پنگان

مدیریت بازاریابی - محصول، قیمت، توزیع، ترفیع و تشویق

ایسنا - وانت كاپرا در شهريور ماه امسال عنوان كيفي‌ترين وانت داخلي را از آن خود كرد.
در ششمين ماه امسال شش مدل وانت داخلي مورد ارزيابي كيفي شركت بازرسي كيفيت و استاندارد ايران قرار گرفتند كه در اين بين وانت كاپرا رده اول را به خود اختصاص داد و وانتهاي مزدا تك‌كابين و وانت ديزل زامياد دوم و سوم شدند. وانت پيكان تبريز، وانت نيسان سي.ان.جي و وانت مزدا و كابين هم چهارم تا ششم شدند.

در بخش ترمز وانت نيسان سي.ان.جي بيشترين نمره منفي را گرفت. رييس موسسه استاندارد چندي پيش اعلام كرده بود كه اين خودرو مشكل استانداردي ندارد.
اين در حالي است كه وانت پيكان تبريز در بخش موتور و انتقال قدرت حائز بيشترين نمره منفي شد. شماره‌گذاري اين وانت از چند هفته پيش تاكنون متوقف شده است.
در بخش تزئينات داخلي و خارجي هم وانت مزدا دوكابين بيشترين نمره منفي را كسب كرد. همين خودرو در بخش بدنه بدترين وضعيت را داشت. در بخش رنگ هم وانت پيكان تبريز بالاترين نمره منفي را به خود اختصاص داد. در بين شش مدل وانت مورد ارزيابي هيچ‌كدام در سطح غيرقابل قبول قرار نداشتند.

برچسب‌ها: خودرو

به گزارش CarXR.com :  شرکت PPG بزرگ ترین سازنده وتامین کننده رنگ خودرو ، در یک بررسی به فروش 21 درصدی خودروهای رنگ سفید درسرتاسر دنیا اشاره داشت.

این اولین باری است که رنگ نقره ای حاکمیت خود را در رنگ ها ازدست داده وجای خود را به سفید اهدا نموده است و اکنون در رده دوم جدول نشسته است.

درکنارنقره ای ،رنگ مشکی نیز در جایگاه دوم قرار می گیرد که هردو رنگ توانستند 20 درصد فروش داشته باشند.پنگان

اما رنگ نقره ای در آسیا و اقیانوسیه توانست جایگاه خود را در راس جدول حفظ نماید اما با این حال محبوب ترین رنگ ها در این مناطق نیز همان رنگ سفید با 23 درصد ،سیاه با 17 درصد ،قرمز با 10 درصد فروش هستند.

دراروپا نیز محبوب ترین رنگ ها سیاه، سفید ،نقره ای ،قهوه ای ،طلایی ، زرد و سبز بودند.پنگان

امریکای شمالی نیز از خودروهای خود با رنگ سفید استقبال نمود و درجایگاههای بعدی ،نقره ای وسیاه ،قرمز، آبی ،قهوه ای ،طلایی ، نارنجی ، زرد وسبز قرار گرفتند.

این درحالی است که محبوب ترین رنگ در سال 2010 نقره ای و طوسی بودند.مهندس آرتاخه/تهیه شده در: پنگان

موسسه اينتربرند در تازه‌ترين گزارش خود برند تويوتا را با 27 ميليارد و 764 ميليون دلار قيمت به عنوان ارزشمندترين برند خودروي جهان معرفي كرد.
اين در حالي است كه تويوتا به دليل بحران ژاپن در نيمه نخست سال 2011 عنوان بزرگترين خودروساز جهان را به رقيب هميشگي يعني جنرال‌موتورز واگذار كرد. برند بنز با قيمت 27 ميليارد و 445 ميليون دلار به عنوان دومين برند ارزشمند خودروي جهان معرفي و ديگر برند آلماني يعني بي.ام.و نيز با ارزش 24 ميليارد و 554 ميليون دلار سوم شد.
همچنين برندهاي هوندا، فولكس‌واگن، فورد، آئودي، هيونداي، پورشه، نيسان و فراري نيز در رده‌هاي بعدي قرار گرفتند. ساير برندهاي خودرو در جهان موفق نشدند در بين 100 برند ارزشمند جهان قرار بگيرند. نكته جالب اينجاست كه برند جنرال‌موتورز به عنوان بزرگترين خودروساز جهان هيچ جايگاهي در بين 100 برند برتر جهان ندارد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

برچسب‌ها: برند

شرکت‌های نوپا (Startup Companies) به خصوص در حوزه اینترنت این روزها مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار گرفته‌ و نقش قابل‌توجهی در تجارت و اقتصاد ایفا می‌کنند؛ این گروه، شرکت‌های عمدتا کوچک و چابکی هستند که به تازگی شکل گرفته و مشغول توسعه بازارند؛ قطعا در آینده همه آنها به جمع بزرگان نمی‌پیوندند، اما می‌توان پیش‌بینی کرد که غول‌های آینده اینترنتی از میان همین‌ها ظهور خواهند كرد. مجله معتبر Business Insider فهرستی از صد شرکت ارزشمند نوپا در حوزه اینترنت را منتشر کرده است.

ارزشمندترین شرکت‌های اینترنتی نوظهور جهان
غول‌های آیندهشرکت‌های تکنولوژی نوظهور در این سال‌ها رشد قابل‌توجهی داشته‌اند و درست به همین دلیل هم مورد توجه اغلب کارشناسان و تحلیلگران قرار گرفته‌اند. در حقیقت روند رشد این شرکت‌ها آنقدر جالب توجه بوده است که مجله معتبر Business Insider از چهار سال پیش تا حالا به بررسی سالانه شرکت‌های تکنولوژی نوظهور برای رتبه‌بندی آنها بر اساس ارزش این شرکت‌ها پرداخته است.
این بررسی ابتدا با 25 شرکت آغاز شده و حالا بعد از چهار سال به یک فهرست 100 تایی از ارزشمندترین شرکت‌های تکنولوژی نوظهور رسیده است. این فهرست که با عنوان Digital 100 هر سال در آخرین روزهای ماه سپتامبر منتشر می‌شود در واقع به رتبه بندی صد «استارت آپ» دیجیتالی ارزشمند جهان می‌پردازد. استارت آپ در واقع به شرکت‌های نوظهور و کوچکی گفته می‌شود که به تازگی تاسیس شده و در مرحله تحقیق و توسعه برای بازاریابی هستند. البته بسیاری از این شرکت‌ها در حال حاضر به جایگاه خوبی در بازار رسیده و روند رشد سریعی را طی کرده‌اند. عبارت استارت آپ در طول حباب دات کام که منجر به تاسیس تعداد زیادی از شرکت‌های اینترنتی شد، در سرتاسر جهان رایج شده است.
به این ترتیب این مجله امسال هم مانند هر سال فهرستی از 100 شرکت اینترنتی نوظهور با ارزش جهان را منتشر کرده است. در این فهرست اصلا نباید منتظر دیدن نام شرکت‌های اینترنتی بزرگ و قدیمی باشید، چون این فهرست مربوط به استارت آپ‌های اینترنتی ارزشمند جهان است. به این ترتیب بسیاری از نام‌های منتشر شده در این فهرست احتمالا برای اغلب ما آشنا هستند. ارزشمندترین شرکت‌های اینترنتی نوظهور دنیا عبارتند از:
1- Facebook

برچسب‌ها: برند
ادامه مطلب

  چرا رنگ نقره­ای این­قدر طرفدار دارد؟ به اعتقاد کارشناسان رنگ، نقره­ای روی خودرو شگفت انگیز است و وقتی نور به آن برخورد می­کند و منعکس می­شود، شکل معماری خودرو را به طرز زیبایی به نمایش می­گذارد. این رنگ مزایای دیگری نیز دارد: کثیفی را پنهان می­کند، محبوبیت دائمی دارد و فروش مجدد آن راحت­تر از سایر رنگ­هاست. 

● رنگ نقره­ای همچنان یکه تاز

 تقریبا ۲۰ درصد از کل خودروهای تولیدی در سال ۲۰۰۶ نقره­ای رنگ هستند و هفت سال متوالی است که این وضعیت تکرار می­شود.

 چرا رنگ نقره­ای این­قدر طرفدار دارد؟

برچسب‌ها: خودرو
ادامه مطلب

زنان انگلیسی بعد از شکست عشقی سعی در بازبینی چهره ظاهری خود کرده و به طور متوسط 800 دلار برای این کار هزینه می کنند.یونایتد پرس گزارش داد: شرکت سوپردراگ که در کار زیبایی است  2 هزار زنی که اخیرا دل شکسته شده و مجرد شده اند را مورد مطالعه قرار داده و متوجه شدند زنان مذکور به طور متوسط هر نفر 776 دلار هزینه کرده تا به وضع ظاهری خود برسند. عوض کردن مدل مو، رنگ کردن مو، برنزه کردن صورت، کاشتن ناخن و عضویت در باشگاه ورزشی و تعویض لباس و کفش از جمله کارهایی است که این زنان شکست خورده در عشق انجام داده تا خود را تسکین روحیه کنند.

سیمون کومینز مسوول ارشد در شرکت سوپردراگ می گوید احساس پوچی و اینکه دلیل قطع رابطه مشکلی در خود زن بوده باعث می شود تا زنان به بازنگری مجدد در وضع ظاهری خود بپردازند. به گفته وی زنان دچار نوعی خود آگاهی درباره چهره خود می شوند و به همین دلیل حاضر به پرداخت هزینه های مرتبط با وضع ظاهری خود می کنند. زنان بعد از قطع رابطه اولین سوالی که می کنند اینکه چه مشکلی داشته اند که چنین اتفاقی رخ داده است.

بر اساس این تحقیق بیشترین هزینه صرف لباس های جدید می شود که زنان مذکور به طور متوسط 191 دلار براب آن هزینه می کنند.ماخذ:یونایتد پرس/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

مترجم: زهره همتیان
کسب‌وکارهایی که دارای پیشینه خوبی در زمینه توسعه محصولات هستند در سه جنبه‌ بسیار مهم از هم‌ردیفان خود متمایزند.

آیا فکر می‌کنید که توسعه محصولات جدید برای شرکت شما دشوار است؟ اگر اینطور است، می‌توانید از تجربه متخصصان این امر بهره بگیرید.
بعد از بررسی بیش از 300 کارمند در 28 شرکت در آمریکای شمالی و اروپا، متوجه شدیم کسب‌و‌کارهایی که در توسعه محصولات بسیار موفق عمل می‌کنند سه کار مهم و اساسی را بهتر از دیگران اجرا می‌کنند: آنها در مراحل اولیه اهداف پروژه را کاملا مشخص می‌کنند، فرهنگ پروژه قدرتمندی را در محیط کار پرورش می‌دهند و در طی پروژه تماس نزدیکی با مشتریان خود دارند.
گروه‌هایی که در مطالعه ما این تدابیر را به کار گرفتند 17 برابر بيشتر احتمال داشت كه پروژه‌هایشان را به موقع به اتمام برسانند، احتمال اینکه بودجه را مدنظر قرار دهند 5 برابر شده بود و احتمال اینکه اهداف برگشت سرمایه را برآورده سازند دوبرابر شده بود.
درحالی که ما روی شرکت‌هایی در زمینه صنایع خودرو، تکنولوژی پیشرفته و پزشکی متمرکز شدیم، معتقدیم که تمام انواع سازندگان کالا می‌توانند از پژوهش ما بهره ببرند.
حال نگاهی دقیق‌تر می‌اندازیم به یافته‌های حاصل شده از این مطالعه:
روی اهداف پروژه متمرکز شوید
قبل از شروع پروژه اگر الزامات آن به طور مشخص تعیین شده باشد و کاملا به تیم‌ها اطلاع داده شود، احتمال موفقیت پروژه بیشتر می‌شود.
در بررسی ما، 70 درصد افرادی که به لحاظ شاخص عملکردی در پروژه‌ها جزء یک چهارم افراد برتر بودند، اظهار كردند که آنها از ابتدا دیدگاه روشنی از اهداف و محدوده پروژه داشتند. ما متوجه شدیم که عدم تفکر عمیق و موشکافانه در اهداف و محدوده پروژه در مراحل اولیه می‌تواند موجب تأخیر در کار شود. برای مثال، یک سازنده لوازم خانگی از یک طراح می‌خواهد که یک اجاق گاز چهار شعله جدید طراحی کند، اما پس از آن می‌خواهد که پروژه را گسترش دهد و یک اجاق گاز شش شعله را درخواست می‌کند.
گروه‌هایی که درک روشنی از الزامات پروژه داشتند، بهتر قادر بودند بین عملکرد محصول و مواردی مانند هزینه، زمان عرضه به بازار و ریسک‌های پروژه تعادل برقرار کنند. تنها 19 درصد از گروه‌ها دارای عملکرد ضعیف گفتند که آنها اطلاعات لازم را برای انجام اینگونه تصمیم‌گیری‌ها داشتند.
همچنین گروه‌ها برتر از نظر عملکرد بسیار بیشتر از گروه‌ها دارای عملکرد ضعیف روی به کارگیری کارمندان مناسب متمرکز شده بودند: 47 درصد از گروه‌ها با عملکرد بالا، مهارت‌های کارمندان را قبل از شروع پروژه مورد بررسی قرار دادند تا اطمینان یابند تیمی ‌که روی پروژه کار می‌کند از مهارت‌های لازم برخوردار است. در حالی كه هیچ کدام از گروه‌ها دارای عملکرد ضعیف این کار را انجام ندادند.
فرهنگ پروژه را تقویت کنید
شرکت‌هایی که در بررسی ما دارای عملکرد بالایی بودند، با اولویت دادن به توسعه محصولات، فرهنگ پروژه قوی و پایداری را پرورش دادند. آنها نسبت به شرکت‌هایی با عملکرد ضعیف، تلاش بیشتری کردند تا اختلال و بی‌نظمی‌ در گزینش کارمندان را (که به دلیل تقاضاهای بیرونی است) به حداقل برسانند و در حد کفایت افرادی را برای پروژه انتخاب کنند. هنگامی ‌که افراد با مهارت‌های مهم و اساسی متحمل کار اضافی شوند، اغلب به تشخیص خود تصمیم می‌گیرند از میان پروژه‌های بسیاری که در دست دارند کدامیک مهم‌تر است، در حالی که انتخاب بهترین‌ها باید در سطح مدیریت انجام شود.
دو سوم از گروه‌ها با عملکرد بالا در مقایسه با 39 درصد از گروه‌ها ضعیف اظهار كردند که اعضای گروه بیشتر از برآوردن نیازهای شغلی‌شان روی موفقیت پروژه متمرکز بودند. آنها همچنین بیش از گروه‌هاي ضعیف تمایل داشتند که رهبران گروه، عملکرد شغلی اعضای گروه را بررسی کنند. سه سال پیش، یک سازنده وسایل پزشکی در آمریکای شمالی تلاش کرد تا از دست دادن سهم بازار را ریشه‌یابی کند.
این سازنده وسایل پزشکی در حالی که متوجه شد یکی از مشکلات اساسی شرکت فرهنگ ضعیف پروژه بود، مالکیت پروژه را از ابتدا تا انتها و نیز اختیار انتخاب افراد، نظارت بر پرسنل و در برخی موارد مسوولیت سود و زیان را به رهبران ارشد گروه واگذار کرد. ساختار جدید، رهبران گروه را تشویق کرد تا تصمیمات بهتری بگیرند، درگیری‌ها را به سرعت حل و فصل کنند و تأخیرات پروژه را کاهش دهند.
با مشتریان صحبت کنید
در بررسی‌اي که ما انجام دادیم، نوآوران موفق در طول فرآیند توسعه ارتباط نزدیکی با مشتریان داشتند. بیش از 80 درصد از افراد با عملکرد بالا گفتند که آنها طی فرآیند توسعه به صورت دوره‌ای، سلیقه و اولویت‌های مشتریان را مورد بررسی و تایید قرار می‌دادند، در حالی که تنها 43 درصد از کارکنان ضعیف این عمل را انجام می‌دادند.
آنها همچنین دو برابر کارکنان ضعیف خواسته‌های دقیق مشتریان را مورد بررسی قرار می‌دادند. این کار باعث می‌شد بهتر قادر باشند مشکلات طراحی را در مراحل اولیه شناسایی و برطرف کنند و تاخیرات پروژه را به حداقل رسانند.
سازنده وسایل پزشکی که به آن اشاره شد، ماتریسی را به منظور شناسایی و سنجش اهمیت ویژگی‌های گوناگون محصول در گروه‌های مختلف مشتريان طراحی کرد. سپس با درخواست از جراحان و سایر متخصصان برای تست محصول در شرایط کلینیکی شبیه‌سازی شده، تعادل میان عملکرد محصول و مسائلی مانند قیمت را آزمایش کرد. این فرآیند این امکان را به گروه می‌داد تا محصول را قبل از راه‌اندازی به خوبی آماده کنند.
نتیجه چه شد؟ بعد از سه سال تلاش برای تقویت سهم بازار، رضایت کارمندان با توسعه محصول افزایش یافت، زمان عرضه به بازار برای تمام پروژه‌ها در برخی موارد تا 40 درصد ارتقا یافت و سود ناخالص کلی6 درصد افزایش یافت.
منبع: https://www.mckinseyquarterly.com /ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

