مترجم: ملالي حبيبي

منبع: Mckinsey
شرح حال امروز كارمندان ارشد مالي نشان مي‌دهد كه چگونه نقش و وظيفه آنها در حال تكامل بوده و سوالات مهمي را براي هيات مديره درباره گسترش استعداد و رهبري مطرح مي‌كند.


بيشتر مدیران به خوبي آگاه هستند كه نقش كارمند ارشد مالي در دهه گذشته به كلي گسترش يافته است. امروز جدا از مسووليت‌هاي اصلي مانند گزارش مالي، حسابرسي، رسيدگي و تاييد، برنامه‌ريزي منابع مالي و ساختار سرمايه، بيشتر كارمندان ارشد مالي نقش قوي‌تري در مديريت موجودي مشترك و اختصاص سرمايه بازي مي‌كنند.
آنها با تبديل شدن به صداي شركت به عنوان رهبراني در مديريت اجرا و صادركننده پرسنل با تجربه در امور مالي به ديگر بخش‌هاي سازمان، در روابط سرمايه‌گذار و در رابطه برقرار كردن با هيات مديره جايگاه خاصي پيدا كرده‌اند.
اما وظيفه اين كارمندان تا كجا بوده و حدود آن چيست؟ كاملا بي فايده است كه اين نقش را بيش از حد گسترش دهيم و خيلي غيرمنطقي است كه از يك كارمند ارشد مالي انتظار داشته باشيم كه در هر كاري خوب و مفيد باشد. چطور يك كارمند ارشد مالي و هيات مديره – از طريق كميته رسيدگي‌ قادر خواهند بود وضعيتي قابل مديريت را براي اين منصب ايجاد كنند؟
براي دست يافتن به تصويري با جزئيات بيشتر از اينكه چگونه اين نقش به تكامل خود ادامه دهد، ما تجربيات مرتبط، شرايط لازم و پس‌زمينه‌هاي كارمندان ارشد مالي 100 شركت جهاني را تجزيه و تحليل كرديم. بررسي ما، در حالي كه خيلي قطعي نيست، بيان مي‌كند كه شركت‌ها وظايف را طوري ايجاد مي‌كنند كه احتياجات متداول خود را برآورده کنند. در واقع، ‌ما چهار وضعيت متفاوت اين نقش‌ها را كه توسط تجربيات كارمندان ارشد مالي در امور مالي يا عملكرد و وظايف غير مالي تعريف شده است شناسايي كرده‌ايم؛ تمركز حرفه‌اي چنين كارمنداني، خواه تمركزي داخلي بر وظايف يا تمركزي خارجي بر استراتژي باشد؛ همچنین منبع تخصص كارمندان ارشد مالي، خواه برگرفته از سال‌هاي متمادي تجربه در خود شركت يا شركت‌هاي ديگر باشد يا بر گرفته از مدرك تحصيلي حسابداري يا چيز ديگري باشد.
اين چهار وضعيت شامل ويژگي‌هايي است كه ما از آن به عنوان متخصص مالي، (generalist) شخصي كه علاوه بر دانش عمومی گسترده در حوزه‌های متعدد مهارت دارد)، مدير اجرايي و قهرمان رشد و پيشرفت شناسايي مي‌كنيم.
این در حالي است كه تعريف خاصي براي يك كارمند ارشد مالي وجود ندارد كه قادر باشد با همه احتياجات يك شركت انطباق داشته باشد‌. هر شركت بايد كارمنداني را با توانايي‌هايي مورد هدف قرار دهد كه به بهترين نحو با استراتژي، تركيب ديگر گروهاي ارشد شركت و توانايي مالي‌ عملكردي آن انطباق داشته باشد‌. اين توضيحات نگاه آني دارد به اينكه چگونه چنين نقش‌هايي در حال تكامل است و شركت‌ها كجا به دنبال كارمندان ارشد مالي با استعداد و مبتكر مي‌گردند. همچنين سوالات مهمي را براي كميته‌هاي هيات رسيدگي كه در مورد توسعه كارمندان ارشد مالي يا وضعيت شخصي كه قصد استخدام آن را دارند و همچنين براي مديران اجرايي كه به دنبال شكل دادن به وظايف آنها يا ايجاد نقش‌هاي جديد هستند، مطرح
مي‌كند.
چهار گروه كارمندان ارشد مالي امروزه
مديريت وظايف، بسته به تاريخ شركت‌، مشخصه صنعت آن و تقاضاي سرمايه‌گذاران، از شركتي تا شركت ديگر متفاوت است و هرچند قرار دادن كارمندان ارشد مالي در گونه‌اي روشن و مشخص به نظر مصنوعي مي‌آيد‌، به منظور دست يافتن به تصويري روشن‌تر از تغييرات يك شركت، اين عمل را براي دانستن اينكه چطور شركت‌ها نقش‌ها و وظايف را پر مي‌كنند، مفيد يافته‌ايم. بر اساس تحقيقاتمان، ما كارمندان ارشد مالي را به چهار حالت كلي تقسيم مي‌كنيم.
1. متخصص مالي: معمولا استخدام درون سازماني هستند، كارمندان ارشد مالي تجربه سال‌ها گردش بين وظايف و سمت‌هاي مالي‌ كنترل، خزانه داري، حسابرسي و مميزي، طرح‌ريزي و تحليل مالي يا واحدهاي مالي تجاري‌ ‌را دارند. محتملا دانش كاري پيچيده‌اي از شركت داشته و معمولا متخصصيني در مسائل مالي و حسابداري مرتبط، مانند قواعد مالي، حسابداري بين‌الملل، ‌يا ساختار سرمايه هستند. بيشتر آنها مدارك تحصيلي حسابداري يا تجربه كاري بالايي دارند.
