان‌ها درمي‌يابند كه به واسطه انطباق محصولات و برنامه‌هاي بازاريابي با خواسته‌هاي بخش‌هاي معين، بخش‌بندي به تعامل با بازارهاي نامتجانس همراه با كارآيي در منابع كمك مي‌كند. بنابراين تعادلي ميان توجه به تنوع مشتري و تمركز منابع بر قسمت‌هاي جذاب بازار ايجاد مي‌كند.
كاربرد بخش‌بندي بازار توام با منافع متعدد استراتژيك و تاكتيكي است. از جنبه استراتژيك، بخش‌بندي شركت‌ها را وادار مي‌كند كه سودآوري مشتري را ارزيابي كنند و تصميماتي در مورد زمان و مكان رقابت بگيرند. از آنجايي كه سازمان‌ها به ندرت منابع كافي براي هدف‌گذاري همه مشتريان در يك بازار معين را دارند، ناچار به انتخاب‌هاي دشواري مي‌شوند. تمركز بر بخش‌هاي خاص امكان بهترين استفاده از منابع در دسترس را فراهم مي‌كند. بخش‌بندي همچنين مستلزم بررسي دقيق رقباست كه مزاياي خود را دارد. بينشي كه از اين بررسي رقابتي حاصل مي‌شود از ايجاد مزيت رقابتي پشتيباني مي‌كند. اين منافع استراتژيك در تجربه يك شركت اجاره وانت منعكس شده كه پايگاه اطلاعات مشتريانش را براي بازبيني در استراتژي بخش‌بندي خود تحليل كرد. اين شركت دريافت كه سودآورترين و پايدارترين قراردادهايش با خرده‌فروشان محلي است كه توافقات اجاره بلندمدت با شركت دارند. با داشتن اين اطلاعات و پس از تحليل خدماتي را طراحي كرد تا اين نوع قراردادها را افزايش دهد. از جنبه تاكتيكي، بخش‌بندي باعث درك عميق‌تر از مشتري و ايجاد شناخت بهتر از خواسته‌ها و انتظارات مصرف‌كنندگان و بنگاه‌ها مي‌شود. نتيجه آن تناسب بهتر بين خواسته‌هاي مشتريان و برنامه‌هاي بازاريابي است. پيشرفت‌هاي حاصله از خدمت، افزايش رضايت مشتري و افزايش وفاداري آنها خواهد بود. براي مثال، شركتي كه تامين‌كننده قوطي و جعبه براي توليدكنندگان غذاي حيوانات دست‌آموز است، فهميد كه مالكين حيوانات از محصولات موجود ناراضي بودند؛ زيرا باز كردن و سپس نگهداري باقيمانده آنها سخت بود. بازاريابان شركت از اين اطلاعات براي توليد بسته‌بندي‌هاي كاملا جديدي استفاده كردند. بسته‌بندي فويل تك وعده‌اي كه نياز به نگهداري پس از باز شدن نداشت.

فرآيند بخش‌بندي
فرآيند بخش‌بندي شامل سه مرحله است:
1- شناسايي بخش
* متغيرهاي موجود براي بخش‌بندي مشتريان را بررسي كنيد.
* از متغير برگزيده يا تركيبي از متغيرها براي هم‌گروه كردن مشتريان در بخش‌ها استفاده كنيد.
* پروفايل (مجموعه ويژگي‌ها) بخش به دست آمده را بررسي كنيد.
* روايي (اعتبار) بخش‌هاي نوظهور را كنترل كنيد.
2- هدف‌گذاري
* يك استراتژي براي هدف‌گذاري انتخاب كنيد.
* تصميم بگيريد كه كدام بخش‌ها وچه تعداد از بخش‌ها بايد هدف‌گذاري شوند، به وسيله:
* ارزيابي جذابيت هر بخش
* بررسي توانايي‌ سازمان در ارائه خدمت به هر بخش.
3- موضع يابي(تعيين جايگاه)
* در هر بخش شناختي از تصورات مشتري نسبت به محصولات عرضه شده اصلي را به دست آوريد.
* در ذهن مشتريان هدف موضعي براي كالا(ها)ي سازمان ايجاد كنيد.
* برنامه بازاريابي مناسبي را طراحي كنيد و موضع مطلوب را در ميان مشتريان هدف تبليغ كنيد.
منبع:كتاب بخش‌بندي بازار در عمل - ترجمه: محمدحسين بيرامي - انتشارات: سازمان مديريت صنعتي ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هجدهم آبان ۱۳۹۰ |

مترجم: محمود بیگلری
سندی هفته‌ای پنج روز بیرون غذا می‌خورد، گران‌ترین سرویس تلویزیون کابلی را تماشا می‌کرد و قهوه خود را در استارباکس، یکی از لوکس‌ترین کافی‌شاپ‌ها در آمریکای شمالی، می‌نوشید.

بعد از مدتی، رکود اقتصادی فرارسید و مغازه جواهر فروشی ای که تازه باز کرده بود با مشکل مواجه شد. در ژانویه 2009، زمانی که وبلاگ شخصی خود به نام «بله من خسیس هستم» (YesIAmCheap.com) را شروع کرد تا به این وسیله بیشتر مراقب مخارج خود باشد، در کسب‌و‌کارش ورشکسته شده بود و105،665 دلار بدهی بالا آورده بود. امروز، این شهروند 33 ساله اهل نیویورک85،605 دلار بدهی دارد. او نهار خود را از خانه می‌برد، فیلم ویدئویی اجاره‌ای 1 دلاری می‌بیند و قهوه خود را از دانکین دونات می‌خرد – و گاه و بیگاه ولخرجی کوچکی هم در استارباکس می‌کند. سندی اظهار می‌دارد: «اگرچه این صرفه جویی‌ها کوچک هستند، اما در طول زمان رقم

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه یازدهم آبان ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
در دهه ۶۰ میلادی یک شرکت تولید لوازم آشپزخانه در ایالات متحده با پدیده جالبی روبه‌رو شد. آنها هنگامی ‌که محصول جدید خود را که یک کباب پز بسیار مدرن بود به بازار معرفی کردند، متوجه شدند که فروش محصول قدیمی‌که یک کباب پز ارزان قیمت‌تر بود دو برابر شده است.