خودروسازانی که از ایران رفتند

خودروسازی ایران در طول حدودا نیم قرن فعالیت خود، میزبان شرکت‌های خودروساز معتبر و بزرگی بوده و این در حالی است که هم اکنون بیشتر آنها از کشور رفته‌اند و تنها نامی از خود در تاریخچه این صنعت به یادگار گذاشته‌اند.جنرال موتورز، لندروور، دوو، پروتون، فولکس واگن، بنز، فیات، سیتروئن و میتسوبیشی، 9 خودروساز بزرگی هستند که تحت تاثیر حواشی مسایل سیاسی، محدودیت‌های بین‌المللی، جذاب نبودن بازار و مسائلی از این قبیل، از ایران رفته‌اند و در این بین، «جنرال موتورز» اولین است و «میتسوبیشی» آخرین بود.

چرا رفتند؟

ادامه مطلب

مترجم: رویا مرسلی
آیا مطمئن نیستید که ایده جدید شما در کسب‌وکار موفقیت‌آمیز خواهد بود یا خیر؟ در اینجا شش روش برای آزمودن ایده مورد نظرتان ارائه مي‌شود:

واقعيت را بپذيريم
اغلب کسب‌وکارهای کوچک ظرف 5 سال از زمان شروع شکست مي‌خورند. کسب‌وکارها به دلایل زیادی با شکست مواجه مي‌شوند از جمله عدم مهارت و توانایی صاحب کسب‌وکار یا نداشتن مشتری کافی برای کالا یا خدمات ارائه شده. به عبارت دیگر، بعضا صاحبان کسب و کار استراتژی خود را بر این مبنا بنا مي‌نهند که «وقتی کسب‌وکار ایجاد شود، مشتری خواهد آمد»؛ اما متاسفانه مشتری هرگز نمي‌آید. اخیرا تحقیقی از طرف موسسه بلک باکس سید انجام شده است که نشان مي‌دهد بسیاری از کسب‌وکارهای نو به این خاطر شکست خورده ‌اند که به جای تمرکز بر مشتریان بالقوه، بر محصول تاکید داشته‌اند.
اما جای امیدواری هست که روش‌هایی برای کارآفرینان وجود دارد که از طریق آن مي‌توان با انجام تحقیقات بازار، تقاضای بالقوه برای محصول یا خدماتتان را بدون صرف هزینه زیاد مورد ارزیابی قرار داد.
پرسش سوالات درست
ویکتور کوئگیر به عنوان مشاور بازرگانی، سخنران کسب و کار انگیزشی و نویسنده مجموعه «کسب‌وکاری که مي‌توانید شروع کنید: تشخیص بهترین فرصت‌ها در شرایط رکود اقتصادی» معتقد است، به عنوان اولین قدم برای اندازه‌گیری پتانسیل بازار برای محصول یا خدماتتان، در ابتدا باید از خودتان چند سوال بپرسید. طبق نظر کوئگیر، برخی از این سوالات به شرح زیر هستند:
• آیا محصول یا خدماتی که در ذهن من است نیاز بازار را مرتفع خواهد کرد؟
• مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند و آنها را از کجا مي‌توان یافت؟
• رقبای من چه کسانی هستند؟ آیا رقیب مستقیم هستند یا غیرمستقیم؟ محلی هستند یا ملی یا بین‌المللی؟
• وجه تمایز محصول من نسبت به آنچه توسط رقبا عرضه مي‌شود چیست؟
• آیا این محصول در صورت تغییر سلیقه بازار دوام خواهد آورد و آیا قبل از آنکه چرخه عمر محصول تمام شود، دارای مزیت رقابتی هست؟
• آیا قوانین کشور اجازه انجام چنین فعالیتی را مي‌دهد؟
• مصرف‌کننده‌ها محصول مرا با چه قیمتی مي‌خرند و آیا اصلا امکان کسب سود برای من وجود دارد؟
تحقیق از طریق موتورهای جست‌وجو
هرچند ممکن است لازم به یادآوری نباشد، اما استفاده از گوگل و سایر موتورهای جست‌وجو یک روش مؤثر برای اندازه‌گیری ظرفیت بازار برای ایده شما و همچنین اطلاع از وضعیت رقبا به حساب مي‌آید. جسو واکر، به عنوان یک کارآفرین موفق و مدیرعامل شرکت آلتیمت، ایمرجنس مي‌گوید: «شاید باورش سخت باشد، اما شما به راحتی با جست‌وجوی یک کلمه کلیدی در گوگل یا هر نرم‌افزار بازاریابی مشهور دیگری مثل سامورايی یا مجیک بالت مي‌توانید بفهمید که آیا برای ایده شما مشتری هست یا خیر». وقتی نتایج جست‌وجوی آن کلمه در مقابل شما قرار گرفت، روی آن کلیک کنید و به ستون سمت راست صفحه توجه نمایید که نشانگر تبلیغاتی در رابطه با آن موضوع است که برای آن هزینه پرداخت شده است.
و اگر اضافه مي‌کند «روی آنها کلیک کنید و ببینید چه چیزی ارائه مي‌دهند. اگر موردی یافتید، آن مورد همان رقیبی است که با آن روبه‌رو خواهید شد. اگر به صفحه جست‌وجو یا نتایج آن کلمه برگردید و ببینید تعداد مراجعه به این کلمه در روز و در هفته چقدر بوده است، در خواهید یافت که آیا مي‌توانید حداقل یک یا دو درصد از سهم بازار را به دست آورید یا خیر؟»
فیدبک دریافت کنید
دریافت فیدبک مستقیم از طریق تحقیق یا مصاحبه برای جمع آوری اطلاعات، یکی دیگر از روش‌هاي موثر برای اندازه گیری تقاضا یا جذابیت محصول یا خدمات به حساب مي‌آید. طبق نظر ایان آنوویچ، به عنوان مدیرعامل و ريیس سایت
GovernmentAuctions.org (سایتی که درباره مزایده اموال دولتی در تمام کشور اطلاعات در اختیار متقاضیان قرار مي‌دهد)، «آسان‌ترین راه برای آزمودن یک ایده جدید کسب و کار این است که ابتدا برای آن ایده، نظرسنجی جمعی صورت پذیرد. نظرات گروه بزرگی از افراد را که مطمئن هستید عقایدشان واقع بینانه و مفید است را جویا شوید. نظرسنجی جمعی، سریع و آسان است و مي‌توانید به راحتی از آن نقدهای سازنده مثبت و منفی دریافت کنید». برای انجام این کار مي‌توانید از تعداد زیادی از ابزارهای اینترنتی استفاده کنید که راه را برای شما باز مي‌کند تا از نظرات یک جمعیت مجازی با کمترین هزینه آگاه شوید.
نمونه‌هاي آن عبارتند از: UserTesting UsabilityHub,CrazyEgg و Ask Your Target Market.
طبق نظر دیوید سیچارلی، مدیرعامل سایت Voices.com، مي‌توانید یک ویدئو تهیه کنید و در آن از یک فرد حرفه‌ای بخواهید ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات شما را نقل کند. سپس آن را در YouTube بگذارید و پاسخ‌ها و کامنت‌هاي مربوط به آن را چک کنید.
اگر ایده شما، تولید یک محصول جدید است، باید آن را به یک کمپانی توسعه محصول مثل Edison Nation بسپارید که در آن، ایده شما را با کمترین هزینه بر مبنای پتانسیلی که در بازار برای آن وجود دارد مورد ارزیابی قرار مي‌دهند.
به عقیده لولو سیدرمن، موسس جیپسی وینگ مدیا که یک موسسه تبلیغات مجازی در لس‌آنجلس است، انجام تحقیق از کسانی که قبلا آنها را مي‌شناسید اشتباه است؛ چرا که آنها نمي‌توانند موضوع را هدفمند ببینند.
انجام فروش، هر چه که باشد
در حالی که صرف وقت در مقابل کامپیوتر برای جست‌وجو و جمع‌آوری اطلاعات مي‌تواند در مشخص كردن پتانسیل محصول یا خدمات شما مفید باشد، اما این واقعیت نیز وجود دارد که با ارزش‌ترین فیدبکی که مي‌توان دریافت کرد این است که آیا یک شخص، بدون در نظر گرفتن آنچه مي‌گوید، واقعا حاضر است برای آن محصول پول پرداخت کند؟ مت‌فرگوسن، ريیس و مدیرعامل شرکت پروگریسو هلث اینوویشن، مي‌گوید: «جالب است که تعداد زیادی از افراد، سال‌ها وقت و صدها هزار دلار را برای موضوعاتی صرف مي‌کنند که مردم «واقعا دوست دارند» بدون اینکه از آنها بپرسند «آیا حاضرند آن را بخرند؟»
پس بهترین راه برای دریافت چنین فیدبکی این است که ابتدا یک مدل اولیه از محصول یا خدمات خود ارائه دهید حتی اگر شده به ساده‌ترین شکل ممکن که بتوانید آن را به خرده‌فروشان، توزیع‌کنندگان یا حتی بازدیدکننده‌هاي نمایشگاه‌هاي صنعتی بفروشید. او مي‌گوید: «من فهمیده‌ام که هیچ روش قطعی برای اندازه‌گیری میزان موفقیت یک محصول وجود ندارد؛ مگر آنکه انسان از پیله خود خارج شود و شروع به انجام آن نماید».
به این منظور یک اصطلاح نام‌گذاری شده است که به آن محصول حداقلی یا MVP مي‌گویند که اولین بار توسط کارآفرین و وبلاگ‌نویس مشهور اریک ریس مطرح شد. محصول حداقلی یعنی به عنوان مثال، مشتریان در یک وب سایت عملا بتوانند محصول شما را قبل از آنکه وجود خارجی داشته باشد خریداری نمایند. در این صورت، پتانسیل بازار مشخص خواهد بود. اسکات یاتز نیز به همین روش ایده‌ای را که برای شرکت جدیدش BlogMutt.com که سایتی است برای شرکت‌ها وبلاگ تهیه مي‌کند، اجرا نمود. او مي‌گوید: «وقتی دیدیم شرکت‌هایی واقعا حاضرند حتی قبل از آنکه ما یک سایت واقعی داشته باشیم، 79 دلار نقدا برای این خدمات پرداخت کنند، آن زمان متوجه شدیم که کارمان به نتیجه مي‌رسد».
به طور مشابه، مي‌توانید محصول یا خدمات خود را به سایتی مثل Kickstarter.com ارسال کنید و در آنجا از مردم بخواهید که وجهی را برای حمایت از شما به عنوان پیش پرداخت واریز نمایند. مثال بزرگی که در این رابطه وجود دارد، خالق بند ساعت تیک تاک برای سوار شدن روی آی پاد نانو بود. او 942,978 دلار از مشتریانی دریافت کرد که ایده محصول او را از قبل سفارش داده بودند.
انجام عملی کار
جان شولته، ريیس و مدیرعامل «نشنال میل اوردر آسوشیشن» معتقد است که این یک حقیقت است که سرانجام، جست‌وجو فقط مي‌تواند به شما دورنما ارائه دهد. او مي‌گوید: «شاید هیچ‌کس با من موافق نباشد، ولی من دریافته‌ام که هیچ روش قطعی برای اندازه‌گیری موفقیت یک محصول وجود ندارد، مگر آنکه از پیله خود خارج شوید و شروع به انجام آن کار نمایید». او مي‌افزاید: «در بسیاری از مواقع، ممکن است زمان زیادی را برای جست‌وجوی یک موضوع اختصاص دهید.»
منبع: inc.com /ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

ایسنا - قديمي‌ترين خودروي جهان که هنوز هم سالم است، در يک حراجي به فروش مي‌رود.
قديمي‌ترين خودروي جهان که نام عجيب و غريب The De Dion Bouton Et Trepardoux Dos-A-Dos Steam Runabout را با خود يدک مي‌کشد، بيشتر شبيه يکي از مدل‌هاي اوليه لکوموتيوهاي راه‌آهن است.