2. Generalist (کلی‌گرا): شركت‌هاي فعال در زمينه‌ صنايع متمركز بر سرمايه، مثل مواد اوليه،‌ نفت و گاز و ارتباطات، حق بيمه بالايي به توانايي‌هاي عملي و آماده بهره‌برداري اختصاص مي‌دهند. بنابراين طبيعتا اين شركت‌ها به دنبال مديران اجرايي با تجربه بالا‌ مانند كارمندان ارشد مالي هستند كه زماني را خارج از سازمان مالي در زمينه‌هاي عملكردي، استراتژيك، بازاريابي يا مديريت صرف كرده‌اند.
كارمندان ارشدي كه با اين تعاريف منطبق هستند بيشتر مستعد درگير شدن در وظايف و استراتژي‌هاي تجاري بوده و غالبا بصيرت و آگهي‌هاي قوي صنعتي و رقابتي را ارائه مي‌دهند. اين كارمندان معمولا در بخش‌هاي كمال يافته و جا افتاده شركت‌ها مثل تاسيسات مالي، جايي كه تشابهات عملياتي در واحدهاي تجاري سكوي خوبي براي گردش مديران در بين انواع كسب‌وكارها و نهايتا در ميان نقش‌هاي مديريتي عملي را فراهم مي‌كنند يافت مي‌شوند. بيشتر چنين كارمنداني به صورت درون سازماني استخدام شده و هم‌اكنون سمت اجرايي دارند.
3. مدير اجرايي: كارمندان ارشد مالي كه تجربه‌اي قوي در امر دگرگوني و تغيير شكل هم در امور مالي و هم در ديگر بخش‌هاي سازمان دارند همان افرادی هستند كه ما به عنوان مدير اجرايي مي‌ناميم. آنها غالبا استخدام برون سازماني هستند و بيشترشان تجربياتي را به عنوان كارمند ارشد مالي داشته‌اند. بيشتر آنها سابقه كار بين‌المللي را دارند،‌ در بين 51 كارمند ارشد مالي كه در نمونه ما بوده‌اند و در 3 سال اخير استخدام شده‌اند، 30 مورد تجربه‌هاي ارزنده‌اي در كشورهاي متفاوت داشته‌اند. يا شركت‌هايي كه چنين كارمنداني را استخدام مي‌كنند معمولا شركت‌هاي متنوعي بوده كه خواهان تحليل بسيار دقيق و موشكافانه هستند. شركت‌هايي با رشد و اهداف هزينه‌اي پرريسك كه بايد در آينده‌اي نزديك به آن برسند يا شركت‌هايي با منابع كمياب كه بايد به دقت منابع خود را مصرف نمايند.
4. قهرمان رشد: افراد حرفه‌اي كه به صورت برون سازماني استخدام شده و كمترين جايگاه را در بين كارمندان ارشد مالي دارند،‌ اما تعداد آنها بالا رفته و نزديك به 25 درصد استخدام كارمندان ارشد مالي جديد را به خود اختصاص دادند. چنين كارمنداني معمولا بيشتر در صنايعي با بي نظمي و فروپاشي دائم كه مستلزم تغييرات فوق سريع در اختصاص منابع هستند يا در شركت‌هايي كه هدف رشد سريع يا تغيير شكل نوع كار خود را دارند،‌ مشغول
هستند.
چنين حركاتي استخدام درون سازماني را به ويژه به خاطر تجربه عالي آنها در M&A و همچنين شبكه‌هاي خارجي آنها، قدرت تفكر مستقل ‌و بصيرت استراتژيك كه معمولا از طريق كار به عنوان كارمند ارشد مالي يا خدمات‌رساني براي سال‌هاي متمادي در كارخانه‌هاي خدمات حرفه‌اي جمع‌آوري شده است، باارزش كرده است. بيشتر قهرمانان رشد در ميان يك سوم از كارمندان ارشد مالي جديد كه سهم كلاني از شغل خود را در سرمايه‌گذاري در بانك‌ها، مشاوره‌دهي يا عدالت خصوصي صرف كرده‌اند هستند.
هماهنگي و چيدمان وظايف و نقش‌ها با شركت
مسلما اين توضيحات جنبه تجويزي ندارد؛ پيشنهاد قوانين ثابت و قطعي كه حالت خاصي از كارمند ارشد مالي را براي مدل‌هاي كلي شركت‌ها تجويز مي‌كند خيلي ساده انگارانه خواهد بود. با اين وجود، با مشخصه‌هاي توضيحي گفته شده، شركت‌ها همانطور كه به استراتژي خود براي آينده شكل مي‌دهند،‌ آن را موشكافي كرده و تكميل مي‌كنند‌، همچنين آنها قادر خواهند بود كه خيلي صريح‌تر مهارت‌ها و توانايي‌هايي را كه انتظار دارند كارمندان ارشد مالي داشته باشند بسنجند. ما چهار سوال را (به ترتيب اهميت) مطرح مي‌كنيم كه كارمندان ارشد مالي بايد هنگام طرح‌ريزي كار خود – طرح‌هاي توسعه‌ يا كارمندان ارشد مالي و هيات مديران هنگام جست‌وجو براي استخدام كارمندان ارشد مالي جديد به آنها جواب دهند.
1‌- استراتژي و اهداف شما، به ويژه با در نظر گرفتن طبيعت صنعت مورد نظرتان چيست؟
در حالي كه معمولا الگوهاي مشخصي در استخدام كارمندان مالي ارشد جديد وجود دارد،‌ شرح حال اين كارمندان بازتابنده ساختار، رفتار و عملكرد يك شركت است. بخش‌هاي ثابت و با سابقه كلان بين‌المللي و زنجيره ذخيره عظيم‌ مانند نفت و گاز و كالاهاي مصرفي‌ در انتخاب كارمندان ارشد مالي خود خيلي محدود‌تر عمل مي‌كنند.