تحقیقات زیادی برای یافتن علت این امر انجام شد که منجر به یافتن نکات جالبی در مورد فرآیند‌های تصمیم‌گیری در انسان شد. همانگونه که قبلا توضیح داده شد انسان به دلیل محدودیت‌هایی که در پردازش داده‌های محیطی دارد از روش‌های میانبری برای تحلیل‌های ذهنی استفاده می‌کند. یکی از این روش‌های میانبر لنگرگیری (Anchoring) نام دارد.
انسان در مواقع انتخاب همواره بازه‌هایی را برای تصمیم‌گیری خود در نظر می‌گیرد. بازه‌ای بین حد اقل مورد نیاز و حداکثر قابل دسترس. معیار اصلی برای انتخاب
نه فقط مبلغ قابل پرداخت بلکه فاصله بین سر و ته این بازه است. اعدادی که در سر و ته این بازه وجود دارند معمولا به عنوان لنگر‌ها و تکیه گاه‌های ذهن انسان (Anchors) برای تصمیم گیری مطرح می‌شوند. در مورد استفاده از اصل لنگر‌ها به تفصیل در استراتژی‌های آینده صحبت خواهد شد، ولی در این استراتژی در مورد تاثیر آن بر انتخاب در بازه‌ها صحبت می‌شود.
هنگام انتخاب بین دو سر طیف معمولا اکثر افراد نه سر بالای طیف یعنی بالا‌ترین قیمت را انتخاب می‌کنند نه سر پایین طیف یعنی حداقل نیاز را، بلکه جایی در میانه طیف را انتخاب می‌کنند. علت این امر این است که اکثر افراد، میانه طیف را از نظر ارزش اقتصادی نقطه بهینه تصمیم‌گیری می‌دانند. افراد هنگام برخورد با انتخاب‌های مختلف در ذهن خود یک ارزش اقتصادی برای هر انتخاب ایجاد می‌کنند و به هر کدام از حق انتخاب‌ها یک عدد نسبت می‌دهند. دلیل این امر این است که مقایسه بین اعداد به مراتب ساده‌تر از مقایسه بین ویژگی‌های کیفی است. ارزش اقتصادی که هر فرد در ذهن خود ایجاد می‌کند حاصل تقسیم عددی است که به ویژگی‌های آن نسبت می‌دهد بر قیمت محصول. (قیمت محصول /ارزش کمی ‌ویژگی‌های محصول) = ارزش (Value).
هر چه امکانات و ویژگی‌های محصول بیشتر باشد ارزش (Value) محصول بیشتر می‌شود. از سوی دیگر هرچه قیمت آن بیشتر شود، این ارزش کاهش می‌یابد. مطالعات نشان داده که این نسبت نه یک نسبت خطی بلکه یک نسبت زنگوله‌ای شکل است. در پایین طیف یعنی جایی که حداقل نیاز‌ها برطرف می‌شود، ویژگی‌های محصول به قدری پایین است که ارزش اقتصادی آن را کاهش می‌دهد و برعکس در انتهای بالای طیف قیمت محصول به قدری زیاد است که باز هم ارزش اقتصادی آن کاهش می‌یابد. بنابراين ارزش اقتصادی محصول جایی میانه طیف از همه بیشتر است.
اتفاقی که در اکثر مواقع رخ می‌دهد این است که محصولی که در میانه طیف (کمی ‌متمایل به سمت انتهای بالای طیف) قرار دارد از اقبال بیشتری برای انتخاب شدن برخوردار است. حال معرفی محصول جدید با قیمت بالاتر موجب جابه‌جایی بالای طیف شده به قسمی‌که محصولی که قبلا در بالای طیف قرار داشت و از اقبال کمتری برخوردار بود، با معرفی محصول جدید به میانه طیف منتقل شده و شانس بیشتری برای انتخاب شدن خواهد داشت.
از این استراتژی در موارد بسیاری می‌توان استفاده کرد. به عنوان مثال هنگامی‌که قصد فروش مدل خاصی از کالا‌ها را دارید که حاشیه سود بالاتری برای شرکت دارند، کافی است در جدول مقایسه خود یا هنگام معرفی آن به مشتری یک یا حداکثر دو محصول گران‌تر با ویژگی‌های بالاتر را نیز به وی معرفی کنند. با این کار شانس انتخاب شدن محصول مورد نظر خود را افزایش داده‌اید.
در بسیاری موارد شرکت‌ها هنگام بهینه‌سازی سبد محصولات خود این اشتباه را مرتکب می‌شوند که محصولات رده بالای خود را تنها به این دلیل که کمتر مورد استقبال قرار گرفته‌اند از تولید یا پیشنهادات خود حذف می‌کنند. با این کار، محصولاتی که تا قبل از این در میانه لیست بوده و بیشتر مورد توجه قرار می‌گرفته‌اند، به بالای لیست منتقل شده و شانس کمتری برای انتخاب شدن خواهند داشت و توجه‌ها به مدل‌های پایین‌تر که معمولا حاشیه سود کمتری نیز برای شرکت دارند جلب می‌شود.
البته نکته‌ای که باید همواره مد نظر قرار داد این است که این استراتژی در مورد اکثریت افراد صدق می‌کند نه در مورد تمام افراد. افرادی هم هستند که تمایل زیادی به دو سر طیف دارند. یک دسته که بنا بر اصل نایابی منابع (Scarcity) که بعدا در مورد آن صحبت خواهیم کرد به سر بالای طیف گرایش دارند و عده‌ای هم به دلیل اصل عرضه و تقاضا به سر پایین طیف تمایل دارند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه یازدهم آبان ۱۳۹۰ |

قبل از شروع باید متذکر شوم که این تاکتیک‌ها و روش‌ها نه برای گمراه کردن مشتری بلکه برای هدایت او و تاثیر بر تصمیم گیری او ارائه می‌شود؛ چرا که در بسیاری از موارد، رساندن پیام صحیح به مشتری موجب شفاف شدن اطلاعات و تصمیم‌گیری بهتر وی می‌شود.
(۳) اصل دیگر اصل اعداد صحیح است. به عنوان مثال، بیشتر افراد عدد 99/9 را جزو دامنه عدد ۹ می‌پندارند. از این اصل در قیمت گذاری بسیاری از محصولات استفاده می‌شود. مشتریان هنگامی‌که به قیمت 95/5 دلار می‌رسند آن را ۵ دلار تصور می‌کنند که این خود موجب می‌شود که فاصله زیادی بین این قیمت و قیمت 05/6 دلار در ذهن مشتری ایجاد شود؛ فاصله ۱ دلاری به جای فاصله ۱۰ سنتی.
(۴) اصل دیگر اصل «تاثیر فاصله» (Distance Effect) است. طبق این اصل هرچه فاصله بین دو عدد بیشتر باشد، ادراک فاصله آن در ذهن مشتری بیشتر می‌شود. به عنوان مثال، فاصله بین عدد ۱۷ و ۱۴ سخت‌تر از فاصله بین ۱۰ و ۲ در ذهن پردازش می‌شود.
لذا اگر كل ارزش تخفيف ما پايين است شاید نتوان از آن برای جذب مشتری استفاده كرد. در این مورد به خصوص هنگامی‌ که اصل قیمت کالا پایین است و تخفیف ارائه شده عدد چندان بزرگ نمی‌شود بهتر است از همان درصد تخفیف برای ترغیب مشتری استفاده کرد.
به عنوان مثال هنگامی ‌که ۱۰ درصد تخفیف بر روی کالای ۱۰۰ تومانی تنها ۱۰ تومان است که جذابیتی ندارد بهتر است از عدد ۱۰ درصد برای ترغیب مشتری استفاده كنیم تا تفاوت بین ۱۰۰ تومان و ۹۰ تومان.
(۵) اصل دیگر اصل «تاثیر تطابق اندازه»
(Size Congruity Effect) است. طبق این اصل اندازه نوشتن عدد در ذهن مشتری موجب ایجاد توهم می‌شود. به عنوان مثال، فاصله بین ۱۰ و ۶ (که در آنها تفاوت اندازه در نوشتن وجود دارد) بسیار بزرگ‌تر از فاصله بین ۱۰ و ۶ است که با اندازه یکسانی نوشته شده‌اند.
از این اصل می‌توان در ارائه تخفیفات برای بزرگ‌تر نشان دادن تفاوت قیمت‌ها قبل و بعد از تخفیف استفاده كرد. عدد قیمت قبل از تخفیف را کوچک‌تر و عدد بعد از تخفیف را بزرگتر نشان دهیم تا تفاوت بین آنها در ذهن مشتری پر رنگ‌تر جلوه کند. از سوی دیگر عددی که می‌خواهیم بر آن تاکید کنیم باید بزرگ‌تر نوشته شود تا اهمیت آن در ذهن مشتری تداعی شود.
(۶) اصل دیگری که از علم قیمت‌گذاری در ترغیب مشتری موثر است اصل «قیمت‌های آستانه» است. طبق این اصل قیمت‌هایی وجود دارند که مشتری در ناخود آگاه ذهن خود به آنها واکنش مثبت تری نشان می‌دهد. به عنوان مثال، بین خانم‌ها و آقایان در واکنش به اعداد زوج و فرد تفاوت وجود دارد. خانم‌ها بیشتر به اعداد زوج و آقایان به اعداد فرد تمایل نشان می‌دهند. بنابراين می‌توان از این اصل در قیمت گذاری کالاهایی که برای خانم‌ها یا آقایان هستند، استفاده كرد.
(۷) در استراتژی‌های قیمت گذاری دو روش قیمت‌گذاری دست پایین (Low Pricing) و قیمت گذاری دست بالا (High Pricing) وجود دارد که بسته به استراتژی‌های شرکت در بازاریابی و شرایط رقابتی یا انحصاری بودن کالا، حجم بازار و حاشیه سود کالا تعیین می‌شود. ولی اصل ساده‌ای که در این مورد باید رعایت شود این است که اگر تمایل به قیمت گذاری دست پایین داریم باید تا حد امکان این قیمت‌گذاری را ساده انجام دهیم تا مشتری تا حد امکان به سادگی المان‌های قیمت را درک نماید.
از پیچیده کردن قیمت‌ها، زیاد کردن المان‌های قیمت و... جدا باید پرهیز نمود. قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مانند قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات خلاصه شود.
هزینه خدمات جانبی مانند حمل و تحویل و بسته‌بندی و... باید به صورت بهای تمام شده محاسبه شده و در قیمت کالا و خدمات گنجانده شود.
حق انتخاب‌ها (Options) باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمت‌گذاری در شرایط رقابتی به مشتری کمک می‌کند تا راحت‌تر تصمیم‌گیری كند (به استراتژی ۷ مراجعه شود).
برعکس در مورد قیمت گذاری‌های دست بالا
(High Price) باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری کاملا سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام كرد. تعداد المان‌های قیمتی باید زیاد باشد.
هزینه‌های جانبی مانند حمل، تحویل، بسته بندی و... باید مجزا آورده شود؛ تخفیف‌ها باید جداگانه اعلام شود و حق انتخاب‌های مختلف کالا و خدمات(Options) باید به صورت جداگانه ای به مشتری ارائه شود. این امر موجب می‌شود که تفاوت قیمت با رقبا برای مشتری به سادگی
قابل تحلیل نباشد و مشتری نتواند تفاوت ارزشی بین کالا و خدمات را با رقبا به سادگی تخمین بزند و قیمت بالاتر ما نسبت به رقبا را بيش از حد حس نكند.  ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم آبان ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
بخش نخست
• نحوه تفکر و تصمیم‌گیری انسان فرآیند بسیار پیچیده‌ای است که طبق اصل عقلانیت محدود (Bounded Rationality) چندان عقلایی نیست. طبق این اصل پردازش ذهن انسان با وجود ظرفیت بسیار زیاد آن دارای محدودیت‌های فراواني است.