اين وسيله ممکن است که با بخار کار کند، اما چهار چرخ، فرمان جلو و صندلي براي چهار نفر دارد و حداکثر سرعت آن به 38 مايل بر ساعت مي‌رسد. قرار است قديمي‌ترين خودروي جهان در هفته آينده در حراجي آر.ام هرشي به فروش برود. پيش‌بيني مي‌شود اين خودرو بين دو تا 5/2 ميليون دلار فروخته شود. خودروهاي قديمي از اين خودرو نيز وجود دارند، اما هيچ‌کدام از آنها ديگر کار نمي‌کنند. قدمت اين خودرو به 127 سال قبل برمي‌گردد، زماني که در فرانسه ساخته شد. تهیه شده در: وب نوشت پنگان

حامد شجاعی*
در عرصه تئوری‌هاي بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان مي‌آید، پاسخ به دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود:

الف) کدام مشتریان را باید تحت پوشش قرار داد؟
ب) چگونه مي‌توان بهترین نوع خدمات را به مشتریان مذکور ارائه داد؟
پاسخ پرسش نخستین، نشان‌دهنده بازار هدف یک شرکت یا کسب‌وکار است. در مراحل سه‌گانه فرآیند بازاریابی، تعیین بازار هدف در حکم گام میانی مي‌باشد. به این معنا که در مرحله نخست، با توجه به نوع محصول یا خدمات، تقسیم‌بندی بازار صورت مي‌گیرد و از میان بخش‌های گوناگون، نسبت به انتخاب بازار هدف، مبادرت ورزیده مي‌شود و سپس برنامه‌ریزی و اقدامات لازم برای جایگاه‌یابی در میان بخش‌های منتخب انجام خواهد شد.
از آنجا که تلاش برای تحت پوشش قرار دادن همه مشتریان بالقوه، منجر به آن مي‌شود که هیچ‌یک از مشتریان به نحو مطلوب و ایده‌آل از خدمات شرکت بهره‌مند نشوند، موضوع انتخاب بازار هدف اهميت مي‌يابد تا خدمات با کیفیت مناسب به مشتریان حاضر در بخش‌های بازار ارائه شود.
از همین منظر، بدیهی است که تعیین بازار هدف در زمان تلاش برای صادرات کالا و خدمات به سایر کشورها نیز واجد اهمیت مي‌گردد؛ زیرا ذات فعالیت‌های صادراتی، متفاوت از سایر انواع فعالیت‌های اقتصادی نبوده و هدف اصلی از صادرات، فروش کالا و خدمات شرکت به مشتریان بالقوه در بازارهای برون مرزی است. در نتیجه، نخستین گام برای بازاریابی صادراتی، تعیین بازار هدف و مشخص كردن نیازهایی از آن بازارخواهد بود که برای محصولات و خدمات شرکت ایجاد تقاضا مي‌نماید. فراموش نشود که در سراسر گیتی در حدود 200 کشور وجود دارد که قاعدتا امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا مي‌کند. چنانکه مشاهده مي‌شود این گزاره دقیقا برگرفته از اصلی است که پیشتر به منظور تبیین اهمیت انتخاب بازار هدف بیان شد. چنانکه بازار هدف صادرات و نیازهای آن، به درستی شناسایی شود، دریافت سفارش برای صادرات محصول به کشورهای مدنظر تسهیل خواهد شد.
تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن مي‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص مي‌كند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم مي‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ايجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعيين مي‌شود.
تحقیقات بازار را مي‌توان در دو دسته كلي تحقیقات نوع نخست و نوع دوم تقسیم‌بندی كرد.
تحقیقات نوع نخست، با بهره‌گیری از داده‌هاي جمع‌آوری شده توسط پرسشگران، سازماندهی گروه‌های كانوني (Focus Groups)، تشكيل گروه‌های خرید نامحسوس (Mystery Shopping)
و سایر روش‌های مشابه صورت مي‌پذیرد. به منظور افزایش میزان دقت نتایج تحقیقات نوع نخست، باید سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات را بالا برد. از این رو هر چقدر شفافیت در بیان اهداف شرکت و طرح سوالات بیشتر باشد، پرسش شونده (اعم‌از داخلی یا خارجی) پاسخ‌هایی کارآتر و مثمرثمرتر ارائه خواهد داد.
تحقیقات نوع دوم با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود در نشریات، پژوهش‌ها، گزارش‌های بازار، کتاب‌ها، نظرسنجی‌ها و تحلیل‌های آماری انجام مي‌شود؛اطلاعاتي که از منابع گوناگون همچون اتاق‌های بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌هاي صنفی، سندیکاها، پایگاه‌های اینترنتی، کتابخانه‌ها، شبکه‌هاي مجازی و مراجع معتبر دولتی قابل دستیابی هستند.
بدیهی است که انجام تحقیقات بازار، فرآیندی پیچیده است. با این حال، برای تعیین بازار هدف با استفاده از تحقیقات نوع دوم، عزاز موتیوالا، بنیان‌گذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان، مراحل سه‌گانه‌ای را پیشنهاد مي‌دهد که شامل جمع‌آوری داده‌ها، ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات و در نهایت تجزیه و تحلیل مي‌باشد:
1- جمع‌آوری داده‌ها
نخستین گام، جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات یا خدمات مشابه به کشورهای گوناگون است. به این منظور مي‌توان از منابع گوناگونی که در تعریف تحقیقات نوع دوم به آنها اشاره شد، بهره گرفت. علاوه بر منابع مذکور، مي‌توان از آمار و اطلاعات موجود در گمرک یا نهادهای متولی امر صادرات و واردات در کشورهای مختلف استفاده کرد. علاوه بر آن بانک‌های آماری و اطلاعاتی تجاری موجود در اینترنت همچون پایگاه comtarde.un.org سازمان ملل متحد که دربرگیرنده کلیه آمار و اطلاعات مربوط به تجارت کالا در سطح جهان است به این منظور قابل استفاده هستند.
ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات
پس از جمع‌آوری داده‌ها باید اطلاعات به دست آمده را ساماندهی و طبقه‌بندی کرده، کشورهایی را که بیشترین حجم صادرات محصولات یا خدمات مشابه از سوی کشور مبدا به آنها ارسال شده، برگزید. در مرحله نخست مي‌توان دامنه انتخاب را بین 5 تا 10 کشور در نظر گرفت. سپس باید روند صادرات محصولات یا کالاهای مشابه در کشورهای برگزیده را در بازه زمانی سه تا پنج سال گذشته مورد بررسی قرار داد و فرازو فرودهای احتمالی سالانه در این روند را معین کرد. ارتباط بین تغییرات روند صادرات با متغیرهای اقتصادی کشور مقصد، مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی باید بررسی شود.
علاوه بر آن باید تعدادی از کشورها و اقتصادهای نوظهور و کوچکتر در عرصه کسب و کار مربوطه را تعیین نمود تا در صورت گشایش درهای بازار آن کشورها به روی محصولات یا خدمات مد نظر، امکان قدرت نمایی در میدانی با تعداد رقبای کمتر فراهم شود. شکی نیست که تعداد رقبا در بازارهای نو نسبت به بازارهای تثبیت شده کمتر است.به عبارت دیگر، کشورها را در دو دسته کلی، شامل کشورهایی که شرکت، در بازار آنها تازه وارد است (بازارهایی با تعدد رقبا) و کشورهایی که محصولات یا خدمات شرکت در آنها جدید مي‌باشد (بازارهایی با رقبای کم‌تعدادتر)، تقسیم نمود. در نهایت پس از جمع‌بندی اطلاعات مربوط به هر دو دسته کشورهای اشاره شده، باید نسبت به تعیین کشورهای هدف برای انجام تجزیه و تحلیل نهایی اقدام کرد. در این بخش مي‌توان فهرستی مشتمل بر 3 تا 5 کشور تهیه نمود.
آنچه به عنوان تعداد کشورهای برگزیده در بخش‌های بالا بیان شد، در حکم یک فرمول یا اصل کلی و لایتغیر نمی باشد و بیشتر برای ملموس شدن بحث مورد اشاره قرار گرفته است. در واقع تعداد کشورهای برگزیده و نسبت غربال نمودن آنها در مراحل گوناگون با توجه به عواملی همچون سابقه شرکت در امر صادرات، نوع محصولات یا خدمات و حتی چرخه عمر محصولات یا خدمات، میزان رقابت در بازار و ... تعیین مي‌شود. همچنین باید تاکید نمود که دو دسته کشورهای مورد اشاره، ممکن است لزوما مکمل یکدیگر نباشند، اما انتخاب کشورهای هدف را برای صادرکننده تسهیل مي‌نماید.
2- تجزیه و تحلیل
به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات استخراج شده، نخست باید روند مصرف و موقعیت بازار در کشورهایی که تقاضا برای محصولات یا خدمات را تحت تاثیر قرار مي‌دهند، بررسی شود. به عبارت دیگر با محاسبه میزان مصرف کالا یا خدمات در آن کشورها و بررسی حجم تولید و عرضه داخلی، میزان تامین نیاز از راه واردات تعیین مي‌گردد.
سپس باید میزان سهم بازار رقبای داخلی و خارجی فعال در بازار کشور مقصد را مورد مطالعه قرار داد. در ادامه، عوامل موثر بر حوزه بازاریابی و استفاده از محصولات یا خدمات، همچون کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی، تفاوت‌های فرهنگی و فرهنگ تجارت و کسب‌وکار در کشور مقصد فهرست مي‌شوند. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه صادرات به کشور هدف، نظیر تعرفه‌هاي گمرکی، قوانین و مقرارت، تحریم‌های بین‌المللی و... معین مي‌شوند.
افزون بر اینها مي‌توان با مراجعه به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی یا بانک‌های آمار و اطلاعات مراجع معتبر بین‌المللی مانند سازمان تجارت جهانی (WTO)، سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (UNIDO) و... اطلاعات مفیدی درباره روندها و وضعیت بازارهای جهانی به دست آورد.
پس از پایان مراحل سه‌گانه گفته شده، مي‌توان نسبت به تعیین بازار هدف صادراتی اقدام نمود و فعالیت‌های بازاریابی شرکت را روی بازارهای هدف متمرکز کرد. البته شرکت‌هایی که در عرصه فعالیت‌های صادراتی، نوپا هستند، بهتر است برنامه‌ریزی و اقدامات خود را برای تعداد کمتری از کشورها (نسبت به اعداد و ارقام اشاره شده در این یادداشت) انجام دهند. بعضی مواقع برای شروع مي‌توان تنها یک یا دو کشور را به عنوان هدف صادراتی برگزید. سپس باید استراتژی‌ها و برنامه‌هاي بازاریابی صادرات تدوین و آماده و پیاده‌سازی شود.
شکی نیست که انجام تحقیقات بازار بین‌المللی به شکل کامل و بر مبنای اصول و قواعد علمی، فرآیندی پیچیده و دقیق است که باید توسط متخصصان این حوزه صورت گیرد.
اهمیت استفاده از گروه‌های متخصص و مجرب در این بحث، زمانی بیشتر عیان مي‌شود که به خاطر آوریم در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای صادرات محصول، از همان گام نخست زائل و ضایع مي‌شود.
*مدیرعامل شرکت پویش تدبیر فرآیند پارس-عضو انجمن مشاوران مدیریت ایران
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

شرکت خودروسازی فولکس واگن اعلام کرد به دلایل قانونی ادغام این شرکت با شرکت خودروسازی پورشه به تعویق افتاده است.
رویترز گزارش داد که توافق بر سر قرارداد ابتدایی دو شرکت در سال 2009 به امضا رسید و دو شرکت تا پایان سال 2011 برای عملی کردن آن فرصت داشتند.
یکی از دلایل عمده تاخیرها تحقیقات دادگاه آلمان درباره عملکرد مدیران پیشین پورشه است.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

در۱۲فوریه سال ۱۸۷۷ لوئیز رنو در پاریس به‌دنیا آمد. او چهارمین فرزند خانواده بود و دو خواهر و دو برادر داشت. پدرش آلفرد تاجر پارچه و دکمه و مادرش لوسیه نیز دختر یکی از مغازه‌داران شهر بود. لوئیز رنو در جوانی به هر چیزی که مربوط به مکانیک، ماشین بخار و برق بود علاقه داشت و با شور و شوق بسیار به آن می‌پرداخت. او علاقه‌ای به مطالعه و تحصیل نداشت و دوران نوجوانی‌اش را با درک مستقیم حسی و کاربرد عملی که دو پارامتر حیاتی و با ارزش در حوزه مکانیک هستند، پشت سر گذاشت. لوئیز در سن ۲۰ سالگی تحولی در سیستم انتقال قدرت ماشین ایجاد کرد و اختراع او باعث می‌شد که اتومبیل خیلی زود به حرکت افتد. او گیربکس سه دنده را اختراع کرد. بعد از این اختراع توسط رنو، انتقال نیرو توسط زنجیر به چرخ حذف شد و گیربکس جای آن را گرفت.

 روز اول اکتبر ۱۸۹۸ لوئیز با همکاری برادرانش فرناند و مارسل که مهارت‌های تجاری خود را در کارخانه نساجی پدر آموخته بودند، با یک سرمایه کوچک و بدون دخالت دادن دیگران، کمپانی Renault Freres یا همان برادران رنو را تاسیس کردند و توانستند گام بزرگی را در صنعت خودرو سازی فرانسه بردارند. در حالی که لوئیز وظیفه طراحی و تولید را به عهده داشت، برادرانش به مدیریت شرکت مشغول بودند. پس از چند ماه برادران رنو برای نشان دادن نتیجه عملکردشان تصمیم گرفتند در مسابقات اتومبیلرانی شرکت کنند. مارسل و لوئیز هر دو در مسابقه‌هایی که بین شهرهای مهم صنعتی اروپا برگزار می‌شد، شرکت کردند و در این مسابقات پیروزی‌هایی بدست آوردند. محبوبیت آنها بین مردم باعث سفارشات متعددی بعد از هر مسابقه شد و کمپانی با شناختی که از خود ایجاد کرده بود، توانست شبکه‌های فروش خود را در سراسر دنیا گسترش دهد. با گسترش سریع شرکت، فروش سالانه آنها بالا رفت و آنها با توسعه نیروی کار توانستند در سال ۱۹۰۲ وسعت کارخانه را به ۷۵۰۰ مترمربع گسترش دهند. مارسل رنو در ۲۴ مه سال ۱۹۰۳ در جریان تصادفی که در مسابقه پاریس-مادرید روی داد جهان را بدرود گفت و سهم او در اختیار برادرش لوئیز قرار گرفت. در این تصادف ۶ نفر کشته و ۱۵ نفر آسیب دیدند و این حادثه در فرانسه عزای ملی خوانده شد. این یک فاجعه برای لوئیز رنو بود که نه تنها برادرش، بلکه یک حامی بزرگ را از دست داده بود. لوئیز پس از این جریان دیگر رانندگی نکرد، ولی کمپانی رنو با رانندگان ماهر دیگری کماکان در کوران مسابقات به موفقیت‌هایی دست می‌یافت.
در سال ۱۹۱۹ کمپانی رنو بزرگ‌ترین شرکت در اروپا شناخته شد. در همان زمان فرناند شروع به دائر کردن فروش محصولات برادران رنو و شبکه فروش و تاسیس کمپانی در خارج از فرانسه، در کشورهای اروپایی و آمریکایی نمود. در سال‌های بعد رنو با ساختن تاکسی برای شهر پاریس از محبوبیت خاصی برخوردار شد و بعدها با همکاری‌هایی که بین شرکت رنو و فورد ایجاد شد، شروع به ساخت خودروهای تشریفاتی کرد و تا حدودی نیز موفق شد. رنو علاوه‌ بر تولید اتومبیل در زمینه‌های دیگری از جمله ساختن موتورهای کشتی، تراکتور و ماشین‌آلات صنعتی نیز فعالیت خود را آغاز کرد. رنو در صنعت نظامی هم شروع به کار کرد. در جنگ جهانی اول اولین توپ جنگی خود را ساخت و بعد از آن اقدام به ساخت اولین تانک خود به نام FT17 کرد. رنو برای بهبود بخشیدن به کیفیت ساخت شروع به ایجاد کمپانی‌هایی برای تولید قطعات خود نمود که موفقیت آنها در این زمینه باعث ایجاد کمپانی دیگر قطعات شد. همزمان با این تولیدات، محصولاتی چون فلزات، مقوا سازی، محصولات الکتریکی، صنایع لاستیک، نفت و روغن نیز جزو کمپانی‌های وی به شمار می‌رفت. او کارخانه‌های ارزان قیمتی که از کیفیت بالایی برخوردار بود و به آنها احتیاج داشت را می‌خرید.
بمباران‌های جنگ جهانی دوم که خسارت‌های زیادی را به بار آورد و دستگیری لوئیز رنو (که به جای تولید تانک برای ارتش آلمان، به ساخت کامیون برای متفقین می‌پرداخت) به جرم همکاری با دشمن، همگی دست به دست هم دادند تا شرکت در سال‌های ۱۹۳۹ تا ۱۹۴۴ دچار ضعف‌های شدیدی شود. مرگ لوئیز در ۲۴ اکتبر ۱۹۴۴نیز شکاف بزرگی بر پیکره رنو وارد کرد. او تا پایان عمر بیش از ۵۰۰ اختراع مهم از جمله دیفرانسیل و گاردان از خود به جای گذاشته بود، اما سرانجام در سال ۱۹۴۵ دولت فرانسه رنو را به یک کمپانی ملی تبدیل کرد. رنو با ملی شدن خود توانست گام‌های بزرگ‌تری را در صنعت بردارد و به هدف‌های بزرگ‌تری دست پیدا کند. این کمپانی در سال ۱۹۹۰ کارخانجات ماک آمریکا را خریداری کرد و در حال حاضر نیز مالک آن می‌باشد. رنو اولین کمپانی اتومبیل است که سعی فراوان در امر پاکیزگی محیط زیست داشته و از سال ۱۹۹۴ به بعد ب.ام.و،فیات و روور را نیز با خود همراه کرده است.
در سال ۱۹۹۹معادل، ۴۵‌درصد سهام نیسان ژاپن را خرید و ۱۵درصد سهام خود را به نیسان داد. در همین سال سامسونگ هم به رنو پیوست و در سال ۲۰۰۰ قراردادی بین ولوو و رنو امضا شد که با واگذاری ۲۰‌درصد سهام ولوو به این شرکت، رنو حضور فعالی در ساخت کامیون پیدا کرد. در سال ۲۰۰۱ ساخت دوچرخه‌های کوهستانی و خیابانی را آغاز کرد و مشارکت رنو و نیسان سبب شد که نیسان به سود دهی بیشتری برسد. رنو در سال ۲۰۰۵ با رانندگی فرناندو آلونسو به قهرمانی مسابقات فرمول یک دست یافت و در سال ۲۰۰۹ شروع به طراحی و ساخت خودروهای الکتریکی کرد. در حال حاضر ۱۱۲ سال از تاسیس این کمپانی عظیم می‌گذرد و توانسته با ایجاد روابط همکاری با شرکت‌های بزرگ دنیا، علاوه بر جامعه فرانسوی در جوامع دیگر نیز از محبوبیت خاصی برخوردار شده و رنو را به عنوان یک شاهکار فرانسوی تبدیل کند. رنو با مشارکت فرانس تله کام اولین تولیدکننده اتومبیل «ادیس لاین» با سیستم ماهواره‌ای بوده و مدل «ول ساتیس» رنو به عنوان بی‌صداترین اتومبیل جهان شناخته شده است. امروزه کمپانی رنو نه تنها به عنوان یک خودروساز بزرگ بلکه به عنوان یک قطب صنعتی بزرگ در دنیا به شمار می‌آید. دفتر مرکزی رنو در بیلانکورت واقع شده و بیش از ۱۲۴ هزار نفر در ۱۱۸ کشور دنیا برای رنو کار می‌کنند. این شرکت در سال گذشته میلادی درآمدی بالغ بر ۳۳ میلیارد یورو کسب کرده است.ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان 

