وارن بافت می‌گوید: «تفاوت بین افراد موفق و افراد بسیار موفق در این است که افراد بسیار موفق به خیلی چیزها «نه» می‌گویند.»
ما به لیست‌ها علاقه داریم. ما دوست داریم چیزها را زیر هم بنویسیم و آنها را چک کنیم. در زندگی پرشتاب امروزی، لیست‌ها کارها را راحت می‌کنند و ما را در مسیر صحیح حرکت نگه می‌دارند و ما را از انجام واقعی کارها مطمئن می‌سازند. آنها به ما اجازه می‌دهند تا تفکر در یک مورد را متوقف کنیم و به تفکر در مورد دیگری بپردازیم.معمولا مردم در آغاز سال نو در سراسر جهان به تدوین استراتژی برای سال جدید می‌پردازند. بنابراین ما به شما می‌گوییم چرا به جای لیست آنچه باید انجام داد‌، لیست آنچه نباید انجام داد را تهیه نمی‌کنید؟ به عبارت دیگر بر ضروریات تمرکز کنید نه بر چیزهای مهم.آسان است که شما وقتتان را برای چیزهای مهم بگذارید – برای مثال‌، ارائه یک محصول جدید به منظور ارضاي تمایل کارکنان بخش فروش به پیشنهاد محصول جدید به خریداران. اما لزوما این کار نمی‌تواند اثربخش و الهام بخش باشد. به عبارت دیگر، این کار ضروری نیست.در مقابل، ایجاد فرهنگ تجلیل از شکست یک باور ضروری است که می‌تواند تمام امور سازمان را شکل دهد، زیرا که اگر کسی در سازمان ریسک‌ها را بر عهده نگیرد، سازمان هیچگاه نمی‌تواند یک محصول یا خدمت جدید ارائه کند.
هنر قربانی کردن
یک مثال کلاسیک در زمینه نوآوری وجود دارد که می‌گوید شما بهترین افرادتان را منحصرا برای کار توسعه یک محصول یا خدمت جدید گمارده‌اید و مطمئن هستید که آنها موفق خواهند شد، اما از هزینه واقعی توسعه اینچنین محصول نوآورانه‌ای غفلت می‌شود، چرا که متخصصان شما مشغول انجام کارهای بی‌معنی‌تر (و کم سودتر) هستند. توسعه محصول مهم است. اما توانایی پیش‌بینی و کنترل کل فرآیند ضروری است.اکثر رهبران با تجربه تشخیص می‌دهند که آنچه نمی‌خواهند افرادشان بر آنها تمرکز کنند همانقدر مهم است که آنچه می‌خواهند تیمشان بر آنها تمرکز کند. (و بنابراین بهترین نفرات آنها فقط روی پروژه‌هایی کار می‌کنند که بالاترین اثر را بر شرکت دارند). هردوی استراتژی و موقعیت‌یابی به عنوان «هنر قربانی کردن» توصیف می‌شوند. بنابراین، رهبران برای داشتن یک استراتژی قدرتمند یا یک موقعیت مناسب در بازار بایستی زمانی را صرف تهیه لیست «آنچه نباید انجام دهند»، کنند.
فضای باز بسازید
افراد کارآفرین به طور طبیعی از تهیه لیست «آنچه نباید انجام داد» اجتناب می‌کنند. آنها می‌خواهند تا تمام مسائل را حل کنند و نمی‌خواهند تا حتی از یک فرصت یا کسب و کار نیز دوری ‌کنند. یک لیست «آنچه نباید انجام داد» برای آنها به این معنا است که بایستی توافق کنند تا از درگیرشدن با مجموعه خاصی از مشتریان چالشی که ممکن است داشته باشند، بپرهیزند.افراد خلاق به طور دیوانه وار از یک مساله مهم (اما نه ضروری) به مساله مهم دیگری می‌روند. انرژی و اشتیاق آنها مسری است. بطور ناشناخته‌ای شعله‌های کوچک حواس‌پرتی را در سازمان روشن می‌کنند. مانند یک خدمتکار که مداوم در خانه شما به این طرف و آنطرف می‌دود و چیزهایی را تعمیر می‌کند که خراب نیست(مانند یک در که جیرجیر می‌کند)، درحالی که اجاق شما اصلا کار نمی‌کند. وظیفه شما این است که او را به سمت اجاق ببرید و او را مجبور کنید تا اجاق را تعمیر کند.این مثال هنگامی که شما اقدام به تدوین استراتژی می‌کنید نیز صادق است. قبل از اینکه روی آنچه لازم است انجام دهید تمرکز کنید، شما بایستی از طریق شناسایی چیزهایی که نمی‌خواهید انجام دهید، یک فهرست بسازید. این کار بهترین متفکران سازمان را برای همراستایی با مهم‌ترین مسائل سازمان شما، آزاد می‌سازد.
قبل از اینکه شما و رهبر تیم شما اقدام به برنامه ریزی برای اقدامات کلیدی سال آینده نمایید، از تمامی ‌نفرات بخواهید که به دو چیز مسلح شوند. اول، از آنها بخواهید که فعالیتی را نام ببرند که شرکت شما بایستی آن را متوقف کند،
چرا که آن فعالیت به هدر رفتن انرژی می‌انجامد و منافع کمی ‌ایجاد می‌کند. این فعالیت می‌تواند از هر نوع و از هر بخش سازمان باشد. چند مثال برای کارهایی که باید متوقف شوند، شامل موارد زیر می‌شود:
• خدمت‌رسانی به یک گروه از مشتریان
• تامین یک محصول یا خدمت
• هماهنگ کردن برخی از مراسم در شرکت
• یک شیوه خاص بازاریابی
• استفاده از یک فرآیند خاص برای دست یافتن به ماده یا محصول X
• یک شیوه خاص عملکرد در زمینه منابع انسانی
• تولید محصول X
جلسه مدیریتی خود را با بحث پیرامون آنچه نمی‌خواهید انجام دهید، شروع کنید. یکبار شما لیست «آنچه نباید انجام دهید» را مشخص کرده‌اید، شما فرصتی خلق کرده‌اید تا روی پنج یا شش مزیت اصلی تمرکز کنید. روی آنها توافق کنید و مسوول هرکار را مشخص نمایید.
عادت‌های قدیمی ‌به سختی از بین می‌روند، بنابراین این وظیفه شما است که به همراه تیمتان به صورت فصلی چک کنید تا شیوه‌هایی را که توافق کرده‌اید متوقف شوند، مجددا مورد استفاده قرار نگیرند.
بهترین رهبران می‌دانند که احتمال موفقیت آنها در بازار ارتباط بسیار نزدیکی با اینکه آنها تا چه حد در ایجاد تمرکز در فعالیت‌های تیم‌های کاری خود موفق عمل می‌کنند، دارد. شما نمی‌خواهید که مغزهای مهم تیمتان از یک چالش کوچک به چالش کوچک دیگری بپرند. آنچه شما می‌خواهید تمرکز کامل بر بزرگ‌ترین چالش‌ها، بزرگ‌ترین فرصت‌ها و مهم‌ترین مسائل سازمانی است. هنگامی که موفق به انجام این کار شوید، در واقع وعده رهبری خوب را برای تیمتان تحقق بخشیده‌اید. همچنین شما به آنها بازدهی و سود که نشان دهنده فعال بودن موتور کسب و کار شما است را پاداش داده‌اید. ما به شما قول می‌دهیم که نوآوری نیز آسانتر خواهد شد.
منبع:روزنامه دنیای اقتصاد

بررسي تعدادي از انواع مقاله‌هاي استاندارد، در مورد شكل 90 درصد از مقالاتي كه امروزه چاپ مي‌شوند توضيح مي‌دهد. اينها شامل موارد زير است:
سابقه كالا: گزارش موفقيت‌هاي محصول. مقاله روي شركتي كه مشكلي داشته است و اينكه چگونه آن شركت با استفاده از محصول، خدمات يا روش خاصي به حل مشكل خود پرداخته است، تمركز مي‌كند.
نحوه انجام دادن: دستورالعمل‌ها («نحوه اندازه‌گيري ميزان مصرف برق وسايل صنعتي»).
محصولات جديد: توضيح مي‌دهد فناوري جديد چگونه عمل مي‌كند. («فناوري جديد تراشه سرعت انجام فرآيند را دوبرابر مي‌كند.»)
پيشرفت‌ها، جهت‌گيري‌هاي كلي: تجزيه و تحليل در جهت كمك به خوانندگان مطالب بازرگاني در برنامه‌ريزي براي راهكارهاي خود («صنعت پلاستيك‌سازي به سمت مدل تجارت زنجيره‌اي ذخاير جهاني در حركت است.»)
سوابق كالا يا توضيح در مورد كاربرد آن يكي از رايج‌ترين انواع مقالاتي است كه مجلات تجاري و بازرگاني چاپ مي‌كنند. اين نوع مطلب مي‌گويد كه چگونه يك شركت خاص مشكل را حل كرده است يا نيازي را مرتفع ساخته و معمولا توجه مخاطب را جلب مي‌كند به محصول يا خدماتي كه آن شر كت براي حل اين مشكل به كار برده است. بخش روابط عمومي شركتي كه از محصول يا خدمات آن، براي حل مشكل استفاده شده «نامه درخواست» ارسال مي‌كند كه در آن مطالبي را در مورد سوابق محصول به سردبيران پيشنهاد مي‌كند. انتشار سوابق محصول ابزار بازاريابي موثر است، چون به خوانندگان نشان مي‌دهد چگونه محصول شما را استفاده كنند و موفقيت اثبات شده آن را هم نشان مي‌دهد.
جدا از سوابق محصولات، اكثر مقالات ويژه درج‌شده، از انواع مختلف خودآموزها هستند كه مديران، مديران اجرايي متخصصان، يا تكنسين‌هايي در زمينه كاري مربوط را هدف قرار مي‌دهند. سردبيران همچنين به مطالبي در مورد محصولات، پيشرفت‌ها، يا روش‌هاي جديد در صنعت خود علاقه‌مند هستند.
يكي از روش‌هاي رسيدن به ايده‌هاي مناسب براي نوشتن مقاله، تهيه فهرستي از آگهي‌ها است كه اگر بودجه آگهي نامحدودي داشتيد، منتشر مي‌كرديد (و مجلاتي كه آن آگهي در آنها را به چاپ مي‌رسانديد).مقالاتي بر اساس موضوعاتي مرتبط با آن آگهي‌ها بنويسيد و آنها را در همان مجلات به چاپ برسانيد.
براي مثال، اگر مي‌خواهيد سيستم جديد بسته‌بندي خرده‌هاي چوب خود را در مجله پالپ اند پيپر آگهي كنيد، ولي بودجه مورد نياز آن را نداريد، به فكر نوشتن مقاله‌اي براي آن مجله، با عنوان «راه جديدي براي بسته‌بندي و صورت‌برداري از تراشه‌هاي چوب به صورتي موثرتر» باشيد. نوشتن و درج مقالات در مجلات و براي بازارهاي درجه دوم كه چاپ آگهي در آنها به صرفه نيست يا در حد بودجه شما نيست، از نظر مالي به نفع شما است.