تنها 4 تا از 28 كارمند ارشد مالي در نمونه ما در اين صنايع به صورت بيرون سازمان استخدام شدند و فقط 2 مورد تجربه خوبي در خارج از آن بخش داشتند. هرچند تجربه بين‌المللي خيلي مهم است، 9 تا از 13 كارمند ارشد مالي در زمينه نفت و گاز و 10 تا از 15 كارمند در زمينه كالاهاي مصرفي سابقه كار در كشورهاي متعدد را داشتند. در سمت ديگر اين گستره، صنايعي با تكنولوژي‌اي كه با سرعت در حال تغيير است قرار دارد مانند توليدات دارويي و پزشكي.
شركت‌هاي فعال در اين صنايع تمايل به داشتن كارمندان ارشد مالي با تجربه بيشتر در استراتژي و معامله دارند و احتمال بيشتري مي‌رود كه كارمنداني از خارج از شركت يا بخش استخدام نمايند. در كنار شرايط و اوضاع صنعت، شركت‌ها بايد اينكه چگونه شخصيت خاص كارمندان ارشد مالي ممكن است به بهترين نحو طرح‌هاي استراتژيك آنها را حمايت كند، مد نظر قرار دهند. تيم‌هاي رهبري شركت‌هايي كه به دنبال استراتژي‌هاي رشد غير متشكل هستند نيازمند ميزان بالاتري از بصيرت بازاريابي و جهت گيري استراتژيك هستند. مديران ارشد اجرايي شركت‌ها به دنبال استراتژي رشد سازمان يافته هستند و در عين حال توانايي و مهارت بالايي را در افراد و رهبري سازماني به نمايش مي‌گذارند.
2‌- تركيب تيم اصلي مديريت شما چگونه است؟
انتخاب كارمند ارشد مالي نمي‌تواند در انزوا انجام گيرد؛ شركت‌ها بايد نقاط قوت ديگر اعضاي تيم اصلي را در نظر گرفته و توجه خاصي به نقاط كور آن و عدم وجود برخي توانايي‌ها مبذول دارند. تحقيقات اخير نشان داده است كه تيم‌هاي اصلي شركت‌هايي با قدرت اجرايي بالا در تمام اقدامات مرتبط با مديريت – شامل مديريت فكري،‌ مديريت افراد و مديريت سازماني و مديريت كسب و كار‌ نسبت به شركت‌هايي با قدرت اجرايي پايين امتياز بيشتري دريافت كرده‌اند. واضح است كه يافتن تيم درستي از مديران مشخصه مهمي براي ايجاد همكاري است.
اين به اين معني است كه براي ايجاد يك تيم قوي و پابرجا، شايد نياز باشد كه وضعيت خاص كارمند ارشد مالي شما متفاوت از وضعيت كارمندان ديگر شركت‌ها باشد‌ حتي شركت‌هايي فعال در صنايع مشابه يا شركت‌هايي با اهداف استراتژيك مشابه. بازخورد منفي اشتباه در انتخاب تيم اصلي‌ و به ويژه كارمند ارشد مالي، نقش خيلي مهمي دارد. تيم‌هاي اصلي كه آينده نزديك را مي‌بينند دستاوردهاي پر خطر و هزينه بري را به ارمغان مي‌آوردند، از ابتكار عمل در بازار به دور مانده، يا از حفظ استعدادهاي كليدي باز مي‌مانند. كارمندان ارشد مالي كه قدرت اجرايي بالايي دارند بايد توانايي در به چالش كشيدن ديگر كارمندان و اعضاي ديگر تيم اصلي در موارد مربوط به استراتژي‌هاي كليدي و تصميمات مالي داشته و بنابراين شركت را به سوي خط سير اجرايي بالاتري هدايت كنند.
3‌- سطح توانايي شما در عملكرد مالي چيست؟
تا جايي كه وضعيت و سابقه يك كارمند ارشد مالي در راستاي استراتژي يك شركت بوده و تكميل كننده تيم اصلي باشد، ملاحظات بعدي خيلي حساب شده‌تر خواهد بود. سطح عملكرد مالي مهمترين گزينه است؛ زيرا وظيفه اساسي كارمندان ارشد مالي اطمينان از اجراي وظايف اصلي گروه مالي به ويژه پذيرش و كنترل قوي، داده‌هاي واقعي و ادغام سيستم است.
4‌- ساختار سازماني و گزارشي شركت شما چگونه است؟ كدام بخش‌ها به كارمندان ارشد مالي گزارش كاري مي‌دهند؟
در نظر گرفتن ساختار گزارش‌دهي شركت‌ به اين معني كه آيا ساختار بي قيد و شرط و مستمر گزارش‌دهي به كارمندان ارشد مالي حاكم است‌ و ميزان مسووليت‌هاي رسمي كارمندان ارشد مالي هم به نوبه خود داراي اهميت است. براي مثال در يك شركت جهاني با ساختار ماتريسي و گزارش‌دهي بي قيد و شرط براي موفقيت بايد يك كارمند ارشد مالي قادر باشد كه ميزان قابل توجهي از نفوذ شخصي را اعمال كند.
اين شرايط شايد بتواند به استخدام يك كارمند ارشد مالي كه داراي شبكه و دانش تاسيساتي لازم براي ايجاد تغيير است به صورت درون سازماني كمك كند. تعريف حدود مسووليتي كه در ماوراي حوضه‌هاي سنتي مالي قرار دارد، مثل IT، تداركات ‌و دگرگوني، كه مستلزم مديريت مستقيم و عملي روزانه است، اهميت دارد.