برچسب‌ها: برند

مترجم: محمود بیگلری
تا ندانید که چقدر درآمد خواهید داشت، نخواهید دانست که چقدر می‌توانید هزينه کنید. در ادامه، چند راهکار ذکر می‌شود که به حدسیات شما در پیش‌بینی درآمدتان کمک می‌کند.

پیش‌بینی فروش حتی در دوران ایده آل اقتصادی هم کار بسیار سختی است، چه رسد به شرایط پس از یک رکود اقتصادی شدید و ورود به دوره بهبود اقتصادی.
در اواخر سال 2008، بیشتر روسای شرکت‌ها به این واقعیت تلخ پی بردند که مشتریان دیگر به‌اندازه گذشته پول خرج نمی‌کردند. مشتریان در لحظات آخر از امضاي قراردادهای بزرگ منصرف می‌شدند. ست ارلی، مدیر شرکت مشاوره‌ای آی تی بنام ارلی و شرکا، به یاد می‌آورد: «چند دقیقه به امضا نهایی یک سفارش خرید 100 هزار دلاری، رییس شرکت خریدار خواستار لغو آن شد.»
آیا آمادگی رویارویی با چنین اوضاعی را دارید؟ باور کنید که خیلی سخت است، اما خبر خوب این است که در طول سه سال گذشته (از شروع رکود اقتصادی در سال 2008) تعدادی از مدیران باهوش شرکت‌ها از این شرایط نامساعد درس‌هایی آموخته‌اند. آنها روش‌های نسبتا قابل اطمینانی برای پیش‌بینی درآمد ابداع کرده‌اند. نقاط مشترک همه آنها در این است: رویکرد محافظه کارانه‌تر به مقوله پیش‌بینی، بازبینی و اصلاح مکرر پیش‌بینی‌ها، خوش بینی توام با احتیاط به سال 2011. در ادامه به پاره‌ای از «استراتژی‌های پیش‌بینی» می‌پردازیم، که مدیران به کار بسته‌اند.
مدام به روز کنید
در آغاز هر سال مالی (fiscal year)، تیم مدیریت شرکت T3ــ شرکتی تبلیغاتی با درآمد 35 میلیون دلار در سال ــ اقدام به برآورد فروش خود برای کل سال می‌کند. سپس، هر ماه با دریافت آمار و ارقام از ده مدیر حسابداری شرکت، به بازبینی و تعدیل پیش‌بینی انجام گرفته می‌پردازد.
لی گادیس، مدیر عامل این شرکت می‌گوید: «هرماه، از هر یک از مدیران حسابداری یک پیش‌بینی سالانه درخواست می‌کنیم و از آنها می‌خواهیم که در این امر محافظه کار باشند.»
در پایان هرماه، چارلز کیلی مدیر ارشد مالی، به همراه مدیران حسابداری، فروش واقعی آن ماه را با پیش‌بینی قبلی همان ماه مقایسه می‌کنند. سپس، با تهیه نمودارهای مربوطه، به ارزیابی روند فروش پرداخته و در نهایت، گزارش کاملی به مدیران ارشد، از جمله مدیر عامل ارائه می‌کنند. تیم مدیریت با استناد به این اطلاعات به روز، درباره‌ استخدام و مخارج شرکت یکی از این سه تصمیم را اتخاذ می‌کنند: «بخر، نگه‌دار یا بفروش» گادیس می‌افزاید: «پیش‌بینی درآمد، یکی از مهم ترین کارهای ضروری در شرکت است. حقوق کارکنان بزرگترین هزینه ماست. بنابراین، دانستن درآمد آتی شرکت و بر پایه آن هزینه کردن امری حیاتی است. پیش‌بینی ما برای سال 2011 این است: اگر چه شرایط اقتصادی کمی ‌بهتر خواهد شد، اما همچنان انجام کسب‌وکار به سختی خواهد بود. در چنین مواقعی فقط باید چشم امیدتان به خودتان باشد.»
هر سه شرایط ایده‌آل، معمولی و بد را در نظر بگیرید
ایتن سیگل، مدیرعامل شرکت آمریکایی ارب اودیو سازنده بلندگوهای پیشرفته، سه شکل متفاوت از برنامه مالی آتی تهیه می‌کند. او اظهار می‌دارد: «سعی می‌کنیم با دقت و احتیاط زیاد خود را برای شرایط مختلف احتمالی آماده نگه داریم. اگر فروش ما با اوضاع بدی مواجه شود همچنان سودآور باشیم. اگر شرایط ایده‌آل با فروش فوق‌العاده هم پیش بیاید نفرات و تولید کافی در اختیار داشته باشیم.»
این شرکت در سال جاری 30 درصد رشد داشته است. عامل اصلی این رشد افزایش صادرات به کشورهای خارجی، در اثر کاهش ارزش برابری دلار آمریکا در مقابل ارزهای دیگر، بوده است. سیگل در این‌باره می‌گوید: «ما هرگز فکر نمی‌کردیم که در واقعیت به این درصد از رشد در این مدت کوتاه برسیم. اما به علت داشتن برنامه برای هر گونه شرایط احتمالی از جمله ایده آل، انبارهایی مملو از کالا داشتیم و غافلگیر نشدیم.»
سیگل، در برنامه ریزی کوتاه مدت خود، رشد ماه به ماه سال قبل را به دقت زیر نظر داشته و از آن در برآورد درآمد ماه‌های پیش رو کمک می‌گیرد. او عقیده دارد: «از آنجا که فروش بلندگو تابع روند فصلی است، روش ملاک قراردادن رویه فروش سال قبل در پیش‌بینی‌های سال جدید نتایج بسیار صحیحی داشته است. برای مثال، افراد در ماه‌های سرد سال تمایل بیشتری به خرید کالاهای سرگرم کننده خانگی دارند. پیش‌بینی ما برای سال 2011 از این قرار است: اگرچه در این سال بعضی از ماه‌ها برای ما چالش‌برانگیز خواهد بود، افزایش فروش سالانه بیش از 20 درصد را تخمین می‌زنیم. این امر ناشی از معرفی محصولات جدید و توان بالقوه بالا در فروش بین‌المللی است.»
با عوامل خارج از کنترل خود خلاقانه برخورد کنید
هر کسب‌وکاری با یک سری از عوامل خارج از کنترل خود درگیر است. این اجزا می‌توانند تاثیر منفی و برهم زننده بر روی پیش‌بینی فروش داشته باشند. برای مثال، دو عامل آب و هوا و قیمت نفت از جمله عناصر غیرقابل کنترل برای شرکت آمریکایی برنز‌اند مک براید، فعال در حوزه توزیع نفت هستند. تری مک براید، مدیرعامل این شرکت، اظهار می‌دارد: «عموم پیش‌بینی‌های فروش 7 تا 8 درصد خطا داشتند. علت آن زیاده از حد خوش بین بودن ما بود و همیشه تقصیر را به گردن آب وهوا می‌انداختیم!»
مک براید برای جلوگیری یا کاهش این مشکل با فارغ‌التحصیلان دانشگاه مارکویت مشارکت کرد. آنها اقدام به تهیه یک نرم افزار اختصاصی کردند که قادر بود مصرف مشتریان را در آب و هواهای متفاوت‌ اندازه‌گیری کند. نتیجه، افزایش دقت برآورد مصرف سوخت هر یک از مشتریان، کاهش هزینه‌های حمل و نقل و در نهایت افزایش رضایت مشتریان شد. مشتریانی که دیگر کمتر نگران تمام شدن غیرمترقبه نفت خود بودند. این عوامل باعث شد که خطای پیش‌بینی فروش شرکت به 1 تا 2 درصد کاهش پیدا کند. پیش‌بینی این شرکت برای سال 2011 بدین قرار است: «انتظار داریم که نسبت به سال قبل فروش ناخالص و رشد مشتریان در کل بدون تغییر بماند. با این وجود، به علت امکان بهسازی در حوزه فروش ابزارهای گرمایش و سرمایش، پیش‌بینی می‌کنیم فروش این بخش تا 20 درصد افزایش داشته باشد.»
رضایت مشتریان و کارکنان خود را دریابید
این توصیه‌ای است که به حرف ساده به نظر می‌آید، اما در عمل نه. حتی شاید به کار بستن آن در فروش بدل به رمز و رازی شده است. اسپنسر براون، مدیر عامل شرکت آمریکایی رنت گرین باکس با فروش ناخالص 3 میلیون دلار در سال، به اهمیت این موضوع پی برده است. آقای براون که شرکتش سازنده جعبه‌های مقوایی از مواد بازیافتی است، اعتقادی به برآورد سالانه فروش ندارد. او اظهار می‌دارد: پیش‌بینی فروش آتی بر اساس عملکرد فروش در گذشته اشتباه است. در عوض، او بر پایه تجربه 6 ساله‌اش از فرمول خویش در پیش‌بینی سه ماهه فروش استفاده می‌کند. 90 درصد از برآورد فروش آینده، بر اساس کیفیت خدمات ارائه شده به مشتریان (customer service) است. ارزیابی این کیفیت از راه‌های مختلف صورت می‌گیرد. یکی از آن راه‌ها استفاده از رسانه‌های اجتماعی با قابلیت اطلاع‌رسانی متقابل (social media interaction) از جمله وب‌سایت یلپ (Yelp) است (که کاربران، این شرکت را در زمره بهترین شرکت‌ها رده‌بندی کرده‌اند). راه دیگر، ‌اندازه‌گیری میزان اشتیاق در کارکنان شرکت و کارآیی آنها در ارائه خدمات به مشتریان است. روش بعدی، سنجش توانایی شرکت در نگهداری انواع کالاها در انبار برای ارائه به موقع به مشتری است.
10 درصد باقی مانده برآورد فروش آتی شرکت، بر اساس «عوامل ناشناخته»‌ای است که از تجارب شخصی او از بازار نشات می‌گیرد – گفت‌وگو با مردم عادی از طیف‌های مختلف از جمله صاحبان فروشگاه‌ها، تعمیرکاران و فروشندگان در بازارهای میوه. در صورت دریافت نتایج رضایت بخش از سه روش ذکر شده، آقای براون 13 درصد رشد در فروش برای سه ماه بعد تخمین می‌زند. البته، تاثیر نتایج عوامل ناشناخته نیز در این برآورد لحاظ می‌شود. او اظهار می‌دارد: «خطای پیش‌بینی ما در هر مقطع زمانی 1 درصد است. برآورد ما برای سال 2011، گسترش فعالیت در سطح کل کشور و رشد فوق‌العاده خواهد بود.»
چرا شما تعیین نمی‌کنید
جیسون لوب، مدیر‌عامل شرکت خشک‌شویی آمریکایی سادسایز با گردش مالی چندین میلیون دلار در سال است. او اعتقاد راسخ دارد که اجازه ندهد فروش آتی شرکتش توسط دیگران تعیین شود.
وقتی رکود اقتصادی اخیر رخ داد، درآمد صنعت خشک شویی به سرعت کاهش یافت، اما این شرکت فارغ از تاثیر رکود برای درآمد خود برنامه داشت.
لوب می‌گوید: «من اول فروش خود را پیش‌بینی می‌کنم، سپس به دنبال راهی برای محقق كردن آن می‌گردم.» وقتی که شرایط اقتصادی شروع به وخیم شدن کرد و بسیاری از شرکت‌ها وحشت زده شدند، او شروع به دادن سرویس‌های جدید به مشتریان کرد. از جمله این ابداعات، خشک شویی سازگار با (و بی‌ضرر برای) محیط زیست و پذیرش لباس‌های بسیار گران قیمت بود که البته، با تبلیغات وسیع همراه بود.
او اظهار می‌دارد: «افرادی که 7000 دلار برای یک دست لباس می‌پردازند احتیاج به کسی دارند که می‌داند چگونه از آن لباس مراقبت کند!» نتیجه این شد که در سال 2009 فروش شرکت 9 درصد افزایش داشت و به سوی افزایش 40 درصدی در سال بعد در حرکت بود. پیش‌بینی آنها برای سال 2011 از این قرار است: «رشد 40 درصدی شرکت ادامه خواهد داشت. در حال یافتن راه‌های مبتکرانه جدید ارائه سرویس به مشتریان هستیم. بدین طریق قادر خواهیم بود هم مشتریان جدید جذب کرده و هم مشتریان موجود را راضی نگه داریم.»
کلام آخر
پیش‌بینی کردن، کمی‌ هنر می‌خواهد، کمی ‌علم و قطعا با یک گوی جادویی بزرگ بسیار آسان تر خواهد بود.
نحوه پیش‌بینی شما بستگی زیادی به صنعتی که در آن هستید، به فرهنگ سازمان‌تان و به عوامل خارج از کنترل شما دارد. نکته مثبت این است که تجربه ارزشمند حاصل از پیش‌بینی در شرایط خوب و بد اقتصادی، قطعا شما را در داشتن برآوردهای دقیق‌تر آتی کمک خواهد کرد.
منبع:www.inc.com
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

در حالي كه ميزان صادرات زعفران ايران در بسته‌بندي‌هاي كوچك كاهش شديدي نشان می‌دهد، ميزان صادرات زعفران در بسته‌هاي 30 گرمي كه در كشورهاي مقصد باز و مجدد بسته‌بندي مي‌شوند رشد چشمگيري داشته است. بر اساس بخشنامه گمرك صادرات زعفران در دو تعرفه مجزا تعريف شده كه يكي مربوط به بسته‌بندي‌هاي زير 10 گرمي و ديگري مربوط به بسته‌بندي‌هاي 10 تا 30 گرمي است. با این حال اگرچه دولت براي بسته‌بندي‌هاي زير 10 گرمي جوايز صادراتي در نظر گرفته است، اما در چهار ماه نخست امسال صادرات اين نوع زعفران از 5/48 ميليون دلار در مدت مشابه سال گذشته به پنج ميليون دلار در چهار ماهه امسال كاهش يافته است.

