*احسان باقری
صندوق هاي سرمايه گذاري يکي از محبوب ترين راههاي شناخته شده سرمايه گذاري هستند . اين اقبال جهاني بيش از 2 دهه است که به شکل غالب سرمايه گذاري در آمده است . به عنوان مثال تعداد صندوق هاي فعال در کشور آمريکا بيش از 1000 صندوق تخمين زده مي شود که 20 درصد کل دارايي هاي مالي خانوادهاي آمريکايي را تحت مديريت خود دارد . اين شکل از سرمايه گذاري نزديک 4 سال است که در ايران براي جذب سرمايه ها مورد استفاده قرار مي گيرد . هم اکنون حدود 65 صندوق سرمايه گذاري در ايران فعال هستند .
صندوق هاي سرمايه گذاري که ابزاري موثر در بازار ثانويه به حساب مي آيند فعاليت اصلي خود را بر سرمايه گذاري روي اوراق بهادار سامان داده اند . اين صندوق ها سود خود را از طريق معامله و کارمزد حاصل از آن ، سود نقدي سهام يا اوراق مشارکت و افزايش ارزش اوراق بهادر صندوق به دست مي آورند .
تجزيه و تحليل ها نشان مي دهد که اين صندوق ها علاوه بر سود حاصل از سرمايه گذاري که گاهي تا 80 درصد در سال مي رسد ، از مزيتهايي برخوردار هستند که انگيزه بسيار زيادي براي مخاطبان خود که گروه هاي مختلف مشتريان خرد و کلان را شامل مي شود را ايجاد مي نمايد . سرمايه گذاران خرد با سرمايه گذاري در اين صندوق ها که توسط مديران خبره و کارشناسان کارآزموده اداره مي شود مي توانند به بازدهي مناسب همراه با ريسک معقول دست يابند . اين شکل از سرمايه گذاري ضمن برخورداري از سادگي (خريد واحدهايي مشخص از صندوق به جاي خريد هر سهم به تنهايي با پيچيدگي هاي مربوط به خود ) ، نقدشوندگي راحت و نسبتا سريع و هزينه هاي خود از اين مزيت برخواردار است که به مخاطبان گسترده اي در شکل هاي متنوع عرضه شود .
اگرچه جذابيت بازده و مزاياي اين شکل از سرمايه گذاري باعث شده است تا واحدهاي آن به سرعت و با اطمينان به فروش رسند اما با گسترش فرهنگ سرمايه گذاري و نياز بيش  از پيش سرمايه گذاران به شکل هاي متنوع تر سرمايه گذاري و به تبع آن رشد اين صندوقها ، توجه به امر بازاريابي را در آينده اي نه چندان دور ضروري مي سازد . ناگفته پيداست که اين محصول و خدمت بسان تمامي خدمات ارزش آفرين ديگر براي استفاده از تمامي پتانسيل هاي خود نيازمند شيوه هاي بازاريابي متناسب نيز مي باشند. با در نظر گرفتن اين واقعيت که بانکهاي کشور توجه ويژه اي به اين صندوق ها نشان داده اند و آنها را به صورت مستقل يا به عنوان جزيي از بسته هاي خدماتي خود چون بانکداري اختصاصي به مشتريان خود پيشنهاد و عرضه مي کنند .
همانگونه که اشاره شد خدمت صندوق سرمايه گذاري يکي از خدمات ارزش آفرين و جذاب براي مشتريان و آحاد جامعه است که با سپردن دارايي هاي خود به مديران و کارشناسان خبره ضمن حفظ و رشد سرمايه هاي خود متناسب با شرايط اقتصادي روز ، بازدهي قابل قبولي را با ريسک بسيار پائين به دست مي آورند . نکته قابل توجه در اين زمينه آن است که برندسازي اين صندوق ها که به صورت مستقل يا در بسته خدماتي موسسات ديگر مانند بانکها عرضه مي شوند در بازاريابي و فروش آن بسيار موثر است. استراتژي افزودن نام بانکها به اين صندوق ها (مانند تامين آتيه نوين ، امين کارآفرين و ... ) براي شناساندن و اثرگذاري اين صندوق ها بر ذهن مشتريان است . از سوي ديگر مشاهده شده است که به دليل الزامات قانوني و محدويتهاي اجرايي 2 بانک در مديريت يک صندوق سهيم مي شوند که اين امر مي تواند در برداشتهاي ذهني مشتريان اشکالاتي ايجاد نمايد .
