استراتژي‌هاي مذاكره -

کتاب شکستن سد «نه»
بازی طرف مقابل را بخوانید

نویسنده: ویلیام یوری
مترجم: نادر پیروز
بخش دهم
در بخش‌های پیش ذکر شد که در مذاکره نباید واکنشی عمل کرد و برخی از مواقع، صلاح در عدم پاسخ به رفتار طرف مقابل است. با این حال، برای توفیق در این امر لازم است بازی طرف مقابل را بخوانید.

بازی طرف مقابل را بخوانید
اغلب اوقات شما آنقدر غرق در اوضاع هستید که متوجه نیستید که دارید واکنش نشان مي‌دهید. لذا، اولین کار، شناختن تاکتیک طرف مقابل است. در افسانه‌هاي کهن آمده، آوردن نام روح شیطانی موجب باطل شدن طلسم او مي‌شود. همچنین در مورد بکار بردن تاکتیک‌هاي مغرضانه هم با شناسایی آنها مي‌توان طلسم‌شان را شکست. طرف مقابل در مذاکره ده‌ها تاکتیک مختلف دارد، اما نسبت به اینکه آنها مانع تراش، تهاجمی یا فریبنده باشند مي‌توانند به سه گروه کلی تقسیم شوند:
مانع تراش
مانع تراشی وقتی است که طرف مقابل به هیچ وجه کوتاه نمی‌آید. طرف مقابل سعی دارد تا شما را قانع کند که آنها به هیچ وجه منعطف نیستند و به غیر از تصمیم آنها حق انتخاب دیگری وجود ندارد. یکی از روش‌هاي مانع تراشی قرار دادن شما در برابر عمل انجام شده است: «کار از کار گذشته است و دیگر کاریش نمی‌توان کرد.» یا اینکه «متاسفم دست من بسته است. سیاست شرکت به ما اجازه هیچ‌گونه تغییری نمي‌دهد.» «منتظر تماس ما باشید» و دست آخر هم ممکن است نظر خود را به شما اعلام کنند و بگویند «همین است که هست!» هر پیشنهاد دیگری از سوی شما با جواب منفی پاسخ داده خواهد شد.
مهاجم
تهاجم، نوعی سیاست فشار است که به منظور تحریک و آزار شما تا حدی که به خواسته طرف مقابل تن دهید طراحی شده است. شاید معمول‌ترین نوع روش تهاجمی، تهدید شما به عواقب سرپیچی از خواسته‌هاي آنها باشد: «انجام بده وگرنه ما مي‌دانیم و تو!» حمله آنها ممکن است پیشنهاد شما را مورد هدف قرار دهد («محاسبات شما اصلا به درد نمي‌خورد») یا اینکه اعتبار شما را هدف گیرند («شما تجربه چندانی در این سمت نداريد، دارید؟) یا موقعیت و جایگاه شما را («ما مي‌خواهیم با تصمیم گیرنده اصلی صحبت کنیم») مهاجمین توهین مي‌کنند، تهدید مي‌کنند و گردن کلفتی مي‌کنند تا خواسته خود را تحمیل نمایند.
فریبکار
فریبکاری بکار بستن روش‌هایی است که در نهایت شما را تسلیم نماید. در حقیقت این تاکتیک سوءاستفاده از فرض حسن‌نیت و صداقت میان طرفین است. یک روش فریبکاری دستکاری اطلاعات است- محاسبات دروغ، ساختگی و گیج کننده. راه دیگر، روش وانمود کردن بر «تصمیم‌گیر» بودن است در حالی که پس از اتمام مذاکره و کسب توافق نهایی شما متوجه مي‌شوید که فرد دیگری تصمیم‌گیرنده نهایی بوده است. فریب دیگر «زیاده‌خواهی» است به این معنا که پس از مذاکرات طولانی و درست در لحظه رسیدن به توافق نهایی که به نظر مي‌رسد همه چیز تمام شده است، شما با خواسته جدیدی مواجه خواهید شد.
تاکتیک‌ها را بشناسید:
