نويسنده: استفاني دايموند
مترجم: م.زارع
بخش دوم
توجه!
مردم روی وب بیشتر به دنبال چه هستند؟ یک بررسی از بالاترین میزان جست‌وجوهای گوگل در آمریکا در آوریل 2007 نشان می‌دهد که مردم بیشتر چه اطلاعاتی را به صورت آنلاین جست‌وجو می‌کنند:

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یکم اسفند ۱۳۹۰ |

ایرنا - ‌تعدادی از كارشناسان شركت‌های خودروساز خارجی معتقدند شركت‌های خودروسازی ایران به مقوله ایمنی خودرو كمتر توجه می‌كنند و ضرورت دارد همانند زیبایی و سرعت به ایمنی سرنشینان خودرو هم اهمیت بیشتری داده شود.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سی ام بهمن ۱۳۹۰ |

رویکرد جدید نظام بازاریابی

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه سیزدهم بهمن ۱۳۹۰ |

  میزان رضایت مشتریان از کیفیت انواع خودروهای موجود در کشور در شرایطی اعلام شده که پرتیراژها از نظر مصرف‌کنندگان، کمترین رضایت را به دست آورده‌اند.
طبق ارزیابی‌های صورت گرفته توسط شرکت بازرسی کیفیت و استاندارد ایران ،خودروهای موجود در کشور به شش دسته قیمتی زیر 10 میلیون تومان، 10 تا 20، 20 تا 30، 30 تا 40، 40 تا 50 و بالای 50 میلیون تومان تقسیم و اعضای هر گروه بر حسب میزان رضایت مشتریان، رتبه‌بندی شده‌اند.

پرجمعیت‌ترین گروه ، مربوط به 10 تا 20 میلیونی‌ها می‌شود که 15 خودرو در آن جای دارد و دسته 20 تا 30 میلیونی‌ها نیز با تنها سه عضو، کم ترافیک‌ترین به شمار می‌رود.
از نکات قابل توجه این آمار، می‌توان به بالاتر قرار گرفتن MVM از پراید و رضایتمندی بیشتر مشتریان از پژو 206 صندوقدار در مقایسه با تندر-90، اشاره کرد. همچنین به لحاظ کسب امتیاز، پورشه کاین حائز

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دهم بهمن ۱۳۹۰ |

سيامك ميراحمدي
سفارشی‌سازی انبوه (mass customization) یکی از موضوعات جدید مورد توجه علوم مدیریت و بازاریابی به شمار می‌آید علاوه بر این، امروزه این مبحث در فعالیت واحد‌ها و بنگاه‌های تولیدی با تیراژ انبوه از اهمیت و جایگاه خاصی برخوردار شده است، امروزه بنگاه‌های تولیدی به خوبی دریافته‌اند که کسب سود و بازدهی دیگر بسان گذشته و با نرخ‌های قبلی دست نیافتنی شده است.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هشتم بهمن ۱۳۹۰ |

 در شرایطی که خیابان‌ها و جاده‌های کشور پر از خودرو شده و در برخی شهرها به مرز انفجار رسیده است، شرکت بازرسی کیفیت و استاندارد ایران در تازه‌ترین گزارش خود به بررسی سهم عرضه‌کنندگان خودرو در بازار کشور پرداخته و علاوه بر آن، سهم انواع خودرو اعم از داخلی و خارجی را نیز مشخص کرده است.

در آماري كه در اين زمينه منتشر شده، خودروهای حاضر در کشور به شش دسته قیمتی «زیر 10 میلیون تومان»، «10 تا 20»، «20 تا 30»، «30 تا 40»، «40 تا 50» و «بالاتر از 50 میلیون تومان» تقسیم شده‌اند که در این بین، دسته دوم بیشترین سهم را داراست و دسته سوم نیز کمترین سهم را به خود می‌بیند.
همچنین در بین خودروهای موجود، پراید بیشترین حضور را در خیابان‌های کشور تجربه می‌کند و پس از آن، پژو دارای بیشترین حضور است. خودروهایی مانند MVM ، روآ، مگان و ورنا نیز از جمله داخلی‌هایی

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هشتم بهمن ۱۳۹۰ |

گروه خودروسازي فولکس واگن اعلام کرد که در حال گرفتن تصميمي درست درباره ادغام با شرکت پورشه است. کريستين ريتز سخنگوي فولکس واگن گفت: البته همه علاقه‌مند هستند که فولکس واگن و پورشه با يکديگر ادغام شوند و ما نيز در همين راستا در حال بررسي تصميم‌هاي درست براي ادغام دو شرکت هستيم. وي افزود: ما به زودي تصميم‌هاي لازم را براي ادغام فولکس واگن و پورشه گرفته و درباره آن اطلاع رساني مي‌کنيم. او در عين حال از اظهارنظر درباره گزارش مجله اشپيگل درباره اينکه فولکس واگن ممکن است تا پايان سال جاري ميلادي فرآيند ادغام با پورشه را نهايي کند، خودداري کرد.تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه پنجم بهمن ۱۳۹۰ |

آن وقت آرام به سمت جالباسي راه مي‌افتاديم (يادتان باشد كه هرگز نبايد بدويد) تا كت‌هاي خودمان را برداريم و سپس در يك صف به حياط مدرسه برويم. آن‌وقت معلم‌ها حضور و غياب مي‌كردند تا همه سر صف باشند. سپس بعد از آن كه همه‌چيز تمام شد، ما به كلاس بازمي‌گشتيم، كت‌هايمان را آويزان مي‌كرديم و روي صندلي‌هايمان مي‌نشستيم تا بفهميم مشق شب كلاس درس خسته‌كننده‌مان چه خواهد بود...