نکته بعدي در خصوص اين صندوق ها ، قيمت گذاري آنها است . ارزش هر واحد صندوق برابر با ارزش خالص دارايي واحد صندوق  به علاوه کارمزدها مي باشد . بنابراين يکي از پيچيدگي هاي بازاريابي صندوق ها مشخص کردن و تفهيم درست ارزش هر واحد و معناي آن است . اگرچه اين امر از درک شاخص هاي قيمت هاي سهام به تنهايي بسيار ساده تر است . با توجه به دانش محدود جامعه از موضوعات موبوط به  بورس و سهام با دشواريهاي خاص خود را به همراه دارد.
کانالهاي توزيع که با هدف دسترسي آسان و سريع به اين خدمات پيش بيني شده است نيز بايد با دقت طراحي و پياده سازي شوند . بسياري از مردم نمي دانند که واحدهاي صندوق را چگونه و از کجا مي توانند خريداري  کنند . شرکت يا نهاد مالي که اين خدمت را ارايه مي نمايد بايد کانالهاي توزيع موثري را طراحي و اجرا نمايد . بي شک شعبه و پورتالهاي بانکي يکي از مهمترين و در دسترس ترين کانالهاي توزيع اين خدمت به حساب مي آيند .
موضوع فعاليتهاي پيشبردي و تبليغاتي نيز يکي از مهمترين و اثرگذار ترين اقداماتي است که براي فرهنگ سازي و فروش واحدهاي اين شيوه نوين از سرمايه گذاري مي تواند به کار گرفته شود . آشنا ساختن مردم و مخاطبان خرد و کلان با اين خدمت ، ترغيب و تشويق آنها ، آموزش و فعاليتهاي مربوط به روابط عمومي عمده ترين اقداماتي است که بايد با مشارکت تمامي فعالان اين بخش بدان پرداخته شود . از سوي ديگر ارايه اين خدمت در بسته هاي خدماتي بانکها خود نيازمند کاربرد استراتژيهاي تبليغي و ترويجي بسيار متفاوت از فروش اين صندوق ها در يک هويت مستقل مي باشد. نکته ديگر آنکه به دليل عام بودن مخاطبان اين صندوقها، مي توان از رسانه هاي عمومي (مانند تلويزيون ، راديو و نشريات و .... ) بعد از براورد هزينه هاي مترتب با آن نيز بهره گرفت .
همانند ساير خدمات نيروي انساني آگاه و آموزش ديده نقش موثري در فروش واحدهاي صندوق هاي سرمايه گذاري بر عهده دارند . پرسنل شعب به عنوان نيروهاي فروش در آگاهي بخشي ، ترويج ، ترغيب و فروش يکي از مهمترين ظرفيتهاي در اختيار به شمار مي روند . يکي از مهمترين الزامات مديريت صندوق ايجاد تعادل بين عرضه و تقاضاي واحدهاي آن است . اگرچه عرضه و تقاضا روي قيمت واحدهاي آن اثر نمي گذارند اما به هر طريق فروش تمامي واحدها نشان از مديريت کارآمد و جذابيت آن از نظر سرمايه گذاران مي باشد .  
صندوق هاي سرمايه گذاري محملي کارآمد براي هدايت سرمايه ها و رشد و توسعه اقتصادي از طريق مديريت علمي سرمايه ها است . اين خدمت يکي از اجزاي بسته هاي خدماتي بانکداري نوين نيز محسوب مي شود . بنابراين جدا از ماهيت ارزش آفرين اين خدمت سود قابل قبولي براي مشتريان هدف از طريق کارشناسان و خبرگان بازار سهام ايجاد مي نمايد ، لازم است به صورت کارآمد و موثر به مخاطبان معرفي و ارايه گردد . علم بازاريابي و به کارگيري اصول آن از جمله ضروريات در مديريت موفق اين صندوق هاي سرمايه گذاري مي باشد .

*کارشناس ارشد بازاريابي خدمات بانکي

تهیه شده در:http://pangan12.blogfa.com/

نوشته شده توسط سپهر برادران در یکشنبه شانزدهم مرداد ۱۳۹۰ |