خودتان را با ويژه‌نامه‌ها ارتباط دهيد
اگر مي‌خواهيد بخت شركت خود را براي دستيابي به فضايي در رسانه‌ها افزايش دهيد، مي‌توانيد تقويم انتشار مجله و فهرست ويژه‌نامه‌هاي آينده آن را بگيريد و سعي كنيد ارتباطي ميان محصولات و خدمات خود، با موضوع و مقالات اين ويژه‌نامه پيدا كنيد. با بخش آگهي‌هاي مجله تماس بگيريد، بگوييد در آينده قصد آگهي در آن مجله را داريد، يك بسته‌ رسانه‌اي رايگان و همچنين تقويم انتشار ويژه‌نامه‌ها، همراه با يك شماره نمونه از آن مجله درخواست كنيد. اين چند چيز به طور رايگان براي افرادي كه در آينده قصد آگهي دادن دارند، ارسال مي‌شود.
ريك دان، سردبير پلنت اينجينيرينگ، مي‌گويد: «اگر مردم ايده‌هايي براي ويژه‌نامه ارائه دهند، عالي است يا اگر بتوانند پيش‌زمينه‌اي براي مطلبي كه مي‌خواهيم به آن بپردازيم فراهم كنند، احتمال موفقيت آنها در رقابت براي راهيابي به مجله بسيار زياد خواهد بود.»
«حتي ممكن است بخواهيد ايده‌هاي ويژه‌نامه‌هايي براي تقويم سال بعد پيشنهاد كنيم. لم كار اين است كه اين كار را مدبرانه انجام دهيد. دان هشدار مي‌دهد كه «متوقعانه يا حريصانه وارد عمل نشويد. از گفتن چيزهايي مثل «اين براي خوانندگان شما مهم است» يا «شما بايد اين مطلب را چاپ كنيد» خودداري كنيد.»
هرچند اگر روش‌ جديدي را كشف كرده‌ايد (مثلا بسته‌بندي غذا در جعبه‌هاي قابل بازيافت مقوايي به جاي پلاستيكي) و مي‌توانيد آمار و اطلاعاتي براي پشتيباني از اين روش خود ارائه دهيد، با سردبير مجله‌اي مناسب بسته‌بندي تماس بگيريد. احتمالا از علاقه و تلاش شما خوشش مي‌آيد.
بسياري مجلات بازرگاني، در صورت درخواست آنها، شماره نمونه و مجموعه‌اي از راهنمايي‌ها در زمينه تحرير براي نويسندگان آينده، خواهند فرستاد. اين راهنمايي‌ها اطلاعات باارزشي در مورد سبك، شكل و موضوعات مناسب فراهم مي‌كند. اين راهنمايي‌ها اغلب به شما مي‌گويد چگونه با مجله تماس بگيريد، نكاتي مربوط به نوشتن مقالات در اختيار شما قرار مي‌دهند، فرآيند بازبيني دست‌نويس را توصيف مي‌كنند و به بحث در مورد هر يك از تنظيمات دستمزد يا چاپ مجدد مي‌پردازند.
سريع‌ترين روش در واداشتن سردبيران به ناديده گرفتن شما، ارائه ايده‌اي است كه هيچ ربطي به مجلات آنها نداشته باشد. هر مجله از جهاتي، ‌كمي متفاوت با ساير مجلات است. براي افزايش شانس خود در انتشار مطلب‌تان، بايد لحن، سبك، محتوا و كيفيت امور گرافيكي و نوشتاري مجله مورد نظرتان را مورد مطالعه و بررسي قرار دهيد. به سردبير مقاله‌اي را ارائه دهيد كه به نظر مي‌رسد ترجيح مي‌دهد و شانس شما در درج آن مطلب افزايش پيدا مي‌كند. اگر مجله‌اي تماما شامل مقالات كوتاه يك يا دو صفحه‌اي باشد، پايان‌نامه 6000 كلمه‌اي برايش نفرستيد. اگر اين مجله تاريخچه محصولات را چاپ نمي‌كند، چنين مطلبي را پيشنهاد ندهيد.
شماره‌هاي مختلف مجلات را مطالعه كنيد تا بفهميد به چه موضوعاتي مي‌پردازند. كليد موفقيت اين نيست كه ايده‌اي را در مورد چيزي كه هرگز به آن پرداخته نشده بفرستيد، بلكه ارائه مقاله‌اي است كه ديدگاه يا زاويه ديد جديدي را در مورد يكي از موضوعات هميشگي مجله مطرح كند.
منبع: كتاب روابط عمومي انتشارات كاروان

برخلاف مقاله خبري كه مستقيما به سراغ گزارش وقايع اخير مي‌رود، مقاله ويژه، مقاله طولاني‌تري است كه بيشتر در عمق موضوع مورد بحث خود به كندوكاو مي‌پردازد. مقالات ويژه اغلب به بررسي دقيق موضوعي، همراه با جزئيات آن، توضيح در مورد فناوري يا راهنمايي در مورد نحوه انجام چيزي، از نحوه نوشتن برنامه كاري گرفته تا انتخاب شغل تلفني مي‌پردازند.
بسياري از مردم طبيعتا فرض مي‌كنند مقالاتي تخصصي را كه مي‌خوانند، نويسندگان يا خبرنگاران خصوصي نوشته‌اند كه به استخدام روزنامه يا مجله درآمده‌اند. اشتباه است! هر روز هزاران مقاله ظاهر مي‌شود كه به وسيله غيرنويسندگان، متخصصان روابط عمومي، متخصصاني كه براي خودشان كار مي‌كنند، مديران عامل و متخصصان فني، به عنوان وسيله‌اي جهت تبليغ خود يا محصولات و خدماتشان نوشته شده است.
اين كار چگونه انجام مي‌شود؟ شركتي كه درصدد انتشار اعلان خود از طريق رسانه‌هاست، مقاله‌اي را ارائه مي‌دهد. به اين اميد كه نشريه توجه مخاطبان را به آن شركت جلب كند، يا فضاي خاصي را به آن اختصاص داده و براي شركت، ايده‌هاي آن يا محصولات و خدماتش تبليغ كند. مطلب ويژه «درج شده» يا «چاپ شده»، مقاله‌اي است كه سازمان، ‌كارآفرين يا متخصص امور بازرگاني نوشته است يا مستقيما خود شركت يا به نمايندگي از آن، مشاور يا شركت روابط عمومي‌اي كه براي آن كار مي‌كند، به نشريه
ارائه مي‌دهد.
در ادامه به كندوكاو در مورد دو رويكرد به انتشار گزارش‌هاي ويژه در مورد شركت يا خدمات شما مي‌پردازيم كه در طول زمان كارآيي‌شان را آزموده‌اند: پيشنهاد و نوشتن مقاله به وسيله خودتان و فرستادن نامه «تبليغاتي» به سردبيران و تشويق آنها به نوشتن مقالاتي
در مورد شما.
مي‌توانيد بدون اينكه بابت فضايي كه اشغال مي‌كنيد پولي بپردازيد، يك، دو يا تعداد صفحات بيشتري را به محصول يا خدمات خود اختصاص دهيد. (هزينه آگهي تبليغاتي در همان اندازه مي‌تواند 3000 تا 20.000 دلار يا بيشتر باشد.) انتشار اين مقاله منجر به كسب اعتبار و شهرت براي نويسنده و شناخته شدن و تصديق شركت مي‌شود و كپي‌هاي آن هم مي‌توانند به عنوان مطالبي عالي و با هزينه پايين به كار روند.
تنها يك مقاله در مجله مي‌تواند باعث صدها مورد فروش شود و به هزاران دلار فروش براي شركت بينجامد و با بيش از 6000 مجله و جرايد بازرگاني كه مي‌توانيد از بين آنها انتخاب كنيد، مي‌توانيد مطمئن باشيد حداقل يكي از آنها به مطلب ارسالي شركت شما علاقه‌مند باشد.
به چاپ رساندن مقاله در يكي از جرايد بازرگاني يا مجلات بازرگاني محلي كار مشكلي نيست- اگر بدانيد چگونه اين كار را انجام دهيد. سردبيران جرايد بازرگاني، در رد مطالب سطح پايين يا نوشته‌هاي «توخالي» سريع هستند، ولي تشنه خبرها و اطلاعات قابل اعتماد براي ارائه به خوانندگان خود هستند و برخلاف خبرنگاران روزنامه‌ها كه معمولا سعي در كشف حقايق مهم پنهاني دارند كه مورد علاقه عموم است و غالبا در برابر شركت‌هاي تجاري به مخالفت و مقابله مي‌پردازند، خبرنگاران جرايد بازرگاني، مخاطباني دوستانه‌تر هستند و بيشتر تمايل دارند كه براي رساندن اطلاعات به خوانندگان خود با شما همكاري كنند.
از اشتباهات رايج مبتديان اجتناب كنيد
اشتباهات معمولي كه مبتديان هنگام نوشتن و درج مقالات مرتكب مي‌شوند، شامل موارد زير است:
عدم سوال از نشريه، در همان ابتدا، براي فهميدن اينكه آيا آن نشريه علاقه‌مند به پرداختن به مقاله‌اي با موضوع پيشنهادي شما هست.
ارسال مطالب به «سردبير گرامي» به جاي فهميدن نام سردبير و فرستادن مستقيم مطالب خود به او.
پيشنهاد رشوه به سردبير براي چاپ مقاله («اگر مقاله ما را چاپ كنيد، ما آگهي بزرگ از شما مي‌خريم.») يا تهديد
(«ما از شما فضاي آگهي تبليغاتي نمي‌خريم، مگر اينكه مقاله ما را چاپ كنيد.»)
ارائه مقاله ناتمام نامنظم و گفتن «من نويسنده نيستم، اطلاعات در اينجا ارائه شده است؛ شما آن را از لحاظ دستور زبان تصحيح و تنظيم كنيد تا مناسب خواندن شود.» (سردبير وقت اين را ندارد كه كار شما را انجام بدهد و انتظار مقالاتي را دارد كه خوب نوشته شده و تصحيح و تنظيم شده باشد.)
عدم توانايي در ارائه مقاله به صورت فايل كامپيوتري تحت Word، Word Perfect، متن يا قالب‌هاي معمول ديگر.
عدم تحويل مقاله در موعد مقرر بعد از گرفتن سفارش نوشتن مقاله جهت ارائه. بدتر از آن اينكه موعد مقرر بگذرد و شما به سردبير اطلاع ندهيد كه دست‌نوشته ديرتر آماده خواهد شد.
نخواندن مجله مورد نظر و كاملا ناآشنا بودن با قشر خوانندگان، سبك، محتوا و نيازمندي‌هاي نوشتاري آن.
منبع: كتاب روابط عمومي انتشارات كاروان