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه پنجم آبان ۱۳۹۱ |

موسسه تحقیقانی پولک در آمریکا اخیرا نتایج پژوهشی را منتشر کرده که نشان می‌دهد آمریکایی‌ها در طول عمرشان کمتر خودروی نو می‌خرند.

بر این اساس هر آمریکایی تا 76 سالگی به صورت میانگین تنها 4 بار اقدام به خریداری خودروی نو می‌کند. به باور این موسسه 76 سالگی سنی است که کمتر کسی در آن تمایلی به خرید خودروی تازه دارد. آنتونی پرات، از مدیران پولک، می‌گوید دورانی که هر کس بعد از 4 یا 5 سال خودرویی نو می‌خرید به سر آمده است. خودروها این روزها بیشتر عمر می‌کنند و قیمت خودروی تازه به نسبت همتایش در 20 یا 30 سال گذشته بسیار بیشتر شده است. بحران اقتصادی بزرگ چند سال اخیر هم مزید بر علت شده تا میانگین خرید خودروی نو به کمترین حد خود برسد.
برچسب‌ها: نتايج تحقيقات بازار
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه چهارم آبان ۱۳۹۱ |

مترجم: رویا مرسلی
مديران طی تجربه طولانی که در کار کسب کرده‌اند مفهومی را در ارزيابي كارآيي توسعه داده‌اند که بیش از هر چیز بر آمار و ارقام تاکید دارد. اما آن‌طور که مایکل لویس در کتاب توپ پول توضیح می‌دهد، ورزشکاران ایالت اوکلند دریافتند معیاری که مربیان تیم، بازیکنان را انتخاب می‌کردند هیچ ارتباطی با این مساله که آیا آنها امتیاز کسب می‌کنند یا خیر نداشت. آنها معیار نادرستی برای‌اندازه‌گیری داشتند و شاید مدیران هم همان اشتباه را تکرار می‌کنند.