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و هفتم دی ۱۳۹۰ |

امین اسداللهی*
بخش سوم و پاياني
تحقيق و توسعه
تحقیق و اختراع نقش مهمی‌را در سیاست پوما بازی می‌کرد. در سال 2001 و 2002 به ترتیب 5/2 و5/3 درصد از منابع مالی پوما در این قسمت از شرکت سرمایه‌گذاری شده بود.

نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه پانزدهم دی ۱۳۹۰ |

امین اسداللهی
بخش دوم
رقبای بزرگ پوما شامل آدیداس، نایکی، ریبوک، فیلا، پرادا اسپرت و دیزل بودند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه چهاردهم دی ۱۳۹۰ |

امین اسداللهی
بخش نخست
تاریخچه شرکت:
در سال 1924 در دهکده کوچک در منطقه باواریای آلمان، دو برادر به نام‌های آدی و رودی داسلر بنیانگذار کارگاه کفش داسلر بودند. با شروع جنگ جهانی دوم همکاری موفقیت‌آمیز دو برادر به اتمام رسید و آنها از یکدیگر جدا شده و هیچ‌گاه با یکدیگر همکاری نکردند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه چهاردهم دی ۱۳۹۰ |

قطعا، زیرا هنوز همه برنامه‌های بازاریابی باید به آن 4 سوال اساسی پاسخ دهند ـ محصول، قیمت، مکان و ارتقا. با این حال من روی چهاردهمین ویرایش کتاب کار می‌کنم و با همکارانم به دنبال ایجاد یک چارچوب جدید هستیم تا مجموعه‌ای از ملاحظات کلی‌نگرانه‌تر را در این کار دخیل کنیم. آنچه که ما «بازاریابی کلی‌نگرانه» می‌نامیم، شامل توسعه، طراحی، اجرای برنامه‌ها، فرآیندها و فعالیت‌های بازاریابی است؛ این چارچوب گستره وسیعی از وابستگی‌های متقابل را در نظر می‌گیرد که میان بازاریابی ادغامی (4p)، بازاریابی درونی

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه دوازدهم دی ۱۳۹۰ |

براي من هميشه جالب بود كه چه مي شود كه كره ي جنوبي كه روزي آرزويش رسيدن به كارخانه اي مثل ايران ناسيونال(ايران خودرو)بود و تكنسين هاي كره اي سال ها پيش آموزش هاي خودرا در ايران مي ديدند! الان به اين سطح از تكنولوژي رسيده كه به آمريكا خودرو صادر مي كند حالا صادرات به ايران بماند. راز اين پيشرفت چيزي نيست چون مديريت برتر و البته استفاده از ظرفيت هاي موجود در جهان . همينطور كه در خبر ذيل اشاره شده  شركت هيوندايي يكي از طراحان بزرگ را به استخدام در آورده است تا بتواند گوي رقابت را از رقيبان بربايد و اين اولين بار نيست كه اين شركت طراح بزرگ استخدام مي كند در سالهاي پيش هم طراحان بزرگ خودرو از شركت هايي مثل بنز و بي ام و در اين شركت مشغول به كار بوده اند. آيا ديگر وقت آن نشده است كه ما هم از طراحان بزرگ در شركت هاي خودروسازي خودمان استفاده كنيم؟

شرکت خودروسازی هیوندایی موتورز کره جنوبی «کریستوفر چپمن» را به عنوان طراح استخدام کرد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هفتم دی ۱۳۹۰ |

استیو مکی

مترجم: رقیه بهشتی
من و همکارانم در رابطه با مطالعه بازار، تلاش‌هایی را انجام دادیم. این تلاش‌ها را هم به خاطر شرکت‌های خود انجام دادیم و هم به نمایندگی از طرف مشتری‌هایمان.

آنچه که از این تلاش‌های تحقیقاتی فهمیدیم، این نکته بود که این تحقیقات هم می‌توانند نتایجی مثبت داشته باشند و هم نتایجی منفی. حال می‌خواهم به چند نکته اشاره نمایم که با رعایت آنها می‌توانید خود را از آسیب وارده از سوی این تحقیقات مصون نگاه دارید.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه نوزدهم آذر ۱۳۹۰ |

خرده‌فروشان اوضاع را دشوار کرده‌اند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه دوازدهم آذر ۱۳۹۰ |