اين در حالي است كه صادرات زعفران در بسته‌بندي‌هاي 30 گرمي كه به گفته نايب‌رييس اتحاديه صادركنندكان زعفران ايران به راحتي در خارج از كشور باز و مجددا بسته‌بندي مي‌شوند، روند بسيار فزاينده‌اي داشته و ميزان صادرات اين نوع زعفران در چهار ماهه امسال با بيش از 500 درصد رشد نسبت به رقم 16 ميليون دلاري سال گذشته به 100 ميليون دلار رسيده است.
نايب رييس اتحاديه صادركنندگان زعفران در گفت‌و‌گو با «ایسنا» علت رشد صادرات در بسته‌های بزرگ تر را این می‌داند که صادرات بيش از 30 گرمي مشمول جريمه صادراتي مي‌شود به همين دليل صادركنندگان، زعفران در بسته‌هاي 30 گرمي را كه راحت‌تر قابل باز شدن هستند، صادر مي‌كنند.
سعيد غفارزاده گفت: طبق اعلام دولت صادركننده‌هايي كه زعفران را به صورت فله‌اي يا در بسته‌هاي بيش از 30 گرمي صادر كنند به ازاي هر كيلو 166 دلار جريمه مي‌شوند كه چون صادركننده‌هاي زعفران به ميزاني منفعت ندارند كه اين جرايم را بپردازند، بنابراين در بسته‌هاي 30 گرمي زعفران را صادر مي‌كنند تا اين بسته‌بندي‌ها در اروپا و كشورهاي ديگر خريدار عوض شود. به گفته او معمولا اين زعفران‌ها پس از تغيير بسته‌بندي در كشورهاي خريدار در بسته‌بندي‌هاي كوچك‌تر عرضه مي‌شوند.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

برچسب‌ها: نتايج تحقيقات بازار

نشریه اقتصادی فورچون در تازه‌ترین گزارش خود به معرفی تحسین‌شده‌ترین شرکتهای جهان پرداخت.

به گزارش خبرنگار ایسنا، در فهرست منتشر شده از سوی فورچون نام 350 شرکت تحسین شده جهان به چشم می‌خورد. در این گزارش همچنین به برترین شرکتها در صنایع مختلف اشاره شده است.

به عنوان مثال در صنعت دخانیات شرکت بریتیش آمریکن توباکو، در صنعت نوشیدنی شرکت کوکاکولا، در صنعت الکترونیک شرکت جنرال‌الکتریک، در صنعت خدمات غذایی شرکت مک‌دونالدز، در صنعت قطعات وسایل نقلیه موتوری شرکت میشلن، در صنعت محصولات غذایی مصرفی شرکت نستله، در صنایع دارویی شرکت نوارتیس، در صنعت فلزات شرکت پوسکو، در صنعت پالایش نفت شرکت استات اویل، در صورت پوشاک شرکت نایک، در صنعت خودروسازی شرکت بی.ام.و و در صنعت شیمایی شرکت باسف به عنوان تحسین شده‌ترین شرکتهای جهان شناخته شدند.

فهرست منتشر شده از سوی فورچون درباره تحسین‌شده‌ترین شرکتهای جهان حاصل بررسی حدود هزار و 400 شرکت در سراسر جهان است.

همچنین شرکتهایی از 32 کشور جهان در 57 گروه در این بررسی شرکت‌ کرده‌اند. این شرکتها از نظر ویژگیهای مختلف مانند نوآوری، مدیریت کیفیت، سرمایه‌گذاری بلندمدت، کیفیت محصول، رقابت‌پذیری جهانی و مسئولیت اجتماعی رتبه‌بندی شده‌اند.

در زیر نام 10 شرکت تحسین‌شده جهان در سال 2011 آمده است:

1- اپل

2- گوگل

3- برکشایر هاثاوی

4- سوت وست ایرلاینز

5- پروکتر&گمبل

6- کوکاکولا

7- آمازون.کام

8- FedEx

9- مایکروسافت

10- مکدونالدز

برچسب‌ها: برند

شرکت خودروسازی جنرال موتورز آمریکا اعلام کرد ساخت خودروهای پیک آپ در کارخانه فورد وین را تعطیل مي‌کند که دلیل اصلی آن کاهش تقاضا برای این خودروها است.
قرار است تولید کامیون‌های سبک و خودروهای بزرگ نیز توسط این شرکت خودروسازی کاهش یابد، زیرا هم اکنون تقاضا برای خودروهای کوچک و کم مصرف بیشتر از خودروهای بزرگ است. شرکت خودروسازی جنرال موتورز آمریکا تاکید کرد از این پس تصمیمات سرمایه‌گذاری این برند و تصمیمات تولیدی بر مبنای تغیيرات تقاضا خواهد بود و دیگر دلیلی برای ارائه تخفیف‌های کلان به خریداران به منظور ترغیب آنها به خرید خودروهای این برند وجود ندارد. جی ام یکی از بزرگترین خودروسازان دنیا است و تصمیمات این شرکت مي‌تواند اثر زیادی در بازار خودرو بر جای بگذارد.
ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

مرکز مطالعات بازار خودروی آمریکا اعلام کرد که دو برند تویوتا موتورز ژاپن و جنرال موتورز آمریکا موفق به کسب عنوان قابل اعتمادترین برندهای لوکس در آمریکا شدند.
بر این اساس، کادیلاک تولید جی ام و لکسوس تولید تویوتا، در سال جاری میلادی قابل اعتمادترین خودروها از نظر مصرف‌کنندگان آمریکایی بوده و حائز بیشترین میزان رضایت شده‌اند. این در حالی است که خودروهای تولید بی ام و در این فهرست در جایگاه هشتم قرار گرفته‌اند. در سال گذشته بی ام و در جایگاه چهارم جدول قرار داشت، ولی در سال جاری مصرف‌کنندگان رضایت کمتری از محصولات این برند داشتند و به همین دلیل، بی ام و تنزل جایگاه داده است.

ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

برچسب‌ها: برند

ادامه مطلب

مترجم: محمود بیگلری
هر فروشی، هرچند بزرگ که رضایت مشتری را جلب نکند یا سود مناسبی نداشته باشد، اهمیت چندانی برای کسب‌وکار شما نخواهد داشت.

اکثر شرکت‌ها زمان کافی را برای بررسی تمام عوامل مؤثر در فروش خود صرف نمی‌کنند و تلاش نمي‌كنند كه اشتباهاتشان را جست‌وجو کنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند چگونه بهتر عمل کنند.
تصور اینکه هر فروشی برای مشتری یا برای فروشنده منفعت دارد اشتباه است.
دلایل متفاوتی وجود دارند که باید استراتژی فروش (sales strategy) سازمان تان را به طور پیوسته ارزیابی و بازنگری کنید. سه دلیل رایج در این زمینه عبارتند از: کالاهای مرجوعی بیش از حد، حاشیه سود ناچیز و از دست دادن مشتریان. فرقی نمی‌کند که سازمان شما ارائه دهنده خدمات مشاوره‌ای فوق تخصصی باشد یا سازنده سنتی کتری. این واقعیت در مورد تمام کسب و کارها یکسان است؛ «عامل کلیدی در کسب حداکثر سود، یافتن فروش‌هایی است که رضایت مشتریان را در بردارند و باعث رشد کسب و کار می‌شوند.»
راس لمباردو، ريیس شرکت پیک فعال در حوزه مشاوره فروش (EAK Sales Consulting)، اظهار می‌دارد: «قبل از بررسی عوامل بیرونی باید به عناصر درونی سازمان بپردازید. تعداد کمی‌ از شرکت‌ها فروش‌های ناموفق خود را بازنگری می‌کنند. متاسفانه حتی تعداد کمتری، فروش‌های موفق خویش را بررسی می‌کنند. کمتر اتفاق می‌افتد که وقتی یک فروش موفق داریم از خود بپرسیم: چه کاری را درست انجام دادیم؟ که برای فروش‌های بعدی هم آن كار درست را تکرار کنیم.»
لمباردو عقیده دارد اکثر شرکت‌ها زمان کافی را برای بررسی تمام عوامل مؤثر در فروش صرف نمی‌کنند- یعنی تلاش نمی‌کنند اشتباهاتشان را جست‌وجو کنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند که چگونه بهتر عمل کنند. یک مدیر فروش یا فروشنده خوب همیشه این دو سوال را از خود می‌پرسد: آیا این فروش به نفع خریدار بود؟ به نفع ما چطور؟
روش سنجش فروش موفق:
1- آیا مشتری راضی است؟
بخشی از انجام یک فروش خوب، فهمیدن این نکته است که «مشتری در خریدش به دنبال رفع چه نیازی است.» اینگونه تصور کنید که در ابتدا مشتری در موقعیت A است و با خرید محصول یا سرویس شما می‌خواهد به موقعیت B برسد. برای مثال، اگر مشتری یک سرویس تخصصی از شما می‌خرد، قصد دارد درآمد خود را افزایش دهد، هزینه‌ها را کاهش دهد یا سهم بیشتری در بازار به دست آورد (موقعيت B).
با جمع‌آوری اطلاعات دقیق در مورد نظر و نیاز مشتری قبل از فرآیند فروش، قادر خواهید بود تا پس از انجام فروش توفیق خود را در رفع نياز آنها بررسی کنید. در این بازنگری می‌توانید موفقیت خویش در تعریف درست نیاز و راه رفع آن را از مشتری نیز جویا شوید.
لمباردو عقیده دارد یک روش مفید در ارزیابی فروش در نظر گرفتن هر فروش به شکل یک مطالعه موردی (case study) است. این روش به شما کمک خواهد کرد تا از ابتدا خط مشی روشن و مدونی برای اقدامات خویش در نظر گرفته و بدانید که دقیقا به دنبال چه هستید.
2- ارتباط مؤثر با مشتریان برقرار کنید.
برای ارزیابی فروش ایجاد یک راه ارتباطی دائم با مشتریان ضروری است. انجام این کار احتیاج به مقدار کمی ‌نیروی انسانی و مهارت دارد. ارسال نظرسنجی‌های کلی و گسترده به تمام مشتریان روش مناسبی برای استخراج اطلاعات مورد نیاز، از جمله میزان رضایت آنان، نیست. برای مثال شرکت جمکیتی، جواهر فروش سفارشی‌ساز آنلاین (GemKitty online retailer) را در نظر بگیرید. این شرکت به مشتریانش این امکان را می‌دهد تا مدل مورد نظرشان را به صورت آنلاین طراحی کنند. سپس صنعتگران شرکت طرح نهایی را در کارگاه شرکت می‌سازند. به همراه کالا یک یادداشت دست نویس به دستخط صنعتگر همان کالا برای مشتری ارسال می‌شود. این یادداشت حاوی اطلاعات جالبی از نحوه ساخت آن کالا، حتی نوع چای نوشیده شده توسط جواهرساز در زمان ساخت، است. بعد از چند هفته شرکت اقدام به ارسال یک پرسشنامه به همان دستخط می‌کند. مشتری به راحتی نویسنده پرسشنامه را شناخته و با داشتن حس آشنایی قبلی به سوالات نظرسنجی با رغبت بیشتری پاسخ می‌دهد. در پایان به جهت قدردانی از مشتری یک کارت هدیه 15 دلاری نیز برای او ارسال می‌شود. مدیر این شرکت می‌گوید: «ما تمام سعی‌مان را می‌کنیم تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و نظرات آنها را در کار خود لحاظ کنیم.»
لمباردو پیشنهاد می‌کند که جمع‌آوری اطلاعات بايد به آرامی ‌صورت گیرد. به بیان دیگر، با درخواست اطلاعات زیاد از ابتدا، باعث مزاحمت و رنجش مشتری می‌شوید و این امر می‌تواند به عدم پاسخ از جانب او منجر شود. اما، با پرسیدن سوالات درست و مناسب و حتی پیشنهاد ارائه تخفیف در خرید بعدی مشتریان رغبت بیشتری به پاسخگویی نشان می‌دهند.
پرسیدن سوالات درست و مناسب در پرسشنامه‌ها امری ضروری است. لمباردو اظهار می‌دارد: «در بسیاری از موارد سوالات پرسشنامه‌ها بی‌فایده هستند. به این دلیل که از رتبه‌بندی جواب‌ها بر پایه 1 تا 10 استفاده می‌کنند. افراد در این گونه موارد مقایسه‌ای، تنبل بوده و معمولا گزینه 10 را انتخاب می‌کنند.» پرسیدن سوالات غیرگزینه‌ای (یا به‌نوعی تشریحی) به مراتب بهتر است. به عنوان مثال: «آیا ما را به دوست یا همکار خود پیشنهاد می‌دهید؟» یا این سوال برگزیده لمباردو «با توجه به تجربه و شناخت خود از ما، آیا دوباره از ما خرید خواهید کرد؟»
اگر پاسخ منفی است، علت را سوال می‌کنید. در بیشتر مواقع مشتریان علت را به شما خواهند گفت. طفره رفتن از جواب می‌تواند بدلیل نداشتن وقت یا نوعی احساس نگرانی از عواقب پاسخ باشد. راه حل، تغییر سوال و جویا شدن از چگونگی بهتر شدن فروش بعدی است. این را بدانید که اگر سوال درست و مناسب نپرسید هرگز جوابی از مشتری دریافت نخواهید کرد.
3- حاشیه سود را به درستی تعیین کنید.
اگرچه رضایت مشتری در موفقیت بلند مدت کسب و کار نقش تعیین کننده‌ای دارد، عامل حاشیه سود به مراتب مهمتر است. حتی اگر سازمان شما دارای پروسه فروش موفقی است، کسب و کار شما می‌تواند درگیر مشکلات ناشی از کاهش حاشیه سود یا افزایش هزینه‌ها باشد.
لمباردو می‌گوید: «فروش شما می‌تواند بسیار زیاد باشد، اما همچنان به سمت ورشکستگی پیش بروید. ندانستن حاشیه سود هر واحد از فروش بی‌مبالاتی بزرگی است. اگر حاشیه سود مناسبی ندارید باید علت را جویا شوید. آیا مقدار تخفیفات بیش از حد است یا هزینه‌ها بسیار بالا است؟»
در هر صورت، چاره کار شناسایی و کنترل است. اگر تخفیف‌های شرکت شما بیش از حد است، احتمالا ریشه در فرهنگ سازمان
(corporate culture) دارد که باعث قیمت‌گذاری نامناسب شده است. لمباردو می‌افزاید: «در کسب و کارهای کوچک معمولا این مشکل از رده‌های بالا، عمدتا صاحب اصلی، شروع می‌شود. من همیشه از کارکنانم می‌پرسم که اولین و بهترین راه افزایش درآمد شما چیست؟ تقریبا جواب همه این است که از ريیس (من) باید پرسید. جواب من این است: نه، دست از تخفیف دادن بردارید.»
برای ایجاد و حفظ حاشیه سود، باید میزان ارزش ارائه شده توسط کسب‌وکار خود را افزایش دهید. بدین منظور باید وجوه تمایز کالا یا سرویس خود را در مقایسه با رقیبان، شناسایی و ایجاد کنید. سپس، مزایای استفاده از کالا یا سرویس متمایز خویش را به مشتری انتقال دهید.
4- با مشکلات مستقيما روبه‌رو شوید.
بدون شک کسب‌و‌کار شما با بعضی از مشتریان به مشکلاتی برخواهد خورد که بايد با درایت با آن برخورد کنید. مدیر شرکت جمکیتی زمانی را به یادمی‌آورد که یکی از مشتریانش با درج اشتباه آدرس خود باعث ارسال سفارش به جای دیگری شده بود. پس از دریافت نکردن کالا، مشتری با عصبانیت و عدم پذیرش خطای خود درخواست ارسال فوری سفارش خود را داشت.
بنا به نظر لومباردو، شرکت شما در بلند مدت پول بیشتری از دست خواهد داد، اگر شما به مسائلی از این دست توجه نکنید. با این فلسفه، جمکیتی با وجود زیانی که کرده است، قطعه دیگری جواهر به زن تحویل می‌دهد.