آماری که شرکت‌ها اغلب از آن برای پیگیری و‌اندازه‌گیری کارآیی استفاده می‌کنند شامل‌اندازه‌گیری‌های مالی از جمله فروش و درآمد در رشد سهام است. با این وجود، 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه چهارم آبان ۱۳۹۱ |

گفتمان آينده بازاريابي به شما خواهد گفت كه از نيازهاي مصرف‌كننده مراقبت كنيد. چراكه نياز، نيازمند مراقبت است؛ مصرف‌كننده نمي‌داند كه چطور از مرحله‌اي به مرحله ديگر گذر كند. او مي‌داند كه اكنون نوجوان است، اما نمي‌داند كه يك نوجوان به چه چيزي احتياج دارد. پس از احتياجاتش مراقبت كنيد. آينده بازاريابي، مراقبت از مصرف‌كننده نيست مراقبت از احتياجات مصرف‌كننده است. سازه‌هاي جديدي كه در تبليغات براي مصرف‌كننده ساخته مي‌شود، شكل بي‌بديلي از احتياجند كه در روايتي تصويري به مخاطب عرضه مي‌شوند.

اين نيازها هستند كه تجربه را شكل مي‌دهند. هر چقدر نيازهاي مشتري پايدارتر باشد تجربه عميق‌تري نيز از برطرف شدن آن نياز شكل مي‌گيرد. هر چقدر نيازهاي بيشتري در او شكل گرفته

ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه چهارم آبان ۱۳۹۱ |

زنجيره ارزش قرن 21، يك چارچوب كاري براي موفقيت كسب‌وكارها فراهم مي‌كند كه در بالاي آن، مديريت انتظارات مشتري قرار دارد. اما منظور از مديريت انتظارات مشتري چيست؟

اين يك ديدگاه از بيرون به درون كسب‌وكار است كه بر مشتريان متمركز است. اين، نگاهي از منظر مشتري است. در پايان روز، تنها رضايت موجود در چشمان و نگاه مشتري است كه هر 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یکم آبان ۱۳۹۱ |

به گزارش شبکه تلویزیونی ان اچ کی ژاپن، کمیسیون ارتباطات کره جنوبی آمار و ارقامی ارائه کرده است که نشان مي‌دهد، مردم این کشور هر بیست‌وهفت ماه یک بار، تلفن موبایل خود را عوض مي‌کنند. این در حالی است که همین رقم برای مردم ژاپن، ایتالیا و برزیل، به ترتیب چهل و شش ماه، پنجاه و دو ماه و هشتاد و یک ماه گزارش شده است.با وجودی که بازار موبایل کره جنوبی کاملا اشباع شده، در طول سال‌هاي 2010 و 2011 میلادی، بیش از بیست‌وپنج میلیون دستگاه گوشی موبایل در این کشورِ پنجاه میلیون نفری فروخته شده است. این نشان می‌دهد که اکثر گوشی‌های تلفن‌های همراه فروخته شده در کره‌جنوبی به مشتریانی بوده که قبلا گوشی موبایل داشته و صرفا خواهان عوض کردن گوشی خود بوده‌اند.ارائه چنین آماری در حالی صورت مي‌گیرد که پیش از این، برخی از کارشناسان ایرانی مدعی بودند که کاربران ایرانی حداقل بین 18 تا 24 ماه گوشی‌هاي خود را عوض مي‌کنند.تهیه شده در: وب نوشت پنگان
برچسب‌ها: نتايج تحقيقات بازار
نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه یکم آبان ۱۳۹۱ |

نویسنده: ویویان جیانگ
مترجم: سیمین راد
اهمیتی ندارد که چقدر از عمل مذاکره متنفر هستید یا تا چه اندازه از پرداختن به مناسبات، مباحث و موضوعات مرتبط با آن منزجر می‌شوید، چراکه توانایی مذاکره را باید یک مهارت شغلی بسیار مهم دانست که واجد حدود و ثغوری قانونی نیز هست.

وضعیت حتی بغرنج‌تر از این گفته‌ها خواهد بود اگر کسب‌و‌کار کوچکی را به راه انداخته باشید یا در پی گسترش زمینه‌های کاری‌تان باشید؛ چراکه به عنوان یک کسب‌و‌کار کوچک باید بتوانید در مقابل کسب‌و‌کارهای بزرگ‌تر از خود قرار بگیرید و عملا با آنها در بازار رقابت کنید. شما باید به شرکت‌های بسیار قدرتمندتری فکر کنید


برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه سی ام مهر ۱۳۹۱ |


بیشتر استراتژیک شوید

مترجم: نفیسه هاشم‌خانی
نویسنده: Michael Birshan و Jayanti Kar

برای دستیابی به جهت‌گیری استراتژیک در سازمان خود نیازی به وجود نقش‌های رسمی نیست. تنها لازم است از چارچوب‌ها خارج شوید و روش‌های جذاب‌تری را انتخاب کنید.