خودروی هوندا سیویک که با گاز طبیعی کار مي‌کند به عنوان برترین خودروی سبز سال 2012 میلادی انتخاب شد. این خودرو که عنوان سبزترین خودروی سال را یدک مي‌کشد در سال 2011 میلادی تولید شده است؛ ولی عرضه آن در نیمه دوم دسامبر سال جاری آغاز مي‌شود. مصرف سوخت در این خودرو 30 درصد کمتر از دیگر خودروهای گازسوز دنیا است و به همین دلیل آلایندگی کمتری هم ایجاد مي‌کند. هوندا انتظار دارد با عرضه این محصول بتواند درآمد و سودآوری بیشتری به دست آورد و بخش بزرگی از مشکلات مالی ناشی از سال‌های بحران را پشت سر بگذارد.ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه سی ام آبان ۱۳۹۰ |

مجله موتور ترند(Motor Trend) خودروی فولکس واگن پاسات را به دلیل طراحی و مهندسی پیشرفته، بازده و ایمنی بالا و عملکرد مناسبش به عنوان خودروی سال 2012 انتخاب کرد.

این محصول در نمایشگاه لس آنجلس به عنوان خودروی برتر سال 2012 انتخاب و جایزه آن به جاناتان برانینگ، مدیر فولکس واگن آمریکای شمالی اهدا شد.پاسات توانست در رقابت با 34 مدل جدید یا کاملا باز طراحی شده مقام اول را کسب کند. جاناتان برانینگ در این مورد گفت: فولکس واگن برای دریافت این عنوان به خود مي‌بالد. این خودرو دارای سه نسخه متفاوت S،SE و SEL است و قیمت آن از 19 میلیون و 995 دلار آغاز مي‌شود.ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و نهم آبان ۱۳۹۰ |

مترجم: محمدجعفر نظری

مدیرعامل شرکت فورد درباره‌ آینده تغییرات فناوری‌های صنعت خودرو و تولید در آمریکا صحبت می‌کند.

ویلیام کلی فورد همواره در شرکت خود طرفدار موفقیت از طریق پایداری بوده است. نوه‌ هنری فورد و مدیرعامل کنونی شرکت بیان می‌کند که با ارائه‌ خودروهای سازگار با محیط زیست و استفاده از کارخانه‌هایی که از جهت مصرف انرژی کارآ هستند و در نتیجه هزینه‌های کمتری هم به شرکت تحمیل می‌کنند، سود شرکت افزایش یافته است. سال‌ها در شرکت فورد در برابر این نوع نگاه به کسب و کار مقاومت می‌شد. اما در برهه‌ای که تمامی هزینه‌ها در حال افزایش هستند و اقتصاد جهان در بحران به سر می‌برد، مدیران نامی جهان همگی متوجه شده‌اند که در رقابت با فورد بسیار کمتر از این شرکت به پایداری دست یافته‌اند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و هشتم آبان ۱۳۹۰ |

تازه ترین گزارش کیفی خودروهای تولید داخل اعلام شد
تفاوت تندر با تندر و 206 با 206

تازه‌ترین رده‌بندی سطح کیفی خودروهای داخلی در شرایطی اعلام شد که بازهم چهار ژاپنی مونتاژی در صدر قرار گرفتند و رده‌های انتهایی نیز توسط پراید اشغال شد.
در این رده بندی که به مهرماه مربوط است، 24خودرو تولید داخل حضور دارند و مانند دوره‌های قبل، در 9 معیار «سيستم فنربندي، تعليق و فرمان»، «سیستم موتور»، «‌ترمز»، «تجهيزات الكتريكي»، «تزئينات داخلي و خارجي»، «صداهاي غيرعادي»، «بدنه»، «نفوذ آب» و «رنگ» مورد ارزیابی کیفی قرار گرفته و برحسب مجموع نمرات منفی کسب شده، به دو گروه «خیلی خوب» و «خوب» تقسیم شده‌اند.

در واقع هر خودرويي كه نمره منفي آن بين صفر تا 120 شده، به دسته «خيلي خوب» رفته و خودروهاي داراي نمره منفي 120 تا 200 نيز در گروه «خوب»‌ها جای گرفته‌اند.از نکات قابل توجه آمار کیفی مهرماه مي‌توان به افت کیفی شش خودرو از جمله پژو 405، MVM و تیبا اشاره کرد.
صدر در قرق ژاپنی‌ها

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و دوم آبان ۱۳۹۰ |

بخش‌بندي بازار بر يك اصل ساده بنا شده است: مشتريان با هم فرق مي‌كنند و خواسته‌ها و رفتارهاي خريد متنوعي دارند. اين مطلب در مورد همه بخش‌هاي تجاري و براي همه كالاها و خدمات صدق مي‌كند، حتي بخش‌هاي غيرانتفاعي؛ معني آن براي بازاريابان اين است كه مشتريان انتظار دارند انواع گوناگوني از محصولات با ويژگي‌ها و مزاياي متفاوت به آنها عرضه شود.