لذا انسان‌ها از روش‌های میان‌بری برای تفکر و تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند. مدت زیادی است که دانشمندان روان‌شناسی و مدیریت در تلاشند تا این میانبر‌ها را یافته و تحلیل نمایند.
در بازاریابی به خصوص رفتار مصرف‌کننده، تلاش می‌شود تا با ورود و تاثیر بر این فرآیند‌ها و میانبر‌ها بر تصمیم مشتری تاثیر گذارند و تصمیم‌گیری را (که در مورد پیچیدگی آن در استراتژی قبلی توضیحاتی داده شد) برای مشتری راحت‌تر نمایند. در این استراتژی در مورد تاکتیک‌های قیمت‌گذاری و تاثیر آن بر فرایند تصمیم‌گیری مشتری صحبت می‌شود.

نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
(۱)هدایا و تخفیف‌ها در بسیاری از موارد موجب ترغیب و تشویق مشتریان می‌گردد تا جایی که در برخی موارد مشتریان تنها به دلیل هدایا و تخفیف‌هایی که روی یک محصول قرار دارد، آن را به محصول یا برند دیگری ترجیح می‌دهند. ولی گاهی اوقات نیز داستان کاملا برعکس می‌شود. گاهی مشتری تعبیر دیگری از هدیه و تخفیف‌های ارائه شده روی کالا‌ها می‌نماید.
جامعه شناس آمریکایی راگربیر برای سنجش این فرضیه آزمایشی ترتیب داد. وی یک ظرف را به عنوان کالای اصلی و یک دستبند مروارید را به عنوان هدیه خرید ظرف مورد نظر به تعدادی از مشتریان ارائه نمود. برای ارزیابی نظر مشتریان در مورد ارزش دستبند در نظر آنها، از دو دسته از افراد خواست که بر روی دستبند ارزش‌گذاری نمایند. یک دسته افرادی بودند که دستبند به صورت مجزا به آنها ارائه شده بود و دسته دیگرکسانی که دستبند به عنوان تخفیف خرید ظرف به آنها ارائه شده بود. نتیجه حاصل فرضیه ابتدایی را تایید نمود.
افرادی که تخفيف گرفته بودند، ۳۵ درصد کمتر از دسته دیگر قیمت‌گذاری کردند. ولی علت چیست؟ در بسیاری از موارد افراد نظر مساعدی در مورد کالا‌ها با قیمت پایین ندارند. افراد در بسیاری از اوقات تصور می‌کنند که کالاهایی که به صورت تخفیف یا هدیه خرید داده می‌شوند ارزش ذاتی پایین دارند، یا کالای بی کیفیت، کم فروش و در انبار مانده‌ای هستند که شرکت‌ها برای خلاصی از اضافه انبار خود آنها را به صورت هدیه یا تخفیف ارائه می‌نمایند. لذا ارزش زیادی برای آن قائل نمی‌شوند.
به همین دلیل در هنگام ارائه تخفیف‌ها و به خصوص هنگام ترکیب قیمتی (Price Bundling) یا ترکیب محصول‌ها (Product Bundling) باید دقت کنیم که ارزش گذاری محصولات یا قیمت‌ها موجب کاهش ارزش واقعی آنها در چشم مشتری نگردد.
هنگامی‌که روی کالایی کلمه رایگان درج گردد ارزش ذاتی آن در چشم بسیاری از مردم صفر است. لذا باید در قیمت‌گذاری این اصل را در نظر داشته باشیم که عددی که روی کالا درج می‌گردد طبق اصل لنگر(Anchoring) در ذهن مشتری به عنوان سنجه‌ای برای سنجش ارزش کالا قرار می‌گیرد و تغییر آن در آینده بسیار دشوار است.
در مورد معرفی محصولات جدید بسیاری از شرکت‌ها آن را در ترکیب با یک محصول پر فروش دیگر قرار می‌دهند (Bundle) تا از محبوبیت محصول پر فروش برای جذب مشتری محصول جدید استفاده نمایند و برای این کار قیمت ترکیب محصول را بسیار پایین‌تر از تک‌تک محصولات قرار می‌دهند، این کار موجب می‌شود تا مشتریان با دانستن قیمت محصول قدیمی، به قیمت‌گذاری محصول جدید بپردازند و بدون در نظر گرفتن تخفیف روی کالا قیمت محصول جدید را تخمین بزنند و از آنجایی که این قیمت از قیمت واقعی کمتر است ارزش و قیمت پایین‌تری برای محصول در نظر بگیرند.
راه‌حل ساده‌ای که برای این روش وجود دارد اعلام قیمت واقعی محصولات و پس از آن اعلام قیمت آنها پس از تخفیف است. در این صورت مشتری قیمت واقعی محصول را دانسته و ارزش واقعی آن را درک می‌کند و در ضمن با دیدن تخفیف داده شده برای استفاده از ان ترغیب شده و از آن استفاده می‌کند.
(۲) از سوی دیگر خود عدد تخفیف تاثیر بسیاری بر نحوه برخورد مشتری با تخفیفات ارائه شده دارد. اگر قصد ترکیب دو محصول و تخفیف روی آنها را دارید یک روش می‌تواند این باشد، که روی ترکیب قیمتی آنها تخفیف بگذارید یا اینکه روی تک‌تک آنها یا تنها روی
یکی از آنها.
به عنوان مثال ترکیب دو کالا با قیمت‌های ۶۰ و ۴۰ تومان را در نظر بگیرید که روی مجموع ۱۰۰ تومانی آنها قصد دادن تخفیف ۲۰ تومانی (۲۰ درصدی) دارید، می‌توانید آن‌را به صورت ۲۰ درصد تخفیف روی مجموعه کالا‌ها بیان کنید. یا اینکه آن را به صورت ۵۰ درصد تخفیف بیان کنید. به این صورت که اگر کالای ۱ و ۲ را باهم خرید نمایید کالای ۲ (۴۰ تومانی) با ۵۰ درصد تخفیف یعنی ۲۰ تومان عرضه می‌شود. در هر دو صورت ۲۰ تومان تخفیف داده شده ولی نحوه بیان آن بسیار متفاوت است و تاثیر بسیار متفاوتی در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند.
5 اصل دیگر در بخش آینده معرفی خواهد شد كه به قيمت‌گذاري درست محصولات و ارائه تخفيف‌هاي جذاب كمك مي‌كند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوم آبان ۱۳۹۰ |

شرکت خودروسازی بی ام و آلمان طرح ارائه تخفیف 19 درصدی به خریداران خودروهای لوکس این شرکت را برای یک ماه دیگر تمدید کرد.