2. کانادا رسما کشوری دو زبانه است؛ و هر جا که ممکن باشد، می‌بایست تلاش برای شناخت میراث زبانی اقلیت فرانسوی زبان کانادا، به عمل آید.
3.‌ایرانیان کانادا جمعیت کوچک، اما قابل توجهی از‌این کشور را تشکیل می‌دهند. بنا بر آخرین محاسبات غیررسمی، بیش از ۳۰۰ هزار نفر در کانادا خود را‌ ایرانی یا داراي والدين ايراني می‌دانند.
4. مردم کانادا به برابری اعتقاد دارند. هر فرد در برابر قانون مساوی است و به طور مساوی توسط قانون برخورد می‌شود. زنان و مردان از فرصت‌های برابر برخوردار خواهند شد.
5. کانادا مشوق نوعی رهیافت چند قومیتی در سیاست‌های مهاجرپذیری خود بوده است. گوناگونی فرهنگی، پدیده‌ای شناخته شده و مورد احترام است. بسیار محتمل است با افرادی از طیف‌های متنوع به لحاظ پیش زمینه‌های فرهنگی، مواجه شوید.
6. هر چه فاصله از مراکز عمده جمعیتی بیشتر باشد، احتمال مواجهه با شرکت‌هایی با ساختار‌های سلسله مراتبی سنتی بیشتر است، ولي در كل بسیاری شرکت‌های کانادایی رویکرد‌های سلسله مراتبی سنتی را کنار گذاشته و به ساختار‌های مورب و مسطح روی آورده اند.
7. ساختار‌های تجاری در کانادا بسیار متنوع هستند. حتما پیشاپیش در مورد شرکت طرف قرارداد بررسی و مطالعه کنید.
8. جلسات در کانادا نسبت به‌ایالات متحده رسمی‌تر هستند و رویکرد پیشگیرانه در آنها ملموس‌تر است.
9. وقت شناسی از خصوصیات پسندیده اجتماعی است و از مهمانان انتظار می‌رود که به موقع در مهمانی حاضر شوند.
10. افراد انتظار دارند فارغ از مقام و جایگاهشان، حق صحبت کردن و شنیده شدن داشته باشند.
11. پیش آمادگی دقیق و کامل پیش از حضور در جلسات، مورد انتظار و مقبول است. تصمیمات معمولا تا هنگامی ‌که تمام آمار و ارقام و اطلاعات بررسی نشده باشند، اتخاذ نمی‌شوند. اين تصمیمات بر اساس واقعیات و آمار تجربی و عملی اتخاذ می‌شوند، نه بر اساس گمانه زنی‌ها یا واکنش‌های لحظه‌ای.
12. در جلسات كانادايي، در هر زمان مشخص فقط یک نفر صحبت کرده و مداخله در میانه صحبت هر شخص، رفتاری بی ادبانه تلقی می‌شود. هر شخصی توقع دارد حق دموکراتیک او برای صحبت کردن در جلسه و محترم شمرده شدن نکات و نظراتش رعایت شود.
13. شیوه مدیریتی مدیران در کانادا را می‌توان غیر رسمی‌و دوستانه توصیف کرد، چنان که مدیران ترجیح نمی‌دهند به عنوان یک شخصیت منزوی که به خاطر جایگاهش از دیگران فاصله می‌گیرند معرفی شوند.
14. هنگام ورود به فضای کسب‌وکار، همیشه یک نسخه فرانسوی از همه اوراق تجاری و بازاری خود به همراه داشته باشید.
15. شیوه‌های ارتباطی محافظه‌کارانه و تخفیفی است و گاه به گزافه‌گویی پهلو می‌زند.
16. کانادایی‌ها در برقراری ارتباط شیوه مستقیم دارند، و احساس واقعی خود را بروز می‌دهند، بی آن كه نیاز به پیام‌های رمزی و رمزگشایی باشد و به ندرت ممکن است در کانادا با جماعتی مواجه شوید که به شکل آشکاری از زبان رمز استفاده کنند.
17. هنگام انجام معاملات و مذاکرات تجاری در هر یک از شهرهای بزرگ کانادا، کت و شلوار و کراوات، هنجار مردانه، و کت و شلوار یا سایر لباس‌های رسمی ‌و پوشیده، برای زنان مناسب هستند.
18. در کانادا برعکس آمریکا معمول نیست که از افراد سوالات خصوصی مانند سن یا میزان درآمدشان پرسیده شود و اين امر گستاخی محسوب می‌شود.
19. معمولا کانادایی‌ها تشریفات یا هرگونه احترام اجتماعی به خاطر سن یا موقعیت را دوست ندارند و خیلی سریع می‌گویند لطفا مرا به نام کوچک صدا بزنید. در مجموع اکثر کانادایی‌ها در محاورات از عناوین استفاده نمی‌کنند.
20. زنانی که به کانادا مسافرت می‌کنند، عمدتا جهت‌گیری جنسیتی خاصی احساس نمی‌کنند.
منبع:روزنامه دنیای اقتصاد

اما در حدود ۱ میلیون نفر از آنها در استان‌های دیگر کانادا به سر می‌برند. حدود ۷۶ درصد از فرانسوی زبان‌های بیرون استان کبک، در استان‌های انتاریو و نیوبرانزویک زندگی می‌کنند. زبان فرانسه به همراه زبان انگلیسی، دو زبان رسمی‌ در کشور کانادا محسوب می‌شوند.
بنابراين اين كشور رسما کشوری دو زبانه است و این قضیه را می‌بایست در تمام مناسبات کاری خود در این کشور مدنظر قرار دهید. در این راستا، به صلاح است که هنگام ورود
به‌فضای کسب و کار، همیشه یک نسخه فرانسوی از همه اوراق تجاری و بازاری خود به همراه داشته باشید (علی‌الخصوص در منطقه کبک). گاه یافتن ترجمه فرانسوی دقیق برای برخی عبارات مهجور فنی تا حدی دشوار است. در این موارد، استفاده از عبارت انگلیسی قابل قبول خواهد بود.
یک تفاوت عمده بین کانادا و ایالات متحده در این است که الگوهای ارتباطی کانادایی، غالبا مستتر هستند. توداری، کم اهمیت انگاری، سیاست ورزی و نزاکت، شاخص‌های کلیدی این فرهنگ و در تضاد نسبی با رویکرد مستقیم غالب آمریکایی‌ها هستند.
با وجود این، فرض یکسانی الگوهای ارتباطی کانادایی با رویکردی مانند رویکرد انگلیسی، انگاره نادرستی است؛ چرا که هر چند رویکرد کانادایی‌ها به مانند بسیاری فرهنگ‌ها، چالشی و مناقشه گرانه نیست، اما آنها نیز مایل به اظهار درست و مستقیم مکنونات قلبی خود هستند. به ندرت ممکن است در کانادا با جماعتی مواجه شوید که به شکل آشکاری از عبارات غيرمستقيم استفاده کنند. معمولا آری به معنای آری؛ و نه به معنای نه خواهد بود. کانادایی‌ها زبان طفره آمیز را شک بر انگیز می‌دانند، و ترجیح می‌دهند همه شبهات به بحث گذارده شوند.
سبک‌های پوششی در کانادا
هنگام انجام معاملات و مذاکرات تجاری در هر یک از شهر‌های به نسبت بزرگ‌تر کانادا، کت و شلوار و کراوات، هنجار مردانه و کت و شلوار، یا سایر لباس‌های رسمی ‌و پوشیده، برای زنان مناسب هستند. با وجود این، در شرکت‌های کوچک‌تر و در مناطق روستایی (و یا کرانه غربی) از مشاهده سبک‌های پوششی راحت و غیررسمی ‌در محیط‌های کاری، شگفت‌زده نشوید. احتمالا بهتر است پیش از مراجعه نخست به هر مرکز یا شرکت، از پیش اطلاعات مقتضی را در این زمینه کسب کنید.
نقش زنان در تجارت در کانادا
در سال‌های اخیر در این زمینه پیشرفت چشمگیری حاصل شده است و اکنون زنان را به وفور در پست‌های ارشد مدیریتی می‌بینیم.
زنانی که به کانادا مسافرت می‌کنند، به ندرت ممکن است جهت گیری جنسیتی خاصی را در محيط‌هاي كاري احساس کنند. از زنان انتظار می‌رود حرفه‌ای و با کفایت رفتار کنند و در مقابل مورد احترام حرفه‌ای قرار گرفته، قادر خواهند بود روابط کاری و تجاری مناسبی در کانادا ایجاد کنند.
گذران مفید اوقات فراغت از تجارت در کانادا
دعوت به صرف وعده‌های غذایی در کانادا معمولا دعوت به ناهار یا صبحانه خواهد بود. هر چند دعوت شدن به شام خیلی عجیب نیست، ولی فراواني آن از بسیاری کشور‌های دیگر کمتر است.
گفت‌وگو پیرامون مسائل تجاری در حین صرف غذا به هیچ عنوان حمل بر بی‌ادبی نمی‌شود. سرو مشروبات الکلی به هنگام صرف ناهار، به نسبت کمتر از بسیاری کشورها مشاهده می‌شود.
در هنگام خوردن غذا، چنگال در دست راست قرار گرفته، و ابزار اصلی صرف غذا است. در حین استفاده از کارد، چنگال در دست چپ قرار گرفته، یا روی میز گذاشته می‌شود. وقتی که صرف غذا را از سر گرفتید، مجددا چنگال را با دست راست خود بگیرید (البته اگر با این روش اصلا راحت نیستید، می‌توانید از شیوه اروپایی صرف غذا – که در آن کارد و چنگال هرگز دست به دست نمی‌شوند- استفاده کنید) .
رستوران‌ها همواره هزینه‌ای به عنوان مالیات بر کالا‌ها و خدمات (GST) منظور می‌کنند، اما مبلغی مانند انعامی‌یا حق سرویس در صورت حساب مرقوم نمی‌گردد. مرسوم است که بابت سرویس مطلوب، انعامی‌در حدود 15 درصد روی میز بگذارید.
معمولا همه (یا بیشتر) رستوران‌های کانادا، قسمت‌های جدا گانه‌ای برای سیگاری‌ها و غیرسیگاری‌ها دارند؛ اما به تدریج همه رستوران‌ها در حال تبدیل به اماکنی کاملا پاک و عاری از دود سیگار هستند.
منبع:روزنامه دنیای اقتصاد