آنها مي‌خواهند كه گزينه‌هاي مختلفي كه سازگار با خواسته‌هاي آنها باشد و در زمان و مكاني كه تناسب بهتري با الگوي خريد آنها دارد، به آنها عرضه شود. سازمان‌ها چه عرضه‌كننده لوازم آرايشي، تلفن‌هاي همراه، فعاليت‌هاي تفريحي و اوقات فراغت، يا حساب بانكي شخصي براي مصرف‌كننده باشند يا محصولات تجاري به شركت‌ها بفروشند، ‌نتيجه براي هر سازماني اين است كه محصولات و خدماتي كه ارائه مي‌كنند بايد دقيقا منطبق‌بر خواسته‌هاي مصرف‌كنندگان يا بنگاه‌هايي باشد كه هدف‌گذاري شده‌اند. براي مثال، ترجيحات دختران نوجوان براي محصولات مراقبت پوست با مادران ميان‌سال آنها كاملا متفاوت است. به همين خاطر، اين مصرف‌كنندگان انتظار دارند محصولات آرايشي عرضه‌شده به آنها متناسب با شرايط آنها باشند.
بخش‌بندي به سازمان‌ها كمك مي‌كند كه براساس اين تفاوت‌ها عمل كنند. منطق ساده‌اي دارد: مشترياني را كه خواسته‌ها و رفتارهاي خريد مشابهي دارند، مي‌توان با هم در بخش‌هاي بازار، هم‌گروه كرد. به طور ساده يك بخش بازار مجموعه‌اي از مشتريان است كه در چيزي اشتراك دارند كه باعث مي‌شود خواسته‌ها و رفتارهاي خريد كلي مشابهي داشته باشند.مطلب مهم ديگر اين است كه ويژگي‌‌هاي محصول مورد توجه مشتريان يك بخش با ويژگي‌هاي مورد انتظار مشتريان در بخش‌هاي ديگر متفاوت است.
منطق تجاري بخش‌بندي ساده است. از آنجايي كه بخش‌بندي بازار ريشه در نظريه اقتصادي قيمت‌گذاري (تاثير برخي متغيرها بر تقاضا و تاثير تقاضا بر قيمت) دارد، فرض بر اين است كه حداكثر منافع وقتي قابل حصول است كه سطوح قيمت‌گذاري تمايزي بين بخش‌هاي مختلف قائل شوند. بسياري از سازمان‌هايي كه بخش‌بندي را برمي‌گزينند به اين خاطر است كه يقين دارند منجر به توانايي ايجاد مزيت رقابتي و بنابراين تقويت عملكرد تجاري آنها مي‌شود؛ زيرا بخش‌بندي اثربخش سازمان‌ها را وادار به شناخت مشتريان و عادات خريد آنها مي‌سازد. با تمركز بر اين الزامات، تامين‌كنندگان به نحو بهتري قادر به برآورده ساختن خواسته‌ها و بنابراين افزايش رضايت مشتريان خواهند بود. مشتريان راضي به احتمال فراوان مشتريان وفادار خواهند بود.
منافع و مزاياي بخش‌بندي
بخش‌بندي، اگر به‌صورت مناسب به كار گرفته شود، سازمان‌ها را قادر مي‌سازد كه مشتريان را در اولويت قرار دهند، منابع را حداكثر سازند و توان تجاري خود را در برابر رقبا تقويت نمايند. سازمان‌ها درمي‌يابند كه به واسطه انطباق محصولات و برنامه‌هاي بازاريابي با خواسته‌هاي بخش‌هاي معين، بخش‌بندي به تعامل با بازارهاي نامتجانس همراه با كارآيي در منابع كمك مي‌كند. بنابراين تعادلي ميان توجه به تنوع مشتري و تمركز منابع بر قسمت‌هاي جذاب بازار ايجاد مي‌كند.
كاربرد بخش‌بندي بازار توام با منافع متعدد استراتژيك و تاكتيكي است. از جنبه استراتژيك، بخش‌بندي شركت‌ها را وادار مي‌كند كه سودآوري مشتري را ارزيابي كنند و تصميماتي در مورد زمان و مكان رقابت بگيرند. از آنجايي كه سازمان‌ها به ندرت منابع كافي براي هدف‌گذاري همه مشتريان در يك بازار معين را دارند، ناچار به انتخاب‌هاي دشواري مي‌شوند. تمركز بر بخش‌هاي خاص امكان بهترين استفاده از منابع در دسترس را فراهم مي‌كند. بخش‌بندي همچنين مستلزم بررسي دقيق رقباست كه مزاياي خود را دارد. بينشي كه از اين بررسي رقابتي حاصل مي‌شود از ايجاد مزيت رقابتي پشتيباني مي‌كند. اين منافع استراتژيك در تجربه يك شركت اجاره وانت منعكس شده كه پايگاه اطلاعات مشتريانش را براي بازبيني در استراتژي بخش‌بندي خود تحليل كرد. اين شركت دريافت كه سودآورترين و پايدارترين قراردادهايش با خرده‌فروشان محلي است كه توافقات اجاره بلندمدت با شركت دارند. با داشتن اين اطلاعات و پس از تحليل خدماتي را طراحي كرد تا اين نوع قراردادها را افزايش دهد. از جنبه تاكتيكي، بخش‌بندي باعث درك عميق‌تر از مشتري و ايجاد شناخت بهتر از خواسته‌ها و انتظارات مصرف‌كنندگان و بنگاه‌ها مي‌شود. نتيجه آن تناسب بهتر بين خواسته‌هاي مشتريان و برنامه‌هاي بازاريابي است. پيشرفت‌هاي حاصله از خدمت، افزايش رضايت مشتري و افزايش وفاداري آنها خواهد بود. براي مثال، شركتي كه تامين‌كننده قوطي و جعبه براي توليدكنندگان غذاي حيوانات دست‌آموز است، فهميد كه مالكين حيوانات از محصولات موجود ناراضي بودند؛ زيرا باز كردن و سپس نگهداري باقيمانده آنها سخت بود. بازاريابان شركت از اين اطلاعات براي توليد بسته‌بندي‌هاي كاملا جديدي استفاده كردند. بسته‌بندي فويل تك وعده‌اي كه نياز به نگهداري پس از باز شدن نداشت.