ماخذ:دنیای اقتصاد

1. اگر 20 مشتری از خدمات شما ناراضی باشند 19 نفر از آنها این موضوع را به شما نخواهند گفت و 14 نفر از بین 20 نفر به فروشندگان دیگری مراجعه می کنند. 2. هر مشتری ناراضی به طور متوسط به 10 نفر دیگر تجربه نا خوشایندش را می گوید و هر مشتری راضی بطور متوسط به 5 نفر دیگر می گوید 3. تا 90% مشتریان ناراضی دیگر از شما خرید نمی کنند و علت آن را به شما نمی گویند 4. 95% از مشتریان ناراضی اگر با سرعت و به خوبی به شکایتشان رسیدگی شود مشتریان وفادار خواهند شد/ويكي پديا تهیه شده در: وب نوشت پنگان

برچسب‌ها: نتايج تحقيقات بازار

حضور و تأثیر برخی برندها آنقدر آشکار است که در فروشگاه‌ها هنوز پس از سال‌ها مشتریان هر دستمال کاغذی را "کلینکس" ‌می‌خوانند، برای خرید پودر لباسشویی تقاضای "تاید" ‌می‌کنند، برای خرید مایع ظرفشویی "ریکا" ‌می‌خواهند، هر مایع سفیدکننده را "وایتکس" ‌می‌نامند، به هر کیک چندلایه‌ای "تی‌تاپ" ‌می‌گویند و "پفک" طلب ‌می‌کنند حتی اگر از کارخانه "چی توز" باشد!

برچسب‌ها: برند
ادامه مطلب

نقاط کور در خدمات مشتریان

م. زارع
توضیح مترجم: در وضعیتی که تعداد موسسات مالی به شدت در حال افزایش است، مشتریان با انتخاب‌های متنوع بیشتری روبه‌رو هستند. هر چند تنوع در سطح خدمات بسیار زیاد است، اما وجود تفاوت و تنوع در سطح خدمات به تنهایی موجب جذب مشتریان و وفاداری آنان نسبت به موسسات نمی‌شود. نکته مهم در این میان کیفیت ارائه خدمات به مشتریان و نحوه مدیریت رابطه با مشتریان است؛ مساله‌ای که به شدت مورد توجه موسسات بزرگ خدماتی و از جمله موسسات موفق مالی قرار گرفته است.

به منظور جلوگیری از ریزش مشتریان وفادار و جذب مشتریانی که دفعات معدودی به موسسه ما سر زده‌اند، باید به فرآیندهای مدیریت بحران و حل مساله نیز توجه داشت. مطلب زیر اشاره کوتاهی به این موضوع دارد.
آیا شرکت خدماتی متعلق به شما، شکایات کمی از مشتریان دریافت می‌کند؟ از ستایش خود دست بردارید و به واقعیات نگاه کنید.
بیشتر موسسات مالی به حجم شکایات ارسالی اتکا می‌کنند تا دریابند عملکرد شرکت در بخش خدمات مشتریان چگونه بوده است. عقلانیت سنتی میان مدیران اجرایی به ما می‌گوید که نرخ کاهشی شکایات مطلوب است، زیرا این کاهش نشان می‌دهد که مشتریان کمتری ناراضی هستند. در نتیجه، بسیاری از موسسات استراتژی‌هایی طراحی می‌کنند تا به وسیله آنها به شکایات رسیدگی شود و مشکلات موجود حل شوند به این امید که بدین وسیله بتوانند تعداد شکایات دریافتی را کاهش دهند. متاسفانه این استراتژی بخش مهمی از معادله را فراموش می‌کند: بسیاری از مشتریان خشمگین هرگز ناراحتی خود را به سطح شکایت رسمی نمی‌کشانند. در واقع درصد بزرگی از مشتریان که برخورد نامطلوبی را تجربه کرده‌اند، هرگز ناراحتی‌های خود را به تامین‌کنندگان مالی ابراز نمی‌دارند.
در دسامبر 2010، هیاتی تحقیقاتی از 5000 مشتری خدمات مالی، در هفت کشور، آماری تهیه کرد تا روشن سازد که چه اتفاقی می‌افتد وقتی یک مشتری «نارضایتی» را تجربه می‌کند. داده‌های این هیات نشان می‌دهد که موسسات مالی در سال 2010 در برآورده كردن انتظارات 31 درصد مشتریان خدمات مالی شکست خورده‌اند. به علاوه، 35 درصد از آن مشتریان ناراضی هرگز به طور رسمی از سازمان مربوطه شکایت نکرده‌اند. یعنی: برای یک بانک با‌اندازه متوسط، مشتریان «ناراضی خاموش» نماینده 243 میلیون دلار ریسک در درآمد هستند و این موسسات دارند این میزان از درآمد را به تدریج از دست می‌دهند. ‌اندازه این ریسک تقریبا برابر با مجموع بودجه سالانه بازاریابی و تکنولوژی شرکت است.
علت ریشه‌ای این مشکل آن است که شرکت بر رفع و رجوع
شکایات رسمی تاکید می‌ورزد، این بدان معنا است که مساله مشتریان «ناراضی خاموش» تقریبا هرگز موضوع بحث نیست. در واقع، 65 درصد مشتریان ناراضی که شکایت نکردند، مساله‌شان حل نشده است و این موجب شده است که سازمان با «نقاط کور»ی در خدمات مشتریان مواجه شود. هرچند مشتریان ناشاکی فیدبک خود را دریغ می کنند، با این همه این امکان وجود دارد که به سراغ موسسه رقیب بروند، همانقدر که احتمال دارد مشتریانی به سراغ رقیب بروند که وقت و اعصاب خود را صرف طرح شکایت كرده‌اند.

پیش‌بینی و ایجاد امکان طرح شکایت
هر چند نوع برخورد مشتریان «ناراضی خاموش» ممکن است کاملا خارج از محدوده کنترل مدیران اجرایی باشد، تحقیقات ما نشان می‌دهد که شرکت‌ها به طور قابل توجهی قادرند نارضایتي مشتریان را تسکین دهند، آن هم به وسیله انجام دو کار ساده به محض بوجود آمدن مشکل:
1) شکایت کردن را برای مشتریان آسان گردانید. در سرتاسر فرآیند تحقیق، ما فاکتورهایی را تست کردیم که بر احتمال شکایت کردن مشتری ناراضی اثر می‌گذاشت. ما ویژگی‌های شخصی مشتریان، ویژگی‌های مشکل آنها و ویژگی‌های موسسه را مدنظر قرار دادیم. از میان این سه، مشخصه‌های سازمانی مثل «دسترس‌پذیری کانال‌های مورد علاقه مشتریان» و «توانایی کارمند به فراهم آوردن کمک و یاری لازم به مشتری»، بیشترین اثر را بر احتمال شکایت مشتری ناراضی داشت.
2) در صورتی که شکایتی وجود ندارد، مشتریان ناراضی را شناسایی کنید. هرچند آسان کردن راه شکایت برای مشتری ممکن است بیشتر موجب شود که او نارضایتی خود را به سمع سازمان برساند، بسیاری از موسسات مالی در حال پیشرفت صرفا بر داده‌های شکایات اتکا نمی‌کنند تا فرآیندهای مدیریت مساله را هدایت کنند. این شرکت‌ها علائمی را شناسایی کرده‌اند که نشان دهنده عدم وجود توافق در سطح خدمات است، و الگوهای رفتار مشتری را مونیتور می‌کنند، بدین وسیله مشتری‌ای را که بالقوه ناراضی است در می‌یابند.
به خاطر بسپارید که:
درست است که آسان کردن شکایت برای مشتریان و تشخیص مشکلات در غیاب شکایات راه‌های موثری است تا بتوان اثرات منفی مشکل را در صورت وقوع تخفیف داد، اما تحقیقات، نشان مي‌دهد که برای مشتری متوسط و مشکلی در حدود متوسط، حتی بهترین فرآیند حل مشکل نمي‌تواندبه‌طور كامل وفاداري مشتري را بازگرداند و نمی‌تواند آن میزان عدم اعتمادی را جبران کند که مشکل در وهله اول رقم زده است.
منبع: businessweek.com

ماخذ:دنیای اقتصاد

رواج بهره‌گيري از برون‌سپاري
مدلی که حتی در شرایط سخت هم قابل اجراست

پل تیلور
مترجم: محمود بيگلري
از 25 سال پیش که شرکت‌های چند ملیتی غربی نظیر ایستمن کداک، جی ای‌، سی تی بانک و آمریکن اکسپرس شروع به برون سپاری فناوری اطلاعات خود کرده اند، صنعت جهانی خدمات IT به یک بازار بزرگ 820 میلیارد دلاری بدل گشته و برون‌سپاری وارد مسیر اصلی خود شده است.