تحقیقات اخیر که توسط مرکز هنلی (فرانتیرز، 1996) صورت گرفته، نشان می‌دهد تصمیم برای خرید، در 73 درصد موارد در همان لحظه خرید گرفته می‌شود؛ طراحی بسته‌بندی در لحظه خرید نقشی اساسی دارد. طراحی بسته همچون «فروشنده‌ای حی و حاضر» باید بتواند یک برند را عالی و معروف نشان دهد و همیشه جلوی چشم نگه دارد. در این زمینه تحقیقات و تجارب کمی وجود دارد.
تحقیقات روانشناختی درباره برتری جانبی مغز نشان می‌دهد که دریافت مغز یکدست و متقارن نیست. مثلا اگر لغات از راست به چپ دیده شوند، بهتر در یاد می‌مانند، درحالی‌که نشانه‌های تصویری اگر از چپ به راست قرار گیرند، تاثیر بیشتری خواهند داشت. در موقعیت‌های دریافت سریع، مثل نگاه کردن به بسته‌ها هنگام راه رفتن در راهروی یک سوپرمارکت، این تفاوت در دریافت و وضعیت قرارگیری عناصر طراحی بسته، ممکن است بر تشخیص و دیده شدن آن محصول یا نادیده ماندنش موثر باشد.
برتری جانبی یا ترجیح نیمکره‌ای از ساختار نامتقارن مغز ناشی می‌شود. اگرچه سمت راست و سمت چپ مغز در شکل متقارنند، اما کارکرد و سازمان آنها یکسان نیست؛ نیمکره چپ به زبان می‌پردازد. سیستم عصبی انسان طوری است که اصولا هر نیمکره مغزی، اطلاعات را از سمت مخالف بدن دریافت می‌کند. این قاعده تمایل به سمت مخالف در قوای لامسه و شنوایی، حرکت بدن و در اندازه‌ای کوچک‌تر در قوه بینایی وجود دارد. از آنجا که هر یک از دو سمت مغز کارکردی خاص دارد، در مغز نوعی جهت‌گیری ذاتی برای پردازش اطلاعات، بسته به اینکه کدام سمت آن را دریافت می‌کند، وجود دارد. برای مثال، هر محرکی در راست مستقیما به نیمکره چپ می‌رود، جایی که برای پردازش این اطلاعات توانایی بیشتری دارد، البته این برتری جزئی و زودگذر است، زیرا دو نیمکره مغز با هم مرتبطند، ولی این تفاوت بارها در تحقیقات ثابت شده است و احتمالا در موقعیت‌های واقعی که چندین نشانه و محرک برای جلب توجه با هم رقابت می‌کنند، تاثیرگذار است. هرچند برتری جانبی مغز و تاثیراتش سال‌ها است که ثابت شده، درباره تاثیر آن بر بازاریابی تحقیقات بسیار کمی وجود دارد.
شواهد درباره برتری جانبی از سه حوزه نشات می‌گیرد: تحلیل کارکرد مغز بیماران مغزی، مشاهده تاثیرات جراحی مغز و آزمایش روی انسان های عادی. در سال 1836، مارک داکس به ارتباط مستقیم بین نقصان در بیان و آسیب دیدن یک سمت مغز پی برد. عموما مشکل بیان در بیمارانی دیده می‌شود که سمت چپ مغزشان آسیب دیده است. تحقیقات و مطالعات مکرر این موضوع را تایید می‌کند.
در همین اواخر، تحقیقات بسیاری در مورد بیمارانی که به اصطلاح به عارضه مغز دوتکه دچارند، انجام شده. این بیماران معمولا تحت نوعی عمل جراحی قرار گرفته‌اند که طی آن مسیر غشایی (جسم پینه‌ای)‌، برای درمان صرع شدید، شکافته می‌شود. این عمل نتایج ناهمگونی به همراه دارد؛ مثلا ممکن است یک بیمار برای شیئی که با سمت راست مغزش دریافته است نامی بگذارد، درحالی ‌که اگر آن را با سمت چپ مغزش دریابد چیزی دیگر بنامد. این اتفاق به این دلیل رخ می‌دهد که اطلاعات حسی از سمت چپ، فقط به سمت راست مغز می‌روند و به قلمرو پردازش زبان در نیمکره چپ دسترسی ندارند.
اگرچه یافته‌های عجیب درباره بیماران مغزی تفاوت‌هایی را در توانایی‌های نیمکره‌ای نشان می‌دهد، این نظریه‌ها در مورد انسان‌های عادی که نیمکره‌های مغزشان بوسیله جسم پینه‌ای با هم کار می‌کنند و تبادل اطلاعات می‌کنند، کاربرد محدودی دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که در انسان‌های عادی نیز، با وجود مغزی سالم، ناهمگونی در تبادل اطلاعات حسی وجود دارد. این تحقیقات سه نوعند: آزمون با استفاده از پرتوافکنی سریع بر محرک، بررسی با استفاده از آمیتال سدیم برای بی‌حس کردن یک سمت مغز و روش اخیر بررسی که مستقیما فعالیت امواج مغزی و تمرکز آن را اندازه‌گیری می‌کند.
آزمایشی که با استفاده از پرتوافکنی صورت می‌گیرد بیش از هر روش دیگری با نحوه کارکرد محرک‌های بازاریابی مرتبط است. این مطلب با توجه به همین روش تحقیق نگاشته شده است. در یک مغز سالم، پیام اغلب مانند برق به نیمکره دیگر منتقل می‌شود. آزمایش‌ها تفاوت‌های مهمی را در نحوه بررسی محرک‌های کوتاه نشان می‌دهند، به‌خصوص هنگامی که محرک‌های متفاوتی دو نیمکره را همزمان تحریک می‌کنند. این تحقیقات تفاوت‌های بسیاری را بین دو نیمکره آشکار کرده‌اند. سمت چپ عموما در پردازش اطلاعات لغوی توانا است و سمت راست در موسیقی، تفسیر احساسات و تطبیق عناصر غیر لغوی. تحقیقات ابتدایی بر محرک‌ها و قوه شنوایی متمرکز بود، ولی بعدها نتایج مشابهی در مورد محرک‌های غیر لغوی (کلامی) و دیگر محرک‌ها حاصل شد.
بررسی برتری جانبی مغز ثابت می‌کند که عناصر لغوی هنگامی بهتر به یاد می‌مانند که از راست به چپ حوزه دید چیده شوند و محرک‌های غیرلغوی وقتی از چپ به راست قرار گیرند، بهتر به خاطر سپرده می‌شوند. این برتری در یادآوری در مورد محرک‌هایی چون حروف و اعداد نیز صدق می‌کند. تحقیقات نشان داده‌اند که چیدمان چپ به راست در حوزه دید تاثیر بهتری بر دریافت عناصر غیرلغوی مانند تصویر، رنگ‌، تمیز دادن درخشندگی و تشخیص عمق دارد.
توضیحات فوق بیشتر پردازش محرک‌های ساده را تشریح می‌کند. بررسی‌هایی با محرک‌های پیچیده، تمایل مغز به پاسخ از سوی هر دو نیمکره را نشان می‌دهند. به‌هرحال هنوز دقیقا قابل تشخیص و تفکیک نیست که نیمکره‌های مغز به محرک‌ها مستقلا پاسخ می‌دهند، در پاسخگویی عملکردی متقابل دارند یا همکاری دارند.
مطالبی که در مورد طراحی بسته نوشته شده‌اند بر اهمیت روزافزون طراحی در بسته‌بندی و نقش آن به عنوان وسیله‌ای برای برقراری ارتباط و تبلیغ یک برند یا محصول متمرکز بوده است. درحالی‌که روش‌های تحقیق بسیاری در مورد طراحی بسته وجود دارد، نتایج آنها اکثرا در طراحی تک‌بسته‌ها به‌کارگرفته شده‌اند. در زمینه عمومی، تحقیقات تجربی بسیار کمی صورت گرفته است.
نقش طراحی بسته از هنگام افزايش تمایل به خدمات و فروش سلف‌سرویس تغییر کرد و بسته‌بندی به جزئی جدایی‌ناپذیر از فرآیند فروش تبدیل شد. رو کردن به سوپرمارکت‌های بزرگ‌تر و افزایش بخش‌بندی در سوپرمارکت‌ها به افزایش تنوع محصولات منجر شد، به‌ این‌ترتیب بسته‌بندی باید در فضایی پرازدحام و رقابتی کارآیی خود را نشان می‌داد. خریدهای ناگهانی و بدون برنامه‌ریزی نیز رو به افزایش است، خرید مواد غذایی حدودا در نیمی از موارد بدون تصمیم قبلی است. ارزیابی مرکز هنلی نشان می‌دهد که در 73 درصد موارد تصمیم برای خرید در همان لحظه گرفته می‌شود. تمایل به خرید هفتگی و حجم خرید بالا در یک توقف جای خود را به خرید در کمترین زمان ممکن داده و در پی آن نقش بسته‌بندی بسیار اساسی‌تر شده است.
به نظر می‌رسد که بسته‌بندی مهم‌ترین واسطه برقراری ارتباط است. برای این ادعا سه دلیل وجود دارد:
1) دسترسی وسیع آن از سوي تقریبا تمامی طیف خریداران.
2 ) حضور آن در لحظه تعیین‌کنند‌ه‌ای که تصمیم خرید گرفته می‌شود. 3)توانایی درگیر کردن مصرف‌کنندگانی که به قصد کسب اطلاعات بسته‌‌ها را مرور می‌کنند.
این درگیر شدن مصرف‌کنندگان بسته‌بندی را به عنصر ضروری تبلیغ، هم در انتقال ارزش‌های یک برند و هم به عنوان جزئی جدایی‌ناپذیر از خود برند، تبدیل کرده است.
بلاک (1995) مدلی از پاسخ (واکنش) مصرف‌کننده به شکل محصول را ارائه کرد. در این مدل شکل محصول واکنش روانی را، هماهنگ با ویژگی‌های شخصیتی خریدار و عوامل موثر در آن موقعیت خاص، تعیین می‌کند. واکنش روانی در مرحله بعد به دو واکنش شناختی و عملی تقسیم می‌شود.
در مورد اینکه واکنش شناختی از یک دریافت بصری کلی ناشی می‌شود، یا از پردازش خطی عناصر مختلف یا هر دو، بحث وجود دارد. مدل بلاک بر پاسخ به شکل محصول متمرکز است و مقوله جلب توجه در فروشگاه‌های در هم و بر هم را می‌شکافد. برکوویتز (1987) و دومِین (1991) هم این موضوع را بررسی کرده‌اند. میِرز لوی و تیبوت (1989) نشان می‌دهند که میزان سنخیت هر دسته از محصولات، پردازش اطلاعات را تحت تاثیر قرار می‌دهد، یعنی مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند محصولات جدید با محصولات موجود همخوانی داشته باشند. همچنین شباهت و هم‌خوانی محصولی در یک قفسه شلوغ ممکن است توجه خریداری را به خود جلب کند.
برای بررسی و سنجش طراحی بسته سه روش اصلی وجود دارد:
1) آزمایش تصاویر
2) آزمایش کاربرد
3) آزمایش قابلیت رویت (شوارتز، 1971)
آزمایش تصویر معیارهای سنتی کمی و کیفی را برای سنجش رفتار مصرف‌کننده، تمایل او و پیام موضوع ارتباط به کار می‌گیرد. آزمایش کاربردی نحوه برخوردهای کارکردی با محصول را بررسی می‌کند، و همچنین جاگذاری آنها را در خانه.
آزمایش دید میزان وضوح گرافیک بسته، بازخورد عناصر مختلف بسته و بازخورد طراحی‌های متفاوت را می‌سنجد. و برای این کار از دستگاه پرتوافکن، دستگاه اندازه‌گیری زاویه و آزمایش‌های حرکت چشم بهره می‌گیرد. (استرن، 1981) از دستگاه پرتوافکن در جنگ جهانی دوم برای تشخیص شَبَه هواپیما استفاده می‌شده است. (سوئوپ، 1981) این دستگاه یک شاتر الکترونیکی دارد که به شخص امکان می‌دهد تا زمان پرتوافکنی به بسته را به دقت کنترل کند. (برای مثال یک صدم ثانیه) و از آن برای اندازه‌گیری تاثیر طراحی بسته، وضوح گرافیک بسته میزان شاخص بودن بسته‌های متفاوت در قفسه استفاده می‌کنند. یکی از معایب پرتوافکن این است که در محیط‌های ساختگی از آن استفاده می‌شود، و چون پاسخ‌دهنده‌ها واقعا در حال خرید نیستند، ممکن است نتایج در یک فروشگاه واقعی با نتایج سنجش توسط این دستگاه متفاوت باشد. به علاوه، اين دستگاه اگرچه به شما می‌گوید که شخص چه می‌بیند، اعلام نمی‌کند که چه پیامی منتقل می‌شود.