فرآيند بخش‌بندي
فرآيند بخش‌بندي شامل سه مرحله است:
1- شناسايي بخش
* متغيرهاي موجود براي بخش‌بندي مشتريان را بررسي كنيد.
* از متغير برگزيده يا تركيبي از متغيرها براي هم‌گروه كردن مشتريان در بخش‌ها استفاده كنيد.
* پروفايل (مجموعه ويژگي‌ها) بخش به دست آمده را بررسي كنيد.
* روايي (اعتبار) بخش‌هاي نوظهور را كنترل كنيد.
2- هدف‌گذاري
* يك استراتژي براي هدف‌گذاري انتخاب كنيد.
* تصميم بگيريد كه كدام بخش‌ها وچه تعداد از بخش‌ها بايد هدف‌گذاري شوند، به وسيله:
* ارزيابي جذابيت هر بخش
* بررسي توانايي‌ سازمان در ارائه خدمت به هر بخش.
3- موضع يابي(تعيين جايگاه)
* در هر بخش شناختي از تصورات مشتري نسبت به محصولات عرضه شده اصلي را به دست آوريد.
* در ذهن مشتريان هدف موضعي براي كالا(ها)ي سازمان ايجاد كنيد.
* برنامه بازاريابي مناسبي را طراحي كنيد و موضع مطلوب را در ميان مشتريان هدف تبليغ كنيد.
منبع:كتاب بخش‌بندي بازار در عمل - ترجمه: محمدحسين بيرامي - انتشارات: سازمان مديريت صنعتي ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه هجدهم آبان ۱۳۹۰ |

مترجم: محمود بیگلری
سندی هفته‌ای پنج روز بیرون غذا می‌خورد، گران‌ترین سرویس تلویزیون کابلی را تماشا می‌کرد و قهوه خود را در استارباکس، یکی از لوکس‌ترین کافی‌شاپ‌ها در آمریکای شمالی، می‌نوشید.

بعد از مدتی، رکود اقتصادی فرارسید و مغازه جواهر فروشی ای که تازه باز کرده بود با مشکل مواجه شد. در ژانویه 2009، زمانی که وبلاگ شخصی خود به نام «بله من خسیس هستم» (YesIAmCheap.com) را شروع کرد تا به این وسیله بیشتر مراقب مخارج خود باشد، در کسب‌و‌کارش ورشکسته شده بود و105،665 دلار بدهی بالا آورده بود. امروز، این شهروند 33 ساله اهل نیویورک85،605 دلار بدهی دارد. او نهار خود را از خانه می‌برد، فیلم ویدئویی اجاره‌ای 1 دلاری می‌بیند و قهوه خود را از دانکین دونات می‌خرد – و گاه و بیگاه ولخرجی کوچکی هم در استارباکس می‌کند. سندی اظهار می‌دارد: «اگرچه این صرفه جویی‌ها کوچک هستند، اما در طول زمان رقم

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه یازدهم آبان ۱۳۹۰ |

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
در دهه ۶۰ میلادی یک شرکت تولید لوازم آشپزخانه در ایالات متحده با پدیده جالبی روبه‌رو شد. آنها هنگامی ‌که محصول جدید خود را که یک کباب پز بسیار مدرن بود به بازار معرفی کردند، متوجه شدند که فروش محصول قدیمی‌که یک کباب پز ارزان قیمت‌تر بود دو برابر شده است.