این شرکت که از ابتدای ماه سپتامبر این طرح را اجرا کرده است دلیل اجرای آن را تقویت فروش در بازار آمریکا به دنبال کاهش تقاضا برای محصولات این برند در چین و هند اعلام کرد.
در نتیجه اجرای این طرح در ماه گذشته فروش خودروهای بی ام و در آمریکا 11 درصد رشد کرد و انتظار مي‌رود در ماه جاری نیز رشد دو رقمی را تجربه کند. بی ام و بزرگترین خودروساز لوکس در آلمان است و محصولات آن در بازارها مورد تقاضا دارد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه چهاردهم مهر ۱۳۹۰ |

محمد حسین رحمتی*
امروز سر شام بحث شد که هزینه ‌فرصت خرید از فروشنده‌های وانتی چیست؟ خرید از فروشنده وانتی کالای جانشین برای خرید از فروشنده ثابت، مانند بقالی، است. برخی افراد ترجیح می‌دهند از وانتی‌ها کالای مورد نیاز خود را بخرند و برخی خرید از مغازه را ترجیح می‌دهند.

چه تحلیل هزینه ‌فایده‌ای باعث می‌شود مشتریان رفتاری متفاوت از خود نشان دهند؟ به نظر می‌رسد کاهش هزینه رفت و آمد، دلیل اصلی است که زنان خانه‌دار از فروشندگان وانتی خرید می‌کنند.
معمولا حمل و نقل بار سنگین خریداری شده از مغازه‌ها، به ‌خصوص در مسافت‌های طولانی برای زنان خانه‌دار بسیار سخت است، بنابراین فروشنده وانتی چون جنس را در منزل تحویل می‌دهد، می‌تواند با فروشنده ثابت رقابت کند.
به طور مشابه، اگر این مزیت رقابتی برای فروشنده وانتی کم‌رنگ شود، تقاضایشان نیز کاهش می‌یابد. مثلا در محله اکباتان که وانت‌ها نمی‌توانند جنس را تا دم در خانه بیاورند و محوطه ساختمانی روی وسایل نقلیه بسته است، خرید از فروشنده وانتی مزیتی نسبت به مغازه‌ها ندارد و در نتیجه نسبت به بقیه مناطق شهری تعداد فروشندگان وانتی در اکباتان بسیار کمتر است. نکته دیگر وانتی‌ها امکان چانه‌زنی و کاهش قیمت است. علاوه بر این، عدم پرداخت مالیات توسط وانتی‌ها، معمولابه ایشان اجازه می‌دهد تا کالای معادل را به نرخ ارزان‌تری بفروشند.
در مقابل فروشندگان وانتی معمولا در محاسبه وزن اجناس اشتباه می‌کنند و همچنین کالاهایشان در بسیاری از موارد کیفیت کمتری دارد. در نتیجه بر اساس تحلیل‌های هزینه فایده‌ای که ذکر شد، اگر فروشندگان وانتی کالاهای حجیم و سنگین (هندوانه و خربزه و...) را در فصل تابستان که هزینه رفت و آمد بسیار زیاد است، عرضه کنند یا در تمام کوچه‌ها و نزدیک در تمام خانه‌ها سرک بکشند یا به یک محله ثابت چند بار در هفته بروند تا مشتریان از کیفیت آنها آگاهی داشته باشند، باعث افزایش تقاضای مشتریان در شرایط قیمتی یکسان می‌شود یا به زبان اقتصادی منحنی تقاضاي مشتریان را به سمت بالا منحرف کرده‌اند.
* دانشجوی دکترای اقتصاد دانشگاه آستین
Mh.rahmati@gmail.com

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه دهم مهر ۱۳۹۰ |

جفری وود
مترجم: جعفر خیرخواهان
هزينه‌اي كه صرف توليد كالا مي‌شود
ارزش کالا را تعيين مي‌كند
اين ايده و باور كه اگر توليد كالايي پرهزينه است، پس چنين كالايي ارزشمند است بر بسياري از جنبه‌هاي زندگي ما سايه افكنده است، حتي در امر تحصيل و آموزش، جايي كه هر چند وقت يك بار استدلال مي‌شود ....

فلاني شايستگي و استحقاق اين نمره خوب يا حتي اين مدرك خوب را دارد چون كه او «خيلي سخت كار كرده است.» اما اين باور هر چند كه فراگير شده است و مدت‌های زيادي پا برجا مانده است كلا نادرست است.
وقتي يك نفر كالايي را خريداري مي‌كند او به دنبال اين است كه با توجه به آنچه بودجه‌اش اجازه خرج كردن مي‌دهد، بهترين وضعيت ممكن را براي خود (يا براي آن شخصي كه كالا را مي‌خرد) ايجاد كند. بنابراين مردم مي‌خواهند ببينند چه چيزي بالاترین ارزش را براي مخارج
آنها ‌عاید مي‌سازد. مصرف چگونه درباره کالاها قضاوت مي‌كند؟
آنچه ما به دنبالش هستيم رضايتمندي است كه كالاها به ما مي‌دهند. مردم براي اين كه به اين رضايتمندي برسند طيف وسيعي از پرسش‌ها را طرح مي‌كنند. آيا كالا جذاب است؟ آيا بادوام است! آيا تغيير رنگ نمی‌دهد؟ یا احتمالا آیا موردپسند است؟ یا آیا راحت است؟ به این پرسش‌ها می‌توان موارد بسیار دیگری را نيز افزود؛‌ اين كه كدام پرسش‌ها مناسب هستند البته بستگي به ماهيت كالا دارد.
اما هر يك از اين پرسش‌ها در اساس يك شكل خاص از اين پرسش هستند «اين كالا چه كاري براي من مي‌كند؟» پرسش‌ها به رضايتمندي كه مصرف كالا ارائه مي‌دهد مربوط هستند. اين رضايتمندي (معمولا) مستقل از تلاش و منابعي است كه براي توليد اين كالا صرف شده است. مثال گوجه‌فرنگي را در نظر بگيريد.
فرض كنيد كه در يك فصل خاص از سال بتوان گوجه‌فرنگي را از اسكاتلند به دست آورد با پرورش دادن در گرمخانه‌هايي كه عايق‌بندي شده و گرم نگه داشته شده است يا مثلا از مراكش وارد کرد كه در آنجا در هواي آزاد بدون نياز به هيچ مراقبتي رشد مي‌كنند و فقط لازم است كه چيده شوند. آيا ما بايد پول بيشتري بابت خريد گوجه‌فرنگي اسكاتلندي بپردازيم چون كه آنها ‌با مشكلات و دردسر بيشتري توليد شده‌اند؟
بعيد است كه چنين كاري بكنيم. حقيقتا در بيشتر اوقات هيچ راهي براي مصرف‌كننده وجود ندارد تا بتواند بفهمد کدامیک با سختی بیشتری تولید شده‌اند. كالاها رديف به رديف چيده شده‌اند و از همه جنبه‌ها از نظر رضايتمندي كه به مصرف‌كننده مي‌دهند يكسان هستند. اگر اطلاعات غايب است پس توانايي تاثيرگذاري بر قيمت را ندارد!
برخي اوقات استثنايي بر اين قاعده ديده مي‌شود مثلا مردم برای كالايي كه با دست ساخته شده است ارزش بيشتري نسبت به نوع ماشيني آن قائل هستند. اما حتي اينجا هم، آنچه واقعا ارزش دارد اين نيست كه كالا با دست ساخته شده است، بلكه «نتيجه» آن براي مصرف‌كننده اهميت دارد. هر نمونه‌اي از آن كالاي دستي، اندكي متفاوت از نمونه ديگر آن خواهد بود كه همين مساله اغلب براي مصرف‌كننده جالب و جذب‌كننده است.
اكنون آيا منظور اين است كه هزينه‌هاي توليد اصلا اهميت ندارند؟ البته كه اهميت دارند اما آنها ‌در تعیین قيمت اهميت ندارند. آنچه آنها ‌تعيين مي‌كنند اين است كه آيا توليد و عرضه كالا ادامه يابد يا خير. دوباره مثال توليدكننده فرضی گوجه‌فرنگي اسكاتلندي را در نظر بگیرید که با شهامت گوجه‌فرنگی تولید می‌کند، اما درباره سود آن به اشتباه افتاده است. هزينه‌هاي توليد وي از قيمتي كه او مي‌تواند گوجه‌فرنگي خود را بفروشد تجاوز مي‌كند. او ضرر خواهد كرد و از بازار بيرون مي‌رود مگر اين كه او از توليد و عرضه اين كالا لذت ببرد و نيز منابع درآمدي ديگري در اختیار داشته باشد كه به وي اجازه دهد تا خودش به توليد گوجه‌فرنگي يارانه بدهد!
نكته‌اي كه در اينجا آمده ساده است. نتيجه‌گيري ما كه هزينه‌هاي توليد ربطي به قيمت نداشته و اين كه قيمت با آنچه مصرف‌كنندگان مايل به پرداخت هستند تعيين مي‌شود، مستقيما از اين مشاهده به دست مي‌آيد كه مردم كالاها را به خاطر مطلوبیت و رضايت خاطري كه از آنها ‌كسب مي‌كنند مصرف مي‌كنند. اما این ایده در عین سادگی آن، كاربرد گسترده‌اي دارد و ناديده گرفتن آن منجر به تصميمات احمقانه‌اي شده و منابع را به هدر داده و بد تخصيص مي‌كند.
مثال تحصيلات را در نظر بگيريد. اگر به كسي مدرك خوبي داده شده است چون كه «خيلي سخت كار كرده است،» جنبه نهفته آن را براي يك كارفرماي آينده تصور كنيد. او قادر نخواهد بود كه بفهمد آيا كارمند احتمالي بعدی وی يك آدم كند ذهن خرخوان است (که صرفا به خاطر اینکه با سختی و مشقت درس خوانده است مدرک گرفته است) يا واقعا موضوع رشته را درك مي‌كند. چنین ویژگی هيچ اطلاعاتي به وی نخواهد داد.
به طور كلي‌تر بگوييم اگر كالاها بر اساس ميزان منابعي كه در آنها ‌استفاده شده است ارزش‌گذاري مي‌شدند به جاي اين كه براساس ميزان رضايتمندي كه مي‌دهند باشد پس تولیدکنندگان در استفاده از منابع عمدا اتلاف و اسراف مي‌كردند تا قيمت محصول مربوطه افزايش پيدا كند.
با اين كار عرضه ساير كالاها كه مي‌توانست عرضه شود كاهش مي‌يافت. چنين رفتاري باعث ايجاد كميابي مي‌شد در جايي كه مي‌توانست فراواني وجود داشته باشد.
نتيجه‌ مي‌گيريم ارزش آنچه كه براي توليد يك كالا استفاده شده است- اين كه آيا آنچه استفاده شده است تلاش يا ساير انواع منابع كمياب است- ربطي به ارزشي كه كالا پيدا مي‌كند ندارد. اين كه مردم چقدر خواهند پرداخت، به هزينه توليد آن ربطی ندارد، بلكه هزينه، براي تعيين اين كه آيا عرضه كالا ادامه يابد مهم است. كالاها به آن اندازه ارزش دارند كه مردم حاضر به پرداخت پول بابت آنها ‌باشند و به هزينه توليد آنها ‌بستگي ندارد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه نهم مهر ۱۳۹۰ |