منبع : روزنامه دنیای اقتصاد

اتومبيل، كاميون، ماشين‌هاي خاك‌برداري، تراكتور و اين جور چيز‌ها توجه آنها را به خود جلب مي‌كند. چند روز پيش پسر دومم گفت كه اتومبيل بعدي من بايد قابل تبديل باشد. برادرش گفت كه اين خود‌رو‌ها گران هستند و نوع تبديل‌پذير يك مدل خاص 10 هزار دلار گران‌تر از نوع قديمي‌تر آن است. برادرش پرسيد كه چرا ماشين‌هاي تبديل‌پذير گران‌تر هستند.
اين سوالي جالب است. چرا خود‌رو‌هاي قابل‌تبديل گران‌تر از انواع ديگر هستند؟ چرا قيمت فلفل قرمز از فلفل سبز بيشتر است؟ چرا دستمزد كار‌گران وال‌مارت از دستمزد يك كار‌گر متوسط در آمريكا كمتر است؟ چرا بنزين در تابستان گران‌تر از زمستان و در اروپا گران‌تر از آمريكا است؟ چرا روز 14 فوريه گل رز قيمت بيشتري دارد؟ چرا قيمت مسكن در حومه واشنگتن بيشتر از حومه ريچموند در ايالت ويرجينيا است؟
پاسخ اين سوالات غالبا كمي پيچيده‌تر از چيزي است كه نخست به نظر مي‌رسد. اما فعلا پاسخ آنها را فراموش كنيد. تنها به اين توجه كنيد كه مي‌توان چنين سوال‌هايي را پرسيد. قيمت‌ها پيش‌بيني‌پذيري خاصي دارند. نظمي در اين ميان وجود دارد. لازم نيست كه اوضاع به گونه‌اي كه الان هست، باشد. قيمت‌ها مي‌توانند يك روز بالا روند و روزي ديگر كاهش يابند. برخي روز‌ها قيمت بليت سينما مي‌تواند بيشتر از پيراهن يقه‌دكمه‌اي آكسفورد باشد و يك عدد پرتقال از يك پاكت شير گران‌تر شود. اين نظم از كجا سرچشمه مي‌گيرد؟ ريشه قيمت‌ها كجاست؟
پاسخ اين پرسش‌ها در آغاز آشكار به نظر مي‌رسد. فروشنده قيمت را تعيين مي‌كند. اما اگر حتي يك بار براي فروش چيزي تلاش كرده باشيد، مي‌دانيد كه اين نكته واقعا درست نيست. بله، اگر قصد فروش خانه‌تان را داشته باشيد، مي‌توانيد هر قيمتي را كه دوست داريد، براي آن ثبت كنيد. گذشته از هر چيز تمام خانه‌ها منحصر ‌به فرد هستند. بنابراين تنها بايد يك فرد را كه به خانه شما علاقه دارد، پيدا كنيد. بر پايه اين ذهنيت مي‌توانيد قيمتي واقعا بالا را براي خانه‌تان طلب كنيد، چون تمام آنچه كه نياز داريد، يك نفر مايل به پرداخت اين قيمت بالا است.
اما به سرعت در‌مي‌يابيد كه اگر قيمتي زيادي بالا را براي خانه‌تان بر‌گزينيد، قادر به فروش آن نخواهيد بود. فردي كه خانه شما را دوست دارد و مايل است كه 500 هزار دلار را براي آن بپردازد، اگر ببيند كه خانه ديگري تقريبا به خوبي خانه شما اما با قيمت 300 هزار دلار وجود دارد، مشتري‌ شما نخواهد شد. تا زماني كه ارزش اضافي خانه شما براي خريدار احتمالي نسبت به بديل‌هاي آن كمتر از 200 هزار دلار باشد، بازنده شماييد و خانه‌تان به فروش نخواهد رفت. افراد تا زماني كه مجبور نشوند، آنچه را كه مايل به پرداختش هستند، نمي‌پردازند. زماني كه گزينه‌هاي مختلفي پيش روي‌شان باشد، مجبور به چنين كاري نخواهند بود. رقابت، خريدار و نيز فروشنده را محافظت مي‌كند. شايد مايل باشيد كه خانه‌تان را 100 هزار دلار بفروشيد. اما اگر خانه‌هاي مشابهي وجود داشته باشند كه به قيمت 300 هزار دلار فروخته مي‌شوند، مجبور به فروش آن به بهاي 100 هزار دلار نخواهيد بود.
فروشنده‌ها و بنگاه‌هاي معاملات مسكن مي‌دانند كه خانه‌ها حتي آنهايي كه به خوبي خانه شما نيستند و حتي آنهايي كه از خانه شما بهترند، در رقابت با ديگر واحد‌هاي مسكوني قرار دارند. از اين رو اين فروشنده‌ها و بنگاه‌ها به قيمت خانه‌هاي «مشابه» در يك محله با تعداد يكساني اتاق خواب، پاركينگ‌هاي كما‌بيش هم‌اندازه، زير‌بناي تقريبا برابر و زيبايي تقريبا همسان كه يك ويژگي ذهني، اما واقعي است، مي‌نگرند.
اما اگر قيمت مسكن شما به ميانجي قيمت خانه‌هاي مشابه تعيين مي‌شود، چه چيزي قيمت آنها را مشخص مي‌كند؟ به نظر مي‌رسد كه در اين ماجرا با يك دور روبه‌رو‌ييم. چه چيزي بازار مسكن را سر پا نگه مي‌دارد؟
يك پاسخ اين است كه قيمت يك كالاي خاص با كيفيتي معين - مثلا خانه‌اي با چهار اتاق خواب در منطقه‌اي پر‌درخت در حومه شهر واشنگتن - به گونه‌اي تغيير مي‌كند كه مقداري از آن كالا كه افراد مايل به خريد آن هستند، با مقداري كه مايل به فروش هستند، برابر شود.
اگر افراد بخواهند بيش از پيش خريد كنند، قيمت‌ها بالا مي‌روند و اگر تصميم بگيرند كه محصولات خود را بيشتر از قبل بفروشند، قيمت‌ها كاسته مي‌شوند.
خريداران و فروشنده‌ها، هر كدام درون خود با يكديگر رقابت مي‌كنند. قيمت‌هايي كه ما در دنياي واقعي مشاهده مي‌كنيم، از اين رقابت‌ها سر بر‌مي‌آورند.
پاسخ ساده عرضه و تقاضا پاسخي عجيب است، چون فرض را بر اين مي‌گيرد كه مي‌توانيم درباره كالايي باكيفيتي خاص صحبت كنيم. در دنياي واقعي تمام كالا‌ها آميزه‌اي يگانه از ويژگي‌هاي گوناگون دارند. حتي اگر دو كالا به لحاظ فيزيكي يكسان باشند، تقريبا هميشه با سطوح متفاوتي از خدمات همراه هستند.
پاسخ عرضه و تقاضا به اين دليل عجيب و غريب است كه بنا به فرض آن مي‌توان درباره يك قيمت واحد صحبت كرد - قيمت يك پيراهن يقه‌دكمه‌اي 100 در‌صد كتان يا يك اتومبيل سواري چهار‌در راحت با ميزان مصرف خاصي از بنزين يا همان خانه چهار‌اتاقي حومه واشنگتن. در دنياي واقعي براي يك كالاي واحد چندين قيمت وجود دارد. مي‌توان چانه‌زني كرد. گاهي وقت‌ها كالا‌ها حراج مي‌شوند. هم خريداران و هم فروشندگان با خريد يا فروش كالا به قيمتي بسيار زياد يا بيش از حد پايين، كار‌هايي را مي‌كنند كه شبيه به اشتباه به نظر مي‌رسند.
اين پاسخ به اين دليل عجيب است كه تمايلات و موقعيت‌ها و در‌آمد و گزينه‌هاي مختلف افراد همواره در حال دگرگوني‌اند، به گونه‌اي كه مقداري از يك كالا كه افراد خواهان خريد و فروش آن هستند، هيچ گاه نمي‌تواند بي‌درنگ دقيقا مشخص شود. حتي اگر درباره يك قيمت خاص صحبت كنيد، آن نيز همواره در حال تغيير است.
اين پاسخ به اين خاطر عجيب و غريب است كه ظاهرا اطلاعات زيادي را مي‌طلبد. در غير اين صورت اگر فروشنده كالا هستيد، چگونه مي‌توانيد بفهميد كه قيمت را چگونه تعيين كنيد يا اگر خريدار هستيد، چگونه بايد قيمتي را كه فروشنده طلب مي‌كند بپردازيد؟
شگفتي عرضه و تقاضا برخي را به اين نتيجه مي‌رساند كه چنين رويكردي تنها براي موارد خاصي صدق مي‌كند كه در آنها با يك كالاي همگن روبه‌روييم و تقريبا بي‌نهايت فروشنده براي اين كالا وجود دارد و از اطلاعات كامل درباره كيفيت اين كالا و جانشين‌هاي آن و قيمت‌هايشان بر‌خوردار هستيم. در اين ديد‌گاه عرضه و تقاضا مي‌توانند درباره گندم صادق باشند. شايد.
نظر‌گاه ديگر اين است كه عرضه و تقاضا ضرورتا غير‌واقع‌گرايانه هستند. در غير اين صورت هزاران معامله‌اي كه پيوسته رخ مي‌دهند، هيچ معنايي براي ما نخواهند داشت. تصويري واقع‌گرايانه از آنچه كه در بازار مسكن واشنگتن رخ مي‌دهد، تصويري است كه يگانگي تمام ترا‌كنش‌ها را در نظر گيرد. چنين كاري نه تنها غير‌ممكن است، بلكه چندان روشنگري نيز نمي‌كند. اين ترا‌كنش‌ها چه ارتباطي با يكديگر دارند؟
عرضه و تقاضا راهي براي نگاه به رابطه‌اي است كه همه چيز را از ميان بر‌مي‌دارد، الا اين حقيقت را كه آنچه افراد مايل به پرداخت آن هستند و آن چه كه به پرداخت آن وادار مي‌شوند، به بديل‌هاي پيش روي‌شان وابسته است. عرضه و تقاضا راهي است براي سامان‌دهي به انديشه ما درباره اين چيز عجيب و غريبي كه اقتصاد‌دانان آن را بازار و رقابت مي‌خوانند.
هر دو تيغه قيچي
يكي از مهم‌ترين مزاياي عرضه و تقاضا اين است كه ما را وا‌مي‌دارد تا آنچه را كه آلفرد مارشال هر دو تيغه قيچي مي‌خواند، به ياد آوريم. به استثناي مواردي انگشت‌شمار، هم خريدار و هم فروشنده نقشي را در تعيين قيمت‌ها بازي مي‌كنند. اين نكته‌اي است كه به راحتي مي‌تواند از خاطر برده شود. وقتي پسرم از من پرسيد كه چرا خود‌رو‌هاي قابل تبديل اين قدر گران هستند، برادرش توضيح داد كه افراد واقعا آنها را دوست دارند و اين سمت تقاضاي معادله است، اما اين نكته نمي‌تواند همه قصه يا حتي بخش بزرگي از آن باشد. بي‌ترديد افراد بي‌شماري در مناطقي زندگي مي‌كنند كه آب و هوايي سرد و باراني يا حتي بيش از حد گرم دارند و رانندگي در خود‌رويي قابل تبديل براي آنها چندان خوشايند نيست. پس چرا اين خود‌رو‌ها گران‌ترند؟ هزينه ساخت آنها به خاطر ساز‌و‌كاري كه امكان جمع كردن سقف را فراهم مي‌كند، بيشتر است. اين نوع خود‌رو‌ها تنها در صورتي وجود خواهند داشت كه قيمت‌شان از خود‌رو‌هاي غير‌قابل تبديل بيشتر باشد. اگر افراد به خود‌رو‌هاي بدون سقف علاقه داشتند، اين خود‌رو‌ها از ماشين‌هاي سقف‌دار ارزان‌تر مي‌شدند، نه گران‌تر.