یک روش قدرتمند برای مقابله با محیط‌های کاری بی‌ثبات امروزه این است که مدیران ارشد هر سازمان زمان بیشتری را صرف پرداختن به موضوع استراتژی نمایند. هرچه مدیران بیشتری در این روند حضور یابند امکان


ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و نهم مهر ۱۳۹۱ |

این روزها با توجه به مشکلاتی که برای صنعت خودرو در ایران و نقاط دیگر دنیا نظیر اروپا پیش آمده است، این سوال به ذهن می‌رسد که الگوی مصرف خودرو در آینده به چه شکل خواهد بود؟ در اروپا الگوی مصرف خودرو تا به حال به این شکل بوده است که با توجه به وفور انواع وسایل حمل و نقل عمومی، خودرو یک وسیله لوکس محسوب می‌شود که بیشتر برای سفرهای آخر هفته کاربرد دارد.

با توجه به همین موضوع هم میزان تقاضا برای خرید خودروهای نو در اروپا کاهشی بی‌سابقه پیدا کرده است، اما در ایران ماجرا شکلی متفاوت دارد و به نظر می‌رسد که میزان تقاضای خودرو با توجه به کمبود وسایل 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و هفتم مهر ۱۳۹۱ |

مترجم: مریم رضایی
منبع: TCB Review
بخش دوم و پایانی
دون پپرز و مارتا راجرز، مشاوران مدیریتی و نویسندگان کتاب «اعتماد مفرط: صداقت به عنوان یک مزیت رقابتی»، معتقدند ترکیب رسانه‌های اجتماعی و افزایش شفافیت، روابط بین شرکت‌ها و مشتری را در آستانه تحولی قرار داده تا آن را به نوعی روابط دوستانه تبدیل کند. به نظر این دو نویسنده همه شرکت‌ها برای بقا در میدان رقابت باید این نوع رابطه را ایجاد کنند.

بخش دوم گفت و گو با آنها را می‌خوانید:
• تعریفی که تاکنون در مورد قابل اعتماد بودن شرکت‌ها مطرح کرده‌اید، بسیار فراتر از ارائه خدمات خوب به مشتری است. اما حتی شرکت‌های محبوب مردم – مثلا اپل به عنوان یک نمونه – گاهی عملکرد نامناسبی دارند. من فکر می‌کنم هیچ شرکتی کامل نیست، اما بیشتر ما با بی تفاوتی از آن می‌گذریم. ممکن 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیست و هفتم مهر ۱۳۹۱ |
مترجم: مریم رضایی

منبع: TCB Review – بخش نخست
شرکت شما قانون شکنی نمی‌کند، مرکز توجه شما ارزش سهام سهامداران است، تا جایی که می‌دانید هیچ کس قصد ندارد خرید محصولاتتان را تحریم کند یا در شعبه‌های شرکت اعتصاب کند یا از طرف مصرف‌کننده طرح شکایتی را پیگیری کند. شما کم و بیش شرایط یک شرکت قابل اعتماد را دارید. اما به گفته دون پپرز و مارتا راجرز، مشاوران مدیریتی و نویسندگان کتاب «اعتماد مفرط: صداقت به عنوان یک مزیت رقابتی»، داشتن این شرایط کافی نیست.

پپرز و راجرز در این کتاب عنوان می‌کنند که ترکیب رسانه‌های اجتماعی و افزایش شفافیت، روابط بین شرکت‌ها و مشتری را در آستانه تحولی قرار داده تا آن را به نوعی روابط دوستانه تبدیل کند. این حداقل کاری است 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و ششم مهر ۱۳۹۱ |

مترجم: مانا مصباحی

سوالات هوشمندانه پاسخ‌های خوبی به ارمغان می‌آورد. اگر خواهان این هستید که بدانید واقعا در شرکتتان چه می‌گذرد، مطمئن شوید که از کارمندانتان سوالات درستی می‌پرسید. تعامل شما با واحد فروشتان تاثیر به سزایی بر روند کسب و کارتان دارد و سوالاتی که می‌پرسید می‌تواند منجر به بهبود یا تنزل عملکرد شرکتتان شود.

یک رییس زیرک می‌تواند با پرسیدن سوالات درست و سپس با دقت گوش فرا دادن به پاسخ کارمندانش، به روحیات، صلاحیت و شایستگی‌ آنان، همچنین اثر بخشی جمعی کارکنانش پی برده و بر آنها تاثیر بگذارد. اگر
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه بیست و ششم مهر ۱۳۹۱ |

مترجم: مریم رضایی

منبع: TCB Review
اشتباه کردن اجتناب‌ناپذیر است. اهمیتی ندارد که قبل از آن در مورد موضوع چقدر بحث و مناظره داشته‌اید، چه میزان شبیه‌سازی کامپیوتری انجام داده‌اید و چقدر ریسک‌های احتمالی را مرور کرده‌اید.

باید بدانید پیش‌بینی‌ها گاهی غلط از آب درمی‌آیند، خطوط تولید جدید شکست می‌خورند، ابتکارات در رابطه 


ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و پنجم مهر ۱۳۹۱ |


مترجم: علیرضا ابوالفتحی
شما صاحب کسب‌وکاری هستید و علاقه‌مندید تا یک مدیر خوب استخدام کنید که بتواند به شما در پویایی و موفقیت کسب‌وکارتان کمک کند. وقتی آگهی استخدام شما منتشر می‌شود، احتمالا تعداد زیادی رزومه به دستتان خواهد رسید.

