از هنگامی که حاکمیت سلیقه مصرف کنندگان کالاهای تجارتی را به بخش خدمات

رفتار قرار گرفت.

( نمایندگیها و دلالان ) و تهاجم  به بازارها معطوف کرده اند.این « ویروس تجارتی » که

شکستن مقاومتها به وجود آمده و به  راحتی در بازار انعطاف پذیر می شود. هـــــیچ کس

آلوده کننده میشود ، ولی در اغلب موارد ، کمکی موثرو راهگشاست. علاوه برهمه موارد

       بازاریابی یعنی  روشی برای موفقیت شرکت که  باید  به طور نظام یافته در جهت

تحلیل سیستماتیک بازار و تولید  کالاها  و خدمات متناسب با  اوضاع  و احوال ، شرط

     معروف است  که  کمتراز ده درصد  تولید  کالاهای مختلف  تجاری  به طور واقعی

نام برد  که موفق شــد با  تجزیه و تحلیل شرایط  حاکم  بر بازار، اتومبیلی تولید کند کـه

تعریف می کند: « بازاریابی  به معنای  برنامه ریزی ، هماهنگی و کنترل کلیه فعالیتهای

مشتریان از یک سو و نیل به هدفهای شرکت از دیگـــــر سوست » . موسسه  بازاریابی

ریزی و اجرا به  مفهوم  قیمت گذاری ، ترویج  و توزیع ایده ها ، کالاها و خدمات بمنظور

صحیح ، تولید کالاهای صحیح ( در بسته بندی صحیح ، ازطریق کانال صحیح ، دراندازه

مشتری خواهد بود.

مرحله اول:  اقتصاد  خود بسائی

ابتدائی انسان بوده است. خانواده های کوچک بدوی سخت تلاش می کردند کــــــــه کلیه

    مرحله دوم: ابتدای زندگی اشتراکی

نهاد اجتماعی را بنا نهادند. مالکیت زمین اشتراکی بود و محصول را بین یکدیگــر تقسیم

     درهـردو نهاد اجتماع  اولیه  مبادله کالا که مفهوم اولیه  بازاریابی را تشکیل می دهد

   مرحله سوم : شروع معامله  پایاپای به طور ساده

زمین، محصول بیشــــتر، ابزارآلات بیشتر و... انسان اولیه قادرنبود کلیه نیازهای خانواده

یعنی جست وجو و مذاکره آشنا شد. زیرا هر کس که ازتولیدات  خود مازاد مصرف داشت

را مازاد داشته  باشد تا آنها بتوانند برای رفع نیاز یکدیگر و مبادله پایاپای کالا باهم مذاکره

    مرحله چهارم : بازارهای مقطعی

انباشت کالاهای  مازاد  بر مصرف  خانــوادگی  را افراد  در روزهای معینی در مکـانهای

نوعی ارتباط تجاری به این شکل فراهم می شد. این نوع تجارت اولیه که  فقط  دربعـضی

مراکز داد و ستد از قبیل ایجاد مغازه ها ، بازارها و میدانهای خرید و فروش دائمی داد.

کننده باشد بلکه  افراد می توانند به سوداگری بپردازند بدون اینکه خود تولید کننده کالاهای

     به نظر میرسد که زنان ، اولین سوداگران و فروشنــــدگان بوده باشند  کـه  تولـیدات 

     ظهورتخصص در فروش و توسعه عملیات  فروش مفهوم بازاریابی را بوجود آورد .

تخصصی و ایجاد  تسهیلات  برای مبادله کالا تلقی می شد .

    به هرحال مبادله کالا به شکل پایاپای ، روشی ساده ولی  ناکافی بود . مشکل عمده ای 

ارزشهای مختلف درمقابل کالاهای دیگـرمبادله می شد ومشکلات فراوانی برای اشخاص 

متعددی ارتباط  برقرار کند تا بتواند مواد مصرفی  مورد نیاز خود را تهیه نماید .

موجب می شد  بخشی از وقت کــه باید برای تولید کالا به کار رود تلف  شود  و درنتیجه 

واسطه ای  یافت . بدین  صورت که  برخی کالاها  نقشی همانند  نقش پول داشته  باشند ،

انسانهای برده نیزبه شکل کالاهای واسطه ای مبادله می شدند. با کشف  فلزات وبه ویژه 

     با ضرب اولین  ســکه ها، تجارت کالا وارد مرحله جدیـدی  به نام اقتصاد پولی شد .