منطقي شبيه به همين درباره فلفل قرمز و سبز نيز بر‌قرار است. چرا فلفل قرمز هميشه گران‌تر از فلفل سبز است؟ چرا بايد ارتباطي ميان اين دو قيمت وجود داشته باشد؟ فلفل سبز به خاطر ويژگي طعم‌دهندگي زيادي كه دارد، در بسياري از مواد غذايي صنعتي استفاده مي‌شود. آيا قيمت آن نبايد بالا‌تر باشد؟ فلفل قرمز، شكل پخته و رسيده فلفل سبز است. فروشنده‌ها هميشه پول امروز را به پول فردا ترجيح مي‌دهند، چون آنچه را كه امروز به دست مي‌آيد، مي‌توان در اين مدت سرمايه‌گذاري كرد و بهره آن را به دست آورد. بر اين اساس اگر فلفل قرمز و سبز به يك قيمت فروخته شوند، هيچ فروشنده‌اي به عرضه فلفل قرمز مايل نخواهد بود. به همين خاطر فلفل قرمز بايد به قيمتي بيشتر فروخته شود. اين نوع فلفل تنها به اين دليل در بازار وجود دارد كه برخي افراد آن را به فلفل سبز ترجيح مي‌دهند. اما اگر فلفل قرمز در بازار موجود باشد و فروشنده‌ها مايل به عرضه آن باشند، به قيمتي بالا‌تر فروخته خواهد شد.
قيمت‌ها تعديل مي‌شوند
قيمت‌ها تغيير مي‌كنند و ثابت نيستند. عرضه و تقاضا به ما كمك مي‌كند تا اين نكته را به ياد آوريم.
ماليات بر حقوق را در نظر بگيريد. ساختار كنوني اين نوع ماليات در آمريكا به گونه‌اي است كه به يكسان ميان كار‌گر و كار‌فرما تقسيم مي‌شود. اگر تمام اين ماليات را كار‌فرما مي‌پرداخت، چه اتفاقي رخ مي‌داد؟ ظاهرا به سود كار‌گران تمام مي‌شد، اما در اين ساختار فرض بر آن است كه با تغيير بار قانوني ماليات، دستمزد‌ها تغيير نمي‌كنند، اما دستمزد‌ها قيمت نيروي كار هستند و اين قيمت به گونه‌اي تغيير مي‌كند كه مقدار نيرويي كه كار‌گران مايل به فروش آن هستند، با مقداري كه كار‌فر‌مايان مايل به خريد آن هستند، برابر شود.
هر مالياتي هم بر فروشندگان و هم بر خريداران اثر مي‌گذارد، اما اين تاثير به واسطه قانون توضيح داده نمي‌شود. وضع ماليات بر خريداران نيروي كار باعث كاهش دستمزد‌ها خواهد شد. بنابراين حتي اگر قانون حكم كند كه پرداخت نيمي از ماليات يا تمام آن بر عهده كار‌فرما است، باز هم كار‌گران بخشي از آن را مي‌‌پردازند. وضع ماليات بر فروشندگان خودرو قيمت اين محصول را بالا مي‌برد. حتي اگر قانون تمام بار ماليات را بر دوش فروشنده خودرو بگذارد، باز هم مصرف‌كنندگان بخشي از آن را در قالب قيمت‌هاي بالا‌تر پرداخت مي‌كنند.
اگر قانون‌گذاران مي‌خواستند كل بار ماليات بر حقوق را بر دوش كار‌فرمايان بگذارند، افزايش هزينه كار‌فرما باعث كاهش استخدام نيروي كار از سوي آنها مي‌شد و دستمزد‌ها را پايين مي‌آورد. در حقيقت دستمزد‌ها بايد دقيقا به همان ميزان كاهش ماليات‌هاي وضع شده بر كار‌گران پايين مي‌آمد. به همين ترتيب اگر قرار بود كه اين ماليات به كلي بر كار‌گران بار شود، نيروي كار كمتري عرضه مي‌شد و دستمزد‌ها بايد براي جبران اين افزايش ماليات، زياد‌تر مي‌شد.
به همين نحو بالا بردن ماليات بر ثروتمندان، شكاف ميان آنها و فقرا را به طور كامل از بين نمي‌برد. ماليات‌ستاني از افراد ثروتمند به افزايش دستمزد كار‌گران ماهر براي جبران همه يا بخشي از اين فشار افزايش‌يافته مالياتي منجر مي‌شود. تعيين دستوري عوايد كار‌گران كم‌در‌آمد ضرورتا به هدف خود كه برابري بيشتر است دست نمي‌يابد، چون اين عوايد، كار‌گران بيشتري را به كار ترغيب مي‌نمايد و كار‌فرمايان را از استخدام آنها دلسرد مي‌كند. دستمزد‌ها پايين مي‌آيند و همه يا بخشي از افزايش مطلوب در رفاه كه شايد قانون‌گذاران و طرفداران‌شان تصور مي‌كردند، جبران مي‌شود.
دست آخر عرضه و تقاضا به ما كمك مي‌كنند تا به اوضاع به شيوه‌اي كاملا متفاوت بنگريم. چقدر عجيب و بي‌منطق است كه اعضاي احزاب آمريكايي رييس‌جمهور را به خاطر سطح متوسط دستمزد‌ها يا نا‌برابري در اين كشور سرزنش يا تحسين مي‌كنند. اگر دستمزد‌ها در حال افزايش باشد، رييس‌جمهور به خاطر تمام مشاغل خوبي كه اقتصاد خلق مي‌كند، به خود مي‌بالد و از آن سو اگر رو به كاهش باشند، منتقدين رييس‌جمهور به سرزنش او مي‌پردازند. اما سطح دستمزد‌ها در آمريكا تحت كنترل رييس‌جمهور نيست، بلكه پديده‌اي جريان‌دار است كه از انتخاب‌هاي افراد درباره ميزان آموزش خود، تعداد ساعات كار آنها و آميزه رضايت مالي و غير‌مالي كه در مشاغل مختلف بر‌مي‌گزينند، ريشه مي‌گيرد.
كنترل رييس‌جمهور آمريكا بر دستمزد‌ها بيشتر از كنترل او بر وزن متوسط مردم اين كشور نيست. او مي‌تواند به ميانجي سياست‌هاي مختلفي كه بر محرك‌هاي پيش روي كار‌گران و كار‌فرمايان اثر مي‌گذارند، آنها را تحت تاثير قرار دهد. همان‌گونه كه مثال‌هاي بخش قبل نشان مي‌دهند، بسياري از سياست‌هايي كه رييس‌جمهور يا قانون‌گذاران براي بهبود چيزي ارائه مي‌كنند، غالبا توسط نيرو‌هاي بازار جبران مي‌شوند.
موجود در يك قيمت خاص
يكي از ساده‌ترين بينش‌هايي كه از عرضه و تقاضا حاصل مي‌شود، در دسترس بودن كالا‌ها در بازار است. وقتي كه افراد مقدار بيشتري را از يك كالا مي‌خواهند، به ندرت پيش مي‌آيد كه اين انبوه خريداران پر‌شور‌تر عرضه موجود را به كلي مصرف كنند. قيمت‌ها تغيير مي‌يابند تا مقداري را كه افراد خواهان خريد هستند، با مقداري كه مي‌خواهند بفروشند، برابر شود. لذا چنين نيست كه وقتي افراد يك‌باره مقدار بيشتري را از يك كالا مي‌خواهند، آن كالا از بازار محو شود. قيمت‌ها بالا مي‌روند و به اين ترتيب به افزايش مقدار موجود مي‌انجامند.
از آن جا که قیمت‌ها می‌توانند تغییر کنند، قفسه‌های فروشگاه‌ها در بازار به ندرت خالی می‌شوند. تا زمانی که به پرداخت بابت چیزی مایل باشیم، می‌توانیم از آن بهره‌مند شویم. برخی اوقات مجبوریم که مبلغی اندکی بیشتر را بپردازیم و بعضی وقت‌ها نیز با تغییر شرایط می‌توانیم قیمت کمتری را پرداخت کنیم. اما به هر روی می‌توانیم کالای مورد نظر‌مان را بیابیم. این بدان معناست كه با آگاهی از اینکه بازار چنین امكاني را براي ما فراهم مي‌آورد، می‌توانيم در حرفه‌ای خاص متخصص شويم و برای دستیابی به بخش بزرگی از چیز‌هایی که خواهان‌شان هستیم، بر دیگران تکیه کنيم.
یک هشدار
همه قیمت‌ها در آنچه که کتاب‌های درسی بازار‌های کاملا رقابتی می‌نامند، تعیین نمی‌شود. عرضه و تقاضا ابزاری قوی برای پیش‌بینی دقیق سطح قیمت‌ها نیستند. هر ترا‌کنشی می‌تواند به دلیل اشتباهات یا احساسات از این قیمت فاصله بگیرد. در بسیاری از بازار‌ها فروشنده یا خریداری که به گونه‌ای غیر‌عادی بزرگ است، می‌تواند تاثیر زيادي بر قیمت بازار بگذارد، اما صرف اینکه یک بازار نمونه‌ای از آنچه كه در کتاب‌های درسی رقابت کامل نام می‌گیرد نیست، نمی‌توان نتیجه گرفت که عرضه و تقاضا نمی‌توانند مقداری کافی از رقابتی را که بر جا می‌ماند، به كار گيرند. به عنوان مثالی افراطی، بازار بنزین را در آمریکا در نظر بگیرید که پر از نظارت‌ها و قدرت‌هاي مختلف در بخش‌های گوناگون زنجیره عرضه است، اما کماکان در این بازار رقابت وجود دارد - هر چند رقابت این بازار با تعاریف کتاب‌های درسی نمي‌خواند. کنترل‌های قیمتی نیز چنان که مدل عرضه و تقاضا پیش‌بینی می‌کند، به کمبود، تنزل کیفیت و تشکیل صف می‌انجامند. این مساله‌ای است که خود مجالی دیگر را می‌طلبد.
تهاتر و مبادله
آدام اسمیت درباره گرایش انسان به تهاتر و مبادله صحبت کرده است. انسان‌ها همواره به خرید و فروش می‌پردازند، به دنبال انجام معامله هستند و پیوسته به دنبال آنند که از این مبادله نفع بیشتری ببرند. آنها دائما گزینه‌های مختلف را بررسی می‌کنند. جست‌وجوی معامله‌ای خوب از سوی فروشندگان و خریدارانی که گزینه‌های متفاوت را در نظر می‌گیرند، چیزی است که از سوي اقتصاد‌دانان رقابت ناميده می‌شود. نتیجه این است که ترا‌کنش‌ها در بازار به یکدیگر وابسته‌اند.
ریشه قیمت‌ها کجاست؟ قیمت‌هایی که ما در دنیای پیرامون‌مان می‌بینیم، از بر‌هم‌کنش خریداران و فروشندگان و گزینه‌های پیش روی آنها سر بر‌می‌آورند. چگونه می‌توان این نکته نا‌معمول را نشان داد که هیچ معامله‌ای در خلأ رخ نمی‌دهد؟ چگونه می‌توان نظمی را که از میان تمام این ترا‌کنش‌ها پدیدار می‌شود، به تصوير كشيد؟
عرضه و تقاضا راهی ساده و پر‌قدرت برای توضیح شیوه‌هایی است که معاملاتی که در زمان‌ها و مکان‌های مختلف انجام می‌گیرند، به واسطه آنها به یکدیگر وابسته می‌شوند. این مدل شیوه‌ای پر‌توان برای سامان‌بخشی به اندیشه ما درباره پیچیدگی‌هایی است که از تمایل به تهاتر و مبادله سر بر‌می‌آورند و نتیجه کنش انسانند، نه طراحی او.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