جاگدیش دالال، «ريیس انجمن بین‌المللی مشاوران حرفه‌ای برون‌سپاری»1 در این باره می‌گوید: «برون سپاری دیگر فقط یک تاکتیک بدیع کسب‌وکار محسوب نمی‌شود که هر وقت شرکت‌ها از انجام بخشی از کار خود ناتوان می‌شدند به این روش پناه می‌بردند. برون سپاری امکان انتخاب و استفاده از مدل‌های مختلف انجام کسب‌وکار را به شرکت‌ها می‌دهد. بدین طریق آنها قادر خواهند بود با استفاده از منابع خارجی، نه تنها بخشی از کار خود را به ديگران محول كنند بلکه هسته‌های تجاری جدید هر چند کوچک، اما متمایزکننده در بازار، به وجود آورده و مدیریت کنند. این مدل اتمی‌ کسب‌وکار 2 (Atomic business model)
(برون سپاری) به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نه تنها شرایط بد اقتصادی را تحمل کنند، بلکه به مزیت رقابتی در بازار نیز دست یابند. – حتی در شرایط سخت امروزی.»
شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، در زمان گسترش بازارهایشان احتیاج به انعطاف بیشتری دارند که از طریق برون سپاری قابل دستيابي است. اخیرا، شرکت رویال‌هاسکونینگ هلندی یک قرارداد چند ساله چندین میلیون دلاری برون سپاری زیر بنایی درحوزه IT با شرکت خدمات مشاوره‌ای تاتا از هند بسته است. این شرکت یک سلسله کامل از خدمات زیربنايی IT ارائه می‌دهد که شامل پیشخوان کمک (service/help desk) به چندین زبان، مدیریت و نگهداری داده‌ها، خدمات کامپیوتری به کاربران نهایی و سرویس‌های پشتیبانی
نرم‌افزارها است.
اریک اورورد، مدیر ارشد فناوری اطلاعات در رویال‌هاسکونینگ اظهار می‌دارد: «شرکت ما در نظر دارد نه تنها در کشورهای پیشرفته بلکه در بازارهای نو ظهور نیز رشد كند. ما در این شرکت با مشکلات جالب و عدیده‌ای مواجه هستیم. ارائه سرویس بدون وقفه‌ برای موفقیت شرکت ضروری است.» استفاده از خدمات زیربنایی IT شرکت تاتا،‌هاسکونینگ را قادر می‌سازد تا بر روی بهره‌وری فعالیت‌های خود و نیز رشد بیشتر بین‌المللی خویش در اروپا و دیگر نقاط جهان تمرکز کند.
همان‌طور که از مثال شرکت ‌هاسکونینگ مشخص است برون سپاری بخش IT فقط مختص شرکت‌های بزرگ چند ملیتی نیست. بازار این حوزه با رشد خود شرکت‌های نسبتا کوچک و متوسط را نیز در بر گرفته است. برای مثال، شرکت انگلیسی اورست قصد داشت، بدون درگیر شدن در یک قرار داد طولانی مدت و مشکلات آن، شبکه ارتباطی و زیربنایی IT خود را بهبود بخشد. دیو گوردن‌، مدیر خدمات IT شرکت اورست، در این باره اظهار می‌دارد: «در ابتدا شرکت ما احتیاج به یک پیمانکار IT با تجربه و انعطاف‌پذیر در زمینه کار با سیستم‌ها داشت.» سال گذشته، اورست شرکت کالیکس (Calyx) انگلیسی، ارائه دهنده خدمات مدیریتی مستقل (Independent managed service provider)، را انتخاب کرد. گوردن ادامه می‌دهد: «ما یک قرارداد یکساله با کالیکس بستیم که مناسب ترین قیمت را داشت. بعد از مدتی همکاری با شرکت کالیکس، توانایی نوآوری توام با انعطاف‌پذیری آنها در انجام کار هر روزه در شرکت کاملا مشهود بود. شرکت ما از نحوه کار کالیکس بسیار راضی است و سطح همکاری را توسعه داده است. این همکاری باعث افزایش توانایی‌های شبکه‌های گسترده (WAN-Wide Area Network)در شعب شرکت شده است.»
در گذشته برون سپاری بیشتر در حوزه IT کاربرد داشت، اما در دهه‌های اخیر برون سپاری فرآیند کسب‌وکار (BPO-Business Process Outsourcing) با سرعت زیادی رشد کرده است. دلایل زیادی، همچون دلایل واگذاری کار در بخش آی تی، باعث می‌شوند که شرکت‌هايي نظیر مایکروسافت و کمپانی‌های داروسازی، از جمله آسترازنکا (AstraZeneca)، به استفاده از کمک پیمانکاران خارجی در فرآیندهای کسب و کار خویش کنند.
مایکروسافت در سال 2006 با آغاز برنامه ابتکاری «سیستم یکپارچه مالی» اقدام به مهندسی مجدد بخش مالی خود در سطح جهانی کرد. در این راستا، این شرکت فعالیت‌های مالی داخلی خویش در 95 کشور را به شرکت مشاوره‌ای اکسنچر (Accenture) واگذار کرد؛ اقدامی‌ که همسو با یکی از اهداف بلند مدت مایکروسافت در اشاعه فرهنگ «سود دو طرفه و بهبود عملکرد» بود.
اخیرا، در سال 2009 شرکت آسترازنکا قرارداد پنج ساله‌ای با شرکت هندی جنپکت امضا کرد تا از سرویس‌های مالی و حسابداری بین‌المللی این شرکت استفاده کند. واگذاری فرآیندهایی که جزو «ویژگی رقابتی» (Core competency) آسترازنکا نیست. مدیر ارشد یکی از بخش‌های مالی این شرکت، تونی گلین اظهار می‌دارد: «شرکت ما وارد مرحله‌ای شده بود که در آن کل صنعت دارویی در حال تغییر بود. برای مثال، رقابت سخت‌تر مي‌شد، در مدت استفاده از حق انحصاری داروها بلاتكليفي وجود داشت و مشکلاتی از این قبیل به چشم مي‌خورد.» آقای گلین در ابتدا شش پیمانکار ارائه دهنده خدمات مالی را شناسایی و در نهایت شرکت جنپکت را انتخاب کرد. او می‌گوید: «شرکت در نوامبر 2009 قرارداد را امضا کرد. تا این زمان نزدیک به 80 درصد از موارد قرارداد به جنپکت واگذار شده است.» همانند دیگر شرکت‌های دارویی بزرگ، آسترازنکا نیز بخش عمده‌ای از فرآیندهای‌ آی تی خود را به پیمانکار واگذار کرده است. آقای گلین در ادامه می‌افزاید: «شرکت ما قرارداد دیگری برای برون سپاری بخشی از واحد منابع انسانی نیز امضا کرده است. ما همچنین در حال بررسی قسمت‌های قابل واگذاری واحد تحقیق و توسعه هستیم.»
آقای دالال اظهار می‌دارد که صنعت دارویی مملو از شرکت‌هایی است که فعالیت‌های مربوط به تحقیق و توسعه داروهای خود را به پیمانکاران واگذار کرده‌اند. ایشان همچنین می‌گوید: «برون سپاری در حوزه املاک و ساختمان به شرکت‌های واگذارکننده این امکان را می‌دهد تا به جای سرمایه‌گذاری در ساختمان‌ها پول خود را نگه داشته و در جای دیگری استفاده کنند. برون سپاری تولید نیز می‌تواند بسیاری از هزینه‌های ثابت تولید را به هزینه‌های متغیر تبدیل نماید.»
تحقیق جدید انجام شده از 2500 نفر از مدیران ارشد فناوری اطلاعات شرکت‌ها توسط پی‌ای کانسالتینگ، نتایج فوق را تصدیق می‌کند. کاهش هزینه بزرگ‌ترین دلیل انجام برون سپاری توسط شرکت‌ها است. دومین علت مهم، دسترسی به مهارت‌هایی است که خود شرکت‌ها فاقد آن بودند. تحقیق مذکور رشد و رواج برون سپاری در حوزه آی تی را نیز تایید می‌کند. نزدیک به یک سوم از پرسش شوندگان اظهار کردند که حدود 25 درصد از بودجه سال جاری بخش IT خود را در برون سپاری صرف می‌کنند. نزدیک به یک دهم نیز در نظر دارند 50 درصد بودجه را صرف برون‌سپاری کنند. همچنان که توسعه نرم‌افزارهای کاربردی مهم‌ترین بخش در فعالیت‌های برون سپاری است تعداد استفاده‌کنندگان از پیشخوان کمک خارجی نیز به مقدار قابل توجهی رو به افزایش است.
آیا شرکت‌ها به رشد به کارگیری رایانش ابری3 (cloud computing) توجه دارند؟ داریل پلامر‌، از شرکت تحقیقاتی گارتنر اظهار می‌دارد: «رایانش ابری به نوعی يك برون سپاری است. تفاوت در شکل و مفاد قرارداد آنها است. در رایانش ابری برای تمام مشتری‌ها فقط یک فرم از قرارداد وجود دارد.» آقای پلامر عقیده دارد: «رایانش ابری و شکل سنتی برون سپاری هردو به موازات یکدیگر به حیات خود ادامه خواهند داد. بعضی از شرکت‌ها به راهکارهای خدماتی اختصاصی احتیاج دارند که برون سپاری سنتی می‌تواند انجام دهد. برخی دیگر نیاز به سرویس‌های عمومی‌تر در مقیاس بزرگ دارند که توسط رایانش ابری انجام‌پذیر است؛ اما همچنان که مدل ابری به رشد خود ادامه می‌دهد، باعث جلب توجه بیشتر به سوی خود می‌شود.»
پاورقي:
1- این انجمن با 110 هزار عضو در سرتاسر دنیا، تنها سازمان پیشرو در ارائه خدمات به شرکت‌ها و افراد در حوزه برون سپاری است. از جمله فعالیت‌های این انجمن رده‌بندی تخصصی 100 سازمان برتر و ارائه لیست بهترین مشاوران در این صنعت می‌باشد.
2- اصطلاحی است که اولین بار توسط ویل و ویتال در سال 2001 به‌کار برده شد. آنها معتقد هستند که هشت مدل اتمی کسب‌وکار وجود دارد. همان‌گونه که اتم‌ها به‌وجود آورنده مولکول‌ها و مولکول‌ها سازنده اجسام پیچیده‌تر هستند، مدل‌های کسب‌وکار هم متشکل از اجزاي ضروری کوچک و کوچک‌تری هستند.
3- مدل رایانشی بر پایه شبکه‌های بزرگ کامپیوتری مانند اینترنت است که الگویی تازه برای عرضه، مصرف و تحویل سرویس‌های فناوری اطلاعات ارائه می‌کند. به‌این معنی که دسترسی به منابع فناوری اطلاعات در زمان تقاضا و بر اساس میزان تقاضای كاربر به گونه‌ای انعطاف‌پذیر در اختیار او قرار می‌گیرد.

ماخذ:دنیای اقتصاد

تهيه شده در:http://pangan12.blogfa.com/

 

برچسب‌ها: نتايج تحقيقات بازار

چگونه یک برند موفق بسازیم؟مترجم: سید فرهاد نقیب
تصویر خود را بسازید، شناخته شوید، آنچه مشتریانتان مي‌خواهند به آنها ارائه دهید و عقایدتان را برای خود بگذارید.

از بین تمام برندهایی که شروع بکار کردند، استارباکس(starbucks) هنوز استانداردهایی طلایی ارائه مي‌كند. استارباکس عمل روزمره خریدن یک فنجان قهوه را به یک تجربه به یاد ماندنی تبدیل مي‌کند و اين كار رابه واسطه ایجاد یک برند به یاد ماندنی انجام مي‌دهد. یک اسم منحصربه‌فرد و یک لوگوی به یادماندنی که قهوه را نه فقط یک قهوه، بلکه یک حس خوشایند و مکانی راحت برای رفتن و دیده شدن مي‌سازد. برند استارباکس یک فرهنگ خلق کرد. در ادامه به بررسی اینکه چگونه شما نیز مي‌توانید این کار را انجام دهید، می‌پردازیم.
گام نخست: تصویرتان را با مهارت بسازید
جلب توجه دیگران به برند، نیاز به نفوذ در آنها دارد. شما تلاش می‌کنید تا خود را در مقابل افرادی که نمي‌خواهند تصمیمات خریدشان را تغییر دهند، قرار دهید. برند شما بایستی به قدری قوی باشد تا آنها را مجبور به خارج شدن از مسیر عادی خود كنيد.
این کار با یک اسم شروع مي‌شود. هر اسمی با تکرار کافی مي‌تواند به یاد ماندنی شود. این اسم مي‌تواند مثلJiffy Lube یا Toys “R” Us یک اسم توصیفی، توضیحی باشد و شاید یک کلمه ساختگی یا مبهم باشد که دارای قدرتی برای خلق یک ارتباط احساسی بادوام است.(به استارباکس بیندیشید.) برندهایی با اسامی مبهم در رقابت، منحصربفرد و به یاد ماندنی تر هستند. همچنین این نام مي‌تواند یک نام خانوادگی باشد که نشان‌دهنده اعتبار، مهارت و استاندارد اخلاقی صاحب این کسب و کار است.
لوگوی(Logo) شما نیز دارای اهمیتی مشابه نام برند شما است. لوگو، اولین ارتباط عمیق درونی است که مشتری با برند برقرار مي‌کند و حس توجه به برند را بر مي‌انگیزد. اولین وظیفه یک لوگو پاسخ به سوالاتی است از قبیل اینکه «شما که هستید؟ چه مي‌کنید؟ و به چه کار مشتری مي‌آيید؟»
ملاحظات عملی دیگری هم در طراحی لوگو وجود دارد. از قبیل:
به خوبی در اندازه‌های مختلف و رسانه‌های گوناگون قابل تولید باشد.
حساسیت‌‌های مخاطبان هدف را منعکس نماید.
نیت و پیام آن بایستی کاملا شفاف باشد.
به طور آسان و یکتایی قابل تشخیص باشد.
در بهترین حالت، یک لوگو بایستی بتواند ارتباطی احساسی و هویت کسب و کار شما را منتقل نماید. ذکاوت نهفته در یک لوگوی مفهومی بایستی عکس العملی _ مثل یک «آهان»_ دریافت کند تا آنچه شما انجام مي‌دهید را منتقل کند و شخصیت کسب و کار شما را به
تصویر بکشد.
گام دوم: شناخته شوید
فرآیند تبدیل به برند شدن در ذهن مصرف‌کنندگان رخ مي‌دهد. تعهدات پشت سر یک برند برای آن جذابیت ایجاد مي‌کند، اما عملی کردن این تعهدات است که برای شما مشتری خلق مي‌کند.
جلب توجه از طریق رسانه‌های سنتی _تبلیغات، ترویج، نمایشگاه‌های تجاری، بازاریابی مستقیم، رخدادها، کتاب‌های راهنما و حتی بازاریابی از طریق موتورهای جست‌وجو (Search engine marketing) - نیاز به پول دارند و بسیاری از کسب و کارهای نوپا پول زيادي ندارند.
رسانه‌های اجتماعی، به وجود آورنده فرصت‌های تبلیغاتی بسیار خوبی برای کارآفرینان کم سرمایه هستند. در اینجا رهنمودهای مهمی برای ساختن اثربخش برند شما به صورت online با استفاده از Twitter، Face book، You Tube،
وبلاگ‌ها و دیگر رسانه‌های اجتماعی وجود دارد:
•گوش کنید، حرف نزنید. دوران گفتن هرچه که به ذهنتان مي‌رسد یا گزارش چیزهای بی ارزش به سر آمده است. اول گفت‌وگوها را گوش کنید و سپس مشارکت كنید.
• بپرسید، نگويید. هدف، گسترش تعاملات است. عقایدتان را تغییر دهید و قبل از اینکه دیگران شروع کنند به مباحثات پایان دهید.
• اصیل باشید و یک داستان داشته باشید. رفتاری متناسب با شخصیت برند خود داشته باشید. به این شخصیت عمق دهید و اصیل باشید.
• جالب و بخشنده باشید. با تمام توان علمی که دارید در مکالمات شرکت کنید.
• علاقه‌مند و پاسخگو باشید. نیازهای افراد را بشنوید، سپس تخصصتان را به نحوی که گویی هیچ انگیزه‌اي جز کمک ندارید، تقسیم کنید.
•یک نتیجه خوب داشته باشید و تشکر کنید. به پیروانتان چیزی خاص و منحصربه‌فرد جایزه دهید و از آنها به خاطر پیروی از برندتان تشکر کنید و خود را در حال و هوای آنها قرار دهید.
گام سوم: نیازهای مشتریانتان را بشناسید
پتانسیل موفقیت یک برند در زمان راه انداختن یک کسب‌وکار با بودجه‌اي محدود، بیشتر بر اساس میزان اشتیاق کارآفرین در خلق ایده‌های منحصربه‌فرد است تا مبتنی بر تحقیقات بازار.
منبع: www.entrepreneur.com
ماخذ:دنیای اقتصاد

برچسب‌ها: برند

استراتژی نفوذ در بازار
مک دونالد دریافت شهرت و محبوبیت آن در بازارهای اصلی خود تحت خطر است زیرا توجه جهانی مردم به نقش غذای آماده در چاقی و بروز بسیاری از بیماریهای جسمی روز به روز بیشتر میشد. علاوه برآن , در پی تبلیغات منفی بسیاری از جوامع پزشکان و سازمان های اجتماعی در زمینه از بین بردن و کاهش علاقه مردم به این غذاها از سال ۲۰۰۱ این شرکت خود را با وضعیت دشوار و عدم ثبات در بازار اصلی خود، آمریکا، مواجه دید.

 

برچسب‌ها: برند
ادامه مطلب

  گروه خودرو- شرکت بازرسی کیفیت و استاندارد ایران در تازه ترین گزارش خود، میزان رضایتمندی مشتریان از انواع خودروهای حاضر در کشور را اعلام کرد.
در این گزارش که متعلق به نیمه دوم سال گذشته است، 54 خودرو سواری از 13 شرکت عرضه‌کننده حضور دارند و شرکت بازرسی برای بررسی کیفیت آنها با 34 هزار و 386 مشتری مصاحبه کرده است.