زنان انگلیسی بعد از شکست عشقی سعی در بازبینی چهره ظاهری خود کرده و به طور متوسط 800 دلار برای این کار هزینه می کنند.یونایتد پرس گزارش داد: شرکت سوپردراگ که در کار زیبایی است  2 هزار زنی که اخیرا دل شکسته شده و مجرد شده اند را مورد مطالعه قرار داده و متوجه شدند زنان مذکور به طور متوسط هر نفر 776 دلار هزینه کرده تا به وضع ظاهری خود برسند. عوض کردن مدل مو، رنگ کردن مو، برنزه کردن صورت، کاشتن ناخن و عضویت در باشگاه ورزشی و تعویض لباس و کفش از جمله کارهایی است که این زنان شکست خورده در عشق انجام داده تا خود را تسکین روحیه کنند.

سیمون کومینز مسوول ارشد در شرکت سوپردراگ می گوید احساس پوچی و اینکه دلیل قطع رابطه مشکلی در خود زن بوده باعث می شود تا زنان به بازنگری مجدد در وضع ظاهری خود بپردازند. به گفته وی زنان دچار نوعی خود آگاهی درباره چهره خود می شوند و به همین دلیل حاضر به پرداخت هزینه های مرتبط با وضع ظاهری خود می کنند. زنان بعد از قطع رابطه اولین سوالی که می کنند اینکه چه مشکلی داشته اند که چنین اتفاقی رخ داده است.

بر اساس این تحقیق بیشترین هزینه صرف لباس های جدید می شود که زنان مذکور به طور متوسط 191 دلار براب آن هزینه می کنند.ماخذ:یونایتد پرس/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه هشتم مهر ۱۳۹۰ |

مترجم: م.زارع
مشاور کسب‌وکارهای کوچک، جین مارکز، از قیمت‌های شركت‌هاي هواپيمايي به عنوان الگویی نام می‌برد از آنچه که نباید هنگام تنظیم قیمت‌ها برای خدمات و محصولات انجام داد.

صنعت هوایی متهم است که بیش از حد اطلاعات خود را لو می‌دهد. چندی پیش رسانه‌ها پر شده بود از گزارش‌هایی درباره آمریکن ایرلاین که می‌خواست بابت یک پتو 8 دلار بگیرد. این فصل دیگری بود از تراژدی مالی این صنعت و نشان دهنده تقلایی بود که صورت می‌داد تا در این دوران سخت شناور باقی بماند.
برای مثال، در 5 سال گذشته، بسیاری از خطوط هوایی، یا دادن غذا در طول پرواز را متوقف کردند، یا شروع کردند به شارژ قیمت 5 تا 10 دلار برای هر وعده غذا. در سال 2008 شرکت ایروی 25 دلار بابت هر کیف مهر خورده شارژ کرد. یک خط هوایی دیگر صندلی ویژه‌ای ارائه داد که هیچ مزیتی نداشت جز آن که چند ردیف جلوتر از صندلی معمولی بود، اما براي مشتري30 دلار هزینه در بر داشت. شرکت ساوت وست هزینه «اولویت سوار شدن» را اضافه کرد که به مسافران (صاحب این امتیاز) اجازه می‌داد حدودا 3 دقیقه و 12 ثانیه زودتر از سایر مسافران شانس سوار شدن داشته باشند.
صبر کنید! ما احتیاجی نداریم که دیگر درباره مشکلات درآمدی شما (شرکت‌های هوایی) بدانیم. برای ما هیچ اهمیتی ندارد. برای اینکه بیشتر متوجه شوید چه مي‌گويم، شاید باید به تعدادی از مالکان باهوش کسب و کار گوش فرا دهید:
این افراد راه‌هایي یافته‌اند تا از مشتریانشان درآمد کسب کنند، بدون آنکه در رسانه‌های جمعی سر و صدا به پا کنند. آنها هیچ‌گاه این اقدامات خود را اعلان عمومی نمی‌کنند یا در تبلیغات مطرح نمی‌سازند. این کار (فاش‌سازی اقدامات) موجب می‌شود اطلاعات زیادی پخش شود. به همین دلیل است که بسیاری از کمپانی‌های کوچک بهتر از رقبای بزرگترشان اداره می‌شوند. بر این اساس، می‌توان راهکارهایی برای قیمت‌گذاری ارائه داد.
یک عدد
تازه ‌کارها بهتر است توجه‌ عموم را به قیمت خود معطوف نکنند و فقط روی موارد اضافی مانور دهند. برای مثال ما عادت داریم که همه هزینه‌های محصولات نرم‌افزاری را ــ یعنی اعتبارنامه‌ها، تعمیرات، پشتیبانی، حمل‌ونقل، مالیات و غیره راـ بشکنیم. تنها فایده آن این است که مشتری ترغیب شود تا در هر مورد خاص چانه‌زنی کند. این امر دردسر آفرین است. پس اکنون ما همه هزینه‌ها را در یک رقم جمع می‌آوریم. بخشی از سربار در هزینه جابه‌جایی لحاظ می‌شود، بنابراین می‌توانیم این هزینه را میان همه مشتریانمان سرشکن کنیم. شرکت ایروی کامپیوترهایی دارد، پس می‌تواند حساب کند که این کیف‌های اضافه چقدر برایش هزینه دارد، یک حاشیه سود کوچک در نظر بگیرید و آن را در قیمت‌گذاری‌تان لحاظ کنید. ما احتیاجی نداریم که چیزی بیش از این در مورد کسب‌وکار شما بدانیم.
ایده مکملی نیز وجود دارد. کسب‌وکار کوچکی را در زمینه باغداری می‌شناسم که صاحب آن هر از چند گاهی برای خلاص شدن از شر کالاهای اضافه آن را به مشتریان خوب خود هدیه می‌دهد. گاهی کار کم‌هزینه‌ای را برای آنها انجام می‌دهد که پولی بابت آن شارژ نمی‌کند. قطعا او به مشتریان خود می‌گوید که این کارها فقط برای آنها مجانی شده است، زیرا آنها مشتریان پروپاقرص او هستند. شاید شرکت بریتیش ایروی باید با صندلی‌های ویژه خود اینگونه برخورد کند. این صندلی را به مشتری‌ای ارائه دهد که حداقل 4 بار در سال دارد از این شرکت استفاده می‌کند. این راه بهتری برای کشیدن سود از مشتریان است. شاید بد نباشد که به دوست من زنگ بزند و نظر او را در این خصوص جویا شود.
کسب‌وکار کوچک دیگری، کاری کاملا متضاد انجام داده، اما به نتایج مشابهی رسیده است. یعنی مشتریانی را که کم مراجعه می‌کردند، اما در همان حضور کوتاه خود هزینه زیادی را پشت دست سازمان می‌گذاشتند (سفارش‌های کم با توقعات بالا)، با قیمت بالاتری شارژ می‌کند. بنابراین ساوت وست هم به جای آنکه هزینه‌ای با نام «اولویت سوار شدن» شارژ کند، بهتر بود از تکنولوژی خود بهره می‌جست و آن دسته از مشتریان پردردسر خود را با 10 یا 20 دلار افزایش قیمت جریمه می‌کرد.
حرف آخر
در نهایت به مشتریانی که ترجیحشان می‌دهید، تخفیف دهید. بگذارید مشتریان ناشناخته و کم رفت و آمد پول بیشتری بپردازند. یک لیست از قیمت‌هایتان تهیه کنید. کار سختی نیست. بگذارید همه چیز شفاف باشد. این لیست باید شامل همه آن هزینه‌های اضافی باشد که خدمات اضافی در بر دارند. هیچ کسب‌وکاری برای ارائه خدمت از یک مشتری 25 دلار و از مشتری دیگر 250 دلار نمی‌گیرد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سوم مهر ۱۳۹۰ |