می شـــد. برای مثال از دراخما ( یک مشت از تکه های آهن ) ، پوند  و روبل  کــــه  در

کالاها ، تعیین قیمت را برای فروشندگان به سهولت امکان پذیر ساخت.

   مرحله شــشم ، آغاز سرمایه داری است که بازارهای محلی و رواج پول امکان بسط  و

منفعت  فراهم می آورند . انباشت ثروت ، خـرید  نیروی  کار انسانی و داراییهای مختلف

سرمایه دار هستیم . صاحبان سرمایه گروههای کارگری را برای  تولید انواع محصـولات

تشکیلات  کارگری  صاحبان  سرمایه  از طریق  تاسیس نمایندگیها به جست و جـــــــوی

سوداگران و بازرگانان طبقه متوسط برای خــرید و فـروش کالاها در شـهرها شـروع  به  

اصل اقتصادی کمـیابی محصولات از مفهــوم بازاریابی استفاده می کردند. بدین صـورت

داشتند و در پی  این هدف محصولآت را از تولید کنندگان خریداری ، حمل و در بازارها

متنــوع  بـه  قصـد تجارت  نقش واسطه ها بیشـتر خـود نمایی می کرد. آنها با توجــه  به

و در بازارهای انتخاب  شده  مشتریان را  شناسایی  و محصولات خود را به آنها عرضه

مشاهده می کنیم .

 رشـــــــد سریع جمعیت ، توسعه  و پیشرفت سیستمهای ارتباطی و حمل ونقل ،

تخصصی و ثروت و سرمایه ، ما را به مرحله هفتم  که تولید انبوه انواع  کالاها نام گرفته

سود دهی سرمایه گذاری هاست با تجهیزانواع ابزار و وسایل تولید دردسترس و با استفاده

جامعه را در سطح انبوه تولید کنند . فعالیت در جهت  تولید  انبوه  کالاها موقعیت را برای

بقای خود در صحنه تولید و بازار به کاهش  قیمت و اخـراج کارگــران  دست زدند . جای

اینجاست که  بازاریابی امروزی  مفهوم  پیـدا می کند . مدل سازی ، نام گذاری برای انواع

مختلف  بمنظور پیام رسانی به مشتری ازجهت کیفیت  و مرغوبیت کالا وهمچنین تبلیغات

های بازاریابی امروزی است. دراین مقطع  فروشندگان  و نمایندگان تولید کنــندگان برای

بازارهای موجود هستند . تشویق برای فروش بیشتر ، دادن تخفیف ، حراجیـها و بســـیج

تولید کنندگان انباشته شــده باشد.

نمی کند تولید کننـدگان برای اینـکه بتوانـند در بازار رقابتی ازکاهـش تقاضا  بـــــــــرای

و طبع مشتریان خود هستند.

فروش کالاها و خدمات به مشتری از طریق واسطه ها و بازاریابان نقـش عمده ای ایفـــا 

       مرحله هشتم : جامعه ثروتمند

برمصرف مایحتاج اولـیه خـود هستند . این نـوع  جوامع  بازارهای بالقوه خـوبی هستند  

فرهنگ و مطلوبیت و تمــــایل مـورد مطالعه  و بررسی قرار گیرند. در چنین  جامعه ای

مطلق  جامعه ثروتمند نامید . البـــته  وجود افراد فـقیر دراین نوع جــــوامع به معنای این

لوازم تجملی و زندگی  مرفه تر در زندگی خصوصی هستند . دراین مرحله  تولید کنندگان

که مطلوبیت و انتظار مردم از کالاها وخدمات چیست ؟ نه اینکه مردم چـه نیاز دارند . در

به تولید کالاها و خدمات است ، حتـــــی قبل از اینکه خط تولیدی ایجاد یا شرکت خدماتی

و تحریک  و جذب  و ایجاد انگیزه  در مشتری برای  خرید  آنهاست . زیرا  ممکن است 

اکنون تاکتیک فروش تغییر یافته است . سیستم جدید فروشندگان  دیگر اعمال فشار بیشـتر

می کند و در حقیقت فروشنده در جست وجوی این است  که مشتری واقعاً چه میخواهد نه

بازاریابی  فعالیتهای خــود را دقیقاً با خواست و مطلوبیت مشــتری هماهنگ می کنـــند و

عرضه نمایند  که مشتری  کاملاْ  ارضا  و رضایت  وی  جلب  شــود .  

                                                                                              برگرفته از کتاب کلیات بیمه

نوشته: آیت کریمی

نوشته شده توسط سپهر برادران در جمعه سیزدهم خرداد ۱۳۹۰ |