ممکن است شما با انتخاب کردن افرادی که شرایط بهتری دارند این تعداد را کاهش دهید، ولی باز هم تعدادی به مصاحبه دعوت می‌شوند وشما باید از بین آنها بهترینشان را انتخاب کنید. حالا سوال این است: چگونه می‌توانید بفهمید که کدامیک فرد مورد نظر شماست؟
در اینجا به 10 ویژگی مهمی که باید یک مدیر موفق داشته باشد، اشاره شده است:
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و پنجم مهر ۱۳۹۱ |

يك بازارياب و فروشنده حرفه‌اي، بايد در درك زبان بدن (Body Language) و رفتار مشتري تبحر داشته باشد؛ چرا كه تاثير مهارت‌هاي غيركلامي (زبان بدن) پنج برابر بيشتر از مهارت‌هاي كلامي است.

فروشندگان بدون آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي نمي‌توانند يك ارتباط اثربخش با مشتريان برقرار كنند؛ 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در سه شنبه بیست و پنجم مهر ۱۳۹۱ |

مترجم: رویا مرسلی
اگر قرار است به زودی یک مصاحبه شغلی برای کاری که به آن علاقه‌مند هستید داشته باشید، احتمالا می‌دانید که این تنها شانس شما برای تحت تاثیر قرار دادن مصاحبه کننده است؛ امادقیقا چگونه باید این کار را انجام دهید؟باوجود همه دستورالعمل‌های گیج کننده‌ای که ارائه می‌شود و قوانین بسیار متغیری که درباره نحوه مصاحبه ارائه می‌شود، تعجبی ندارد که جویندگان شغل درباره بهترین روش آمادگی و رفتار در یک مصاحبه دچار سردرگمی شوند.

افراد خبره چه می‌گویند



ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و سوم مهر ۱۳۹۱ |

نویسنده: سوآرات کرینر
مترجم:نسرین رضایی
امروزه خدمات و سرویس دهی در تجارت از جمله عوامل مهم کسب و کار محسوب می‌شود. به عنوان مثال دانشکده «کامالینی رامداس» لندن نگاهی انداخته به استفاده از اصول خدمات در بحث بهداشت و درمان.

پروفسور رامداس معتقد است: در بحث مراقبت‌های بهداشتی نو آوری در ارائه خدمات تا حد زیادی منجر به کاهش هزینه‌ها و همزمان بهبود نتایج خواهد شد، بدون اینکه حتی از 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و سوم مهر ۱۳۹۱ |

نویسنده: کتی مورل
مترجم: سیمین راد
مذاکره بخشی از زندگی هرروزه همه ماست. ما با کودکان‌مان راجع به مشق‌هایی که باید بنویسند، گفت‌وگو می‌کنیم. ما با فروشندگان و خریداران مختلف راجع به قیمت‌ها، هزینه‌ها و کارهایمان مذاکره می‌کنیم.

مذاکره در سطح کسب و کارهای کوچک در سرتاسر زمان کاری شرکت اتفاقی همیشگی و دائم است. ما،


برچسب‌ها: استراتژي‌‌هاي مذاكره
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و دوم مهر ۱۳۹۱ |

براساس تازه‌ترین گزارش بزرگ‌ترین شرکت رنگ خودروی جهان، رنگ سفید محبوب‌ترین رنگ خودرو در جهان محسوب می‌شود.

شرکت صنایع PPG در گزارش سالانه خود اعلام کرده که هم‌اکنون خودرو در رنگین کمانی از رنگ‌ها در سراسر جهان به تولید رسیده و به دست مصرف‌کنندگان می‌رسد. با این وجود رنگ سفید بیشترین متقاضی را در بین خریداران خودرو دارد. این برای دومین سال پیاپی است که سفید به عنوان محبوب‌ترین رنگ خودروی جهان معرفی شده است. بعد از سفید نیز رنگ‌های نقره‌ای، مشکی، خاکستری و قرمز به عنوان محبوب‌ترین رنگ‌های خودروی جهان معرفی شده‌اند. اگرچه در منطقه آمریکای شمالی بعد از رنگ سفید محبوب‌ترین رنگ‌ها به ترتیب سیاه، نقره‌ای و خاکستری هستند. شرکت PPG رنگ خودروهای شرکت‌های بزرگی مانند فورد، جنرال‌موتورز و بی.ام.و را تامین می‌کند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در شنبه بیست و دوم مهر ۱۳۹۱ |

مترجم: مریم رضایی
منبع: Fast Company
هر شرکتی این روزها تلاش می‌کند گروه هدف اصلی خود را تعریف کند. اگر آنها بتوانند این کار را انجام دهند، زندگی – یا حداقل کسب و کارشان – بسیار آسان‌تر خواهد بود. بعد از آن می‌توانند منابع شرکت را هدایت و انرژی خود را در مسیر درستی متمرکز کنند.