حامد شجاعی*
در عرصه تئوری‌هاي بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان مي‌آید، پاسخ به دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود:

الف) کدام مشتریان را باید تحت پوشش قرار داد؟
ب) چگونه مي‌توان بهترین نوع خدمات را به مشتریان مذکور ارائه داد؟
پاسخ پرسش نخستین، نشان‌دهنده بازار هدف یک شرکت یا کسب‌وکار است. در مراحل سه‌گانه فرآیند بازاریابی، تعیین بازار هدف در حکم گام میانی مي‌باشد. به این معنا که در مرحله نخست، با توجه به نوع محصول یا خدمات، تقسیم‌بندی بازار صورت مي‌گیرد و از میان بخش‌های گوناگون، نسبت به انتخاب بازار هدف، مبادرت ورزیده مي‌شود و سپس برنامه‌ریزی و اقدامات لازم برای جایگاه‌یابی در میان بخش‌های منتخب انجام خواهد شد.
از آنجا که تلاش برای تحت پوشش قرار دادن همه مشتریان بالقوه، منجر به آن مي‌شود که هیچ‌یک از مشتریان به نحو مطلوب و ایده‌آل از خدمات شرکت بهره‌مند نشوند، موضوع انتخاب بازار هدف اهميت مي‌يابد تا خدمات با کیفیت مناسب به مشتریان حاضر در بخش‌های بازار ارائه شود.
از همین منظر، بدیهی است که تعیین بازار هدف در زمان تلاش برای صادرات کالا و خدمات به سایر کشورها نیز واجد اهمیت مي‌گردد؛ زیرا ذات فعالیت‌های صادراتی، متفاوت از سایر انواع فعالیت‌های اقتصادی نبوده و هدف اصلی از صادرات، فروش کالا و خدمات شرکت به مشتریان بالقوه در بازارهای برون مرزی است. در نتیجه، نخستین گام برای بازاریابی صادراتی، تعیین بازار هدف و مشخص كردن نیازهایی از آن بازارخواهد بود که برای محصولات و خدمات شرکت ایجاد تقاضا مي‌نماید. فراموش نشود که در سراسر گیتی در حدود 200 کشور وجود دارد که قاعدتا امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا مي‌کند. چنانکه مشاهده مي‌شود این گزاره دقیقا برگرفته از اصلی است که پیشتر به منظور تبیین اهمیت انتخاب بازار هدف بیان شد. چنانکه بازار هدف صادرات و نیازهای آن، به درستی شناسایی شود، دریافت سفارش برای صادرات محصول به کشورهای مدنظر تسهیل خواهد شد.
تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن مي‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص مي‌كند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم مي‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ايجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعيين مي‌شود.
تحقیقات بازار را مي‌توان در دو دسته كلي تحقیقات نوع نخست و نوع دوم تقسیم‌بندی كرد.
تحقیقات نوع نخست، با بهره‌گیری از داده‌هاي جمع‌آوری شده توسط پرسشگران، سازماندهی گروه‌های كانوني (Focus Groups)، تشكيل گروه‌های خرید نامحسوس (Mystery Shopping)
و سایر روش‌های مشابه صورت مي‌پذیرد. به منظور افزایش میزان دقت نتایج تحقیقات نوع نخست، باید سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات را بالا برد. از این رو هر چقدر شفافیت در بیان اهداف شرکت و طرح سوالات بیشتر باشد، پرسش شونده (اعم‌از داخلی یا خارجی) پاسخ‌هایی کارآتر و مثمرثمرتر ارائه خواهد داد.
تحقیقات نوع دوم با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود در نشریات، پژوهش‌ها، گزارش‌های بازار، کتاب‌ها، نظرسنجی‌ها و تحلیل‌های آماری انجام مي‌شود؛اطلاعاتي که از منابع گوناگون همچون اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌هاي صنفی، سندیکاها، پایگاه‌های اینترنتی، کتابخانه‌ها، شبکه‌هاي مجازی و مراجع معتبر دولتی قابل دستیابی هستند.
بدیهی است که انجام تحقیقات بازار، فرآیندی پیچیده است. با این حال، برای تعیین بازار هدف با استفاده از تحقیقات نوع دوم، عزاز موتیوالا، بنیان‌گذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان، مراحل سه‌گانه‌ای را پیشنهاد مي‌دهد که شامل جمع‌آوری داده‌ها، ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات و در نهایت تجزیه و تحلیل مي‌باشد:
1- جمع‌آوری داده‌ها
نخستین گام، جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات یا خدمات مشابه به کشورهای گوناگون است. به این منظور مي‌توان از منابع گوناگونی که در تعریف تحقیقات نوع دوم به آنها اشاره شد، بهره گرفت. علاوه بر منابع مذکور، مي‌توان از آمار و اطلاعات موجود در گمرک یا نهادهای متولی امر صادرات و واردات در کشورهای مختلف استفاده کرد. علاوه بر آن بانک‌های آماری و اطلاعاتی تجاری موجود در اینترنت همچون پایگاه comtarde.un.org سازمان ملل متحد که دربرگیرنده کلیه آمار و اطلاعات مربوط به تجارت کالا در سطح جهان است به این منظور قابل استفاده هستند.
ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات
پس از جمع‌آوری داده‌ها باید اطلاعات به دست آمده را ساماندهی و طبقه‌بندی کرده، کشورهایی را که بیشترین حجم صادرات محصولات یا خدمات مشابه از سوی کشور مبدا به آنها ارسال شده، برگزید. در مرحله نخست مي‌توان دامنه انتخاب را بین 5 تا 10 کشور در نظر گرفت. سپس باید روند صادرات محصولات یا کالاهای مشابه در کشورهای برگزیده را در بازه زمانی سه تا پنج سال گذشته مورد بررسی قرار داد و فرازو فرودهای احتمالی سالانه در این روند را معین کرد. ارتباط بین تغییرات روند صادرات با متغیرهای اقتصادی کشور مقصد، مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی باید بررسی شود.
علاوه بر آن باید تعدادی از کشورها و اقتصادهای نوظهور و کوچکتر در عرصه کسب و کار مربوطه را تعیین نمود تا در صورت گشایش درهای بازار آن کشورها به روی محصولات یا خدمات مد نظر، امکان قدرت نمایی در میدانی با تعداد رقبای کمتر فراهم شود. شکی نیست که تعداد رقبا در بازارهای نو نسبت به بازارهای تثبیت شده کمتر است.به عبارت دیگر، کشورها را در دو دسته کلی، شامل کشورهایی که شرکت، در بازار آنها تازه وارد است (بازارهایی با تعدد رقبا) و کشورهایی که محصولات یا خدمات شرکت در آنها جدید مي‌باشد (بازارهایی با رقبای کم‌تعدادتر)، تقسیم نمود. در نهایت پس از جمع‌بندی اطلاعات مربوط به هر دو دسته کشورهای اشاره شده، باید نسبت به تعیین کشورهای هدف برای انجام تجزیه و تحلیل نهایی اقدام کرد. در این بخش مي‌توان فهرستی مشتمل بر 3 تا 5 کشور تهیه نمود.
آنچه به عنوان تعداد کشورهای برگزیده در بخش‌های بالا بیان شد، در حکم یک فرمول یا اصل کلی و لایتغیر نمی باشد و بیشتر برای ملموس شدن بحث مورد اشاره قرار گرفته است. در واقع تعداد کشورهای برگزیده و نسبت غربال نمودن آنها در مراحل گوناگون با توجه به عواملی همچون سابقه شرکت در امر صادرات، نوع محصولات یا خدمات و حتی چرخه عمر محصولات یا خدمات، میزان رقابت در بازار و ... تعیین مي‌شود. همچنین باید تاکید نمود که دو دسته کشورهای مورد اشاره، ممکن است لزوما مکمل یکدیگر نباشند، اما انتخاب کشورهای هدف را برای صادرکننده تسهیل مي‌نماید.
2- تجزیه و تحلیل
به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات استخراج شده، نخست باید روند مصرف و موقعیت بازار در کشورهایی که تقاضا برای محصولات یا خدمات را تحت تاثیر قرار مي‌دهند، بررسی شود. به عبارت دیگر با محاسبه میزان مصرف کالا یا خدمات در آن کشورها و بررسی حجم تولید و عرضه داخلی، میزان تامین نیاز از راه واردات تعیین مي‌گردد.
سپس باید میزان سهم بازار رقبای داخلی و خارجی فعال در بازار کشور مقصد را مورد مطالعه قرار داد. در ادامه، عوامل موثر بر حوزه بازاریابی و استفاده از محصولات یا خدمات، همچون کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی، تفاوت‌های فرهنگی و فرهنگ تجارت و کسب‌وکار در کشور مقصد فهرست مي‌شوند. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه صادرات به کشور هدف، نظیر تعرفه‌هاي گمرکی، قوانین و مقرارت، تحریم‌های بین‌المللی و... معین مي‌شوند.
افزون بر اینها مي‌توان با مراجعه به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی یا بانک‌های آمار و اطلاعات مراجع معتبر بین‌المللی مانند سازمان تجارت جهانی (WTO)، سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (UNIDO) و... اطلاعات مفیدی درباره روندها و وضعیت بازارهای جهانی به دست آورد.
پس از پایان مراحل سه‌گانه گفته شده، مي‌توان نسبت به تعیین بازار هدف صادراتی اقدام نمود و فعالیت‌های بازاریابی شرکت را روی بازارهای هدف متمرکز کرد. البته شرکت‌هایی که در عرصه فعالیت‌های صادراتی، نوپا هستند، بهتر است برنامه‌ریزی و اقدامات خود را برای تعداد کمتری از کشورها (نسبت به اعداد و ارقام اشاره شده در این یادداشت) انجام دهند. بعضی مواقع برای شروع مي‌توان تنها یک یا دو کشور را به عنوان هدف صادراتی برگزید. سپس باید استراتژی‌ها و برنامه‌هاي بازاریابی صادرات تدوین و آماده و پیاده‌سازی شود.
شکی نیست که انجام تحقیقات بازار بین‌المللی به شکل کامل و بر مبنای اصول و قواعد علمی، فرآیندی پیچیده و دقیق است که باید توسط متخصصان این حوزه صورت گیرد.
اهمیت استفاده از گروه‌های متخصص و مجرب در این بحث، زمانی بیشتر عیان مي‌شود که به خاطر آوریم در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای صادرات محصول، از همان گام نخست زائل و ضایع مي‌شود.
*مدیرعامل شرکت پویش تدبیر فرآیند پارس-عضو انجمن مشاوران مدیریت ایران
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سی و یکم شهریور ۱۳۹۰ |