به داستان آقا و خانم البین که خانه شان را فروخته بودند یا حداقل فکر مي‌کردند که آن را فروخته‌اند و آماده اسباب کشی بودند توجه کنید. ناگهان، آقای مالونی، خریدار ملک درخواست مي‌کند که زمان تحویل ملک ۴ ماه به تعویق بیفتد، چرا که هنوز موفق نشده است خانه خود را بفروشد. او همچنین حاضر نشد بابت تاخیر ضرر و زیانی به خانواده البین بپردازد، لذا آنها هم به آقای مالونی گفتند که در این صورت به دنبال خریدار تازه‌ای خواهند بود. آقای مالونی، پاسخ داد «می‌دانید، شما خیلی خوش شانس هستید که با یکی مثل من طرف هستید. چرا که هر کس دیگری بود از شما شکایت مي‌کرد تا از فروش ملک جلوگیری کند. ملک شما مي‌توانست سال‌ها در دادگاه اسیر شود! اما چون ما دیگر عملا با هم دوست هستیم، مطمئنم نیازی به اقدام قانونی نیست.»
وقتی آقای مالونی رفت، آقای البین نفس راحتی کشید و به همسرش گفت: «خدا را شکر که آقای مالونی بنا ندارد از ما شکایت کند. وگرنه ما ممکن بود چندین سال اسیر شویم. شاید مي‌بایست با او کمی کنار آمد.» بلافاصله خانم البین جواب داد، «عزیزم، تو همین الان هم بصورت ملایمی تهدید شده‌ای و متوجه آن نیستی. او اتفاقا از آن آدم‌هایی است که دست به شکایت مي‌زند و ما باید با چنین کسی مثل خودش رفتار کنیم.» آقای البین در واکنش به تاکتیک آقای مالونی با ترس واکنش نشان داد همان طور که آقای مالونی انتظار داشت. در حالی که خانم البین واکنش خود را کنترل کرد و بازی او را خواند.
تشخیص دروغ‌ها در بین تاکتیک‌ها از همه سخت‌تر است. از یک طرف مي‌بایست به ناهمخوانی بین کلمات آنها دقت کنید و از طرف دیگر حرکات، تغییر چهره‌ها، لحن صدا و پیوستگی رفتار آنها را زیر نظر بگیرید. توجه داشته باشید که اضطراب مي‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد و برای قضاوت، یک نشانه کافی نیست. به دنبال شناسایی تاکتیک‌ها بودن به معنی هوشیار بودن است نه به مفهوم شکاکی بیش از حد. شما ممکن است خیلی از اوقات رفتار طرف مقابل را به اشتباه درک کرده باشید.
یکی از به یادماندنی‌ترین تصاویر سیاسی دوران معاصر حضور نیکیتا خروشچف نخست‌وزیر اتحاد جماهیر شوروی در سال ۱۹۶۰ میلادی در سازمان ملل متحد و کوبیدن لنگه کفشش روی جایگاه در برابر حضار و بهنگام ایراد سخنرانی است. تقریبا همه این عمل او را اقدامی تنش آمیز علیه غرب تفسیر کردند.
امروز مردی که این چنین در برابر جامعه جهانی کفش خود را مي‌کوبد هیچ بعید نیست فردا روزی از سلاح هسته‌ای برای در هم کوبیدن غرب استفاده کند! اما سی سال بعد سرگئی پسر خروشچف اصل ماجرا که کاملا از نیت پدرش حکایت مي‌کرد توضیح داد. خروشچف که کمتر از اتحاد جماهیر شوروی به خارج سفر کرده بود شنیده بود که غربی‌ها عاشق مناظره‌هاي سیاسی پرشور هستند. لذا او با کوبیدن لنگه کفش خود به جایگاه قصد داشت تا مخاطبین خود را تحت تاثیر قرار داده و مقصود خود را بهتر روشن کند. وقتی مردم شگفت‌زده شدند هیچ‌کس به اندازه خود خروشچف تعجب نکرده بود.

او قصد داشت خود را مانند یکی از سیاستمداران غربی جلوه دهد. اما این حرکت او نتیجه ای جز یک سوءتفاهم نداشت. پس وقتی که حرکتی تهاجم آمیز یا تاکتیکی فریبکارانه را مشاهده کردید تنها یک یادداشت ذهنی بردارید. با نامگذاری آن رفتار آن را خنثی کنید و آن را به عنوان یک امکان و نه یک امر حتمی در نظر بگیرید. به دنبال شواهد بیشتری بگردید و به یاد داشته باشید که افراد پیچیده کمتر پیشبرد اهداف خود را به یک تاکتیک واحد محدود مي‌کنند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه بیست و دوم آبان ۱۳۹۰ |