متاسفانه عموما بیانیه‌های ماموریت با جملاتی نامفهوم و سخت یا اغراق‌آمیز بیان مي‌شوند و به دلیل انتزاعی بودن این جملات درک و عمل کردن به آنها مشکل است.
سعی کنید ماموریت خود را در هشت لغت یا کمتر بیان کنید. مي‌توانید از این ساختار استفاده کنید: فعل، نتیجه ،هدف مثال: بهبود سلامت کودکان آسیا.
ساده کردن بیانه ماموریت به دیگران اجازه مي‌دهد تا آن را درک کنند و در راستای آن عمل کنند. همه چیز در اینجا به پایان نمي‌رسد، زیرا هنگامي‌ که شما دقیقا نقاط قوت خود را مي‌دانید، احتیاج دارید برای اثبات ارزش‌های خود آنها را اندازه‌گیری کنید.
منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

• زبان آنها را بفهمید.
بسیاری از شرکت‌ها فقط با یک لحن با همه مشتریان صحبت مي‌کنند. در واقعیت هر مشتری زبان مخصوص به خود را دارد و اطلاعات خود را از تجربیات زندگی به دست آورده است. نگرش‌ها و زبان خود را با هر یک از مشتریان مطابقت دهید.
• به آنها توجه کنید، نه به خود.
به جای صحبت کردن در مورد شرکت‌تان و ویژگی‌ها و مزایای محصولاتتان، در مورد مشکلات او ارزش‌های مورد انتظار او و برنامه خرید مشتری صحبت کنید.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد

ضرورت رفع موانع فعاليت بخش خصوصي
تحليل فضاي كسب‌وكار ايران
 حميدرضا حسيني آشتياني، عباس خندان
 مركز مطالعات اقتصادي گروه پژوهشي صنعتي آريانا
فضاي كسب‌وكار به آن دسته از عوامل موثر بر عملکرد بنگاه‌هاي اقتصادي گفته می‌شود که مديران بنگاه‌ها نمی‌توانند آنها را تغيير داده يا بهبود بخشند. آزاد بودن و شفافيت قيمت‌ها، رقابتي بودن بازار و حفظ حقوق مالکيت سه شرط لازم براي فعاليت اقتصادي بخش خصوصي و کارآ بودن اقتصاد است و نقش دولت در بهبود اين فضا و فراهم آوردن شرايط مناسب جهت جذب فعاليت بخش خصوصي بسيار مهم است.
تجربه جهان نشان می‌دهد تنها در شرايط مساعد كسب‌وكار، يک بنگاه می‌تواند به صورت کارآ و بهينه عمل کند. بر اساس تئوري اقتصاد خرد نيز داريم:
- يک بنگاه اقتصادي که به‌دنبال حداکثر کردن سود است، بر اساس اطلاعات گرفته شده از بازار، نقطه بهينه مقدار توليد و قيمت خود را مشخص می‌کند.
- يک بازار رقابتي با قيمت‌هاي شناور و واقعي، منابع محدود را با حداکثر کارآيي بين عوامل اقتصادي توزيع می‌کند و بيشترين سطح رفاه حاصل مي‌آيد.
ادعاي بيشينه بودن کارآيي تحت مکانيسم بازار آزاد در دو عبارت بالا، بر دو شرط اساسي آزادانه بودن قيمت‌ها و رقابتي بودن بازار استوار است. در بازار آزاد، قيمت‌ها آشکارکننده فرصت‌هاي کسب سود، رفع‌کننده کمبودها و مازادها و ابزار تخصيص منابع محدود به نيازهاي نامحدود است، اما آنچه تضمين مي‌نمايد قيمت‌ها در ايفاي اين نقش حياتي خود موفق شوند، حفظ عنصر رقابت در بازار است؛ زيرا تنها در بازاري که بنگاه‌ها براي جذب عوامل توليد در رقابت هستند، عوامل توليد محدود به بنگاهي که حداکثر کارآيي در توليد را دارد، اختصاص مي‌يابد، اما شرط سومي نيز در دو عبارت بالا نهفته است که اهميت آن به مراتب از دو شرط آزادانه بودن قيمت‌ها و رقابت بيشتر بوده و اساس نظام اقتصاد آزاد است؛ و آن پذيرفتن حق مالکيت بنگاه از سوي تمام عوامل اقتصادي ديگر است. تنها تحت اين شرط است که افراد با انگيزه فعاليت اقتصادي و به‌دست آوردن سود بيشتر وارد بازار می‌شوند. اين سه شرط لازمه فعاليت اقتصادي بخش خصوصي و کارآ بودن اقتصاد است.
شاخص‌هاي فراواني براي شرايط و فضاي كسب‌وكار از سوي سازمان‌هاي بين‌المللي و داخلي ارائه شده که بررسي و مطالعه آنها براي درک وضع موجود و اتخاذ رويکرد مناسب براي بهبود آن لازم و مفيد است. يکي از اين شاخص‌ها، شاخص «انجام کار(1)» ـ ارائه شده توسط بانک جهاني ـ است که در قالب 9 شاخص جزئي‌تر به صورت جداگانه فضاي كسب‌وكار کشورهاي مختلف را از شروع يک فعاليت تا انتها و نيز شرايط کلان حاکم بر اقتصاد را مدنظر قرار می‌دهد. تا سال 2010 شاخص انجام كار، در قالب 10 زيرشاخص، اندازه‌گيري مي‌شد؛ ولي در رتبه‌بندي مربوط به سال 2011 زيرشاخص «استخدام و اخراج نيروي كار» به دليل ساده‌سازي محاسبات، لحاظ نشده است. اطلاعات ارائه شده توسط بانك جهاني نشان مي‌دهد رتبه ايران در ميان 183 كشور در سال 2011، با دو پله صعود نسبت به سال قبل، به عدد 129 رسيده است.
از آنجا که ايجاد يک فضاي كسب‌وكار مناسب براي فعاليت بخش خصوصي و رونق بازار وظيفه دولت است، ما مي‌توانيم در چارچوب مطالعه خود اين 9 شاخص را در چهار زيرگروه وظيفه‌اي دولت مطابق با شکل شماره یک بگنجانيم.

شاخص‌هاي مربوط به ايجاد چارچوب نهادي موافق بازار
همان‌گونه که پيش‌تر گفته شد وظيفه ايجاد نهادهاي بازارساز و تعيين قواعد بازي بر عهده دولت است. دولت با ايجاد نهادهاي کارآمد، زمينه مشارکت هرچه بيشتر فعالان بخش خصوصي را فراهم مي‌آورد.

شروع كسب‌وكار
آسان‌سازي شروع فعالیت‌هاي كسب‌وكار(2) يکي از اولين گام‌هايي است که مي‌توان در راستاي بهبود فضاي كسب‌وكار انجام داد. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره یک نشان داده شده است.

آنچنان که در جدول نشان داده شده وضعيت شروع كسب‌وكار در ايران مناسب بوده (در رده‌هاي متوسط جهاني) و انجام برخی اصلاحات و ساده‌سازی روند اداری ثبت شرکت‌ها در سال‌های اخیر توانسته رتبه ایران را در این شاخص بهبود بخشد که خود نشان از ساده و آسان‌تر شدن آغاز کسب‌و‌کار دارد. اين اصلاحات می‌تواند به افزايش تعداد بنگاه‌هاي تاسيس شده، افزايش سرمایه‌گذاري، کاهش بيکاري، کاهش اندازه اقتصاد زيرزميني، افزايش ماليات دريافتي و در نهايت به رونق اقتصاد بينجامد.

شرايط اخذ مجوز
دولت به‌دليل نقش خود در حمايت از منافع عمومي، وظيفه کنترل و نظارت بر واحدهاي مختلف را از راه‌هاي گوناگون مانند اعطاي مجوز(3) بر عهده دارد؛ اما نکته مهم اين است که بايد يک نقطه بهينه در اعطاي مجوز به‌دست آورد که از يك سو حمايت از منافع عمومي تامين شود و از سوي ديگر اين نظارت‌ها تبديل به مانعي براي رشد و مشارکت بخش خصوصي نشود. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره دو نشان داده شده است.

بر اساس اين شاخص شرايط اخذ مجوز در ايران بسيار محدود‌کننده و بازدارنده است که می‌تواند اثرات زيانباري مانند افزايش قيمت تمام شده زيرساخت‌ها، انصراف بخش خصوصي از فعاليت اقتصادي يا افزايش فعالیت‌هاي بدون مجوز و زيرزميني را به‌دنبال داشته باشد. اين شرايط سخت اگرچه در سال‌هاي اخير بهبود يافته، اما رتبه فعلي نشان می‌دهد در مقايسه با کشورهاي دنيا وضعيت نامناسب است.

ثبت دارايي‌ها
انجام اصلاحات در مراحل ثبت دارايي(4) اولين گام در جهت گسترش فرهنگ فعاليت رسمي و حفظ حقوق مالکيت است. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره سه نشان داده شده است. رتبه به‌دست آمده برای ایران، نشان از شرایط بسیار نامناسب ثبت دارایی‌ها و حقوق مالکیت در ایران نسبت به سایر کشورها دارد. علاوه بر این كاهش 13 رتبه‌اي ايران با وجود عدم‌تغيير مقادير زيرشاخص‌ها، حاكي از بهبود اين شاخص در كشورهاي ديگر است.

حمايت از سرمایه‌گذاران
حمايت از سرمایه‌گذاران(5) يک شرکت در برابر معاملات شخصي مديران و استفاده از دارايي‌هاي شرکت براي انتفاع شخصي، از مهم‌ترين سياست‌هايي است که در حکمراني شرکتي مورد نظر قرار گرفته است. بهبود اين شاخص منافع متعددي دارد از جمله افزايش حجم سرمایه‌گذاري و کاهش تمرکز مالکيت که خود موجب توسعه بازارهاي مالي و رشد و رونق اقتصاد می‌شود.