اما یک گروه هدف از عوامل نامتجانس زیادی تشکیل شده است. به عنوان مثال، مک دونالدز را در نظر بگیرید. این رستوران زنجیره‌ای چه کسی را می‌تواند گروه هدف اصلی خود بنامد؟ آنها روزانه به 47 میلیون مشتری خدمات می‌دهند. در مورد اپل و نایک چطور؟ تعداد 362 فروشگاه شرکت اپل در مدت 3 ماه بسیار


ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیستم مهر ۱۳۹۱ |

منبع: Open Forum
مک دونالدز یکی از موفق ترین مجموعه‌های زنجیره‌ای دنیا است. آیا دلیل این موفقیت این است که مک دونالدز خوشمزه‌ترین همبرگرها را دارد؟ واقعیت این است که یکی از دلایل سودآوری مک دونالدز این است که همبرگرهای آن در کلیه شعبه‌های شیکاگو، نیواورلئان، سان دیگو و غیره طعم یکسانی دارند. این چیزی است که مشتری انتظار دارد. آنچه مزیت رقابتی ثابتی برای مک دونالدز ایجاد می‌کند طعم خوب غذاهای آن نیست، بلکه فرآیندهای عملیاتی ثابت در هر مرحله از کسب و کار این رستوران است. هر کاری در این رستوران، از سفارش گرفتن تا تمیز کردن، به دقت مستند‌سازی می‌شود.

به یاد داشته باشید در یک کسب و کار کوچک، کیفیت خوب همیشگی محصول یک مزیت رقابتی موقت و پرخرج است. این نوع فرآیندهای عملیاتی برای موفقیت بلند مدت مهم و حیاتی هستند. سودآوری زمانی اتفاق می‌افتد


برچسب‌ها: برند
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیستم مهر ۱۳۹۱ |

لیست پرفروش ترین پیراهن تیم های باشگاهی جهان در 5 سال گذشته منتشر شد. به گزارش خبرآنلاین؛ در حالی که همواره تردید‌هایی در مورد پرطرفدارترین تیم باشگاهی در جهان وجود دارد، به تازگی اسامی باشگاه‌هایی که پیراهن‌های آنها در 5 سال گذشته بیشترین تعداد فروش را داشته، منتشر شد.

در این لیست دو غول بزرگ و پرافتخار انگلیسی و اسپانیایی یعنی تیم های منچستر یونایتد و رئال مادرید با فروش چشمگیری در صدر قرار گرفته‌اند. این دو باشگاه از سال 2007 تاکنون تعداد 4/1 میلیون پیراهن


برچسب‌ها: بازاريابي ورزش
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در پنجشنبه بیستم مهر ۱۳۹۱ |

فروشندگاني كه با مهارت‌هاي زبان بدن آشنا هستند و در دوره‌هاي يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي شركت مي‌كنند، به اين توانايي دست مي‌يابند كه حتي با شنيدن تن صداي يك فرد از طريق تلفن، زبان بدن او را پيش‌بيني كنند.

فروشنده‌هايي كه در مقابل مشتري با حالت دست به سينه ژست مي‌گيرند و به نظر خود، ژست يك انسان مودب گرفته‌اند، به‌طور ناخودآگاه احساس ترس يا حالت مقاومت خود را در ذهن مشتري حك مي‌كنند؛ هرچند كه اكثر فروشنده‌ها از اين نوع رفتار اطلاع چنداني ندارند و براي همين است كه اكثر آنها در برخي 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط سپهر برادران در چهارشنبه نوزدهم مهر ۱۳۹۱ |

با وجود آنکه مشتریان ابرخودروهایی چون فراری، بنتلی و لامبورگینی چندان نباید نگران بحران اقتصادی باشند، اما آمارها نشان می‌دهد فروش این سه خودروساز هم در پی این بحران کاهش یافته است.

بنابه گزارش‌ها تقاضا برای خودروهایی با قیمت بیش از 100‌هزار دلار کاهش یافته است. در سال گذشته حدود 26 هزار دستگاه خودروی سوپرلوکس در آمریکا به فروش رفته که این رقم 25 درصد زیر نرخ فروش در دوران پیش از بحران است. بنتلی پیش‌بینی کرده که سودش در سال آینده بیش از 5 یا 6 درصد رشد نخواهد کرد. کوین رُز، مدیر بخش فروش و بازاریابی بنتلی می‌گوید: بازار خودروهای سوپرلوکس در حال حاضر ثبات دارد، اما رشدش کمتر از پیش‌بینی‌های سال قبل بوده است. گسترش دایره رقابت این نوع خودروها و پدیدار شدن رقبایی تازه دلیل دیگری است که غول‌های سنتی این حوزه را نگران کرده است. تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در دوشنبه هفدهم مهر ۱۳۹۱ |