تحقیقات زیادی برای یافتن علت این امر انجام شد که منجر به یافتن نکات جالبی در مورد فرآیند‌های تصمیم‌گیری در انسان شد. همانگونه که قبلا توضیح داده شد انسان به دلیل محدودیت‌هایی که در پردازش داده‌های محیطی دارد از روش‌های میانبری برای تحلیل‌های ذهنی استفاده می‌کند. یکی از این روش‌های میانبر لنگرگیری (Anchoring) نام دارد.
انسان در مواقع انتخاب همواره بازه‌هایی را برای تصمیم‌گیری خود در نظر می‌گیرد. بازه‌ای بین حد اقل مورد نیاز و حداکثر قابل دسترس. معیار اصلی برای انتخاب
نه فقط مبلغ قابل پرداخت بلکه فاصله بین سر و ته این بازه است. اعدادی که در سر و ته این بازه وجود دارند معمولا به عنوان لنگر‌ها و تکیه گاه‌های ذهن انسان (Anchors) برای تصمیم گیری مطرح می‌شوند. در مورد استفاده از اصل لنگر‌ها به تفصیل در استراتژی‌های آینده صحبت خواهد شد، ولی در این استراتژی در مورد تاثیر آن بر انتخاب در بازه‌ها صحبت می‌شود.
هنگام انتخاب بین دو سر طیف معمولا اکثر افراد نه سر بالای طیف یعنی بالا‌ترین قیمت را انتخاب می‌کنند نه سر پایین طیف یعنی حداقل نیاز را، بلکه جایی در میانه طیف را انتخاب می‌کنند. علت این امر این است که اکثر افراد، میانه طیف را از نظر ارزش اقتصادی نقطه بهینه تصمیم‌گیری می‌دانند. افراد هنگام برخورد با انتخاب‌های مختلف در ذهن خود یک ارزش اقتصادی برای هر انتخاب ایجاد می‌کنند و به هر کدام از حق انتخاب‌ها یک عدد نسبت می‌دهند. دلیل این امر این است که مقایسه بین اعداد به مراتب ساده‌تر از مقایسه بین ویژگی‌های کیفی است. ارزش اقتصادی که هر فرد در ذهن خود ایجاد می‌کند حاصل تقسیم عددی است که به ویژگی‌های آن نسبت می‌دهد بر قیمت محصول. (قیمت محصول /ارزش کمی ‌ویژگی‌های محصول) = ارزش (Value).
هر چه امکانات و ویژگی‌های محصول بیشتر باشد ارزش (Value) محصول بیشتر می‌شود. از سوی دیگر هرچه قیمت آن بیشتر شود، این ارزش کاهش می‌یابد. مطالعات نشان داده که این نسبت نه یک نسبت خطی بلکه یک نسبت زنگوله‌ای شکل است. در پایین طیف یعنی جایی که حداقل نیاز‌ها برطرف می‌شود، ویژگی‌های محصول به قدری پایین است که ارزش اقتصادی آن را کاهش می‌دهد و برعکس در انتهای بالای طیف قیمت محصول به قدری زیاد است که باز هم ارزش اقتصادی آن کاهش می‌یابد. بنابراين ارزش اقتصادی محصول جایی میانه طیف از همه بیشتر است.
اتفاقی که در اکثر مواقع رخ می‌دهد این است که محصولی که در میانه طیف (کمی ‌متمایل به سمت انتهای بالای طیف) قرار دارد از اقبال بیشتری برای انتخاب شدن برخوردار است. حال معرفی محصول جدید با قیمت بالاتر موجب جابه‌جایی بالای طیف شده به قسمی‌که محصولی که قبلا در بالای طیف قرار داشت و از اقبال کمتری برخوردار بود، با معرفی محصول جدید به میانه طیف منتقل شده و شانس بیشتری برای انتخاب شدن خواهد داشت.
از این استراتژی در موارد بسیاری می‌توان استفاده کرد. به عنوان مثال هنگامی‌که قصد فروش مدل خاصی از کالا‌ها را دارید که حاشیه سود بالاتری برای شرکت دارند، کافی است در جدول مقایسه خود یا هنگام معرفی آن به مشتری یک یا حداکثر دو محصول گران‌تر با ویژگی‌های بالاتر را نیز به وی معرفی کنند. با این کار شانس انتخاب شدن محصول مورد نظر خود را افزایش داده‌اید.
در بسیاری موارد شرکت‌ها هنگام بهینه‌سازی سبد محصولات خود این اشتباه را مرتکب می‌شوند که محصولات رده بالای خود را تنها به این دلیل که کمتر مورد استقبال قرار گرفته‌اند از تولید یا پیشنهادات خود حذف می‌کنند. با این کار، محصولاتی که تا قبل از این در میانه لیست بوده و بیشتر مورد توجه قرار می‌گرفته‌اند، به بالای لیست منتقل شده و شانس کمتری برای انتخاب شدن خواهند داشت و توجه‌ها به مدل‌های پایین‌تر که معمولا حاشیه سود کمتری نیز برای شرکت دارند جلب می‌شود.
البته نکته‌ای که باید همواره مد نظر قرار داد این است که این استراتژی در مورد اکثریت افراد صدق می‌کند نه در مورد تمام افراد. افرادی هم هستند که تمایل زیادی به دو سر طیف دارند. یک دسته که بنا بر اصل نایابی منابع (Scarcity) که بعدا در مورد آن صحبت خواهیم کرد به سر بالای طیف گرایش دارند و عده‌ای هم به دلیل اصل عرضه و تقاضا به سر پایین طیف تمایل دارند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه یازدهم آبان ۱۳۹۰ |

 بازار خودروی آمریکا یکی از بزرگترین بازارها در دنیا به حساب مي‌آید و اگرچه شرکت‌های زیادی برای تصاحب سهم بیشتری از آن، با یکدیگر رقابت دارند، اما برنده اصلی این بازار را در سال 2011 میلادی، باید شرکت‌های آسیایی دانست.
خودروسازان آسیایی در سال 2011 میلادی نه شرکت از مجموع ده شرکت محبوب بازار آمریکا را به خود اختصاص دادند و این در حالی است که اروپایی‌ها بیشتر در جایگاه دهم تا بیستم قرار گرفتند.