بهشاد بهرامی: اگر قصد خرید خانه در نیمه‌هاي شمالی شهرتهران در همین روزها را دارید بهتر است بدانید حداقل بودجه شما برای یک واحد آپارتمان نوساز با متراژ متوسط(بین 70 تا 100 متر) معادل 2 میلیون تومان به ازای هر مترمربع باید باشد.

گشتی در بین واحدهای آماده برای خرید و فروش پایتخت نشان مي‌دهد؛ در میان واحدهایی با متراژ متوسط بین 70 تا 100 متر که تقریبا در نیمه‌هاي شمالی شهر قرار گرفته‌اند و قیمت آنها در محدوده میانگین قیمت ملک‌هاي مشابه منطقه است، خریدار حداقل برای هر متر مربع آن باید 2 میلیون تومان بودجه داشته باشد. به گزارش «دنیای اقتصاد»، به جز مناطق جنوبی شهر تهران که متوسط قیمت‌ها پايین‌تر از مناطق دیگر تهران است، در سایر خیابان‌هاي شهر تهران قیمت‌ها کمی به بالا سوق پیدا کرده است به طوری که به عنوان مثال یک واحد 80 متری چهار سال ساخت در خیابان ویلا (در محدوده کریم خان) در طبقه چهارم، 160 میلیون تومان قیمت گذاری شده است. همین‌طور آپارتمانی 98 متری در خیایان سهروردی متری 2 میلیون و 800 هزار تومان برای فروش گذاشته شده است. به نظر مي‌رسد این میزان قیمت گذاری رابطه مستقیمی با عمر بنا در برخی از مناطق شهر هم ندارد. به عنوان مثال یک واحد آپارتمان 80 متری در خیابان لطفی هفت تیر که 25 سال سابقه ساخت دارد متری 2 میلیون تومان قیمت‌گذاری شده است. همچنین مالک آپارتمانی در خیابان جلفا واحد نوساز 100 متری خود را متری 3 میلیون و 200 هزار تومان قیمت‌گذاری کرده است. البته اگر به سراغ واحدهای مسکونی در مناطق شمالی‌تر پایتخت برویم مشاهده خواهيم كرد که قیمت‌ها آهسته آهسته به سمت بالاتر سیر مي‌کنند. به‌طور مثال آپارتمانی 85 متری نوساز در تجریش متری 5 میلیون تومان پیشنهاد شده است یا هر متر مربع واحد نوسازی در شمس آباد در طبقه پنجم و متراژی در حدود 81 متر، 2 میلیون و 400 هزار تومان قیمت‌گذاری شده است.

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه بیست و پنجم شهریور ۱۳۹۰ |

مهران موسوي خوانساري: يك شرق‌شناس آلماني مي‌گويد:‌ «ايرانيان براي اقوام سرزمين‌هاي باستاني، پسته‌خوار به نظر مي‌آمدند. چون هنگامي كه آژی دهاك به شكست مردمان خود از لشگريان كوروش نظر افكند، فرياد زد: واي كه اين ايرانيان پسته‌خوار چقدر شجاعند.» اين نشان مي‌دهد كه ما از قرن‌ها پيش قومي بوده‌ايم كه سابقه توليد و صادرات پسته به كشورهاي ديگر را داشته‌ايم.
امروز هم همچنان مشهورترين توليد كننده پسته مرغوب در جهان و البته صادركننده آن هستيم و به استناد برخي آمار، بيش از نيمي از توليد و صادرات پسته دنيا در اختيار ايران است و بعد از ما، آمريكا و تركيه در رده‌هاي دوم و سوم قرار گرفته‌اند.
به اين ترتيب اگر شرايط بر وفق مراد باشد و ابر و باد و مه و خورشيد هم دست از آسمان کرمان بر ندارند، مي‌توان اميدوار بود كه از محل صادرات پسته، سالانه تا يك ميليارد دلار هم درآمد ارزي نصيب كشور شود. اين موضوع غيرممكن به نظر نمي‌رسد؛ به طوري كه آمار گمرك هم نشان مي‌دهد در سال 86 اين امر محقق شده و طي 11 ماه،

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و چهارم شهریور ۱۳۹۰ |

رييس انجمن سيب‌زميني كشوراز كند شدن صادرات اين محصول خبر داد و گفت: از خرداد ماه تا کنون فقط 70 هزار تن از يك ميليون تن سيب‌زميني مازاد مصرف كشور به عراق، تركمنستان و آذربايجان صادر شده است.