ارقام و رتبه به‌دست آمده برای ایران در سال‌های 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره چهار نشان داده شده است. بر این اساس می‌توان ادعا کرد که باز هم شرایط ایران بسیار بازدارنده بوده و رتبه ایران در سال‌های اخیر با ثابت ماندن شرایط در مقایسه با سایر کشورها که سال‌ها است انجام اصلاحاتی این چنین را آغاز کرده‌اند، کاهش یافته است.

پرداخت ماليات(6)
گرفتن ماليات براي ارائه خدمات عمومي پذيرفتني است، اما افزايش نرخ ماليات از سطحي بالاتر، هزينه فعاليت در اقتصاد را افزايش داده؛ بنابراين يا بنگاه را از فعاليت باز می‌دارد يا انگيزه غيررسمي‌شدن را تقويت می‌کند. اشنايدر و انست (2003)(7) با استفاده از منحني لافر ارتباط بين بخش‌هاي مختلف اقتصاد (بخش خصوصی، عمومی و بخش غیررسمی اقتصاد) را در شکل شماره دو به تصوير مي‌کشند.بر اساس اين نمودار با معرفي يک سيستم مالياتي، دولت می‌تواند به ارائه بهتر کالاهاي عمومي از جمله بهبود دستگاه قضایي و قانوني بپردازد؛ بنابراين فضا را براي فعاليت رسمي بخش خصوصي تقويت کند؛ بنابراين در نرخ‌های اولیه مالیات، با ورود بنگاه‌هاي جديد اندازه اقتصاد غيررسمي کوچک شده و بخش‌هاي عمومي و خصوصي رشد مي‌يابند، اما افزايش بيشتر ماليات باعث می‌شود تا افراد که دولت را غارت‌کننده تلقي می‌کنند
به فعالیت‌هاي غيررسمي رو بياورند و از جهت ديگر با افزايش فرار مالياتي و کاهش بخش عمومي اين انگيزه تقويت می‌شود و اندازه اقتصاد غيررسمي افزايش مي‌يابد. علاوه بر نرخ ماليات، سيستم مالياتي و چگونگي توزيع بار مالياتي نيز در اندازه اقتصاد غيررسمي می‌تواند به همان اندازه موثر باشد. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره پنج نشان داده شده است.

رتبه ایران در هر دو سال نشان از شرایط بسیار نامناسب و بازدارنده سیستم مالیاتی در ایران دارد.
این شاخص اگرچه از برخی لحاظ مانند کاهش تعداد مالیات‌ها بهبود یافته، اما با بدتر شدن شدید هزینه فرصت و زمان صرف شده برای پرداخت مالیات وخیم‌تر شده به طوري كه رتبه ایران،(19) پله کاهش یافته است.

تضمين قراردادها(8)
تاخير در برگزاري دادگاه‌ها، عدم‌اجراي حکم پس از اعلام راي و طولاني بودن مراحل دادرسي، از جمله جدي‌ترين مواردي است که ضمانت اجراي قراردادها را با مشکل روبه‌رو ساخته و موجب تضعيف و حقوق مالکيت می‌شود؛ بنابراين ساده‌سازي فرآيند دادرسي و شفافيت و قاطعيت در قضاوت موجب بهبود فضاي كسب‌وكار و رونق اقتصادي می‌شود. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره شش نشان داده شده است.

در این شاخص نیز با ثابت ماندن شرایط بازدارنده، رتبه ایران در سال 2010 در مقایسه با سایر کشورها که اصلاحات فراوانی را در این زمینه انجام داده‌اند، به شدت کاهش یافته است. ولي در سال 2011 با كاهش مدت زمان توانسته5 پله صعود نمايد.

تعطيلي كسب‌وكار(9)
قوانين و رويه‌هاي پيچيده در مورد ورشکستگي، يکي از موانع عمده پيش روي بخش خصوصي است که در برخي اوقات پرداخت مطالبات را تا سال‌ها به تعويق مي‌اندازد.
رفع مقررات زائد در اين زمينه و آزادي بنگاه‌هاي اقتصادي براي کسب تجربه از شکست‌ها و تشويق به شروع دوباره می‌تواند سطح بهينه‌اي از اشتغال و سرمایه‌گذاري را ايجاد و موجب رونق شود.
مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره هفت نشان داده شده است. به‌رغم افزایش نرخ وصول، رتبه ایران در مقایسه با دیگر کشورها تغییر نکرده و شرایط برای فعالیت بخش خصوصی همچنان بازدارنده و نامناسب است.
رتبه ايران در سال 2011 با وجود عدم‌تغيير شاخص‌هاي جزئي 3 پله نزول پيدا كرده كه نشان مي‌دهد كشورهاي ديگر در اين زمينه عملكرد بهتري دارند.

به‌طور کل، با مرور کوتاه اين شاخص‌ها نیز درمي‌يابيم که به لحاظ وجود نهادهاي کارآمد و موافق بازار، فضاي كسب‌وكار بسيار نامناسب و بازدارنده است. به جز شاخص شروع كسب‌وكار که ايران شرايط متوسطي در مقايسه با ديگر کشورها دارد، تمام شش شاخص ديگر وضعيت نامناسبي را نشان مي‌دهند که متاسفانه اقدامي در خور توجه نيز در جهت بهبود در سال‌هاي اخير انجام نشده است.

شاخص‌هاي مربوط به آزادسازي اقتصادي
از آنجايي که بنگاه‌ها بر اساس اطلاعات دريافتي از بازار سود خود را با توجه به قيود موجود حداکثر می‌کنند، هر گونه دخالت در بازار که موجب اختلال در اين فرآيند شود کاهش کارآيي و رفاه را به دنبال دارد.
با مرور شاخص‌هاي مربوط به آزادي اقتصاد نيز به‌راحتي مي‌توان اوضاع نامساعد كسب‌وكار را دريافت. در هر دو اين شاخص‌ها رتبه ايران در مقايسه با ساير کشورها و نمره به‌دست آمده از شرايطي بازدارنده براي فعاليت بخش خصوصي حکايت دارد. اين در حالي است که بسياري از کشورها اصلاحات مورد نياز را انجام داده و با شتاب به سمت آزادسازي در حرکت هستند؛ اما ايران در سال‌هاي اخير هيچ تغييري نداشته و رتبه بسيار پايين‌تري را کسب کرده است؛ بنابراين لزوم اتخاذ سياست‌هاي آزادسازي اقتصادي براي بهبود فضاي كسب‌وكار و جلب مشارکت بخش خصوصي بيش از پيش به چشم مي‌خورد.

دريافت تسهيلات بانکي
نقش بازارهاي مالي در جذب پس‌اندازها و تخصيص آن بين بنگاه‌ها براي سرمايه‌گذاري بر هيچ‌کس پوشيده نيست، اما نکته در دخالت دولت در اين بازار است که موجب تخصيص غيربهينه منابع و ايجاد انگيزه رانت‌جويي و فساد می‌شود. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره هشت نشان داده شده است.

رتبه ايران در اين شاخص در سال 2011 با بيست پله صعود نسبت به سال 2010 اندكي بهبود يافته است، اما کاهش 40 رتبه‌ای ایران در این شاخص در سال 2010 نشان از بدتر شدن شرایط تسهیلات بانکی و سخت‌شدن استفاده بخش خصوصی از این تسهیلات دارد. کاهش دستوری نرخ بهره و دخالت دولت در تخصیص منابع بانکی نه‌تنها موجب تخصیص ناکارآی منابع بانکی می‌شود، بلکه بانک‌ها را نیز در شرایط نامناسب اقتصادی و در مرز ورشکستگی قرار می‌دهد. شکل شماره سه، مقدار حقیقی‌شده بدهی بانک‌ها به بانک مرکزی را نشان می‌دهد که خود بیانگر وضعیت نامناسب منابع مالی سیستم بانکی دارد.
تجارت خارجي
اگرچه تجارت، يکي از شروط و لازمه‌هاي توسعه اقتصادي کشورها است و منافع آن بر همه روشن است، با اين حال بازرگانان به‌ويژه در کشورهاي در حال توسعه با موانع زياد و سخت تعرفه‌اي و غيرتعرفه‌اي روبه‌رو هستند. مقدار اين شاخص براي ايران و رتبه کسب شده در جهان در سال‌هاي 2007 و 2010 و 2011 در جدول شماره 9 نشان داده شده است. این شاخص نیز با یک کاهش 44 پله‌ای در رتبه به‌دست آمده نشان از بدتر شدن شرایط تجارت در ایران دارد.

جمع‌بندي و نتيجه‌گيري
از حدود دهه 80 ميلادي با بروز مشکلات عديده ناشي از دخالت دولت در اقتصاد، بسياري از کشورها با اتخاذ سياست‌هاي آزادسازي، مقررات‌زدايي و خصوصي‌سازي، حرکت به سمت نقطه بهينه حضور دولت را آغاز کردند. موفقيت اين بازگشت به اقتصاد آزاد در گرو اجراي آن در قالب يک بسته سياستي و با رعايت مقدمات و در نظر گرفتن شرايط کشورها است.
به‌عبارت بهتر اجراي موفقيت‌آميز اين سياست‌ها، فراهم آوردن نهادهاي کارآمد و موافق بازار، تثبيت اقتصادي، آزادسازي و خصوصي‌سازي وابستگي شديدي به يکديگر دارند و ناديده‌گرفتن هر کدام می‌تواند شکست ديگر سياست‌ها را به‌دنبال داشته باشد. علاوه بر اين شرايط سياسي، اقتصادي، اجتماعي، قانوني و نهادي کشور در نقطه اوليه حرکت به سمت اقتصاد آزاد، می‌تواند بسيار بر نتيجه اين سياست‌ها تاثيرگذار باشد.
شكل 4 رتبه كلي ايران و همچنين رتبه هر يك از شاخص‌هاي نه‌گانه را در سال‌هاي اخير نشان مي‌دهد.
با نگاهي گذرا بر شرايط موجود فضاي كسب‌وكار بر اساس شاخص‌هاي «انجام کار» ارائه شده توسط بانک جهاني براي ايران، مي‌توان به راحتي به وجود شرايط بازدارنده در مقابل فعاليت بخش خصوصي و عدم اراده لازم در جهت بهبود آن، چه در سال‌هاي قبل، بر اساس اطلاعات و آمارهاي موجود و چه در سال‌هاي آتي، بر اساس مواد و لوايح قانوني، پي برد. رتبه به‌دست آمده در مقايسه با ساير کشورها نيز نشان از ناديده گرفتن اين شرايط در ايران دارد.
در حالي كه ساير کشورها سال‌ها است به اهميت اين موضوع در رشد و توسعه پي برده و گام‌هايي مهم در جهت بهبود شرايط كسب‌وكار برداشته‌اند. با توجه به دخالت‌هاي جدي دولت در ايران و دشواري شرايط براي ورود بخش خصوصي به اقتصاد، لزوم اجراي بسته سياستي بازگشت به اقتصاد آزاد و اصلاح رويکرد در اجراي آن بيش از پيش نمايان است.
(ashtiani@aryanagroup.com)*
(abbaskhandan@gmail.com)

پاورقي‌ها
1- Doing Business
2- Starting a Business
3- Dealing with Construction Permit
4- Registering Property
5- Protecting Investors
6- Paying Taxes
7- Schneider & Henste (2003)
8- Enforcing Contracts
9- Closing a Business