«بدنه»، «مجموعه نیروی محرکه و سوخت‌رسانی»، «مجموعه تعلیق و انتقال قدرت»، «ایمنی» و «تهویه مطبوع و وسايل برقی»، پنج شاخص اصلی برای بررسی میزان رضایتمندی مشتریان از کیفیت خودروهای کشور بوده که در قالب 28 خصوصیت مورد ارزیابی قرار گرفته‌اند.
نتایج این ارزیابی در شش گروه قیمتی اعلام شده است، به نحوی که خودروهای زیر 10 میلیون تومان در گروه یک، بین 10 تا 20 در گروه دو، بین 20 تا 30 در گروه سه، بین 30 تا 40 در گروه چهار، بین 40 تا 50 در گروه پنج و بالاتر از 50 میلیون تومان نیز در گروه ششم جا خوش کرده اند.
طبق این گزارش، MVM مدل 110، پژو 206 صندوقدار، مگان 1600 سی سی، ام جی 550، سراتو جدید و پورشه کاین توانسته‌اند در گروه‌های قیمتی خود صدرنشین شده و بیشترین میزان رضایت مشتریان را به دست آورند.
از نکات مورد توجه گزارش شرکت بازرسی، مي‌توان به آخر شدن خودروهایی مانند تیبا، زانتیا، ویتارا و پاجرو در گروه‌های قیمتی تحت بررسی اشاره کرد.
همچنین امتیاز میانگین مشتریان به کیفیت خودروهای کشور، عدد 641 از شاخص 1000 است.
یک چینی صدرنشین ارزان‌ها
شاید به دلیل مصرف سوخت پایین باشد و شاید هم به دلیل ضعف رقبا، اما هرچه هست، MVM مدل 110 توانسته با کسب 659 امتیاز از شاخص 1000، بیشترین میزان رضایت مشتریان را در بین خودروهای زیر 10 میلیون تومان کشور به دست بیاورد. این محصول با تیراژی پایین در شرکت خصوصی «مدیران خودرو» به مونتاژ مي‌رسد. پس از MVM، این روآست که توانسته بیشترین رضایت مشتریان را صاحب شود، حال آنکه روآ دارای مصرف سوخت بالایی بوده و چندی دیگر از خط تولید ایران خودرو حذف خواهد شد. از روآ که بگذریم، «پرایدها» دیگر اعضای گروه خودروهای زیر 10 میلیون تومان به شمار مي‌روند. در این بین، سایپا111 یا همان «مروارید» بیشترین میزان رضایت مشتریان را به دست آورده و مدل‌های 131، 132 و 141 نیز در رده‌های بعدی جای گرفته‌اند. «صبا» نیز که قدیمی تر از سایر پرایدها محسوب مي‌شود، کم رضایت ترین خودرو زیر 10 میلیون تومان کشور به حساب مي‌آید.
فرانسوی‌ها در صدر گروه دو
به سراغ گروه دوم برویم، گروهی که به خودروهای 10 تا 20 میلیون تومان تعلق داشته و بیشترین عضو (16عضو) را دارد.
رده‌های برتر این گروه را فرانسوی‌ها به اشغال خود درآورده‌اند و در این بین، پژو 206 صندوقدار با 736 امتياز رضایتمندی بیشتری را به دست آورده است.این محصول در اوایل عرضه به بازار چندان مورد استقبال قرار نگرفت، اما بعدها به تدریج جای خود را بین مشتریان باز کرد. طبق گزارش شرکت بازرسی، مشتریان رضایت کمتری از مدل‌ هاچ‌بک 206 دارند و این محصول در رده پنجم گروه دوم جای دارد.
این در شرایطی است که پس از 206 صندوقدار، پژو 207 توانسته در رده دوم میزان رضایتمندی مشتریان قرار بگیرد، خودرویی که تنها یک سال و اندی از حضور آن در بازار خودرو کشور مي‌گذرد. اما یکی از نکات قابل توجه گروه دوم، برتری تندر-90 پارس خودرو نسبت به همتای ایران خودرویی‌اش، در کسب رضایت مشتریان است. آن طور که در گزارش شرکت بازرسی آمده، تندر پارس خودرو توانسته امتیاز بیشتری در این مورد کسب کند. هم اکنون در بازار نیز تندر پارس خودرو دارای قیمت بیشتری نسبت به تندر ایران خودرو است.
از تندرها که بگذریم، در رده بعدی به MVM مدل 530 مي‌رسیم. این محصول که در بخش خصوصی به مونتاژ مي‌رسد، توانسته بالاتر از سورن، ریو، LX و پژو 405 قرار بگیرد. در بین دیگر اعضای گروه دوم، چری و لیفان با آنکه در گزارش‌های کیفی، کم کیفیت تر از سمند و پارس و 405 به شمار مي‌روند، اما از نظر مشتریان دارای کیفیت بهتری هستند. در جمع خودروهای 10 تا 20 میلیون تومان، علاوه بر MVM و لیفان، یک چینی دیگر به نام «لوبو» نیز به چشم مي‌آید، که 629 امتیاز دارد. پس از لوبو، آخرین رده گروه دوم به تیبای سایپا رسیده است، تیبایی که از آن به عنوان محصول ملی سایپا یاد مي‌شود و به تازگی چشم خیابان‌های کشور به جمال آن روشن شده است.
20 تا 30 میلیونی‌ها
گروه سوم خودروهای کشور را باید کم‌عضوترین گروه دانست، زیرا تنها چهار عضو دارد و در این بین، مگان 1600 سی سی بیشترین میزان رضایت مشتریان را به دست آورده است. پس از مگان، یک چینی شاسی‌بلند به عنوان MVM مدل X33 در رده دوم قرار گرفته و هیوندایی ورنا نیز جایگاه سوم را در اختیار دارد. هر دو خودرو موردنظر توسط بخش خصوصی به مونتاژ مي‌رسند. آخرین رده این گروه نیز به زانتیا رسیده، خودرویی که ماه‌ها از توقف تولید آن در سایپا مي‌گذرد.
30 تا 40 میلیونی‌ها
در گروه چهارم که متعلق به خودروهای 30 تا 40 میلیون تومان است، تنها پنج محصول وجود دارد و در بین آنها مشتریان، «ام جی روور» را بیشتر پسندیده‌اند. هیوندایی I20 نیز در رده دوم قرار دارد و جایگاه سوم نیز به مگان 2000 سی سی رسیده است. «ام جی» و I20 وارداتی به شمار مي‌روند، اما مگان در پارس خودرو به مونتاژ مي‌رسد. همچنین هیوندایی آوانته نیز که در بخش خصوصی مونتاژ مي‌شود، پشت سر مگان قرار گرفته است. نیسان رونیز هم که روزگاری در پارس‌خودرو مونتاژ مي‌شد، کمترین میزان رضایت مشتریان را در جمع خودروهای 30 تا 40 میلیون تومان داراست.
اما با حضور دو مدل از سراتو، مزدا3، اپتیما، I30، ماکسیما و ویتارا در گروه پنجم، جمع چشم بادامی‌ها در این گروه جمع شده و پرچم دار آن نیز کیاسراتوی جدید است. همچنین مدل کوپه این خودرو نیز جایگاه دوم را در اختیار دارد. پس از این دو کره ای، با یک ژاپنی به نام مزدا3 جدید در جایگاه سوم گروه پنجم روبه‌رو مي‌شویم. این محصول در بخش خصوصی مونتاژ مي‌شود و قیمت آن لب مرز 50 میلیون تومان است. در دو رده پس از مزدا3، باز هم دو کره‌اي به نام‌های کیااپتیما و هیوندایی I30 به چشم مي‌آیند، که در این بین اپتیما توانسته رضایت بیشتری را به دست بیاورد. در دو رده آخر این گروه نیز به دو ژاپنی مونتاژی یعنی ماکسیما و ویتارا برمی خوریم، که مشتریان البته از ماکسیما رضایتمندی بیشتری داشته‌اند.
در ادامه، شرکت بازرسی، آخرین گروه از گزارش خود را به خودروهای بالای 50 میلیون تومان اختصاص داده، خودروهایی که البته بیشتر آنها خیلی بیشتر از 50 میلیون تومان در بازار ایران قیمت دارند.
یکی از نکات قابل توجه در این گروه، کسب امتیازات بالاست، به نحوی که بیشتر آنها امتیازی بیش از 800 کسب کرده‌اند و این موضوع نشان‌دهنده کیفیت بالای آنها است.
آن طور که در گزارش شرکت بازرسی آمده، «پورشه کاین» توانسته بیشترین میزان رضایت مشتریان را در گروه کلاس بالاها به دست بیاورد و بالاتر از خودروهایی مانند هیوندای جنسیس، مورانو و آزرا قرار بگیرد. سه خودرو موردنظر نیز به ترتیب رده‌های دوم تا چهارم گروه را نصیب خود کرده و جنسیس کوپه نیز پنجمین عضو به حساب مي‌آید.
در رده‌های ششم تا هشتم نیز به سه کره‌اي برمی خوریم که در این بین، مشتریان، کیاموهاوی را بیشتر پسندیده و پس از این خودرو به هیوندایی سوناتا و کیاسورنتو رای داده‌اند.
در رده نهم نیز نیسان تینا به چشم مي‌آید، محصولی که در پارس خودرو به مونتاژ مي‌رسد و تیراژی بسیار پایین دارد. تینا در آخرین رده‌بندی کیفی اعلام شده، باکیفیت‌ترین خودرو تولید داخل لقب گرفته بود، ولی به هر حال در مواجهه با امثال پورشه و جنسیس و مورانو، کمی کم آورده است. اما طبق گزارش شرکت بازرسی، شش عضو آخر گروه باکلاس‌ها به خودروهای شاسی بلند اختصاص یافته و در این بین هیوندای سانتافه پررضایت‌ترین به حساب مي‌آید. پس از این شاسی بلند، مشتریان از نیسان قشقایی رضایت بیشتری داشته اند و سپس به هیوندایی IX55 (وراکروز) رای داده‌اند. هیوندایی IX35 نیز در رده بعدی جای گرفته و کیااسپورتیج هم که این روزها قیمت آن سر به فلک زده، عضو یکی به آخر گروه محسوب مي‌شود. آخرین عضو گروه باکلاس‌ها نیز یک ژاپنی پرمصرف به نام پاجرو است كه برند شرکت میتسوبیشی به حساب مي‌آید.

 

ماخذ:دنیای اقتصاد

راه‌حل «بازاریابی اجتماعی» برای خروج از تله‌ فقر

نقش پروژه‌های اجتماعی شرکت‌های خصوصی در کاهش فقر

فیلیپ کاتلر
مترجم: میثم هاشم‌خانی *
قسمت بیست و سوم
متن پیش‌رو، بیست و سومین قسمت از ترجمه کتاب پرفروش«Up & Out Of Poverty» می‌باشد؛ کتابی که توسط «فیلیپ کاتلر» (Philip Kotler) تالیف و در سال 2009 منتشر شده است.

«فیلیپ کاتلر» بدون تردید مطرح‌ترین چهره آکادمیک فعلی دنیا در حوزه مدیریت بازاریابی (Marketing Management) محسوب می‌شود. «کاتلر» با تالیف چندین متن درسی معتبر در زمینه دانش بازاریابی، جزو مشهورترین و معتبرترین نام‌ها برای اکثریت قاطع از دانشجویان مدیریت و اقتصاد در سراسر دنیا به حساب می‌آید.
کاتلر علاوه بر تالیف کتاب‌ها و مقالات متعدد در حوزه‌های مرسوم بازاریابی (بازاریابی اقتصادی)، مباحثی را نیز در زمینه یک مفهوم متناظر و خلاقانه؛ یعنی «بازاریابی اجتماعی» مطرح نموده است. همان‌طور که در «بازاریابی اقتصادی»، هدف اصلی به کارگیری چارچوب‌های تحلیلی علمی برای دستیابی به سود اقتصادی هر چه بیشتر می‌باشد، در «بازاریابی اجتماعی» نیز دستیابی به منافع اجتماعی هر چه بیشتر مد نظر قرار دارد؛ بنابراین «بازاریابی اجتماعی»، به تجزیه و تحلیل علمی برای افزایش بهره‌وری فعالیت‌های مختلف اجتماعی می‌پردازد؛ ضمن آنکه تمرکز ویژه آن بر فعالیت‌های گروه‌های خیریه با هدف کمک به فقرا می‌باشد. نقطه اوج طرح ایده بازاریابی اجتماعی (Social Marketing) توسط «کاتلر»، به نگارش کتابی در این زمینه در سال 2009 مربوط می‌شود؛ کتابی به نام «رهایی از تله فقر» که بیست و سومین قسمت از ترجمه آن در پیش روی خوانندگان محترم روزنامه دنیای اقتصاد قرار گرفته و قسمت‌های بعدی آن نیز به صورت هفتگی (در روزهای 4شنبه هر هفته) در صفحه اندیشه روزنامه دنیای اقتصاد منتشر خواهد شد. ضمنا عنوان اصلی انگلیسی کتاب مذکور عبارت است از:
Up & Out of poverty; The social marketing solution
گروه مترجم این کتاب، امید فراوان دارند که ان‌شاءا... ترجمه کتاب‌هایی از این دست بتواند در درجه اول ایده‌هایی جدید در راستای افزایش بهره‌وری گروه‌های خیریه ایرانی فراهم ساخته و در درجه بعد مورد استفاده مدیران اجرایی کشور واقع شود:

ادامه مطلب

منطق فازي در بازاريابي
بازارهاي فازي
امروزه مديران بازاريابي بايد با واقعيتهاي بازار و تغييراتي که در خلال اين واقعيتها رخ مي دهد، تطبيق پيدا کنند تا امکان دستيابي به اهداف فراهم شود. براي دسترسي به اين مهم، آنها بايد به سازگاريها و ناسازگاريهاي آن دسته از مشترياني که در حال حاضر در بازار هستند (مشتريان موجود)، توجه داشته باشند و توجه کمتري را به مشترياني که هنوز وارد بازار شرکت نشده اند يا آن را ترک کرده اند، معطوف دارند.
يک بازار پويا به شيوه زير مي تواند شکل گيرد:

ادامه مطلب

صفحه نخست
پست الکترونیک
آرشیو مطالب
عناوین مطالب وبلاگ

تیر ۱۴۰۰
مرداد ۱۳۹۸
مهر ۱۳۹۶
شهریور ۱۳۹۶
فروردین ۱۳۹۶
فروردین ۱۳۹۵
آرشيو

محصول (product)
قیمت (price)
توزیع (place)
ترفیع و تشویق (promotion)
مدیریت - اقتصاد - موفقیت
آمار

برند (100)
استراتژي‌‌هاي مذاكره (57)
نتايج تحقيقات بازار (38)
استراتژي هاي نفوذ (31)
بازاريابي ورزش (21)
اقتصاد خانواده (20)
خودرو (17)
مديريت پروژه (14)
بازاریابی بیمه (12)
بخش بندي بازار (7)
بازاريابي و محيط زيست (5)
بازاریابی محتوا (5)

مدیرسرا
 تبلیغ سیتی
 پايگاه دانش مديريت
 ارتباطات
 مدیریت بازاریابی
 دیکشنری بازاریابی
 ديكشنري آنلاين متن
 سامانه بازرگانی صنعتی ایران
 بانك اطلاعات كارآفريني
 بانک مقالات بازاریابی ایران
 آزمون دکتر فیل مک‌گرا (آنلاين)
 آزمون شخصيت و شغل (آنلاين)
 -------------------------------------------
 کتابخانه رایگان مدیریت
 دانلود مقاله در ساینس دایرکت
 دانلود مقاله در اسپرینگرلینک
 دانلود مقاله در اکسپلوره آی گویت هوم
 پایگاه اطلاعات علمی ایران(SID)
 اطلاعات مشاغل
 دسترسي به پايان نامه هاي دكتري
 پژوهشگاه اطلاعات و مدارک علمی ایران