نیازی با بیان این مطلب افزود: صادرات سيب‌زميني به آذربايجان از طريق مرز بيله‌سوار صورت مي‌گيرد كه اكنون به دليل فصل توليد سيب ميني در اين كشور، حجم صادرات كاهش يافته است. همچنين سيب‌زميني صادراتي به عراق از طريق مرز مريوان انجام مي‌شود كه به گفته تاجران وجود سوسك كلرادو در برخي محصولات استان همدان كه ناشي از آفات قرنطينه‌اي است، صادرات سيب‌زميني به عراق را تحت‌تاثیر قرار داده است. رييس انجمن سيب‌زميني كشور تصريح كرد: سود صادرات سيب‌زميني تنها در جوايز صادراتي آن است كه هنوز جوايز صادراتي سال 88 و 89 از سوي سازمان توسعه تجارت پرداخت نشده و صادركنندگان درگير اخذ جوايز صادراتي دو سال قبل هستند. همچنين سود امسال نيز هنوز اعلام نشده است. نيازي پيش‌بيني كرد که امسال چهار ميليون و 700 هزار تن سيب‌زميني برداشت شود كه اين ميزان مازاد نياز داخلي است و بايد شرايط صادرات آن فراهم شود. رييس انجمن سيب‌زميني كشور قيمت خريد هر كيلو سيب‌زميني از كشاورز را 120تا 180 تومان عنوان كرد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیستم شهریور ۱۳۹۰ |

خبرگزاری فارس- دبير انجمن مديريت كيفيت ايران گفت: با توجه به بالا بودن ريخت و پاش شركت‌هاي خودروساز، قيمت تمام شده توليدات اين واحدها نسبت به مشابه خارجي آنها بسيار بالاتر است.
سعيد امامي با اشاره به تصويب قانون ارتقاي كيفيت خودرو و توليدات داخلي اظهار كرد: موضوع مهمي كه كمتر به آن توجه مي‌شود بيش از حد بزرگ بودن كارخانه‌هاي خودروسازي و بالا بودن تعداد شاغلين در اين واحدها است كه قيمت تمام شده خودرو را افزايش داده است.

به گفته وي، در حال حاضر با توجه به بالا بودن ريخت و پاش شركت‌هاي خودروساز قيمت تمام شده توليدات اين واحدها نسبت به مشابه خارجي آنها بسيار بالاتر است.
امامي افزود: زماني كه پيكان با قيمت 4 ميليون و 500 هزار تومان عرضه مي‌شد قيمت تمام شده قطعات اين خودرو حدود يك ميليون و 300 هزار تومان بود و بقيه مبلغ فروش شامل سود يا هزينه‌هاي سربار كارخانه مي‌شد.
وي ادامه داد: در آن زمان ايران خودرو حدود 14 هزار نفر پرسنل داشت؛ ولي الان اين رقم به بيش از 20 هزار نفر رسيده است./تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه شانزدهم شهریور ۱۳۹۰ |

 رييس انجمن پسته از كاهش 20 درصدي برداشت پسته به دليل پوك بودن محصول خبر داد و گفت: امسال 120 هزار تن صادرات پسته خواهيم داشت كه 30 هزار تن نسبت به سال گذشته كمتر است.

محسن جلال‌پور با بیان اینکه سال گذشته، سال خوبي براي صادرات پسته بود و 150 هزار تن پسته به ارزش يك ميليارد و 300 ميليون دلار صادر شد، خاطرنشان كرد: در سال 1389، 180 هزار تن پسته از باغ‌هاي كشور برداشت شد كه پسته فندوقي صادراتي، كيلويي هفت هزار و 200 تا هشت هزار و 600 تومان از كشاورز خريداري شد.
او با اشاره به آغاز برداشت پسته امسال و ادامه‌ آن تا پايان شهريور ماه، اظهار كرد: امسال پيش‌بيني مي‌شد 190 هزار تن پسته از باغ‌هاي كشور برداشت شود. البته به دليل گرما، كم‌آبي و آفت‌زدگي 20 درصد محصول امسال پوك شده و بيش از 150 هزار تن پسته برداشت نخواهد شد.
جلال پور با اعلام اینکه امسال 120 هزار تن پسته صادر خواهد شد كه پسته‌ فندوقي صادراتي از كشاورز كيلويي هشت هزار تومان خريداري مي‌شود، به «ایسنا» گفت: با توجه به اين‌كه صد هزار تن پسته آمريكايي از سال گذشته در بازار مانده و امسال نيز برداشت آمريكا بيشتر از كشور ما (230 هزار تومان) است، عرضه در بازارهاي جهاني افزايش مي‌يابد که منجر به افت قيمت پسته صادراتي خواهد شد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه پانزدهم شهریور ۱۳۹۰ |

 مسأله کلیدی در بحث تخصیص دارایی ها در سطح بین الملل نرخ بازگشت است.  طلا انسان را وسوسه می کند ، اما عایدی بالقوه در آن وجود ندارد ، در واقع شاید اگر هزینه بیمه و نگاه داری را حساب کنیم به نوعی عایدی آن منفی هم باشد. قیمت کالاهای سرمایه ای در یک دهه گذشته کاملا صعودی بوده است اما برای یک تریدر تازه کار بسیار دشوار بوده است که معاملاتی در این بازار ها انجام دهد و از طرفی ETFها از موفقیت بالایی برخوردار بوده اند (ETF صندوق سرمایه گذاری مشترکی است که در بازار سهام سرمایه گذاری شده است و خود به مانند یک سهم معامله می شود. سهام EFT ها شاخص گذاری شده اند و در بازار سهام عرضه می شوند و در اصل بیانگر قیمت تقریبی  ارزش خالص دارایی های –NAV - گروهی از شرکت ها هستند.)
هنوز هم وقتی نرخ بهره به حداقل خود می رسد ، و باز شروع به افزایش می کند بازدهی دارایی های مالی بهتر از دارایی های ملموس است که در آنها تنها سود دهی در سفته بازی بوجود می آید.
کالاهای سرمایه ای به خصوص طلا ، ممکن است در سال 2011 به نقطه عطفی برسند که در پس آن شاهد یک بازگشت قیمت خواهیم بود و اثر ان بر روی  دلار قابل بررسی می باشد. مارجین مورد نیاز برای قراردادهای آتی طلا به تاریخ مؤثر 21 ژانویه در بورس شیکاگو برای بار دوم در دو ماه گذشته افزایش داشته است. چند روز قبل تر چین اعلام کرد که با تورم با نرخ بالا تثبیت شده است و همزمان رشد اقتصادی بالا در این کشور وجود دارد . این امر باعث شد تا بورس شانگهای با 3 در صد کاهش مواجه شود زیرا نگرانی از افزایش نرخ بهره و سخت شدن شرایط اعتباری بوجود امده بود.
در عین حال اتحادیه اروپا ، شاخص بهای مصرف کنندگان CPI را 2.2 درصد ( بالاتر از سقف انتظاری 2 درصد) اعلام کرد که این امر گمانه زنی هایی را در جهت افزایش نرخ بهره از سوی بانک مرکزی این اتحادیه بوجود آورد.  اما چه ارتباطی میان افزایش نرخ بهره و مارجین طلا وجود دارد؟  افزایش مارجین در بازار صعودی تعریف می شود زیرا در این بازار است که قیمت ها آنقدر بالا می روند که مارجین ها برای پوشش ریسک سفته بازی ، بسیار کم می شوند.

هیجان طلا ؟

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه ششم شهریور ۱۳۹۰ |