همچنین سه برند خودروسازی آمریکایی نیز در سال جاری میلادی موفقیت چشمگیری بدست نیاورند که مهمترین دلیل آن، مشکلات اقتصادی داخلی آمریکا و ورشکستگی جنرال موتورز و کرایسلر در سال 2009 میلادی بود. بنابر گزارش رضایت مصرف‌کنندگان از خودروهای موجود در بازار آمریکا که روز بیست و ششم اکتبر سال 2011 میلادی ارائه شد، رضایت مصرف‌کنندگان آمریکایی از محصولات فورد کاهش یافته است. این شرکت آمریکایی که در سال گذشته در جایگاه هفتم جدول قرار داشت، طی امسال به جایگاه بیستم تنزل کرد. این افت جایگاه در شرایطی اتفاق افتاد که فورد در سال 2010 میلادی به عنوان قابل اعتماد ترین برند آمریکایی معرفی شد و همچنین سطح رضایت مصرف‌کنندگان از خودروهای فیتسا و فوکوس، به بالاترین سطح خود رسیده بود. گفته مي‌شود یکی از دلایل مهم نارضایتی مصرف‌کنندگان از خودروهای فورد استفاده کم این شرکت از تکنولوژی‌های روز دنیا است. اغلب خودروهای فورد تنها به دلیل کیفیت بالای رانندگی با آنها، در میان مصرف‌کنندگان محبوبیت دارند و هیچ خدمات جانبی یا تکنولوژی جدیدی در آنها به کار گرفته نشده است. از طرف دیگر کرایسلر نیز در سال 2010 میلادی به عنون دوازدهمین برند از نظر میزان رضایت مصرف‌کنندگان انتخاب شده بود، ولی در سال جاری در جایگاه چهاردهم و بالاتر از فورد قرار گرفته است. جی ام هم در سال 2011 میلادی جایگاه هفدهم را به خود اختصاص داد که این موضوع با توجه به ابعاد وسیع مشکلات مالی و اقتصادی این برند در سال‌های قبل و ورشکستگی اش در سال 2009 میلادی، موفقیت بزرگی برای جی ام محسوب مي‌شود. گزارش موردنظر با توجه به میزان رضایت مصرف‌کنندگان از 3/1 میلیون دستگاه خودرو در مدل‌های مختلف و شمار شکایات ارسالی طی سال 2011 میلادی تهیه شده است. طبق این گزارش، در سال جاری میلادی نه شرکت از مجموع ده برندی که مصرف کنندگان رضایت بیشتری از آنها دارند، متعلق به خودروسازان آسیایی هستند. اولین خودروی موجود در این فهرست را تویوتا scion تشکیل مي‌دهد و در جایگاه دوم تا نهم نیز برندهای لکسوس، اکورا، مزدا، هوندا، تویوتا، اینفینیتی، سابورا و نیسان قرار گرفته‌اند. شرکت خودروسازی فولکس واگن در جایگاه دهم این فهرست قرار دارد و نشان مي‌دهد که در مقایسه با برندهای آسیایی از محبوبیت کمتری بر خوردار است. «دیوید چمپیون» مسوول تهیه این گزارش و مطالعه 3/1 میلیون دستگاه خودروی مدل مختلف، مي‌گوید: با وجود اینکه در سال 2009 میلادی فراخوان‌های مختلف در تویوتا، منجر به کم شدن رضایت مصرف‌کنندگان خودروهای این شرکت شد، اما آمارها نشان مي‌دهد همچنان محبوب‌ترین خودروساز در بازار آمریکا و قابل اعتماد‌ترین آنهاست. از سوی دیگر، مشکلات ناشی از زلزله و سونامی بعد از آن در ژاپن سبب شد تا شرکت‌های ژاپنی توان خود را از دست بدهند، ولی با همه این مشکلات هنوز هم از قدرت بالایی در بازار آمریکا برخوردار هستند. نکته مهم این است که تمامی مدل ‌های تویوتا که در بازار آمریکا هستند امتیاز متوسط و عالی دریافت کرده‌اند و در سال 2011 میلادی کمترین شکایت از خودروهای این شرکت دریافت شده بود. این در حالی است که نقص فنی خودروهای تویوتا در سال 2010 میلادی سبب شده بود تا شکایات زیادی از این شرکت انجام شود و حتی مدیرعامل آن مجبور به حضور در دادگاه آمریکا و توضیح در مورد این موضوع شد. وی حتی از مصرف‌کنندگان محصولات تویوتا عذرخواهی نیز به عمل آورد. این بهبود کیفیت خودروها در عرض یک سال، نشان مي‌دهد که مسوولان تویوتا بعد از مشکلات سال 2010 میلادی اقدام به اصلاح ضعف‌های خود در خط تولید کرده و کیفیت محصولاتشان را افزایش داده‌اند.
ثبات اروپایی‌ها
اما وضعیت خودروسازان اروپایی در گزارش سال جاری نسبت به سال قبل چندان تغییری نکرده است. آمارها نشان مي‌دهد بی ام و و مرسدس بنز در سال جاری جزو 20 خودروساز محبوب در آمریکا بوده و محصولاتشان در میان مشتریان خودروهای لوکس، طرفدار زیادی دارند. از طرف دیگر پورشه که سال گذشته به عنوان دومین خودروساز محبوب آمریکا معرفی شده بود، در سال جاری به عنوان دومین خودروساز غیر محبوب انتخاب شده و در جایگاه بیست‌وششم از میان بیست و هشت برند مورد بررسی، قرار دارد.
البته آمار نشان مي‌دهد محبوبیت خودروسازان اروپایی در بازار داخلی خود رشد کرده است. این برندها بیشترین میزان از فروش خود را در بازار اروپا دارند و سهمشان در بازار امریکا کمتر از 20 درصد است . این در حالی است که سهم خودروسازان ژاپنی در بازار آمریکا بیش از 19 درصد و سهم کره‌ای‌ها نیز بیش از 9 درصد گزارش شده است. آسیایی‌ها بزرگترین سهم از بازار آمریکا را دارند و سهم آنها در اروپا نیز به بیش از 26 درصد مي‌رسد. گزارش میزان رضایت مصرف‌کنندگان از بازار خودرو، هر ساله در آمریکا ارائه مي‌شود و در تهیه این گزارش، مدل‌های موجود در بازار و شمار شکایات دریافت شده از مدل‌های مختلف مد نظر قرار مي‌گیرد. این گزارش دید خوبی در مورد وضعیت خودروهای جدید تولید شده توسط شرکت‌های مختلف در سال بعد ارائه مي‌دهد. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه دهم آبان ۱۳۹۰ |

دو شرکت چيني يانگمن و پاندا پس از ماه‌ها بحث و مذاکره در نهايت شرکت خودروساز سوئدي ساب را خريدند. مديريت شركت ساب اعلام كرد كه قرارداد اوليه خريد ساب ماه آينده رسما امضا مي‌شود. با امضاي اين قرارداد دو شركت چيني 100 ميليون يورو به ساب كمك مالي خواهند كرد. قرار بود اين دو شرکت چيني با پرداخت 245 ميليون يورو حدود 54 درصد سهام ساب را به مالکيت خود در آورند. به اعتقاد كارشناسان شركت خودروسازي ساب که در آستانه ورشکستگي قرار داشته و حتي توان پرداخت حقوق کارکنانش را هم ندارد، چاره‌اي جز قبول اين معامله نداشته است.

دو شركت خودروسازي فيات ايتاليا و كرايسلر آمريكا ظرف سه سال آينده با يكديگر ادغام مي‌شوند. سرجيو مارچيونه مديرعامل دو شركت خودروسازي فيات و كرايسلر با بيان مطلب فوق گفت: هيچ شكي در اينكه دو شركت تا سال 2014 باهم ادغام مي‌شوند، وجود ندارد. وي افزود: با ادغام دو شركت سود كرايسلر نيز افزايش خواهد يافت. ما در حال حاضر روش‌هاي مناسب ادغام دو شركت را بررسي مي‌كنيم. البته فيات در ابتدا بايد با اتحاديه كارگران خودروسازي آمريكا بر سر ادغام با كرايسلر به توافق برسد. فيات در حال حاضر 5/41 درصد از سهام كرايسلر را به همراه مديريت اين شركت در اختيار دارد. به گزارش بلومبرگ، فيات برنامه‌ريزي كرده كه درآمد كرايسلر را تا سال 2014 به بيش از 100 ميليارد يورو برساند.

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه هشتم آبان ۱۳۹۰ |

تا به حال به این فکر کرده‌اید که نام هر یک از خودروهای داخلی بر چه مبنایی انتخاب شده و چه معنایی دارند؟
مثلا معنی پیکان چیست؟ یا سمند و صبا و تیبا؟
اصلا به ذهنتان خطور كرده که خودروسازان کشور از چه شیوه و فرآیندی برای نامگذاری محصولات خود استفاده مي‌کنند و چه معیارهایی را در این مورد در نظر مي‌گیرند؟
و در نهایت آیا به این فکر کرده اید که نام خودروها در میزان استقبال مشتریان از آنها، تاثیر دارد یا خير؟

موضوع «نامگذاری» در صنعت خودرو کشور، اگرچه از سال 80 و با طراحی اولین خودرو ملی (سمند) شکلی سازمان یافته به خود پیدا کرد، اما به گواه تاریخ، در سال‌های اولیه عمر صنعت خودرو کشور نیز «نامگذاری» مرسوم بوده، منتها شکل محدودتری نسبت به زمان حال داشته است.
به هر حال آن زمان خودروسازی کشور دارای «برند» نبود، اما در یک دهه گذشته با طراحی و تولید محصولات داخلی از جمله، سمند، تیبا و رانا، انتخاب «نام» در خودروسازی کشور نیز از اهمیت بیشتری برخوردار شد، به نحوی که خودروسازان برای این کار دست به فراخوان زدند و حتی کمیته‌اي نیز در آن مورد تشکیل دادند.
هم اکنون خودروسازان داخلی برای انتخاب نام محصولات خود، از راه فراخوان به نظرات مشتریان دسترسی پیدا مي‌کنند و در

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه هفتم آبان ۱۳۹۰ |